編者按：一年之計(jì)在于春，春節(jié)往往是很多廠家與經(jīng)銷商 營銷 的空擋期。除了服務(wù)業(yè)以外，大多數(shù)生產(chǎn)廠家的人員提前放假，經(jīng)銷商也提前放假， 營銷 是神馬，春節(jié)似浮云，人心思?xì)w，人心渙散，根本沒有時(shí)間和精力考慮如何去做春節(jié) 營銷 。
筆者認(rèn)為春節(jié) 營銷 將 營銷 人迎來新年開門紅， 營銷 人不僅需要學(xué)習(xí)、掌握更多的 營銷 方法，更要洞悉大品牌 營銷 時(shí)代正在這個(gè)春節(jié)漸行漸近。
營銷 是神馬春節(jié)似浮云，春節(jié) 營銷 給力新年開門紅
一年之際在于春，早起的鳥兒有蟲吃，早開門的店面早盈利。據(jù)了解，春節(jié)期間大部分企業(yè)與經(jīng)銷商都不做任何 營銷 動(dòng)作，導(dǎo)致這段時(shí)間是消費(fèi)者受到廣告、促銷活動(dòng)等 營銷 干擾最少的時(shí)段，如果別人不動(dòng)作，自己動(dòng)作了就會(huì)抓住這個(gè)空檔期，給消費(fèi)者留下深刻的印象，投入的費(fèi)用比平時(shí)也要少得多，效果要好得多；
其次春節(jié)期間是消費(fèi)者走親訪友最密集的時(shí)候，其實(shí)是口碑 營銷 最好的時(shí)機(jī)，在這個(gè)時(shí)段的主動(dòng) 營銷 行為，如產(chǎn)品上門的售后服務(wù)活動(dòng)，更有可能成為消費(fèi)者茶余飯后的談資，能做到更大范圍的人際傳播；
三是消費(fèi)者春節(jié)期間，根據(jù)行業(yè)的不同，都會(huì)有消費(fèi)的需求，只是大部分店面大都“鐵將軍把門”，消費(fèi)者的需求被壓制了，如果能提前開門迎賓的，大多數(shù)會(huì)顧客盈門。
在筆者的朋友中，春節(jié) 營銷 做得最好的是《國際模具機(jī)械產(chǎn)業(yè)》的廣告員。他們對(duì)春節(jié) 營銷 非常重視，作了節(jié)前、節(jié)中、節(jié)后的周密部署，通過高頻次的電子郵件，精彩的賀年卡，預(yù)約拜訪、新春茶話會(huì)等聯(lián)絡(luò)新老會(huì)員的感情，維護(hù)老顧客，拓展新顧客。并通過春節(jié)的送“福”活動(dòng)，給顧客和潛在顧客送出祝福，進(jìn)行密集貼身的品牌傳播，這時(shí)候顧客對(duì)廣告的免疫度是最低的，更容易潛移默化地接受品牌信息。對(duì)廣告業(yè)務(wù)員來說，春節(jié)期間拜訪老顧客是他們必不可少的必修課，簡單而精美的小禮物，溫馨的節(jié)日祝福短信，融洽的小型聚餐，都是他們的常用手段。
羅百輝表示，廣告業(yè)務(wù)員們執(zhí)著拜訪的敬業(yè)精神是值得許多從業(yè)人員學(xué)習(xí)的。不管廠家與經(jīng)銷商，不是不懂春節(jié) 營銷 ，而是不重視春節(jié) 營銷 ，不主動(dòng)進(jìn)行春節(jié) 營銷 。只要重視和主動(dòng)出擊，就能想到很多的方法和手段，來維護(hù)老客戶，爭(zhēng)取新客戶，做到新年開門紅。
春節(jié) 營銷 如何策劃
節(jié)假日 營銷 是非常時(shí)期的 營銷 活動(dòng)，是有別于常規(guī)性 營銷 的特殊活動(dòng)，它往往呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點(diǎn)。如何對(duì)節(jié)日 營銷 活動(dòng)進(jìn)行實(shí)施、控制、評(píng)估，以較好完成目標(biāo)?，F(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都會(huì)進(jìn)行節(jié)日 營銷 ，那么這些渠道商為什么要進(jìn)行節(jié)日 營銷 呢？
羅百輝分析認(rèn)為，節(jié)日消費(fèi)心理的特點(diǎn)決定了不同平常的節(jié)日售賣形式，對(duì)于新品牌的推廣，更是給消費(fèi)者親密接觸的絕佳良機(jī)。對(duì)于大賣場(chǎng)而言，顧客直接選購產(chǎn)品的終端，在節(jié)日期間更是值得期待，感覺消費(fèi)時(shí)代的來臨，使消費(fèi)者的購買習(xí)慣也發(fā)生了很大變化，從上個(gè)世紀(jì)90年代的重視商品性價(jià)比到今天同質(zhì)化時(shí)代的感覺消費(fèi)，消費(fèi)者越來越隨“心”所欲，而商家精心營造的隨“心”所欲售賣氛圍，就會(huì)使消費(fèi)者不自覺地“跟著感覺走”，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)銷售。
企業(yè)該制定一個(gè)什么樣的 營銷 策略呢？
策略一：出位創(chuàng)意烘托節(jié)日氛圍
節(jié)日是動(dòng)感的日子，歡樂的日子，捕捉人們的節(jié)日消費(fèi)心理，寓動(dòng)于樂，寓樂于銷，制造熱點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)節(jié)日 營銷 。針對(duì)不同節(jié)日，塑造不同鮮明活動(dòng)主題，把最多顧客吸引到自己的柜臺(tái)前，營造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，實(shí)現(xiàn)節(jié)日銷售目的。
