又到了服裝產(chǎn)品換季的時候了。很多新興的服裝企業(yè)選擇在每年2—3月份推出自己的品牌產(chǎn)品。然而，總是有人在問，中國的服裝行業(yè)真的那么好做嗎？因為，大家都看到，服裝行業(yè)是進(jìn)行資本原始積累的較好的產(chǎn)業(yè)，一些企業(yè)確實存在12個月翻10番的驚人業(yè)績。但是，圈內(nèi)人士都知道，服裝行業(yè)賺錢貌似容易，其實有太多的隱情。
簡單來講，服裝企業(yè)是靠產(chǎn)品增值來體現(xiàn)利潤點的。那么，如何避免在增值過程中的計劃外損耗和不確定損失，就成了品牌企業(yè)最關(guān)心的問題。
以一般的品牌零售商來計算，一件短大衣的直接成本是這樣構(gòu)成的，面料：60×1.3米＝78元；鋪料（膠、襯、扣等）：20元；人工：18元；含稅直接成本為：78＋20＋18＝116元。這其中未含：企業(yè)管理和經(jīng)營費用均攤、低值易耗品均攤、庫存損失折價和利息。而一般品牌公司的定價模式是用直接成本平均加價率。比如上面的產(chǎn)品按550％的加價率來定價，得到116×5.5＝638元。在中國的大多數(shù)品牌零售企業(yè)中均按此方法定價，變化也只在于根據(jù)個人感覺進(jìn)行加價率調(diào)整。最后，形成了中國服裝零售行業(yè)價格的普遍規(guī)律。
在零售狀態(tài)下，企業(yè)預(yù)期實現(xiàn)的價值增值部分為638－116＝522元。那么，要使這部分增值能夠?qū)崿F(xiàn)，企業(yè)需要做到以下幾點：
盡量降低商場的倒扣比率
一般來講，再嚴(yán)格的商場，扣率也會有5％—15％的浮動，而且這部分浮動是在開業(yè)前就簽好的，精明的商人會利用各種方法降低合同中的扣率。舉例來講：某北京高檔商場的平均倒扣率是30％，如果我們將比率降到28％，若每年流水額在200萬元左右，則每年增加純利4萬元，占整個毛利增加的3.9％，直接成本的11％。
縮短柜貨品銷售周期
在很多行業(yè)中，價格與時間有非常大的關(guān)系。據(jù)調(diào)查，電腦產(chǎn)品每天的貶值率在0.1％左右，而服裝行業(yè)則更高，可以達(dá)到0.7％。也就是說，每提前10天賣出產(chǎn)品，則該產(chǎn)品的價值就少貶值7％，而毛利率增加則可達(dá)13％左右。
提高有效產(chǎn)品存貨率
這個名詞，對大家來講還比較陌生。但所有經(jīng)營服裝的人，都知道一個事實，那就是，服裝生意要賺錢，最重要的是好賣的產(chǎn)品要能跟上，滯銷的產(chǎn)品要能快速處理掉。前者是成功的關(guān)鍵，后者是失敗的起因。根據(jù)我們多年對服裝企業(yè)的分析，只有有效存貨率達(dá)到30％以上的企業(yè)，才能獲得零售領(lǐng)域的成功。
專柜上，店員最喜歡賣暢銷的款式，因而，每年最好賣的款式，往往一定被穿在模特身上。但是，這種款式也是斷號最快的。當(dāng)很多顧客興沖沖前來選購，卻發(fā)現(xiàn)沒有自己的號碼時，企業(yè)已經(jīng)喪失了贏利的機(jī)會。因此，現(xiàn)代營銷更強(qiáng)調(diào)的不是每個專柜庫存的絕對值，而是更強(qiáng)調(diào)庫存的有效性。
資金循環(huán)順暢
零售企業(yè)資金周轉(zhuǎn)一般比較慢，很多經(jīng)營者習(xí)慣按每3個月來計算一次大的資金循環(huán)。其實，做服裝和做銀行有相似的地方。精明的品牌商，會在一次大的資金循環(huán)中，拆分出很多小的資金循環(huán)。比如：暢銷款式的快速追單、一些臨時搭配性產(chǎn)品的現(xiàn)貨采購等，都導(dǎo)致了資金使用效率的加大。也就是，把1分錢當(dāng)成2分錢甚至5分錢來“轉(zhuǎn)”。當(dāng)然，單位效益也會有所增加?？傮w來講：貨幣的價值在于它的流動性，如果貨幣流動不能順暢，價值利潤就無法產(chǎn)生。
