一、中國 藥店 贏利模式的四個(gè)階段
目前中國連鎖 藥店 的贏利模式：經(jīng)歷了四個(gè)階段：
第一階段：從 藥店 創(chuàng)期到2003年前后，整體高利潤率贏利模式。特征是進(jìn)銷差價(jià)大、利潤高，絕大多數(shù)產(chǎn)品都是相對的高毛利和低流量， 藥店 依靠政策準(zhǔn)入壁壘形成壟斷競爭獲取壟斷利潤。那個(gè)時(shí)代只要能開個(gè) 藥店 就能賺錢。
第二階段：1996－2001年，規(guī)模贏利模式。
這一階段， 藥店 依靠政府的連鎖扶持政策和原來國企的資金實(shí)力和背后醫(yī)藥公司的背景， 藥店 大規(guī)模跑馬圈地，并迅速開始連鎖化經(jīng)營。形成較大的門店數(shù)量和銷售規(guī)模從而贏利。其主要特點(diǎn)是依靠連鎖 藥店 的大規(guī)模購進(jìn)壓低采購價(jià)格，以及門店數(shù)量眾多而收取包括廣告位陳列位及住店促銷管理費(fèi)等各種營業(yè)外收入贏利。這一時(shí)期，進(jìn)銷差價(jià)在贏利中比例減小。
第三個(gè)階段：2002－2006年。平價(jià)大賣場導(dǎo)致的價(jià)格戰(zhàn)和低毛利贏利模式。
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以藥品超市形式低價(jià)吸引大量客流，以平價(jià)為競爭利器、以大賣場多品種大幅度提升客單價(jià)，以及多元化銷售其他非藥類產(chǎn)品，收取住店促銷費(fèi)用等各種非營業(yè)利潤等手段。這一階段開始了連鎖 藥店 民營化進(jìn)程和真正的洗牌以及集中度的進(jìn)一步提升。
第四階段：2006年后－2008年，主推高毛利贏利模式。
大多數(shù) 藥店 在經(jīng)歷了平價(jià)洗牌后，價(jià)格基本見底，盈利能力劇減，尤其是價(jià)格競爭導(dǎo)致吸客的品牌產(chǎn)品和普藥基本沒有利潤，或者毛利低到不夠經(jīng)營費(fèi)用。于是不約而同，連鎖 藥店 開始了各種各樣的高毛利主推贏利模式。這一贏利模式的特點(diǎn)自營高毛利品種、自有品牌產(chǎn)品、貼牌品種出現(xiàn)為主要標(biāo)志。但這還不是戰(zhàn)略舉措，因?yàn)?藥店 其實(shí)實(shí)施的都是找一個(gè)與品牌產(chǎn)品相同成分的非知名產(chǎn)品攔截品牌產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品，同時(shí)這個(gè)階段 藥店 還進(jìn)行了進(jìn)一步的多元化探索以提升贏利水平。
隨著競爭環(huán)境的變化，主推高毛利模式必將趨于理性并逐步壽終正寢，主要原因有國家基本藥物制度的推行、新醫(yī)改方案的實(shí)施，一些高毛產(chǎn)品國家限價(jià)后、社區(qū)衛(wèi)生中心零差率競爭；還有一些原因是高毛利產(chǎn)品是以損害消費(fèi)者利益來贏利的，容易引起消費(fèi)者反感；還有過度推薦引起店員反感和信心喪失；從而降低消費(fèi)者對 藥店 的忠誠度等因素影響。
二、未來中國 藥店 贏利模式發(fā)展方向
隨著經(jīng)營環(huán)境和政策環(huán)境的變化，連鎖 藥店 的贏利模式必將與時(shí)俱進(jìn)發(fā)生變化，先人一步變化者必將取得先機(jī)。筆者預(yù)測，以下幾種連鎖 藥店 的贏利模式將應(yīng)時(shí)而生。
1、 多元化提高客單價(jià)贏利模式
藥店 多元化筆者前三年就提出過，但從實(shí)踐的角度看，南北差距較大，越往北的 藥店 非藥品的經(jīng)營做的越差，有些人就是轉(zhuǎn)不過彎?！?BR>
多元化首先要求把 藥店 看成是零售場所，把 藥店 看成能賣藥的零售場所，而其他零售場所不能賣藥。隨著場地租金逐年增加、員工各自成本的增加，藥品需求的剛性和一些藥品的國家限價(jià)，社區(qū)零差率對 藥店 的沖擊， 藥店 的藥品銷售額必將逐步降低，降低的銷售額和毛利額，只有依靠非藥品和收費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目來補(bǔ)上。筆者預(yù)測，未來幾年非藥品在 藥店 的銷售比例上升必將成為新趨勢和主流；在有些連鎖 藥店 中銷售占比甚至超過50%，而基本藥物目錄內(nèi)的產(chǎn)品將降低為非主流。
