我的第一個(gè)觀點(diǎn)“經(jīng)營(yíng)好單個(gè)藥店”中提到會(huì)員卡運(yùn)營(yíng)，實(shí)際上會(huì)員卡運(yùn)營(yíng)就是運(yùn)營(yíng)模式。運(yùn)營(yíng)模式實(shí)質(zhì)就是賣貨模式，賣貨可不是賣一件貨，而是持續(xù)的賣貨。數(shù)據(jù)庫(kù)模式、一對(duì)一模式、會(huì)員卡模式、低價(jià)模式、特專模式、顧客體驗(yàn)?zāi)Ｊ降鹊龋?連鎖藥店 企業(yè)都可以去學(xué)習(xí)應(yīng)用。
能稱為模式必須有這么幾個(gè)特點(diǎn)：快速可復(fù)制、攻無(wú)不克無(wú)堅(jiān)不摧、可持續(xù)成長(zhǎng)、核心短時(shí)期不可以被模仿。好的模式可以快速催長(zhǎng)新的巨型企業(yè)。
我的第四個(gè)觀點(diǎn)：推行運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)。
我在“藥店經(jīng)營(yíng)與專柜營(yíng)銷”這篇文章中，曾經(jīng)談到“細(xì)節(jié)管理”這項(xiàng)。細(xì)節(jié)管理實(shí)質(zhì)上就是運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)。我們來(lái)復(fù)習(xí)一下。
“為什么要細(xì)節(jié)管理？細(xì)節(jié)管理就是要提供給客戶良好的消費(fèi)體驗(yàn)。拿肝藥速立特來(lái)說(shuō)，速立特的理論培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)厚厚一本書(shū)（大致有100頁(yè)之多），對(duì)銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)都有比較嚴(yán)格的細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)。而目前藥店經(jīng)營(yíng)中，所有的細(xì)節(jié)往往都比較隨意，比如玻璃不擦、地不拖、與消費(fèi)者的距離掌握不到位、對(duì)消費(fèi)者的提問(wèn)愛(ài)理不理、營(yíng)業(yè)員總是推薦終端掛金高的產(chǎn)品、中午輪休飯盒時(shí)不時(shí)可見(jiàn)、不給顧客提供發(fā)票等等。不注重細(xì)節(jié)管理就不可能給客戶留下滿意的消費(fèi)體驗(yàn)，也更不可能有客戶的二次購(gòu)買。
我曾經(jīng)寫過(guò)一篇有關(guān)專賣店管理的文章，里面列舉了日常管理種種：培訓(xùn)（包含產(chǎn)品、消費(fèi)者心理、成交技巧、公關(guān)技巧、穿著、語(yǔ)言、禮儀等）、清潔維護(hù)、員工考核（目標(biāo)考核、薪資）、財(cái)務(wù)管理（資金安全程序、周轉(zhuǎn)率等）、消費(fèi)者接觸點(diǎn)管理、庫(kù)存管理（促銷品、贈(zèng)品、發(fā)收貨、貨品、宣銷品等）、顧客信息管理（基本信息、購(gòu)買信息、會(huì)員卡等）等。這里面每個(gè)項(xiàng)目都又有非常詳細(xì)的規(guī)定。我不知道有多少藥店有這么細(xì)的細(xì)節(jié)管理，大家可以對(duì)照下，自己藥店究竟做到了什么程度?！?
運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)就是一本書(shū)，一本企業(yè)經(jīng)營(yíng)圣經(jīng)，而我們的 連鎖藥店 企業(yè)們還太稀缺這種書(shū)！
我的第五個(gè)觀點(diǎn)：?jiǎn)蔚瓴糠謾?quán)力下放。
連鎖藥店 中，大店小店比比多，平價(jià)藥店、藥妝店、藥品超市、藥品商場(chǎng)各種業(yè)態(tài)也是琳瑯滿目，但業(yè)績(jī)是第一位的。企業(yè)運(yùn)營(yíng)中，有句管理天條：本地化。本地化意味著運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的部分喪失。
這并不是對(duì)運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的放棄，而是更好的提升業(yè)績(jī)。對(duì) 連鎖藥店 來(lái)說(shuō)，“本地化”就是本社區(qū)化或者本區(qū)域化。不同的社區(qū)或區(qū)域必然有不同的市場(chǎng)環(huán)境，有不同的消費(fèi)形態(tài)，有不同的價(jià)值取向，所以需要有比較靈活的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段。
這里的本地化應(yīng)該是僅限于對(duì)業(yè)績(jī)的提升這塊，其他方面仍然要遵照運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)。所以單店權(quán)力下放的比率應(yīng)該是20-30%，而且僅限于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部分。有的人說(shuō)，一些大店是不是應(yīng)該下放更多的權(quán)力，我的答案是否。我看到太多的企業(yè)因?yàn)樵跈?quán)力下放上過(guò)于慷慨，以致于諸侯林立，親信遍布，運(yùn)營(yíng)效率下降，甚至好的業(yè)績(jī)單蛔詈蟊涑煽魎鸕ノ弧?
