做了這么多年代理商一直在批發(fā)，但是，近兩年我發(fā)現(xiàn)自己的生意利潤(rùn)越來(lái)越低，而且拿到的貨不是越來(lái)越難賣(mài)就是退貨一大堆。很多同行的朋友說(shuō)我需要轉(zhuǎn)型做終端零售配送，我明知道自己的生意必須從批發(fā)轉(zhuǎn)做配送，但苦于一直找不到更省心的方法和策略。那么我該從哪些方面入手進(jìn)行轉(zhuǎn)型呢？
-----盤(pán)錦海濤貿(mào)易公司 李海濤
我個(gè)人認(rèn)為，首先 經(jīng)銷(xiāo)商 必須是轉(zhuǎn)換思維方式，認(rèn)識(shí)到批發(fā)和零售是兩種完全不同的經(jīng)銷(xiāo)模式，批發(fā)越來(lái)越被淘汰化、零售越來(lái)越是趨勢(shì)。
然后 經(jīng)銷(xiāo)商 必須轉(zhuǎn)變做生意的心態(tài)、革自己的命，以平常心認(rèn)識(shí)到做零售必須是各方平均分配利潤(rùn)的全贏模式來(lái)發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)生意，從簡(jiǎn)單數(shù)錢(qián)、暴利賺錢(qián)轉(zhuǎn)變?yōu)樾牧ν度搿⑿量噙\(yùn)營(yíng)僅能賺到合理利潤(rùn)。
再后 經(jīng)銷(xiāo)商 必須調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)生意運(yùn)作與管控模式，親自帶領(lǐng)全體員工從“農(nóng)民”到“技工”的轉(zhuǎn)變思想、工作內(nèi)容等轉(zhuǎn)變，團(tuán)隊(duì)則要從“自然銷(xiāo)售”跑步進(jìn)入“市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)”狀態(tài)?！ ?
其次， 經(jīng)銷(xiāo)商 必須從坐商等人來(lái)拿貨變?yōu)橹鲃?dòng)送貨到轄區(qū)的各中小超市、零店等零售終端，并對(duì)所有的零售終端客戶進(jìn)行一對(duì)一送貨、現(xiàn)場(chǎng)理貨、幫助換貨和退貨、促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)等各項(xiàng)服務(wù)。
經(jīng)銷(xiāo)商 最好把批發(fā)門(mén)市變成倉(cāng)庫(kù)、購(gòu)買(mǎi)送貨車(chē)，同時(shí) 經(jīng)銷(xiāo)商 必須從老板一個(gè)人兼做采購(gòu)、業(yè)務(wù)和會(huì)計(jì)等多種身份，轉(zhuǎn)變成專(zhuān)業(yè)化職能分工展開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)工作，逐步建立自己的經(jīng)銷(xiāo)隊(duì)伍，如有專(zhuān)業(yè)會(huì)計(jì)做好資金賬目管控、有專(zhuān)業(yè)理貨對(duì)終端服務(wù)、有專(zhuān)門(mén)配送、有專(zhuān)業(yè)促進(jìn)銷(xiāo)售策劃能力與經(jīng)驗(yàn)、會(huì)量化考核員工工作內(nèi)容、及有業(yè)務(wù)或 經(jīng)銷(xiāo)商 自己做采購(gòu)和跟零售終端做客情關(guān)系等。
這就要求 經(jīng)銷(xiāo)商 平時(shí)更要注重對(duì)終端零售的各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)的積累，對(duì) 經(jīng)銷(xiāo)商 自己本身就是一個(gè)不斷蛻變的過(guò)程?！ ?
