1．9000B市場(chǎng)營(yíng)銷的意義之所以將這一條列于篇首專門(mén)論述，是想突出明確這樣一個(gè)觀點(diǎn)：
“9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷絕不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷”
因?yàn)椋^之公司的其它產(chǎn)品，9009B的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于公司具有特殊的意義和影響。
主要表現(xiàn)在：
(l)9000B代表長(zhǎng)城在國(guó)內(nèi)計(jì)算機(jī)界的形象。
長(zhǎng)城公司崛起于中文電腦，中文處理技術(shù)是長(zhǎng)城的特色和傳統(tǒng)，長(zhǎng)城中文系統(tǒng)是長(zhǎng)城機(jī)區(qū)別于其他公司產(chǎn)品的重要標(biāo)志，9000B集長(zhǎng)城于中文處理領(lǐng)域多年來(lái)的技術(shù)與心血之大成，是長(zhǎng)城最新一代的中文系統(tǒng)，因此它的市場(chǎng)營(yíng)銷成功與否關(guān)系重大。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的中文系統(tǒng)市場(chǎng)，任何失敗都意味著被擠出競(jìng)爭(zhēng)的行列！
因此，9000B和公司的命運(yùn)是緊密相關(guān)的，它的市場(chǎng)營(yíng)銷追求的不僅僅是經(jīng)濟(jì)效益上的成功，更重要的是社會(huì)效益、公司形象和行業(yè)地位上的成功。
(2)9000B是公司各項(xiàng)軟件產(chǎn)品的基礎(chǔ)。
公司的科研開(kāi)發(fā)一直是圍繞著中文處理這個(gè)中心，各項(xiàng)產(chǎn)品不是為之服務(wù)，就是以其為基礎(chǔ)。9000B市場(chǎng)營(yíng)銷的成功不僅僅是單一產(chǎn)品的成功，實(shí)際上是意味著長(zhǎng)城中文標(biāo)準(zhǔn)的樹(shù)立和推廣，它的成功必將帶動(dòng)目前公司各種軟硬件產(chǎn)品的營(yíng)銷，而且為今后開(kāi)發(fā)生產(chǎn)更多的以長(zhǎng)城中文標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的軟硬件產(chǎn)品，奠定廣泛而牢固的技術(shù)和市場(chǎng)基礎(chǔ)。因此它既代表了公司的眼前利益，又代表了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，公司各項(xiàng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)和核心。
(3)9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷標(biāo)志著公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略向“走開(kāi)放式道路，搞大市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)”的方向轉(zhuǎn)變。
首先，9000B在結(jié)構(gòu)上突破了以往用中文顯示卡帶動(dòng)主機(jī)銷售的單純的“以卡保機(jī)”的封閉型思維模式，采取了面向市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路產(chǎn)品的開(kāi)放型設(shè)計(jì)思想；其次，在市場(chǎng)營(yíng)銷上，準(zhǔn)備采取大市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的策略，為公司今后的產(chǎn)品營(yíng)銷摸索下條新路。這對(duì)于公司當(dāng)前及未來(lái)的發(fā)展，無(wú)疑具有深遠(yuǎn)的意義。
2．制訂本計(jì)劃的目的
9000B市場(chǎng)營(yíng)銷的上述重要意義，要求我們必須對(duì)此有較為清醒的認(rèn)識(shí)，把它作為重點(diǎn)項(xiàng)目來(lái)抓。應(yīng)該看到這是一個(gè)涉及到軟、硬件結(jié)合，涉及到產(chǎn)、供、銷各部門(mén)各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào)，有賴于各方面的積極協(xié)作。制訂本計(jì)劃就是想求得公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門(mén)各環(huán)節(jié)的共識(shí)，明確面對(duì)這項(xiàng)工作，我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同完成好這項(xiàng)具有重要意義的工作。
二、當(dāng)前的營(yíng)銷狀況
分析當(dāng)前國(guó)內(nèi)中文系統(tǒng)(具體講主要是指漢卡)的營(yíng)銷狀況，有助于我們對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，為制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)和參考。
1．市場(chǎng)狀況
目前國(guó)內(nèi)每年對(duì)微型電腦的需求大約在30萬(wàn)臺(tái)，隨著電腦應(yīng)用的廣泛和電腦成本及價(jià)格的下降，再加上各大國(guó)外名牌廠商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)插的日益加劇，PC的需求會(huì)不斷增加，中國(guó)人用電腦自然要處理中文，因此中文系統(tǒng)的市場(chǎng)是客觀存在且呈增加趨勢(shì)的。目前90％以上的PC會(huì)配中文系統(tǒng)，其中軟漢字系統(tǒng)占其中的70—80％，漢卡占20—30％。由于微機(jī)和漢卡種類的多樣化，用戶對(duì)漢卡要求集中于兼容性、適應(yīng)性及多用途化，另外，由于國(guó)內(nèi)漢卡尚沒(méi)有統(tǒng)一的中文標(biāo)準(zhǔn)，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應(yīng)用軟件的支持，即是否具有相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)性或權(quán)威性以保證用戶投資的長(zhǎng)期利益，也是用戶所關(guān)心的主要問(wèn)題之一。
2．產(chǎn)品狀況
