自上世紀(jì)９０年代中期以來，超市這個(gè)零售業(yè)態(tài)在國內(nèi)風(fēng)起云涌時(shí)，蘇果和 華聯(lián) 這兩大超市巨頭在爭奪蘇北市場時(shí)發(fā)生激烈的爭奪戰(zhàn)，雖不見硝煙彌漫，卻也驚心動(dòng)魄。
爭奪顧客
戰(zhàn)場是蘇北的一個(gè)縣級(jí)城市，地理位置很重要。全市城鄉(xiāng)人口有１５０萬，但是城區(qū)僅有８萬居民。在當(dāng)時(shí)城鄉(xiāng)居民已經(jīng)不再滿足集貿(mào)市場上價(jià)格低廉質(zhì)量低劣的偽冒產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而追求價(jià)格合理的優(yōu)質(zhì)商品，蘇果的出現(xiàn)可以說是應(yīng)運(yùn)而生。
蘇果無假貨
蘇果是高舉著“蘇果無假貨”的大旗到小城的。這吸引了全市居民的眼球。在蘇果到來之前，當(dāng)?shù)刈罘比A的市場是假冒偽劣商品猖厥的××市場，蘇果于是就將自己的第一家連鎖超市開在了市場的對面，“蘇果無假貨”的招牌熠熠生輝，刺痛了市場中商販的眼睛，消費(fèi)者在招牌和蘇果品牌的吸引下潮水般涌向了蘇果超市。一時(shí)間“超市”成為當(dāng)?shù)氐母哳l詞，“逛超市”成為人們休閑娛樂的事情，蘇果成了寵兒。
營業(yè)面積有250平方米的蘇果超市每天都顧客盈門，城區(qū)居民的生活、日化用品幾乎全部源自蘇果，小城所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)的居民也都趕場子似地以逛過蘇果超市為榮耀。據(jù)蘇果的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在１９９６年，蘇果超市在小城的全年?duì)I業(yè)額達(dá)到5000萬元，這在當(dāng)?shù)氐牧闶凼飞辖^無僅有。
華聯(lián) 歡樂買
華聯(lián) 在蘇果之后的第二年入駐小城，先是在蘇果的對面開了一家規(guī)模相近的店面，之后又在當(dāng)?shù)氐摹案蝗恕本幼^(qū)開了一家小型超市，經(jīng)營的商品也多數(shù)和蘇果雷同，多是些日常生活用品、酒水飲料、方便食品。 華聯(lián) 之所以在蘇果對面開店，其用心路人皆知：蘇果的客流量大，進(jìn)出蘇果的消費(fèi)者無論從哪一個(gè)角度都能看到 華聯(lián) 超市， 華聯(lián) 把蘇果當(dāng)作自己的廣告載體；“富人”區(qū)是小城的東區(qū)，那里禁止開辦工廠，只有居民區(qū)，環(huán)境優(yōu)美，是小城“富人”聚居的的地方， 華聯(lián) 搶在蘇果之前占領(lǐng)了那塊富礦，讓蘇果始料不及。
但是這時(shí) 華聯(lián) 的口碑還沒有蘇果叫得響，主要是因?yàn)樘K果的“先入為主”和蘇果是江蘇人自己的超市，而 華聯(lián) 是上海的，上海人和蘇北人之間的不和諧情結(jié)似乎也在起著作用。在 華聯(lián) 開了“富人”區(qū)的那家超市之后，蘇果立即將自己的第二家超市開在了市政府、當(dāng)?shù)氐膸煼秾W(xué)校和高級(jí)中學(xué)之間，把最有購買力消費(fèi)者群體捆綁在自己周圍。蘇果利用“先入為主”在人們頭腦中留下深刻的印象的持續(xù)效應(yīng)先贏一局。
規(guī)模之戰(zhàn)
對超市行業(yè)來說，有規(guī)模才有顧客，有規(guī)模才有效益。超市規(guī)模的大小、覆蓋商圈的大小直接影響到企業(yè)的市場份額。而對供應(yīng)商來說，規(guī)模大的超市是優(yōu)先供應(yīng)的對象，在價(jià)格上、數(shù)量上會(huì)給予方便。蘇果和 華聯(lián) 在規(guī)模之戰(zhàn)上采用了不同的戰(zhàn)略。
蘇果全面撒網(wǎng)
進(jìn)入本世紀(jì)，國內(nèi)超市行業(yè)的經(jīng)營管理開始成熟，企業(yè)競爭、運(yùn)作的方式也開始多種多樣，蘇果經(jīng)過對小城城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)狀況的調(diào)查后得出結(jié)論：當(dāng)?shù)爻青l(xiāng)的收入水平都適應(yīng)超市經(jīng)營。于是蘇果開始擴(kuò)張店面數(shù)量。