策略二：文化 營銷 傳達(dá)品牌內(nèi)涵
文化 營銷 ，嫁接節(jié)日的文化氛圍，開展針對(duì)性的文化 營銷 。充分挖掘和利用節(jié)日的文化內(nèi)涵，并與自身經(jīng)營理念和企業(yè)文化結(jié)合起來，不僅可以吸引眾多的消費(fèi)者，在給消費(fèi)者藝術(shù)享受的同時(shí)，也能帶來良好的市場(chǎng)效益，樹立良好的企業(yè)形象。
節(jié)假日活動(dòng)是節(jié)日 營銷 中的一部分，節(jié)假日活動(dòng)可以豐富企業(yè) 營銷 內(nèi)容，促進(jìn)互動(dòng)、增強(qiáng)粘性、提高品牌知名度，那么企業(yè)在節(jié)日活動(dòng)策劃前要做哪些準(zhǔn)備工作、需要明確的問題有哪些？一個(gè)節(jié)日 營銷 活動(dòng)要包容所有環(huán)節(jié)十分困難，因此節(jié)日 營銷 必須有針對(duì)性，分清主次，重點(diǎn)解決終端通路。通過對(duì)零售商和消費(fèi)者這兩個(gè)終端的非常刺激，形成一條直線以拉動(dòng)整個(gè)銷售面的鋪開。零售商業(yè)包括超市、倉儲(chǔ)、百貨、商廈、大賣場(chǎng)針對(duì)終端的 營銷 活動(dòng)，主要目標(biāo)就是要通過一系列活動(dòng)來提高零售商的產(chǎn)品庫存、增加上柜率和取得銷售點(diǎn)的優(yōu)越化、生動(dòng)化，有效配合廠家節(jié)日推廣活動(dòng)。
1.明確活動(dòng)目的，確定主題。在策劃活動(dòng)的時(shí)候，首先要根據(jù)本身的實(shí)際情況（包括活動(dòng)的時(shí)間、預(yù)期投入的費(fèi)用等）和市場(chǎng)分析的情況（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前的活動(dòng)行為分析、目標(biāo)用戶群體分析、客戶心理分析、產(chǎn)品特點(diǎn)分析等）做出準(zhǔn)確的判斷，并且在進(jìn)行分析之后，揚(yáng)長避短地提取當(dāng)前最重要的，也是當(dāng)前最值得推廣的一個(gè)主題。
2．準(zhǔn)備資源。列出活動(dòng)所需相關(guān)的宣傳資源，人力資源，物力資源，包括涉及到的部門和人員，活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體，周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。
3．碰頭會(huì)議?；顒?dòng)策劃主要負(fù)責(zé)人確實(shí)初步活動(dòng)方案后，組織相關(guān)人員開個(gè)碰頭會(huì)議，對(duì)其中涉及到的細(xì)節(jié)再進(jìn)行充分的討論，修正。
八大春節(jié) 營銷 策略精彩紛呈
巨大的春節(jié)商機(jī)讓五金商家們異常重視，不僅煞費(fèi)苦心的宣傳造勢(shì)，更是推出許多新鮮“買點(diǎn)”迎合消費(fèi)需求。
1、生肖 營銷
2011年兔子產(chǎn)品熱銷現(xiàn)象給各大行業(yè)一個(gè)啟發(fā)，“生肖”一直是可以考慮的企業(yè)贏利點(diǎn)，兔年賣兔子的相關(guān)產(chǎn)品，本身就是一個(gè)水到渠成的 營銷 路徑。比較常見的是，很多企業(yè)會(huì)以“兔年寶寶回饋恩情”、“迎接新生兔年寶寶“等相關(guān)促銷優(yōu)惠活動(dòng)，以此吸引那些在兔年生了寶寶的家長或者是在兔年出生的消費(fèi)者群體。當(dāng)然這也是不錯(cuò)的選擇，不僅噱頭十足，而且還可以有效吸引這部分固定消費(fèi)者群體。
據(jù)筆者走訪調(diào)查，在深圳會(huì)展中心展柜中，就已經(jīng)推出了兔子造型的吊墜、項(xiàng)鏈等產(chǎn)品。周大福專柜的銷售人員透露，臨近兔年，近期很多市民前來購買金兔子首飾，每天約賣10件金飾品。而在某電子商務(wù)網(wǎng)站上筆者也發(fā)現(xiàn)，有很多相關(guān)兔子主題的玩具，如兔熱水袋、兔子道具等等。
在五金建材商場(chǎng)，今年可以看到一些兔子新穎造型的書架、桌椅、幼兒床等，甚至是兔子造型的專有寶貝櫥柜五金鎖具等，孩子的產(chǎn)品更新速度都比較快，或者說消耗比較快，相關(guān)的兔寶寶五金產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)長久盈利。
在深圳華強(qiáng)北電子城，造型各異的兔子造型鼠標(biāo)、兔子造型五金電腦桌，甚至是印著全套兔子LOGO的杯子，獨(dú)具創(chuàng)意的免子禮品深得用戶的喜愛。