藥店 只有多元化經(jīng)營更多的品類和服務(wù)，才能讓消費(fèi)者一次購買更多的東西，才能提升客單價(jià)，舍此別無他法。
在多元化經(jīng)營中，選擇健康、美麗、養(yǎng)生、營養(yǎng)、保健、運(yùn)動(dòng)等產(chǎn)品品類將是首選，按照國際慣例，筆者預(yù)測，藥妝店將是多元化的首選贏利模式。
目前多元化品類的現(xiàn)狀是：三四級市場和一些二級市場的 藥店 ，非藥品（食字號、健字號、消字號、妝字號、器械號）的產(chǎn)品還很有市場的，銷售和贏利狀況較好，因?yàn)橄M(fèi)者還缺乏辨別能力。而省會城市和一些發(fā)達(dá)的二級市場，這些產(chǎn)品的空間就小得多。
2、 自有品牌產(chǎn)品贏利模式
高毛利主推的贏利模式，下一步的演變就是自有品牌產(chǎn)品為主的贏利模式，筆者一直認(rèn)為，高毛利主推是一個(gè)復(fù)雜的商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃調(diào)整問題，涉及商品部的商品管理，不簡單的就是所謂的品類管理。
我國連鎖 藥店 高毛利主推的產(chǎn)生是在平價(jià)后無奈的情況下，對品牌產(chǎn)品的攔截而已，不符合市場規(guī)律，且目前連鎖 藥店 的高毛利產(chǎn)品并未形成自己的品類特色和差異化，因此注定高毛利主推是短暫的，也是一把雙刃劍，它贏得了利潤卻損失了 藥店 的銷售額、客流量，進(jìn)而長此以往的話，必然損失消費(fèi)者的忠誠度和連鎖 藥店 的品牌形象。
改變這一現(xiàn)狀，就得學(xué)習(xí)屈臣氏，依靠自己初期的準(zhǔn)確定位，慢慢構(gòu)筑自己的差異化品類。形成特色的自有品牌產(chǎn)品線和產(chǎn)品群。以此來贏利。
對于大連鎖 藥店 而言，自己有能力發(fā)展自有品牌，而對于中小連鎖 藥店 來說，發(fā)展自有品牌只能靠業(yè)內(nèi)類似PTO的采購聯(lián)盟，可惜的是這些中小 藥店 都只想著指靠聯(lián)盟提供一切服務(wù)，而較少愿意和聯(lián)盟一起培養(yǎng)起自己特色的自有品牌產(chǎn)品。而沒有這些差異化的自有品牌，最后的結(jié)果只能是中小連鎖被大型連鎖并購。
3、 內(nèi)部精細(xì)化管理贏利模式
目前中國的連鎖 藥店 行業(yè)，比百貨業(yè)和商超落后至少5年，其經(jīng)營理念、經(jīng)營管理水平、門店?duì)I運(yùn)、促銷企劃、人力資源進(jìn)而績效管理、商品品類管理、專業(yè)藥學(xué)服務(wù)、營業(yè)額提升的措施、物流信息系統(tǒng)、經(jīng)營數(shù)據(jù)的系統(tǒng)分析改進(jìn)等方面，都有很大的提升空間。
做零售就是做細(xì)節(jié)，做零售就是做服務(wù)，以上這些方面，那怕是一兩個(gè)方面的持續(xù)不斷的改進(jìn)，進(jìn)入精細(xì)化管理來贏利就是必然結(jié)果，因此你也可以不把精細(xì)化管理當(dāng)成贏利模式。
筆者在中西部和北部地區(qū)的 藥店 走訪時(shí)，感覺到很多 藥店 還都處于原生態(tài)的競爭狀態(tài)。尤其二三級城市的連鎖 藥店 更是如此。
4、 顧客滿意持續(xù)提升（專業(yè)藥學(xué)服務(wù)關(guān)聯(lián)銷售）贏利模式。
目前的連鎖 藥店 ，基本上還談不上顧客滿意度服務(wù)，還做不到以消費(fèi)者需求為中心，因此也就沒有真正意義上的品類管理。因?yàn)楹苌儆?藥店 對其商圈內(nèi)的消費(fèi)者構(gòu)成和過幾年的需求變化做調(diào)研，最多是個(gè)別連鎖 藥店 開業(yè)是做個(gè)簡單的商圈研究而已。
顧客滿意度的提升筆者認(rèn)為主要是以下幾個(gè)方面：
