中小型企業(yè)自身先天能力不足，經(jīng)常面對(duì)品牌影響力差，操作粗放規(guī)劃性不強(qiáng)，資金實(shí)力有限等問題。的開拓時(shí)必然力求穩(wěn)妥有效，一個(gè) 區(qū)域市場(chǎng) 拓展的成功與否會(huì)關(guān)系到企業(yè)能否建立自己的根據(jù)地，初步具備造血功能，然后不斷發(fā)展壯大尋求整體的突破的過程。針對(duì)只在局部 區(qū)域市場(chǎng) 發(fā)展的中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)， 區(qū)域市場(chǎng) 開拓的效果有時(shí)不僅僅是一個(gè)品種的成敗甚至關(guān)系到一個(gè)企業(yè)能否生存，所以如何有效的拓展 區(qū)域市場(chǎng) 是中小型企業(yè)亟待解決的問題。
那么要成功的開拓 區(qū)域市場(chǎng) 必須要先解決以下幾個(gè)主要方面的問題：
做好 區(qū)域市場(chǎng) 規(guī)劃
作為中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)開拓市場(chǎng)一定要先做好規(guī)劃，不要盲目地求大求全，過度追求鋪市率不僅要消耗很多資源，同時(shí)廠家的市場(chǎng)運(yùn)作的能力很難對(duì)于銷售不暢的產(chǎn)品進(jìn)行有效的疏導(dǎo)，那么這些遺留的角落就變成了企業(yè)的疾瘤，不僅很難根除還要預(yù)防擴(kuò)散的危險(xiǎn)。這就要求中小型企業(yè)在開拓 區(qū)域市場(chǎng) 的時(shí)候要充分做好區(qū)域規(guī)劃，在規(guī)劃區(qū)域的時(shí)候要考慮以下幾個(gè)因素：
（1）產(chǎn)品適銷的渠道
企業(yè)應(yīng)該仔細(xì)分析本公司各類產(chǎn)品的品種、規(guī)格、特性、包裝等特點(diǎn)，從中找出各類產(chǎn)品適應(yīng)的 區(qū)域市場(chǎng) 和渠道，并確定出各渠道的重點(diǎn)產(chǎn)品系列和產(chǎn)品組合的類別。例如商超要配置一些價(jià)格優(yōu)惠、多規(guī)格多品項(xiàng)的產(chǎn)品；流通渠道要配置利潤(rùn)相對(duì)合理、主力品種集中的產(chǎn)品。
（2）合作客戶的能力
客戶的能力直接決定 區(qū)域市場(chǎng) 拓展的效果，選擇開發(fā)最適合公司發(fā)展的經(jīng)銷商，并不是最好的經(jīng)銷商，要考慮客戶的網(wǎng)絡(luò)水平及經(jīng)營(yíng)理念是否與企業(yè)的發(fā)展相同，充分調(diào)動(dòng)客戶現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源，同時(shí)要將服務(wù)管理重心放在地級(jí)經(jīng)銷商層面，協(xié)助他們來(lái)開發(fā)下級(jí)分銷商，構(gòu)建穩(wěn)定的區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。中小型企業(yè)要清楚構(gòu)建下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)于公司未來(lái)發(fā)展具有重要意義，所以必須全面跟進(jìn)，不能不管不問放任自流，否則市場(chǎng)做得一塌糊涂。
（3）企業(yè)的管理及運(yùn)作能力
鑒于公司資源有限，在KA拓展方面還是首選進(jìn)入門檻較低、費(fèi)用低廉的B、C類門店，然后再根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)力選擇性進(jìn)入A類門店。區(qū)域人員需要結(jié)合當(dāng)?shù)豄A系統(tǒng)特點(diǎn)，有選擇性、有步驟地進(jìn)行拓展，不要單純的追求銷量和產(chǎn)出，同時(shí)也要考慮KA場(chǎng)所在區(qū)域的影響力而不是一哄而上，全面進(jìn)入，費(fèi)用是關(guān)鍵，另外區(qū)域人員能否監(jiān)控到位也是開發(fā)KA的需要考慮的。