一、經(jīng)銷商普遍看好 孕嬰 行業(yè)前景
全球每天平均有 376,303 個嬰兒降生，帶動消費需求。嬰兒及兒童產(chǎn)品行業(yè)被聯(lián)合國相關(guān)組織中心譽為“朝陽產(chǎn)業(yè)”； 過去十年，全球嬰兒及兒童產(chǎn)品市場增長75%，由 40 億增至 70 億美元；經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)盡管人口出生率呈下降趨勢，但家庭用于嬰兒用品的支出持續(xù)增長；隨著嬰兒及兒童產(chǎn)品買家采購習(xí)慣日益專業(yè)化、年齡細分化，并對供貨商資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量提出更高要求。
一般來說我們所定義的母嬰用品產(chǎn)業(yè)是指以0—6歲嬰幼兒為目標顧客群體（需求主體）的產(chǎn)品與服務(wù)，其產(chǎn)品范圍分為6大類（孕母嬰食品、穿戴用品、養(yǎng)護用品、寢居用品、出行用品、玩教用品等）56個系列，365個種類。中國孕母嬰產(chǎn)業(yè)市場具有如下明顯的市場特性：
◆ 目標顧客明確，但比較分散且不斷更新。
◆ 價格敏感性較低，具有家庭投資消費性質(zhì)。（雖然門店消費討價還價之風(fēng)盛行，但購物相對價格敏感性低；）
◆ 單一產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)模的有限性和整體行業(yè)規(guī)模的巨大性。
◆ 產(chǎn)業(yè)要素涉及面廣而復(fù)雜（涵蓋的產(chǎn)品和服務(wù)廣而專業(yè)，涉及的相關(guān)產(chǎn)業(yè)要素非常廣泛復(fù)雜，從而表現(xiàn)為行業(yè)分散、管理困難，制約了行業(yè)規(guī)模效益的實現(xiàn)）。
◆ 傳統(tǒng)性和朝陽性并存。（對于中國的母嬰用品市場而言，生產(chǎn)與銷售都具有傳統(tǒng)行業(yè)的一般屬性。尤其是銷售管理，勞動密集型的行業(yè)現(xiàn)狀決定了大部分銷售者相對低資本經(jīng)營。但同時本行業(yè)也表現(xiàn)出：國際化和本土化整合的進程明顯。
二、 孕嬰 業(yè)經(jīng)銷商經(jīng)營管理困擾
孕嬰 行業(yè)雖然是一個高速發(fā)展的朝陽產(chǎn)業(yè)，但隨著消費品和能源價格的上漲， 孕嬰 經(jīng)銷商的經(jīng)營成本也在水漲船高，導(dǎo)致經(jīng)銷商銷售規(guī)模下降，利潤大幅縮水，使得數(shù)量眾多的中小經(jīng)銷商程度不同地陷入經(jīng)營的困境。相比于企業(yè)， 孕嬰 行業(yè)經(jīng)銷商是一個弱勢群體，隨生產(chǎn)企業(yè)渠道成熟扁平化和大型連鎖終端等的興起，處于夾縫中的經(jīng)銷商，生存危機越來越大了。
目前大部分 孕嬰 經(jīng)銷商是在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期成長起來的，經(jīng)銷商自身的知識水平、眼光乃至綜合素質(zhì)普遍不高。他們經(jīng)營企業(yè)更多的是憑借幾年打拼的經(jīng)驗或者憑個人意愿在經(jīng)營，具有一定的盲目性，因此在整個 孕嬰 產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時，經(jīng)銷商更是需要依靠一套完善的、系統(tǒng)的管理制度或體系來從事經(jīng)營。
三、 孕嬰 業(yè)經(jīng)銷商內(nèi)部管理必知：“自身免疫”攻略