首先是專業(yè)的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)服務(wù)，高水平的藥學(xué)服務(wù)主要是站在消費(fèi)者治病的角度科學(xué)的推薦產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)銷售組合，讓消費(fèi)者少花錢選擇到最為有效的藥物，這和目前 藥店 普遍實(shí)施的高毛利主推、住店促銷、以及儀器檢測促銷的做法是矛盾的，改革變化只是遲早的事情而已。
其次，藥品應(yīng)該建立商圈內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者需求的檔案，提供適銷對路、性價(jià)比高的產(chǎn)品。其中品種要齊全，這樣就可節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間和精力。我們知道，消費(fèi)者到 藥店 買藥而不到醫(yī)院買藥的主要原因有三：一是 藥店 品種豐富自我可選性高；二是就近方便；三是價(jià)格便宜。做到這三點(diǎn)，服務(wù)也就算是到位了，滿意度也就提升，忠誠度也就培養(yǎng)起來。
5、專業(yè)化定位贏利模式
競爭策略有三：依靠大規(guī)模提升集中度形成總成本領(lǐng)先的贏利模式；二是差異化定位贏利模式；三是專業(yè)集中化贏利模式。
連鎖 藥店 下一步的贏利模式中，專注于一種業(yè)態(tài)做強(qiáng)做出特色將是必要的定位選擇。這些可選的業(yè)態(tài)筆者預(yù)測大體如下：
大健康型 藥店 （健康檢測與體驗(yàn)、講座、整體干預(yù)型 藥店 ）；藥妝店、社區(qū)便利店、超市 藥店 、網(wǎng)上 藥店 、藥診店（中醫(yī)坐堂）、專科藥見長型 藥店 、社區(qū)藥房托管型 藥店 、超市店中店、處方藥調(diào)配 藥店 （醫(yī)院旁）、廣告炒作型 藥店 、保健品專賣店等等。
當(dāng)然還可以在定位上區(qū)別開來，比如高檔商圈的內(nèi)的高檔定位的 藥店 ?！ ?BR>
目前中國連鎖 藥店 的贏利模式：經(jīng)歷了四個(gè)階段：
第一階段：從 藥店 創(chuàng)期到2003年前后，整體高利潤率贏利模式。特征是進(jìn)銷差價(jià)大、利潤高，絕大多數(shù)產(chǎn)品都是相對的高毛利和低流量， 藥店 依靠政策準(zhǔn)入壁壘形成壟斷競爭獲取壟斷利潤。那個(gè)時(shí)代只要能開個(gè) 藥店 就能賺錢。
第二階段：1996－2001年，規(guī)模贏利模式。
這一階段， 藥店 依靠政府的連鎖扶持政策和原來國企的資金實(shí)力和背后醫(yī)藥公司的背景， 藥店 大規(guī)模跑馬圈地，并迅速開始連鎖化經(jīng)營。形成較大的門店數(shù)量和銷售規(guī)模從而贏利。其主要特點(diǎn)是依靠連鎖 藥店 的大規(guī)模購進(jìn)壓低采購價(jià)格，以及門店數(shù)量眾多而收取包括廣告位陳列位及住店促銷管理費(fèi)等各種營業(yè)外收入贏利。這一時(shí)期，進(jìn)銷差價(jià)在贏利中比例減小。
第三個(gè)階段：2002－2006年。平價(jià)大賣場導(dǎo)致的價(jià)格戰(zhàn)和低毛利贏利模式。
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以藥品超市形式低價(jià)吸引大量客流，以平價(jià)為競爭利器、以大賣場多品種大幅度提升客單價(jià)，以及多元化銷售其他非藥類產(chǎn)品，收取住店促銷費(fèi)用等各種非營業(yè)利潤等手段。這一階段開始了連鎖 藥店 民營化進(jìn)程和真正的洗牌以及集中度的進(jìn)一步提升。
第四階段：2006年后－2008年，主推高毛利贏利模式。
