各種 特許經(jīng)營(yíng) 體系提供的服務(wù)越來(lái)越多出現(xiàn)在身邊，其中蘊(yùn)藏著我們熟視無(wú)睹的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。對(duì)于千千萬(wàn)萬(wàn)想創(chuàng)業(yè)的普通人來(lái)說(shuō)， 特許經(jīng)營(yíng) 可以算作最便捷的創(chuàng)業(yè)路徑之一。目前全球有近20,000個(gè) 特許經(jīng)營(yíng) 體系正在運(yùn)作，中國(guó)存在近5,000個(gè) 特許經(jīng)營(yíng) 體系。盡管“欺詐”、“上當(dāng)受騙”是很多人提到 特許經(jīng)營(yíng) 時(shí)的第一反應(yīng)，但“不規(guī)范”同時(shí)意味著“機(jī)會(huì)”，規(guī)則一旦建立，將呈現(xiàn)更健康發(fā)展的態(tài)勢(shì)。
但要想通過(guò)加盟這條路創(chuàng)業(yè)，遠(yuǎn)沒(méi)有看起來(lái)那么簡(jiǎn)單。如何挑選到真正有價(jià)值、適合自己的加盟品牌，就是考驗(yàn)加盟商的第一道關(guān)口。一家加盟店能夠獲利滿(mǎn)滿(mǎn)，與加盟主的全程指導(dǎo)、技術(shù)支持分不開(kāi)；萬(wàn)一停業(yè)倒閉，同樣有加盟主的一半責(zé)任；如果挑選不慎，遇到了“擁有很多品牌，加盟店遍布全國(guó)”，甚至純粹的皮包公司，加盟商很可能輸?shù)窖緹o(wú)歸。
特許經(jīng)營(yíng) ：身邊的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)
各種 特許經(jīng)營(yíng) 體系中蘊(yùn)藏著我們熟視無(wú)睹的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，仍不規(guī)范的市場(chǎng)狀況往往意味著可為的空間。
文/曲琳
曾在中國(guó)網(wǎng)通工作的于海水早有通過(guò)加盟來(lái)創(chuàng)業(yè)的想法，作為北京翰皇偉業(yè)皮革清潔養(yǎng)護(hù)連鎖服務(wù)有限公司(下稱(chēng)“翰皇”)的會(huì)員，每天看著自己樓下的小店鋪生意興隆，覺(jué)得這是個(gè)不錯(cuò)的加盟機(jī)會(huì)。
與翰皇總部取得聯(lián)系后，她開(kāi)始騎著車(chē)在北京城轉(zhuǎn)悠，尋找合適的店址，并相中了崇文區(qū)東花市大街。這是一片中高檔社區(qū)聚集地，東西方向馬路邊的一長(zhǎng)排底商，幾乎囊括了所有與居民日常生活相關(guān)的各類(lèi)店鋪。
只要稍加留意，我們就不難發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是洗衣、美容、洗車(chē)，還是便利店、餐飲店、托兒所、健身房，這些每天都會(huì)出現(xiàn)在身邊的服務(wù)機(jī)構(gòu)，有很多都是正在擴(kuò)張規(guī)模的 特許經(jīng)營(yíng) 企業(yè)，不僅讓我們的生活更方便，也是被“熟視無(wú)睹”的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。
譚木匠控股有限公司在2009年12月末于香港上市時(shí)，人們才驚訝地發(fā)現(xiàn)，這家不過(guò)是“賣(mài)木梳”的尋常小店居然也能登陸資本市場(chǎng)，成為創(chuàng)富樣板之一。該公司創(chuàng)始人譚傳華表示，正是旗下數(shù)百家加盟商的努力，才推動(dòng)著他得以成功上市。之前上市的味千拉面，實(shí)際上也是創(chuàng)始人潘蔚把日本的 特許經(jīng)營(yíng) 品牌拿到中國(guó)經(jīng)營(yíng)，才將這一之前并不被多少人知道的品牌迅速放大。
對(duì)于千千萬(wàn)萬(wàn)想創(chuàng)業(yè)的人來(lái)說(shuō)， 特許經(jīng)營(yíng) 可以算作最便捷的創(chuàng)業(yè)路徑之一。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全球有近20,000個(gè) 特許經(jīng)營(yíng) 體系正在運(yùn)作，在美國(guó)，幾乎每種與人們?nèi)粘Ｉ钕嚓P(guān)的服務(wù)，都有相應(yīng)的 特許經(jīng)營(yíng) 企業(yè)。
而在中國(guó)，目前存在近5,000個(gè) 特許經(jīng)營(yíng) 體系，盡管“欺詐”、“上當(dāng)受騙”是很多人提到 特許經(jīng)營(yíng) 時(shí)的第一反應(yīng)，但只要看看每年中國(guó)特許展上人滿(mǎn)為患的盛況，就很容易理解，有多少人渴望開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)， 特許經(jīng)營(yíng) 還會(huì)有多大的發(fā)展空間。很多行業(yè)的發(fā)展歷程已經(jīng)表明，“不規(guī)范”同時(shí)意味著“機(jī)會(huì)”，規(guī)則一旦建立，將呈現(xiàn)更健康發(fā)展的態(tài)勢(shì)。
社區(qū)商業(yè)看起來(lái)很美
“底商日漸曾多，是社區(qū)商業(yè)發(fā)展的正常表現(xiàn)。”中國(guó)城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)管理委員會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)董利表示，“其實(shí)社區(qū)商業(yè)很簡(jiǎn)單，就是要滿(mǎn)足周邊的衣食住行等需求。只要是有人居住的地方，就會(huì)有社區(qū)商業(yè)?！?BR>
董利介紹說(shuō)，關(guān)于社區(qū)商業(yè)的發(fā)達(dá)程度，有個(gè)很簡(jiǎn)單的判斷方法：走在街上，看到的便利店多嗎？“在日本和韓國(guó)，再偏僻的地方也會(huì)有便利店亮著燈光?！币源藶闃?biāo)準(zhǔn)，中國(guó)大多數(shù)地方的社區(qū)商業(yè)并不發(fā)達(dá)，長(zhǎng)三角地區(qū)的上海以及蘇州、杭州等城市已算是領(lǐng)先者。
隨著城市規(guī)模不斷擴(kuò)大，人們已不太可能完全依賴(lài)傳統(tǒng)的商業(yè)中心區(qū)，商業(yè)向社區(qū)擴(kuò)散是大勢(shì)所趨，而很多 特許經(jīng)營(yíng) 企業(yè)瞄準(zhǔn)了這一趨勢(shì)，正在成為社區(qū)商業(yè)中的主力。這也給了跟于海水有著相同目標(biāo)的普通創(chuàng)業(yè)者更多的選擇機(jī)會(huì)。
“能量娃兒童學(xué)習(xí)會(huì)館”的第一批學(xué)習(xí)會(huì)館迅速占領(lǐng)了北京大型社區(qū)。2007年成立的北京能量娃教育科技有限公司(下稱(chēng)“能量娃”)發(fā)展勢(shì)頭很快，近兩年都在以每年50家店的速度擴(kuò)張，這讓能量娃總裁秦孟周很滿(mǎn)意。
由于處在孕嬰童產(chǎn)業(yè)鏈的末端，在近年來(lái)的生育熱潮中，幼兒教育表現(xiàn)出強(qiáng)大的市場(chǎng)后勁。相比于其他幼教企業(yè)，能量娃推出的“能量娃教育課程體系”將教育的效果量化，力求讓孩子們?cè)谧R(shí)字、珠算、數(shù)學(xué)以及閱讀方面的能力有明顯的進(jìn)步，“加盟商主要是管理，最核心的是我們的課程體系?！弊龅綐?biāo)準(zhǔn)化使加盟門(mén)檻得以降低，也保證了能量娃以較快的速度在全國(guó)擴(kuò)張。
大型社區(qū)就是能量娃的加盟商首選目標(biāo)。以北京為例，第一家“能量娃兒童學(xué)習(xí)會(huì)館”被設(shè)在回龍觀，之后是天通苑、望京、世紀(jì)城，這與秦孟周的想法相符，他希望能夠盡快貼近家長(zhǎng)與孩子們。能量娃的專(zhuān)業(yè)班類(lèi)似于托兒所，業(yè)余班則更像周末的輔導(dǎo)課，貼近社區(qū)無(wú)疑是吸引顧客的最佳途徑。
而對(duì)于傳統(tǒng)中認(rèn)為并不適合社區(qū)的汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)，也有相關(guān)服務(wù)機(jī)構(gòu)開(kāi)始進(jìn)駐社區(qū)開(kāi)疆拓土。汽車(chē)美容、汽車(chē)改裝、汽車(chē)養(yǎng)護(hù)與精品飾品被北京龜博士信息咨詢(xún)服務(wù)中心(下稱(chēng)“龜博士”)總經(jīng)理王福全稱(chēng)為四大利潤(rùn)點(diǎn)，但怎樣在迅速發(fā)展的中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)上抓住消費(fèi)者的心，似乎沒(méi)那么簡(jiǎn)單。目前的中國(guó)汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)仍較為分散，服務(wù)品質(zhì)差異較大，相關(guān)投訴也屢有發(fā)生。
汽車(chē)美容理念來(lái)自美國(guó)，龜博士除了汽車(chē)后市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)產(chǎn)銷(xiāo)，還推出了針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的汽車(chē)美容加盟體系。2003年，王福全組建了加盟戰(zhàn)略發(fā)展小組，親自帶隊(duì)考察店鋪位置和店面設(shè)置。“在國(guó)道和鬧市區(qū)開(kāi)汽車(chē)美容店是個(gè)誤區(qū)，因?yàn)檫@會(huì)對(duì)交通形成阻礙，最合適的應(yīng)該是居民聚集的社區(qū)附近?！饼敳┦吭?jīng)引入一種超小型的“店鋪”，即在社區(qū)的車(chē)庫(kù)中租用幾個(gè)車(chē)位進(jìn)行簡(jiǎn)單的洗車(chē)，顧客下班開(kāi)車(chē)回來(lái)，將鑰匙給服務(wù)人員，第二天就可以開(kāi)著光亮潔凈的車(chē)出行。
找到合適自己的店址
于海水為了找到合適的店址，在北京城轉(zhuǎn)悠了一個(gè)多月。翰皇總部給了她一些建議：目前的店面主要有三種——社區(qū)店、商業(yè)區(qū)店以及店中店，商業(yè)區(qū)店能夠籠絡(luò)到一部分對(duì)形象要求較高的白領(lǐng)客源，充足的客流量對(duì)品牌宣傳大有裨益；店中店可以讓加盟店借力購(gòu)物中心與商超的品牌；而社區(qū)店最大的優(yōu)勢(shì)是固定的客戶(hù)群?？偛刻崾?，優(yōu)先考慮社區(qū)店。
對(duì)于很多想要開(kāi)設(shè)加盟店的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，第一件大事莫過(guò)于選址。選址有多重要？正如地產(chǎn)界的名言，“地段，地段，還是地段”。很多 特許經(jīng)營(yíng) 企業(yè)的加盟合同在店址確定之后才能簽署，這也就意味著，找到好位置簽訂租房協(xié)議之后，之前的一切行為才有意義。