（一）在城區(qū)畫一個(gè)三角形
蘇果在原先兩家超市店面的基礎(chǔ)上，又在小城西部開了一家同樣規(guī)模的店面，三家店構(gòu)成一個(gè)穩(wěn)定的正三角形，在三角形內(nèi)的城區(qū)面積占到總面積的一半，居民數(shù)量占到城區(qū)居民的２／３。開店中，蘇果使了一招“三角經(jīng)營法”。我們知道，三角形是最穩(wěn)固的圖形，在營銷學(xué)中，三角經(jīng)營也是最穩(wěn)固的市場占有方法，通過三角狀態(tài)的店面，使得這個(gè)三角形中的居民都可能成為超市的顧客，不容易溢到外面去，而且其他超市或其他零售業(yè)態(tài)也難以進(jìn)來，除非他有絕對的實(shí)力和競爭優(yōu)勢。至今， 華聯(lián) 尚未進(jìn)入蘇果的三角圈中。
（二）在鄉(xiāng)鎮(zhèn)改造供銷社
供銷社是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)的產(chǎn)物，是賣方市場的標(biāo)志。在市場經(jīng)濟(jì)下，供銷社已經(jīng)沒落。蘇果從比較富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開始將鄉(xiāng)鎮(zhèn)的供銷社改造成了蘇果超市，蘇果的這一舉動(dòng)得到縣鄉(xiāng)兩級(jí)政府的支持，只要達(dá)到蘇果開店的基本條件，就授予特許經(jīng)營權(quán)，一度甚至資金不足有政府擔(dān)保也可以開店，其優(yōu)惠條件令 華聯(lián) 超市目瞪口呆但又無可奈何， 華聯(lián) 未曾想到蘇果的超市會(huì)開到農(nóng)村去； 華聯(lián) 從未想過走這條路，蘇果卻在農(nóng)村開創(chuàng)了一片新天地，而且截?cái)嗔顺菂^(qū)超市的部分客流，以前非要到城區(qū)超市買得到的商品現(xiàn)在在家門口就可以買到，蘇果又玩了一招“釜底抽薪”。
華聯(lián) 開倉儲(chǔ)式賣場
而 華聯(lián) 也讓蘇果始料不及了一次。2002年春節(jié)前， 華聯(lián) 將蘇果對面的超市店面改裝成倉儲(chǔ)式賣場于正月初一開張營業(yè)，以一種全新的姿態(tài)出現(xiàn)在街頭，讓蘇果也目瞪口呆了一次。這是小城零售業(yè)歷史上的第二次創(chuàng)舉，其影響力可與當(dāng)年蘇果的“降臨”相媲美。
按一般的超市經(jīng)營理念，倉儲(chǔ)式賣場因?yàn)橐?guī)模龐大，投資多，需要一定的顧客客流量才能保證運(yùn)營盈利。因此，這樣的賣場多開在主要城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中城市，而蘇北是經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，居民的收入水平和消費(fèi)水平與蘇南存在天壤之別， 華聯(lián) 走了一步讓人心跳的險(xiǎn)棋，倘若沒有充足的客流量 華聯(lián) 將會(huì)輸?shù)煤軕K。
然而， 華聯(lián) 卻揣摩透了小城居民的消費(fèi)習(xí)慣。一是小城有相當(dāng)一部分富裕的居民，而他們的消費(fèi)欲望和購買力只有超市才能滿足，在小城再無其他更高檔的百貨零售場所；二是小城居民有愛湊熱鬧的習(xí)慣，哪兒人多就到哪兒購物，等待一會(huì)兒不是問題，圖的是紅火熱鬧；三是一些消費(fèi)者為了便宜一角錢寧可多走一里路；四是出于好奇心，他們也會(huì)到 華聯(lián) 賣場看看。
開業(yè)之前， 華聯(lián) 利用了一切手段開始大造聲勢。當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)滾動(dòng)播出 華聯(lián) 倉儲(chǔ)賣場的廣告片，街上到處飄著彩色的橫幅，行駛著移動(dòng)廣告車，在路口有人散發(fā)傳單，一切都在為正月初一的開張準(zhǔn)備著。
