營(yíng)銷與銷售最大的區(qū)別是什么？營(yíng)銷的最大的功能并不是銷售產(chǎn)品，而是支撐公司的競(jìng)爭(zhēng)能力，讓公司在市場(chǎng)上和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中，戰(zhàn)勝對(duì)手。
那么公司的競(jìng)爭(zhēng)力包括那些內(nèi)容呢？我們又如何不斷的提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力呢？誰去思考這些問題呢？目前銷售部門緊緊的把目光集中在銷售業(yè)績(jī)上，集中在空白區(qū)域的招商上面；售后服務(wù)部門圍繞顧客服務(wù)在做文章，一直承擔(dān)著如何讓顧客更滿意，如何減少顧客的投訴方面下功夫；物流部、生產(chǎn)部門均承擔(dān)著物流配送和生產(chǎn)的責(zé)任，因此，目前公司企劃部門無形中承擔(dān)了這個(gè)重任。
企業(yè)如何提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力呢？營(yíng)銷如何去支撐公司的競(jìng)爭(zhēng)能力呢？我認(rèn)為需要從兩個(gè)方面入手，一是加強(qiáng)細(xì)節(jié)管理，也就是把已經(jīng)在做的事情做細(xì)，做出規(guī)范，做出制度出來。讓細(xì)節(jié)管理的概念深入人心，公司的每個(gè)部門，每個(gè)人都要有精細(xì)化運(yùn)作的理念。二是學(xué)習(xí)創(chuàng)新，學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)成功的市場(chǎng)運(yùn)作和管理辦法，去做目前企業(yè)還沒有做的事情，做別人沒有做過的事情，想在別人前面，做在別人前面，才能走在別人前面，達(dá)到不斷提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。
那些構(gòu)成公司的競(jìng)爭(zhēng)力呢？公司的品牌形象、高質(zhì)量的產(chǎn)品、完善的售后服務(wù)、實(shí)用的營(yíng)銷運(yùn)作模式、高效的物流運(yùn)作系統(tǒng)、高效的財(cái)務(wù)結(jié)算程序等等……，均構(gòu)成了公司的競(jìng)爭(zhēng)力。大到產(chǎn)品的研發(fā)、質(zhì)量、 廣告 投入、產(chǎn)品宣傳單張、公司的物流系統(tǒng)、財(cái)務(wù)結(jié)算，小到公司的衛(wèi)生，上下班制度的執(zhí)行，每一個(gè)小細(xì)節(jié)都將影響公司的競(jìng)爭(zhēng)能力，每個(gè)部門都對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力負(fù)部分責(zé)任。
從上面的論述可以看到，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，一是需要各部門從細(xì)處著手，高效率運(yùn)作，規(guī)范化運(yùn)作，使其發(fā)揮最大的效用，支撐公司的競(jìng)爭(zhēng)能力。二是作為公司的企劃部門，需要不斷的思考，不斷的學(xué)習(xí)，不斷的創(chuàng)新，通過整合各方面資源，提出可行性的、建設(shè)性的方案。為公司決策做依據(jù)。
而目前，那些方面能夠支持公司的創(chuàng)新呢？去憑空想象出來的創(chuàng)新方案，沒有市場(chǎng)依據(jù)的創(chuàng)新方案，紙上談兵的創(chuàng)新方案，實(shí)施的可能性首先就大打折扣了，執(zhí)行就算是成功了，也只是瞎貓碰到死老鼠罷了，因此，我認(rèn)為目前公司急需建立一套信息系統(tǒng)方案，為企劃部門方案制作提供依據(jù)，為公司的重大決策提供參考。
信息系統(tǒng)的建立
一、信息系統(tǒng)建立的必要性
1、目前的狀況是，企業(yè)的任何經(jīng)營(yíng)決策，任何營(yíng)銷手法的創(chuàng)新都是依照一些個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來決定的。
2、作為公司的企劃人員，進(jìn)入公司幾個(gè)月來，雖然出了幾套企劃方案，但現(xiàn)在回想來，都是紙上談兵的企劃方案。沒有銷售數(shù)據(jù)支持，沒有對(duì)各地區(qū)代理商的清晰了解，沒有和消費(fèi)者的深度溝通，不了解行業(yè)市場(chǎng)特征，也不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，就急急忙忙的拿出了企劃方案，結(jié)果也證明企劃方案缺乏可操作性，結(jié)果的好壞更是難以預(yù)測(cè)……