由于公司長(zhǎng)期以來(lái)以主機(jī)為中心的經(jīng)營(yíng)策略，漢卡只作為為主機(jī)服務(wù)的從屬產(chǎn)品，而沒(méi)有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)及營(yíng)銷，因而從014到CEGA、CVGA／24，雖然從技術(shù)上講都是當(dāng)時(shí)的最高水平，且市場(chǎng)的需求也明顯存在，但除了配套整機(jī)銷售外，單獨(dú)銷售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場(chǎng)占有率也遠(yuǎn)未達(dá)到應(yīng)有的水平，其它廠家乘虛而入，大舉占領(lǐng)漢卡市場(chǎng)，產(chǎn)生了長(zhǎng)城創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)，仿制品及其它產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣長(zhǎng)城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國(guó)內(nèi)中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的良好時(shí)機(jī)，現(xiàn)在9009B的推出正是為了彌補(bǔ)公司以前在這方面的不足，重新樹(shù)立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)在市場(chǎng)及用戶心目的產(chǎn)品形象。
3．競(jìng)爭(zhēng)狀況
總體上講，所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價(jià)格與漢卡存在較明顯的差異，相應(yīng)的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭(zhēng)奪的市場(chǎng)較為集中，同時(shí)產(chǎn)品也具有可比性，因而對(duì)9000B而言，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其它各種漢卡。目前市場(chǎng)較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等，現(xiàn)分別就其特點(diǎn)分析如下：(略)
上述各種漢卡各有特色，依對(duì)9000B的競(jìng)爭(zhēng)力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競(jìng)爭(zhēng)呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存，長(zhǎng)城應(yīng)該憑借實(shí)力和影響，抓住這一有利時(shí)機(jī)。
4．宏觀環(huán)境狀況
(l)國(guó)家宏觀政策方面
近來(lái)，國(guó)家對(duì)宏觀調(diào)控的增強(qiáng)，并不會(huì)影響對(duì)電子類高技術(shù)產(chǎn)品，特別是電腦、漢卡等產(chǎn)品的購(gòu)買力，相反，由于計(jì)算機(jī)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的重要性和必要性變得日益明顯，以及國(guó)家對(duì)高技術(shù)產(chǎn)品采取扶持和傾斜政策，電子類產(chǎn)品的市場(chǎng)會(huì)日益擴(kuò)大，當(dāng)然年底“入關(guān)”的威助，會(huì)影響電腦產(chǎn)品的價(jià)格以及國(guó)產(chǎn)電腦產(chǎn)品的銷路，但“入關(guān)”同時(shí)也降低了關(guān)稅，從而降低了成本，另外，即使硬件產(chǎn)品價(jià)格會(huì)受到較大影響，但技術(shù)總是不會(huì)貶值的，應(yīng)該堅(jiān)信，我們的90O0B在技術(shù)上是有特色的，因而一定是會(huì)有市場(chǎng)的。
(2)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方面單從中文處理技術(shù)發(fā)展的角度考慮，9000B面臨兩種趨勢(shì)的影響：
A．Windows
Windows領(lǐng)導(dǎo)了軟件設(shè)計(jì)思想的最新潮流，被人們認(rèn)為是即將取代DOS的以圖形為界面的新型操作系統(tǒng)。中文Windows的出現(xiàn)使這種新型操作系統(tǒng)在中國(guó)的應(yīng)用和普及成為可能，自然將對(duì)目前基于DOS的各種中文系統(tǒng)產(chǎn)生重大影響，但由于以下原因，在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)它并不能完全取代DOS在中國(guó)市場(chǎng)的存在。如：Windows上的中文應(yīng)用軟件尚遠(yuǎn)不及DOS豐富；二次開(kāi)發(fā)對(duì)用戶水平要求較高，用戶以往開(kāi)發(fā)的各種應(yīng)用軟件無(wú)法運(yùn)行；用戶對(duì)DOS的使用存在慣性等等。因此，DOS在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，仍有較強(qiáng)生命力，因而漢卡也就同樣具有生命力。
B．Unicode
統(tǒng)一漢字編碼是大勢(shì)所趨，眾望所歸，Unicode的標(biāo)準(zhǔn)據(jù)悉業(yè)已出臺(tái)，但在具體實(shí)現(xiàn)上尚存在一定難度，估計(jì)還要待二年左右的時(shí)間能夠面市，即使Unicode成為市場(chǎng)上的唯一標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)長(zhǎng)城9000B來(lái)說(shuō)不僅不成為威脅，反而是有利因素，因?yàn)槟壳伴L(zhǎng)城9000B的軟硬件結(jié)構(gòu)具有良好的基礎(chǔ)，易于轉(zhuǎn)型，另外，鑒于長(zhǎng)城公司的地位和影響，在中國(guó)搞Unicode，必然需要象長(zhǎng)城這樣的公司來(lái)引導(dǎo)，從這個(gè)意義上講，長(zhǎng)城9000B若得以推廣，實(shí)際是為將來(lái)Unicode的實(shí)現(xiàn)，打下了市場(chǎng)基礎(chǔ)。
三、機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析
1．機(jī)會(huì)(威脅)分析
機(jī)會(huì)和威脅指能夠影響900OB市場(chǎng)營(yíng)銷的外部因素。
主要機(jī)會(huì)有：
(l)以往長(zhǎng)城機(jī)所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn)，并且已在其上開(kāi)發(fā)了大量應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng)，其應(yīng)用具有習(xí)慣性和延續(xù)性；
(2)目前按長(zhǎng)城中標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統(tǒng)，為9000B供了有利的軟件支持；
(3)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)硬件的利潤(rùn)率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤(rùn)率較高的產(chǎn)品，如果給予分銷商可觀的利潤(rùn)及制訂合理的獎(jiǎng)勵(lì)政策，9900B是會(huì)為廣大分銷商所積極接受的，目前業(yè)界流行的口號(hào)是“什么賺錢(qián)就賣什么”。