于海水最終的選擇是東花市大街一家轉(zhuǎn)租的發(fā)廊，這家臨街店鋪可以輻射周?chē)鷰状笊鐓^(qū)，租金也不便宜。翰皇總部卻告訴她，公司正在那里籌備直營(yíng)店，而且這個(gè)店鋪緊挨著一家已經(jīng)營(yíng)近3年的擦鞋店，競(jìng)爭(zhēng)不可避免。她在翰皇市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心爭(zhēng)辯時(shí)遇到了公司董事長(zhǎng)辛玉波，后者的第一反應(yīng)是，“換個(gè)地方吧”。
但“不想再去費(fèi)勁找店鋪”的于海水還是在2008年4月底簽署了合同，5月23日開(kāi)業(yè)，翰皇總部上上下下都預(yù)計(jì)1年之內(nèi)將會(huì)倒閉。不過(guò)她并不悲觀：這家店被本家潤(rùn)園、東花市北里、富貴園三個(gè)高檔小區(qū)環(huán)繞，消費(fèi)能力很強(qiáng)。
北京樂(lè)活城超市有限公司(下稱(chēng)“樂(lè)活城”)的加盟商郭燕也為選址忙活了一個(gè)月。她曾在公關(guān)公司上班，但“客戶(hù)永遠(yuǎn)不滿(mǎn)意”讓她想擁有一家自己的店，以讓自己找到滿(mǎn)足感。朋友轉(zhuǎn)給了她一篇專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售有機(jī)產(chǎn)品的樂(lè)活城的招商信息，之前她還沒(méi)聽(tīng)過(guò)。
樂(lè)活城主要在高檔社區(qū)附近開(kāi)店，郭燕去轉(zhuǎn)了一圈后就有了好感：小店鋪的銷(xiāo)售氛圍與大型超市的熙熙攘攘截然不同，在樂(lè)活城消費(fèi)感覺(jué)很悠閑，有點(diǎn)小資情調(diào)。由于目標(biāo)顧客要“擁有足夠的消費(fèi)能力與時(shí)尚健康的生活態(tài)度”，她把使館區(qū)附近摸了個(gè)透，最后在三元橋找到了遠(yuǎn)洋新天地的一個(gè)店鋪。
“進(jìn)社區(qū)開(kāi)店最難的是時(shí)機(jī)選擇問(wèn)題，”北京福奈特洗衣服務(wù)有限公司(下簡(jiǎn)稱(chēng)“福奈特”)副總經(jīng)理于濤說(shuō)，對(duì)每個(gè)加盟商的選址問(wèn)題，他的同事都會(huì)去該地區(qū)親自考察，“如果早了，入住率不夠，人氣還沒(méi)有起來(lái)，店鋪得養(yǎng)好一陣子；但是如果晚了，不僅很難找到空缺的商鋪，也要面臨租金上漲的問(wèn)題?！?BR>
考察店址時(shí)，郭燕問(wèn)遍遠(yuǎn)洋新天地樓下的底商，發(fā)現(xiàn)距離街面的遠(yuǎn)近不同，單位價(jià)格相差可達(dá)一倍。國(guó)內(nèi)很多地區(qū)的社區(qū)商業(yè)欠發(fā)達(dá)，在房地產(chǎn)商與加盟商中間會(huì)有地產(chǎn)投資人介入，提高了租金水平?！拔覀兒芸鞂⒊闪⒅袊?guó)社區(qū)商業(yè)工作委員會(huì)，”董利表示，“這會(huì)為加盟商在選址方面提供一些便利。”
加盟總部如何支撐
與北京等大城市相比，地處安徽省東南部的寧國(guó)市是不折不扣的小地方，想在社區(qū)里做生意面臨的困難更多。但王葆昌2000年時(shí)就在這里開(kāi)了第一家福奈特，當(dāng)時(shí)市區(qū)人口僅有5萬(wàn)。開(kāi)業(yè)后第一個(gè)月銷(xiāo)售額只有800元，幾個(gè)月后停留在3,000元，相比前期投入的60萬(wàn)元，王葆昌覺(jué)得扛不住了。當(dāng)初的預(yù)感終于“應(yīng)驗(yàn)”：5萬(wàn)人的寧國(guó)難以支撐起市場(chǎng)。
郭燕在開(kāi)店之初也同樣為此有點(diǎn)不安，她的店鋪在遠(yuǎn)洋新天地樓下拐角靠里處，正好處于鋸齒狀的樓型凹進(jìn)去的一塊，還不如相鄰的咖啡館辨識(shí)性強(qiáng)。“這符合總部要求的鬧中取靜，但靜得有點(diǎn)過(guò)頭兒了，如果不在附近住，不走過(guò)這條小路根本看不到?！睂?duì)比她曾經(jīng)去考察過(guò)的樂(lè)成國(guó)際店，那里純正的社區(qū)輻射范圍使得其成為樂(lè)活城旗下效益最好的幾家店之一。
這是扎根社區(qū)的加盟商普遍遇到的問(wèn)題。進(jìn)駐社區(qū)便意味著，周?chē)?,000～5,000戶(hù)居民就是你要服務(wù)的主要對(duì)象。不過(guò)，客源穩(wěn)定既是優(yōu)勢(shì)也是劣勢(shì)?！翱驮捶€(wěn)定意味著不容易關(guān)店，”一位便利店品牌加盟部經(jīng)理表示，“但顧客就那么多，千萬(wàn)別指望有多高的效益。”如果店鋪朝向社區(qū)內(nèi)而非沿街，就更是一大問(wèn)題。
市場(chǎng)規(guī)模不足，加盟商沒(méi)有豐富經(jīng)驗(yàn)，這時(shí)公司總部的支持就顯得特別重要。像福奈特對(duì)加盟商的支持分為前期和后期：前期主要是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，店面裝修設(shè)計(jì)選址等開(kāi)店支持；后期是品牌管理和營(yíng)運(yùn)支持?？偛控?fù)責(zé)前期工作的有4位項(xiàng)目經(jīng)理，而為加盟店提供后期支持的人員達(dá)50位。加盟店運(yùn)行之后，總部會(huì)一直進(jìn)行市場(chǎng)考察，技術(shù)人員負(fù)責(zé)修繕、維護(hù)設(shè)備，培訓(xùn)人員也會(huì)定期尋訪(fǎng)督導(dǎo)。
得知王葆昌在安徽寧國(guó)的經(jīng)營(yíng)情況不妙，營(yíng)運(yùn)部門(mén)即刻主動(dòng)到當(dāng)?shù)卦煸L(fǎng)，很快找到了問(wèn)題所在：王葆昌認(rèn)為市場(chǎng)小，沒(méi)有采取總部倡導(dǎo)的辦會(huì)員卡的方式，所以資金回籠極慢，導(dǎo)致自己越來(lái)越著急，信心盡失；因?yàn)轭櫩筒欢?，為了省電，王葆昌?huì)集齊幾件衣物統(tǒng)一洗，無(wú)法做到第二天就能取衣。于濤判定，最大的問(wèn)題不是市場(chǎng)小，而是因?yàn)橥踺岵狈ψ孕?，?dǎo)致了門(mén)店的執(zhí)行走樣。
總部人員的指導(dǎo)使王葆昌突然意識(shí)到，經(jīng)營(yíng)思路對(duì)店鋪的成功原來(lái)如此重要，接下來(lái)他調(diào)整了經(jīng)營(yíng)方式，在保證洗滌和服務(wù)質(zhì)量的前提下，大力推廣會(huì)員制服務(wù)，同時(shí)推進(jìn)次日取衣，利用顧客的口碑宣傳，“一傳十，十傳百”，越來(lái)越多的顧客成為了忠實(shí)消費(fèi)者。過(guò)了一段時(shí)間，店里的現(xiàn)金流逐漸好了起來(lái)，機(jī)器也開(kāi)始每天運(yùn)轉(zhuǎn)，這一下子給了他很多自信。
得到總部的批準(zhǔn)后，王葆昌還與當(dāng)?shù)氐膱?bào)社進(jìn)行廣告交換，用為對(duì)方免費(fèi)洗衣?lián)Q取了廣告位；在“3.15”效仿一些大公司，將展臺(tái)擺到街邊宣傳?？吹搅硪患胰珖?guó)性洗衣店品牌進(jìn)入市場(chǎng)，王葆昌琢磨著是否降價(jià)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，而總部的建議則是“比對(duì)方高1元”，目標(biāo)定位一定要明確。調(diào)價(jià)之后他的客流量大增，當(dāng)年洗衣的現(xiàn)金收入上升到36萬(wàn)元。
想絕招“套牢”顧客
作為樂(lè)活城第一批四位加盟商之一，2009年12月，郭燕在緊鑼密鼓中準(zhǔn)備裝修、購(gòu)買(mǎi)家具，希望趕在新年前開(kāi)店。樂(lè)活城的加盟形式借鑒自老板余崇正的家鄉(xiāng)臺(tái)灣，即“純利分成”形式：店主不必花錢(qián)買(mǎi)貨然后賺差價(jià)，而是由公司提供貨源，最后經(jīng)營(yíng)所得純利與公司“八二分”，店主不必?fù)?dān)心一屋子的貨賣(mài)不出去。對(duì)于第一批加盟商來(lái)說(shuō)，這樣可以讓他們更專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)，掌握開(kāi)店技巧。
雖然經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，但零售業(yè)對(duì)于這位女加盟商畢竟陌生。大家忙著籌備開(kāi)業(yè)時(shí)，一位阿姨走進(jìn)店里要求買(mǎi)貨，而這時(shí)價(jià)簽、POS機(jī)等還都沒(méi)準(zhǔn)備好。在對(duì)方的強(qiáng)烈要求下，手忙腳亂的郭燕連忙在電腦里查到價(jià)格然后賣(mài)給她，倉(cāng)促中接待了第一位顧客。
“80%的收入來(lái)自20%的顧客。”這句話(huà)對(duì)于在社區(qū)中開(kāi)店的加盟商們?cè)龠m合不過(guò)。郭燕自知樂(lè)活城的產(chǎn)品價(jià)格較高，老主顧的出現(xiàn)會(huì)有多么重要。那“第一位顧客”此后幾乎天天來(lái)消費(fèi)，后來(lái)郭燕得知，這位阿姨是個(gè)心理醫(yī)生，在郊區(qū)有別墅，但由于工作需要經(jīng)常住在遠(yuǎn)洋新干線(xiàn)，她成為店里的第一位會(huì)員，很喜歡嘗試新鮮東西，“基本上屬于引領(lǐng)這一帶消費(fèi)潮流的達(dá)人?！?BR>
“小門(mén)臉?lè)蚱薜暧捎跊](méi)有品牌，而連鎖店借助品牌在社區(qū)里扎下根，就不容易被更換，但也得注意消費(fèi)力的增長(zhǎng)，還得不斷適應(yīng)消費(fèi)者習(xí)慣和需求的變化。”中國(guó)城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)管理委員會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)董利說(shuō)。在這方面，很多定期派送直投印刷品的便利店就做得比較好。
于海水的店便得益于品牌優(yōu)勢(shì)。開(kāi)業(yè)時(shí)她很有信心，翰皇總部鼓勵(lì)新店免費(fèi)擦鞋一個(gè)月，就借鑒了這個(gè)辦法，“公司提出來(lái)肯定有理由，所以我模仿著也許就能走捷徑?！痹凇绑w驗(yàn)月”中，師傅的好手藝和負(fù)責(zé)任的態(tài)度留住了一些顧客，但依舊不是很多。
很快，她發(fā)現(xiàn)有固定的客源了，擦一次鞋后就辦會(huì)員卡的幾率能達(dá)到80%～90%。緊接著，開(kāi)始有顧客幫她做宣傳，剛剛來(lái)擦完鞋子的顧客第二天就帶鄰居到店里來(lái)體驗(yàn)。“顧客再給你帶來(lái)新顧客，這種興奮的心情可想而知”。
有趣的是，最低消費(fèi)10元的翰皇店鋪與隔壁價(jià)格3元的擦鞋店擁有各自不同的一批老主顧。雖然對(duì)方“在北京有幾家連鎖店”，但主要業(yè)務(wù)是簡(jiǎn)單的擦鞋、修鞋，拎著高檔鞋子來(lái)的客人還是會(huì)選擇翰皇。不過(guò)時(shí)間久了，兩家店主成了朋友，對(duì)方很多做不了的活兒還會(huì)往于海水這兒推。
