企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)一般都是采用企業(yè)邏輯，而不是顧客邏輯。它們把價(jià)格當(dāng)成促進(jìn)銷(xiāo)售的最好辦法，認(rèn)為只要價(jià)格低，消費(fèi)者一定更愿意買(mǎi)。其實(shí)不然，很多消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)并不是很在意商品的價(jià)格，而是更在意售后服務(wù)等其他因素。對(duì)顧客而言，只要自己需要的價(jià)值能夠以合理的價(jià)格獲得就滿足了。這也正是奢侈品為何可以獲得高額溢價(jià)的理由。獲得顧客好評(píng)和持久發(fā)展的企業(yè)，并不是那些擁有最低產(chǎn)品價(jià)格的企業(yè)，而是擁有卓越產(chǎn)品價(jià)值的企業(yè)。企業(yè)的責(zé)任在于創(chuàng)造價(jià)值，而不是降低價(jià)格。
企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)不斷尋找能夠創(chuàng)造顧客價(jià)值的發(fā)展點(diǎn)，向顧客提供價(jià)值吸引顧客。這就是遵循顧客的邏輯，否則就是犯了“近視癥”。在產(chǎn)品的價(jià)值構(gòu)成上，企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和定價(jià)時(shí)必須同時(shí)考慮兩點(diǎn)：產(chǎn)品的功能性和情感性。在價(jià)值基礎(chǔ)上制定的價(jià)格如果僅限于功能性，產(chǎn)品價(jià)值的寬度絕對(duì)不會(huì)擴(kuò)大。情感性?xún)r(jià)值(形象價(jià)值)才是產(chǎn)品價(jià)值的真正源泉。企業(yè)在考慮顧客感知的產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，可以不斷地向自己提出這樣的問(wèn)題：怎樣讓顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生更高的感知價(jià)值？產(chǎn)品哪種價(jià)值可以讓顧客支付較高的價(jià)格？怎樣做才能維持這些價(jià)值？怎樣做才能讓顧客更好地感知這些價(jià)值？
當(dāng)企業(yè)為顧客所需要的價(jià)值作好鋪墊之后，才是選擇與其價(jià)值相匹配的價(jià)格的時(shí)候，也就是定價(jià)的時(shí)候。即使競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，也不該盲目降低，而應(yīng)該努力創(chuàng)造獨(dú)特的產(chǎn)品價(jià)值。在定價(jià)的博弈中，企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到：做一個(gè)定價(jià)博弈的制造者遠(yuǎn)比做一個(gè)博弈接受者獲得的利益大得多。如果能夠去除定價(jià)中的“近視癥”，從顧客的角度思考問(wèn)題，那么很多定價(jià)中的思維障礙都是可以破除的。
有一個(gè)奇特的社會(huì)現(xiàn)象：因?yàn)樨毟徊痪瑩碛休^少財(cái)富的人往往花更大比例的收入在高檔產(chǎn)品上，希望以此提高自己的社會(huì)地位，由此炫耀性消費(fèi)的性質(zhì)由“攀比”演變?yōu)椤翱湟?。有人認(rèn)為，增加消費(fèi)稅等措施將有助增強(qiáng)社會(huì)平等，從而遏制炫耀性消費(fèi)。不過(guò)，縮小社會(huì)群體貧富差異之舉，可能會(huì)引發(fā)另一種可能性，即在人人平等的環(huán)境下，一些人為了追求“高人一等”而更沉溺于炫耀性消費(fèi)。因?yàn)樨毨耸恳矤?zhēng)強(qiáng)好勝，特別是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)環(huán)境中，力求人人平等的各項(xiàng)措施可能會(huì)適得其反，導(dǎo)致奢侈性消費(fèi)的增加。所以，為縮小社會(huì)層級(jí)差距而采取的各種措施是否有成效取決于社會(huì)環(huán)境，即社會(huì)是競(jìng)爭(zhēng)性還是合作性的環(huán)境。如在一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)文化的國(guó)家，政府為減少貧富差距而對(duì)高檔消費(fèi)品征收消費(fèi)稅，反而對(duì)相對(duì)貧困的人士相當(dāng)不利，因?yàn)樗麄冊(cè)诓桓事浜笥谌说男睦眚?qū)使下，會(huì)花費(fèi)更多的金錢(qián)在高檔消費(fèi)品上。另一方面，高檔消費(fèi)品制造商可能會(huì)從政府的稅收政策中得利，因?yàn)樾枨蟮臄U(kuò)大必然帶來(lái)銷(xiāo)售量的增加。
