11月末的北方還未飄雪，全國各地的賣場商家就迫不及待地將圣誕老人請了出來。當商業(yè)街上圣誕樹的霓虹燈開始呈現“燎原之勢”時，一場彌漫著喜慶浪漫氣氛的促銷大戰(zhàn)也就拉開了帷幕。在終端促銷火熱開展的背后，眾多廠家則在醞釀著更大的動作—— 團購 。
團購 直銷，作為一種獨特的銷售渠道，在當今的營銷體系中，正發(fā)揮著無可替代的作用。尤其在今年，隨著越來越多中國版“Groupon”的出現，企業(yè)和消費者對“ 團購 ”一詞的理解也愈加深刻。對于這種網絡 團購 業(yè)態(tài)的優(yōu)勢、問題和發(fā)展趨勢，業(yè)內外人士已經進行了充分的討論，筆者并不想累述。在C2B網絡 團購 盛行的背景下，筆者還是想回歸傳統(tǒng)，簡要地談談節(jié)假日B2B 團購 渠道的運作。
團購 ，整合營銷體系中的渠道選擇
中秋、國慶、元旦、春節(jié)幾乎是絕大多數企業(yè)年度營銷推廣規(guī)劃中的重要節(jié)點，其重要性對于酒水、月餅、茶葉和保健品等節(jié)假日消費導向的行業(yè)更加明顯。為了更加專注有效地開發(fā)大客戶，很多企業(yè)都設立了 團購 直銷部。 團購 直銷部的建立，為企業(yè)的銷量拉升貢獻了不容忽視的力量。然而，在以銷量提升為終極目標的局限導向下，有些企業(yè)簡單地將 團購 直銷部當作了銷售部的分支部門，每當節(jié)假日臨近，此部門便開始滿負荷地運轉。而由于缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃，往往出現事倍功半的結果，諸如 團購 產品的種類和價格與分銷渠道沖突、客情關系不夠穩(wěn)定等。
從某種意義上說， 團購 直銷部由于直接面對大客戶的特殊性，往往必須身兼品牌推廣部和客戶服務部的職能。進行 團購 渠道運作，不僅要讓你的核心消費者認可你的產品，更需要通過持續(xù)、細致的工作讓他們高度忠誠于你的品牌，以形成持續(xù)的消費粘性。做好售前溝通與服務，是 團購 進行中的首要重點工作。及時準確地把握 團購 客戶的需求，對后續(xù)工作的開展影響巨大。特別注意，這里說的需求，包括顯性需求和本質需求兩種——你需要用心地區(qū)分 團購 消費行為實施人到底是想要物美價廉還是高質高價。做 團購 和核心消費者公關要充分整合各方資源，考慮各種“利益”，如 團購 產品的特色優(yōu)勢、價扣優(yōu)惠、你的跟進服務等等?？傊?，把握住 團購 客戶的利益與誘因，讓他對你的產品和服務認同，才是產品 團購 業(yè)績提升的方法。
對核心消費者的公關必須由專門的團隊負責，單獨的 團購 項目（無論是網購、展會還是小區(qū)推廣等等）也必須有專人跟進，這樣才能關注到 團購 個案的進展。在實際操作中,建議采用一企一策的方式運作。當客戶達成交易后,同時利用客戶所在的系統(tǒng)網絡,開發(fā)客戶所在系統(tǒng)的企事業(yè)單位,最終在一個系統(tǒng)形成流行性消費。
團購 渠道運作過程中的策略選擇及風險防范
與分銷渠道不同， 團購 直銷的運作需要更加靈活的策略，這些策略集中體現在產品、價格、促銷三個層面。
一、產品策略
