病狀一：要經(jīng)營(yíng)最好的產(chǎn)品或服務(wù)
典型反應(yīng)
和朋友到一家酒店西餐廳用餐，由于自身喜好，朋友單點(diǎn)了菜單上沒有的漢堡。過了一會(huì)，服務(wù)員端來了一個(gè)“極其正宗”的漢堡。由于是菜單外品種，在朋友吃了幾口之后，服務(wù)員連忙問道“口味怎么樣”，可我這位朋友卻毫不客氣地說：“不好吃，這樣的漢堡還要68塊？”
過了一會(huì)，廚師和餐廳經(jīng)理都來了，經(jīng)翻譯溝通，才了解這個(gè)廚師做的漢堡，無論選料、營(yíng)養(yǎng)，還是口味，都是最正宗的漢堡。看到酒店如此認(rèn)真，朋友當(dāng)場(chǎng)也沒再說什么，只能自認(rèn)無知。等廚師和經(jīng)理走了之后，朋友卻對(duì)我說：“我就是覺得沒有麥當(dāng)勞的漢堡好吃?！?
病狀分析
麥當(dāng)勞的漢堡雖然不是世界上最正宗、最好的漢堡，美國(guó)人卻用它發(fā)展了世界上最大的快餐連鎖；柯達(dá)的數(shù)碼沖印技術(shù)一直不能和日本富士相比，美國(guó)人卻用它開創(chuàng)了世界上最大的數(shù)碼沖印連鎖。
為什么？
究其原因在于，做連鎖不是要經(jīng)營(yíng)最好的產(chǎn)品或服務(wù)，而是經(jīng)營(yíng)最容易復(fù)制和傳播的產(chǎn)品或服務(wù)。
治療對(duì)策
特許 企業(yè)在規(guī)劃產(chǎn)品時(shí)，不能一味抱著“做最好的產(chǎn)品”的想法，而要在便于加盟店操作和建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。
企業(yè)以贏利為目的，陷入客觀的“做最好的產(chǎn)品”和主觀的“做自己喜歡的產(chǎn)品”這兩個(gè)誤區(qū)都不應(yīng)該，“最好”也罷、“喜歡”也罷，和建立 特許 網(wǎng)絡(luò)、開店賺錢完全是兩碼事，無論是 特許 人還是受許人，都必須理性清醒對(duì)待
病狀二：做好統(tǒng)一就能做好連鎖
典型反應(yīng)
很多盟主都強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一，要求所有加盟店統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一營(yíng)銷策略、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一核算，進(jìn)而又發(fā)展到統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)理念、統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理、統(tǒng)一操作標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等等。
統(tǒng)一的名目和主題越來越多。加盟商也誤認(rèn)為統(tǒng)一條件越多，總部管理就越得力，品牌就越可信。
但現(xiàn)實(shí)中，加盟商仍會(huì)經(jīng)常產(chǎn)生這樣的困惑：一切按照總部的統(tǒng)一要求，該做的都做了，與業(yè)績(jī)較好的店也沒什么區(qū)別，但就是不能實(shí)現(xiàn)贏利。
怎么回事？
病狀分析
原因很簡(jiǎn)單：沒有實(shí)現(xiàn)本土化！本土化有多個(gè)層次：外國(guó)品牌進(jìn)入中國(guó)需要的本土化；從總部城市到加盟城市的本土化；各個(gè)單店商圈的本土化；甚至是單品特殊商圈的本土化。
“上班路過”和“回家必經(jīng)”的店面營(yíng)運(yùn)會(huì)有差別，“5+2”和“白加黑”的店面營(yíng)運(yùn)更是差異巨大。
特許 總部必須明確知道這些特點(diǎn)，給加盟商明確的富有個(gè)性化的單店指導(dǎo)，而不是沒有個(gè)性的極端統(tǒng)一。
推向世界各地的可口可樂，就是以能夠適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕陌b進(jìn)行溝通的；麥當(dāng)勞也一樣，不但針對(duì)世界各地的推廣策略和手段各異，而且在目標(biāo)客戶上也能尋找到差異，而不是“統(tǒng)一”。
比如，很多人以為麥當(dāng)勞店面都是以黃色為主色調(diào)，但在國(guó)外、香港、深圳機(jī)場(chǎng)卻都出現(xiàn)了黑色或者黑紅雙色為主色調(diào)的麥當(dāng)勞。
治療對(duì)策
特許 企業(yè)強(qiáng)調(diào)“統(tǒng)一”是必要的，但總部必須針對(duì)每個(gè)單店的商圈、客群、交通特點(diǎn)、營(yíng)業(yè)能力及營(yíng)業(yè)特點(diǎn)，給予個(gè)性化營(yíng)運(yùn)的指導(dǎo)。
總部對(duì)單店的營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)能力和督導(dǎo)水平，往往就體現(xiàn)在總部對(duì)單店差異的認(rèn)識(shí)、處理思路和善用方法上。