3、公司的各項(xiàng)決策均需要信息的支持，大到新產(chǎn)品的開發(fā)決策，價(jià)格決策，渠道策略等，小到一個(gè)簡(jiǎn)單的促銷活動(dòng)，對(duì)代理商的支持，均需要對(duì)行業(yè)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)銷商、客戶投訴、銷售情況有清晰的認(rèn)知和了解。
二、目的：
1、及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解代理商經(jīng)營(yíng)情況，為公司決策層制定決策提供依據(jù)。
2、了解消費(fèi)者，為制定公司企劃方案提供理論依據(jù)。
3、密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)做出快捷的反應(yīng)。
4、建立起完善的信息管理系統(tǒng)，為公司的長(zhǎng)足發(fā)展打下基礎(chǔ)。
三、目標(biāo)：
1、養(yǎng)成每人、每天收集煤體 廣告 信息的習(xí)慣，并建立煤體信息收集檔案。借鑒學(xué)習(xí)先進(jìn)的傳播觀念和營(yíng)銷手法。
2、養(yǎng)成出差隨時(shí)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳單張、其他宣傳信息的習(xí)慣，其中也可以包括不同品類的保健產(chǎn)品宣傳資料。
3、競(jìng)爭(zhēng)信息調(diào)研，市場(chǎng)部工作人員和營(yíng)銷中心工作人員每天關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)信息動(dòng)態(tài)，按照總部競(jìng)爭(zhēng)信息調(diào)查表，每月須整理出2份市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者狀況表。緊急市場(chǎng)情況須立即通知總部。其他區(qū)域也需要根據(jù)具體情況，每月整理出至少1份市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息報(bào)告。
4、以廣州為樣板市場(chǎng)，監(jiān)控廣州各主要零售終端每周銷售情況，隨季節(jié)變化規(guī)律。其他區(qū)域，整理出銷售量表現(xiàn)最好的10個(gè)零售店，進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)控。
5、在年前整理出各代理商的市場(chǎng)運(yùn)作情況。包括各代理商專柜建設(shè)情況，銷售隊(duì)伍建設(shè)情況，代理商經(jīng)營(yíng)理念，代理商營(yíng)銷策略和計(jì)劃等等……
6、消費(fèi)者問卷調(diào)查：每季度進(jìn)行不少于一次的消費(fèi)者問卷調(diào)查，截止2004年底，實(shí)施2次大型的消費(fèi)者問卷調(diào)查活動(dòng)。出市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。
7、售后服務(wù)人員解答顧客疑難問題時(shí)，習(xí)慣性的整理出顧客投訴問題的清單。作為重要信息備檔專用。
四、信息系統(tǒng)作用（圖表略）
五、機(jī)構(gòu)成員和職責(zé)：
規(guī)劃組：
負(fù)責(zé)提出研究性課題
根據(jù)需要研究的課題，負(fù)責(zé)制定市場(chǎng)調(diào)研方案，并監(jiān)督實(shí)施。
負(fù)責(zé)制定日常信息收集規(guī)范和程序。
執(zhí)行
執(zhí)行信息收集活動(dòng)
執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)
數(shù)據(jù)分析：
進(jìn)行數(shù)據(jù)整理
進(jìn)行數(shù)據(jù)分析
六、人員構(gòu)成：
七、職責(zé)：
八、市場(chǎng)調(diào)研工作的內(nèi)容：
8.1了解消費(fèi)者：
9.1.1消費(fèi)者購(gòu)買該產(chǎn)品的原始誘因。
我們需要準(zhǔn)確的調(diào)研出消費(fèi)者購(gòu)買某類產(chǎn)品的原始誘因，在進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)針對(duì)性地進(jìn)行訴求，就能有效的誘發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)需求，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品開始心動(dòng)，從而將消費(fèi)需求轉(zhuǎn)換為消費(fèi)行為。
9.1.2消費(fèi)者達(dá)成嘗試性購(gòu)買的主要因素排序。
