劉姐以前做10元女雜店，剛剛轉(zhuǎn)型加盟德希蕾飾品專賣店（考慮到保密，為假名），但是3月開業(yè)以來，每月銷量不足兩萬，劉老板十分焦急向總部求援，我馬上趕到揚(yáng)州?！?BR>
經(jīng)過了解，劉老板專賣店所在的是當(dāng)?shù)匦麻_的一個商場，商場7月正式營業(yè)，現(xiàn)在初步有10家左右的商戶進(jìn)來已經(jīng)開始營業(yè)。店面面積25平方，租金一年4萬，裝修費(fèi)花了3萬，現(xiàn)在只有兩個營業(yè)員，兩個營業(yè)員一個是自己老店的人，一個是新招的，對業(yè)務(wù)還很不熟悉，所以劉姐自己經(jīng)常也在店里負(fù)責(zé)接待客戶?！ ?
專賣店早晨8：30開業(yè)，晚上20：30就打烊，因為專賣店地處蘇北的縣級市，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度一般，晚上19點以后街上就很少有人購物消費(fèi)了?！ ?
經(jīng)過與營業(yè)員、劉姐的詳細(xì)訪談，以及周邊市場的走訪，我初步判斷劉姐的這個店主要問題于解決兩個主要問題客流量和成交率（客流量×成交率×客單價=銷量），并提交了我的方案。
首先要提高專賣店的客流量，需要采取以下措施如下：由于商場是新開，客流量少，但劉姐的店在商場手扶電梯的旁邊，只要來商場的人都可以看到她的店。所以要提高客流量，首先要把來商場的人盡可能的都吸引進(jìn)店?！ ?
1、 櫥窗常換：設(shè)計容易更換飾品的櫥窗款式，要特別是要在保持櫥窗對客戶的新鮮感，每周五更換一次，因為周六日是銷售高峰期，讓客戶感覺到店面隨時有新貨?！ ?
2、 新品上架發(fā)布：門口海報架，經(jīng)常更換門口新品上架的寫真海報，保持老客戶的對專賣店的新鮮感，增加其來店的頻次?！ ?
3、 設(shè)置店招：縱向上的遠(yuǎn)處消費(fèi)者看不到專賣店，容易逛完其它店，還未到德希蕾店是就改換路線，不會經(jīng)過專賣店；而從專賣店門口經(jīng)過的人，由于很難看到門頭，對專賣店品牌也不會有記憶。因此要設(shè)置專賣店的店招，吸引更多客流入店?！ ?
4、 會員轉(zhuǎn)換和積累：對以前10元飾品店的3000名會員中20%高端客戶進(jìn)行短信通知新店開業(yè)，新品上架的信息；同時3個月內(nèi)對于來專賣店的所有購買客戶即為普通會員，記錄好名字和手機(jī)。
5、 聯(lián)合促銷：利用當(dāng)?shù)仃P(guān)系，尋找其它服裝、女鞋精品專賣店，與其進(jìn)行聯(lián)合促銷，相互利用對方客流。
接下來就要提高來店客戶的成交率：
1、 跑量產(chǎn)品的增加：由于新店開業(yè)時，劉姐進(jìn)了很多產(chǎn)品都是中檔及以上的產(chǎn)品，50元以下的產(chǎn)品缺少，很多客戶進(jìn)店后，都空手而走，同時也造成逗留時間短，店內(nèi)缺乏人氣，因此專賣店要多進(jìn)價格在50元以下的產(chǎn)品。
2、 配套產(chǎn)品的增加：由于考慮到德希蕾本身定位是中高檔飾品50元以下的產(chǎn)品不多，因此可進(jìn)一些與德希蕾檔次相配的季節(jié)性產(chǎn)品在中島上的陳列上架，如絲巾、圍巾等?！ ?