簡單來講，服裝企業(yè)是靠產(chǎn)品增值來體現(xiàn)利潤點的。那么，如何避免在增值過程中的計劃外損耗和不確定損失，就成了品牌企業(yè)最關(guān)心的問題。
以一般的品牌零售商來計算，一件短大衣的直接成本是這樣構(gòu)成的，面料：60×1.3米＝78元；鋪料（膠、襯、扣等）：20元；人工：18元；含稅直接成本為：78＋20＋18＝116元。這其中未含：企業(yè)管理和經(jīng)營費用均攤、低值易耗品均攤、庫存損失折價和利息。而一般品牌公司的定價模式是用直接成本平均加價率。比如上面的產(chǎn)品按550％的加價率來定價，得到116×5.5＝638元。在中國的大多數(shù)品牌零售企業(yè)中均按此方法定價，變化也只在于根據(jù)個人感覺進(jìn)行加價率調(diào)整。最后，形成了中國服裝零售行業(yè)價格的普遍規(guī)律。
在零售狀態(tài)下，企業(yè)預(yù)期實現(xiàn)的價值增值部分為638－116＝522元。那么，要使這部分增值能夠?qū)崿F(xiàn)，企業(yè)需要做到以下幾點：
盡量降低商場的倒扣比率
一般來講，再嚴(yán)格的商場，扣率也會有5％—15％的浮動，而且這部分浮動是在開業(yè)前就簽好的，精明的商人會利用各種方法降低合同中的扣率。舉例來講：某北京高檔商場的平均倒扣率是30％，如果我們將比率降到28％，若每年流水額在200萬元左右，則每年增加純利4萬元，占整個毛利增加的3.9％，直接成本的11％。
縮短柜貨品銷售周期
在很多行業(yè)中，價格與時間有非常大的關(guān)系。據(jù)調(diào)查，電腦產(chǎn)品每天的貶值率在0.1％左右，而服裝行業(yè)則更高，可以達(dá)到0.7％。也就是說，每提前10天賣出產(chǎn)品，則該產(chǎn)品的價值就少貶值7％，而毛利率增加則可達(dá)13％左右。
提高有效產(chǎn)品存貨率
這個名詞，對大家來講還比較陌生。但所有經(jīng)營服裝的人，都知道一個事實，那就是，服裝生意要賺錢，最重要的是好賣的產(chǎn)品要能跟上，滯銷的產(chǎn)品要能快速處理掉。前者是成功的關(guān)鍵，后者是失敗的起因。根據(jù)我們多年對服裝企業(yè)的分析，只有有效存貨率達(dá)到30％以上的企業(yè)，才能獲得零售領(lǐng)域的成功。
專柜上，店員最喜歡賣暢銷的款式，因而，每年最好賣的款式，往往一定被穿在模特身上。但是，這種款式也是斷號最快的。當(dāng)很多顧客興沖沖前來選購，卻發(fā)現(xiàn)沒有自己的號碼時，企業(yè)已經(jīng)喪失了贏利的機(jī)會。因此，現(xiàn)代營銷更強(qiáng)調(diào)的不是每個專柜庫存的絕對值，而是更強(qiáng)調(diào)庫存的有效性。
資金循環(huán)順暢
零售企業(yè)資金周轉(zhuǎn)一般比較慢，很多經(jīng)營者習(xí)慣按每3個月來計算一次大的資金循環(huán)。其實，做服裝和做銀行有相似的地方。精明的品牌商，會在一次大的資金循環(huán)中，拆分出很多小的資金循環(huán)。比如：暢銷款式的快速追單、一些臨時搭配性產(chǎn)品的現(xiàn)貨采購等，都導(dǎo)致了資金使用效率的加大。也就是，把1分錢當(dāng)成2分錢甚至5分錢來“轉(zhuǎn)”。當(dāng)然，單位效益也會有所增加?？傮w來講：貨幣的價值在于它的流動性，如果貨幣流動不能順暢，價值利潤就無法產(chǎn)生。
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