產品是品牌存在的基礎，也是影響 團購 客戶決策的根本要素。在 團購 渠道的運作中，客戶的需求在很大程度上決定了產品的定位，而產品的定位則必須契合公司的整體產品線規(guī)劃。為了滿足 團購 客戶的獨特需求，一些深謀遠略的公司往往會在大流通產品之外開發(fā)新的品類或品項，或者在包裝、外形上稍作改變。
譬如，我們經?？梢栽谀承┬×魍ㄇ揽匆姌耸局癤XX集團（單位）特供”字樣的白酒品牌。這些差異化的產品不但可以在 團購 渠道中彰顯出獨特的品牌氣質從而吸引客戶，還可以避免與其他渠道產品的沖突，激發(fā) 團購 人員的銷售積極性。
并不是所有企業(yè)都這樣做，為了避免開發(fā)新品的風險，并且充分利用現有產品品牌的知名度，也有些企業(yè)的 團購 產品與傳統(tǒng)銷售渠道的產品是一致的。雖然利潤不是太高，但這也是企業(yè)尋找市場增長點的一種有效途徑。但是，這種貌似避免風險的做法往往帶來更大的風險：如果調控不力，容易激化不同渠道營銷人員的矛盾和沖突，出現有倒貨、竄貨等等渠道“內耗”現象。
不管采用何種產品策略，作為 團購 企業(yè)，都必須樹立“產品是基礎，客戶是中心”的意識，以建立持久、穩(wěn)定、健康、有序的 團購 渠道為結果導向。只有產品策略調整到位了，企業(yè)盈利才成為可能。那種利用 團購 機會拋售積壓、過期不良產品的做法無異于“殺雞取卵”，其到頭來只能是“搬起石頭砸自己的腳”。
二、價格策略
在本品牌與競爭品牌知名度和美譽度都相差無幾的情況，價格往往會成為迫使天平傾斜的最后一根稻草。由于每一年每一個季度的 團購 政策都不是固定的，因此需要對價格策略有很好的把握，否則，只好咽下“賠了客戶又壓貨”的苦果。
團購 直銷的價格必須與正常分銷渠道的價格相協調，絕對不能出現沖突和越位的現象。由于涉及到與 團購 客戶利益分成的敏感問題， 團購 價格的同義詞即“價格不透明”。如果是同樣的產品，你的 團購 價格與正常渠道銷售的價格非常接近，甚至比正常渠道的促銷價格還要高，那就發(fā)生了“撞車”和“越位”， 團購 就進入了死胡同。這樣，負責企事業(yè)單位采購的決策人將面臨巨大的輿論壓力甚至是法律壓力，后續(xù)的合作也就無從談起了。為避免盲目性， 團購 價格策略一定要參考競爭對手與經銷商、終端的市場情報。 團購 價格的設定最好經過公司財務部門的審核。 團購 價格一定要具有彈性，不同數額、不同層級、不同環(huán)節(jié)的 團購 ，應該留有足夠的靈活性。
三、促銷策略
如果說價格策略是明晃晃的硬刀子，那么，促銷策略則是甜蜜蜜的軟喜糖。促銷策略運用的好，將有效地調控 團購 市場、促使客戶成交。促銷策略不宜以返利現金或直接折價的形式來體現，此種變相降價的方式，一經打開折現缺口，將給 團購 企業(yè)帶來無窮的后患，甚至會讓企業(yè)陷入信任危機。建議采取捆綁不同類知名產品的方式，來進行 團購 促銷，比如，定購白酒產品，送可樂或果汁飲料等。這樣做的結果，既讓產品價格不亂，同時，也滿足 團購 客戶“貪占便宜”心理。此外，采取贈送促銷品的方式也不失為良策。用促銷品去魅惑 團購 客戶，有時是一種較為直接和有效的方法。比如，定購一定數量的產品，可以贈送適合企業(yè)使用的電子產品、家用電器等等；針對采購部門或工會的具體經辦人可以贈送帶有企業(yè)標志的促銷品等等。促銷品對 團購 客戶的影響有時比產品本身還大。
團購 營銷絕對不是只在家門口小打小鬧就算了，真正成功的 團購 營銷是著眼于所有銷售區(qū)域的大 團購 、大營銷。只有系統(tǒng)、嚴謹地制定 團購 政策，才能用堅固的細密的大網捕捉到大魚。