開業(yè)那天， 華聯(lián) 賣場幾乎被擠爆，不得不出動(dòng)民警維持秩序。二樓是服裝及各種生活洗滌用品，一樓是蔬菜、鮮貨、水產(chǎn)品和各種熟食，小城居民首次感受在超市用餐、買菜。在商品的價(jià)格水平上，比蘇果普遍略低一些，比如洗滌用品一般低0.1元，飲料一般低0.05-0.1元，酒類有各種優(yōu)惠，或贈(zèng)送小禮品或給予折扣。連續(xù)５天， 華聯(lián) 賣場的日營業(yè)額達(dá)到１００萬元，這是 華聯(lián) 未曾預(yù)料到的， 華聯(lián) 的千金一擲取得一擊成功的效果，對面的蘇果在春節(jié)期間這本應(yīng)該旺季的黃金時(shí)節(jié)被 華聯(lián) 倉儲(chǔ)超市的電梯搶走了顧客。
華聯(lián) 的戰(zhàn)略在營銷學(xué)中被稱為集中戰(zhàn)略，又叫攻其一點(diǎn)戰(zhàn)略，指在特定市場上獲取競爭優(yōu)勢。 華聯(lián) 超市在蘇果三角經(jīng)營戰(zhàn)略和鄉(xiāng)鎮(zhèn)開店的擴(kuò)張沖擊下被“劫”去了許多顧客源， 華聯(lián) 不可能再到蘇果的“圈”中開店，更不可能到農(nóng)村去與蘇果競爭，但是倘若集中全力攻破其一點(diǎn)，那全局也就活了， 華聯(lián) 正是做到了這一點(diǎn)。在蘇果的門口打了一個(gè)翻身仗而且使蘇果不能以同樣的手段回?fù)?，畢竟是一個(gè)小縣城，消費(fèi)者規(guī)模的限制，不可能容納兩個(gè)這么大規(guī)模的超市。
在倉儲(chǔ)式超市成功之后， 華聯(lián) 又在雙方均沒有開店的城北區(qū)開兩家超市，招納散客，自此 華聯(lián) 在小城的主導(dǎo)地位幾成定局。
差異化之戰(zhàn)
差異化戰(zhàn)略是指能夠提供被顧客接受的與競爭對手不同的服務(wù)，以使自己能在相似的甚至略高于競爭對手的價(jià)位上能夠戰(zhàn)勝對手，獲得較高的市場占有率和營業(yè)收入。蘇果在 華聯(lián) 搶走了大部分顧客之后，也開始了差異化經(jīng)營。
蘇果服務(wù)創(chuàng)新
使消費(fèi)者在以相近的價(jià)格獲得同質(zhì)產(chǎn)品時(shí)所能獲得的額外滿足感或在提供這些服務(wù)時(shí)創(chuàng)造更多的便利就是服務(wù)創(chuàng)新的目的。實(shí)質(zhì)上， 華聯(lián) 開倉儲(chǔ)式賣場就是一種差異化服務(wù)創(chuàng)新，但是由于市場的限制，蘇果不可能再開一家倉儲(chǔ)式超市。但是蘇果更不會(huì)任 華聯(lián) 宰割，在兩項(xiàng)基本的服務(wù)上蘇果為自己爭回了一些面子。
1、存包改革。蘇果和 華聯(lián) 超市一直都是人工存包。人工存包既耽誤了顧客的時(shí)間，又減少了超市的客流量，高峰時(shí)許多顧客還要等待，大大降低了顧客的滿意度。蘇果抓住時(shí)機(jī)立即在店中配備了自助存包柜，方便了顧客也節(jié)約了人力成本。 2、存車改革。小城居民的主要交通工具是自行車，自行車的存放一直是困擾超市的難題。在超市門口一般是一些老人負(fù)責(zé)店前的自行車停車場，但是由于缺乏正規(guī)的管理，消費(fèi)者和看車人之間常有矛盾發(fā)生。這影響了超市的聲譽(yù)，次數(shù)多了顧客就被趕走了。蘇果超市將店面前的停車場分割成兩塊，一塊專門放自行車，另一塊放機(jī)動(dòng)車，而且派保安負(fù)責(zé)維持秩序，讓顧客免費(fèi)停放，這樣既保證了車輛的安全，又保持了店面里外的整潔一致，讓消費(fèi)者舒心。
華聯(lián) 跨業(yè)聯(lián)營
