背景：近年來(lái)賣場(chǎng)在國(guó)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)崛起，傳統(tǒng)分銷渠道正在萎縮，越來(lái)越多的消費(fèi)者喜歡到購(gòu)物環(huán)境好的賣場(chǎng)去購(gòu)買洗化產(chǎn)品，面對(duì)銷量增長(zhǎng)的壓力，廠商如何才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地呢？不做賣場(chǎng)等死，做賣場(chǎng)找死。對(duì)面如此場(chǎng)景，廠商進(jìn)退兩難，其實(shí)只要策略得當(dāng)，洗化產(chǎn)品照樣在賣場(chǎng)能取得好的銷售成績(jī)。
一、選對(duì)人員
選對(duì)了人就等于成功了一半，企業(yè)要把人力資源作為第一要素，舍得投入和培訓(xùn)，不能急功近利，要多學(xué)習(xí)外企招聘的方法，不輕易招聘，只要招聘就會(huì)走很多程序來(lái)篩選，因此招聘進(jìn)來(lái)的人各個(gè)方面基本上符合公司的發(fā)展策略。這里選對(duì)人主要從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮：
1、制定完善的福利政策。薪資待遇一定要在行業(yè)處于中上游，不然有能力和優(yōu)秀的員工是招聘不到的，多為員工考慮打消后顧之憂，才能讓其安心工作。
2、制定完善的晉升制度。做賣場(chǎng)提升人員最好要有基層經(jīng)驗(yàn)，比如從促銷員做起，然后設(shè)定級(jí)別讓其看到發(fā)展空間，不同級(jí)別待遇也不一樣，發(fā)展路線可以設(shè)置為：初級(jí)促銷員---中級(jí)促銷員---高級(jí)促銷員---KA初級(jí)業(yè)代---KA中級(jí)業(yè)代---KA高級(jí)業(yè)代---KA主管—城市經(jīng)理等，這樣設(shè)置一個(gè)明確的發(fā)展方向，以便使其看到發(fā)展前景。
3、招聘符合公司文化和發(fā)展價(jià)值觀的人。
4、考核不是單單以業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)，而以學(xué)習(xí)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、新品鋪貨率、客戶成活率等一些反映市場(chǎng)和品牌建設(shè)的行為作為指標(biāo)，要相信過(guò)程好了，結(jié)果不會(huì)太壞。而結(jié)果好不一定過(guò)程好。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：比如注重結(jié)果，一個(gè)業(yè)務(wù)到一個(gè)市場(chǎng)去開發(fā) 化妝品 代理商，一個(gè)月業(yè)績(jī)完成100萬(wàn)，但是就只有開了一個(gè)大客戶，而另一個(gè)注重過(guò)程的人一個(gè)月開了10個(gè)客戶每個(gè)客戶進(jìn)貨大概10萬(wàn)。你說(shuō)哪個(gè)業(yè)務(wù)好？從現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)和品牌建設(shè)的角度來(lái)考慮當(dāng)然是后一個(gè)更好一些。
5、合適的人放到合適的位置上。你去招聘一個(gè)研究生去賣場(chǎng)做促銷員，估計(jì)給一般促銷員2倍的工資肯能沒(méi)有人干。但是你去招聘一個(gè)只有初中文化或小學(xué)文化的人去做促銷員反而較低的工資而非常賣力的去工作。
6、做一個(gè)講道理、做事、人性化的公司。給予員工生活上多一些物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)和幫助。
7、培養(yǎng)骨干人員，避免由于人員流失對(duì)市場(chǎng)造成傷害。
二、選對(duì)產(chǎn)品
?、龠x對(duì)規(guī)格