因此， 特許 企業(yè)在強(qiáng)調(diào)給外界一個(gè)統(tǒng)一印象的同時(shí)，更應(yīng)該去關(guān)注如何做好每個(gè)連鎖店的個(gè)性和“不統(tǒng)一”。
總部要想做好對(duì)加盟商的個(gè)性化指導(dǎo)，必須對(duì)每個(gè)店鋪進(jìn)行專業(yè)的商圈調(diào)查。
一方面，在加盟商資格審核通過后，總部應(yīng)提供店址評(píng)估的基本工具；對(duì)于沒有開店經(jīng)歷的加盟商，總部最好能代其進(jìn)行店址評(píng)估；遇到旺地商鋪時(shí)，還應(yīng)提高店址調(diào)查效率，爭(zhēng)取盡快給加盟商一個(gè)評(píng)估結(jié)果。
另一方面，總部要根據(jù)單店商圈特點(diǎn)，為每個(gè)加盟店在“統(tǒng)一”中調(diào)整出單店的“個(gè)性”；在加盟店開業(yè)后，督導(dǎo)人員要認(rèn)真聽取店員、店長(zhǎng)的意見，根據(jù)周邊商家的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)和商圈特點(diǎn)，及時(shí)地做出必要的調(diào)整。如果沒有這個(gè)專業(yè)能力，總部最好將業(yè)態(tài)規(guī)劃、單店督導(dǎo)環(huán)節(jié)外包給專業(yè)公司。
如果每個(gè) 特許 人都能本著“求同存異”的業(yè)態(tài)規(guī)劃原則，那么，加盟店的存活比率一定能大大提高。有句亙古不變的名言：能活下來的，不是最大的，也不是最強(qiáng)的，而是最適應(yīng)的。
病狀三：連鎖經(jīng)營(yíng)是總部給自產(chǎn)產(chǎn)品建立渠道
典型反應(yīng)
你是否要求過加盟商在店里只能賣你的產(chǎn)品？
你是否要求加盟商所有的商品必須從總部采購(gòu)，哪怕某些產(chǎn)品你不能生產(chǎn)？
……
如果是，很不幸，你很可能患上了這種病癥。
當(dāng)然，你也有很多“病友”！
病狀分析
加盟店通過總部統(tǒng)一采購(gòu)產(chǎn)品，總部作為加盟店的供應(yīng)商沒錯(cuò)，但如果總部試圖成為加盟店商品的唯一供應(yīng)商，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。
為自產(chǎn)產(chǎn)品建渠道，很自然地會(huì)排斥其他供應(yīng)商的產(chǎn)品，這樣就違背了連鎖經(jīng)營(yíng)應(yīng)有的本質(zhì)。退一步講，如果只是為了給自產(chǎn)產(chǎn)品建立渠道，你完全可以不招加盟店，而直接采取專賣授權(quán)的方式。
治療對(duì)策
總部設(shè)定的采購(gòu)規(guī)則應(yīng)該是：不論是誰(shuí)生產(chǎn)的產(chǎn)品，一律通過總部采購(gòu)，包括總部開設(shè)的工廠在內(nèi)，總部工廠與其他供應(yīng)商平等；除非憑單店采購(gòu)成本的測(cè)算，單店自主采購(gòu)某一商品比從總部統(tǒng)一采購(gòu)更劃算，且值得為此放棄供應(yīng)商的賬期，那么這種商品可以由單店自主采購(gòu)，比如果汁店在附近的沃爾瑪超市中采購(gòu)水果。
成熟的連鎖品牌，只有非自產(chǎn)不可的產(chǎn)品才親自生產(chǎn)，能外包生產(chǎn)的產(chǎn)品堅(jiān)決外包，集中精力做好連鎖，不斷擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)。其中，這個(gè)“非自產(chǎn)不可的產(chǎn)品”，往往凝結(jié)著連鎖總部的“獨(dú)門武功”。連鎖體系產(chǎn)品規(guī)劃中的所謂“特色產(chǎn)品”，往往都是由 特許 人自產(chǎn)的，這也是打造連鎖系統(tǒng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在。
病狀四：讓連鎖店“遍地開花”
典型反應(yīng)
一些 特許 企業(yè)在招商時(shí)，從不對(duì)加盟店的城市做出限制，導(dǎo)致很多加盟店既可以在北京、上海這樣的大城市見到，還可以在幾萬(wàn)人口的小城鎮(zhèn)見到。
還有一些 特許 企業(yè)則集中在某一城市，不限量、不限店址地發(fā)展，甚至在媒體上不知羞恥地宣傳：我們?cè)谝粋€(gè)兩百萬(wàn)人口的城市，就有一千多家連鎖店。這不明擺著拿自己的無知去忽悠別人嗎？要不，怎么會(huì)出現(xiàn)同一個(gè)月里幾十家連鎖店同時(shí)關(guān)門的“壯觀”場(chǎng)面？
病狀分析
特許 企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，往往會(huì)忽視一個(gè)非常重要的問題，即“加盟城市發(fā)展策略”。
這一策略規(guī)劃了 特許 人以后的連鎖格局，總部設(shè)在哪個(gè)城市？先發(fā)展哪個(gè)城市、哪一類城市？幾年后再發(fā)展什么樣的城市？最終可以在哪幾類城市開店發(fā)展，不能在哪種城市開店？并詳細(xì)制定在本埠連鎖發(fā)展到多少家之后，然后再啟動(dòng)1個(gè)新城市的招商，還是再同時(shí)啟動(dòng)多個(gè)城市的招商？