眾包模式為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，主要有兩種途徑：一是提供一個(gè)供用戶(hù)交流分享創(chuàng)作內(nèi)容的平臺(tái)，并通過(guò)這些內(nèi)容產(chǎn)生直接銷(xiāo)售或廣告收入；二是通過(guò)采納愛(ài)好者的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和改進(jìn)建議，直接將用戶(hù)貢獻(xiàn)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品價(jià)值的一部分。第二種途徑通常允許任何企業(yè)和個(gè)人發(fā)布任務(wù)，并設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)。承包方在提交任務(wù)解決方案后，需要等待發(fā)包方審核。如果其解決方案能在若干候選方案中脫穎而出，被發(fā)包方選中，承包方就能獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)金。值得注意的是，當(dāng)眾包模式過(guò)度強(qiáng)調(diào)參與者的物質(zhì)回報(bào)時(shí)，其操作過(guò)程可能會(huì)有“群體性失敗”的潛在風(fēng)險(xiǎn)：由于最終被選中的解決方案只有一個(gè)，落選承包方的勞動(dòng)就成了無(wú)效工作。雖然群體知識(shí)的多樣化能夠彌補(bǔ)企業(yè)內(nèi)部專(zhuān)家的不足，但利用業(yè)余時(shí)間參與企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的愛(ài)好者，也有自己的精力花費(fèi)與預(yù)期回報(bào)底線。因此，恰當(dāng)?shù)卦O(shè)定任務(wù)難度，以及把一項(xiàng)大任務(wù)拆解成若干操作性更強(qiáng)的小任務(wù)，可以避免眾包模式嚇跑業(yè)余愛(ài)好者。
普遍同理心是指組織里的每個(gè)人，對(duì)購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品和服務(wù)的人(真正重要的人)能夠設(shè)身處地，將心比心。擁有普遍同理心的公司甚至能在某一部門(mén)運(yùn)轉(zhuǎn)不暢的情況下保證產(chǎn)品的質(zhì)量。如果企業(yè)每個(gè)部門(mén)都能敏銳地與外界息息相通，本能地把自己和外界聯(lián)系為一體，從顧客的角度思考問(wèn)題，企業(yè)就能夠預(yù)見(jiàn)顧客的期望和需要。長(zhǎng)期以來(lái)，商業(yè)世界一直在扼殺商業(yè)中的情感因素。企業(yè)系統(tǒng)化地磨滅掉每個(gè)人與他人進(jìn)行情感交流的天性。這樣做的后果是，企業(yè)制定的決策看似非常合理，但只是紙上談兵，一旦付諸實(shí)踐則貽害無(wú)窮。他們的所作所為就像是異常精明但卻冷血無(wú)情的蜥蜴，做出的決策聰明但卻自私，忽略了對(duì)他人可能造成的影響。尤其是在艱難的時(shí)局下，同理心更是企業(yè)不能或缺的競(jìng)爭(zhēng)利器。它能夠幫助企業(yè)行動(dòng)更迅速，決策更合理，開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)。同理心甚至能夠保障組織的未來(lái)，因?yàn)樗械膭?chuàng)新都始于同理心。