在星空影城，繼《牛氣沖天》、《虎虎生威》之后，與兔子相關(guān)的影視作品，《喜羊羊與灰太狼3》之《兔子頂呱呱》正在迎戰(zhàn)屏幕。與兔子相關(guān)的影視劇作品也一定可以催熱兔子的動(dòng)漫五金產(chǎn)品，建議廣大五金企業(yè)可以多審視動(dòng)漫行業(yè)動(dòng)向，或者與去其建立品牌合作關(guān)系，以此推廣五金品牌。
2、情感 營銷
周星馳電影的經(jīng)典臺(tái)詞是：以德服人。在羅百輝看來，商家促銷，必須以情促銷?？v觀春節(jié)這一喜慶的節(jié)日，在整個(gè)春節(jié)期間，“情”字無時(shí)無刻不充斥其間，人們說的、做的總是與“情”有關(guān)。如果，商家能春節(jié) 營銷 圍繞“情”字做文章，必然效果喜人。
在深圳某電器賣場(chǎng)促銷現(xiàn)場(chǎng)，可以看到那些促銷臺(tái)非常吸引人，大紅色的背景牌上，寫著產(chǎn)品 營銷 主題：關(guān)愛身邊的安全。產(chǎn)品介紹中，特別強(qiáng)調(diào)過年時(shí)節(jié)，小偷出入平凡，溫馨提示消費(fèi)者要注意身邊的財(cái)產(chǎn)和居家安全。而臺(tái)前熱賣的產(chǎn)品就是各種防盜鎖具。這個(gè)促銷，得到了許多消費(fèi)者的認(rèn)可。
在春節(jié)前采用情感 營銷 的方式，使商品變得更平易近人，銷售額自然是有增無減，而且，對(duì)于消費(fèi)者來說，這種蘊(yùn)含了情感元素的商品，更顯得有價(jià)值和意義。
3、簽售 營銷
明星消費(fèi)年代，代表人物的影響力立馬能提高產(chǎn)品一般的銷路。這也是為什么歌星發(fā)專輯會(huì)有安排歌迷活動(dòng)，作家出書會(huì)舉辦多場(chǎng)簽售會(huì)的目的。如果大品牌發(fā)起“總裁簽售+勁爆降價(jià)”的雙槍轟炸，似乎也是個(gè)不錯(cuò)的促銷方式。
而且，總裁簽售也不是史無前例，早前曾有許多大企業(yè)采取過此類促銷。享有世界工具專家之稱的五金品牌--史丹利，曾在青島舉辦了一場(chǎng)別具特色的活動(dòng)：公開簽售，到場(chǎng)人物是史丹利亞太區(qū)總裁?；顒?dòng)吸引了眾多顧客，排隊(duì)選購的顧客都表示，史丹利亞太總裁簽售的商家活動(dòng)，加深了企業(yè)在消費(fèi)者的心中的印象，又讓消費(fèi)折享受了實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，非常好。
其實(shí)，如果企業(yè)具有一定品牌影響力，又希望提高自己在消費(fèi)者心中的地位，發(fā)起企業(yè)重量級(jí)人物親臨消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)，增加促銷力度，是春節(jié)促銷的給力方法之一。
4、網(wǎng)購 營銷
“從上海到杭州的貨，一個(gè)禮拜都還沒運(yùn)到，真是氣到無語?！毕矚g網(wǎng)購的白領(lǐng)張先生最近對(duì)年末物流的速度恨得牙癢癢。網(wǎng)上商城的一些賣家也同樣為貨件經(jīng)常被延遲而忙得焦頭爛額。這個(gè)時(shí)候，不少網(wǎng)店卻開始提速，推出了“當(dāng)日達(dá)”、“定時(shí)送”等服務(wù)。筆者認(rèn)為，網(wǎng)購競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)已經(jīng)開始從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向配送服務(wù)，物流將是網(wǎng)上零售行業(yè)下一輪競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。
對(duì)于這些行業(yè)的B2C平臺(tái)，高效率的物流配送速度必須有完善的物流配送系統(tǒng)作為支撐，自建物流必須有前期的大力投入，方能顯示其競(jìng)爭(zhēng)性，想趁著春節(jié)將快遞“快”起來，也只是浮云了。
5、廣告 營銷
2010年央視黃金廣告時(shí)段招標(biāo)再創(chuàng)新高，收入過百億，增長18.47%，落得個(gè)盆滿缽滿。家居五金行業(yè)成為此次央視招標(biāo)的“黑馬”，異軍突起，不可小覷。其中四季沐歌太陽能2.2億重金中標(biāo)，三棵樹漆投標(biāo)8000萬，家居賣場(chǎng)居然之家7200萬，紅星美凱龍數(shù)千萬，歐派、科寶博洛尼近三千萬中標(biāo)投放。
廣告 營銷 是塑造品牌效應(yīng)最基本的 營銷 方式，也是企業(yè)資金投入最多的環(huán)節(jié)。近年來，企業(yè)的廣告 營銷 也是呈現(xiàn)出愈演愈烈之勢(shì)，眾企業(yè)也紛紛大走廣告 營銷 策略。在消費(fèi)者眼中，產(chǎn)品廣告已成為了解企業(yè)的最大途徑。
6、體驗(yàn)式 營銷