不過(guò)于海水也意識(shí)到，光靠這些服務(wù)不行，得用點(diǎn)絕招才能俘獲老主顧們的心。她那位曾做了30多年服裝修改的母親的一手絕活終于派上用場(chǎng)，從老家來(lái)北京沒(méi)事時(shí)就幫忙看店，顧客身上穿的、背的、帶的，幾乎都能修補(bǔ)。后來(lái)于海水在店鋪附近買(mǎi)了房子，老人下樓就直接去店里，很快成了“鎮(zhèn)店之寶”，不少人就是沖著老人的絕活成了老主顧。
“選址好，經(jīng)營(yíng)好，效益肯定沒(méi)問(wèn)題。加盟商的全身心投入很重要，每天都要去店里，而不是在收錢(qián)時(shí)才去?！庇跐挠^點(diǎn)在加盟商王葆昌的身上充分體現(xiàn)出來(lái)，他不僅坐店，還經(jīng)常親自去給顧客送衣物，為對(duì)方安裝沙發(fā)套和窗簾。“我受到了老板白品洲先生的影響，去普陀山開(kāi)會(huì)時(shí)，他最后一個(gè)上車(chē)，坐在靠后位置，非常樸實(shí)謙讓?！?BR>
王葆昌又先后在安徽宣城和黃山開(kāi)了兩家加盟店，主要精力都花在店鋪管理上，雖然只有三、四個(gè)員工，但是他也定下了一套明確的績(jī)效管理制度，下一步甚至計(jì)劃吸納員工入股。每年福奈特整個(gè)體系的年會(huì)對(duì)他來(lái)說(shuō)都像一次MBA課，王葆昌會(huì)盡力從中汲取開(kāi)店秘訣，這讓他感覺(jué)到自己真正是個(gè)老板。
如何選擇中意的加盟品牌
想通過(guò)加盟創(chuàng)業(yè)？你不僅要了解自己，還要對(duì)目標(biāo)行業(yè)、目標(biāo)品牌進(jìn)行多方調(diào)查，才能挑選出最合適的加盟品牌，同時(shí)避免陷阱。
文/曲琳
特許經(jīng)營(yíng) 企業(yè)(加盟主)與加盟商的合作就像相親，理念相同、條件相符、彼此“來(lái)電”才能交往；而合同就相當(dāng)于“一紙婚約”，用來(lái)維持合作關(guān)系，互相幫助，共同收益。
一家加盟店能夠獲利滿(mǎn)滿(mǎn)，與加盟主的全程指導(dǎo)、技術(shù)支持分不開(kāi)；萬(wàn)一停業(yè)倒閉，同樣有加盟主的一半責(zé)任；如果挑選不慎，遇到了“擁有很多品牌，加盟店遍布全國(guó)”，甚至純粹的皮包公司，加盟商很可能輸?shù)窖緹o(wú)歸。
要想通過(guò)加盟這條路創(chuàng)業(yè)，遠(yuǎn)沒(méi)有看起來(lái)那么簡(jiǎn)單。如何挑選到真正有價(jià)值、適合自己的加盟品牌，就是考驗(yàn)加盟商的第一道關(guān)口。
1. 先選行業(yè)
做自己熟悉的：“不熟不做”幾乎適用于各種投資領(lǐng)域，加盟時(shí)也要選擇自己熟悉的領(lǐng)域，或者至少是自己感興趣的。加盟并不意味著投資后就不管了，而是要全身心投入。
設(shè)定合理的投資預(yù)期：加盟商多是中小投資者，本身有一定的資金壓力，有些行業(yè)資金回流慢，要根據(jù)自己期望的資金回報(bào)率來(lái)選擇行業(yè)。
多了解細(xì)則：行行有規(guī)矩，了解得越細(xì)越好。
不同行業(yè)都有自身的特點(diǎn)：
- 便利店：投資額不高，收益穩(wěn)定，關(guān)店率較低，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，初期或沒(méi)經(jīng)驗(yàn)者會(huì)比較辛苦。切記，毛利率不高，不要期望短期得到太多收益。
- 餐飲店：毛利高，分類(lèi)較細(xì)，其中火鍋、快餐相對(duì)容易復(fù)制，中西式正餐較麻煩，也多以直營(yíng)為主。經(jīng)營(yíng)情況千差萬(wàn)別，是轉(zhuǎn)讓率最高的業(yè)態(tài)之一。
- 家裝行業(yè)：應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考察總部支持力度，以及了解其是否有直營(yíng)店，經(jīng)營(yíng)情況如何。加盟商需要對(duì)行業(yè)有較全面的了解，需要較強(qiáng)的資金能力，因?yàn)榭赡軙?huì)承受一段資金回籠期。
- 美容美發(fā)：在社區(qū)中的需要程度較高，毛利率很高，但業(yè)態(tài)有些混亂，一旦在服務(wù)上出現(xiàn)問(wèn)題，為顧客帶來(lái)不良影響，會(huì)有一定的法律風(fēng)險(xiǎn)。
- 教育類(lèi)：口碑、所在店址的輻射區(qū)域都會(huì)決定經(jīng)營(yíng)情況。以服務(wù)為主導(dǎo)，對(duì)教師的要求很高。
- 美體健身：是比較新興的業(yè)態(tài)，裝修、器械成本高，由于多是預(yù)收款辦卡制，資金回籠問(wèn)題不大，但不同商家的服務(wù)同質(zhì)性較強(qiáng)。
- 修鞋洗衣：與店鋪位置和人氣有關(guān)，大品牌較有保證。
- 連鎖酒店：投資額較高，競(jìng)爭(zhēng)激烈。
- 汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)：市場(chǎng)容量很大，行業(yè)趨勢(shì)不錯(cuò)，但要看其提供的服務(wù)與產(chǎn)品本身是否受到肯定，而且店址的選擇、店鋪的形態(tài)很重要。
2. 再選加盟主
選品牌很重要：人們對(duì)加盟品牌的依賴(lài)度一直很高，就是圖個(gè)放心。
對(duì)洋品牌不妨小心觀望：尤其是剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外品牌，往往需要幾年的本土化適應(yīng)，甚至水土不服，不妨先小心觀望。
看加盟主對(duì)你的要求：不少加盟商想當(dāng)“甩手掌柜”，只出錢(qián)不出力；也有人“貪大求全”，想一下子就開(kāi)大店。那些會(huì)拒絕“甩手掌柜”、“貪大求全”，并且會(huì)對(duì)加盟商本人進(jìn)行培訓(xùn)的品牌往往較為負(fù)責(zé)。
搜集口碑：不僅是顧客口碑，還包括之前加盟商的，他們往往說(shuō)實(shí)話(huà)，這一考察步驟必不可少。
選你認(rèn)識(shí)的那個(gè)牌子：自己已經(jīng)有認(rèn)知，在很多地方見(jiàn)到過(guò)的品牌往往值得信賴(lài)。這和投資人看項(xiàng)目一樣，技術(shù)不成熟、品牌新的公司風(fēng)險(xiǎn)較大。
不要相信“絕對(duì)”：多長(zhǎng)時(shí)間能夠回本或盈利，利潤(rùn)是否可觀，這些問(wèn)題加盟主即使給你十分確定的答案，也不能深信不疑。
去公司實(shí)地考察：不僅要到加盟主不同的門(mén)店考察，還得看看這家公司的內(nèi)部實(shí)力，如果給你的信心不到50%，怎么可能做好？
直營(yíng)店很重要：加盟主的一大任務(wù)是教加盟商賺錢(qián)，而自身首先要有持續(xù)不斷為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力，其直營(yíng)店就是這種形象的最好反映，背后有公司所有部門(mén)的支持，所以看看直營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)狀況，對(duì)公司實(shí)力的判斷就八九不離十。
3. 審視你自己
做過(guò)管理或有過(guò)成功經(jīng)歷者優(yōu)先：加盟主也會(huì)篩選加盟商，開(kāi)店需要管理技巧，所以擔(dān)任過(guò)管理者有優(yōu)勢(shì)；自己原來(lái)的事業(yè)成功，做其他事情的成功率也會(huì)相對(duì)高一些，很多經(jīng)驗(yàn)都可以借鑒過(guò)來(lái)。
服務(wù)意識(shí)要強(qiáng)： 特許經(jīng)營(yíng) 領(lǐng)域中，零售類(lèi)與服務(wù)性企業(yè)為主，店主是否有親和力、服務(wù)意識(shí)，是讓店鋪長(zhǎng)久開(kāi)下去的根本。
區(qū)域加盟：有些 特許經(jīng)營(yíng) 品牌只開(kāi)放區(qū)域加盟，這需要加盟商認(rèn)清自己的狀況：是否熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，是否對(duì)這種業(yè)態(tài)有深入了解，是否兼具管理能力和銷(xiāo)售能力，是否有較強(qiáng)的市場(chǎng)信息收集能力。
4. 維護(hù)好雙方關(guān)系
加盟協(xié)議越厚越好：加盟意味著雙方要維持長(zhǎng)久的關(guān)系，需要有協(xié)議對(duì)經(jīng)營(yíng)的各方面進(jìn)行詳盡約定，一般來(lái)說(shuō)協(xié)議越厚越好，因?yàn)榭梢詫?duì)各種可能情況加以明確，避免日后可能產(chǎn)生的糾紛。
生意終歸是你自己的：作為加盟商要明白，服務(wù)質(zhì)量等各個(gè)方面上不去的話(huà)，最終毀掉的是你自己的生意。
維護(hù)品牌是雙方的事：加盟商要使用加盟主的 特許經(jīng)營(yíng) 資源、商標(biāo)、形象，要有維護(hù)品牌的意識(shí)，不要以為品牌不是自己的。品牌毀掉了，既影響加盟主的形象，你的生意也做不下去。
復(fù)制不代表不能創(chuàng)新：認(rèn)同總部的經(jīng)營(yíng)理念，遵循總部的規(guī)章，但也可以有所創(chuàng)新，經(jīng)過(guò)總部同意，自己可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r做些有特色的服務(wù)或宣傳。
資料
專(zhuān)家支招之：9步選擇法
中國(guó)政法大學(xué) 特許經(jīng)營(yíng) 研究中心常務(wù)副主任， 特許經(jīng)營(yíng) 專(zhuān)家李維華：
創(chuàng)業(yè)者加盟 特許經(jīng)營(yíng) 體系時(shí)，可以遵循一定的科學(xué)流程和步驟，主要分為9步：準(zhǔn)備一定的 特許經(jīng)營(yíng) 理論與知識(shí)，對(duì)行業(yè)進(jìn)行定位，全面收集特許人(加盟主)的信息，選擇加盟品牌，評(píng)估項(xiàng)目，確定加盟店 特許經(jīng)營(yíng) 形式，選擇加盟的企業(yè)實(shí)體形式，選定項(xiàng)目并且籌集資金，簽訂合同。
具體過(guò)程中，是否符合法律規(guī)定，加盟主對(duì)加盟商是否誠(chéng)信，是否有雙贏的心態(tài)和行為，是否熟悉 特許經(jīng)營(yíng) 的理論知識(shí)和游戲規(guī)則，是否有好的產(chǎn)品和服務(wù)，是否對(duì)加盟主有持續(xù)的支持和協(xié)助等都是主要考慮因素。
專(zhuān)家支招之：多條件篩選
目前中國(guó)的 特許經(jīng)營(yíng) 領(lǐng)域，一半是天使一半是魔鬼，既給了人們更多創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，但也有不少圈錢(qián)的現(xiàn)象。