在擊中消費(fèi)者的原始誘因之后，消費(fèi)者一般會(huì)進(jìn)行嘗試性購(gòu)買，這時(shí)就需要重點(diǎn)研究促使消費(fèi)者達(dá)成嘗試性購(gòu)買的主在因素有哪些，達(dá)成嘗試性購(gòu)買的主要因素就是消費(fèi)者產(chǎn)生原始誘因后至走向店頭時(shí)的一系列復(fù)雜的心理歷程，包括其決策產(chǎn)生的過程，走向店頭時(shí)所受的影響，為什么購(gòu)買甲產(chǎn)品而不購(gòu)買乙產(chǎn)品，這些因素影響消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買決策的重要性是如何排序的，在這些因素清晰的顯現(xiàn)并對(duì)其重要性進(jìn)行排序后，我們根據(jù)這一系列的因素，在市場(chǎng)推廣的各環(huán)節(jié)做好相對(duì)應(yīng)的工作，就會(huì)使銷售阻力減少到最低限度之內(nèi)，最大限度的促使消費(fèi)者達(dá)成嘗試性購(gòu)買。
9.1.3影響消費(fèi)者達(dá)成重復(fù)性購(gòu)買的主要因素排序。
除了功效之外，還有哪些輔助因素會(huì)促使消費(fèi)者達(dá)成重復(fù)性購(gòu)買，在這一系列因素充分研究透了之后，就可真正地為市場(chǎng)營(yíng)銷決策提供有力的依據(jù)，有效的促使消費(fèi)者進(jìn)行重復(fù)性購(gòu)買。
9.1.4消費(fèi)者的感受
詢問消費(fèi)者感受的目的是收取反饋信息，這里消費(fèi)者的感受不僅包括已購(gòu)買自己產(chǎn)品的顧客，同時(shí)也包括購(gòu)買對(duì)手產(chǎn)品的顧客及未購(gòu)買同類產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體。
要詢問消費(fèi)者，是通過何種方式獲取產(chǎn)品方面的信息（新聞、 廣告 、朋友介紹還是促銷活動(dòng)吸引等）；是什么因素決定其購(gòu)買的，服用的效果到底怎么樣，對(duì)營(yíng)業(yè)員、促銷員、電話咨詢員的服務(wù)是否滿意等等。
8.2了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：同類產(chǎn)品的價(jià)格、 廣告 和終端以及策略
在一個(gè)品類內(nèi)處在同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的品牌間的競(jìng)爭(zhēng)是針鋒相對(duì)的，所以我們需要了解與我們處在同一細(xì)分市場(chǎng)的“直接競(jìng)爭(zhēng)者”，一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們采取的價(jià)格策略是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端布置如何？促銷推廣策略如何？業(yè)務(wù)員隊(duì)伍和促銷員隊(duì)伍的素質(zhì)怎么樣？ 廣告 投入如何？只有我們清楚的了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能在市場(chǎng)上立于不敗之地。
8.3了解代理商：了解目前代理商市場(chǎng)運(yùn)作情況。
通過了解代理商市場(chǎng)運(yùn)作情況，運(yùn)作理念，運(yùn)作計(jì)劃，總部可以給予更多的方案支持，營(yíng)銷支持，同時(shí)也可以根據(jù)提煉出優(yōu)秀樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，指導(dǎo)其他地區(qū)的代理商運(yùn)作市場(chǎng)。
另外了解終端銷售人員的評(píng)價(jià)（政策、包裝、回頭率等），大部分時(shí)間廠家與營(yíng)業(yè)員的勾通不夠，產(chǎn)品方面的培訓(xùn)不到位，營(yíng)業(yè)員拿不到廠家的提成或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)，無心促銷。因此，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品要占領(lǐng)市場(chǎng)時(shí)，一定要對(duì)終端銷售人員做好調(diào)研，詢問制定的銷售政策是否滿意，推薦產(chǎn)品是否有積極性，如果雙方難以達(dá)成一致，那么就要考慮要上自己的促銷員。還有終端的POP包裝是否有問題，顧客的回頭率如何，都要問清楚，以及時(shí)進(jìn)行調(diào)整、完善。
九、市場(chǎng)調(diào)研工作的方法：
9.1：觀察法：
9.2：?jiǎn)柧碚{(diào)查法：
9.3：座談會(huì)法：
9.4：實(shí)驗(yàn)法：
十、市場(chǎng)調(diào)研與信息系統(tǒng)：
信息源 營(yíng)銷分析系統(tǒng) 營(yíng)銷決策
十一、市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)施時(shí)間計(jì)劃（略）