產(chǎn)品在進(jìn)賣場(chǎng)前，需要對(duì)賣場(chǎng)中的競(jìng)品做一個(gè)詳細(xì)的調(diào)查包括價(jià)格、規(guī)格、包裝、賣點(diǎn)、定位、陳列面、陳列位置、優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)，以便我方進(jìn)行決策。為什么要做這些調(diào)查？因?yàn)楝F(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重，同類產(chǎn)品有很多，如何才能吸引消費(fèi)者并占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那首先要從規(guī)格上就行差異化運(yùn)作，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)開規(guī)格差距，價(jià)格定位來(lái)開差距，給消費(fèi)者一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)。
?、谶x對(duì)產(chǎn)品特性
什么是產(chǎn)品特性？為什么要選特性。產(chǎn)品特性即產(chǎn)品賣點(diǎn)，在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重的今天，產(chǎn)品只有走差異化的路線才能有出路，這就需要有產(chǎn)品特性。比方說(shuō)你接一款洗發(fā)產(chǎn)品進(jìn)賣場(chǎng)，你就要根據(jù)當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)和市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況來(lái)決定是選去屑的還是止癢的，還是柔順的還是烏黑亮麗的，這些就需要你對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做一個(gè)調(diào)查，選好產(chǎn)品賣點(diǎn)，該賣點(diǎn)在本地市場(chǎng)有沒(méi)有市場(chǎng)消費(fèi)基礎(chǔ)和潛力。
③選對(duì)包裝
現(xiàn)在消費(fèi)者已經(jīng)不是單單購(gòu)買產(chǎn)品，更多的是她們是購(gòu)買的物超所值有藝術(shù)價(jià)值的東西，他們不僅注重價(jià)格更注重產(chǎn)品的外形、顏色等一些細(xì)節(jié)的方面。比方說(shuō)很多洗手液的包裝外形很漂亮放到洗手間本身就是一件藝術(shù)品，包裝還是透明度讓使用者能看到真實(shí)里面的東西，這樣給使用者和消費(fèi)者一個(gè)心理安慰，有的洗手液用完了，有許多家庭看其外形漂亮很多再利用改成澆花器了，這樣產(chǎn)品被二次利用，價(jià)值放大了，更重要的是產(chǎn)品包裝一直在消費(fèi)者家中放著，品牌一直在不停的傳播，企業(yè)口碑和品牌就免費(fèi)無(wú)限擴(kuò)大了。
?、墚a(chǎn)品陳列面
產(chǎn)品陳列面大小直接決定產(chǎn)品銷量，產(chǎn)品在賣場(chǎng)每個(gè)單品至少要保證2個(gè)排面以上，你可以簡(jiǎn)單想象一下，產(chǎn)品沒(méi)有面肯定一點(diǎn)也賣不動(dòng)，產(chǎn)品無(wú)線多面肯定能銷售很多，所以在貨架上要盡可能爭(zhēng)取產(chǎn)品更多的牌面，使貨架保持豐滿。
⑤產(chǎn)品陳列位置
一般超市貨架一共5—6層，從下往上倒數(shù)第1，第2，第3是銷量最大的貨架，尤其第3層是貨架，因?yàn)榇藢迂浖芎拖M(fèi)者視線基本平行，伸手可得，最便于消費(fèi)者挑選，也銷量最大。
產(chǎn)品從第1層貨架移到第2層銷量提高34%,從第2層移到第3層銷量提高63%,從第1層直接移到第3層銷量提高78%.第3層為銷售的黃金貨架.視線從左到右，從上到下。依陳列的高度，可將貨架分為三段：
中段為手最容易拿到的高度，男性為70—160，女性為60—150厘米，有人稱這個(gè)高度為黃金位置，一般用于陳列主力商品或公司有意推廣的商品；
次上、下段為手可以拿到的高度，次上端男性為160——180厘米，女性為150—170厘米，次下端男性為40——70厘米，女性為30—60厘米，一般用于陳列次主力商品，其中次下端須顧客曲膝彎腰才能拿到商品，所以此次上端較為不利；
上下端為手不易拿到的高度上，上端男性為180厘米，女性為170厘米以上，下端男性為40厘米以下，女性為30厘米以下，一般用于陳列低毛利，補(bǔ)充性和體現(xiàn)量感的商品，上端還可以有一些色彩調(diào)節(jié)和裝飾陳列；
實(shí)踐證明：
在平視及身手可及的高度商品售出概率約為50%；在頭上及腰間高度，售出概率為30%；高或低于視線之外，售出可能性僅為15%；位置陳列好后,不要輕易變動(dòng),不便于消費(fèi)者挑選。
三、選對(duì)賣場(chǎng)