這樣， 特許 人能較好地把握加盟的節(jié)奏和速度，以求得總部發(fā)展的成本和效益最優(yōu)，而不是規(guī)模最大。
治療對(duì)策
第一，一個(gè) 特許 品牌是否應(yīng)該進(jìn)軍某個(gè)城市，主要取決于自身品牌的特點(diǎn)和該城市的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、消費(fèi)水平及文化演變過程。一些 特許 人為此規(guī)定了城市人口規(guī)模、人均GDP、人均可支配收入等等一系列的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。
在實(shí)際操作中，最好直接列舉有把握發(fā)展的城市名稱，對(duì)于沒把握的城市，可以進(jìn)行實(shí)地調(diào)查或進(jìn)行相關(guān)研究。
當(dāng)然，你也可以采取參照法，考察該城市是否有麥當(dāng)勞、肯德基、7-11等連鎖品牌，以及當(dāng)?shù)卮笮蜕坛?gòu)物中心的發(fā)展?fàn)顩r。
總部直營(yíng)2、3家單店后，可以考慮發(fā)展加盟；總部在開發(fā)3、5個(gè)示范城市之后，同樣可以考慮合作開發(fā)新城市。
第二，對(duì)于適合做加盟的城市或區(qū)域，還應(yīng)給出一個(gè)容量參考值。
例如，北京最多發(fā)展120家，以傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)和成熟商圈為主；深圳最多發(fā)展40家，以福田、羅湖及南山商業(yè)區(qū)為主，適當(dāng)考慮大型居民社區(qū)。同時(shí)，還應(yīng)規(guī)定某一類商圈中相鄰兩家店的最短距離。
城市的具體容量，可以依據(jù)最初單店定位時(shí)確定的參數(shù)——每多少萬(wàn)人口可以養(yǎng)活一家單店——進(jìn)行換算。當(dāng)然，還應(yīng)考察該城市的文化、消費(fèi)水平和發(fā)展?fàn)顩r等多方面具體的因素。
病狀五：中國(guó)式缺錢
典型反應(yīng)
作為一個(gè)真心想做一番事業(yè)的盟主，你是否感覺一直缺錢？
可你真正想明白過你為什么缺錢嗎？
病狀分析
你是不是還沒磨好刀就去砍柴？?jī)?nèi)功還沒練好，就去搶地盤？
特許 本身就是一個(gè)非常強(qiáng)大的融資渠道，若沒練好內(nèi)功，就等于 特許 人身上沒有裝錢的口袋、或者口袋太小，裝了錢當(dāng)然也就不夠花了。
缺錢的另一個(gè)原因則是由于總部無法通過采購(gòu)取得可觀的賬期。
只有從供應(yīng)商那里談得較長(zhǎng)的賬期，總部才有理由從加盟商那里收取更多的保證金。很多 特許 企業(yè)無法理解賬期的重要作用，因?yàn)樗械漠a(chǎn)品都是總部自己生產(chǎn)的，收到的保證金只是總部的生產(chǎn)成本，即便馬上結(jié)賬，總部因?yàn)樾枰獛?kù)存準(zhǔn)備可能還是缺錢。
治療對(duì)策
第一，練好內(nèi)功。
成熟且優(yōu)異的 特許 項(xiàng)目就像一部“印鈔機(jī)”，“單店老板完全可以外出旅游、在家睡覺或者到另一家企業(yè)正常上班”。
想達(dá)到這種境界， 特許 人就必須做好試驗(yàn)經(jīng)營(yíng)，把 特許 模式和單店贏利模式優(yōu)化到過硬的水平，對(duì)總部和單店操作進(jìn)行充分的標(biāo)準(zhǔn)化。
練好這兩項(xiàng)內(nèi)功，再思量如何開展招商也不遲。在此期間， 特許 人要耐得住寂寞，在潛在加盟商面前要能坐懷不亂。
設(shè)想，如果你因?yàn)闆]有練好內(nèi)功，有將近一半的單店不能如期贏利，會(huì)怎么樣？你想收取管理費(fèi)，單店集體抵制；你想做某個(gè)產(chǎn)品的同步促銷，但單店客流不足，同步促銷自然無效，就更無法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品融資了。
第二，爭(zhēng)得賬期。
本土的許多 特許 企業(yè)連一天的賬期都沒有，這是對(duì) 特許 連鎖模式的一大誤解，也是與國(guó)際上 特許 模式的一大差距。因此，我把這種 特許 企業(yè)所稱的“缺錢”，定義成“中國(guó)式缺錢”。
作為一種成熟的 特許 連鎖模式，總部收取保證金，只是用作對(duì)供應(yīng)商的信用，而不會(huì)用保證金對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行支付，支付還是由單店自己支付，只是在收到供應(yīng)商配送商品的幾十天之后的賬期日才付錢。這樣一來，總部事實(shí)上囤積了比較龐大的資金，如果連鎖店達(dá)到可觀的數(shù)量，完全可以把這筆錢放在資本市場(chǎng)中進(jìn)行理財(cái)投資。
要實(shí)現(xiàn) 特許 連鎖模式的融資功能，作為 特許 總部，除了必須練好內(nèi)功之外，還應(yīng)把多數(shù)商品進(jìn)行外包生產(chǎn)，并同時(shí)與供應(yīng)商談定可觀的賬期。
總之，只要模式好，總部要想籌資，簡(jiǎn)直就是信手拈來。
病狀六：招商有奶就是娘，加盟商來者不拒