總之，企業(yè)不是要簡(jiǎn)單地降低價(jià)格，而是要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值。企業(yè)在定價(jià)時(shí)必須同時(shí)考慮兩點(diǎn)：產(chǎn)品的功能性和情感性。在價(jià)值基礎(chǔ)上制定的價(jià)格如果僅限于功能性，產(chǎn)品價(jià)值的寬度絕對(duì)不會(huì)擴(kuò)大。企業(yè)通過(guò)不斷尋找創(chuàng)造價(jià)值的發(fā)展點(diǎn)，向顧客提供價(jià)值吸引顧客。這才是遵循顧客的邏輯，世是企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo) 定價(jià)的學(xué)問(wèn)。
企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)不斷尋找能夠創(chuàng)造顧客價(jià)值的發(fā)展點(diǎn)，向顧客提供價(jià)值吸引顧客。這就是遵循顧客的邏輯，否則就是犯了“近視癥”。在產(chǎn)品的價(jià)值構(gòu)成上，企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和定價(jià)時(shí)必須同時(shí)考慮兩點(diǎn)：產(chǎn)品的功能性和情感性。在價(jià)值基礎(chǔ)上制定的價(jià)格如果僅限于功能性，產(chǎn)品價(jià)值的寬度絕對(duì)不會(huì)擴(kuò)大。情感性?xún)r(jià)值(形象價(jià)值)才是產(chǎn)品價(jià)值的真正源泉。企業(yè)在考慮顧客感知的產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，可以不斷地向自己提出這樣的問(wèn)題：怎樣讓顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生更高的感知價(jià)值？產(chǎn)品哪種價(jià)值可以讓顧客支付較高的價(jià)格？怎樣做才能維持這些價(jià)值？怎樣做才能讓顧客更好地感知這些價(jià)值？
當(dāng)企業(yè)為顧客所需要的價(jià)值作好鋪墊之后，才是選擇與其價(jià)值相匹配的價(jià)格的時(shí)候，也就是定價(jià)的時(shí)候。即使競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，也不該盲目降低，而應(yīng)該努力創(chuàng)造獨(dú)特的產(chǎn)品價(jià)值。在定價(jià)的博弈中，企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到：做一個(gè)定價(jià)博弈的制造者遠(yuǎn)比做一個(gè)博弈接受者獲得的利益大得多。如果能夠去除定價(jià)中的“近視癥”，從顧客的角度思考問(wèn)題，那么很多定價(jià)中的思維障礙都是可以破除的。
有一個(gè)奇特的社會(huì)現(xiàn)象：因?yàn)樨毟徊痪瑩碛休^少財(cái)富的人往往花更大比例的收入在高檔產(chǎn)品上，希望以此提高自己的社會(huì)地位，由此炫耀性消費(fèi)的性質(zhì)由“攀比”演變?yōu)椤翱湟?。有人認(rèn)為，增加消費(fèi)稅等措施將有助增強(qiáng)社會(huì)平等，從而遏制炫耀性消費(fèi)。不過(guò)，縮小社會(huì)群體貧富差異之舉，可能會(huì)引發(fā)另一種可能性，即在人人平等的環(huán)境下，一些人為了追求“高人一等”而更沉溺于炫耀性消費(fèi)。因?yàn)樨毨耸恳矤?zhēng)強(qiáng)好勝，特別是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)環(huán)境中，力求人人平等的各項(xiàng)措施可能會(huì)適得其反，導(dǎo)致奢侈性消費(fèi)的增加。所以，為縮小社會(huì)層級(jí)差距而采取的各種措施是否有成效取決于社會(huì)環(huán)境，即社會(huì)是競(jìng)爭(zhēng)性還是合作性的環(huán)境。如在一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)文化的國(guó)家，政府為減少貧富差距而對(duì)高檔消費(fèi)品征收消費(fèi)稅，反而對(duì)相對(duì)貧困的人士相當(dāng)不利，因?yàn)樗麄冊(cè)诓桓事浜笥谌说男睦眚?qū)使下，會(huì)花費(fèi)更多的金錢(qián)在高檔消費(fèi)品上。另一方面，高檔消費(fèi)品制造商可能會(huì)從政府的稅收政策中得利，因?yàn)樾枨蟮臄U(kuò)大必然帶來(lái)銷(xiāo)售量的增加。