第三， 經(jīng)銷(xiāo)商 必須從只會(huì)賣(mài)大路貨變?yōu)椴粌H會(huì)推廣新品、且能把新品賣(mài)的暢銷(xiāo)、長(zhǎng)銷(xiāo)高價(jià)銷(xiāo)來(lái)賺取利潤(rùn)。因?yàn)榇舐坟洸粌H利潤(rùn)低而且銷(xiāo)售量很難再有較大增長(zhǎng)，很難分?jǐn)偨?jīng)銷(xiāo)的運(yùn)營(yíng)成本更談不上賺錢(qián)。而 經(jīng)銷(xiāo)商 實(shí)際能夠最賺到錢(qián)的就是把一個(gè)新品從接手到做上量這個(gè)過(guò)程。雖然 經(jīng)銷(xiāo)商 接手一個(gè)新品前期推廣時(shí)可能銷(xiāo)量小、但價(jià)格不太透明可以多加價(jià)，利潤(rùn)要比老產(chǎn)品高，如果 經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的辛苦投入和付出真把新品推起來(lái)了那么 經(jīng)銷(xiāo)商 就賺的不僅僅是個(gè)小錢(qián)的利潤(rùn)了?！ ?
第四， 經(jīng)銷(xiāo)商 最好能習(xí)慣廠家賒銷(xiāo)變?yōu)楝F(xiàn)款向廠家訂貨、以及廠家愿意退貨到廠家不負(fù)責(zé)退貨的方式來(lái)合作進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)。因?yàn)閮?yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)品類(lèi)企業(yè)肯定對(duì) 經(jīng)銷(xiāo)商 的付款方式和退換貨等一些原則性問(wèn)題要求都是非?？量痰摹．?dāng)然，這有個(gè)前提是 經(jīng)銷(xiāo)商 必須“慧眼識(shí)珍珠”找到做終端零售及負(fù)責(zé)任、而不是可蒙拐騙的廠家來(lái)合作。
經(jīng)銷(xiāo)商 自己真金白銀進(jìn)來(lái)的貨才會(huì)有動(dòng)力把它全力以赴推廣好，同時(shí)在不能退貨的前提下 經(jīng)銷(xiāo)商 才會(huì)想盡一切辦法讓這個(gè)貨快速周轉(zhuǎn)賣(mài)掉。也只有在這樣的雙重壓力下， 經(jīng)銷(xiāo)商 的配送方式、財(cái)務(wù)結(jié)算、資金周轉(zhuǎn)、業(yè)務(wù)管控、倉(cāng)儲(chǔ)配送等各環(huán)節(jié)才會(huì)更快更好地錘煉出來(lái)經(jīng)驗(yàn)， 經(jīng)銷(xiāo)商 從而最終才能找到最適合自己的經(jīng)銷(xiāo)生意模式，也只有這樣 經(jīng)銷(xiāo)商 才能取得更好更快的發(fā)展（當(dāng)然 經(jīng)銷(xiāo)商 能夠從廠家爭(zhēng)取到更多更好的優(yōu)惠條件和政策那是再好不過(guò)）。
第五， 經(jīng)銷(xiāo)商 必須從不關(guān)注終端零售狀況轉(zhuǎn)變到主動(dòng)在終端進(jìn)行零售提升，一般最好能夠有廠家的配合、指導(dǎo)和支持，如果沒(méi)有爭(zhēng)取到 經(jīng)銷(xiāo)商 同樣也有必要“資源集中、促銷(xiāo)聚焦”的方式來(lái)開(kāi)展銷(xiāo)售提升。
還有就是 經(jīng)銷(xiāo)商 必須從大批量的拋貨甩賣(mài)到學(xué)會(huì)監(jiān)控終端零售客戶庫(kù)存，合理地分析產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)、滯銷(xiāo)、暢銷(xiāo)等情況，做好庫(kù)存周轉(zhuǎn)和滯銷(xiāo)品、破損品的及時(shí)處理。盡量做到庫(kù)存最小化、周轉(zhuǎn)最快化，來(lái)科學(xué)地向廠家下訂單進(jìn)行貨品采購(gòu)。
另外 經(jīng)銷(xiāo)商 最好學(xué)會(huì)主自己動(dòng)投入費(fèi)用，比如在節(jié)假日增用臨促和開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)等。
不管如何， 經(jīng)銷(xiāo)商 的工作重點(diǎn)就是主抓終端動(dòng)銷(xiāo)！ 經(jīng)銷(xiāo)商 關(guān)注終端零售提升
最后， 經(jīng)銷(xiāo)商 在從做二批轉(zhuǎn)變到做終端零售這個(gè)蛻變過(guò)程中，必須時(shí)刻學(xué)會(huì)算賬、做好成本控制。而且決不能心急、只能是慢慢地過(guò)度和改變，更重要的是在轉(zhuǎn)變過(guò)程中學(xué)會(huì)保證經(jīng)銷(xiāo)模式、人員工作、經(jīng)銷(xiāo)費(fèi)用和管控方法的系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)！