典型病狀
你在招商時(shí)一般都對(duì)潛在加盟商講些什么？加盟費(fèi)？采購(gòu)條件？……
除此之外呢？你會(huì)對(duì)潛在加盟商的素質(zhì)做出實(shí)質(zhì)性的要求嗎？
很多 特許 企業(yè)都是在發(fā)展到三、四十家加盟店，召開加盟商會(huì)議時(shí)才突然發(fā)現(xiàn)：加盟商的素質(zhì)千差萬(wàn)別，意見很難統(tǒng)一；對(duì)于總部即將出臺(tái)的新政策、即將統(tǒng)一的促銷行動(dòng)，加盟商普遍存在著抵制情緒；一些好的想法，在加盟系統(tǒng)中很難執(zhí)行，而一些加盟商的不良行為，卻在系統(tǒng)中像瘟疫一樣地快速傳染。
往往到這個(gè)時(shí)候，總部才意識(shí)到問題的嚴(yán)重性。
如果只有3、5家加盟店，什么問題都好解決?，F(xiàn)在加盟店多了，問題更加復(fù)雜了，出問題的店也多了；需求多了，提出新需求的店也多了?，F(xiàn)存問題就已經(jīng)很難解決，如果加盟店繼續(xù)增加，越來越多的問題和需求將會(huì)亂得像團(tuán)麻。原本以為復(fù)制了一個(gè)創(chuàng)業(yè)贏利模型，怎么就變成了一個(gè)不斷制造新問題、新麻煩的網(wǎng)絡(luò)模型？
這時(shí)，總部的心態(tài)可能只有三個(gè)字：累！煩！怕！
病狀分析
陷于這種境地，你怨不得加盟商，必須反思自己。在正式招商前，你必須首先弄清楚“你的潛在加盟商是誰(shuí)？”這一問題。
這必須從加盟商的素質(zhì)和能力兩方面進(jìn)行審查。但現(xiàn)實(shí)中大多數(shù) 特許 人卻只看潛在加盟商能否交得起加盟費(fèi)，根本就不考察其價(jià)值觀、投資經(jīng)歷和管理經(jīng)驗(yàn)，更不要說考察心理素質(zhì)和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
醫(yī)療對(duì)策
要解決這類問題，總部必須加強(qiáng)對(duì)潛在加盟商的審核。
首先，招商不能“有奶就是娘”。
這意味著， 特許 企業(yè)在招商時(shí)，不能只看潛在加盟商是否具有足夠的“奶”（資金準(zhǔn)備），更重要的是他還需要有足夠的“造奶”能力。
衡量一個(gè)潛在加盟商是否有實(shí)力，可以從加盟申請(qǐng)表中透露的申請(qǐng)人通訊習(xí)慣、住址信息、家庭信息、家庭成員、居住狀況、職業(yè)經(jīng)歷、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、出行習(xí)慣以及投資理財(cái)偏好等一些信息，進(jìn)而做出判斷。
其次，不是所有有實(shí)力的人都適合加盟，加盟不能“來者不拒”
要讓申請(qǐng)人感覺到“不是誰(shuí)都可以加盟的”，越是這樣，越容易找到實(shí)力、素質(zhì)雙優(yōu)的加盟商。要讓申請(qǐng)人感覺到：這只是虛的，還要落實(shí)！
申請(qǐng)人確定進(jìn)入加盟程序，總部告知具體程序后，應(yīng)簽訂加盟意向確認(rèn)書，并要求申請(qǐng)人繳納小額誠(chéng)意金，這可以過濾一部分觀望者；然后對(duì)申請(qǐng)人進(jìn)行必要的測(cè)試，如合作敬業(yè)、思考學(xué)習(xí)、決策管理等能力測(cè)試，積極性、快樂感、創(chuàng)造性、遠(yuǎn)見、控制力及創(chuàng)業(yè)性等性格或心理素質(zhì)測(cè)試，價(jià)值觀、規(guī)模、質(zhì)量及準(zhǔn)備等投資能力素質(zhì)測(cè)試。通過一系列的條件約束，目的是找到和總部同心、同力、同德的優(yōu)質(zhì)加盟商。
總部怕招不到加盟商，怕初期加盟店數(shù)量太少，這是要不得的。
一定要記住以下五條忠告：
1.在總部“來者不拒、有奶就是娘”地批準(zhǔn)加盟的同時(shí)，實(shí)力素質(zhì)雙優(yōu)的潛在加盟商正從你的身邊悄悄溜走；
2.好的加盟商，是選出來的，不是招出來的；
3.有資金想投資賺錢的人，永遠(yuǎn)比有錢想買東西消費(fèi)的人更加急迫；
4.只要做好直營(yíng)店，并準(zhǔn)備好加盟系統(tǒng)，“桃李不言，下自成蹊”，好的加盟商一定會(huì)自己找上門的；
5.最初招到的幾家加盟商一定要嚴(yán)格審核，保證其經(jīng)營(yíng)成功，這對(duì)下一步的發(fā)展至關(guān)重要。
典型反應(yīng)
和朋友到一家酒店西餐廳用餐，由于自身喜好，朋友單點(diǎn)了菜單上沒有的漢堡。過了一會(huì)，服務(wù)員端來了一個(gè)“極其正宗”的漢堡。由于是菜單外品種，在朋友吃了幾口之后，服務(wù)員連忙問道“口味怎么樣”，可我這位朋友卻毫不客氣地說：“不好吃，這樣的漢堡還要68塊？”
過了一會(huì)，廚師和餐廳經(jīng)理都來了，經(jīng)翻譯溝通，才了解這個(gè)廚師做的漢堡，無論選料、營(yíng)養(yǎng)，還是口味，都是最正宗的漢堡。看到酒店如此認(rèn)真，朋友當(dāng)場(chǎng)也沒再說什么，只能自認(rèn)無知。等廚師和經(jīng)理走了之后，朋友卻對(duì)我說：“我就是覺得沒有麥當(dāng)勞的漢堡好吃?！?