我的建議是：1.要看直營(yíng)店， 特許經(jīng)營(yíng) 意味著加盟主和加盟商一起把店開(kāi)好的能力，好的品牌一定是直營(yíng)先做強(qiáng)，再做大；2.看那些店的統(tǒng)一性，例如視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)、陳列、面積大小(不會(huì)差距過(guò)大)、服務(wù)態(tài)度等，大品牌在此方面都沒(méi)有差別；3.看二次加盟商的數(shù)量和比例，這些人之所以開(kāi)第二家、第三家店，是因?yàn)榈谝患夷軌蛴灾貜?fù)加盟體現(xiàn)了可復(fù)制性；4.同店增長(zhǎng)率，是否推出新產(chǎn)品，具有讓老店繼續(xù)盈利增長(zhǎng)的能力；5. 特許經(jīng)營(yíng) 合同越厚越好，合同越薄越麻煩；6.看對(duì)方有幾個(gè)品牌，最好選擇單一品牌專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)的，多品牌經(jīng)營(yíng)難度很大，有些“騙子”就是用多品牌運(yùn)作的。
專(zhuān)家支招之：時(shí)刻進(jìn)行對(duì)比
BFC品牌加盟總部副總經(jīng)理劉永剛：
創(chuàng)業(yè)者找加盟項(xiàng)目時(shí)，信息渠道很重要，加盟品牌自身網(wǎng)站、加盟類(lèi)網(wǎng)站、紙質(zhì)媒體、行業(yè)展會(huì)等都要看，此外還有自營(yíng)門(mén)店，最重要的招商工具其實(shí)是店鋪本身。
此外要做到時(shí)刻對(duì)比：合同做對(duì)比、加盟主負(fù)責(zé)人的介紹也要做對(duì)比，實(shí)際考察的過(guò)程當(dāng)中還要做對(duì)比。對(duì)加盟合同的細(xì)則要心里有數(shù)，萬(wàn)一出現(xiàn)糾紛最主要的根據(jù)還是合同，最好能找個(gè)律師幫忙把關(guān)；不要依照加盟主的指導(dǎo)去考察店鋪，應(yīng)該自己去找；此外還要去了解一些相關(guān)的負(fù)面信息。
小店成就的 特許經(jīng)營(yíng) 傳奇
一家依靠單一產(chǎn)品的 特許經(jīng)營(yíng) 企業(yè)，最終走上了資本市場(chǎng)，譚木匠獨(dú)特的加盟文化是解開(kāi)這一密碼的關(guān)鍵。
文/曲琳
2009年末，譚木匠控股有限公司(下稱(chēng)“譚木匠”)登陸香港聯(lián)交所，這多少有些讓人意外，一家“依靠小店賣(mài)木梳”的 特許經(jīng)營(yíng) 企業(yè)也能上市？作為一家以制造、銷(xiāo)售木梳為主的企業(yè)，譚木匠2009年的營(yíng)業(yè)額達(dá)到1.39億元，而加盟店是其惟一的銷(xiāo)售渠道，創(chuàng)始人譚傳華如何能讓300位加盟商甘心跟隨，成就這一“小店上市”的傳奇？
單一產(chǎn)品的銷(xiāo)售奇跡
從1995年正式注冊(cè)“譚木匠”商標(biāo)，木匠世家的譚傳華選擇木梳作為惟一的產(chǎn)品，在銷(xiāo)售方式上則嘗試過(guò)沿街叫賣(mài)、主動(dòng)進(jìn)商場(chǎng)、被迫開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，逐漸站穩(wěn)了腳跟。而真正用 特許經(jīng)營(yíng) 的方式發(fā)展壯大，則頗有機(jī)緣巧合之意。
1998年，一位四川南充的顧客主動(dòng)要求在老家為譚木匠開(kāi)分店，譚傳華的承諾是，“不收加盟費(fèi)，裝修費(fèi)由加盟商承擔(dān)，進(jìn)貨先打款，賣(mài)不出去可以退貨”，對(duì)店鋪位置、裝修等沒(méi)什么特別要求。第一家加盟店隨之誕生，并很快在兩年左右突破了100家。
1999年，工行萬(wàn)州分行行長(zhǎng)秘書(shū)李先群即將辦理內(nèi)退，想起兩年前看到的譚木匠的“招聘銀行”事件，覺(jué)得這位老板很有膽識(shí)，加上與譚木匠的品牌顧問(wèn)李平是朋友，便決定到四川涪陵做譚木匠加盟店。如今，她已在北京擁有11家店鋪。
對(duì)這把自己銷(xiāo)售了8年的木梳，李先群的理解與8年前相同：梳子是生活必需品，但局限是可重復(fù)消費(fèi)性不強(qiáng)，不可能走量，只能細(xì)水長(zhǎng)流。不過(guò)譚木匠作為“工藝品日用化，日用品工藝化”的代表，其品質(zhì)與品牌競(jìng)爭(zhēng)力都有優(yōu)勢(shì)。
直到現(xiàn)在，很多人也不明白，在單一渠道、單一品牌、單一產(chǎn)品這條“死胡同”中，譚木匠的贏利性究竟何在。對(duì)于這點(diǎn)，李先群也沒(méi)完全想通，她的11家店鋪里，有的一個(gè)月能夠銷(xiāo)售七、八萬(wàn)元，較少時(shí)只能銷(xiāo)售二、三萬(wàn)元，但每年同期的銷(xiāo)售額浮動(dòng)都不大。
在零售業(yè)的特許加盟領(lǐng)域，單一產(chǎn)品如何銷(xiāo)售算得上一個(gè)大難題。兩年前，譚木匠北京市場(chǎng)顧問(wèn)陳思廷上任，他的一項(xiàng)重要任務(wù)是為加盟商進(jìn)行銷(xiāo)售指導(dǎo)，經(jīng)常到加盟店中在同店員聊天，分析每家的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況。他每個(gè)月為北京市場(chǎng)的加盟商講課時(shí)，這些內(nèi)容都將一同分享。
不過(guò)大家心知肚明，“禮品”是譚木匠木梳最實(shí)際的身份，讓喜歡該品牌的人不斷愛(ài)上新的產(chǎn)品才是最重要的。除公司內(nèi)部研發(fā)團(tuán)隊(duì)之外，專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、院校以及國(guó)際設(shè)計(jì)師事務(wù)所都在為譚木匠的新品開(kāi)發(fā)獻(xiàn)策獻(xiàn)力，這使譚木匠擁有近3,000個(gè)品種，已獲得60項(xiàng)技術(shù)專(zhuān)利。也正因此，一把梳子的價(jià)格才能夠賣(mài)到同類(lèi)產(chǎn)品的幾十倍。
找到“戰(zhàn)略加盟商”
對(duì)譚木匠的加盟商來(lái)說(shuō)，在開(kāi)店初期耗些精力，等生意走上正軌，也就沒(méi)太多可操心的地方，CIS系統(tǒng)為店主們減少了很多麻煩，再加上沒(méi)有頻繁的促銷(xiāo)，價(jià)格統(tǒng)一“一口價(jià)”，譚木匠的店鋪管理難度并不高，出現(xiàn)任何問(wèn)題就找片區(qū)經(jīng)理或督導(dǎo)。
不過(guò)，譚木匠目前一個(gè)甚至幾個(gè)省的片區(qū)經(jīng)理與督導(dǎo)加起來(lái)只有兩、三人，店鋪出現(xiàn)問(wèn)題的并不多。用陳思廷的話(huà)說(shuō)，店主們閑來(lái)無(wú)事，就會(huì)開(kāi)始思考再開(kāi)一家店。實(shí)際上，譚木匠的加盟商中很少有人只開(kāi)一家店，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，管理一家店與管理四、五家沒(méi)有太大區(qū)別，而由于單店的利潤(rùn)率不高，多店能讓加盟主有更好的回報(bào)。北京市場(chǎng)95%以上的店能盈利，一年半左右即可收回投資，而剩余5%往往是由于房東拒絕續(xù)簽合同無(wú)法開(kāi)下去，因此多開(kāi)一家店就可以減少風(fēng)險(xiǎn)。
李先群的不少精力都花在找店址上。2003年之前，在顧問(wèn)公司的建議下，譚傳華一直希望能夠在北京開(kāi)直營(yíng)店，沒(méi)有開(kāi)放加盟體系。計(jì)劃更改之后，在他的鼓勵(lì)下，李先群成了第一批獲準(zhǔn)進(jìn)入北京的四個(gè)加盟商之一，四次北上才得以找到店址。在2008年譚木匠公司年會(huì)上，她將在北京找店地的遭遇講述給現(xiàn)場(chǎng)的高管與加盟商們，連譚傳華也感動(dòng)落淚。
如今尋找店址對(duì)她來(lái)說(shuō)越來(lái)越順。最近在商超中新開(kāi)的店就是這樣，由于在家樂(lè)福的店鋪效益不錯(cuò)，歐尚與物美的招商負(fù)責(zé)人就會(huì)主動(dòng)邀請(qǐng)她進(jìn)駐。對(duì)譚傳華來(lái)說(shuō)，像李先群這樣的“戰(zhàn)略加盟商”在體系中占有重要的位置，這也是譚木匠在內(nèi)地沒(méi)有直營(yíng)店，800多家店鋪都是加盟店的原因。戰(zhàn)略加盟商多開(kāi)店可以提高收入，而總部的出貨量也在增加，管理成本相應(yīng)減少。
但在對(duì)加盟店的控制上，譚木匠一直保持著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格。加盟商無(wú)權(quán)促銷(xiāo)，即便是團(tuán)購(gòu)價(jià)也是全國(guó)統(tǒng)一折扣?？偛繒?huì)將業(yè)績(jī)水平、管理水平與投訴情況等多方面作為評(píng)價(jià)依據(jù)，把加盟店分為5個(gè)級(jí)別，級(jí)別高的店能夠獲得更多新品的銷(xiāo)售資格。
詮釋加盟的文化
戰(zhàn)略加盟商正在顯示其對(duì)于譚木匠的擴(kuò)張作用。2009年，譚木匠在北京地區(qū)的加盟店增加了13家，而加盟商則只新增了一位，而且是從200位意向加盟商中“海選”出的。
譚木匠的篩選順序是：先填寫(xiě)信息資料，之后片區(qū)經(jīng)理篩選之后剩下1/10左右，之后是三次約見(jiàn)，如果過(guò)關(guān)就再和總部對(duì)話(huà)。資料采集問(wèn)卷中有一道題是“為什么想加盟譚木匠”，四個(gè)選擇分別是“擁有自己的事業(yè)”、“喜歡譚木匠品牌”、“賺取利潤(rùn)”與“獲得市場(chǎng)定位”。合適的加盟商應(yīng)當(dāng)對(duì)利潤(rùn)不太看重，而沖著盈利去加盟的人在得知這種溫吞的經(jīng)商方式之后，興趣也打消了一半。最重要的一點(diǎn)是，加盟商要跟公司有相近的價(jià)值理念，片區(qū)經(jīng)理約見(jiàn)的過(guò)程中，就會(huì)暗中考核其價(jià)值觀。
譚木匠的公司文化是“誠(chéng)實(shí)，勞動(dòng)，快樂(lè)”，譚傳華的朋友曾這樣評(píng)價(jià)，“大家看到譚木匠賺了多少，卻不知道他沒(méi)賺多少?！弊T木匠杜絕言過(guò)其實(shí)和病毒式營(yíng)銷(xiāo)，勇于說(shuō)出自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)：梳子會(huì)掉色，會(huì)掉齒，如果產(chǎn)品是整木加工而不是合木，還有可能折斷，但大家喜歡它就是看中了環(huán)保和天然，說(shuō)出問(wèn)題之后還會(huì)告訴顧客如何來(lái)避免。
現(xiàn)在譚傳華逐漸淡出日常管理事務(wù)，但他為人處世的態(tài)度在員工眼里已根深蒂固。對(duì)加盟商來(lái)說(shuō)，加盟譚木匠就是認(rèn)同了一種文化，而譚木匠也十分尊重所有加盟商。開(kāi)年會(huì)時(shí)，公司高管會(huì)夾道迎接加盟商；同加盟商吃飯，一定是公司員工來(lái)付款；片區(qū)經(jīng)理不能跟加盟商建立太緊密的關(guān)系，避免決策中有偏向；答應(yīng)加盟商的事情一定做到。
陳思廷將此歸結(jié)為“漣漪效益”，“就像一塊石頭丟在池塘里，中心浪起得最高，往外擴(kuò)散時(shí)就越來(lái)越低，管理層級(jí)越多，越?jīng)]辦法避免。惟一的方法是反復(fù)地說(shuō)這些事情。作為譚傳華身邊第二、三圈的員工，他的言行一直影響著大家?！?