洗化產(chǎn)品不能盲目進(jìn)場(chǎng)，否則條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)等費(fèi)用白白浪費(fèi)掉而在進(jìn)場(chǎng)之前一定要對(duì)當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)有一個(gè)了解，看看哪個(gè)系統(tǒng)賣場(chǎng)口碑好、結(jié)款信譽(yù)好、銷量有保證、費(fèi)用低、影響面廣等問(wèn)題，作為新品前期不要所有賣場(chǎng)都要進(jìn)，即使你再有錢那樣風(fēng)險(xiǎn)太大，而要一個(gè)個(gè)穩(wěn)步推進(jìn)，先進(jìn)重點(diǎn)店面，等有一定的銷售影響了之后再考慮別的系統(tǒng)和店面，前期進(jìn)入到店面不是越大越好，也不是越小越好而要根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力找尋一些費(fèi)用不高銷量較好有一定影響力的店面。
四、選對(duì)價(jià)格
產(chǎn)品進(jìn)入賣場(chǎng)之后如何定價(jià)？定什么價(jià)格消費(fèi)者能接受？這需要企業(yè)根據(jù)自己的成本和競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)制定適合自己的定價(jià)方法。一般來(lái)說(shuō)如果賣場(chǎng)有同類競(jìng)品存在就要采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)，相同規(guī)格定價(jià)就要差不多除非你的優(yōu)勢(shì)很明顯，否則定點(diǎn)太高就會(huì)死掉。還有一個(gè)常用的是成本加成法，企業(yè)根據(jù)自己的成本、市場(chǎng)費(fèi)用、自己需要的利潤(rùn)空間而累加在一起的價(jià)格法。還有幾種定價(jià)法很實(shí)用對(duì)提高產(chǎn)品在賣場(chǎng)的銷量很有幫助：
1、非整數(shù)法
差之毫厘，失之千里。這種把商品零售價(jià)格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法，銷售專家們稱之為“非整數(shù)價(jià)格”。這是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的價(jià)格。這種策略的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為消費(fèi)者在心理上總是存在零頭價(jià)格比整數(shù)價(jià)格低的感覺(jué)。
有一年夏天，一家日用雜品店進(jìn)了一批貨，以每件10元的價(jià)格銷售，可購(gòu)買者并不踴躍。無(wú)奈商店只好決定陳價(jià)，但考慮到進(jìn)貨成本，只降了2毛錢，價(jià)格變成9塊8角。想不到就是這2毛錢之差競(jìng)使局面陡變，買者絡(luò)繹不絕，貨物很快銷售一空。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差2毛錢呀。
實(shí)踐證明，“非整數(shù)價(jià)格法”確實(shí)能夠激發(fā)出消費(fèi)者良好的心理呼應(yīng)，獲得明顯的經(jīng)營(yíng)效果。因?yàn)榉钦麛?shù)價(jià)格雖與整數(shù)價(jià)格相近，但它給予網(wǎng)店消費(fèi)者的心理信息是不一樣的。
2、整數(shù)法
疾風(fēng)知?jiǎng)挪?，好馬配好鞍。美國(guó)的一位汽車制造商曾公開宣稱，要為世界上最富有的人制造一種大型高級(jí)豪華轎車。這種車有6個(gè)輪子，長(zhǎng)度相當(dāng)于兩輛卡迪拉克高級(jí)轎車，車內(nèi)有酒吧間和洗澡間，價(jià)格定為100萬(wàn)美元。為什么一定要定個(gè)100萬(wàn)美元的整數(shù)價(jià)呢?這是因?yàn)?，高檔豪華的超級(jí)商品的購(gòu)買者，一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100萬(wàn)美元的豪華轎車，正迎合了購(gòu)買者的這種心理。
對(duì)于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù)定價(jià)策略，給網(wǎng)上店鋪的顧客一種“一分錢一分貨”的感覺(jué)，藏以樹立商品的形象。
3、弧形數(shù)字法
“8“與“發(fā)”雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無(wú)。滿足消賽者的心理需求總是對(duì)的。