對(duì)于傳統(tǒng)的流通終端的拓展要充分調(diào)動(dòng)渠道的作用，企業(yè)由于自身實(shí)力的原因，一定要從繁雜的日常銷售工作中解脫出來(lái)，保障客戶的服務(wù)工作，做好庫(kù)存管理、費(fèi)用兌現(xiàn)、售后服務(wù)和市場(chǎng)管理等主要工作，同時(shí)強(qiáng)化促銷推廣方面的工作，主要集中在新品上市推廣活動(dòng)、樣板門店形象建設(shè)兩項(xiàng)工作。新品上市推廣活動(dòng)――派發(fā)、導(dǎo)購(gòu)、陳列等工作項(xiàng)目；樣板門店形象建設(shè)――長(zhǎng)期特殊陳列、助銷物料布置等工作項(xiàng)目，通過有效的推廣活動(dòng)配合客戶來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)開拓。
總得來(lái)說(shuō)中小型企業(yè)在要根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)有針對(duì)性的開拓，同時(shí)要結(jié)合各區(qū)域能夠合作客戶的運(yùn)作實(shí)力及市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，協(xié)助客戶制定可行的區(qū)域拓展規(guī)劃，明確廠商之間的工作范疇，最大限度的配備資源，讓客戶充分了解企業(yè)的發(fā)展方向，是有效開拓市場(chǎng)的前提。深圳的晨光牛奶是一家本地的乳制品企業(yè)，在達(dá)能及蒙牛等大型企業(yè)的夾擊之下面臨很大的生存挑戰(zhàn)，經(jīng)過詳細(xì)得市場(chǎng)調(diào)研和分析后，最終確立從餐飲渠道開發(fā)，輔助進(jìn)入一些學(xué)校等特通，建立了自己的核心優(yōu)勢(shì)。
操作快速靈活
中小型企業(yè)在 區(qū)域市場(chǎng) 的開拓一定要靈活快速，要結(jié)合企業(yè)及市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，不可能像大企業(yè)一樣統(tǒng)一模式的操作市場(chǎng)，只要適合目前市場(chǎng)開拓需要的，就可以先采用，然后不斷進(jìn)行調(diào)整和改善。這就要求中小型企業(yè)在開拓市場(chǎng)的時(shí)候要把握幾個(gè)基本原則：低成本運(yùn)作、目標(biāo)市場(chǎng)的快速搶占、市場(chǎng)運(yùn)作的快速和靈活。 在評(píng)估完每個(gè)市場(chǎng)的情況后，要結(jié)合客戶的經(jīng)營(yíng)理念及網(wǎng)絡(luò)能力配備適合的產(chǎn)品，快速?gòu)?qiáng)占客戶目前的網(wǎng)絡(luò)終端，有效的節(jié)省運(yùn)作成本。中小企業(yè)要發(fā)揮企業(yè)自身靈活快速的特點(diǎn)，在考核重要指標(biāo)外，充分給予區(qū)域自主的權(quán)限，調(diào)動(dòng)銷售人員及客戶的積極性，用速度贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。河南一方便面企業(yè)在成本增加行業(yè)普遍存在提價(jià)的前提下，大膽調(diào)整策略，快速調(diào)整包裝，保持價(jià)格不變，適當(dāng)減輕重量，逆風(fēng)飛揚(yáng)銷量不斷增長(zhǎng)。
鞏固有效市場(chǎng)
要鞏固自己在區(qū)域內(nèi)先存活的場(chǎng)所，擴(kuò)大終端和局部市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)橹行∑髽I(yè)進(jìn)行 區(qū)域市場(chǎng) 的開拓時(shí)很難全面開花，但仍然會(huì)有一些區(qū)域取得不錯(cuò)的效果，中小型企業(yè)要及時(shí)調(diào)整資源，針對(duì)這些市場(chǎng)的特點(diǎn)，不斷挖掘潛力，集中力量打造該區(qū)域建立自己的根據(jù)地。培育造血能力，增強(qiáng)利潤(rùn)產(chǎn)品的導(dǎo)入，通過 區(qū)域市場(chǎng) 的贏利能力來(lái)開拓其他市場(chǎng)。
及時(shí)評(píng)估和調(diào)整