十二、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告（略）
那么公司的競(jìng)爭(zhēng)力包括那些內(nèi)容呢？我們又如何不斷的提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力呢？誰去思考這些問題呢？目前銷售部門緊緊的把目光集中在銷售業(yè)績(jī)上，集中在空白區(qū)域的招商上面；售后服務(wù)部門圍繞顧客服務(wù)在做文章，一直承擔(dān)著如何讓顧客更滿意，如何減少顧客的投訴方面下功夫；物流部、生產(chǎn)部門均承擔(dān)著物流配送和生產(chǎn)的責(zé)任，因此，目前公司企劃部門無形中承擔(dān)了這個(gè)重任。
企業(yè)如何提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力呢？營(yíng)銷如何去支撐公司的競(jìng)爭(zhēng)能力呢？我認(rèn)為需要從兩個(gè)方面入手，一是加強(qiáng)細(xì)節(jié)管理，也就是把已經(jīng)在做的事情做細(xì)，做出規(guī)范，做出制度出來。讓細(xì)節(jié)管理的概念深入人心，公司的每個(gè)部門，每個(gè)人都要有精細(xì)化運(yùn)作的理念。二是學(xué)習(xí)創(chuàng)新，學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)成功的市場(chǎng)運(yùn)作和管理辦法，去做目前企業(yè)還沒有做的事情，做別人沒有做過的事情，想在別人前面，做在別人前面，才能走在別人前面，達(dá)到不斷提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。
那些構(gòu)成公司的競(jìng)爭(zhēng)力呢？公司的品牌形象、高質(zhì)量的產(chǎn)品、完善的售后服務(wù)、實(shí)用的營(yíng)銷運(yùn)作模式、高效的物流運(yùn)作系統(tǒng)、高效的財(cái)務(wù)結(jié)算程序等等……，均構(gòu)成了公司的競(jìng)爭(zhēng)力。大到產(chǎn)品的研發(fā)、質(zhì)量、 廣告 投入、產(chǎn)品宣傳單張、公司的物流系統(tǒng)、財(cái)務(wù)結(jié)算，小到公司的衛(wèi)生，上下班制度的執(zhí)行，每一個(gè)小細(xì)節(jié)都將影響公司的競(jìng)爭(zhēng)能力，每個(gè)部門都對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力負(fù)部分責(zé)任。
從上面的論述可以看到，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，一是需要各部門從細(xì)處著手，高效率運(yùn)作，規(guī)范化運(yùn)作，使其發(fā)揮最大的效用，支撐公司的競(jìng)爭(zhēng)能力。二是作為公司的企劃部門，需要不斷的思考，不斷的學(xué)習(xí)，不斷的創(chuàng)新，通過整合各方面資源，提出可行性的、建設(shè)性的方案。為公司決策做依據(jù)。
而目前，那些方面能夠支持公司的創(chuàng)新呢？去憑空想象出來的創(chuàng)新方案，沒有市場(chǎng)依據(jù)的創(chuàng)新方案，紙上談兵的創(chuàng)新方案，實(shí)施的可能性首先就大打折扣了，執(zhí)行就算是成功了，也只是瞎貓碰到死老鼠罷了，因此，我認(rèn)為目前公司急需建立一套信息系統(tǒng)方案，為企劃部門方案制作提供依據(jù)，為公司的重大決策提供參考。
信息系統(tǒng)的建立
一、信息系統(tǒng)建立的必要性
1、目前的狀況是，企業(yè)的任何經(jīng)營(yíng)決策，任何營(yíng)銷手法的創(chuàng)新都是依照一些個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來決定的。
2、作為公司的企劃人員，進(jìn)入公司幾個(gè)月來，雖然出了幾套企劃方案，但現(xiàn)在回想來，都是紙上談兵的企劃方案。沒有銷售數(shù)據(jù)支持，沒有對(duì)各地區(qū)代理商的清晰了解，沒有和消費(fèi)者的深度溝通，不了解行業(yè)市場(chǎng)特征，也不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，就急急忙忙的拿出了企劃方案，結(jié)果也證明企劃方案缺乏可操作性，結(jié)果的好壞更是難以預(yù)測(cè)……
3、公司的各項(xiàng)決策均需要信息的支持，大到新產(chǎn)品的開發(fā)決策，價(jià)格決策，渠道策略等，小到一個(gè)簡(jiǎn)單的促銷活動(dòng)，對(duì)代理商的支持，均需要對(duì)行業(yè)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)銷商、客戶投訴、銷售情況有清晰的認(rèn)知和了解。