據(jù)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的超級(jí)市場(chǎng)中商品定價(jià)時(shí)所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費(fèi)心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線條的數(shù)字，如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以，在商嘗超級(jí)市場(chǎng)商品銷售價(jià)格中，8、5等數(shù)字最常出現(xiàn)，而1、4、7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。
在價(jià)格的數(shù)字應(yīng)用上，應(yīng)結(jié)合我國(guó)國(guó)情。很多人喜歡8這個(gè)數(shù)字，并認(rèn)為它會(huì)給自己帶來(lái)發(fā)財(cái)?shù)暮眠\(yùn)；4字因?yàn)榕c。死”同音，被人忌諱；7字，人們一般感覺(jué)不舒心；6字，因中國(guó)老百姓有六六大順的說(shuō)法，6字比較受歡迎。
五、選對(duì)經(jīng)銷商
經(jīng)銷商選擇好，區(qū)域市場(chǎng)就成功了一半。這句話絕對(duì)不是危言聳聽(tīng)而是切切實(shí)實(shí)存在的。由于中國(guó)地域廣闊單靠廠家直營(yíng)做市場(chǎng)不太可能而企業(yè)靠外派幾個(gè)業(yè)務(wù)人員做起來(lái)市場(chǎng)也不現(xiàn)實(shí)所以只有依靠經(jīng)銷商的實(shí)力來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作了，一流的經(jīng)銷商+三流產(chǎn)品=二流市場(chǎng)，所以經(jīng)銷商才是企業(yè)的一線銷售經(jīng)理，選好經(jīng)銷商這里有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1.網(wǎng)絡(luò)；2.資金實(shí)力；3.口碑；4.物流配送能力；5.管理能力。
一般根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)選擇的經(jīng)銷商產(chǎn)品很容易做起來(lái)。
六、選對(duì)促銷
促銷在物質(zhì)泛濫和通貨膨脹的時(shí)代很有魅力，不同方式的促銷效果會(huì)大不一樣，促銷要選擇合適的地點(diǎn)、時(shí)間、方式、形式，促銷要遵循的原則就是物有所值，物超所值。這里重點(diǎn)介紹一下促銷形式：促銷形式上最容易創(chuàng)新的點(diǎn)也是最容易和銷量掛鉤的銷售方式，促銷形式一般有買贈(zèng)（贈(zèng)本品和贈(zèng)其它相關(guān)產(chǎn)品）、積分、折扣、降價(jià)、品嘗、聯(lián)合促銷等。合理運(yùn)用促銷形勢(shì)對(duì)促進(jìn)銷售很有幫助。
七、選對(duì)售后服務(wù)
售后服務(wù)已經(jīng)占據(jù)很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的大腦，很多企業(yè)也喊出了以服務(wù)制勝，但是真正執(zhí)行起來(lái)往往會(huì)變味，這主要是很多沒(méi)有考慮賣場(chǎng)實(shí)際情況或者可以說(shuō)不知道產(chǎn)品的售后服務(wù)在賣場(chǎng)中的重點(diǎn)是什么。要想在賣場(chǎng)銷售好洗化產(chǎn)品售后服務(wù)肯定少不了主要包括：產(chǎn)品新鮮度、衛(wèi)生、破損產(chǎn)品即使調(diào)換、庫(kù)存高了及時(shí)調(diào)整做活動(dòng)特價(jià)、產(chǎn)品過(guò)期了立即返貨、產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題立即解決、產(chǎn)品在賣場(chǎng)不斷貨、不缺貨，經(jīng)常和賣場(chǎng)溝通做一些形象、促銷活動(dòng)帶動(dòng)賣場(chǎng)的銷售。