把其他行業(yè)和商家引入到超市中既為顧客帶來了方便和多種選擇，又為超市帶來了客流量，而且還能與其他商家分?jǐn)倛龅厥褂觅M(fèi)，節(jié)約營業(yè)成本。蘇果和 華聯(lián) 在競爭中都引入其他商家到自己的門店中經(jīng)營，比如蘇果允許經(jīng)營彩票、報(bào)紙的攤點(diǎn)設(shè)在店中，和自己的經(jīng)營面構(gòu)成了補(bǔ)充作用，更多地吸引了顧客。但是相比之下 華聯(lián) 的跨業(yè)聯(lián)營取得了更大的優(yōu)勢， 華聯(lián) 與移動(dòng)通信和聯(lián)通合作在超市中開店，向顧客提供開戶、充值、繳費(fèi)服務(wù)；與手機(jī)經(jīng)銷商合作將手機(jī)柜臺(tái)租借給他們經(jīng)營；讓洋河酒把專賣店開在自己的超市里面，每逢節(jié)日時(shí)，洋河的促銷活動(dòng)也讓 華聯(lián) 搭了便車。
信息化和物流管理
如何在門店與總部之間進(jìn)行實(shí)物、財(cái)務(wù)信息、管理信息的及時(shí)傳遞、處理與控制？如何減少信息的傳遞和處理的運(yùn)作成本？如何做到超市統(tǒng)一陳列、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一促銷策劃、統(tǒng)一核算？這些都需要有信息化優(yōu)勢和物流管理優(yōu)勢的支持。蘇果和 華聯(lián) 在小城的競爭，實(shí)際是其總公司在信息和物流管理上的比拼。
蘇果統(tǒng)一配送，降低風(fēng)險(xiǎn)
超市的物流管理包括采購管理和門店配送管理，連鎖超市的優(yōu)勢之一就是“統(tǒng)一進(jìn)貨，集中庫存”，實(shí)行中央采購政策，統(tǒng)一的貨架陳列、物流配送、促銷策劃和統(tǒng)一的核算。實(shí)行中央配送對超市企業(yè)和供應(yīng)商來說是一種雙贏的措施，可以降低彼此的訂貨送貨成本，也便于供應(yīng)商應(yīng)收賬款的管理，也是超市實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上超市才可能擴(kuò)張發(fā)展。而規(guī)模經(jīng)營又使投資風(fēng)險(xiǎn)分散，一個(gè)店的虧損可以由其他門店彌補(bǔ)。在這一理念下，蘇果才無后顧之憂地進(jìn)行快速擴(kuò)張。
在小城的18家蘇果超市中，有１３家在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但超市的經(jīng)營狀況總部都可以直接監(jiān)控，通過配送中心物流管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、人事管理系統(tǒng)可以實(shí)施遙控超市的運(yùn)營和人事調(diào)動(dòng)，提高連鎖店的經(jīng)營管理水平。
華聯(lián) 信息系統(tǒng)確保領(lǐng)先
華聯(lián) 在與蘇果的爭奪中最終處于領(lǐng)先地位，關(guān)鍵在于采用先進(jìn)的物流技術(shù)，通過全面構(gòu)筑現(xiàn)代化信息系統(tǒng)來不斷提升公司的競爭力。
1、運(yùn)用電子化點(diǎn)菜系統(tǒng)。 華聯(lián) 在連鎖超市中全面推行計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)收銀、商品進(jìn)貨退貨調(diào)撥管理、貨架管理、商品保質(zhì)期管理、商品盤點(diǎn)以及點(diǎn)菜管理的信息化。
2、建立自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)。 華聯(lián) 與大供應(yīng)商緊密合作，建立自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)有效的顧客快速響應(yīng)系統(tǒng)，以削減整體成本，提升供給系統(tǒng)的整體效率。通過信息系統(tǒng)的實(shí)施， 華聯(lián) 超市明顯地提高了超市系統(tǒng)各門市商場、配送中心、總部的運(yùn)行效率。
目前，蘇果依靠城區(qū)的幾家店面與 華聯(lián) 對峙，支撐著不多的市場分額，但是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中蘇果超市的獨(dú)占地位未曾動(dòng)搖過，雙方暫時(shí)處于僵持狀態(tài)，都在等待下一輪競爭的開始。