體驗(yàn)式 營銷 是近年來終端賣場(chǎng)較為流行的 營銷 方式，經(jīng)過近幾年的發(fā)展，體驗(yàn)式 營銷 已逐漸走向成熟。據(jù)筆者調(diào)查，近年來，大型企業(yè)獨(dú)占的份額正在不斷地被瓜分。一些品牌商家為了實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營，開始重視品牌的形象包裝，如有些衛(wèi)浴企業(yè)開設(shè)獨(dú)顯衛(wèi)浴品牌文化的家居體驗(yàn)館和生活館，并將商場(chǎng)店面、展廳布置成模擬的家居館，將產(chǎn)品融入其中，包括相關(guān)飾品和配件，使消費(fèi)者在參觀時(shí)感同身受，能夠了解衛(wèi)浴產(chǎn)品的功能，體驗(yàn)到產(chǎn)品帶來的舒適感，從而促進(jìn)消費(fèi)者的購買需求，讓推廣帶動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，不斷的刺激消費(fèi)也是很有幫助的，提升的空間也是很大的。
7、展會(huì) 營銷
展覽會(huì)為參展商在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前展示自身實(shí)力提供了機(jī)會(huì)。通過訓(xùn)練有素的展臺(tái)職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺(tái)設(shè)計(jì)，參展公司的競(jìng)爭(zhēng)力可以變得光芒四射。春節(jié)展會(huì)提供了一種最高效的 營銷 方式，它帶給企業(yè)的是無法想象的經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)。公司要接觸到合格的客戶，參加展會(huì)是最有效的方式。根據(jù)調(diào)查顯示，利用展會(huì)接觸客戶的平均成本僅為其他方式接觸客戶成本的40%。而且在展會(huì)上接觸到合格客戶后，后繼工作量較少。調(diào)查顯示，展會(huì)上接觸到的意向客戶，企業(yè)平均只需要給對(duì)方打1.8個(gè)電話就可以做成交易。相比之下，平時(shí)的典型業(yè)務(wù)銷售方式卻需要7.8個(gè)電話才能完成;同時(shí)，客戶因參觀展會(huì)而向參展商下的所有訂單中，54%的單子不需要個(gè)人再跟進(jìn)拜訪。
研究顯示，以一家展商攤位上的平均訪問量為基數(shù)，只有12%的人在展前12個(gè)月內(nèi)接到該公司銷售人員的電話;88%為新的潛在客戶，而且展會(huì)還為參展商帶來高層次的新客戶。對(duì)于參展公司的產(chǎn)品和服務(wù)來說，展會(huì)上49%的訪問者正計(jì)劃購買那些產(chǎn)品和服務(wù)。
大多數(shù)展會(huì)通常都會(huì)吸引眾多媒體的關(guān)注，利用媒體進(jìn)行宣傳是參展商難得的機(jī)會(huì)。展會(huì)期間，各路媒體云集，在很短的時(shí)間內(nèi)，就會(huì)使展會(huì)信息鋪天蓋地，從而使參展企業(yè)在最短的時(shí)間內(nèi)得到最大的宣傳。
春節(jié)期間，展會(huì)的參觀者還會(huì)利用這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)各個(gè)參展商進(jìn)行比較，參展商可以用下列方式對(duì)客戶表達(dá)謝意：熱情的招待、公司最新產(chǎn)品資料、公司贈(zèng)品、一對(duì)一的晚餐、其他特殊的服務(wù)等，這在無形之中，獲得客戶的好感。
隨著世界制造中心向中國轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，中國正在崛起成為頗具實(shí)力和廣闊發(fā)展前景的制造大國。筆者認(rèn)為，春節(jié)期間安排展會(huì)更加體現(xiàn)了自身價(jià)值，促進(jìn)行業(yè)間的交流，使企業(yè)與企業(yè)之間有了更多的對(duì)比，刺激了企業(yè)之間的創(chuàng)造，它為正以高起點(diǎn)、專業(yè)化的發(fā)展姿態(tài)融入國際舞臺(tái)的中國制造起到了不可磨滅的作用。
8、組合 營銷
春節(jié)期間，商家大打“組合 營銷 ”，或者說是“捆綁銷售法”，這樣的方式很容易被消費(fèi)者所接受。在節(jié)日禮品市場(chǎng)上，這種多品牌、多種類的禮盒、禮包，其優(yōu)點(diǎn)還可以豐富促銷的內(nèi)涵，因?yàn)橄盗兄杏幸粋€(gè)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者有吸引力，就能增強(qiáng)整個(gè)活動(dòng)的賣點(diǎn)。
產(chǎn)品組合 營銷 ，就同各種食品組合裝、禮盒裝一樣，將不同類型、不同功能的產(chǎn)品組合銷售。以五金行業(yè)為例，據(jù)建華五金市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人介紹，最近，備受消費(fèi)者看好的產(chǎn)品就是五金工具禮品盒。因?yàn)槎鄶?shù)消費(fèi)者看好包裝好了的工具禮品，所以為了能增加銷售量，部分店家就依樣學(xué)樣，引入了食品促銷法，除了原有的家庭工具，套裝中還還加入了家用廚房五金件、衛(wèi)浴小配飾等產(chǎn)品，改變花樣的產(chǎn)品，備受消費(fèi)者喜愛。