結(jié)語(yǔ)：洗化產(chǎn)品在賣場(chǎng)銷售好，企業(yè)和經(jīng)銷商一定要全力配合，控制好庫(kù)存，選擇合適的促銷方式和促銷人員，喊出自己的特色賣點(diǎn)，走一條差異化的路線，不能單純走一條天天喊口號(hào)，打廣告請(qǐng)明星代言而沒(méi)有自己的核心技術(shù)，沒(méi)有產(chǎn)品核心賣點(diǎn)存炒作的產(chǎn)品。要用心做企業(yè)，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中突圍而出。
一、選對(duì)人員
選對(duì)了人就等于成功了一半，企業(yè)要把人力資源作為第一要素，舍得投入和培訓(xùn)，不能急功近利，要多學(xué)習(xí)外企招聘的方法，不輕易招聘，只要招聘就會(huì)走很多程序來(lái)篩選，因此招聘進(jìn)來(lái)的人各個(gè)方面基本上符合公司的發(fā)展策略。這里選對(duì)人主要從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮：
1、制定完善的福利政策。薪資待遇一定要在行業(yè)處于中上游，不然有能力和優(yōu)秀的員工是招聘不到的，多為員工考慮打消后顧之憂，才能讓其安心工作。
2、制定完善的晉升制度。做賣場(chǎng)提升人員最好要有基層經(jīng)驗(yàn)，比如從促銷員做起，然后設(shè)定級(jí)別讓其看到發(fā)展空間，不同級(jí)別待遇也不一樣，發(fā)展路線可以設(shè)置為：初級(jí)促銷員---中級(jí)促銷員---高級(jí)促銷員---KA初級(jí)業(yè)代---KA中級(jí)業(yè)代---KA高級(jí)業(yè)代---KA主管—城市經(jīng)理等，這樣設(shè)置一個(gè)明確的發(fā)展方向，以便使其看到發(fā)展前景。
3、招聘符合公司文化和發(fā)展價(jià)值觀的人。
4、考核不是單單以業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)，而以學(xué)習(xí)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、新品鋪貨率、客戶成活率等一些反映市場(chǎng)和品牌建設(shè)的行為作為指標(biāo)，要相信過(guò)程好了，結(jié)果不會(huì)太壞。而結(jié)果好不一定過(guò)程好。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：比如注重結(jié)果，一個(gè)業(yè)務(wù)到一個(gè)市場(chǎng)去開發(fā) 化妝品 代理商，一個(gè)月業(yè)績(jī)完成100萬(wàn)，但是就只有開了一個(gè)大客戶，而另一個(gè)注重過(guò)程的人一個(gè)月開了10個(gè)客戶每個(gè)客戶進(jìn)貨大概10萬(wàn)。你說(shuō)哪個(gè)業(yè)務(wù)好？從現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)和品牌建設(shè)的角度來(lái)考慮當(dāng)然是后一個(gè)更好一些。
5、合適的人放到合適的位置上。你去招聘一個(gè)研究生去賣場(chǎng)做促銷員，估計(jì)給一般促銷員2倍的工資肯能沒(méi)有人干。但是你去招聘一個(gè)只有初中文化或小學(xué)文化的人去做促銷員反而較低的工資而非常賣力的去工作。
6、做一個(gè)講道理、做事、人性化的公司。給予員工生活上多一些物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)和幫助。
7、培養(yǎng)骨干人員，避免由于人員流失對(duì)市場(chǎng)造成傷害。
二、選對(duì)產(chǎn)品
?、龠x對(duì)規(guī)格
產(chǎn)品在進(jìn)賣場(chǎng)前，需要對(duì)賣場(chǎng)中的競(jìng)品做一個(gè)詳細(xì)的調(diào)查包括價(jià)格、規(guī)格、包裝、賣點(diǎn)、定位、陳列面、陳列位置、優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)，以便我方進(jìn)行決策。為什么要做這些調(diào)查？因?yàn)楝F(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重，同類產(chǎn)品有很多，如何才能吸引消費(fèi)者并占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那首先要從規(guī)格上就行差異化運(yùn)作，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)開規(guī)格差距，價(jià)格定位來(lái)開差距，給消費(fèi)者一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)。