爭奪顧客
戰(zhàn)場是蘇北的一個(gè)縣級(jí)城市，地理位置很重要。全市城鄉(xiāng)人口有１５０萬，但是城區(qū)僅有８萬居民。在當(dāng)時(shí)城鄉(xiāng)居民已經(jīng)不再滿足集貿(mào)市場上價(jià)格低廉質(zhì)量低劣的偽冒產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而追求價(jià)格合理的優(yōu)質(zhì)商品，蘇果的出現(xiàn)可以說是應(yīng)運(yùn)而生。
蘇果無假貨
蘇果是高舉著“蘇果無假貨”的大旗到小城的。這吸引了全市居民的眼球。在蘇果到來之前，當(dāng)?shù)刈罘比A的市場是假冒偽劣商品猖厥的××市場，蘇果于是就將自己的第一家連鎖超市開在了市場的對面，“蘇果無假貨”的招牌熠熠生輝，刺痛了市場中商販的眼睛，消費(fèi)者在招牌和蘇果品牌的吸引下潮水般涌向了蘇果超市。一時(shí)間“超市”成為當(dāng)?shù)氐母哳l詞，“逛超市”成為人們休閑娛樂的事情，蘇果成了寵兒。
營業(yè)面積有250平方米的蘇果超市每天都顧客盈門，城區(qū)居民的生活、日化用品幾乎全部源自蘇果，小城所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)的居民也都趕場子似地以逛過蘇果超市為榮耀。據(jù)蘇果的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在１９９６年，蘇果超市在小城的全年?duì)I業(yè)額達(dá)到5000萬元，這在當(dāng)?shù)氐牧闶凼飞辖^無僅有。
華聯(lián) 歡樂買
華聯(lián) 在蘇果之后的第二年入駐小城，先是在蘇果的對面開了一家規(guī)模相近的店面，之后又在當(dāng)?shù)氐摹案蝗恕本幼^(qū)開了一家小型超市，經(jīng)營的商品也多數(shù)和蘇果雷同，多是些日常生活用品、酒水飲料、方便食品。 華聯(lián) 之所以在蘇果對面開店，其用心路人皆知：蘇果的客流量大，進(jìn)出蘇果的消費(fèi)者無論從哪一個(gè)角度都能看到 華聯(lián) 超市， 華聯(lián) 把蘇果當(dāng)作自己的廣告載體；“富人”區(qū)是小城的東區(qū)，那里禁止開辦工廠，只有居民區(qū)，環(huán)境優(yōu)美，是小城“富人”聚居的的地方， 華聯(lián) 搶在蘇果之前占領(lǐng)了那塊富礦，讓蘇果始料不及。
但是這時(shí) 華聯(lián) 的口碑還沒有蘇果叫得響，主要是因?yàn)樘K果的“先入為主”和蘇果是江蘇人自己的超市，而 華聯(lián) 是上海的，上海人和蘇北人之間的不和諧情結(jié)似乎也在起著作用。在 華聯(lián) 開了“富人”區(qū)的那家超市之后，蘇果立即將自己的第二家超市開在了市政府、當(dāng)?shù)氐膸煼秾W(xué)校和高級(jí)中學(xué)之間，把最有購買力消費(fèi)者群體捆綁在自己周圍。蘇果利用“先入為主”在人們頭腦中留下深刻的印象的持續(xù)效應(yīng)先贏一局。
規(guī)模之戰(zhàn)
對超市行業(yè)來說，有規(guī)模才有顧客，有規(guī)模才有效益。超市規(guī)模的大小、覆蓋商圈的大小直接影響到企業(yè)的市場份額。而對供應(yīng)商來說，規(guī)模大的超市是優(yōu)先供應(yīng)的對象，在價(jià)格上、數(shù)量上會(huì)給予方便。蘇果和 華聯(lián) 在規(guī)模之戰(zhàn)上采用了不同的戰(zhàn)略。
蘇果全面撒網(wǎng)
進(jìn)入本世紀(jì)，國內(nèi)超市行業(yè)的經(jīng)營管理開始成熟，企業(yè)競爭、運(yùn)作的方式也開始多種多樣，蘇果經(jīng)過對小城城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)狀況的調(diào)查后得出結(jié)論：當(dāng)?shù)爻青l(xiāng)的收入水平都適應(yīng)超市經(jīng)營。于是蘇果開始擴(kuò)張店面數(shù)量。