筆者認(rèn)為春節(jié) 營銷 將 營銷 人迎來新年開門紅， 營銷 人不僅需要學(xué)習(xí)、掌握更多的 營銷 方法，更要洞悉大品牌 營銷 時(shí)代正在這個(gè)春節(jié)漸行漸近。
營銷 是神馬春節(jié)似浮云，春節(jié) 營銷 給力新年開門紅
一年之際在于春，早起的鳥兒有蟲吃，早開門的店面早盈利。據(jù)了解，春節(jié)期間大部分企業(yè)與經(jīng)銷商都不做任何 營銷 動(dòng)作，導(dǎo)致這段時(shí)間是消費(fèi)者受到廣告、促銷活動(dòng)等 營銷 干擾最少的時(shí)段，如果別人不動(dòng)作，自己動(dòng)作了就會(huì)抓住這個(gè)空檔期，給消費(fèi)者留下深刻的印象，投入的費(fèi)用比平時(shí)也要少得多，效果要好得多；
其次春節(jié)期間是消費(fèi)者走親訪友最密集的時(shí)候，其實(shí)是口碑 營銷 最好的時(shí)機(jī)，在這個(gè)時(shí)段的主動(dòng) 營銷 行為，如產(chǎn)品上門的售后服務(wù)活動(dòng)，更有可能成為消費(fèi)者茶余飯后的談資，能做到更大范圍的人際傳播；
三是消費(fèi)者春節(jié)期間，根據(jù)行業(yè)的不同，都會(huì)有消費(fèi)的需求，只是大部分店面大都“鐵將軍把門”，消費(fèi)者的需求被壓制了，如果能提前開門迎賓的，大多數(shù)會(huì)顧客盈門。
在筆者的朋友中，春節(jié) 營銷 做得最好的是《國際模具機(jī)械產(chǎn)業(yè)》的廣告員。他們對(duì)春節(jié) 營銷 非常重視，作了節(jié)前、節(jié)中、節(jié)后的周密部署，通過高頻次的電子郵件，精彩的賀年卡，預(yù)約拜訪、新春茶話會(huì)等聯(lián)絡(luò)新老會(huì)員的感情，維護(hù)老顧客，拓展新顧客。并通過春節(jié)的送“福”活動(dòng)，給顧客和潛在顧客送出祝福，進(jìn)行密集貼身的品牌傳播，這時(shí)候顧客對(duì)廣告的免疫度是最低的，更容易潛移默化地接受品牌信息。對(duì)廣告業(yè)務(wù)員來說，春節(jié)期間拜訪老顧客是他們必不可少的必修課，簡單而精美的小禮物，溫馨的節(jié)日祝福短信，融洽的小型聚餐，都是他們的常用手段。
羅百輝表示，廣告業(yè)務(wù)員們執(zhí)著拜訪的敬業(yè)精神是值得許多從業(yè)人員學(xué)習(xí)的。不管廠家與經(jīng)銷商，不是不懂春節(jié) 營銷 ，而是不重視春節(jié) 營銷 ，不主動(dòng)進(jìn)行春節(jié) 營銷 。只要重視和主動(dòng)出擊，就能想到很多的方法和手段，來維護(hù)老客戶，爭(zhēng)取新客戶，做到新年開門紅。
春節(jié) 營銷 如何策劃
節(jié)假日 營銷 是非常時(shí)期的 營銷 活動(dòng)，是有別于常規(guī)性 營銷 的特殊活動(dòng)，它往往呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點(diǎn)。如何對(duì)節(jié)日 營銷 活動(dòng)進(jìn)行實(shí)施、控制、評(píng)估，以較好完成目標(biāo)?，F(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都會(huì)進(jìn)行節(jié)日 營銷 ，那么這些渠道商為什么要進(jìn)行節(jié)日 營銷 呢？
羅百輝分析認(rèn)為，節(jié)日消費(fèi)心理的特點(diǎn)決定了不同平常的節(jié)日售賣形式，對(duì)于新品牌的推廣，更是給消費(fèi)者親密接觸的絕佳良機(jī)。對(duì)于大賣場(chǎng)而言，顧客直接選購產(chǎn)品的終端，在節(jié)日期間更是值得期待，感覺消費(fèi)時(shí)代的來臨，使消費(fèi)者的購買習(xí)慣也發(fā)生了很大變化，從上個(gè)世紀(jì)90年代的重視商品性價(jià)比到今天同質(zhì)化時(shí)代的感覺消費(fèi)，消費(fèi)者越來越隨“心”所欲，而商家精心營造的隨“心”所欲售賣氛圍，就會(huì)使消費(fèi)者不自覺地“跟著感覺走”，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)銷售。
企業(yè)該制定一個(gè)什么樣的 營銷 策略呢？
策略一：出位創(chuàng)意烘托節(jié)日氛圍
節(jié)日是動(dòng)感的日子，歡樂的日子，捕捉人們的節(jié)日消費(fèi)心理，寓動(dòng)于樂，寓樂于銷，制造熱點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)節(jié)日 營銷 。針對(duì)不同節(jié)日，塑造不同鮮明活動(dòng)主題，把最多顧客吸引到自己的柜臺(tái)前，營造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，實(shí)現(xiàn)節(jié)日銷售目的。