主要威脅有：
(l)以往對(duì)漢卡沒(méi)有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品加以宣傳和樹(shù)立形象，因而給用戶的印象機(jī)卡機(jī)一體，漢卡本身形象突出不夠；
(2)市場(chǎng)面上的各種軟漢字系統(tǒng)，由于機(jī)器速度的加快，其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌補(bǔ)，而且其成本少，價(jià)格低，極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，又由于其不占擴(kuò)展糟，因而迎合了一些擴(kuò)展槽使用較為緊張的用戶的要求。從而對(duì)漢卡形成威脅；
(3)個(gè)人電腦家庭化成為當(dāng)今市場(chǎng)走向，成為銷量增漲最快的部分，而個(gè)人用戶在選購(gòu)中文系統(tǒng)時(shí)，更注重的是價(jià)格，若漢卡不能確實(shí)做到一卡多用，物有所值，恐伯難以占領(lǐng)這部分市場(chǎng)；
(4)用戶消費(fèi)有向中文Windows轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，對(duì)漢卡形成一定的威脅；
2．優(yōu)勢(shì)(劣勢(shì))分析
優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是影響900OB市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)在因素，優(yōu)勢(shì)指在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，劣勢(shì)指需要加以改正的一些不足之處。
主要優(yōu)勢(shì)有：
(l)長(zhǎng)城公司形象已深人心，擁有大量老客戶，不僅與上層各界保持較好關(guān)系，得到長(zhǎng)期支持，而且作為國(guó)內(nèi)第一大計(jì)算機(jī)集團(tuán)公司，為國(guó)外同行廠商所注目；
(2)有雄厚資金、技術(shù)和人才，有實(shí)力進(jìn)行大市場(chǎng)銷售，同其他公司的產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)；
(3)有一個(gè)頗具規(guī)模的分公司及代理組成的銷售網(wǎng)，有一套較完善的銷售代理制，而且正在建立和推廣“團(tuán)隊(duì)銷售制”，因而在銷售渠道方面具有較好的基礎(chǔ)；
(4)公司對(duì)于9000B給予高度重視，成立了專門(mén)的軟硬件技術(shù)人員相結(jié)合的中文系統(tǒng)科研組，從人員上保證了技術(shù)支持、新品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品維護(hù)及售后服務(wù)等工作的進(jìn)行；
(5)產(chǎn)品具有自己的特色，9000B芯片為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，長(zhǎng)城獨(dú)有，長(zhǎng)城中文系統(tǒng)是真正的中環(huán)境，為許多大用戶長(zhǎng)期使用，具備成為國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的條件和實(shí)力，9000B結(jié)構(gòu)新穎，適應(yīng)廣泛，節(jié)約用戶資源，有利于長(zhǎng)城中文系統(tǒng)的推廣和普及；
主要劣勢(shì)有：
(l)產(chǎn)品存在一些不完善之處，如：4字節(jié)制表符問(wèn)題一直沒(méi)有得到很好的解決，而有些漢卡已解決；系統(tǒng)對(duì)于一些名牌進(jìn)口機(jī)的適應(yīng)性尚需改進(jìn)；漢字方式下還不能很好的運(yùn)行Windows等；
(2)與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，在開(kāi)發(fā)與漢卡相配合的界面良好，功能集成的字處理及排版和辦公軟件方面，尚有欠缺，不能充分地直觀地體現(xiàn)系統(tǒng)的優(yōu)異性能；
(3)9000B芯片不能自行生產(chǎn)，訂貨周期長(zhǎng)，不能對(duì)市場(chǎng)變化作出及時(shí)反應(yīng)；
(4)在產(chǎn)品包裝及整體形象上，還顯得粗糙，不能給人以高技術(shù)精品形象；
(5)在進(jìn)行漢卡產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷方面尚缺乏大市場(chǎng)銷售的經(jīng)驗(yàn)，在如何組織好訂貸、生產(chǎn)、配套、發(fā)運(yùn)、儲(chǔ)存、分銷、渠道管理、廣告宣傳、獎(jiǎng)勵(lì)促銷等一系列環(huán)節(jié)的銜接和配合上，有待于探索和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
3．問(wèn)題分析
通過(guò)以上兩個(gè)方面的分析，在9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中必須解決以下問(wèn)題：
(l)產(chǎn)品商品化方面：
·現(xiàn)存技術(shù)問(wèn)題的解決及產(chǎn)品的測(cè)試和最后定型；(北京、深圳)
·相關(guān)軟件對(duì)漢卡的支持及配套；(北京、深圳)
·產(chǎn)品的包裝及形象設(shè)計(jì)。(北京)
(2)產(chǎn)品營(yíng)銷的后臺(tái)組織方面：
·9000B芯片及其它元器件的訂貨和齊套；(深圳)
·板卡的生產(chǎn)及隨機(jī)軟件的拷貝、手冊(cè)的配套；(深圳)
·板卡的生產(chǎn)及軟件的復(fù)制、齊套；(深圳)
·產(chǎn)品發(fā)運(yùn)；(深圳)
·產(chǎn)品儲(chǔ)存。(北京)
(3)產(chǎn)品營(yíng)銷的前臺(tái)組織方面：
·廣告宣傳的策劃及實(shí)施；(北京)
·銷售渠道的建立及管理；(北京)
·價(jià)格政策的制訂；(北京)
·促銷活動(dòng)及市場(chǎng)應(yīng)變的策劃和組織；(北京)
·產(chǎn)品維護(hù)及售后服務(wù)的分工和實(shí)施。(北京、深圳)
四、營(yíng)銷目標(biāo)
總目標(biāo)：良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益
社會(huì)效益目標(biāo)：樹(shù)立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，帶動(dòng)和領(lǐng)導(dǎo)國(guó)內(nèi)中文應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用；
經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)：年銷量——l萬(wàn)塊；
單套毛利——4O0元／塊；
全年毛利——400萬(wàn)元。
五、營(yíng)銷戰(zhàn)略