-----盤(pán)錦海濤貿(mào)易公司 李海濤
我個(gè)人認(rèn)為，首先 經(jīng)銷(xiāo)商 必須是轉(zhuǎn)換思維方式，認(rèn)識(shí)到批發(fā)和零售是兩種完全不同的經(jīng)銷(xiāo)模式，批發(fā)越來(lái)越被淘汰化、零售越來(lái)越是趨勢(shì)。
然后 經(jīng)銷(xiāo)商 必須轉(zhuǎn)變做生意的心態(tài)、革自己的命，以平常心認(rèn)識(shí)到做零售必須是各方平均分配利潤(rùn)的全贏模式來(lái)發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)生意，從簡(jiǎn)單數(shù)錢(qián)、暴利賺錢(qián)轉(zhuǎn)變?yōu)樾牧ν度搿⑿量噙\(yùn)營(yíng)僅能賺到合理利潤(rùn)。
再后 經(jīng)銷(xiāo)商 必須調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)生意運(yùn)作與管控模式，親自帶領(lǐng)全體員工從“農(nóng)民”到“技工”的轉(zhuǎn)變思想、工作內(nèi)容等轉(zhuǎn)變，團(tuán)隊(duì)則要從“自然銷(xiāo)售”跑步進(jìn)入“市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)”狀態(tài)?！ ?
其次， 經(jīng)銷(xiāo)商 必須從坐商等人來(lái)拿貨變?yōu)橹鲃?dòng)送貨到轄區(qū)的各中小超市、零店等零售終端，并對(duì)所有的零售終端客戶進(jìn)行一對(duì)一送貨、現(xiàn)場(chǎng)理貨、幫助換貨和退貨、促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)等各項(xiàng)服務(wù)。
經(jīng)銷(xiāo)商 最好把批發(fā)門(mén)市變成倉(cāng)庫(kù)、購(gòu)買(mǎi)送貨車(chē)，同時(shí) 經(jīng)銷(xiāo)商 必須從老板一個(gè)人兼做采購(gòu)、業(yè)務(wù)和會(huì)計(jì)等多種身份，轉(zhuǎn)變成專(zhuān)業(yè)化職能分工展開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)工作，逐步建立自己的經(jīng)銷(xiāo)隊(duì)伍，如有專(zhuān)業(yè)會(huì)計(jì)做好資金賬目管控、有專(zhuān)業(yè)理貨對(duì)終端服務(wù)、有專(zhuān)門(mén)配送、有專(zhuān)業(yè)促進(jìn)銷(xiāo)售策劃能力與經(jīng)驗(yàn)、會(huì)量化考核員工工作內(nèi)容、及有業(yè)務(wù)或 經(jīng)銷(xiāo)商 自己做采購(gòu)和跟零售終端做客情關(guān)系等。
這就要求 經(jīng)銷(xiāo)商 平時(shí)更要注重對(duì)終端零售的各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)的積累，對(duì) 經(jīng)銷(xiāo)商 自己本身就是一個(gè)不斷蛻變的過(guò)程?！ ?
第三， 經(jīng)銷(xiāo)商 必須從只會(huì)賣(mài)大路貨變?yōu)椴粌H會(huì)推廣新品、且能把新品賣(mài)的暢銷(xiāo)、長(zhǎng)銷(xiāo)高價(jià)銷(xiāo)來(lái)賺取利潤(rùn)。因?yàn)榇舐坟洸粌H利潤(rùn)低而且銷(xiāo)售量很難再有較大增長(zhǎng)，很難分?jǐn)偨?jīng)銷(xiāo)的運(yùn)營(yíng)成本更談不上賺錢(qián)。而 經(jīng)銷(xiāo)商 實(shí)際能夠最賺到錢(qián)的就是把一個(gè)新品從接手到做上量這個(gè)過(guò)程。雖然 經(jīng)銷(xiāo)商 接手一個(gè)新品前期推廣時(shí)可能銷(xiāo)量小、但價(jià)格不太透明可以多加價(jià)，利潤(rùn)要比老產(chǎn)品高，如果 經(jīng)銷(xiāo)商 經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的辛苦投入和付出真把新品推起來(lái)了那么 經(jīng)銷(xiāo)商 就賺的不僅僅是個(gè)小錢(qián)的利潤(rùn)了?！ ?