策略二：文化 營銷 傳達(dá)品牌內(nèi)涵
文化 營銷 ，嫁接節(jié)日的文化氛圍，開展針對(duì)性的文化 營銷 。充分挖掘和利用節(jié)日的文化內(nèi)涵，并與自身經(jīng)營理念和企業(yè)文化結(jié)合起來，不僅可以吸引眾多的消費(fèi)者，在給消費(fèi)者藝術(shù)享受的同時(shí)，也能帶來良好的市場(chǎng)效益，樹立良好的企業(yè)形象。
節(jié)假日活動(dòng)是節(jié)日 營銷 中的一部分，節(jié)假日活動(dòng)可以豐富企業(yè) 營銷 內(nèi)容，促進(jìn)互動(dòng)、增強(qiáng)粘性、提高品牌知名度，那么企業(yè)在節(jié)日活動(dòng)策劃前要做哪些準(zhǔn)備工作、需要明確的問題有哪些？一個(gè)節(jié)日 營銷 活動(dòng)要包容所有環(huán)節(jié)十分困難，因此節(jié)日 營銷 必須有針對(duì)性，分清主次，重點(diǎn)解決終端通路。通過對(duì)零售商和消費(fèi)者這兩個(gè)終端的非常刺激，形成一條直線以拉動(dòng)整個(gè)銷售面的鋪開。零售商業(yè)包括超市、倉儲(chǔ)、百貨、商廈、大賣場(chǎng)針對(duì)終端的 營銷 活動(dòng)，主要目標(biāo)就是要通過一系列活動(dòng)來提高零售商的產(chǎn)品庫存、增加上柜率和取得銷售點(diǎn)的優(yōu)越化、生動(dòng)化，有效配合廠家節(jié)日推廣活動(dòng)。
1.明確活動(dòng)目的，確定主題。在策劃活動(dòng)的時(shí)候，首先要根據(jù)本身的實(shí)際情況（包括活動(dòng)的時(shí)間、預(yù)期投入的費(fèi)用等）和市場(chǎng)分析的情況（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前的活動(dòng)行為分析、目標(biāo)用戶群體分析、客戶心理分析、產(chǎn)品特點(diǎn)分析等）做出準(zhǔn)確的判斷，并且在進(jìn)行分析之后，揚(yáng)長避短地提取當(dāng)前最重要的，也是當(dāng)前最值得推廣的一個(gè)主題。
2．準(zhǔn)備資源。列出活動(dòng)所需相關(guān)的宣傳資源，人力資源，物力資源，包括涉及到的部門和人員，活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體，周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。
3．碰頭會(huì)議?；顒?dòng)策劃主要負(fù)責(zé)人確實(shí)初步活動(dòng)方案后，組織相關(guān)人員開個(gè)碰頭會(huì)議，對(duì)其中涉及到的細(xì)節(jié)再進(jìn)行充分的討論，修正。
八大春節(jié) 營銷 策略精彩紛呈
巨大的春節(jié)商機(jī)讓五金商家們異常重視，不僅煞費(fèi)苦心的宣傳造勢(shì)，更是推出許多新鮮“買點(diǎn)”迎合消費(fèi)需求。
1、生肖 營銷
2011年兔子產(chǎn)品熱銷現(xiàn)象給各大行業(yè)一個(gè)啟發(fā)，“生肖”一直是可以考慮的企業(yè)贏利點(diǎn)，兔年賣兔子的相關(guān)產(chǎn)品，本身就是一個(gè)水到渠成的 營銷 路徑。比較常見的是，很多企業(yè)會(huì)以“兔年寶寶回饋恩情”、“迎接新生兔年寶寶“等相關(guān)促銷優(yōu)惠活動(dòng)，以此吸引那些在兔年生了寶寶的家長或者是在兔年出生的消費(fèi)者群體。當(dāng)然這也是不錯(cuò)的選擇，不僅噱頭十足，而且還可以有效吸引這部分固定消費(fèi)者群體。
據(jù)筆者走訪調(diào)查，在深圳會(huì)展中心展柜中，就已經(jīng)推出了兔子造型的吊墜、項(xiàng)鏈等產(chǎn)品。周大福專柜的銷售人員透露，臨近兔年，近期很多市民前來購買金兔子首飾，每天約賣10件金飾品。而在某電子商務(wù)網(wǎng)站上筆者也發(fā)現(xiàn)，有很多相關(guān)兔子主題的玩具，如兔熱水袋、兔子道具等等。
在五金建材商場(chǎng)，今年可以看到一些兔子新穎造型的書架、桌椅、幼兒床等，甚至是兔子造型的專有寶貝櫥柜五金鎖具等，孩子的產(chǎn)品更新速度都比較快，或者說消耗比較快，相關(guān)的兔寶寶五金產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)長久盈利。
在深圳華強(qiáng)北電子城，造型各異的兔子造型鼠標(biāo)、兔子造型五金電腦桌，甚至是印著全套兔子LOGO的杯子，獨(dú)具創(chuàng)意的免子禮品深得用戶的喜愛。
在星空影城，繼《牛氣沖天》、《虎虎生威》之后，與兔子相關(guān)的影視作品，《喜羊羊與灰太狼3》之《兔子頂呱呱》正在迎戰(zhàn)屏幕。與兔子相關(guān)的影視劇作品也一定可以催熱兔子的動(dòng)漫五金產(chǎn)品，建議廣大五金企業(yè)可以多審視動(dòng)漫行業(yè)動(dòng)向，或者與去其建立品牌合作關(guān)系，以此推廣五金品牌。