隨著 孕嬰 市場競爭逐步加劇，伴隨著銷售下滑、銷量上升但利潤縮水，必然是 孕嬰 經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險的加大。那么，經(jīng)銷商如何提高自身的抗風(fēng)險能力、采取有效的措施來防范經(jīng)營風(fēng)險呢？經(jīng)銷商要防范經(jīng)營中的風(fēng)險，經(jīng)營好自己的事業(yè)，首要、也是最關(guān)鍵的就是強身健體、提高自身抗風(fēng)險能力?，F(xiàn)在的市-全球品牌網(wǎng)-場環(huán)境已經(jīng)與以前有了天壤之別，無序的管理體制不但不適合現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展，而且市場一旦出現(xiàn)風(fēng)吹草動，首先受傷的就是自身管理不善的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商只有將自己企業(yè)的管理水平提升一個臺階，建立好幾大管理制度，才可能建好防范風(fēng)險的第一道“防火墻”：
◆ 建立任人唯賢的人力資源管理制度。 孕嬰 行業(yè)的經(jīng)銷商在發(fā)展的初期，任人唯親是一個普遍現(xiàn)象。經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模小的時候，親戚朋友作為核心骨干力量對企業(yè)成長是很有利的，但是經(jīng)銷商要做大做強，就必須引進人才，破除家族企業(yè)的不規(guī)范形象。經(jīng)銷商是一個資源相對短缺的群體，其中最欠缺的就是人才，在人力資源的管理上，經(jīng)銷商應(yīng)建立一套科學(xué)的人才管理體系，在崗前培訓(xùn)、績效考核、職位晉級等方面都要做到有章可循。
◆ 建立權(quán)責(zé)分明的業(yè)務(wù)員管理制度。經(jīng)銷商要立足現(xiàn)在市場競爭，首先要建立一支素質(zhì)過硬的營銷隊伍，對每個業(yè)務(wù)人員明確其“責(zé)、權(quán)、利”，銷售、配送等都要落實到人。消除一個人身兼數(shù)職、扯皮、不負責(zé)的現(xiàn)象。即使有對身兼數(shù)職的業(yè)務(wù)人員，也要有全面合理的管理制度。對業(yè)務(wù)人員還要進行培訓(xùn)、競爭上崗、績效考核、優(yōu)勝劣汰的方式管理，細化對市場的管理，對終端信息反饋、分銷商庫存明細、市場動態(tài)和終端鋪貨等項實行有效管理和掌控，以及時、靈活、有效地針對市場變化作出迅速反應(yīng)和及時監(jiān)控市場動態(tài)。員工的權(quán)、責(zé)分明，就能擺正心態(tài)，從而增加團隊的主人翁意識，全身心投入市場。
◆ 建立科學(xué)的產(chǎn)品管理制度。由于 孕嬰 行業(yè)產(chǎn)品有56個系列，365個種類，品項特別多，所以 孕嬰 經(jīng)銷商對產(chǎn)品的管理是粗放型還是精細型，將直接影響其盈利水平。只有精細化的產(chǎn)品管理才更有利于經(jīng)銷商加速產(chǎn)品的流通及與上游渠道的對接。經(jīng)銷商對知名產(chǎn)品、潛力產(chǎn)品、老產(chǎn)品等要進行分類管理。而對于多品項經(jīng)營的經(jīng)銷商，要建立相應(yīng)的分類產(chǎn)品進出流程監(jiān)控管理體系，及時了解各類產(chǎn)品的動、銷、存情況，一旦出現(xiàn)問題，能及時有效地協(xié)助上游企業(yè)在第一時間處理好。另外，在店面、庫房、配送、損耗等方面，經(jīng)銷商要升級到現(xiàn)代化的系統(tǒng)化管理。
◆ 費用預(yù)算與控制。目前很多 孕嬰 行業(yè)經(jīng)銷商沒有進行精細的運營費用預(yù)算，不是很清楚自己公司運營中會有多少費用，當(dāng)然就在運營過程中，就無法進行有效的費用控制，也就無法有效地“節(jié)流”。造成應(yīng)該支出的費用控制了，部分可以節(jié)省的費用沒有控制住，影響公司的健康發(fā)展。