病狀分析
麥當(dāng)勞的漢堡雖然不是世界上最正宗、最好的漢堡，美國(guó)人卻用它發(fā)展了世界上最大的快餐連鎖；柯達(dá)的數(shù)碼沖印技術(shù)一直不能和日本富士相比，美國(guó)人卻用它開創(chuàng)了世界上最大的數(shù)碼沖印連鎖。
為什么？
究其原因在于，做連鎖不是要經(jīng)營(yíng)最好的產(chǎn)品或服務(wù)，而是經(jīng)營(yíng)最容易復(fù)制和傳播的產(chǎn)品或服務(wù)。
治療對(duì)策
特許 企業(yè)在規(guī)劃產(chǎn)品時(shí)，不能一味抱著“做最好的產(chǎn)品”的想法，而要在便于加盟店操作和建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。
企業(yè)以贏利為目的，陷入客觀的“做最好的產(chǎn)品”和主觀的“做自己喜歡的產(chǎn)品”這兩個(gè)誤區(qū)都不應(yīng)該，“最好”也罷、“喜歡”也罷，和建立 特許 網(wǎng)絡(luò)、開店賺錢完全是兩碼事，無論是 特許 人還是受許人，都必須理性清醒對(duì)待
病狀二：做好統(tǒng)一就能做好連鎖
典型反應(yīng)
很多盟主都強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一，要求所有加盟店統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一營(yíng)銷策略、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一核算，進(jìn)而又發(fā)展到統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)理念、統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理、統(tǒng)一操作標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等等。
統(tǒng)一的名目和主題越來越多。加盟商也誤認(rèn)為統(tǒng)一條件越多，總部管理就越得力，品牌就越可信。
但現(xiàn)實(shí)中，加盟商仍會(huì)經(jīng)常產(chǎn)生這樣的困惑：一切按照總部的統(tǒng)一要求，該做的都做了，與業(yè)績(jī)較好的店也沒什么區(qū)別，但就是不能實(shí)現(xiàn)贏利。
怎么回事？
病狀分析
原因很簡(jiǎn)單：沒有實(shí)現(xiàn)本土化！本土化有多個(gè)層次：外國(guó)品牌進(jìn)入中國(guó)需要的本土化；從總部城市到加盟城市的本土化；各個(gè)單店商圈的本土化；甚至是單品特殊商圈的本土化。
“上班路過”和“回家必經(jīng)”的店面營(yíng)運(yùn)會(huì)有差別，“5+2”和“白加黑”的店面營(yíng)運(yùn)更是差異巨大。
特許 總部必須明確知道這些特點(diǎn)，給加盟商明確的富有個(gè)性化的單店指導(dǎo)，而不是沒有個(gè)性的極端統(tǒng)一。
推向世界各地的可口可樂，就是以能夠適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕陌b進(jìn)行溝通的；麥當(dāng)勞也一樣，不但針對(duì)世界各地的推廣策略和手段各異，而且在目標(biāo)客戶上也能尋找到差異，而不是“統(tǒng)一”。
比如，很多人以為麥當(dāng)勞店面都是以黃色為主色調(diào)，但在國(guó)外、香港、深圳機(jī)場(chǎng)卻都出現(xiàn)了黑色或者黑紅雙色為主色調(diào)的麥當(dāng)勞。
治療對(duì)策
特許 企業(yè)強(qiáng)調(diào)“統(tǒng)一”是必要的，但總部必須針對(duì)每個(gè)單店的商圈、客群、交通特點(diǎn)、營(yíng)業(yè)能力及營(yíng)業(yè)特點(diǎn)，給予個(gè)性化營(yíng)運(yùn)的指導(dǎo)。
總部對(duì)單店的營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)能力和督導(dǎo)水平，往往就體現(xiàn)在總部對(duì)單店差異的認(rèn)識(shí)、處理思路和善用方法上。
因此， 特許 企業(yè)在強(qiáng)調(diào)給外界一個(gè)統(tǒng)一印象的同時(shí)，更應(yīng)該去關(guān)注如何做好每個(gè)連鎖店的個(gè)性和“不統(tǒng)一”。
總部要想做好對(duì)加盟商的個(gè)性化指導(dǎo)，必須對(duì)每個(gè)店鋪進(jìn)行專業(yè)的商圈調(diào)查。