2、情感 營銷
周星馳電影的經(jīng)典臺(tái)詞是：以德服人。在羅百輝看來，商家促銷，必須以情促銷?？v觀春節(jié)這一喜慶的節(jié)日，在整個(gè)春節(jié)期間，“情”字無時(shí)無刻不充斥其間，人們說的、做的總是與“情”有關(guān)。如果，商家能春節(jié) 營銷 圍繞“情”字做文章，必然效果喜人。
在深圳某電器賣場(chǎng)促銷現(xiàn)場(chǎng)，可以看到那些促銷臺(tái)非常吸引人，大紅色的背景牌上，寫著產(chǎn)品 營銷 主題：關(guān)愛身邊的安全。產(chǎn)品介紹中，特別強(qiáng)調(diào)過年時(shí)節(jié)，小偷出入平凡，溫馨提示消費(fèi)者要注意身邊的財(cái)產(chǎn)和居家安全。而臺(tái)前熱賣的產(chǎn)品就是各種防盜鎖具。這個(gè)促銷，得到了許多消費(fèi)者的認(rèn)可。
在春節(jié)前采用情感 營銷 的方式，使商品變得更平易近人，銷售額自然是有增無減，而且，對(duì)于消費(fèi)者來說，這種蘊(yùn)含了情感元素的商品，更顯得有價(jià)值和意義。
3、簽售 營銷
明星消費(fèi)年代，代表人物的影響力立馬能提高產(chǎn)品一般的銷路。這也是為什么歌星發(fā)專輯會(huì)有安排歌迷活動(dòng)，作家出書會(huì)舉辦多場(chǎng)簽售會(huì)的目的。如果大品牌發(fā)起“總裁簽售+勁爆降價(jià)”的雙槍轟炸，似乎也是個(gè)不錯(cuò)的促銷方式。
而且，總裁簽售也不是史無前例，早前曾有許多大企業(yè)采取過此類促銷。享有世界工具專家之稱的五金品牌--史丹利，曾在青島舉辦了一場(chǎng)別具特色的活動(dòng)：公開簽售，到場(chǎng)人物是史丹利亞太區(qū)總裁?；顒?dòng)吸引了眾多顧客，排隊(duì)選購的顧客都表示，史丹利亞太總裁簽售的商家活動(dòng)，加深了企業(yè)在消費(fèi)者的心中的印象，又讓消費(fèi)折享受了實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，非常好。
其實(shí)，如果企業(yè)具有一定品牌影響力，又希望提高自己在消費(fèi)者心中的地位，發(fā)起企業(yè)重量級(jí)人物親臨消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)，增加促銷力度，是春節(jié)促銷的給力方法之一。
4、網(wǎng)購 營銷
“從上海到杭州的貨，一個(gè)禮拜都還沒運(yùn)到，真是氣到無語?！毕矚g網(wǎng)購的白領(lǐng)張先生最近對(duì)年末物流的速度恨得牙癢癢。網(wǎng)上商城的一些賣家也同樣為貨件經(jīng)常被延遲而忙得焦頭爛額。這個(gè)時(shí)候，不少網(wǎng)店卻開始提速，推出了“當(dāng)日達(dá)”、“定時(shí)送”等服務(wù)。筆者認(rèn)為，網(wǎng)購競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)已經(jīng)開始從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向配送服務(wù)，物流將是網(wǎng)上零售行業(yè)下一輪競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。
對(duì)于這些行業(yè)的B2C平臺(tái)，高效率的物流配送速度必須有完善的物流配送系統(tǒng)作為支撐，自建物流必須有前期的大力投入，方能顯示其競(jìng)爭(zhēng)性，想趁著春節(jié)將快遞“快”起來，也只是浮云了。
5、廣告 營銷
2010年央視黃金廣告時(shí)段招標(biāo)再創(chuàng)新高，收入過百億，增長18.47%，落得個(gè)盆滿缽滿。家居五金行業(yè)成為此次央視招標(biāo)的“黑馬”，異軍突起，不可小覷。其中四季沐歌太陽能2.2億重金中標(biāo)，三棵樹漆投標(biāo)8000萬，家居賣場(chǎng)居然之家7200萬，紅星美凱龍數(shù)千萬，歐派、科寶博洛尼近三千萬中標(biāo)投放。
廣告 營銷 是塑造品牌效應(yīng)最基本的 營銷 方式，也是企業(yè)資金投入最多的環(huán)節(jié)。近年來，企業(yè)的廣告 營銷 也是呈現(xiàn)出愈演愈烈之勢(shì)，眾企業(yè)也紛紛大走廣告 營銷 策略。在消費(fèi)者眼中，產(chǎn)品廣告已成為了解企業(yè)的最大途徑。
6、體驗(yàn)式 營銷
體驗(yàn)式 營銷 是近年來終端賣場(chǎng)較為流行的 營銷 方式，經(jīng)過近幾年的發(fā)展，體驗(yàn)式 營銷 已逐漸走向成熟。據(jù)筆者調(diào)查，近年來，大型企業(yè)獨(dú)占的份額正在不斷地被瓜分。一些品牌商家為了實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營，開始重視品牌的形象包裝，如有些衛(wèi)浴企業(yè)開設(shè)獨(dú)顯衛(wèi)浴品牌文化的家居體驗(yàn)館和生活館，并將商場(chǎng)店面、展廳布置成模擬的家居館，將產(chǎn)品融入其中，包括相關(guān)飾品和配件，使消費(fèi)者在參觀時(shí)感同身受，能夠了解衛(wèi)浴產(chǎn)品的功能，體驗(yàn)到產(chǎn)品帶來的舒適感，從而促進(jìn)消費(fèi)者的購買需求，讓推廣帶動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，不斷的刺激消費(fèi)也是很有幫助的，提升的空間也是很大的。