眾包模式為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，主要有兩種途徑：一是提供一個(gè)供用戶(hù)交流分享創(chuàng)作內(nèi)容的平臺(tái)，并通過(guò)這些內(nèi)容產(chǎn)生直接銷(xiāo)售或廣告收入；二是通過(guò)采納愛(ài)好者的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和改進(jìn)建議，直接將用戶(hù)貢獻(xiàn)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品價(jià)值的一部分。第二種途徑通常允許任何企業(yè)和個(gè)人發(fā)布任務(wù)，并設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)。承包方在提交任務(wù)解決方案后，需要等待發(fā)包方審核。如果其解決方案能在若干候選方案中脫穎而出，被發(fā)包方選中，承包方就能獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)金。值得注意的是，當(dāng)眾包模式過(guò)度強(qiáng)調(diào)參與者的物質(zhì)回報(bào)時(shí)，其操作過(guò)程可能會(huì)有“群體性失敗”的潛在風(fēng)險(xiǎn)：由于最終被選中的解決方案只有一個(gè)，落選承包方的勞動(dòng)就成了無(wú)效工作。雖然群體知識(shí)的多樣化能夠彌補(bǔ)企業(yè)內(nèi)部專(zhuān)家的不足，但利用業(yè)余時(shí)間參與企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的愛(ài)好者，也有自己的精力花費(fèi)與預(yù)期回報(bào)底線。因此，恰當(dāng)?shù)卦O(shè)定任務(wù)難度，以及把一項(xiàng)大任務(wù)拆解成若干操作性更強(qiáng)的小任務(wù)，可以避免眾包模式嚇跑業(yè)余愛(ài)好者。
普遍同理心是指組織里的每個(gè)人，對(duì)購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品和服務(wù)的人(真正重要的人)能夠設(shè)身處地，將心比心。擁有普遍同理心的公司甚至能在某一部門(mén)運(yùn)轉(zhuǎn)不暢的情況下保證產(chǎn)品的質(zhì)量。如果企業(yè)每個(gè)部門(mén)都能敏銳地與外界息息相通，本能地把自己和外界聯(lián)系為一體，從顧客的角度思考問(wèn)題，企業(yè)就能夠預(yù)見(jiàn)顧客的期望和需要。長(zhǎng)期以來(lái)，商業(yè)世界一直在扼殺商業(yè)中的情感因素。企業(yè)系統(tǒng)化地磨滅掉每個(gè)人與他人進(jìn)行情感交流的天性。這樣做的后果是，企業(yè)制定的決策看似非常合理，但只是紙上談兵，一旦付諸實(shí)踐則貽害無(wú)窮。他們的所作所為就像是異常精明但卻冷血無(wú)情的蜥蜴，做出的決策聰明但卻自私，忽略了對(duì)他人可能造成的影響。尤其是在艱難的時(shí)局下，同理心更是企業(yè)不能或缺的競(jìng)爭(zhēng)利器。它能夠幫助企業(yè)行動(dòng)更迅速，決策更合理，開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)。同理心甚至能夠保障組織的未來(lái)，因?yàn)樗械膭?chuàng)新都始于同理心。
總之，企業(yè)不是要簡(jiǎn)單地降低價(jià)格，而是要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值。企業(yè)在定價(jià)時(shí)必須同時(shí)考慮兩點(diǎn)：產(chǎn)品的功能性和情感性。在價(jià)值基礎(chǔ)上制定的價(jià)格如果僅限于功能性，產(chǎn)品價(jià)值的寬度絕對(duì)不會(huì)擴(kuò)大。企業(yè)通過(guò)不斷尋找創(chuàng)造價(jià)值的發(fā)展點(diǎn)，向顧客提供價(jià)值吸引顧客。這才是遵循顧客的邏輯，世是企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo) 定價(jià)的學(xué)問(wèn)。
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