1．營(yíng)銷宗旨
以廣告宣傳和價(jià)格政策為主要手段；
以大用戶和國(guó)內(nèi)外電腦廠商O(píng)EM為重點(diǎn)；
以建立和管理銷售渠道，代理、批發(fā)銷售為主，零售為輔的銷售代理制為原則，進(jìn)行大市場(chǎng)銷售；
2．產(chǎn)品定位
9000B的營(yíng)銷對(duì)象是用戶現(xiàn)有的及要新購(gòu)買的桌面型IBM—PC兼容機(jī)，用戶獲得機(jī)器的主要渠道有：
·國(guó)內(nèi)廠家生產(chǎn)、銷售的國(guó)產(chǎn)微機(jī)；(OEM)
·國(guó)外名牌廠商在中國(guó)組裝及代理銷售的原裝機(jī)；(OEM)
·各部委、系統(tǒng)現(xiàn)有微機(jī)及將利用免稅指標(biāo)自行進(jìn)口的原裝機(jī)；(大用戶)
·各零售商銷售的各種國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口微機(jī)，以及自己組裝的雜牌機(jī)；(代理，團(tuán)隊(duì))
·其它
這些渠道都是9000B的市場(chǎng)方向。
3．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
*基本型：
9000B 十 GCS／E 十 GK一91
(漢卡) (系統(tǒng)軟件) (支持軟件)
凱星高級(jí)文字處理系統(tǒng)與9000B配套銷售，目的在于彌補(bǔ)增強(qiáng)型中文系統(tǒng)在字處理方面的不足，加強(qiáng)同其它同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。
*豪華型：
9000B 十 GCS／E 十 GXVF—I／GXOF—I十STD(I型)／(I型)
(漢卡) (系統(tǒng)軟件)(矢量／曲線字庫(kù)卡)(標(biāo)準(zhǔn)桌面印刷排版系統(tǒng))
該種組合在基本型的基礎(chǔ)上，增加了圖形漢字處理和輕印刷排版功能。
4．銷售渠道
(l)OEM：
聯(lián)系國(guó)內(nèi)電腦廠家、國(guó)外電腦廠家及其在中國(guó)的代理機(jī)構(gòu)；
(2)分公司及現(xiàn)有代理：
使用長(zhǎng)城原有的銷售代理網(wǎng)；
(3)銷售團(tuán)隊(duì)：
使用新建立的銷售團(tuán)隊(duì)；
(4)大用戶：
運(yùn)用老關(guān)系，對(duì)各大部委、各大系統(tǒng)進(jìn)行攻關(guān)；
(5)零售商：
利用深圳、北京及各地的電子配套市場(chǎng)或科技一條街為引導(dǎo)，發(fā)展新的代理或批發(fā)商；
(6)開(kāi)發(fā)或銷售中文應(yīng)用軟件的公司：
搞聯(lián)合、委托開(kāi)發(fā)，聯(lián)合、代理銷售。
5．價(jià)格政策
(l)定價(jià)原則：
·拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)代理積極性；
·扣率結(jié)合批量，鼓勵(lì)大量多批；
·以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力；
·順應(yīng)市場(chǎng)變化，及時(shí)靈活調(diào)整。
(2)同類產(chǎn)品價(jià)格：(略)
(3)9000B價(jià)格
基本型：(略)
豪華型：(略)
(4)LOGO的使用及獎(jiǎng)勵(lì)政策
?、倌康模?
·樹(shù)立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，擴(kuò)大其影響；
·幫助、支持代理為長(zhǎng)城作廣告；
·作為獎(jiǎng)勵(lì)代理的一種手段，刺激代理營(yíng)銷的積極性；
?、诜椒ǎ?
對(duì)于一次提貨100塊及累計(jì)批發(fā)200以上的代理，將其貸款的5％作為基金，作為其使用LOGO刊登廣告的資助及獎(jiǎng)勵(lì)。其中50％用于支付其廣告費(fèi)用的一半，另外5O％以現(xiàn)金的形式，作為給代理的獎(jiǎng)勵(lì)。每年一月和七月，各代理憑廣告發(fā)票及有關(guān)證明材料，與北京市場(chǎng)部聯(lián)系，予以兌現(xiàn)。
6．產(chǎn)品供應(yīng)
可參考主機(jī)及其它類似的與板卡配套軟件的供應(yīng)方式。
(l)訂貨：
9000B訂貨周期為六個(gè)月，預(yù)計(jì)本半年訂貸量約為5000—6000片。
(2)生產(chǎn)：每月預(yù)計(jì)產(chǎn)量為10OO塊左右，另外可根據(jù)個(gè)別大用戶的需求組織生產(chǎn)。
(3)運(yùn)輸：每月或半月定期發(fā)貨，在途時(shí)間約為10天。
(4)儲(chǔ)存：
·在北京市場(chǎng)部設(shè)白石橋分庫(kù)，以備小量批發(fā)和零售；
·在北京蓮花池保持200套以上的庫(kù)存，供應(yīng)大用戶和各代理；
·大訂單由深圳生產(chǎn)、直接發(fā)運(yùn)。
7．廣告宣傳
(l)原則：
?、俜墓菊w宣傳策略；(公司形象、經(jīng)費(fèi)等)
②長(zhǎng)期化；(時(shí)間)
?、蹚V泛化；(傳播媒介)
?、芏鄻踊?宣傳效果)
?、莶欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷活動(dòng)；(及時(shí)、靈活)
(2)手段：
?、僭谟杏绊懙膶I(yè)和非專業(yè)報(bào)刊、雜志及廣播、電視上作廣告；
②利用“LOGO”制度借助各代理作廣告；
③制作產(chǎn)品單頁(yè)宣傳廣告畫(huà)；
?、茉O(shè)計(jì)精美的產(chǎn)品包裝；
(3)實(shí)施：
①八月中旬推出產(chǎn)品形象廣告；
?、谏院笸瞥稣\(chéng)征代理廣告；
③其后推出產(chǎn)品性能、特點(diǎn)廣告；
?、苓m時(shí)推出促銷廣告；
8．產(chǎn)品維護(hù)及售后服務(wù)
(1)熱線電話；(北京)
(2)走訪大用戶和重點(diǎn)用戶；(北京)
(3)版本升級(jí)；(深圳)
(4)開(kāi)發(fā)新的中文系統(tǒng)支持軟件；(深圳)
9．行動(dòng)方案
8月份：
·解決9000B存的技術(shù)問(wèn)題，確定GCS／E最終版本；
·設(shè)計(jì)制作9000B單頁(yè)宣傳廣告畫(huà)及產(chǎn)品包裝；
·推出9000B報(bào)紙廣告，征尋代理；
·聯(lián)系銷售團(tuán)隊(duì)、分公司、代理，宣傳價(jià)格政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策，征集訂貸；
·聯(lián)系大用戶；
·組織9000B訂貸、生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)、儲(chǔ)存，理順各環(huán)節(jié)；
9月份
進(jìn)一步制造聲勢(shì)，宣傳產(chǎn)品，開(kāi)拓渠道，協(xié)調(diào)分工合作關(guān)系；
11一12月份
銷售高峰：組織好9000B的生產(chǎn)、運(yùn)輸及分銷；
1—2月份
銷售淡季：兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整計(jì)劃，制訂下個(gè)半年計(jì)劃