7、展會(huì) 營銷
展覽會(huì)為參展商在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前展示自身實(shí)力提供了機(jī)會(huì)。通過訓(xùn)練有素的展臺(tái)職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺(tái)設(shè)計(jì)，參展公司的競(jìng)爭(zhēng)力可以變得光芒四射。春節(jié)展會(huì)提供了一種最高效的 營銷 方式，它帶給企業(yè)的是無法想象的經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)。公司要接觸到合格的客戶，參加展會(huì)是最有效的方式。根據(jù)調(diào)查顯示，利用展會(huì)接觸客戶的平均成本僅為其他方式接觸客戶成本的40%。而且在展會(huì)上接觸到合格客戶后，后繼工作量較少。調(diào)查顯示，展會(huì)上接觸到的意向客戶，企業(yè)平均只需要給對(duì)方打1.8個(gè)電話就可以做成交易。相比之下，平時(shí)的典型業(yè)務(wù)銷售方式卻需要7.8個(gè)電話才能完成;同時(shí)，客戶因參觀展會(huì)而向參展商下的所有訂單中，54%的單子不需要個(gè)人再跟進(jìn)拜訪。
研究顯示，以一家展商攤位上的平均訪問量為基數(shù)，只有12%的人在展前12個(gè)月內(nèi)接到該公司銷售人員的電話;88%為新的潛在客戶，而且展會(huì)還為參展商帶來高層次的新客戶。對(duì)于參展公司的產(chǎn)品和服務(wù)來說，展會(huì)上49%的訪問者正計(jì)劃購買那些產(chǎn)品和服務(wù)。
大多數(shù)展會(huì)通常都會(huì)吸引眾多媒體的關(guān)注，利用媒體進(jìn)行宣傳是參展商難得的機(jī)會(huì)。展會(huì)期間，各路媒體云集，在很短的時(shí)間內(nèi)，就會(huì)使展會(huì)信息鋪天蓋地，從而使參展企業(yè)在最短的時(shí)間內(nèi)得到最大的宣傳。
春節(jié)期間，展會(huì)的參觀者還會(huì)利用這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)各個(gè)參展商進(jìn)行比較，參展商可以用下列方式對(duì)客戶表達(dá)謝意：熱情的招待、公司最新產(chǎn)品資料、公司贈(zèng)品、一對(duì)一的晚餐、其他特殊的服務(wù)等，這在無形之中，獲得客戶的好感。
隨著世界制造中心向中國轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，中國正在崛起成為頗具實(shí)力和廣闊發(fā)展前景的制造大國。筆者認(rèn)為，春節(jié)期間安排展會(huì)更加體現(xiàn)了自身價(jià)值，促進(jìn)行業(yè)間的交流，使企業(yè)與企業(yè)之間有了更多的對(duì)比，刺激了企業(yè)之間的創(chuàng)造，它為正以高起點(diǎn)、專業(yè)化的發(fā)展姿態(tài)融入國際舞臺(tái)的中國制造起到了不可磨滅的作用。
8、組合 營銷
春節(jié)期間，商家大打“組合 營銷 ”，或者說是“捆綁銷售法”，這樣的方式很容易被消費(fèi)者所接受。在節(jié)日禮品市場(chǎng)上，這種多品牌、多種類的禮盒、禮包，其優(yōu)點(diǎn)還可以豐富促銷的內(nèi)涵，因?yàn)橄盗兄杏幸粋€(gè)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者有吸引力，就能增強(qiáng)整個(gè)活動(dòng)的賣點(diǎn)。
產(chǎn)品組合 營銷 ，就同各種食品組合裝、禮盒裝一樣，將不同類型、不同功能的產(chǎn)品組合銷售。以五金行業(yè)為例，據(jù)建華五金市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人介紹，最近，備受消費(fèi)者看好的產(chǎn)品就是五金工具禮品盒。因?yàn)槎鄶?shù)消費(fèi)者看好包裝好了的工具禮品，所以為了能增加銷售量，部分店家就依樣學(xué)樣，引入了食品促銷法，除了原有的家庭工具，套裝中還還加入了家用廚房五金件、衛(wèi)浴小配飾等產(chǎn)品，改變花樣的產(chǎn)品，備受消費(fèi)者喜愛。
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本文來源： 八大給力春節(jié)營銷策略