?、谶x對(duì)產(chǎn)品特性
什么是產(chǎn)品特性？為什么要選特性。產(chǎn)品特性即產(chǎn)品賣點(diǎn)，在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重的今天，產(chǎn)品只有走差異化的路線才能有出路，這就需要有產(chǎn)品特性。比方說(shuō)你接一款洗發(fā)產(chǎn)品進(jìn)賣場(chǎng)，你就要根據(jù)當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)和市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況來(lái)決定是選去屑的還是止癢的，還是柔順的還是烏黑亮麗的，這些就需要你對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做一個(gè)調(diào)查，選好產(chǎn)品賣點(diǎn)，該賣點(diǎn)在本地市場(chǎng)有沒(méi)有市場(chǎng)消費(fèi)基礎(chǔ)和潛力。
③選對(duì)包裝
現(xiàn)在消費(fèi)者已經(jīng)不是單單購(gòu)買產(chǎn)品，更多的是她們是購(gòu)買的物超所值有藝術(shù)價(jià)值的東西，他們不僅注重價(jià)格更注重產(chǎn)品的外形、顏色等一些細(xì)節(jié)的方面。比方說(shuō)很多洗手液的包裝外形很漂亮放到洗手間本身就是一件藝術(shù)品，包裝還是透明度讓使用者能看到真實(shí)里面的東西，這樣給使用者和消費(fèi)者一個(gè)心理安慰，有的洗手液用完了，有許多家庭看其外形漂亮很多再利用改成澆花器了，這樣產(chǎn)品被二次利用，價(jià)值放大了，更重要的是產(chǎn)品包裝一直在消費(fèi)者家中放著，品牌一直在不停的傳播，企業(yè)口碑和品牌就免費(fèi)無(wú)限擴(kuò)大了。
?、墚a(chǎn)品陳列面
產(chǎn)品陳列面大小直接決定產(chǎn)品銷量，產(chǎn)品在賣場(chǎng)每個(gè)單品至少要保證2個(gè)排面以上，你可以簡(jiǎn)單想象一下，產(chǎn)品沒(méi)有面肯定一點(diǎn)也賣不動(dòng)，產(chǎn)品無(wú)線多面肯定能銷售很多，所以在貨架上要盡可能爭(zhēng)取產(chǎn)品更多的牌面，使貨架保持豐滿。
⑤產(chǎn)品陳列位置
一般超市貨架一共5—6層，從下往上倒數(shù)第1，第2，第3是銷量最大的貨架，尤其第3層是貨架，因?yàn)榇藢迂浖芎拖M(fèi)者視線基本平行，伸手可得，最便于消費(fèi)者挑選，也銷量最大。
產(chǎn)品從第1層貨架移到第2層銷量提高34%,從第2層移到第3層銷量提高63%,從第1層直接移到第3層銷量提高78%.第3層為銷售的黃金貨架.視線從左到右，從上到下。依陳列的高度，可將貨架分為三段：
中段為手最容易拿到的高度，男性為70—160，女性為60—150厘米，有人稱這個(gè)高度為黃金位置，一般用于陳列主力商品或公司有意推廣的商品；
次上、下段為手可以拿到的高度，次上端男性為160——180厘米，女性為150—170厘米，次下端男性為40——70厘米，女性為30—60厘米，一般用于陳列次主力商品，其中次下端須顧客曲膝彎腰才能拿到商品，所以此次上端較為不利；
上下端為手不易拿到的高度上，上端男性為180厘米，女性為170厘米以上，下端男性為40厘米以下，女性為30厘米以下，一般用于陳列低毛利，補(bǔ)充性和體現(xiàn)量感的商品，上端還可以有一些色彩調(diào)節(jié)和裝飾陳列；
實(shí)踐證明：
在平視及身手可及的高度商品售出概率約為50%；在頭上及腰間高度，售出概率為30%；高或低于視線之外，售出可能性僅為15%；位置陳列好后,不要輕易變動(dòng),不便于消費(fèi)者挑選。
三、選對(duì)賣場(chǎng)
洗化產(chǎn)品不能盲目進(jìn)場(chǎng)，否則條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)等費(fèi)用白白浪費(fèi)掉而在進(jìn)場(chǎng)之前一定要對(duì)當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)有一個(gè)了解，看看哪個(gè)系統(tǒng)賣場(chǎng)口碑好、結(jié)款信譽(yù)好、銷量有保證、費(fèi)用低、影響面廣等問(wèn)題，作為新品前期不要所有賣場(chǎng)都要進(jìn)，即使你再有錢那樣風(fēng)險(xiǎn)太大，而要一個(gè)個(gè)穩(wěn)步推進(jìn)，先進(jìn)重點(diǎn)店面，等有一定的銷售影響了之后再考慮別的系統(tǒng)和店面，前期進(jìn)入到店面不是越大越好，也不是越小越好而要根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力找尋一些費(fèi)用不高銷量較好有一定影響力的店面。