企業(yè)要及時(shí)對(duì)于銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行評(píng)估和調(diào)整。中小型企業(yè)在開拓 區(qū)域市場(chǎng) 的時(shí)候很難像大企業(yè)一樣能夠很快找到合適的渠道伙伴，具備高效的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，如果按照企業(yè)正常的年度合作可能會(huì)出現(xiàn)很多問題。廣東一小家電企業(yè)在開拓一 區(qū)域市場(chǎng) 的時(shí)候找到了當(dāng)?shù)胤浅Ｓ袑?shí)力的空調(diào)的經(jīng)銷商，開始的時(shí)候合作的很愉快，銷售成績(jī)不錯(cuò)，但是到了銷售旺季的時(shí)候客戶的所有重心都放到空調(diào)上面，該企業(yè)的銷售面臨很大問題，如果不及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，整個(gè)年度的目標(biāo)很難完成，企業(yè)經(jīng)過認(rèn)真思考后，重新開發(fā)了一個(gè)做廚房用品的客戶，確保了該區(qū)域年度目標(biāo)的完成。中小型企業(yè)在開拓 區(qū)域市場(chǎng) 的時(shí)候存在很多不穩(wěn)定的因素，這就要求企業(yè)自身充分利用“船小好掉頭”的優(yōu)勢(shì)，不斷調(diào)整，大企業(yè)的一些操作不見得一定適合中小型企業(yè)。
總得來(lái)說(shuō) 區(qū)域市場(chǎng) 開拓的成功需要多方面的配合，不僅企業(yè)自身有一支過硬的營(yíng)銷隊(duì)伍、有一套合適的市場(chǎng)推廣模式、有一個(gè)贏利的銷售模式；同時(shí)也需要企業(yè)能夠具有一定整合市場(chǎng)資源的能力，充分調(diào)動(dòng)社會(huì)資源。 區(qū)域市場(chǎng) 的拓展要遵循經(jīng)濟(jì)、實(shí)用和靈活快速的原則，要不斷在實(shí)踐中總結(jié)和改善，用速度來(lái)彌補(bǔ)企業(yè)自身的不足，仍然會(huì)取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。
特別提醒：
希望對(duì)你有更多的啟發(fā)和感悟，歡迎你在下面留下更多你的想法，問題，思考和精彩分享。我將不定期抽取一些名額，贈(zèng)送給博友一些禮物
那么要成功的開拓 區(qū)域市場(chǎng) 必須要先解決以下幾個(gè)主要方面的問題：
做好 區(qū)域市場(chǎng) 規(guī)劃
作為中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)開拓市場(chǎng)一定要先做好規(guī)劃，不要盲目地求大求全，過度追求鋪市率不僅要消耗很多資源，同時(shí)廠家的市場(chǎng)運(yùn)作的能力很難對(duì)于銷售不暢的產(chǎn)品進(jìn)行有效的疏導(dǎo)，那么這些遺留的角落就變成了企業(yè)的疾瘤，不僅很難根除還要預(yù)防擴(kuò)散的危險(xiǎn)。這就要求中小型企業(yè)在開拓 區(qū)域市場(chǎng) 的時(shí)候要充分做好區(qū)域規(guī)劃，在規(guī)劃區(qū)域的時(shí)候要考慮以下幾個(gè)因素：
（1）產(chǎn)品適銷的渠道
企業(yè)應(yīng)該仔細(xì)分析本公司各類產(chǎn)品的品種、規(guī)格、特性、包裝等特點(diǎn)，從中找出各類產(chǎn)品適應(yīng)的 區(qū)域市場(chǎng) 和渠道，并確定出各渠道的重點(diǎn)產(chǎn)品系列和產(chǎn)品組合的類別。例如商超要配置一些價(jià)格優(yōu)惠、多規(guī)格多品項(xiàng)的產(chǎn)品；流通渠道要配置利潤(rùn)相對(duì)合理、主力品種集中的產(chǎn)品。
（2）合作客戶的能力