◆ 建立帳目清楚的財務(wù)管理制度。不少 孕嬰 經(jīng)銷商的財務(wù)管理非常不規(guī)范，經(jīng)營上隨意支出，手續(xù)不全，公司的運營情況不能通過健全的財務(wù)帳面體現(xiàn)出來，沒有規(guī)范的工資標準、報銷標準、購物標準等等，這也是經(jīng)銷商常常在年底感嘆沒有盈利的原因之一。所以，經(jīng)銷商一定要建立規(guī)范的財務(wù)管理制度，無論是每月銷售、損益、資產(chǎn)負債等都要明細體現(xiàn)，盈虧情況一目了然。
◆ 加速貨品周轉(zhuǎn)速度。在商業(yè)流通領(lǐng)域，壓貨越來越成為企業(yè)加大渠道推力的一個措施。隨著市場競爭的加劇，許多生產(chǎn)廠家出臺各種優(yōu)惠“政策”，鼓勵經(jīng)銷商打款進貨，甚至是想盡辦法來向經(jīng)銷商壓貨?？畲虺隽耍髽I(yè)就減負了；但是貨進了商家?guī)旆?，就成了?jīng)銷商的一大負累。市場高增長時期，貨物也許是利潤的象征；但是市場高風(fēng)險時期，不確定因素增加，貨不等于利潤，甚至等同于風(fēng)險。如果貨品占壓過多，經(jīng)銷商的現(xiàn)金很容易短缺，也很容易導(dǎo)致經(jīng)銷商的經(jīng)營受到影響，甚至出現(xiàn)因“貧血”而危及經(jīng)營。在每年的旺季前夕，企業(yè)為了回款，或者為了競爭、占渠道，總會千方百計想辦法讓經(jīng)銷商多打款進貨，這個時候，經(jīng)銷商一定要多長個心眼，選擇那些知名度高、市場拉力大、銷售快、庫存周轉(zhuǎn)周期短的產(chǎn)品，這樣也就能更好的防范經(jīng)營風(fēng)險了。
當(dāng)然，選擇一個好的合作伙伴、和企業(yè)結(jié)成命運共同體，不但可以有效抵御市場風(fēng)險，還能迅速提高發(fā)展的水平?！白罴训姆朗鼐褪沁M攻”， 孕嬰 經(jīng)銷商如果能抓住市場發(fā)展機會、“知己知彼”，避開自己的弱點，強化自己的優(yōu)勢，積極主動的迎接市場挑戰(zhàn)，則可能取得市場上的佳績，同時也是最好的一種防范風(fēng)險的方法。
全球每天平均有 376,303 個嬰兒降生，帶動消費需求。嬰兒及兒童產(chǎn)品行業(yè)被聯(lián)合國相關(guān)組織中心譽為“朝陽產(chǎn)業(yè)”； 過去十年，全球嬰兒及兒童產(chǎn)品市場增長75%，由 40 億增至 70 億美元；經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)盡管人口出生率呈下降趨勢，但家庭用于嬰兒用品的支出持續(xù)增長；隨著嬰兒及兒童產(chǎn)品買家采購習(xí)慣日益專業(yè)化、年齡細分化，并對供貨商資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量提出更高要求。
一般來說我們所定義的母嬰用品產(chǎn)業(yè)是指以0—6歲嬰幼兒為目標顧客群體（需求主體）的產(chǎn)品與服務(wù)，其產(chǎn)品范圍分為6大類（孕母嬰食品、穿戴用品、養(yǎng)護用品、寢居用品、出行用品、玩教用品等）56個系列，365個種類。中國孕母嬰產(chǎn)業(yè)市場具有如下明顯的市場特性：
◆ 目標顧客明確，但比較分散且不斷更新。
◆ 價格敏感性較低，具有家庭投資消費性質(zhì)。（雖然門店消費討價還價之風(fēng)盛行，但購物相對價格敏感性低；）
◆ 單一產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)模的有限性和整體行業(yè)規(guī)模的巨大性。
◆ 產(chǎn)業(yè)要素涉及面廣而復(fù)雜（涵蓋的產(chǎn)品和服務(wù)廣而專業(yè)，涉及的相關(guān)產(chǎn)業(yè)要素非常廣泛復(fù)雜，從而表現(xiàn)為行業(yè)分散、管理困難，制約了行業(yè)規(guī)模效益的實現(xiàn)）。