大多數(shù) 藥店 在經(jīng)歷了平價(jià)洗牌后，價(jià)格基本見底，盈利能力劇減，尤其是價(jià)格競爭導(dǎo)致吸客的品牌產(chǎn)品和普藥基本沒有利潤，或者毛利低到不夠經(jīng)營費(fèi)用。于是不約而同，連鎖 藥店 開始了各種各樣的高毛利主推贏利模式。這一贏利模式的特點(diǎn)自營高毛利品種、自有品牌產(chǎn)品、貼牌品種出現(xiàn)為主要標(biāo)志。但這還不是戰(zhàn)略舉措，因?yàn)?藥店 其實(shí)實(shí)施的都是找一個(gè)與品牌產(chǎn)品相同成分的非知名產(chǎn)品攔截品牌產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品，同時(shí)這個(gè)階段 藥店 還進(jìn)行了進(jìn)一步的多元化探索以提升贏利水平。
隨著競爭環(huán)境的變化，主推高毛利模式必將趨于理性并逐步壽終正寢，主要原因有國家基本藥物制度的推行、新醫(yī)改方案的實(shí)施，一些高毛產(chǎn)品國家限價(jià)后、社區(qū)衛(wèi)生中心零差率競爭；還有一些原因是高毛利產(chǎn)品是以損害消費(fèi)者利益來贏利的，容易引起消費(fèi)者反感；還有過度推薦引起店員反感和信心喪失；從而降低消費(fèi)者對 藥店 的忠誠度等因素影響。
二、未來中國 藥店 贏利模式發(fā)展方向
隨著經(jīng)營環(huán)境和政策環(huán)境的變化，連鎖 藥店 的贏利模式必將與時(shí)俱進(jìn)發(fā)生變化，先人一步變化者必將取得先機(jī)。筆者預(yù)測，以下幾種連鎖 藥店 的贏利模式將應(yīng)時(shí)而生。
1、 多元化提高客單價(jià)贏利模式
藥店 多元化筆者前三年就提出過，但從實(shí)踐的角度看，南北差距較大，越往北的 藥店 非藥品的經(jīng)營做的越差，有些人就是轉(zhuǎn)不過彎?！?BR>
多元化首先要求把 藥店 看成是零售場所，把 藥店 看成能賣藥的零售場所，而其他零售場所不能賣藥。隨著場地租金逐年增加、員工各自成本的增加，藥品需求的剛性和一些藥品的國家限價(jià)，社區(qū)零差率對 藥店 的沖擊， 藥店 的藥品銷售額必將逐步降低，降低的銷售額和毛利額，只有依靠非藥品和收費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目來補(bǔ)上。筆者預(yù)測，未來幾年非藥品在 藥店 的銷售比例上升必將成為新趨勢和主流；在有些連鎖 藥店 中銷售占比甚至超過50%，而基本藥物目錄內(nèi)的產(chǎn)品將降低為非主流。
藥店 只有多元化經(jīng)營更多的品類和服務(wù)，才能讓消費(fèi)者一次購買更多的東西，才能提升客單價(jià)，舍此別無他法。
在多元化經(jīng)營中，選擇健康、美麗、養(yǎng)生、營養(yǎng)、保健、運(yùn)動(dòng)等產(chǎn)品品類將是首選，按照國際慣例，筆者預(yù)測，藥妝店將是多元化的首選贏利模式。
目前多元化品類的現(xiàn)狀是：三四級市場和一些二級市場的 藥店 ，非藥品（食字號、健字號、消字號、妝字號、器械號）的產(chǎn)品還很有市場的，銷售和贏利狀況較好，因?yàn)橄M(fèi)者還缺乏辨別能力。而省會城市和一些發(fā)達(dá)的二級市場，這些產(chǎn)品的空間就小得多。
2、 自有品牌產(chǎn)品贏利模式
高毛利主推的贏利模式，下一步的演變就是自有品牌產(chǎn)品為主的贏利模式，筆者一直認(rèn)為，高毛利主推是一個(gè)復(fù)雜的商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃調(diào)整問題，涉及商品部的商品管理，不簡單的就是所謂的品類管理。
我國連鎖 藥店 高毛利主推的產(chǎn)生是在平價(jià)后無奈的情況下，對品牌產(chǎn)品的攔截而已，不符合市場規(guī)律，且目前連鎖 藥店 的高毛利產(chǎn)品并未形成自己的品類特色和差異化，因此注定高毛利主推是短暫的，也是一把雙刃劍，它贏得了利潤卻損失了 藥店 的銷售額、客流量，進(jìn)而長此以往的話，必然損失消費(fèi)者的忠誠度和連鎖 藥店 的品牌形象。
改變這一現(xiàn)狀，就得學(xué)習(xí)屈臣氏，依靠自己初期的準(zhǔn)確定位，慢慢構(gòu)筑自己的差異化品類。形成特色的自有品牌產(chǎn)品線和產(chǎn)品群。以此來贏利。