單店部分權(quán)力下放更有深的管理思路。 連鎖藥店 業(yè)績(jī)要上去，靠的自然是優(yōu)秀的店長(zhǎng)群體。優(yōu)秀的店長(zhǎng)自然是克盡職守，嚴(yán)遵標(biāo)準(zhǔn)，知人善用，思維靈活，有個(gè)人的經(jīng)營(yíng)理念。下放部分權(quán)力能夠調(diào)動(dòng)店長(zhǎng)們的工作熱情，用自己理解的方式、用符合單店的方法去提升業(yè)績(jī)。
觀點(diǎn)雖多，終究我不是 連鎖藥店 的運(yùn)營(yíng)者。俗語(yǔ)說(shuō)：授人以魚(yú)，不如授漁。本人也只能在思維層面給各位進(jìn)言，所以各位要好好思量思量，畢竟運(yùn)營(yíng)思維決定了企業(yè)的命運(yùn)。
能稱為模式必須有這么幾個(gè)特點(diǎn)：快速可復(fù)制、攻無(wú)不克無(wú)堅(jiān)不摧、可持續(xù)成長(zhǎng)、核心短時(shí)期不可以被模仿。好的模式可以快速催長(zhǎng)新的巨型企業(yè)。
我的第四個(gè)觀點(diǎn)：推行運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)。
我在“藥店經(jīng)營(yíng)與專柜營(yíng)銷”這篇文章中，曾經(jīng)談到“細(xì)節(jié)管理”這項(xiàng)。細(xì)節(jié)管理實(shí)質(zhì)上就是運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)。我們來(lái)復(fù)習(xí)一下。
“為什么要細(xì)節(jié)管理？細(xì)節(jié)管理就是要提供給客戶良好的消費(fèi)體驗(yàn)。拿肝藥速立特來(lái)說(shuō)，速立特的理論培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)厚厚一本書(shū)（大致有100頁(yè)之多），對(duì)銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)都有比較嚴(yán)格的細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)。而目前藥店經(jīng)營(yíng)中，所有的細(xì)節(jié)往往都比較隨意，比如玻璃不擦、地不拖、與消費(fèi)者的距離掌握不到位、對(duì)消費(fèi)者的提問(wèn)愛(ài)理不理、營(yíng)業(yè)員總是推薦終端掛金高的產(chǎn)品、中午輪休飯盒時(shí)不時(shí)可見(jiàn)、不給顧客提供發(fā)票等等。不注重細(xì)節(jié)管理就不可能給客戶留下滿意的消費(fèi)體驗(yàn)，也更不可能有客戶的二次購(gòu)買。
我曾經(jīng)寫過(guò)一篇有關(guān)專賣店管理的文章，里面列舉了日常管理種種：培訓(xùn)（包含產(chǎn)品、消費(fèi)者心理、成交技巧、公關(guān)技巧、穿著、語(yǔ)言、禮儀等）、清潔維護(hù)、員工考核（目標(biāo)考核、薪資）、財(cái)務(wù)管理（資金安全程序、周轉(zhuǎn)率等）、消費(fèi)者接觸點(diǎn)管理、庫(kù)存管理（促銷品、贈(zèng)品、發(fā)收貨、貨品、宣銷品等）、顧客信息管理（基本信息、購(gòu)買信息、會(huì)員卡等）等。這里面每個(gè)項(xiàng)目都又有非常詳細(xì)的規(guī)定。我不知道有多少藥店有這么細(xì)的細(xì)節(jié)管理，大家可以對(duì)照下，自己藥店究竟做到了什么程度?！?
運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)就是一本書(shū)，一本企業(yè)經(jīng)營(yíng)圣經(jīng)，而我們的 連鎖藥店 企業(yè)們還太稀缺這種書(shū)！
我的第五個(gè)觀點(diǎn)：?jiǎn)蔚瓴糠謾?quán)力下放。
連鎖藥店 中，大店小店比比多，平價(jià)藥店、藥妝店、藥品超市、藥品商場(chǎng)各種業(yè)態(tài)也是琳瑯滿目，但業(yè)績(jī)是第一位的。企業(yè)運(yùn)營(yíng)中，有句管理天條：本地化。本地化意味著運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的部分喪失。
這并不是對(duì)運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的放棄，而是更好的提升業(yè)績(jī)。對(duì) 連鎖藥店 來(lái)說(shuō)，“本地化”就是本社區(qū)化或者本區(qū)域化。不同的社區(qū)或區(qū)域必然有不同的市場(chǎng)環(huán)境，有不同的消費(fèi)形態(tài)，有不同的價(jià)值取向，所以需要有比較靈活的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段。
這里的本地化應(yīng)該是僅限于對(duì)業(yè)績(jī)的提升這塊，其他方面仍然要遵照運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)。所以單店權(quán)力下放的比率應(yīng)該是20-30%，而且僅限于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部分。有的人說(shuō)，一些大店是不是應(yīng)該下放更多的權(quán)力，我的答案是否。我看到太多的企業(yè)因?yàn)樵跈?quán)力下放上過(guò)于慷慨，以致于諸侯林立，親信遍布，運(yùn)營(yíng)效率下降，甚至好的業(yè)績(jī)單蛔詈蟊涑煽魎鸕ノ弧?
單店部分權(quán)力下放更有深的管理思路。 連鎖藥店 業(yè)績(jī)要上去，靠的自然是優(yōu)秀的店長(zhǎng)群體。優(yōu)秀的店長(zhǎng)自然是克盡職守，嚴(yán)遵標(biāo)準(zhǔn)，知人善用，思維靈活，有個(gè)人的經(jīng)營(yíng)理念。下放部分權(quán)力能夠調(diào)動(dòng)店長(zhǎng)們的工作熱情，用自己理解的方式、用符合單店的方法去提升業(yè)績(jī)。
觀點(diǎn)雖多，終究我不是 連鎖藥店 的運(yùn)營(yíng)者。俗語(yǔ)說(shuō)：授人以魚(yú)，不如授漁。本人也只能在思維層面給各位進(jìn)言，所以各位要好好思量思量，畢竟運(yùn)營(yíng)思維決定了企業(yè)的命運(yùn)。
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