◆ 傳統(tǒng)性和朝陽性并存。（對于中國的母嬰用品市場而言，生產(chǎn)與銷售都具有傳統(tǒng)行業(yè)的一般屬性。尤其是銷售管理，勞動密集型的行業(yè)現(xiàn)狀決定了大部分銷售者相對低資本經(jīng)營。但同時本行業(yè)也表現(xiàn)出：國際化和本土化整合的進程明顯。
二、 孕嬰 業(yè)經(jīng)銷商經(jīng)營管理困擾
孕嬰 行業(yè)雖然是一個高速發(fā)展的朝陽產(chǎn)業(yè)，但隨著消費品和能源價格的上漲， 孕嬰 經(jīng)銷商的經(jīng)營成本也在水漲船高，導(dǎo)致經(jīng)銷商銷售規(guī)模下降，利潤大幅縮水，使得數(shù)量眾多的中小經(jīng)銷商程度不同地陷入經(jīng)營的困境。相比于企業(yè)， 孕嬰 行業(yè)經(jīng)銷商是一個弱勢群體，隨生產(chǎn)企業(yè)渠道成熟扁平化和大型連鎖終端等的興起，處于夾縫中的經(jīng)銷商，生存危機越來越大了。
目前大部分 孕嬰 經(jīng)銷商是在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期成長起來的，經(jīng)銷商自身的知識水平、眼光乃至綜合素質(zhì)普遍不高。他們經(jīng)營企業(yè)更多的是憑借幾年打拼的經(jīng)驗或者憑個人意愿在經(jīng)營，具有一定的盲目性，因此在整個 孕嬰 產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時，經(jīng)銷商更是需要依靠一套完善的、系統(tǒng)的管理制度或體系來從事經(jīng)營。
三、 孕嬰 業(yè)經(jīng)銷商內(nèi)部管理必知：“自身免疫”攻略
隨著 孕嬰 市場競爭逐步加劇，伴隨著銷售下滑、銷量上升但利潤縮水，必然是 孕嬰 經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險的加大。那么，經(jīng)銷商如何提高自身的抗風(fēng)險能力、采取有效的措施來防范經(jīng)營風(fēng)險呢？經(jīng)銷商要防范經(jīng)營中的風(fēng)險，經(jīng)營好自己的事業(yè)，首要、也是最關(guān)鍵的就是強身健體、提高自身抗風(fēng)險能力?，F(xiàn)在的市-全球品牌網(wǎng)-場環(huán)境已經(jīng)與以前有了天壤之別，無序的管理體制不但不適合現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展，而且市場一旦出現(xiàn)風(fēng)吹草動，首先受傷的就是自身管理不善的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商只有將自己企業(yè)的管理水平提升一個臺階，建立好幾大管理制度，才可能建好防范風(fēng)險的第一道“防火墻”：
◆ 建立任人唯賢的人力資源管理制度。 孕嬰 行業(yè)的經(jīng)銷商在發(fā)展的初期，任人唯親是一個普遍現(xiàn)象。經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模小的時候，親戚朋友作為核心骨干力量對企業(yè)成長是很有利的，但是經(jīng)銷商要做大做強，就必須引進人才，破除家族企業(yè)的不規(guī)范形象。經(jīng)銷商是一個資源相對短缺的群體，其中最欠缺的就是人才，在人力資源的管理上，經(jīng)銷商應(yīng)建立一套科學(xué)的人才管理體系，在崗前培訓(xùn)、績效考核、職位晉級等方面都要做到有章可循。
◆ 建立權(quán)責(zé)分明的業(yè)務(wù)員管理制度。經(jīng)銷商要立足現(xiàn)在市場競爭，首先要建立一支素質(zhì)過硬的營銷隊伍，對每個業(yè)務(wù)人員明確其“責(zé)、權(quán)、利”，銷售、配送等都要落實到人。消除一個人身兼數(shù)職、扯皮、不負責(zé)的現(xiàn)象。即使有對身兼數(shù)職的業(yè)務(wù)人員，也要有全面合理的管理制度。對業(yè)務(wù)人員還要進行培訓(xùn)、競爭上崗、績效考核、優(yōu)勝劣汰的方式管理，細化對市場的管理，對終端信息反饋、分銷商庫存明細、市場動態(tài)和終端鋪貨等項實行有效管理和掌控，以及時、靈活、有效地針對市場變化作出迅速反應(yīng)和及時監(jiān)控市場動態(tài)。員工的權(quán)、責(zé)分明，就能擺正心態(tài)，從而增加團隊的主人翁意識，全身心投入市場。