二、目的：
1、及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解代理商經(jīng)營(yíng)情況，為公司決策層制定決策提供依據(jù)。
2、了解消費(fèi)者，為制定公司企劃方案提供理論依據(jù)。
3、密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)做出快捷的反應(yīng)。
4、建立起完善的信息管理系統(tǒng)，為公司的長(zhǎng)足發(fā)展打下基礎(chǔ)。
三、目標(biāo)：
1、養(yǎng)成每人、每天收集煤體 廣告 信息的習(xí)慣，并建立煤體信息收集檔案。借鑒學(xué)習(xí)先進(jìn)的傳播觀念和營(yíng)銷手法。
2、養(yǎng)成出差隨時(shí)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳單張、其他宣傳信息的習(xí)慣，其中也可以包括不同品類的保健產(chǎn)品宣傳資料。
3、競(jìng)爭(zhēng)信息調(diào)研，市場(chǎng)部工作人員和營(yíng)銷中心工作人員每天關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)信息動(dòng)態(tài)，按照總部競(jìng)爭(zhēng)信息調(diào)查表，每月須整理出2份市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者狀況表。緊急市場(chǎng)情況須立即通知總部。其他區(qū)域也需要根據(jù)具體情況，每月整理出至少1份市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息報(bào)告。
4、以廣州為樣板市場(chǎng)，監(jiān)控廣州各主要零售終端每周銷售情況，隨季節(jié)變化規(guī)律。其他區(qū)域，整理出銷售量表現(xiàn)最好的10個(gè)零售店，進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)控。
5、在年前整理出各代理商的市場(chǎng)運(yùn)作情況。包括各代理商專柜建設(shè)情況，銷售隊(duì)伍建設(shè)情況，代理商經(jīng)營(yíng)理念，代理商營(yíng)銷策略和計(jì)劃等等……
6、消費(fèi)者問卷調(diào)查：每季度進(jìn)行不少于一次的消費(fèi)者問卷調(diào)查，截止2004年底，實(shí)施2次大型的消費(fèi)者問卷調(diào)查活動(dòng)。出市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。
7、售后服務(wù)人員解答顧客疑難問題時(shí)，習(xí)慣性的整理出顧客投訴問題的清單。作為重要信息備檔專用。
四、信息系統(tǒng)作用（圖表略）
五、機(jī)構(gòu)成員和職責(zé)：
規(guī)劃組：
負(fù)責(zé)提出研究性課題
根據(jù)需要研究的課題，負(fù)責(zé)制定市場(chǎng)調(diào)研方案，并監(jiān)督實(shí)施。
負(fù)責(zé)制定日常信息收集規(guī)范和程序。
執(zhí)行
執(zhí)行信息收集活動(dòng)
執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)
數(shù)據(jù)分析：
進(jìn)行數(shù)據(jù)整理
進(jìn)行數(shù)據(jù)分析
六、人員構(gòu)成：
七、職責(zé)：
八、市場(chǎng)調(diào)研工作的內(nèi)容：
8.1了解消費(fèi)者：
9.1.1消費(fèi)者購(gòu)買該產(chǎn)品的原始誘因。
我們需要準(zhǔn)確的調(diào)研出消費(fèi)者購(gòu)買某類產(chǎn)品的原始誘因，在進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)針對(duì)性地進(jìn)行訴求，就能有效的誘發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)需求，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品開始心動(dòng)，從而將消費(fèi)需求轉(zhuǎn)換為消費(fèi)行為。
9.1.2消費(fèi)者達(dá)成嘗試性購(gòu)買的主要因素排序。