對于大連鎖 藥店 而言，自己有能力發(fā)展自有品牌，而對于中小連鎖 藥店 來說，發(fā)展自有品牌只能靠業(yè)內(nèi)類似PTO的采購聯(lián)盟，可惜的是這些中小 藥店 都只想著指靠聯(lián)盟提供一切服務(wù)，而較少愿意和聯(lián)盟一起培養(yǎng)起自己特色的自有品牌產(chǎn)品。而沒有這些差異化的自有品牌，最后的結(jié)果只能是中小連鎖被大型連鎖并購。
3、 內(nèi)部精細(xì)化管理贏利模式
目前中國的連鎖 藥店 行業(yè)，比百貨業(yè)和商超落后至少5年，其經(jīng)營理念、經(jīng)營管理水平、門店?duì)I運(yùn)、促銷企劃、人力資源進(jìn)而績效管理、商品品類管理、專業(yè)藥學(xué)服務(wù)、營業(yè)額提升的措施、物流信息系統(tǒng)、經(jīng)營數(shù)據(jù)的系統(tǒng)分析改進(jìn)等方面，都有很大的提升空間。
做零售就是做細(xì)節(jié)，做零售就是做服務(wù)，以上這些方面，那怕是一兩個(gè)方面的持續(xù)不斷的改進(jìn)，進(jìn)入精細(xì)化管理來贏利就是必然結(jié)果，因此你也可以不把精細(xì)化管理當(dāng)成贏利模式。
筆者在中西部和北部地區(qū)的 藥店 走訪時(shí)，感覺到很多 藥店 還都處于原生態(tài)的競爭狀態(tài)。尤其二三級城市的連鎖 藥店 更是如此。
4、 顧客滿意持續(xù)提升（專業(yè)藥學(xué)服務(wù)關(guān)聯(lián)銷售）贏利模式。
目前的連鎖 藥店 ，基本上還談不上顧客滿意度服務(wù)，還做不到以消費(fèi)者需求為中心，因此也就沒有真正意義上的品類管理。因?yàn)楹苌儆?藥店 對其商圈內(nèi)的消費(fèi)者構(gòu)成和過幾年的需求變化做調(diào)研，最多是個(gè)別連鎖 藥店 開業(yè)是做個(gè)簡單的商圈研究而已。
顧客滿意度的提升筆者認(rèn)為主要是以下幾個(gè)方面：
首先是專業(yè)的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)服務(wù)，高水平的藥學(xué)服務(wù)主要是站在消費(fèi)者治病的角度科學(xué)的推薦產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)銷售組合，讓消費(fèi)者少花錢選擇到最為有效的藥物，這和目前 藥店 普遍實(shí)施的高毛利主推、住店促銷、以及儀器檢測促銷的做法是矛盾的，改革變化只是遲早的事情而已。
其次，藥品應(yīng)該建立商圈內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者需求的檔案，提供適銷對路、性價(jià)比高的產(chǎn)品。其中品種要齊全，這樣就可節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間和精力。我們知道，消費(fèi)者到 藥店 買藥而不到醫(yī)院買藥的主要原因有三：一是 藥店 品種豐富自我可選性高；二是就近方便；三是價(jià)格便宜。做到這三點(diǎn)，服務(wù)也就算是到位了，滿意度也就提升，忠誠度也就培養(yǎng)起來。
5、專業(yè)化定位贏利模式
競爭策略有三：依靠大規(guī)模提升集中度形成總成本領(lǐng)先的贏利模式；二是差異化定位贏利模式；三是專業(yè)集中化贏利模式。
連鎖 藥店 下一步的贏利模式中，專注于一種業(yè)態(tài)做強(qiáng)做出特色將是必要的定位選擇。這些可選的業(yè)態(tài)筆者預(yù)測大體如下：
大健康型 藥店 （健康檢測與體驗(yàn)、講座、整體干預(yù)型 藥店 ）；藥妝店、社區(qū)便利店、超市 藥店 、網(wǎng)上 藥店 、藥診店（中醫(yī)坐堂）、專科藥見長型 藥店 、社區(qū)藥房托管型 藥店 、超市店中店、處方藥調(diào)配 藥店 （醫(yī)院旁）、廣告炒作型 藥店 、保健品專賣店等等。
當(dāng)然還可以在定位上區(qū)別開來，比如高檔商圈的內(nèi)的高檔定位的 藥店 ?！ ?BR>
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本文來源： 連鎖藥店的贏利模式發(fā)展預(yù)測