“9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷絕不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷”
因?yàn)椋^之公司的其它產(chǎn)品，9009B的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于公司具有特殊的意義和影響。
主要表現(xiàn)在：
(l)9000B代表長(zhǎng)城在國(guó)內(nèi)計(jì)算機(jī)界的形象。
長(zhǎng)城公司崛起于中文電腦，中文處理技術(shù)是長(zhǎng)城的特色和傳統(tǒng)，長(zhǎng)城中文系統(tǒng)是長(zhǎng)城機(jī)區(qū)別于其他公司產(chǎn)品的重要標(biāo)志，9000B集長(zhǎng)城于中文處理領(lǐng)域多年來(lái)的技術(shù)與心血之大成，是長(zhǎng)城最新一代的中文系統(tǒng)，因此它的市場(chǎng)營(yíng)銷成功與否關(guān)系重大。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的中文系統(tǒng)市場(chǎng)，任何失敗都意味著被擠出競(jìng)爭(zhēng)的行列！
因此，9000B和公司的命運(yùn)是緊密相關(guān)的，它的市場(chǎng)營(yíng)銷追求的不僅僅是經(jīng)濟(jì)效益上的成功，更重要的是社會(huì)效益、公司形象和行業(yè)地位上的成功。
(2)9000B是公司各項(xiàng)軟件產(chǎn)品的基礎(chǔ)。
公司的科研開(kāi)發(fā)一直是圍繞著中文處理這個(gè)中心，各項(xiàng)產(chǎn)品不是為之服務(wù)，就是以其為基礎(chǔ)。9000B市場(chǎng)營(yíng)銷的成功不僅僅是單一產(chǎn)品的成功，實(shí)際上是意味著長(zhǎng)城中文標(biāo)準(zhǔn)的樹(shù)立和推廣，它的成功必將帶動(dòng)目前公司各種軟硬件產(chǎn)品的營(yíng)銷，而且為今后開(kāi)發(fā)生產(chǎn)更多的以長(zhǎng)城中文標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的軟硬件產(chǎn)品，奠定廣泛而牢固的技術(shù)和市場(chǎng)基礎(chǔ)。因此它既代表了公司的眼前利益，又代表了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，公司各項(xiàng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)和核心。
(3)9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷標(biāo)志著公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略向“走開(kāi)放式道路，搞大市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)”的方向轉(zhuǎn)變。
首先，9000B在結(jié)構(gòu)上突破了以往用中文顯示卡帶動(dòng)主機(jī)銷售的單純的“以卡保機(jī)”的封閉型思維模式，采取了面向市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路產(chǎn)品的開(kāi)放型設(shè)計(jì)思想；其次，在市場(chǎng)營(yíng)銷上，準(zhǔn)備采取大市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的策略，為公司今后的產(chǎn)品營(yíng)銷摸索下條新路。這對(duì)于公司當(dāng)前及未來(lái)的發(fā)展，無(wú)疑具有深遠(yuǎn)的意義。
2．制訂本計(jì)劃的目的
9000B市場(chǎng)營(yíng)銷的上述重要意義，要求我們必須對(duì)此有較為清醒的認(rèn)識(shí)，把它作為重點(diǎn)項(xiàng)目來(lái)抓。應(yīng)該看到這是一個(gè)涉及到軟、硬件結(jié)合，涉及到產(chǎn)、供、銷各部門(mén)各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào)，有賴于各方面的積極協(xié)作。制訂本計(jì)劃就是想求得公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門(mén)各環(huán)節(jié)的共識(shí)，明確面對(duì)這項(xiàng)工作，我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同完成好這項(xiàng)具有重要意義的工作。
二、當(dāng)前的營(yíng)銷狀況
分析當(dāng)前國(guó)內(nèi)中文系統(tǒng)(具體講主要是指漢卡)的營(yíng)銷狀況，有助于我們對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，為制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)和參考。
1．市場(chǎng)狀況
目前國(guó)內(nèi)每年對(duì)微型電腦的需求大約在30萬(wàn)臺(tái)，隨著電腦應(yīng)用的廣泛和電腦成本及價(jià)格的下降，再加上各大國(guó)外名牌廠商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)插的日益加劇，PC的需求會(huì)不斷增加，中國(guó)人用電腦自然要處理中文，因此中文系統(tǒng)的市場(chǎng)是客觀存在且呈增加趨勢(shì)的。目前90％以上的PC會(huì)配中文系統(tǒng)，其中軟漢字系統(tǒng)占其中的70—80％，漢卡占20—30％。由于微機(jī)和漢卡種類的多樣化，用戶對(duì)漢卡要求集中于兼容性、適應(yīng)性及多用途化，另外，由于國(guó)內(nèi)漢卡尚沒(méi)有統(tǒng)一的中文標(biāo)準(zhǔn)，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應(yīng)用軟件的支持，即是否具有相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)性或權(quán)威性以保證用戶投資的長(zhǎng)期利益，也是用戶所關(guān)心的主要問(wèn)題之一。
2．產(chǎn)品狀況