團購 直銷，作為一種獨特的銷售渠道，在當今的營銷體系中，正發(fā)揮著無可替代的作用。尤其在今年，隨著越來越多中國版“Groupon”的出現，企業(yè)和消費者對“ 團購 ”一詞的理解也愈加深刻。對于這種網絡 團購 業(yè)態(tài)的優(yōu)勢、問題和發(fā)展趨勢，業(yè)內外人士已經進行了充分的討論，筆者并不想累述。在C2B網絡 團購 盛行的背景下，筆者還是想回歸傳統(tǒng)，簡要地談談節(jié)假日B2B 團購 渠道的運作。
團購 ，整合營銷體系中的渠道選擇
中秋、國慶、元旦、春節(jié)幾乎是絕大多數企業(yè)年度營銷推廣規(guī)劃中的重要節(jié)點，其重要性對于酒水、月餅、茶葉和保健品等節(jié)假日消費導向的行業(yè)更加明顯。為了更加專注有效地開發(fā)大客戶，很多企業(yè)都設立了 團購 直銷部。 團購 直銷部的建立，為企業(yè)的銷量拉升貢獻了不容忽視的力量。然而，在以銷量提升為終極目標的局限導向下，有些企業(yè)簡單地將 團購 直銷部當作了銷售部的分支部門，每當節(jié)假日臨近，此部門便開始滿負荷地運轉。而由于缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃，往往出現事倍功半的結果，諸如 團購 產品的種類和價格與分銷渠道沖突、客情關系不夠穩(wěn)定等。
從某種意義上說， 團購 直銷部由于直接面對大客戶的特殊性，往往必須身兼品牌推廣部和客戶服務部的職能。進行 團購 渠道運作，不僅要讓你的核心消費者認可你的產品，更需要通過持續(xù)、細致的工作讓他們高度忠誠于你的品牌，以形成持續(xù)的消費粘性。做好售前溝通與服務，是 團購 進行中的首要重點工作。及時準確地把握 團購 客戶的需求，對后續(xù)工作的開展影響巨大。特別注意，這里說的需求，包括顯性需求和本質需求兩種——你需要用心地區(qū)分 團購 消費行為實施人到底是想要物美價廉還是高質高價。做 團購 和核心消費者公關要充分整合各方資源，考慮各種“利益”，如 團購 產品的特色優(yōu)勢、價扣優(yōu)惠、你的跟進服務等等?？傊?，把握住 團購 客戶的利益與誘因，讓他對你的產品和服務認同，才是產品 團購 業(yè)績提升的方法。
對核心消費者的公關必須由專門的團隊負責，單獨的 團購 項目（無論是網購、展會還是小區(qū)推廣等等）也必須有專人跟進，這樣才能關注到 團購 個案的進展。在實際操作中,建議采用一企一策的方式運作。當客戶達成交易后,同時利用客戶所在的系統(tǒng)網絡,開發(fā)客戶所在系統(tǒng)的企事業(yè)單位,最終在一個系統(tǒng)形成流行性消費。
團購 渠道運作過程中的策略選擇及風險防范
與分銷渠道不同， 團購 直銷的運作需要更加靈活的策略，這些策略集中體現在產品、價格、促銷三個層面。
一、產品策略
產品是品牌存在的基礎，也是影響 團購 客戶決策的根本要素。在 團購 渠道的運作中，客戶的需求在很大程度上決定了產品的定位，而產品的定位則必須契合公司的整體產品線規(guī)劃。為了滿足 團購 客戶的獨特需求，一些深謀遠略的公司往往會在大流通產品之外開發(fā)新的品類或品項，或者在包裝、外形上稍作改變。