（一）在城區(qū)畫一個(gè)三角形
蘇果在原先兩家超市店面的基礎(chǔ)上，又在小城西部開了一家同樣規(guī)模的店面，三家店構(gòu)成一個(gè)穩(wěn)定的正三角形，在三角形內(nèi)的城區(qū)面積占到總面積的一半，居民數(shù)量占到城區(qū)居民的２／３。開店中，蘇果使了一招“三角經(jīng)營法”。我們知道，三角形是最穩(wěn)固的圖形，在營銷學(xué)中，三角經(jīng)營也是最穩(wěn)固的市場占有方法，通過三角狀態(tài)的店面，使得這個(gè)三角形中的居民都可能成為超市的顧客，不容易溢到外面去，而且其他超市或其他零售業(yè)態(tài)也難以進(jìn)來，除非他有絕對的實(shí)力和競爭優(yōu)勢。至今， 華聯(lián) 尚未進(jìn)入蘇果的三角圈中。
（二）在鄉(xiāng)鎮(zhèn)改造供銷社
供銷社是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)的產(chǎn)物，是賣方市場的標(biāo)志。在市場經(jīng)濟(jì)下，供銷社已經(jīng)沒落。蘇果從比較富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開始將鄉(xiāng)鎮(zhèn)的供銷社改造成了蘇果超市，蘇果的這一舉動(dòng)得到縣鄉(xiāng)兩級(jí)政府的支持，只要達(dá)到蘇果開店的基本條件，就授予特許經(jīng)營權(quán)，一度甚至資金不足有政府擔(dān)保也可以開店，其優(yōu)惠條件令 華聯(lián) 超市目瞪口呆但又無可奈何， 華聯(lián) 未曾想到蘇果的超市會(huì)開到農(nóng)村去； 華聯(lián) 從未想過走這條路，蘇果卻在農(nóng)村開創(chuàng)了一片新天地，而且截?cái)嗔顺菂^(qū)超市的部分客流，以前非要到城區(qū)超市買得到的商品現(xiàn)在在家門口就可以買到，蘇果又玩了一招“釜底抽薪”。
華聯(lián) 開倉儲(chǔ)式賣場
而 華聯(lián) 也讓蘇果始料不及了一次。2002年春節(jié)前， 華聯(lián) 將蘇果對面的超市店面改裝成倉儲(chǔ)式賣場于正月初一開張營業(yè)，以一種全新的姿態(tài)出現(xiàn)在街頭，讓蘇果也目瞪口呆了一次。這是小城零售業(yè)歷史上的第二次創(chuàng)舉，其影響力可與當(dāng)年蘇果的“降臨”相媲美。
按一般的超市經(jīng)營理念，倉儲(chǔ)式賣場因?yàn)橐?guī)模龐大，投資多，需要一定的顧客客流量才能保證運(yùn)營盈利。因此，這樣的賣場多開在主要城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中城市，而蘇北是經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，居民的收入水平和消費(fèi)水平與蘇南存在天壤之別， 華聯(lián) 走了一步讓人心跳的險(xiǎn)棋，倘若沒有充足的客流量 華聯(lián) 將會(huì)輸?shù)煤軕K。
然而， 華聯(lián) 卻揣摩透了小城居民的消費(fèi)習(xí)慣。一是小城有相當(dāng)一部分富裕的居民，而他們的消費(fèi)欲望和購買力只有超市才能滿足，在小城再無其他更高檔的百貨零售場所；二是小城居民有愛湊熱鬧的習(xí)慣，哪兒人多就到哪兒購物，等待一會(huì)兒不是問題，圖的是紅火熱鬧；三是一些消費(fèi)者為了便宜一角錢寧可多走一里路；四是出于好奇心，他們也會(huì)到 華聯(lián) 賣場看看。
開業(yè)之前， 華聯(lián) 利用了一切手段開始大造聲勢。當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)滾動(dòng)播出 華聯(lián) 倉儲(chǔ)賣場的廣告片，街上到處飄著彩色的橫幅，行駛著移動(dòng)廣告車，在路口有人散發(fā)傳單，一切都在為正月初一的開張準(zhǔn)備著。