客戶的能力直接決定 區(qū)域市場(chǎng) 拓展的效果，選擇開發(fā)最適合公司發(fā)展的經(jīng)銷商，并不是最好的經(jīng)銷商，要考慮客戶的網(wǎng)絡(luò)水平及經(jīng)營(yíng)理念是否與企業(yè)的發(fā)展相同，充分調(diào)動(dòng)客戶現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源，同時(shí)要將服務(wù)管理重心放在地級(jí)經(jīng)銷商層面，協(xié)助他們來(lái)開發(fā)下級(jí)分銷商，構(gòu)建穩(wěn)定的區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。中小型企業(yè)要清楚構(gòu)建下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)于公司未來(lái)發(fā)展具有重要意義，所以必須全面跟進(jìn)，不能不管不問放任自流，否則市場(chǎng)做得一塌糊涂。
（3）企業(yè)的管理及運(yùn)作能力
鑒于公司資源有限，在KA拓展方面還是首選進(jìn)入門檻較低、費(fèi)用低廉的B、C類門店，然后再根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)力選擇性進(jìn)入A類門店。區(qū)域人員需要結(jié)合當(dāng)?shù)豄A系統(tǒng)特點(diǎn)，有選擇性、有步驟地進(jìn)行拓展，不要單純的追求銷量和產(chǎn)出，同時(shí)也要考慮KA場(chǎng)所在區(qū)域的影響力而不是一哄而上，全面進(jìn)入，費(fèi)用是關(guān)鍵，另外區(qū)域人員能否監(jiān)控到位也是開發(fā)KA的需要考慮的。對(duì)于傳統(tǒng)的流通終端的拓展要充分調(diào)動(dòng)渠道的作用，企業(yè)由于自身實(shí)力的原因，一定要從繁雜的日常銷售工作中解脫出來(lái)，保障客戶的服務(wù)工作，做好庫(kù)存管理、費(fèi)用兌現(xiàn)、售后服務(wù)和市場(chǎng)管理等主要工作，同時(shí)強(qiáng)化促銷推廣方面的工作，主要集中在新品上市推廣活動(dòng)、樣板門店形象建設(shè)兩項(xiàng)工作。新品上市推廣活動(dòng)――派發(fā)、導(dǎo)購(gòu)、陳列等工作項(xiàng)目；樣板門店形象建設(shè)――長(zhǎng)期特殊陳列、助銷物料布置等工作項(xiàng)目，通過有效的推廣活動(dòng)配合客戶來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)開拓。
總得來(lái)說(shuō)中小型企業(yè)在要根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)有針對(duì)性的開拓，同時(shí)要結(jié)合各區(qū)域能夠合作客戶的運(yùn)作實(shí)力及市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，協(xié)助客戶制定可行的區(qū)域拓展規(guī)劃，明確廠商之間的工作范疇，最大限度的配備資源，讓客戶充分了解企業(yè)的發(fā)展方向，是有效開拓市場(chǎng)的前提。深圳的晨光牛奶是一家本地的乳制品企業(yè)，在達(dá)能及蒙牛等大型企業(yè)的夾擊之下面臨很大的生存挑戰(zhàn)，經(jīng)過詳細(xì)得市場(chǎng)調(diào)研和分析后，最終確立從餐飲渠道開發(fā)，輔助進(jìn)入一些學(xué)校等特通，建立了自己的核心優(yōu)勢(shì)。
操作快速靈活
中小型企業(yè)在 區(qū)域市場(chǎng) 的開拓一定要靈活快速，要結(jié)合企業(yè)及市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，不可能像大企業(yè)一樣統(tǒng)一模式的操作市場(chǎng)，只要適合目前市場(chǎng)開拓需要的，就可以先采用，然后不斷進(jìn)行調(diào)整和改善。這就要求中小型企業(yè)在開拓市場(chǎng)的時(shí)候要把握幾個(gè)基本原則：低成本運(yùn)作、目標(biāo)市場(chǎng)的快速搶占、市場(chǎng)運(yùn)作的快速和靈活。 