譬如，我們經?？梢栽谀承┬×魍ㄇ揽匆姌耸局癤XX集團（單位）特供”字樣的白酒品牌。這些差異化的產品不但可以在 團購 渠道中彰顯出獨特的品牌氣質從而吸引客戶，還可以避免與其他渠道產品的沖突，激發(fā) 團購 人員的銷售積極性。
并不是所有企業(yè)都這樣做，為了避免開發(fā)新品的風險，并且充分利用現有產品品牌的知名度，也有些企業(yè)的 團購 產品與傳統(tǒng)銷售渠道的產品是一致的。雖然利潤不是太高，但這也是企業(yè)尋找市場增長點的一種有效途徑。但是，這種貌似避免風險的做法往往帶來更大的風險：如果調控不力，容易激化不同渠道營銷人員的矛盾和沖突，出現有倒貨、竄貨等等渠道“內耗”現象。
不管采用何種產品策略，作為 團購 企業(yè)，都必須樹立“產品是基礎，客戶是中心”的意識，以建立持久、穩(wěn)定、健康、有序的 團購 渠道為結果導向。只有產品策略調整到位了，企業(yè)盈利才成為可能。那種利用 團購 機會拋售積壓、過期不良產品的做法無異于“殺雞取卵”，其到頭來只能是“搬起石頭砸自己的腳”。
二、價格策略
在本品牌與競爭品牌知名度和美譽度都相差無幾的情況，價格往往會成為迫使天平傾斜的最后一根稻草。由于每一年每一個季度的 團購 政策都不是固定的，因此需要對價格策略有很好的把握，否則，只好咽下“賠了客戶又壓貨”的苦果。
團購 直銷的價格必須與正常分銷渠道的價格相協調，絕對不能出現沖突和越位的現象。由于涉及到與 團購 客戶利益分成的敏感問題， 團購 價格的同義詞即“價格不透明”。如果是同樣的產品，你的 團購 價格與正常渠道銷售的價格非常接近，甚至比正常渠道的促銷價格還要高，那就發(fā)生了“撞車”和“越位”， 團購 就進入了死胡同。這樣，負責企事業(yè)單位采購的決策人將面臨巨大的輿論壓力甚至是法律壓力，后續(xù)的合作也就無從談起了。為避免盲目性， 團購 價格策略一定要參考競爭對手與經銷商、終端的市場情報。 團購 價格的設定最好經過公司財務部門的審核。 團購 價格一定要具有彈性，不同數額、不同層級、不同環(huán)節(jié)的 團購 ，應該留有足夠的靈活性。
三、促銷策略
如果說價格策略是明晃晃的硬刀子，那么，促銷策略則是甜蜜蜜的軟喜糖。促銷策略運用的好，將有效地調控 團購 市場、促使客戶成交。促銷策略不宜以返利現金或直接折價的形式來體現，此種變相降價的方式，一經打開折現缺口，將給 團購 企業(yè)帶來無窮的后患，甚至會讓企業(yè)陷入信任危機。建議采取捆綁不同類知名產品的方式，來進行 團購 促銷，比如，定購白酒產品，送可樂或果汁飲料等。這樣做的結果，既讓產品價格不亂，同時，也滿足 團購 客戶“貪占便宜”心理。此外，采取贈送促銷品的方式也不失為良策。用促銷品去魅惑 團購 客戶，有時是一種較為直接和有效的方法。比如，定購一定數量的產品，可以贈送適合企業(yè)使用的電子產品、家用電器等等；針對采購部門或工會的具體經辦人可以贈送帶有企業(yè)標志的促銷品等等。促銷品對 團購 客戶的影響有時比產品本身還大。
團購 營銷絕對不是只在家門口小打小鬧就算了，真正成功的 團購 營銷是著眼于所有銷售區(qū)域的大 團購 、大營銷。只有系統(tǒng)、嚴謹地制定 團購 政策，才能用堅固的細密的大網捕捉到大魚。
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本文來源： 歲末新春，團購渠道如何運作？