開業(yè)那天， 華聯(lián) 賣場幾乎被擠爆，不得不出動(dòng)民警維持秩序。二樓是服裝及各種生活洗滌用品，一樓是蔬菜、鮮貨、水產(chǎn)品和各種熟食，小城居民首次感受在超市用餐、買菜。在商品的價(jià)格水平上，比蘇果普遍略低一些，比如洗滌用品一般低0.1元，飲料一般低0.05-0.1元，酒類有各種優(yōu)惠，或贈(zèng)送小禮品或給予折扣。連續(xù)５天， 華聯(lián) 賣場的日營業(yè)額達(dá)到１００萬元，這是 華聯(lián) 未曾預(yù)料到的， 華聯(lián) 的千金一擲取得一擊成功的效果，對面的蘇果在春節(jié)期間這本應(yīng)該旺季的黃金時(shí)節(jié)被 華聯(lián) 倉儲(chǔ)超市的電梯搶走了顧客。
華聯(lián) 的戰(zhàn)略在營銷學(xué)中被稱為集中戰(zhàn)略，又叫攻其一點(diǎn)戰(zhàn)略，指在特定市場上獲取競爭優(yōu)勢。 華聯(lián) 超市在蘇果三角經(jīng)營戰(zhàn)略和鄉(xiāng)鎮(zhèn)開店的擴(kuò)張沖擊下被“劫”去了許多顧客源， 華聯(lián) 不可能再到蘇果的“圈”中開店，更不可能到農(nóng)村去與蘇果競爭，但是倘若集中全力攻破其一點(diǎn)，那全局也就活了， 華聯(lián) 正是做到了這一點(diǎn)。在蘇果的門口打了一個(gè)翻身仗而且使蘇果不能以同樣的手段回?fù)?，畢竟是一個(gè)小縣城，消費(fèi)者規(guī)模的限制，不可能容納兩個(gè)這么大規(guī)模的超市。
在倉儲(chǔ)式超市成功之后， 華聯(lián) 又在雙方均沒有開店的城北區(qū)開兩家超市，招納散客，自此 華聯(lián) 在小城的主導(dǎo)地位幾成定局。
差異化之戰(zhàn)
差異化戰(zhàn)略是指能夠提供被顧客接受的與競爭對手不同的服務(wù)，以使自己能在相似的甚至略高于競爭對手的價(jià)位上能夠戰(zhàn)勝對手，獲得較高的市場占有率和營業(yè)收入。蘇果在 華聯(lián) 搶走了大部分顧客之后，也開始了差異化經(jīng)營。
蘇果服務(wù)創(chuàng)新
使消費(fèi)者在以相近的價(jià)格獲得同質(zhì)產(chǎn)品時(shí)所能獲得的額外滿足感或在提供這些服務(wù)時(shí)創(chuàng)造更多的便利就是服務(wù)創(chuàng)新的目的。實(shí)質(zhì)上， 華聯(lián) 開倉儲(chǔ)式賣場就是一種差異化服務(wù)創(chuàng)新，但是由于市場的限制，蘇果不可能再開一家倉儲(chǔ)式超市。但是蘇果更不會(huì)任 華聯(lián) 宰割，在兩項(xiàng)基本的服務(wù)上蘇果為自己爭回了一些面子。
1、存包改革。蘇果和 華聯(lián) 超市一直都是人工存包。人工存包既耽誤了顧客的時(shí)間，又減少了超市的客流量，高峰時(shí)許多顧客還要等待，大大降低了顧客的滿意度。蘇果抓住時(shí)機(jī)立即在店中配備了自助存包柜，方便了顧客也節(jié)約了人力成本。 2、存車改革。小城居民的主要交通工具是自行車，自行車的存放一直是困擾超市的難題。在超市門口一般是一些老人負(fù)責(zé)店前的自行車停車場，但是由于缺乏正規(guī)的管理，消費(fèi)者和看車人之間常有矛盾發(fā)生。這影響了超市的聲譽(yù)，次數(shù)多了顧客就被趕走了。蘇果超市將店面前的停車場分割成兩塊，一塊專門放自行車，另一塊放機(jī)動(dòng)車，而且派保安負(fù)責(zé)維持秩序，讓顧客免費(fèi)停放，這樣既保證了車輛的安全，又保持了店面里外的整潔一致，讓消費(fèi)者舒心。
華聯(lián) 跨業(yè)聯(lián)營
把其他行業(yè)和商家引入到超市中既為顧客帶來了方便和多種選擇，又為超市帶來了客流量，而且還能與其他商家分?jǐn)倛龅厥褂觅M(fèi)，節(jié)約營業(yè)成本。蘇果和 華聯(lián) 在競爭中都引入其他商家到自己的門店中經(jīng)營，比如蘇果允許經(jīng)營彩票、報(bào)紙的攤點(diǎn)設(shè)在店中，和自己的經(jīng)營面構(gòu)成了補(bǔ)充作用，更多地吸引了顧客。但是相比之下 華聯(lián) 的跨業(yè)聯(lián)營取得了更大的優(yōu)勢， 華聯(lián) 與移動(dòng)通信和聯(lián)通合作在超市中開店，向顧客提供開戶、充值、繳費(fèi)服務(wù)；與手機(jī)經(jīng)銷商合作將手機(jī)柜臺(tái)租借給他們經(jīng)營；讓洋河酒把專賣店開在自己的超市里面，每逢節(jié)日時(shí)，洋河的促銷活動(dòng)也讓 華聯(lián) 搭了便車。