在評(píng)估完每個(gè)市場(chǎng)的情況后，要結(jié)合客戶的經(jīng)營(yíng)理念及網(wǎng)絡(luò)能力配備適合的產(chǎn)品，快速?gòu)?qiáng)占客戶目前的網(wǎng)絡(luò)終端，有效的節(jié)省運(yùn)作成本。中小企業(yè)要發(fā)揮企業(yè)自身靈活快速的特點(diǎn)，在考核重要指標(biāo)外，充分給予區(qū)域自主的權(quán)限，調(diào)動(dòng)銷售人員及客戶的積極性，用速度贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。河南一方便面企業(yè)在成本增加行業(yè)普遍存在提價(jià)的前提下，大膽調(diào)整策略，快速調(diào)整包裝，保持價(jià)格不變，適當(dāng)減輕重量，逆風(fēng)飛揚(yáng)銷量不斷增長(zhǎng)。
鞏固有效市場(chǎng)
要鞏固自己在區(qū)域內(nèi)先存活的場(chǎng)所，擴(kuò)大終端和局部市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)橹行∑髽I(yè)進(jìn)行 區(qū)域市場(chǎng) 的開拓時(shí)很難全面開花，但仍然會(huì)有一些區(qū)域取得不錯(cuò)的效果，中小型企業(yè)要及時(shí)調(diào)整資源，針對(duì)這些市場(chǎng)的特點(diǎn)，不斷挖掘潛力，集中力量打造該區(qū)域建立自己的根據(jù)地。培育造血能力，增強(qiáng)利潤(rùn)產(chǎn)品的導(dǎo)入，通過 區(qū)域市場(chǎng) 的贏利能力來(lái)開拓其他市場(chǎng)。
及時(shí)評(píng)估和調(diào)整
企業(yè)要及時(shí)對(duì)于銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行評(píng)估和調(diào)整。中小型企業(yè)在開拓 區(qū)域市場(chǎng) 的時(shí)候很難像大企業(yè)一樣能夠很快找到合適的渠道伙伴，具備高效的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，如果按照企業(yè)正常的年度合作可能會(huì)出現(xiàn)很多問題。廣東一小家電企業(yè)在開拓一 區(qū)域市場(chǎng) 的時(shí)候找到了當(dāng)?shù)胤浅Ｓ袑?shí)力的空調(diào)的經(jīng)銷商，開始的時(shí)候合作的很愉快，銷售成績(jī)不錯(cuò)，但是到了銷售旺季的時(shí)候客戶的所有重心都放到空調(diào)上面，該企業(yè)的銷售面臨很大問題，如果不及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，整個(gè)年度的目標(biāo)很難完成，企業(yè)經(jīng)過認(rèn)真思考后，重新開發(fā)了一個(gè)做廚房用品的客戶，確保了該區(qū)域年度目標(biāo)的完成。中小型企業(yè)在開拓 區(qū)域市場(chǎng) 的時(shí)候存在很多不穩(wěn)定的因素，這就要求企業(yè)自身充分利用“船小好掉頭”的優(yōu)勢(shì)，不斷調(diào)整，大企業(yè)的一些操作不見得一定適合中小型企業(yè)。
總得來(lái)說(shuō) 區(qū)域市場(chǎng) 開拓的成功需要多方面的配合，不僅企業(yè)自身有一支過硬的營(yíng)銷隊(duì)伍、有一套合適的市場(chǎng)推廣模式、有一個(gè)贏利的銷售模式；同時(shí)也需要企業(yè)能夠具有一定整合市場(chǎng)資源的能力，充分調(diào)動(dòng)社會(huì)資源。 區(qū)域市場(chǎng) 的拓展要遵循經(jīng)濟(jì)、實(shí)用和靈活快速的原則，要不斷在實(shí)踐中總結(jié)和改善，用速度來(lái)彌補(bǔ)企業(yè)自身的不足，仍然會(huì)取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。
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本文來(lái)源： 如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)突破