但要想通過(guò)加盟這條路創(chuàng)業(yè)，遠(yuǎn)沒(méi)有看起來(lái)那么簡(jiǎn)單。如何挑選到真正有價(jià)值、適合自己的加盟品牌，就是考驗(yàn)加盟商的第一道關(guān)口。一家加盟店能夠獲利滿(mǎn)滿(mǎn)，與加盟主的全程指導(dǎo)、技術(shù)支持分不開(kāi)；萬(wàn)一停業(yè)倒閉，同樣有加盟主的一半責(zé)任；如果挑選不慎，遇到了“擁有很多品牌，加盟店遍布全國(guó)”，甚至純粹的皮包公司，加盟商很可能輸?shù)窖緹o(wú)歸。
特許經(jīng)營(yíng) ：身邊的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)
各種 特許經(jīng)營(yíng) 體系中蘊(yùn)藏著我們熟視無(wú)睹的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，仍不規(guī)范的市場(chǎng)狀況往往意味著可為的空間。
文/曲琳
曾在中國(guó)網(wǎng)通工作的于海水早有通過(guò)加盟來(lái)創(chuàng)業(yè)的想法，作為北京翰皇偉業(yè)皮革清潔養(yǎng)護(hù)連鎖服務(wù)有限公司(下稱(chēng)“翰皇”)的會(huì)員，每天看著自己樓下的小店鋪生意興隆，覺(jué)得這是個(gè)不錯(cuò)的加盟機(jī)會(huì)。
與翰皇總部取得聯(lián)系后，她開(kāi)始騎著車(chē)在北京城轉(zhuǎn)悠，尋找合適的店址，并相中了崇文區(qū)東花市大街。這是一片中高檔社區(qū)聚集地，東西方向馬路邊的一長(zhǎng)排底商，幾乎囊括了所有與居民日常生活相關(guān)的各類(lèi)店鋪。
只要稍加留意，我們就不難發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是洗衣、美容、洗車(chē)，還是便利店、餐飲店、托兒所、健身房，這些每天都會(huì)出現(xiàn)在身邊的服務(wù)機(jī)構(gòu)，有很多都是正在擴(kuò)張規(guī)模的 特許經(jīng)營(yíng) 企業(yè)，不僅讓我們的生活更方便，也是被“熟視無(wú)睹”的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。
譚木匠控股有限公司在2009年12月末于香港上市時(shí)，人們才驚訝地發(fā)現(xiàn)，這家不過(guò)是“賣(mài)木梳”的尋常小店居然也能登陸資本市場(chǎng)，成為創(chuàng)富樣板之一。該公司創(chuàng)始人譚傳華表示，正是旗下數(shù)百家加盟商的努力，才推動(dòng)著他得以成功上市。之前上市的味千拉面，實(shí)際上也是創(chuàng)始人潘蔚把日本的 特許經(jīng)營(yíng) 品牌拿到中國(guó)經(jīng)營(yíng)，才將這一之前并不被多少人知道的品牌迅速放大。
對(duì)于千千萬(wàn)萬(wàn)想創(chuàng)業(yè)的人來(lái)說(shuō)， 特許經(jīng)營(yíng) 可以算作最便捷的創(chuàng)業(yè)路徑之一。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全球有近20,000個(gè) 特許經(jīng)營(yíng) 體系正在運(yùn)作，在美國(guó)，幾乎每種與人們?nèi)粘Ｉ钕嚓P(guān)的服務(wù)，都有相應(yīng)的 特許經(jīng)營(yíng) 企業(yè)。
而在中國(guó)，目前存在近5,000個(gè) 特許經(jīng)營(yíng) 體系，盡管“欺詐”、“上當(dāng)受騙”是很多人提到 特許經(jīng)營(yíng) 時(shí)的第一反應(yīng)，但只要看看每年中國(guó)特許展上人滿(mǎn)為患的盛況，就很容易理解，有多少人渴望開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)， 特許經(jīng)營(yíng) 還會(huì)有多大的發(fā)展空間。很多行業(yè)的發(fā)展歷程已經(jīng)表明，“不規(guī)范”同時(shí)意味著“機(jī)會(huì)”，規(guī)則一旦建立，將呈現(xiàn)更健康發(fā)展的態(tài)勢(shì)。
社區(qū)商業(yè)看起來(lái)很美
“底商日漸曾多，是社區(qū)商業(yè)發(fā)展的正常表現(xiàn)。”中國(guó)城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)管理委員會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)董利表示，“其實(shí)社區(qū)商業(yè)很簡(jiǎn)單，就是要滿(mǎn)足周邊的衣食住行等需求。只要是有人居住的地方，就會(huì)有社區(qū)商業(yè)?！?BR>
董利介紹說(shuō)，關(guān)于社區(qū)商業(yè)的發(fā)達(dá)程度，有個(gè)很簡(jiǎn)單的判斷方法：走在街上，看到的便利店多嗎？“在日本和韓國(guó)，再偏僻的地方也會(huì)有便利店亮著燈光?！币源藶闃?biāo)準(zhǔn)，中國(guó)大多數(shù)地方的社區(qū)商業(yè)并不發(fā)達(dá)，長(zhǎng)三角地區(qū)的上海以及蘇州、杭州等城市已算是領(lǐng)先者。
隨著城市規(guī)模不斷擴(kuò)大，人們已不太可能完全依賴(lài)傳統(tǒng)的商業(yè)中心區(qū)，商業(yè)向社區(qū)擴(kuò)散是大勢(shì)所趨，而很多 特許經(jīng)營(yíng) 企業(yè)瞄準(zhǔn)了這一趨勢(shì)，正在成為社區(qū)商業(yè)中的主力。這也給了跟于海水有著相同目標(biāo)的普通創(chuàng)業(yè)者更多的選擇機(jī)會(huì)。
“能量娃兒童學(xué)習(xí)會(huì)館”的第一批學(xué)習(xí)會(huì)館迅速占領(lǐng)了北京大型社區(qū)。2007年成立的北京能量娃教育科技有限公司(下稱(chēng)“能量娃”)發(fā)展勢(shì)頭很快，近兩年都在以每年50家店的速度擴(kuò)張，這讓能量娃總裁秦孟周很滿(mǎn)意。
由于處在孕嬰童產(chǎn)業(yè)鏈的末端，在近年來(lái)的生育熱潮中，幼兒教育表現(xiàn)出強(qiáng)大的市場(chǎng)后勁。相比于其他幼教企業(yè)，能量娃推出的“能量娃教育課程體系”將教育的效果量化，力求讓孩子們?cè)谧R(shí)字、珠算、數(shù)學(xué)以及閱讀方面的能力有明顯的進(jìn)步，“加盟商主要是管理，最核心的是我們的課程體系?！弊龅綐?biāo)準(zhǔn)化使加盟門(mén)檻得以降低，也保證了能量娃以較快的速度在全國(guó)擴(kuò)張。
大型社區(qū)就是能量娃的加盟商首選目標(biāo)。以北京為例，第一家“能量娃兒童學(xué)習(xí)會(huì)館”被設(shè)在回龍觀，之后是天通苑、望京、世紀(jì)城，這與秦孟周的想法相符，他希望能夠盡快貼近家長(zhǎng)與孩子們。能量娃的專(zhuān)業(yè)班類(lèi)似于托兒所，業(yè)余班則更像周末的輔導(dǎo)課，貼近社區(qū)無(wú)疑是吸引顧客的最佳途徑。
而對(duì)于傳統(tǒng)中認(rèn)為并不適合社區(qū)的汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)，也有相關(guān)服務(wù)機(jī)構(gòu)開(kāi)始進(jìn)駐社區(qū)開(kāi)疆拓土。汽車(chē)美容、汽車(chē)改裝、汽車(chē)養(yǎng)護(hù)與精品飾品被北京龜博士信息咨詢(xún)服務(wù)中心(下稱(chēng)“龜博士”)總經(jīng)理王福全稱(chēng)為四大利潤(rùn)點(diǎn)，但怎樣在迅速發(fā)展的中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)上抓住消費(fèi)者的心，似乎沒(méi)那么簡(jiǎn)單。目前的中國(guó)汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)仍較為分散，服務(wù)品質(zhì)差異較大，相關(guān)投訴也屢有發(fā)生。
汽車(chē)美容理念來(lái)自美國(guó)，龜博士除了汽車(chē)后市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)產(chǎn)銷(xiāo)，還推出了針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的汽車(chē)美容加盟體系。2003年，王福全組建了加盟戰(zhàn)略發(fā)展小組，親自帶隊(duì)考察店鋪位置和店面設(shè)置。“在國(guó)道和鬧市區(qū)開(kāi)汽車(chē)美容店是個(gè)誤區(qū)，因?yàn)檫@會(huì)對(duì)交通形成阻礙，最合適的應(yīng)該是居民聚集的社區(qū)附近?！饼敳┦吭?jīng)引入一種超小型的“店鋪”，即在社區(qū)的車(chē)庫(kù)中租用幾個(gè)車(chē)位進(jìn)行簡(jiǎn)單的洗車(chē)，顧客下班開(kāi)車(chē)回來(lái)，將鑰匙給服務(wù)人員，第二天就可以開(kāi)著光亮潔凈的車(chē)出行。
找到合適自己的店址
于海水為了找到合適的店址，在北京城轉(zhuǎn)悠了一個(gè)多月。翰皇總部給了她一些建議：目前的店面主要有三種——社區(qū)店、商業(yè)區(qū)店以及店中店，商業(yè)區(qū)店能夠籠絡(luò)到一部分對(duì)形象要求較高的白領(lǐng)客源，充足的客流量對(duì)品牌宣傳大有裨益；店中店可以讓加盟店借力購(gòu)物中心與商超的品牌；而社區(qū)店最大的優(yōu)勢(shì)是固定的客戶(hù)群?？偛刻崾?，優(yōu)先考慮社區(qū)店。
對(duì)于很多想要開(kāi)設(shè)加盟店的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，第一件大事莫過(guò)于選址。選址有多重要？正如地產(chǎn)界的名言，“地段，地段，還是地段”。很多 特許經(jīng)營(yíng) 企業(yè)的加盟合同在店址確定之后才能簽署，這也就意味著，找到好位置簽訂租房協(xié)議之后，之前的一切行為才有意義。
于海水最終的選擇是東花市大街一家轉(zhuǎn)租的發(fā)廊，這家臨街店鋪可以輻射周?chē)鷰状笊鐓^(qū)，租金也不便宜。翰皇總部卻告訴她，公司正在那里籌備直營(yíng)店，而且這個(gè)店鋪緊挨著一家已經(jīng)營(yíng)近3年的擦鞋店，競(jìng)爭(zhēng)不可避免。她在翰皇市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心爭(zhēng)辯時(shí)遇到了公司董事長(zhǎng)辛玉波，后者的第一反應(yīng)是，“換個(gè)地方吧”。
但“不想再去費(fèi)勁找店鋪”的于海水還是在2008年4月底簽署了合同，5月23日開(kāi)業(yè)，翰皇總部上上下下都預(yù)計(jì)1年之內(nèi)將會(huì)倒閉。不過(guò)她并不悲觀：這家店被本家潤(rùn)園、東花市北里、富貴園三個(gè)高檔小區(qū)環(huán)繞，消費(fèi)能力很強(qiáng)。