由于公司長(zhǎng)期以來(lái)以主機(jī)為中心的經(jīng)營(yíng)策略，漢卡只作為為主機(jī)服務(wù)的從屬產(chǎn)品，而沒(méi)有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)及營(yíng)銷，因而從014到CEGA、CVGA／24，雖然從技術(shù)上講都是當(dāng)時(shí)的最高水平，且市場(chǎng)的需求也明顯存在，但除了配套整機(jī)銷售外，單獨(dú)銷售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場(chǎng)占有率也遠(yuǎn)未達(dá)到應(yīng)有的水平，其它廠家乘虛而入，大舉占領(lǐng)漢卡市場(chǎng)，產(chǎn)生了長(zhǎng)城創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)，仿制品及其它產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣長(zhǎng)城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國(guó)內(nèi)中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的良好時(shí)機(jī)，現(xiàn)在9009B的推出正是為了彌補(bǔ)公司以前在這方面的不足，重新樹(shù)立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)在市場(chǎng)及用戶心目的產(chǎn)品形象。
3．競(jìng)爭(zhēng)狀況
總體上講，所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價(jià)格與漢卡存在較明顯的差異，相應(yīng)的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭(zhēng)奪的市場(chǎng)較為集中，同時(shí)產(chǎn)品也具有可比性，因而對(duì)9000B而言，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其它各種漢卡。目前市場(chǎng)較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等，現(xiàn)分別就其特點(diǎn)分析如下：(略)
上述各種漢卡各有特色，依對(duì)9000B的競(jìng)爭(zhēng)力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競(jìng)爭(zhēng)呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存，長(zhǎng)城應(yīng)該憑借實(shí)力和影響，抓住這一有利時(shí)機(jī)。
4．宏觀環(huán)境狀況
(l)國(guó)家宏觀政策方面
近來(lái)，國(guó)家對(duì)宏觀調(diào)控的增強(qiáng)，并不會(huì)影響對(duì)電子類高技術(shù)產(chǎn)品，特別是電腦、漢卡等產(chǎn)品的購(gòu)買力，相反，由于計(jì)算機(jī)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的重要性和必要性變得日益明顯，以及國(guó)家對(duì)高技術(shù)產(chǎn)品采取扶持和傾斜政策，電子類產(chǎn)品的市場(chǎng)會(huì)日益擴(kuò)大，當(dāng)然年底“入關(guān)”的威助，會(huì)影響電腦產(chǎn)品的價(jià)格以及國(guó)產(chǎn)電腦產(chǎn)品的銷路，但“入關(guān)”同時(shí)也降低了關(guān)稅，從而降低了成本，另外，即使硬件產(chǎn)品價(jià)格會(huì)受到較大影響，但技術(shù)總是不會(huì)貶值的，應(yīng)該堅(jiān)信，我們的90O0B在技術(shù)上是有特色的，因而一定是會(huì)有市場(chǎng)的。
(2)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方面單從中文處理技術(shù)發(fā)展的角度考慮，9000B面臨兩種趨勢(shì)的影響：
A．Windows
Windows領(lǐng)導(dǎo)了軟件設(shè)計(jì)思想的最新潮流，被人們認(rèn)為是即將取代DOS的以圖形為界面的新型操作系統(tǒng)。中文Windows的出現(xiàn)使這種新型操作系統(tǒng)在中國(guó)的應(yīng)用和普及成為可能，自然將對(duì)目前基于DOS的各種中文系統(tǒng)產(chǎn)生重大影響，但由于以下原因，在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)它并不能完全取代DOS在中國(guó)市場(chǎng)的存在。如：Windows上的中文應(yīng)用軟件尚遠(yuǎn)不及DOS豐富；二次開(kāi)發(fā)對(duì)用戶水平要求較高，用戶以往開(kāi)發(fā)的各種應(yīng)用軟件無(wú)法運(yùn)行；用戶對(duì)DOS的使用存在慣性等等。因此，DOS在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，仍有較強(qiáng)生命力，因而漢卡也就同樣具有生命力。
B．Unicode
統(tǒng)一漢字編碼是大勢(shì)所趨，眾望所歸，Unicode的標(biāo)準(zhǔn)據(jù)悉業(yè)已出臺(tái)，但在具體實(shí)現(xiàn)上尚存在一定難度，估計(jì)還要待二年左右的時(shí)間能夠面市，即使Unicode成為市場(chǎng)上的唯一標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)長(zhǎng)城9000B來(lái)說(shuō)不僅不成為威脅，反而是有利因素，因?yàn)槟壳伴L(zhǎng)城9000B的軟硬件結(jié)構(gòu)具有良好的基礎(chǔ)，易于轉(zhuǎn)型，另外，鑒于長(zhǎng)城公司的地位和影響，在中國(guó)搞Unicode，必然需要象長(zhǎng)城這樣的公司來(lái)引導(dǎo)，從這個(gè)意義上講，長(zhǎng)城9000B若得以推廣，實(shí)際是為將來(lái)Unicode的實(shí)現(xiàn)，打下了市場(chǎng)基礎(chǔ)。
三、機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析
1．機(jī)會(huì)(威脅)分析
機(jī)會(huì)和威脅指能夠影響900OB市場(chǎng)營(yíng)銷的外部因素。
主要機(jī)會(huì)有：
(l)以往長(zhǎng)城機(jī)所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn)，并且已在其上開(kāi)發(fā)了大量應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng)，其應(yīng)用具有習(xí)慣性和延續(xù)性；
(2)目前按長(zhǎng)城中標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統(tǒng)，為9000B供了有利的軟件支持；
(3)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)硬件的利潤(rùn)率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤(rùn)率較高的產(chǎn)品，如果給予分銷商可觀的利潤(rùn)及制訂合理的獎(jiǎng)勵(lì)政策，9900B是會(huì)為廣大分銷商所積極接受的，目前業(yè)界流行的口號(hào)是“什么賺錢(qián)就賣什么”。
主要威脅有：