信息化和物流管理
如何在門店與總部之間進(jìn)行實(shí)物、財(cái)務(wù)信息、管理信息的及時(shí)傳遞、處理與控制？如何減少信息的傳遞和處理的運(yùn)作成本？如何做到超市統(tǒng)一陳列、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一促銷策劃、統(tǒng)一核算？這些都需要有信息化優(yōu)勢和物流管理優(yōu)勢的支持。蘇果和 華聯(lián) 在小城的競爭，實(shí)際是其總公司在信息和物流管理上的比拼。
蘇果統(tǒng)一配送，降低風(fēng)險(xiǎn)
超市的物流管理包括采購管理和門店配送管理，連鎖超市的優(yōu)勢之一就是“統(tǒng)一進(jìn)貨，集中庫存”，實(shí)行中央采購政策，統(tǒng)一的貨架陳列、物流配送、促銷策劃和統(tǒng)一的核算。實(shí)行中央配送對超市企業(yè)和供應(yīng)商來說是一種雙贏的措施，可以降低彼此的訂貨送貨成本，也便于供應(yīng)商應(yīng)收賬款的管理，也是超市實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上超市才可能擴(kuò)張發(fā)展。而規(guī)模經(jīng)營又使投資風(fēng)險(xiǎn)分散，一個(gè)店的虧損可以由其他門店彌補(bǔ)。在這一理念下，蘇果才無后顧之憂地進(jìn)行快速擴(kuò)張。
在小城的18家蘇果超市中，有１３家在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但超市的經(jīng)營狀況總部都可以直接監(jiān)控，通過配送中心物流管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、人事管理系統(tǒng)可以實(shí)施遙控超市的運(yùn)營和人事調(diào)動(dòng)，提高連鎖店的經(jīng)營管理水平。
華聯(lián) 信息系統(tǒng)確保領(lǐng)先
華聯(lián) 在與蘇果的爭奪中最終處于領(lǐng)先地位，關(guān)鍵在于采用先進(jìn)的物流技術(shù)，通過全面構(gòu)筑現(xiàn)代化信息系統(tǒng)來不斷提升公司的競爭力。
1、運(yùn)用電子化點(diǎn)菜系統(tǒng)。 華聯(lián) 在連鎖超市中全面推行計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)收銀、商品進(jìn)貨退貨調(diào)撥管理、貨架管理、商品保質(zhì)期管理、商品盤點(diǎn)以及點(diǎn)菜管理的信息化。
2、建立自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)。 華聯(lián) 與大供應(yīng)商緊密合作，建立自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)有效的顧客快速響應(yīng)系統(tǒng)，以削減整體成本，提升供給系統(tǒng)的整體效率。通過信息系統(tǒng)的實(shí)施， 華聯(lián) 超市明顯地提高了超市系統(tǒng)各門市商場、配送中心、總部的運(yùn)行效率。
目前，蘇果依靠城區(qū)的幾家店面與 華聯(lián) 對峙，支撐著不多的市場分額，但是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中蘇果超市的獨(dú)占地位未曾動(dòng)搖過，雙方暫時(shí)處于僵持狀態(tài)，都在等待下一輪競爭的開始。
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本文來源： 蘇果華聯(lián)的小城之戰(zhàn)