在擊中消費(fèi)者的原始誘因之后，消費(fèi)者一般會(huì)進(jìn)行嘗試性購(gòu)買，這時(shí)就需要重點(diǎn)研究促使消費(fèi)者達(dá)成嘗試性購(gòu)買的主在因素有哪些，達(dá)成嘗試性購(gòu)買的主要因素就是消費(fèi)者產(chǎn)生原始誘因后至走向店頭時(shí)的一系列復(fù)雜的心理歷程，包括其決策產(chǎn)生的過程，走向店頭時(shí)所受的影響，為什么購(gòu)買甲產(chǎn)品而不購(gòu)買乙產(chǎn)品，這些因素影響消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買決策的重要性是如何排序的，在這些因素清晰的顯現(xiàn)并對(duì)其重要性進(jìn)行排序后，我們根據(jù)這一系列的因素，在市場(chǎng)推廣的各環(huán)節(jié)做好相對(duì)應(yīng)的工作，就會(huì)使銷售阻力減少到最低限度之內(nèi)，最大限度的促使消費(fèi)者達(dá)成嘗試性購(gòu)買。
9.1.3影響消費(fèi)者達(dá)成重復(fù)性購(gòu)買的主要因素排序。
除了功效之外，還有哪些輔助因素會(huì)促使消費(fèi)者達(dá)成重復(fù)性購(gòu)買，在這一系列因素充分研究透了之后，就可真正地為市場(chǎng)營(yíng)銷決策提供有力的依據(jù)，有效的促使消費(fèi)者進(jìn)行重復(fù)性購(gòu)買。
9.1.4消費(fèi)者的感受
詢問消費(fèi)者感受的目的是收取反饋信息，這里消費(fèi)者的感受不僅包括已購(gòu)買自己產(chǎn)品的顧客，同時(shí)也包括購(gòu)買對(duì)手產(chǎn)品的顧客及未購(gòu)買同類產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體。
要詢問消費(fèi)者，是通過何種方式獲取產(chǎn)品方面的信息（新聞、 廣告 、朋友介紹還是促銷活動(dòng)吸引等）；是什么因素決定其購(gòu)買的，服用的效果到底怎么樣，對(duì)營(yíng)業(yè)員、促銷員、電話咨詢員的服務(wù)是否滿意等等。
8.2了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：同類產(chǎn)品的價(jià)格、 廣告 和終端以及策略
在一個(gè)品類內(nèi)處在同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的品牌間的競(jìng)爭(zhēng)是針鋒相對(duì)的，所以我們需要了解與我們處在同一細(xì)分市場(chǎng)的“直接競(jìng)爭(zhēng)者”，一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們采取的價(jià)格策略是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端布置如何？促銷推廣策略如何？業(yè)務(wù)員隊(duì)伍和促銷員隊(duì)伍的素質(zhì)怎么樣？ 廣告 投入如何？只有我們清楚的了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能在市場(chǎng)上立于不敗之地。
8.3了解代理商：了解目前代理商市場(chǎng)運(yùn)作情況。
通過了解代理商市場(chǎng)運(yùn)作情況，運(yùn)作理念，運(yùn)作計(jì)劃，總部可以給予更多的方案支持，營(yíng)銷支持，同時(shí)也可以根據(jù)提煉出優(yōu)秀樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，指導(dǎo)其他地區(qū)的代理商運(yùn)作市場(chǎng)。
另外了解終端銷售人員的評(píng)價(jià)（政策、包裝、回頭率等），大部分時(shí)間廠家與營(yíng)業(yè)員的勾通不夠，產(chǎn)品方面的培訓(xùn)不到位，營(yíng)業(yè)員拿不到廠家的提成或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)，無心促銷。因此，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品要占領(lǐng)市場(chǎng)時(shí)，一定要對(duì)終端銷售人員做好調(diào)研，詢問制定的銷售政策是否滿意，推薦產(chǎn)品是否有積極性，如果雙方難以達(dá)成一致，那么就要考慮要上自己的促銷員。還有終端的POP包裝是否有問題，顧客的回頭率如何，都要問清楚，以及時(shí)進(jìn)行調(diào)整、完善。
九、市場(chǎng)調(diào)研工作的方法：
9.1：觀察法：
9.2：?jiǎn)柧碚{(diào)查法：
9.3：座談會(huì)法：
9.4：實(shí)驗(yàn)法：
十、市場(chǎng)調(diào)研與信息系統(tǒng)：
信息源 營(yíng)銷分析系統(tǒng) 營(yíng)銷決策
十一、市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)施時(shí)間計(jì)劃（略）
十二、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告（略）
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