(l)以往對(duì)漢卡沒(méi)有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品加以宣傳和樹(shù)立形象，因而給用戶的印象機(jī)卡機(jī)一體，漢卡本身形象突出不夠；
(2)市場(chǎng)面上的各種軟漢字系統(tǒng)，由于機(jī)器速度的加快，其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌補(bǔ)，而且其成本少，價(jià)格低，極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，又由于其不占擴(kuò)展糟，因而迎合了一些擴(kuò)展槽使用較為緊張的用戶的要求。從而對(duì)漢卡形成威脅；
(3)個(gè)人電腦家庭化成為當(dāng)今市場(chǎng)走向，成為銷量增漲最快的部分，而個(gè)人用戶在選購(gòu)中文系統(tǒng)時(shí)，更注重的是價(jià)格，若漢卡不能確實(shí)做到一卡多用，物有所值，恐伯難以占領(lǐng)這部分市場(chǎng)；
(4)用戶消費(fèi)有向中文Windows轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，對(duì)漢卡形成一定的威脅；
2．優(yōu)勢(shì)(劣勢(shì))分析
優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是影響900OB市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)在因素，優(yōu)勢(shì)指在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，劣勢(shì)指需要加以改正的一些不足之處。
主要優(yōu)勢(shì)有：
(l)長(zhǎng)城公司形象已深人心，擁有大量老客戶，不僅與上層各界保持較好關(guān)系，得到長(zhǎng)期支持，而且作為國(guó)內(nèi)第一大計(jì)算機(jī)集團(tuán)公司，為國(guó)外同行廠商所注目；
(2)有雄厚資金、技術(shù)和人才，有實(shí)力進(jìn)行大市場(chǎng)銷售，同其他公司的產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)；
(3)有一個(gè)頗具規(guī)模的分公司及代理組成的銷售網(wǎng)，有一套較完善的銷售代理制，而且正在建立和推廣“團(tuán)隊(duì)銷售制”，因而在銷售渠道方面具有較好的基礎(chǔ)；
(4)公司對(duì)于9000B給予高度重視，成立了專門(mén)的軟硬件技術(shù)人員相結(jié)合的中文系統(tǒng)科研組，從人員上保證了技術(shù)支持、新品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品維護(hù)及售后服務(wù)等工作的進(jìn)行；
(5)產(chǎn)品具有自己的特色，9000B芯片為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，長(zhǎng)城獨(dú)有，長(zhǎng)城中文系統(tǒng)是真正的中環(huán)境，為許多大用戶長(zhǎng)期使用，具備成為國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的條件和實(shí)力，9000B結(jié)構(gòu)新穎，適應(yīng)廣泛，節(jié)約用戶資源，有利于長(zhǎng)城中文系統(tǒng)的推廣和普及；
主要劣勢(shì)有：
(l)產(chǎn)品存在一些不完善之處，如：4字節(jié)制表符問(wèn)題一直沒(méi)有得到很好的解決，而有些漢卡已解決；系統(tǒng)對(duì)于一些名牌進(jìn)口機(jī)的適應(yīng)性尚需改進(jìn)；漢字方式下還不能很好的運(yùn)行Windows等；
(2)與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，在開(kāi)發(fā)與漢卡相配合的界面良好，功能集成的字處理及排版和辦公軟件方面，尚有欠缺，不能充分地直觀地體現(xiàn)系統(tǒng)的優(yōu)異性能；
(3)9000B芯片不能自行生產(chǎn)，訂貨周期長(zhǎng)，不能對(duì)市場(chǎng)變化作出及時(shí)反應(yīng)；
(4)在產(chǎn)品包裝及整體形象上，還顯得粗糙，不能給人以高技術(shù)精品形象；
(5)在進(jìn)行漢卡產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷方面尚缺乏大市場(chǎng)銷售的經(jīng)驗(yàn)，在如何組織好訂貸、生產(chǎn)、配套、發(fā)運(yùn)、儲(chǔ)存、分銷、渠道管理、廣告宣傳、獎(jiǎng)勵(lì)促銷等一系列環(huán)節(jié)的銜接和配合上，有待于探索和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
3．問(wèn)題分析
通過(guò)以上兩個(gè)方面的分析，在9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中必須解決以下問(wèn)題：
(l)產(chǎn)品商品化方面：
·現(xiàn)存技術(shù)問(wèn)題的解決及產(chǎn)品的測(cè)試和最后定型；(北京、深圳)
·相關(guān)軟件對(duì)漢卡的支持及配套；(北京、深圳)
·產(chǎn)品的包裝及形象設(shè)計(jì)。(北京)
(2)產(chǎn)品營(yíng)銷的后臺(tái)組織方面：
·9000B芯片及其它元器件的訂貨和齊套；(深圳)
·板卡的生產(chǎn)及隨機(jī)軟件的拷貝、手冊(cè)的配套；(深圳)
·板卡的生產(chǎn)及軟件的復(fù)制、齊套；(深圳)
·產(chǎn)品發(fā)運(yùn)；(深圳)
·產(chǎn)品儲(chǔ)存。(北京)
(3)產(chǎn)品營(yíng)銷的前臺(tái)組織方面：
·廣告宣傳的策劃及實(shí)施；(北京)
·銷售渠道的建立及管理；(北京)
·價(jià)格政策的制訂；(北京)
·促銷活動(dòng)及市場(chǎng)應(yīng)變的策劃和組織；(北京)
·產(chǎn)品維護(hù)及售后服務(wù)的分工和實(shí)施。(北京、深圳)
四、營(yíng)銷目標(biāo)
總目標(biāo)：良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益
社會(huì)效益目標(biāo)：樹(shù)立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，帶動(dòng)和領(lǐng)導(dǎo)國(guó)內(nèi)中文應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用；
經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)：年銷量——l萬(wàn)塊；
單套毛利——4O0元／塊；
全年毛利——400萬(wàn)元。
五、營(yíng)銷戰(zhàn)略
1．營(yíng)銷宗旨
以廣告宣傳和價(jià)格政策為主要手段；
以大用戶和國(guó)內(nèi)外電腦廠商O(píng)EM為重點(diǎn)；