一方面，在加盟商資格審核通過后，總部應(yīng)提供店址評(píng)估的基本工具；對(duì)于沒有開店經(jīng)歷的加盟商，總部最好能代其進(jìn)行店址評(píng)估；遇到旺地商鋪時(shí)，還應(yīng)提高店址調(diào)查效率，爭(zhēng)取盡快給加盟商一個(gè)評(píng)估結(jié)果。
另一方面，總部要根據(jù)單店商圈特點(diǎn)，為每個(gè)加盟店在“統(tǒng)一”中調(diào)整出單店的“個(gè)性”；在加盟店開業(yè)后，督導(dǎo)人員要認(rèn)真聽取店員、店長(zhǎng)的意見，根據(jù)周邊商家的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)和商圈特點(diǎn)，及時(shí)地做出必要的調(diào)整。如果沒有這個(gè)專業(yè)能力，總部最好將業(yè)態(tài)規(guī)劃、單店督導(dǎo)環(huán)節(jié)外包給專業(yè)公司。
如果每個(gè) 特許 人都能本著“求同存異”的業(yè)態(tài)規(guī)劃原則，那么，加盟店的存活比率一定能大大提高。有句亙古不變的名言：能活下來的，不是最大的，也不是最強(qiáng)的，而是最適應(yīng)的。
病狀三：連鎖經(jīng)營(yíng)是總部給自產(chǎn)產(chǎn)品建立渠道
典型反應(yīng)
你是否要求過加盟商在店里只能賣你的產(chǎn)品？
你是否要求加盟商所有的商品必須從總部采購(gòu)，哪怕某些產(chǎn)品你不能生產(chǎn)？
……
如果是，很不幸，你很可能患上了這種病癥。
當(dāng)然，你也有很多“病友”！
病狀分析
加盟店通過總部統(tǒng)一采購(gòu)產(chǎn)品，總部作為加盟店的供應(yīng)商沒錯(cuò)，但如果總部試圖成為加盟店商品的唯一供應(yīng)商，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。
為自產(chǎn)產(chǎn)品建渠道，很自然地會(huì)排斥其他供應(yīng)商的產(chǎn)品，這樣就違背了連鎖經(jīng)營(yíng)應(yīng)有的本質(zhì)。退一步講，如果只是為了給自產(chǎn)產(chǎn)品建立渠道，你完全可以不招加盟店，而直接采取專賣授權(quán)的方式。
治療對(duì)策
總部設(shè)定的采購(gòu)規(guī)則應(yīng)該是：不論是誰(shuí)生產(chǎn)的產(chǎn)品，一律通過總部采購(gòu)，包括總部開設(shè)的工廠在內(nèi)，總部工廠與其他供應(yīng)商平等；除非憑單店采購(gòu)成本的測(cè)算，單店自主采購(gòu)某一商品比從總部統(tǒng)一采購(gòu)更劃算，且值得為此放棄供應(yīng)商的賬期，那么這種商品可以由單店自主采購(gòu)，比如果汁店在附近的沃爾瑪超市中采購(gòu)水果。
成熟的連鎖品牌，只有非自產(chǎn)不可的產(chǎn)品才親自生產(chǎn)，能外包生產(chǎn)的產(chǎn)品堅(jiān)決外包，集中精力做好連鎖，不斷擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)。其中，這個(gè)“非自產(chǎn)不可的產(chǎn)品”，往往凝結(jié)著連鎖總部的“獨(dú)門武功”。連鎖體系產(chǎn)品規(guī)劃中的所謂“特色產(chǎn)品”，往往都是由 特許 人自產(chǎn)的，這也是打造連鎖系統(tǒng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在。
病狀四：讓連鎖店“遍地開花”
典型反應(yīng)
一些 特許 企業(yè)在招商時(shí)，從不對(duì)加盟店的城市做出限制，導(dǎo)致很多加盟店既可以在北京、上海這樣的大城市見到，還可以在幾萬(wàn)人口的小城鎮(zhèn)見到。
還有一些 特許 企業(yè)則集中在某一城市，不限量、不限店址地發(fā)展，甚至在媒體上不知羞恥地宣傳：我們?cè)谝粋€(gè)兩百萬(wàn)人口的城市，就有一千多家連鎖店。這不明擺著拿自己的無知去忽悠別人嗎？要不，怎么會(huì)出現(xiàn)同一個(gè)月里幾十家連鎖店同時(shí)關(guān)門的“壯觀”場(chǎng)面？
病狀分析
特許 企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，往往會(huì)忽視一個(gè)非常重要的問題，即“加盟城市發(fā)展策略”。
這一策略規(guī)劃了 特許 人以后的連鎖格局，總部設(shè)在哪個(gè)城市？先發(fā)展哪個(gè)城市、哪一類城市？幾年后再發(fā)展什么樣的城市？最終可以在哪幾類城市開店發(fā)展，不能在哪種城市開店？并詳細(xì)制定在本埠連鎖發(fā)展到多少家之后，然后再啟動(dòng)1個(gè)新城市的招商，還是再同時(shí)啟動(dòng)多個(gè)城市的招商？
這樣， 特許 人能較好地把握加盟的節(jié)奏和速度，以求得總部發(fā)展的成本和效益最優(yōu)，而不是規(guī)模最大。