北京樂(lè)活城超市有限公司(下稱(chēng)“樂(lè)活城”)的加盟商郭燕也為選址忙活了一個(gè)月。她曾在公關(guān)公司上班，但“客戶(hù)永遠(yuǎn)不滿(mǎn)意”讓她想擁有一家自己的店，以讓自己找到滿(mǎn)足感。朋友轉(zhuǎn)給了她一篇專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售有機(jī)產(chǎn)品的樂(lè)活城的招商信息，之前她還沒(méi)聽(tīng)過(guò)。
樂(lè)活城主要在高檔社區(qū)附近開(kāi)店，郭燕去轉(zhuǎn)了一圈后就有了好感：小店鋪的銷(xiāo)售氛圍與大型超市的熙熙攘攘截然不同，在樂(lè)活城消費(fèi)感覺(jué)很悠閑，有點(diǎn)小資情調(diào)。由于目標(biāo)顧客要“擁有足夠的消費(fèi)能力與時(shí)尚健康的生活態(tài)度”，她把使館區(qū)附近摸了個(gè)透，最后在三元橋找到了遠(yuǎn)洋新天地的一個(gè)店鋪。
“進(jìn)社區(qū)開(kāi)店最難的是時(shí)機(jī)選擇問(wèn)題，”北京福奈特洗衣服務(wù)有限公司(下簡(jiǎn)稱(chēng)“福奈特”)副總經(jīng)理于濤說(shuō)，對(duì)每個(gè)加盟商的選址問(wèn)題，他的同事都會(huì)去該地區(qū)親自考察，“如果早了，入住率不夠，人氣還沒(méi)有起來(lái)，店鋪得養(yǎng)好一陣子；但是如果晚了，不僅很難找到空缺的商鋪，也要面臨租金上漲的問(wèn)題?！?BR>
考察店址時(shí)，郭燕問(wèn)遍遠(yuǎn)洋新天地樓下的底商，發(fā)現(xiàn)距離街面的遠(yuǎn)近不同，單位價(jià)格相差可達(dá)一倍。國(guó)內(nèi)很多地區(qū)的社區(qū)商業(yè)欠發(fā)達(dá)，在房地產(chǎn)商與加盟商中間會(huì)有地產(chǎn)投資人介入，提高了租金水平?！拔覀兒芸鞂⒊闪⒅袊?guó)社區(qū)商業(yè)工作委員會(huì)，”董利表示，“這會(huì)為加盟商在選址方面提供一些便利。”
加盟總部如何支撐
與北京等大城市相比，地處安徽省東南部的寧國(guó)市是不折不扣的小地方，想在社區(qū)里做生意面臨的困難更多。但王葆昌2000年時(shí)就在這里開(kāi)了第一家福奈特，當(dāng)時(shí)市區(qū)人口僅有5萬(wàn)。開(kāi)業(yè)后第一個(gè)月銷(xiāo)售額只有800元，幾個(gè)月后停留在3,000元，相比前期投入的60萬(wàn)元，王葆昌覺(jué)得扛不住了。當(dāng)初的預(yù)感終于“應(yīng)驗(yàn)”：5萬(wàn)人的寧國(guó)難以支撐起市場(chǎng)。
郭燕在開(kāi)店之初也同樣為此有點(diǎn)不安，她的店鋪在遠(yuǎn)洋新天地樓下拐角靠里處，正好處于鋸齒狀的樓型凹進(jìn)去的一塊，還不如相鄰的咖啡館辨識(shí)性強(qiáng)。“這符合總部要求的鬧中取靜，但靜得有點(diǎn)過(guò)頭兒了，如果不在附近住，不走過(guò)這條小路根本看不到?！睂?duì)比她曾經(jīng)去考察過(guò)的樂(lè)成國(guó)際店，那里純正的社區(qū)輻射范圍使得其成為樂(lè)活城旗下效益最好的幾家店之一。
這是扎根社區(qū)的加盟商普遍遇到的問(wèn)題。進(jìn)駐社區(qū)便意味著，周?chē)?,000～5,000戶(hù)居民就是你要服務(wù)的主要對(duì)象。不過(guò)，客源穩(wěn)定既是優(yōu)勢(shì)也是劣勢(shì)?！翱驮捶€(wěn)定意味著不容易關(guān)店，”一位便利店品牌加盟部經(jīng)理表示，“但顧客就那么多，千萬(wàn)別指望有多高的效益。”如果店鋪朝向社區(qū)內(nèi)而非沿街，就更是一大問(wèn)題。
市場(chǎng)規(guī)模不足，加盟商沒(méi)有豐富經(jīng)驗(yàn)，這時(shí)公司總部的支持就顯得特別重要。像福奈特對(duì)加盟商的支持分為前期和后期：前期主要是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，店面裝修設(shè)計(jì)選址等開(kāi)店支持；后期是品牌管理和營(yíng)運(yùn)支持?？偛控?fù)責(zé)前期工作的有4位項(xiàng)目經(jīng)理，而為加盟店提供后期支持的人員達(dá)50位。加盟店運(yùn)行之后，總部會(huì)一直進(jìn)行市場(chǎng)考察，技術(shù)人員負(fù)責(zé)修繕、維護(hù)設(shè)備，培訓(xùn)人員也會(huì)定期尋訪(fǎng)督導(dǎo)。
得知王葆昌在安徽寧國(guó)的經(jīng)營(yíng)情況不妙，營(yíng)運(yùn)部門(mén)即刻主動(dòng)到當(dāng)?shù)卦煸L(fǎng)，很快找到了問(wèn)題所在：王葆昌認(rèn)為市場(chǎng)小，沒(méi)有采取總部倡導(dǎo)的辦會(huì)員卡的方式，所以資金回籠極慢，導(dǎo)致自己越來(lái)越著急，信心盡失；因?yàn)轭櫩筒欢?，為了省電，王葆昌?huì)集齊幾件衣物統(tǒng)一洗，無(wú)法做到第二天就能取衣。于濤判定，最大的問(wèn)題不是市場(chǎng)小，而是因?yàn)橥踺岵狈ψ孕?，?dǎo)致了門(mén)店的執(zhí)行走樣。
總部人員的指導(dǎo)使王葆昌突然意識(shí)到，經(jīng)營(yíng)思路對(duì)店鋪的成功原來(lái)如此重要，接下來(lái)他調(diào)整了經(jīng)營(yíng)方式，在保證洗滌和服務(wù)質(zhì)量的前提下，大力推廣會(huì)員制服務(wù)，同時(shí)推進(jìn)次日取衣，利用顧客的口碑宣傳，“一傳十，十傳百”，越來(lái)越多的顧客成為了忠實(shí)消費(fèi)者。過(guò)了一段時(shí)間，店里的現(xiàn)金流逐漸好了起來(lái)，機(jī)器也開(kāi)始每天運(yùn)轉(zhuǎn)，這一下子給了他很多自信。
得到總部的批準(zhǔn)后，王葆昌還與當(dāng)?shù)氐膱?bào)社進(jìn)行廣告交換，用為對(duì)方免費(fèi)洗衣?lián)Q取了廣告位；在“3.15”效仿一些大公司，將展臺(tái)擺到街邊宣傳?？吹搅硪患胰珖?guó)性洗衣店品牌進(jìn)入市場(chǎng)，王葆昌琢磨著是否降價(jià)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，而總部的建議則是“比對(duì)方高1元”，目標(biāo)定位一定要明確。調(diào)價(jià)之后他的客流量大增，當(dāng)年洗衣的現(xiàn)金收入上升到36萬(wàn)元。
想絕招“套牢”顧客
作為樂(lè)活城第一批四位加盟商之一，2009年12月，郭燕在緊鑼密鼓中準(zhǔn)備裝修、購(gòu)買(mǎi)家具，希望趕在新年前開(kāi)店。樂(lè)活城的加盟形式借鑒自老板余崇正的家鄉(xiāng)臺(tái)灣，即“純利分成”形式：店主不必花錢(qián)買(mǎi)貨然后賺差價(jià)，而是由公司提供貨源，最后經(jīng)營(yíng)所得純利與公司“八二分”，店主不必?fù)?dān)心一屋子的貨賣(mài)不出去。對(duì)于第一批加盟商來(lái)說(shuō)，這樣可以讓他們更專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)，掌握開(kāi)店技巧。
雖然經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，但零售業(yè)對(duì)于這位女加盟商畢竟陌生。大家忙著籌備開(kāi)業(yè)時(shí)，一位阿姨走進(jìn)店里要求買(mǎi)貨，而這時(shí)價(jià)簽、POS機(jī)等還都沒(méi)準(zhǔn)備好。在對(duì)方的強(qiáng)烈要求下，手忙腳亂的郭燕連忙在電腦里查到價(jià)格然后賣(mài)給她，倉(cāng)促中接待了第一位顧客。
“80%的收入來(lái)自20%的顧客。”這句話(huà)對(duì)于在社區(qū)中開(kāi)店的加盟商們?cè)龠m合不過(guò)。郭燕自知樂(lè)活城的產(chǎn)品價(jià)格較高，老主顧的出現(xiàn)會(huì)有多么重要。那“第一位顧客”此后幾乎天天來(lái)消費(fèi)，后來(lái)郭燕得知，這位阿姨是個(gè)心理醫(yī)生，在郊區(qū)有別墅，但由于工作需要經(jīng)常住在遠(yuǎn)洋新干線(xiàn)，她成為店里的第一位會(huì)員，很喜歡嘗試新鮮東西，“基本上屬于引領(lǐng)這一帶消費(fèi)潮流的達(dá)人?！?BR>
“小門(mén)臉?lè)蚱薜暧捎跊](méi)有品牌，而連鎖店借助品牌在社區(qū)里扎下根，就不容易被更換，但也得注意消費(fèi)力的增長(zhǎng)，還得不斷適應(yīng)消費(fèi)者習(xí)慣和需求的變化。”中國(guó)城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)管理委員會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)董利說(shuō)。在這方面，很多定期派送直投印刷品的便利店就做得比較好。
于海水的店便得益于品牌優(yōu)勢(shì)。開(kāi)業(yè)時(shí)她很有信心，翰皇總部鼓勵(lì)新店免費(fèi)擦鞋一個(gè)月，就借鑒了這個(gè)辦法，“公司提出來(lái)肯定有理由，所以我模仿著也許就能走捷徑?！痹凇绑w驗(yàn)月”中，師傅的好手藝和負(fù)責(zé)任的態(tài)度留住了一些顧客，但依舊不是很多。
很快，她發(fā)現(xiàn)有固定的客源了，擦一次鞋后就辦會(huì)員卡的幾率能達(dá)到80%～90%。緊接著，開(kāi)始有顧客幫她做宣傳，剛剛來(lái)擦完鞋子的顧客第二天就帶鄰居到店里來(lái)體驗(yàn)。“顧客再給你帶來(lái)新顧客，這種興奮的心情可想而知”。
有趣的是，最低消費(fèi)10元的翰皇店鋪與隔壁價(jià)格3元的擦鞋店擁有各自不同的一批老主顧。雖然對(duì)方“在北京有幾家連鎖店”，但主要業(yè)務(wù)是簡(jiǎn)單的擦鞋、修鞋，拎著高檔鞋子來(lái)的客人還是會(huì)選擇翰皇。不過(guò)時(shí)間久了，兩家店主成了朋友，對(duì)方很多做不了的活兒還會(huì)往于海水這兒推。
不過(guò)于海水也意識(shí)到，光靠這些服務(wù)不行，得用點(diǎn)絕招才能俘獲老主顧們的心。她那位曾做了30多年服裝修改的母親的一手絕活終于派上用場(chǎng)，從老家來(lái)北京沒(méi)事時(shí)就幫忙看店，顧客身上穿的、背的、帶的，幾乎都能修補(bǔ)。后來(lái)于海水在店鋪附近買(mǎi)了房子，老人下樓就直接去店里，很快成了“鎮(zhèn)店之寶”，不少人就是沖著老人的絕活成了老主顧。
“選址好，經(jīng)營(yíng)好，效益肯定沒(méi)問(wèn)題。加盟商的全身心投入很重要，每天都要去店里，而不是在收錢(qián)時(shí)才去?！庇跐挠^點(diǎn)在加盟商王葆昌的身上充分體現(xiàn)出來(lái)，他不僅坐店，還經(jīng)常親自去給顧客送衣物，為對(duì)方安裝沙發(fā)套和窗簾。“我受到了老板白品洲先生的影響，去普陀山開(kāi)會(huì)時(shí)，他最后一個(gè)上車(chē)，坐在靠后位置，非常樸實(shí)謙讓?！?BR>