四、選對(duì)價(jià)格
產(chǎn)品進(jìn)入賣場(chǎng)之后如何定價(jià)？定什么價(jià)格消費(fèi)者能接受？這需要企業(yè)根據(jù)自己的成本和競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)制定適合自己的定價(jià)方法。一般來(lái)說(shuō)如果賣場(chǎng)有同類競(jìng)品存在就要采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)，相同規(guī)格定價(jià)就要差不多除非你的優(yōu)勢(shì)很明顯，否則定點(diǎn)太高就會(huì)死掉。還有一個(gè)常用的是成本加成法，企業(yè)根據(jù)自己的成本、市場(chǎng)費(fèi)用、自己需要的利潤(rùn)空間而累加在一起的價(jià)格法。還有幾種定價(jià)法很實(shí)用對(duì)提高產(chǎn)品在賣場(chǎng)的銷量很有幫助：
1、非整數(shù)法
差之毫厘，失之千里。這種把商品零售價(jià)格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法，銷售專家們稱之為“非整數(shù)價(jià)格”。這是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的價(jià)格。這種策略的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為消費(fèi)者在心理上總是存在零頭價(jià)格比整數(shù)價(jià)格低的感覺(jué)。
有一年夏天，一家日用雜品店進(jìn)了一批貨，以每件10元的價(jià)格銷售，可購(gòu)買者并不踴躍。無(wú)奈商店只好決定陳價(jià)，但考慮到進(jìn)貨成本，只降了2毛錢，價(jià)格變成9塊8角。想不到就是這2毛錢之差競(jìng)使局面陡變，買者絡(luò)繹不絕，貨物很快銷售一空。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差2毛錢呀。
實(shí)踐證明，“非整數(shù)價(jià)格法”確實(shí)能夠激發(fā)出消費(fèi)者良好的心理呼應(yīng)，獲得明顯的經(jīng)營(yíng)效果。因?yàn)榉钦麛?shù)價(jià)格雖與整數(shù)價(jià)格相近，但它給予網(wǎng)店消費(fèi)者的心理信息是不一樣的。
2、整數(shù)法
疾風(fēng)知?jiǎng)挪?，好馬配好鞍。美國(guó)的一位汽車制造商曾公開宣稱，要為世界上最富有的人制造一種大型高級(jí)豪華轎車。這種車有6個(gè)輪子，長(zhǎng)度相當(dāng)于兩輛卡迪拉克高級(jí)轎車，車內(nèi)有酒吧間和洗澡間，價(jià)格定為100萬(wàn)美元。為什么一定要定個(gè)100萬(wàn)美元的整數(shù)價(jià)呢?這是因?yàn)?，高檔豪華的超級(jí)商品的購(gòu)買者，一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100萬(wàn)美元的豪華轎車，正迎合了購(gòu)買者的這種心理。
對(duì)于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù)定價(jià)策略，給網(wǎng)上店鋪的顧客一種“一分錢一分貨”的感覺(jué)，藏以樹立商品的形象。
3、弧形數(shù)字法
“8“與“發(fā)”雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無(wú)。滿足消賽者的心理需求總是對(duì)的。
據(jù)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的超級(jí)市場(chǎng)中商品定價(jià)時(shí)所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費(fèi)心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線條的數(shù)字，如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以，在商嘗超級(jí)市場(chǎng)商品銷售價(jià)格中，8、5等數(shù)字最常出現(xiàn)，而1、4、7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。