◆ 建立科學(xué)的產(chǎn)品管理制度。由于 孕嬰 行業(yè)產(chǎn)品有56個系列，365個種類，品項特別多，所以 孕嬰 經(jīng)銷商對產(chǎn)品的管理是粗放型還是精細型，將直接影響其盈利水平。只有精細化的產(chǎn)品管理才更有利于經(jīng)銷商加速產(chǎn)品的流通及與上游渠道的對接。經(jīng)銷商對知名產(chǎn)品、潛力產(chǎn)品、老產(chǎn)品等要進行分類管理。而對于多品項經(jīng)營的經(jīng)銷商，要建立相應(yīng)的分類產(chǎn)品進出流程監(jiān)控管理體系，及時了解各類產(chǎn)品的動、銷、存情況，一旦出現(xiàn)問題，能及時有效地協(xié)助上游企業(yè)在第一時間處理好。另外，在店面、庫房、配送、損耗等方面，經(jīng)銷商要升級到現(xiàn)代化的系統(tǒng)化管理。
◆ 費用預(yù)算與控制。目前很多 孕嬰 行業(yè)經(jīng)銷商沒有進行精細的運營費用預(yù)算，不是很清楚自己公司運營中會有多少費用，當(dāng)然就在運營過程中，就無法進行有效的費用控制，也就無法有效地“節(jié)流”。造成應(yīng)該支出的費用控制了，部分可以節(jié)省的費用沒有控制住，影響公司的健康發(fā)展。
◆ 建立帳目清楚的財務(wù)管理制度。不少 孕嬰 經(jīng)銷商的財務(wù)管理非常不規(guī)范，經(jīng)營上隨意支出，手續(xù)不全，公司的運營情況不能通過健全的財務(wù)帳面體現(xiàn)出來，沒有規(guī)范的工資標準、報銷標準、購物標準等等，這也是經(jīng)銷商常常在年底感嘆沒有盈利的原因之一。所以，經(jīng)銷商一定要建立規(guī)范的財務(wù)管理制度，無論是每月銷售、損益、資產(chǎn)負債等都要明細體現(xiàn)，盈虧情況一目了然。
◆ 加速貨品周轉(zhuǎn)速度。在商業(yè)流通領(lǐng)域，壓貨越來越成為企業(yè)加大渠道推力的一個措施。隨著市場競爭的加劇，許多生產(chǎn)廠家出臺各種優(yōu)惠“政策”，鼓勵經(jīng)銷商打款進貨，甚至是想盡辦法來向經(jīng)銷商壓貨?？畲虺隽耍髽I(yè)就減負了；但是貨進了商家?guī)旆?，就成了?jīng)銷商的一大負累。市場高增長時期，貨物也許是利潤的象征；但是市場高風(fēng)險時期，不確定因素增加，貨不等于利潤，甚至等同于風(fēng)險。如果貨品占壓過多，經(jīng)銷商的現(xiàn)金很容易短缺，也很容易導(dǎo)致經(jīng)銷商的經(jīng)營受到影響，甚至出現(xiàn)因“貧血”而危及經(jīng)營。在每年的旺季前夕，企業(yè)為了回款，或者為了競爭、占渠道，總會千方百計想辦法讓經(jīng)銷商多打款進貨，這個時候，經(jīng)銷商一定要多長個心眼，選擇那些知名度高、市場拉力大、銷售快、庫存周轉(zhuǎn)周期短的產(chǎn)品，這樣也就能更好的防范經(jīng)營風(fēng)險了。
當(dāng)然，選擇一個好的合作伙伴、和企業(yè)結(jié)成命運共同體，不但可以有效抵御市場風(fēng)險，還能迅速提高發(fā)展的水平?！白罴训姆朗鼐褪沁M攻”， 孕嬰 經(jīng)銷商如果能抓住市場發(fā)展機會、“知己知彼”，避開自己的弱點，強化自己的優(yōu)勢，積極主動的迎接市場挑戰(zhàn)，則可能取得市場上的佳績，同時也是最好的一種防范風(fēng)險的方法。
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