3、 座椅的增加：增加座椅，讓選購的客戶能夠坐下來，并提供盤發(fā)等服務(wù)，增加客戶在店內(nèi)的時間，也增加店內(nèi)人氣?！ ?
4、 代金券的增加：印制一批代金券，通過代金券來避免該地客戶的經(jīng)常索要的折扣，同時又可增加客戶的回頭率?！ ?
提高客單價，就是讓客戶多買，多來買，買貴。但從長期來說，我們提倡是的讓客戶“多來買”來提高客單價，而不是為短期利益，讓客戶一次多買，買貴。當(dāng)讓這三者之間需要很巧妙的維持一個平衡。要達(dá)到這兩個目的主要是通過提升價值感（店面形象）和提升銷售技巧來達(dá)到?！ ?
1、 燈光的調(diào)試：劉姐的店由于照明燈太亮，使得打在產(chǎn)品上的射燈也相形見拙。因此減少照明燈光度，發(fā)揮射燈的作用，讓飾品的美感真正發(fā)揮出來。
2、 營業(yè)人員的調(diào)整：從老店來的營業(yè)員賣慣了10元產(chǎn)品，品牌意識比較淡薄，經(jīng)常推銷低檔產(chǎn)品，但客戶又不一定喜歡。因此建議劉姐將老店的另外一名有潛質(zhì)的營業(yè)員與其換崗。
考慮到輕重緩急，因此我建議劉姐，以上措施中，尤以客流量中的措施4：會員的轉(zhuǎn)換和增加；成交率中措施2：配套產(chǎn)品的增加；客單價中的措施2：營業(yè)人員的調(diào)整緊急重要?？梢暂^快的起到提高銷量的作用?！ ?
6月我接到劉姐電話，劉姐欣喜的告訴我，說現(xiàn)在店里一個月銷量達(dá)到4.8萬，7月商場開業(yè)的話相信會更高沖破5萬。后來出差經(jīng)過揚(yáng)州，去劉姐的店里有去看了看，雖然遺憾的是當(dāng)初我提的有5項措施劉姐由于種種原因沒有做，但銷量確實如她所說已是今非昔比。
經(jīng)過了解，劉老板專賣店所在的是當(dāng)?shù)匦麻_的一個商場，商場7月正式營業(yè)，現(xiàn)在初步有10家左右的商戶進(jìn)來已經(jīng)開始營業(yè)。店面面積25平方，租金一年4萬，裝修費(fèi)花了3萬，現(xiàn)在只有兩個營業(yè)員，兩個營業(yè)員一個是自己老店的人，一個是新招的，對業(yè)務(wù)還很不熟悉，所以劉姐自己經(jīng)常也在店里負(fù)責(zé)接待客戶?！ ?
專賣店早晨8：30開業(yè)，晚上20：30就打烊，因為專賣店地處蘇北的縣級市，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度一般，晚上19點以后街上就很少有人購物消費(fèi)了?！ ?
經(jīng)過與營業(yè)員、劉姐的詳細(xì)訪談，以及周邊市場的走訪，我初步判斷劉姐的這個店主要問題于解決兩個主要問題客流量和成交率（客流量×成交率×客單價=銷量），并提交了我的方案。
首先要提高專賣店的客流量，需要采取以下措施如下：由于商場是新開，客流量少，但劉姐的店在商場手扶電梯的旁邊，只要來商場的人都可以看到她的店。所以要提高客流量，首先要把來商場的人盡可能的都吸引進(jìn)店?！ ?
1、 櫥窗常換：設(shè)計容易更換飾品的櫥窗款式，要特別是要在保持櫥窗對客戶的新鮮感，每周五更換一次，因為周六日是銷售高峰期，讓客戶感覺到店面隨時有新貨?！ ?
2、 新品上架發(fā)布：門口海報架，經(jīng)常更換門口新品上架的寫真海報，保持老客戶的對專賣店的新鮮感，增加其來店的頻次?！ ?