治療對(duì)策
第一，一個(gè) 特許 品牌是否應(yīng)該進(jìn)軍某個(gè)城市，主要取決于自身品牌的特點(diǎn)和該城市的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、消費(fèi)水平及文化演變過程。一些 特許 人為此規(guī)定了城市人口規(guī)模、人均GDP、人均可支配收入等等一系列的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。
在實(shí)際操作中，最好直接列舉有把握發(fā)展的城市名稱，對(duì)于沒把握的城市，可以進(jìn)行實(shí)地調(diào)查或進(jìn)行相關(guān)研究。
當(dāng)然，你也可以采取參照法，考察該城市是否有麥當(dāng)勞、肯德基、7-11等連鎖品牌，以及當(dāng)?shù)卮笮蜕坛?gòu)物中心的發(fā)展?fàn)顩r。
總部直營(yíng)2、3家單店后，可以考慮發(fā)展加盟；總部在開發(fā)3、5個(gè)示范城市之后，同樣可以考慮合作開發(fā)新城市。
第二，對(duì)于適合做加盟的城市或區(qū)域，還應(yīng)給出一個(gè)容量參考值。
例如，北京最多發(fā)展120家，以傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)和成熟商圈為主；深圳最多發(fā)展40家，以福田、羅湖及南山商業(yè)區(qū)為主，適當(dāng)考慮大型居民社區(qū)。同時(shí)，還應(yīng)規(guī)定某一類商圈中相鄰兩家店的最短距離。
城市的具體容量，可以依據(jù)最初單店定位時(shí)確定的參數(shù)——每多少萬(wàn)人口可以養(yǎng)活一家單店——進(jìn)行換算。當(dāng)然，還應(yīng)考察該城市的文化、消費(fèi)水平和發(fā)展?fàn)顩r等多方面具體的因素。
病狀五：中國(guó)式缺錢
典型反應(yīng)
作為一個(gè)真心想做一番事業(yè)的盟主，你是否感覺一直缺錢？
可你真正想明白過你為什么缺錢嗎？
病狀分析
你是不是還沒磨好刀就去砍柴？?jī)?nèi)功還沒練好，就去搶地盤？
特許 本身就是一個(gè)非常強(qiáng)大的融資渠道，若沒練好內(nèi)功，就等于 特許 人身上沒有裝錢的口袋、或者口袋太小，裝了錢當(dāng)然也就不夠花了。
缺錢的另一個(gè)原因則是由于總部無法通過采購(gòu)取得可觀的賬期。
只有從供應(yīng)商那里談得較長(zhǎng)的賬期，總部才有理由從加盟商那里收取更多的保證金。很多 特許 企業(yè)無法理解賬期的重要作用，因?yàn)樗械漠a(chǎn)品都是總部自己生產(chǎn)的，收到的保證金只是總部的生產(chǎn)成本，即便馬上結(jié)賬，總部因?yàn)樾枰獛?kù)存準(zhǔn)備可能還是缺錢。
治療對(duì)策
第一，練好內(nèi)功。
成熟且優(yōu)異的 特許 項(xiàng)目就像一部“印鈔機(jī)”，“單店老板完全可以外出旅游、在家睡覺或者到另一家企業(yè)正常上班”。
想達(dá)到這種境界， 特許 人就必須做好試驗(yàn)經(jīng)營(yíng)，把 特許 模式和單店贏利模式優(yōu)化到過硬的水平，對(duì)總部和單店操作進(jìn)行充分的標(biāo)準(zhǔn)化。
練好這兩項(xiàng)內(nèi)功，再思量如何開展招商也不遲。在此期間， 特許 人要耐得住寂寞，在潛在加盟商面前要能坐懷不亂。
設(shè)想，如果你因?yàn)闆]有練好內(nèi)功，有將近一半的單店不能如期贏利，會(huì)怎么樣？你想收取管理費(fèi)，單店集體抵制；你想做某個(gè)產(chǎn)品的同步促銷，但單店客流不足，同步促銷自然無效，就更無法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品融資了。
第二，爭(zhēng)得賬期。
本土的許多 特許 企業(yè)連一天的賬期都沒有，這是對(duì) 特許 連鎖模式的一大誤解，也是與國(guó)際上 特許 模式的一大差距。因此，我把這種 特許 企業(yè)所稱的“缺錢”，定義成“中國(guó)式缺錢”。
作為一種成熟的 特許 連鎖模式，總部收取保證金，只是用作對(duì)供應(yīng)商的信用，而不會(huì)用保證金對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行支付，支付還是由單店自己支付，只是在收到供應(yīng)商配送商品的幾十天之后的賬期日才付錢。這樣一來，總部事實(shí)上囤積了比較龐大的資金，如果連鎖店達(dá)到可觀的數(shù)量，完全可以把這筆錢放在資本市場(chǎng)中進(jìn)行理財(cái)投資。