在價(jià)格的數(shù)字應(yīng)用上，應(yīng)結(jié)合我國(guó)國(guó)情。很多人喜歡8這個(gè)數(shù)字，并認(rèn)為它會(huì)給自己帶來(lái)發(fā)財(cái)?shù)暮眠\(yùn)；4字因?yàn)榕c。死”同音，被人忌諱；7字，人們一般感覺(jué)不舒心；6字，因中國(guó)老百姓有六六大順的說(shuō)法，6字比較受歡迎。
五、選對(duì)經(jīng)銷商
經(jīng)銷商選擇好，區(qū)域市場(chǎng)就成功了一半。這句話絕對(duì)不是危言聳聽(tīng)而是切切實(shí)實(shí)存在的。由于中國(guó)地域廣闊單靠廠家直營(yíng)做市場(chǎng)不太可能而企業(yè)靠外派幾個(gè)業(yè)務(wù)人員做起來(lái)市場(chǎng)也不現(xiàn)實(shí)所以只有依靠經(jīng)銷商的實(shí)力來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作了，一流的經(jīng)銷商+三流產(chǎn)品=二流市場(chǎng)，所以經(jīng)銷商才是企業(yè)的一線銷售經(jīng)理，選好經(jīng)銷商這里有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1.網(wǎng)絡(luò)；2.資金實(shí)力；3.口碑；4.物流配送能力；5.管理能力。
一般根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)選擇的經(jīng)銷商產(chǎn)品很容易做起來(lái)。
六、選對(duì)促銷
促銷在物質(zhì)泛濫和通貨膨脹的時(shí)代很有魅力，不同方式的促銷效果會(huì)大不一樣，促銷要選擇合適的地點(diǎn)、時(shí)間、方式、形式，促銷要遵循的原則就是物有所值，物超所值。這里重點(diǎn)介紹一下促銷形式：促銷形式上最容易創(chuàng)新的點(diǎn)也是最容易和銷量掛鉤的銷售方式，促銷形式一般有買贈(zèng)（贈(zèng)本品和贈(zèng)其它相關(guān)產(chǎn)品）、積分、折扣、降價(jià)、品嘗、聯(lián)合促銷等。合理運(yùn)用促銷形勢(shì)對(duì)促進(jìn)銷售很有幫助。
七、選對(duì)售后服務(wù)
售后服務(wù)已經(jīng)占據(jù)很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的大腦，很多企業(yè)也喊出了以服務(wù)制勝，但是真正執(zhí)行起來(lái)往往會(huì)變味，這主要是很多沒(méi)有考慮賣場(chǎng)實(shí)際情況或者可以說(shuō)不知道產(chǎn)品的售后服務(wù)在賣場(chǎng)中的重點(diǎn)是什么。要想在賣場(chǎng)銷售好洗化產(chǎn)品售后服務(wù)肯定少不了主要包括：產(chǎn)品新鮮度、衛(wèi)生、破損產(chǎn)品即使調(diào)換、庫(kù)存高了及時(shí)調(diào)整做活動(dòng)特價(jià)、產(chǎn)品過(guò)期了立即返貨、產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題立即解決、產(chǎn)品在賣場(chǎng)不斷貨、不缺貨，經(jīng)常和賣場(chǎng)溝通做一些形象、促銷活動(dòng)帶動(dòng)賣場(chǎng)的銷售。
結(jié)語(yǔ)：洗化產(chǎn)品在賣場(chǎng)銷售好，企業(yè)和經(jīng)銷商一定要全力配合，控制好庫(kù)存，選擇合適的促銷方式和促銷人員，喊出自己的特色賣點(diǎn)，走一條差異化的路線，不能單純走一條天天喊口號(hào)，打廣告請(qǐng)明星代言而沒(méi)有自己的核心技術(shù)，沒(méi)有產(chǎn)品核心賣點(diǎn)存炒作的產(chǎn)品。要用心做企業(yè)，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中突圍而出。
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本文來(lái)源： 賣場(chǎng)銷售化妝品七“選對(duì)”