3、 設(shè)置店招：縱向上的遠(yuǎn)處消費(fèi)者看不到專賣店，容易逛完其它店，還未到德希蕾店是就改換路線，不會經(jīng)過專賣店；而從專賣店門口經(jīng)過的人，由于很難看到門頭，對專賣店品牌也不會有記憶。因此要設(shè)置專賣店的店招，吸引更多客流入店?！ ?
4、 會員轉(zhuǎn)換和積累：對以前10元飾品店的3000名會員中20%高端客戶進(jìn)行短信通知新店開業(yè)，新品上架的信息；同時3個月內(nèi)對于來專賣店的所有購買客戶即為普通會員，記錄好名字和手機(jī)。
5、 聯(lián)合促銷：利用當(dāng)?shù)仃P(guān)系，尋找其它服裝、女鞋精品專賣店，與其進(jìn)行聯(lián)合促銷，相互利用對方客流。
接下來就要提高來店客戶的成交率：
1、 跑量產(chǎn)品的增加：由于新店開業(yè)時，劉姐進(jìn)了很多產(chǎn)品都是中檔及以上的產(chǎn)品，50元以下的產(chǎn)品缺少，很多客戶進(jìn)店后，都空手而走，同時也造成逗留時間短，店內(nèi)缺乏人氣，因此專賣店要多進(jìn)價格在50元以下的產(chǎn)品。
2、 配套產(chǎn)品的增加：由于考慮到德希蕾本身定位是中高檔飾品50元以下的產(chǎn)品不多，因此可進(jìn)一些與德希蕾檔次相配的季節(jié)性產(chǎn)品在中島上的陳列上架，如絲巾、圍巾等?！ ?
3、 座椅的增加：增加座椅，讓選購的客戶能夠坐下來，并提供盤發(fā)等服務(wù)，增加客戶在店內(nèi)的時間，也增加店內(nèi)人氣?！ ?
4、 代金券的增加：印制一批代金券，通過代金券來避免該地客戶的經(jīng)常索要的折扣，同時又可增加客戶的回頭率?！ ?
提高客單價，就是讓客戶多買，多來買，買貴。但從長期來說，我們提倡是的讓客戶“多來買”來提高客單價，而不是為短期利益，讓客戶一次多買，買貴。當(dāng)讓這三者之間需要很巧妙的維持一個平衡。要達(dá)到這兩個目的主要是通過提升價值感（店面形象）和提升銷售技巧來達(dá)到?！ ?
1、 燈光的調(diào)試：劉姐的店由于照明燈太亮，使得打在產(chǎn)品上的射燈也相形見拙。因此減少照明燈光度，發(fā)揮射燈的作用，讓飾品的美感真正發(fā)揮出來。
2、 營業(yè)人員的調(diào)整：從老店來的營業(yè)員賣慣了10元產(chǎn)品，品牌意識比較淡薄，經(jīng)常推銷低檔產(chǎn)品，但客戶又不一定喜歡。因此建議劉姐將老店的另外一名有潛質(zhì)的營業(yè)員與其換崗。
考慮到輕重緩急，因此我建議劉姐，以上措施中，尤以客流量中的措施4：會員的轉(zhuǎn)換和增加；成交率中措施2：配套產(chǎn)品的增加；客單價中的措施2：營業(yè)人員的調(diào)整緊急重要?？梢暂^快的起到提高銷量的作用?！ ?
6月我接到劉姐電話，劉姐欣喜的告訴我，說現(xiàn)在店里一個月銷量達(dá)到4.8萬，7月商場開業(yè)的話相信會更高沖破5萬。后來出差經(jīng)過揚(yáng)州，去劉姐的店里有去看了看，雖然遺憾的是當(dāng)初我提的有5項措施劉姐由于種種原因沒有做，但銷量確實如她所說已是今非昔比。
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本文來源： 單店贏利從開業(yè)月銷量2萬到5萬