王葆昌又先后在安徽宣城和黃山開(kāi)了兩家加盟店，主要精力都花在店鋪管理上，雖然只有三、四個(gè)員工，但是他也定下了一套明確的績(jī)效管理制度，下一步甚至計(jì)劃吸納員工入股。每年福奈特整個(gè)體系的年會(huì)對(duì)他來(lái)說(shuō)都像一次MBA課，王葆昌會(huì)盡力從中汲取開(kāi)店秘訣，這讓他感覺(jué)到自己真正是個(gè)老板。
如何選擇中意的加盟品牌
想通過(guò)加盟創(chuàng)業(yè)？你不僅要了解自己，還要對(duì)目標(biāo)行業(yè)、目標(biāo)品牌進(jìn)行多方調(diào)查，才能挑選出最合適的加盟品牌，同時(shí)避免陷阱。
文/曲琳
特許經(jīng)營(yíng) 企業(yè)(加盟主)與加盟商的合作就像相親，理念相同、條件相符、彼此“來(lái)電”才能交往；而合同就相當(dāng)于“一紙婚約”，用來(lái)維持合作關(guān)系，互相幫助，共同收益。
一家加盟店能夠獲利滿(mǎn)滿(mǎn)，與加盟主的全程指導(dǎo)、技術(shù)支持分不開(kāi)；萬(wàn)一停業(yè)倒閉，同樣有加盟主的一半責(zé)任；如果挑選不慎，遇到了“擁有很多品牌，加盟店遍布全國(guó)”，甚至純粹的皮包公司，加盟商很可能輸?shù)窖緹o(wú)歸。
要想通過(guò)加盟這條路創(chuàng)業(yè)，遠(yuǎn)沒(méi)有看起來(lái)那么簡(jiǎn)單。如何挑選到真正有價(jià)值、適合自己的加盟品牌，就是考驗(yàn)加盟商的第一道關(guān)口。
1. 先選行業(yè)
做自己熟悉的：“不熟不做”幾乎適用于各種投資領(lǐng)域，加盟時(shí)也要選擇自己熟悉的領(lǐng)域，或者至少是自己感興趣的。加盟并不意味著投資后就不管了，而是要全身心投入。
設(shè)定合理的投資預(yù)期：加盟商多是中小投資者，本身有一定的資金壓力，有些行業(yè)資金回流慢，要根據(jù)自己期望的資金回報(bào)率來(lái)選擇行業(yè)。
多了解細(xì)則：行行有規(guī)矩，了解得越細(xì)越好。
不同行業(yè)都有自身的特點(diǎn)：
- 便利店：投資額不高，收益穩(wěn)定，關(guān)店率較低，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，初期或沒(méi)經(jīng)驗(yàn)者會(huì)比較辛苦。切記，毛利率不高，不要期望短期得到太多收益。
- 餐飲店：毛利高，分類(lèi)較細(xì)，其中火鍋、快餐相對(duì)容易復(fù)制，中西式正餐較麻煩，也多以直營(yíng)為主。經(jīng)營(yíng)情況千差萬(wàn)別，是轉(zhuǎn)讓率最高的業(yè)態(tài)之一。
- 家裝行業(yè)：應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考察總部支持力度，以及了解其是否有直營(yíng)店，經(jīng)營(yíng)情況如何。加盟商需要對(duì)行業(yè)有較全面的了解，需要較強(qiáng)的資金能力，因?yàn)榭赡軙?huì)承受一段資金回籠期。
- 美容美發(fā)：在社區(qū)中的需要程度較高，毛利率很高，但業(yè)態(tài)有些混亂，一旦在服務(wù)上出現(xiàn)問(wèn)題，為顧客帶來(lái)不良影響，會(huì)有一定的法律風(fēng)險(xiǎn)。
- 教育類(lèi)：口碑、所在店址的輻射區(qū)域都會(huì)決定經(jīng)營(yíng)情況。以服務(wù)為主導(dǎo)，對(duì)教師的要求很高。
- 美體健身：是比較新興的業(yè)態(tài)，裝修、器械成本高，由于多是預(yù)收款辦卡制，資金回籠問(wèn)題不大，但不同商家的服務(wù)同質(zhì)性較強(qiáng)。
- 修鞋洗衣：與店鋪位置和人氣有關(guān)，大品牌較有保證。
- 連鎖酒店：投資額較高，競(jìng)爭(zhēng)激烈。
- 汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)：市場(chǎng)容量很大，行業(yè)趨勢(shì)不錯(cuò)，但要看其提供的服務(wù)與產(chǎn)品本身是否受到肯定，而且店址的選擇、店鋪的形態(tài)很重要。
2. 再選加盟主
選品牌很重要：人們對(duì)加盟品牌的依賴(lài)度一直很高，就是圖個(gè)放心。
對(duì)洋品牌不妨小心觀望：尤其是剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外品牌，往往需要幾年的本土化適應(yīng)，甚至水土不服，不妨先小心觀望。
看加盟主對(duì)你的要求：不少加盟商想當(dāng)“甩手掌柜”，只出錢(qián)不出力；也有人“貪大求全”，想一下子就開(kāi)大店。那些會(huì)拒絕“甩手掌柜”、“貪大求全”，并且會(huì)對(duì)加盟商本人進(jìn)行培訓(xùn)的品牌往往較為負(fù)責(zé)。
搜集口碑：不僅是顧客口碑，還包括之前加盟商的，他們往往說(shuō)實(shí)話(huà)，這一考察步驟必不可少。
選你認(rèn)識(shí)的那個(gè)牌子：自己已經(jīng)有認(rèn)知，在很多地方見(jiàn)到過(guò)的品牌往往值得信賴(lài)。這和投資人看項(xiàng)目一樣，技術(shù)不成熟、品牌新的公司風(fēng)險(xiǎn)較大。
不要相信“絕對(duì)”：多長(zhǎng)時(shí)間能夠回本或盈利，利潤(rùn)是否可觀，這些問(wèn)題加盟主即使給你十分確定的答案，也不能深信不疑。
去公司實(shí)地考察：不僅要到加盟主不同的門(mén)店考察，還得看看這家公司的內(nèi)部實(shí)力，如果給你的信心不到50%，怎么可能做好？
直營(yíng)店很重要：加盟主的一大任務(wù)是教加盟商賺錢(qián)，而自身首先要有持續(xù)不斷為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力，其直營(yíng)店就是這種形象的最好反映，背后有公司所有部門(mén)的支持，所以看看直營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)狀況，對(duì)公司實(shí)力的判斷就八九不離十。
3. 審視你自己
做過(guò)管理或有過(guò)成功經(jīng)歷者優(yōu)先：加盟主也會(huì)篩選加盟商，開(kāi)店需要管理技巧，所以擔(dān)任過(guò)管理者有優(yōu)勢(shì)；自己原來(lái)的事業(yè)成功，做其他事情的成功率也會(huì)相對(duì)高一些，很多經(jīng)驗(yàn)都可以借鑒過(guò)來(lái)。
服務(wù)意識(shí)要強(qiáng)： 特許經(jīng)營(yíng) 領(lǐng)域中，零售類(lèi)與服務(wù)性企業(yè)為主，店主是否有親和力、服務(wù)意識(shí)，是讓店鋪長(zhǎng)久開(kāi)下去的根本。
區(qū)域加盟：有些 特許經(jīng)營(yíng) 品牌只開(kāi)放區(qū)域加盟，這需要加盟商認(rèn)清自己的狀況：是否熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，是否對(duì)這種業(yè)態(tài)有深入了解，是否兼具管理能力和銷(xiāo)售能力，是否有較強(qiáng)的市場(chǎng)信息收集能力。
4. 維護(hù)好雙方關(guān)系
加盟協(xié)議越厚越好：加盟意味著雙方要維持長(zhǎng)久的關(guān)系，需要有協(xié)議對(duì)經(jīng)營(yíng)的各方面進(jìn)行詳盡約定，一般來(lái)說(shuō)協(xié)議越厚越好，因?yàn)榭梢詫?duì)各種可能情況加以明確，避免日后可能產(chǎn)生的糾紛。
生意終歸是你自己的：作為加盟商要明白，服務(wù)質(zhì)量等各個(gè)方面上不去的話(huà)，最終毀掉的是你自己的生意。
維護(hù)品牌是雙方的事：加盟商要使用加盟主的 特許經(jīng)營(yíng) 資源、商標(biāo)、形象，要有維護(hù)品牌的意識(shí)，不要以為品牌不是自己的。品牌毀掉了，既影響加盟主的形象，你的生意也做不下去。
復(fù)制不代表不能創(chuàng)新：認(rèn)同總部的經(jīng)營(yíng)理念，遵循總部的規(guī)章，但也可以有所創(chuàng)新，經(jīng)過(guò)總部同意，自己可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r做些有特色的服務(wù)或宣傳。
資料
專(zhuān)家支招之：9步選擇法
中國(guó)政法大學(xué) 特許經(jīng)營(yíng) 研究中心常務(wù)副主任， 特許經(jīng)營(yíng) 專(zhuān)家李維華：
創(chuàng)業(yè)者加盟 特許經(jīng)營(yíng) 體系時(shí)，可以遵循一定的科學(xué)流程和步驟，主要分為9步：準(zhǔn)備一定的 特許經(jīng)營(yíng) 理論與知識(shí)，對(duì)行業(yè)進(jìn)行定位，全面收集特許人(加盟主)的信息，選擇加盟品牌，評(píng)估項(xiàng)目，確定加盟店 特許經(jīng)營(yíng) 形式，選擇加盟的企業(yè)實(shí)體形式，選定項(xiàng)目并且籌集資金，簽訂合同。
具體過(guò)程中，是否符合法律規(guī)定，加盟主對(duì)加盟商是否誠(chéng)信，是否有雙贏的心態(tài)和行為，是否熟悉 特許經(jīng)營(yíng) 的理論知識(shí)和游戲規(guī)則，是否有好的產(chǎn)品和服務(wù)，是否對(duì)加盟主有持續(xù)的支持和協(xié)助等都是主要考慮因素。
專(zhuān)家支招之：多條件篩選
目前中國(guó)的 特許經(jīng)營(yíng) 領(lǐng)域，一半是天使一半是魔鬼，既給了人們更多創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，但也有不少圈錢(qián)的現(xiàn)象。
我的建議是：1.要看直營(yíng)店， 特許經(jīng)營(yíng) 意味著加盟主和加盟商一起把店開(kāi)好的能力，好的品牌一定是直營(yíng)先做強(qiáng)，再做大；2.看那些店的統(tǒng)一性，例如視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)、陳列、面積大小(不會(huì)差距過(guò)大)、服務(wù)態(tài)度等，大品牌在此方面都沒(méi)有差別；3.看二次加盟商的數(shù)量和比例，這些人之所以開(kāi)第二家、第三家店，是因?yàn)榈谝患夷軌蛴灾貜?fù)加盟體現(xiàn)了可復(fù)制性；4.同店增長(zhǎng)率，是否推出新產(chǎn)品，具有讓老店繼續(xù)盈利增長(zhǎng)的能力；5. 特許經(jīng)營(yíng) 合同越厚越好，合同越薄越麻煩；6.看對(duì)方有幾個(gè)品牌，最好選擇單一品牌專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)的，多品牌經(jīng)營(yíng)難度很大，有些“騙子”就是用多品牌運(yùn)作的。