要實(shí)現(xiàn) 特許 連鎖模式的融資功能，作為 特許 總部，除了必須練好內(nèi)功之外，還應(yīng)把多數(shù)商品進(jìn)行外包生產(chǎn)，并同時(shí)與供應(yīng)商談定可觀的賬期。
總之，只要模式好，總部要想籌資，簡(jiǎn)直就是信手拈來。
病狀六：招商有奶就是娘，加盟商來者不拒
典型病狀
你在招商時(shí)一般都對(duì)潛在加盟商講些什么？加盟費(fèi)？采購(gòu)條件？……
除此之外呢？你會(huì)對(duì)潛在加盟商的素質(zhì)做出實(shí)質(zhì)性的要求嗎？
很多 特許 企業(yè)都是在發(fā)展到三、四十家加盟店，召開加盟商會(huì)議時(shí)才突然發(fā)現(xiàn)：加盟商的素質(zhì)千差萬(wàn)別，意見很難統(tǒng)一；對(duì)于總部即將出臺(tái)的新政策、即將統(tǒng)一的促銷行動(dòng)，加盟商普遍存在著抵制情緒；一些好的想法，在加盟系統(tǒng)中很難執(zhí)行，而一些加盟商的不良行為，卻在系統(tǒng)中像瘟疫一樣地快速傳染。
往往到這個(gè)時(shí)候，總部才意識(shí)到問題的嚴(yán)重性。
如果只有3、5家加盟店，什么問題都好解決?，F(xiàn)在加盟店多了，問題更加復(fù)雜了，出問題的店也多了；需求多了，提出新需求的店也多了?，F(xiàn)存問題就已經(jīng)很難解決，如果加盟店繼續(xù)增加，越來越多的問題和需求將會(huì)亂得像團(tuán)麻。原本以為復(fù)制了一個(gè)創(chuàng)業(yè)贏利模型，怎么就變成了一個(gè)不斷制造新問題、新麻煩的網(wǎng)絡(luò)模型？
這時(shí)，總部的心態(tài)可能只有三個(gè)字：累！煩！怕！
病狀分析
陷于這種境地，你怨不得加盟商，必須反思自己。在正式招商前，你必須首先弄清楚“你的潛在加盟商是誰(shuí)？”這一問題。
這必須從加盟商的素質(zhì)和能力兩方面進(jìn)行審查。但現(xiàn)實(shí)中大多數(shù) 特許 人卻只看潛在加盟商能否交得起加盟費(fèi)，根本就不考察其價(jià)值觀、投資經(jīng)歷和管理經(jīng)驗(yàn)，更不要說考察心理素質(zhì)和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
醫(yī)療對(duì)策
要解決這類問題，總部必須加強(qiáng)對(duì)潛在加盟商的審核。
首先，招商不能“有奶就是娘”。
這意味著， 特許 企業(yè)在招商時(shí)，不能只看潛在加盟商是否具有足夠的“奶”（資金準(zhǔn)備），更重要的是他還需要有足夠的“造奶”能力。
衡量一個(gè)潛在加盟商是否有實(shí)力，可以從加盟申請(qǐng)表中透露的申請(qǐng)人通訊習(xí)慣、住址信息、家庭信息、家庭成員、居住狀況、職業(yè)經(jīng)歷、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、出行習(xí)慣以及投資理財(cái)偏好等一些信息，進(jìn)而做出判斷。
其次，不是所有有實(shí)力的人都適合加盟，加盟不能“來者不拒”
要讓申請(qǐng)人感覺到“不是誰(shuí)都可以加盟的”，越是這樣，越容易找到實(shí)力、素質(zhì)雙優(yōu)的加盟商。要讓申請(qǐng)人感覺到：這只是虛的，還要落實(shí)！
申請(qǐng)人確定進(jìn)入加盟程序，總部告知具體程序后，應(yīng)簽訂加盟意向確認(rèn)書，并要求申請(qǐng)人繳納小額誠(chéng)意金，這可以過濾一部分觀望者；然后對(duì)申請(qǐng)人進(jìn)行必要的測(cè)試，如合作敬業(yè)、思考學(xué)習(xí)、決策管理等能力測(cè)試，積極性、快樂感、創(chuàng)造性、遠(yuǎn)見、控制力及創(chuàng)業(yè)性等性格或心理素質(zhì)測(cè)試，價(jià)值觀、規(guī)模、質(zhì)量及準(zhǔn)備等投資能力素質(zhì)測(cè)試。通過一系列的條件約束，目的是找到和總部同心、同力、同德的優(yōu)質(zhì)加盟商。
總部怕招不到加盟商，怕初期加盟店數(shù)量太少，這是要不得的。
一定要記住以下五條忠告：
1.在總部“來者不拒、有奶就是娘”地批準(zhǔn)加盟的同時(shí)，實(shí)力素質(zhì)雙優(yōu)的潛在加盟商正從你的身邊悄悄溜走；
2.好的加盟商，是選出來的，不是招出來的；
3.有資金想投資賺錢的人，永遠(yuǎn)比有錢想買東西消費(fèi)的人更加急迫；
4.只要做好直營(yíng)店，并準(zhǔn)備好加盟系統(tǒng)，“桃李不言，下自成蹊”，好的加盟商一定會(huì)自己找上門的；
5.最初招到的幾家加盟商一定要嚴(yán)格審核，保證其經(jīng)營(yíng)成功，這對(duì)下一步的發(fā)展至關(guān)重要。
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本文來源： 你不知道的特許六大病灶