第四， 經(jīng)銷(xiāo)商 最好能習(xí)慣廠家賒銷(xiāo)變?yōu)楝F(xiàn)款向廠家訂貨、以及廠家愿意退貨到廠家不負(fù)責(zé)退貨的方式來(lái)合作進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)。因?yàn)閮?yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)品類(lèi)企業(yè)肯定對(duì) 經(jīng)銷(xiāo)商 的付款方式和退換貨等一些原則性問(wèn)題要求都是非?？量痰摹．?dāng)然，這有個(gè)前提是 經(jīng)銷(xiāo)商 必須“慧眼識(shí)珍珠”找到做終端零售及負(fù)責(zé)任、而不是可蒙拐騙的廠家來(lái)合作。
經(jīng)銷(xiāo)商 自己真金白銀進(jìn)來(lái)的貨才會(huì)有動(dòng)力把它全力以赴推廣好，同時(shí)在不能退貨的前提下 經(jīng)銷(xiāo)商 才會(huì)想盡一切辦法讓這個(gè)貨快速周轉(zhuǎn)賣(mài)掉。也只有在這樣的雙重壓力下， 經(jīng)銷(xiāo)商 的配送方式、財(cái)務(wù)結(jié)算、資金周轉(zhuǎn)、業(yè)務(wù)管控、倉(cāng)儲(chǔ)配送等各環(huán)節(jié)才會(huì)更快更好地錘煉出來(lái)經(jīng)驗(yàn)， 經(jīng)銷(xiāo)商 從而最終才能找到最適合自己的經(jīng)銷(xiāo)生意模式，也只有這樣 經(jīng)銷(xiāo)商 才能取得更好更快的發(fā)展（當(dāng)然 經(jīng)銷(xiāo)商 能夠從廠家爭(zhēng)取到更多更好的優(yōu)惠條件和政策那是再好不過(guò)）。
第五， 經(jīng)銷(xiāo)商 必須從不關(guān)注終端零售狀況轉(zhuǎn)變到主動(dòng)在終端進(jìn)行零售提升，一般最好能夠有廠家的配合、指導(dǎo)和支持，如果沒(méi)有爭(zhēng)取到 經(jīng)銷(xiāo)商 同樣也有必要“資源集中、促銷(xiāo)聚焦”的方式來(lái)開(kāi)展銷(xiāo)售提升。
還有就是 經(jīng)銷(xiāo)商 必須從大批量的拋貨甩賣(mài)到學(xué)會(huì)監(jiān)控終端零售客戶庫(kù)存，合理地分析產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)、滯銷(xiāo)、暢銷(xiāo)等情況，做好庫(kù)存周轉(zhuǎn)和滯銷(xiāo)品、破損品的及時(shí)處理。盡量做到庫(kù)存最小化、周轉(zhuǎn)最快化，來(lái)科學(xué)地向廠家下訂單進(jìn)行貨品采購(gòu)。
另外 經(jīng)銷(xiāo)商 最好學(xué)會(huì)主自己動(dòng)投入費(fèi)用，比如在節(jié)假日增用臨促和開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)等。
不管如何， 經(jīng)銷(xiāo)商 的工作重點(diǎn)就是主抓終端動(dòng)銷(xiāo)！ 經(jīng)銷(xiāo)商 關(guān)注終端零售提升
最后， 經(jīng)銷(xiāo)商 在從做二批轉(zhuǎn)變到做終端零售這個(gè)蛻變過(guò)程中，必須時(shí)刻學(xué)會(huì)算賬、做好成本控制。而且決不能心急、只能是慢慢地過(guò)度和改變，更重要的是在轉(zhuǎn)變過(guò)程中學(xué)會(huì)保證經(jīng)銷(xiāo)模式、人員工作、經(jīng)銷(xiāo)費(fèi)用和管控方法的系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)！
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