專(zhuān)家支招之：時(shí)刻進(jìn)行對(duì)比
BFC品牌加盟總部副總經(jīng)理劉永剛：
創(chuàng)業(yè)者找加盟項(xiàng)目時(shí)，信息渠道很重要，加盟品牌自身網(wǎng)站、加盟類(lèi)網(wǎng)站、紙質(zhì)媒體、行業(yè)展會(huì)等都要看，此外還有自營(yíng)門(mén)店，最重要的招商工具其實(shí)是店鋪本身。
此外要做到時(shí)刻對(duì)比：合同做對(duì)比、加盟主負(fù)責(zé)人的介紹也要做對(duì)比，實(shí)際考察的過(guò)程當(dāng)中還要做對(duì)比。對(duì)加盟合同的細(xì)則要心里有數(shù)，萬(wàn)一出現(xiàn)糾紛最主要的根據(jù)還是合同，最好能找個(gè)律師幫忙把關(guān)；不要依照加盟主的指導(dǎo)去考察店鋪，應(yīng)該自己去找；此外還要去了解一些相關(guān)的負(fù)面信息。
小店成就的 特許經(jīng)營(yíng) 傳奇
一家依靠單一產(chǎn)品的 特許經(jīng)營(yíng) 企業(yè)，最終走上了資本市場(chǎng)，譚木匠獨(dú)特的加盟文化是解開(kāi)這一密碼的關(guān)鍵。
文/曲琳
2009年末，譚木匠控股有限公司(下稱(chēng)“譚木匠”)登陸香港聯(lián)交所，這多少有些讓人意外，一家“依靠小店賣(mài)木梳”的 特許經(jīng)營(yíng) 企業(yè)也能上市？作為一家以制造、銷(xiāo)售木梳為主的企業(yè)，譚木匠2009年的營(yíng)業(yè)額達(dá)到1.39億元，而加盟店是其惟一的銷(xiāo)售渠道，創(chuàng)始人譚傳華如何能讓300位加盟商甘心跟隨，成就這一“小店上市”的傳奇？
單一產(chǎn)品的銷(xiāo)售奇跡
從1995年正式注冊(cè)“譚木匠”商標(biāo)，木匠世家的譚傳華選擇木梳作為惟一的產(chǎn)品，在銷(xiāo)售方式上則嘗試過(guò)沿街叫賣(mài)、主動(dòng)進(jìn)商場(chǎng)、被迫開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，逐漸站穩(wěn)了腳跟。而真正用 特許經(jīng)營(yíng) 的方式發(fā)展壯大，則頗有機(jī)緣巧合之意。
1998年，一位四川南充的顧客主動(dòng)要求在老家為譚木匠開(kāi)分店，譚傳華的承諾是，“不收加盟費(fèi)，裝修費(fèi)由加盟商承擔(dān)，進(jìn)貨先打款，賣(mài)不出去可以退貨”，對(duì)店鋪位置、裝修等沒(méi)什么特別要求。第一家加盟店隨之誕生，并很快在兩年左右突破了100家。
1999年，工行萬(wàn)州分行行長(zhǎng)秘書(shū)李先群即將辦理內(nèi)退，想起兩年前看到的譚木匠的“招聘銀行”事件，覺(jué)得這位老板很有膽識(shí)，加上與譚木匠的品牌顧問(wèn)李平是朋友，便決定到四川涪陵做譚木匠加盟店。如今，她已在北京擁有11家店鋪。
對(duì)這把自己銷(xiāo)售了8年的木梳，李先群的理解與8年前相同：梳子是生活必需品，但局限是可重復(fù)消費(fèi)性不強(qiáng)，不可能走量，只能細(xì)水長(zhǎng)流。不過(guò)譚木匠作為“工藝品日用化，日用品工藝化”的代表，其品質(zhì)與品牌競(jìng)爭(zhēng)力都有優(yōu)勢(shì)。
直到現(xiàn)在，很多人也不明白，在單一渠道、單一品牌、單一產(chǎn)品這條“死胡同”中，譚木匠的贏利性究竟何在。對(duì)于這點(diǎn)，李先群也沒(méi)完全想通，她的11家店鋪里，有的一個(gè)月能夠銷(xiāo)售七、八萬(wàn)元，較少時(shí)只能銷(xiāo)售二、三萬(wàn)元，但每年同期的銷(xiāo)售額浮動(dòng)都不大。
在零售業(yè)的特許加盟領(lǐng)域，單一產(chǎn)品如何銷(xiāo)售算得上一個(gè)大難題。兩年前，譚木匠北京市場(chǎng)顧問(wèn)陳思廷上任，他的一項(xiàng)重要任務(wù)是為加盟商進(jìn)行銷(xiāo)售指導(dǎo)，經(jīng)常到加盟店中在同店員聊天，分析每家的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況。他每個(gè)月為北京市場(chǎng)的加盟商講課時(shí)，這些內(nèi)容都將一同分享。
不過(guò)大家心知肚明，“禮品”是譚木匠木梳最實(shí)際的身份，讓喜歡該品牌的人不斷愛(ài)上新的產(chǎn)品才是最重要的。除公司內(nèi)部研發(fā)團(tuán)隊(duì)之外，專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、院校以及國(guó)際設(shè)計(jì)師事務(wù)所都在為譚木匠的新品開(kāi)發(fā)獻(xiàn)策獻(xiàn)力，這使譚木匠擁有近3,000個(gè)品種，已獲得60項(xiàng)技術(shù)專(zhuān)利。也正因此，一把梳子的價(jià)格才能夠賣(mài)到同類(lèi)產(chǎn)品的幾十倍。
找到“戰(zhàn)略加盟商”
對(duì)譚木匠的加盟商來(lái)說(shuō)，在開(kāi)店初期耗些精力，等生意走上正軌，也就沒(méi)太多可操心的地方，CIS系統(tǒng)為店主們減少了很多麻煩，再加上沒(méi)有頻繁的促銷(xiāo)，價(jià)格統(tǒng)一“一口價(jià)”，譚木匠的店鋪管理難度并不高，出現(xiàn)任何問(wèn)題就找片區(qū)經(jīng)理或督導(dǎo)。
不過(guò)，譚木匠目前一個(gè)甚至幾個(gè)省的片區(qū)經(jīng)理與督導(dǎo)加起來(lái)只有兩、三人，店鋪出現(xiàn)問(wèn)題的并不多。用陳思廷的話(huà)說(shuō)，店主們閑來(lái)無(wú)事，就會(huì)開(kāi)始思考再開(kāi)一家店。實(shí)際上，譚木匠的加盟商中很少有人只開(kāi)一家店，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，管理一家店與管理四、五家沒(méi)有太大區(qū)別，而由于單店的利潤(rùn)率不高，多店能讓加盟主有更好的回報(bào)。北京市場(chǎng)95%以上的店能盈利，一年半左右即可收回投資，而剩余5%往往是由于房東拒絕續(xù)簽合同無(wú)法開(kāi)下去，因此多開(kāi)一家店就可以減少風(fēng)險(xiǎn)。
李先群的不少精力都花在找店址上。2003年之前，在顧問(wèn)公司的建議下，譚傳華一直希望能夠在北京開(kāi)直營(yíng)店，沒(méi)有開(kāi)放加盟體系。計(jì)劃更改之后，在他的鼓勵(lì)下，李先群成了第一批獲準(zhǔn)進(jìn)入北京的四個(gè)加盟商之一，四次北上才得以找到店址。在2008年譚木匠公司年會(huì)上，她將在北京找店地的遭遇講述給現(xiàn)場(chǎng)的高管與加盟商們，連譚傳華也感動(dòng)落淚。
如今尋找店址對(duì)她來(lái)說(shuō)越來(lái)越順。最近在商超中新開(kāi)的店就是這樣，由于在家樂(lè)福的店鋪效益不錯(cuò)，歐尚與物美的招商負(fù)責(zé)人就會(huì)主動(dòng)邀請(qǐng)她進(jìn)駐。對(duì)譚傳華來(lái)說(shuō)，像李先群這樣的“戰(zhàn)略加盟商”在體系中占有重要的位置，這也是譚木匠在內(nèi)地沒(méi)有直營(yíng)店，800多家店鋪都是加盟店的原因。戰(zhàn)略加盟商多開(kāi)店可以提高收入，而總部的出貨量也在增加，管理成本相應(yīng)減少。
但在對(duì)加盟店的控制上，譚木匠一直保持著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格。加盟商無(wú)權(quán)促銷(xiāo)，即便是團(tuán)購(gòu)價(jià)也是全國(guó)統(tǒng)一折扣?？偛繒?huì)將業(yè)績(jī)水平、管理水平與投訴情況等多方面作為評(píng)價(jià)依據(jù)，把加盟店分為5個(gè)級(jí)別，級(jí)別高的店能夠獲得更多新品的銷(xiāo)售資格。
詮釋加盟的文化
戰(zhàn)略加盟商正在顯示其對(duì)于譚木匠的擴(kuò)張作用。2009年，譚木匠在北京地區(qū)的加盟店增加了13家，而加盟商則只新增了一位，而且是從200位意向加盟商中“海選”出的。
譚木匠的篩選順序是：先填寫(xiě)信息資料，之后片區(qū)經(jīng)理篩選之后剩下1/10左右，之后是三次約見(jiàn)，如果過(guò)關(guān)就再和總部對(duì)話(huà)。資料采集問(wèn)卷中有一道題是“為什么想加盟譚木匠”，四個(gè)選擇分別是“擁有自己的事業(yè)”、“喜歡譚木匠品牌”、“賺取利潤(rùn)”與“獲得市場(chǎng)定位”。合適的加盟商應(yīng)當(dāng)對(duì)利潤(rùn)不太看重，而沖著盈利去加盟的人在得知這種溫吞的經(jīng)商方式之后，興趣也打消了一半。最重要的一點(diǎn)是，加盟商要跟公司有相近的價(jià)值理念，片區(qū)經(jīng)理約見(jiàn)的過(guò)程中，就會(huì)暗中考核其價(jià)值觀。
譚木匠的公司文化是“誠(chéng)實(shí)，勞動(dòng)，快樂(lè)”，譚傳華的朋友曾這樣評(píng)價(jià)，“大家看到譚木匠賺了多少，卻不知道他沒(méi)賺多少?！弊T木匠杜絕言過(guò)其實(shí)和病毒式營(yíng)銷(xiāo)，勇于說(shuō)出自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)：梳子會(huì)掉色，會(huì)掉齒，如果產(chǎn)品是整木加工而不是合木，還有可能折斷，但大家喜歡它就是看中了環(huán)保和天然，說(shuō)出問(wèn)題之后還會(huì)告訴顧客如何來(lái)避免。
現(xiàn)在譚傳華逐漸淡出日常管理事務(wù)，但他為人處世的態(tài)度在員工眼里已根深蒂固。對(duì)加盟商來(lái)說(shuō)，加盟譚木匠就是認(rèn)同了一種文化，而譚木匠也十分尊重所有加盟商。開(kāi)年會(huì)時(shí)，公司高管會(huì)夾道迎接加盟商；同加盟商吃飯，一定是公司員工來(lái)付款；片區(qū)經(jīng)理不能跟加盟商建立太緊密的關(guān)系，避免決策中有偏向；答應(yīng)加盟商的事情一定做到。
陳思廷將此歸結(jié)為“漣漪效益”，“就像一塊石頭丟在池塘里，中心浪起得最高，往外擴(kuò)散時(shí)就越來(lái)越低，管理層級(jí)越多，越?jīng)]辦法避免。惟一的方法是反復(fù)地說(shuō)這些事情。作為譚傳華身邊第二、三圈的員工，他的言行一直影響著大家?！?
樂(lè)發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購(gòu)進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購(gòu)信息和超市加盟信息.打造國(guó)內(nèi)超市采購(gòu)商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
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