以建立和管理銷售渠道，代理、批發(fā)銷售為主，零售為輔的銷售代理制為原則，進(jìn)行大市場(chǎng)銷售；
2．產(chǎn)品定位
9000B的營(yíng)銷對(duì)象是用戶現(xiàn)有的及要新購(gòu)買的桌面型IBM—PC兼容機(jī)，用戶獲得機(jī)器的主要渠道有：
·國(guó)內(nèi)廠家生產(chǎn)、銷售的國(guó)產(chǎn)微機(jī)；(OEM)
·國(guó)外名牌廠商在中國(guó)組裝及代理銷售的原裝機(jī)；(OEM)
·各部委、系統(tǒng)現(xiàn)有微機(jī)及將利用免稅指標(biāo)自行進(jìn)口的原裝機(jī)；(大用戶)
·各零售商銷售的各種國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口微機(jī)，以及自己組裝的雜牌機(jī)；(代理，團(tuán)隊(duì))
·其它
這些渠道都是9000B的市場(chǎng)方向。
3．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
*基本型：
9000B 十 GCS／E 十 GK一91
(漢卡) (系統(tǒng)軟件) (支持軟件)
凱星高級(jí)文字處理系統(tǒng)與9000B配套銷售，目的在于彌補(bǔ)增強(qiáng)型中文系統(tǒng)在字處理方面的不足，加強(qiáng)同其它同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。
*豪華型：
9000B 十 GCS／E 十 GXVF—I／GXOF—I十STD(I型)／(I型)
(漢卡) (系統(tǒng)軟件)(矢量／曲線字庫(kù)卡)(標(biāo)準(zhǔn)桌面印刷排版系統(tǒng))
該種組合在基本型的基礎(chǔ)上，增加了圖形漢字處理和輕印刷排版功能。
4．銷售渠道
(l)OEM：
聯(lián)系國(guó)內(nèi)電腦廠家、國(guó)外電腦廠家及其在中國(guó)的代理機(jī)構(gòu)；
(2)分公司及現(xiàn)有代理：
使用長(zhǎng)城原有的銷售代理網(wǎng)；
(3)銷售團(tuán)隊(duì)：
使用新建立的銷售團(tuán)隊(duì)；
(4)大用戶：
運(yùn)用老關(guān)系，對(duì)各大部委、各大系統(tǒng)進(jìn)行攻關(guān)；
(5)零售商：
利用深圳、北京及各地的電子配套市場(chǎng)或科技一條街為引導(dǎo)，發(fā)展新的代理或批發(fā)商；
(6)開(kāi)發(fā)或銷售中文應(yīng)用軟件的公司：
搞聯(lián)合、委托開(kāi)發(fā)，聯(lián)合、代理銷售。
5．價(jià)格政策
(l)定價(jià)原則：
·拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)代理積極性；
·扣率結(jié)合批量，鼓勵(lì)大量多批；
·以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力；
·順應(yīng)市場(chǎng)變化，及時(shí)靈活調(diào)整。
(2)同類產(chǎn)品價(jià)格：(略)
(3)9000B價(jià)格
基本型：(略)
豪華型：(略)
(4)LOGO的使用及獎(jiǎng)勵(lì)政策
?、倌康模?
·樹(shù)立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，擴(kuò)大其影響；
·幫助、支持代理為長(zhǎng)城作廣告；
·作為獎(jiǎng)勵(lì)代理的一種手段，刺激代理營(yíng)銷的積極性；
?、诜椒ǎ?
對(duì)于一次提貨100塊及累計(jì)批發(fā)200以上的代理，將其貸款的5％作為基金，作為其使用LOGO刊登廣告的資助及獎(jiǎng)勵(lì)。其中50％用于支付其廣告費(fèi)用的一半，另外5O％以現(xiàn)金的形式，作為給代理的獎(jiǎng)勵(lì)。每年一月和七月，各代理憑廣告發(fā)票及有關(guān)證明材料，與北京市場(chǎng)部聯(lián)系，予以兌現(xiàn)。
6．產(chǎn)品供應(yīng)
可參考主機(jī)及其它類似的與板卡配套軟件的供應(yīng)方式。
(l)訂貨：
9000B訂貨周期為六個(gè)月，預(yù)計(jì)本半年訂貸量約為5000—6000片。
(2)生產(chǎn)：每月預(yù)計(jì)產(chǎn)量為10OO塊左右，另外可根據(jù)個(gè)別大用戶的需求組織生產(chǎn)。
(3)運(yùn)輸：每月或半月定期發(fā)貨，在途時(shí)間約為10天。
(4)儲(chǔ)存：
·在北京市場(chǎng)部設(shè)白石橋分庫(kù)，以備小量批發(fā)和零售；
·在北京蓮花池保持200套以上的庫(kù)存，供應(yīng)大用戶和各代理；
·大訂單由深圳生產(chǎn)、直接發(fā)運(yùn)。
7．廣告宣傳
(l)原則：
?、俜墓菊w宣傳策略；(公司形象、經(jīng)費(fèi)等)
②長(zhǎng)期化；(時(shí)間)
?、蹚V泛化；(傳播媒介)
?、芏鄻踊?宣傳效果)
?、莶欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷活動(dòng)；(及時(shí)、靈活)
(2)手段：
?、僭谟杏绊懙膶I(yè)和非專業(yè)報(bào)刊、雜志及廣播、電視上作廣告；
②利用“LOGO”制度借助各代理作廣告；
③制作產(chǎn)品單頁(yè)宣傳廣告畫(huà)；
?、茉O(shè)計(jì)精美的產(chǎn)品包裝；
(3)實(shí)施：
①八月中旬推出產(chǎn)品形象廣告；
?、谏院笸瞥稣\(chéng)征代理廣告；
③其后推出產(chǎn)品性能、特點(diǎn)廣告；
?、苓m時(shí)推出促銷廣告；
8．產(chǎn)品維護(hù)及售后服務(wù)
(1)熱線電話；(北京)
(2)走訪大用戶和重點(diǎn)用戶；(北京)
(3)版本升級(jí)；(深圳)
(4)開(kāi)發(fā)新的中文系統(tǒng)支持軟件；(深圳)
9．行動(dòng)方案
8月份：
·解決9000B存的技術(shù)問(wèn)題，確定GCS／E最終版本；
·設(shè)計(jì)制作9000B單頁(yè)宣傳廣告畫(huà)及產(chǎn)品包裝；
·推出9000B報(bào)紙廣告，征尋代理；
·聯(lián)系銷售團(tuán)隊(duì)、分公司、代理，宣傳價(jià)格政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策，征集訂貸；
·聯(lián)系大用戶；
·組織9000B訂貸、生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)、儲(chǔ)存，理順各環(huán)節(jié)；
9月份
進(jìn)一步制造聲勢(shì)，宣傳產(chǎn)品，開(kāi)拓渠道，協(xié)調(diào)分工合作關(guān)系；
11一12月份
銷售高峰：組織好9000B的生產(chǎn)、運(yùn)輸及分銷；
1—2月份
銷售淡季：兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整計(jì)劃，制訂下個(gè)半年計(jì)劃
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