受邀給四川金甲蟲化妝品連鎖機(jī)構(gòu)全員做了一次專業(yè)培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束以后，很多干部主動(dòng)找我要求拷貝教學(xué)課件，基于朋友友情和彼此關(guān)系考慮，我不得已滿足了大家的要求。在臨別返程之際，我還沒(méi)有從破例而為的陰影中解脫出來(lái)，卻又被一干干部堵住了， 零售 環(huán)節(jié)和店鋪管理的一應(yīng)細(xì)節(jié)無(wú)不提及，2個(gè)多小時(shí)的炙烤式問(wèn)答，無(wú)償?shù)脑鲋凳椒?wù)自是不言，卻沒(méi)有想到這竟然激發(fā)了我的創(chuàng)作靈感，直覺(jué)告訴我——行業(yè)太需要一本系統(tǒng)化的店鋪流程管理讀本了！于是便埋頭付諸于行動(dòng)，將自己的經(jīng)驗(yàn)、觀點(diǎn)和盤托出，提煉并總結(jié)成書稿，也就是您剛剛讀罷的這本書。
古語(yǔ)有云：“為者常成，行者常至。”
目前分布在國(guó)內(nèi)三四線低線市場(chǎng)上的超過(guò)16.5萬(wàn)家化妝品店，大都還因?yàn)榈涂土髁?、低進(jìn)店率、低成交率、低客單價(jià)、低客單件的“五低現(xiàn)象”所困擾。如何借助渠道間的資源、推進(jìn)門店的聚客張力、生存瓶頸和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)成為了當(dāng)務(wù)之急的主要癥結(jié)和系統(tǒng)矛盾。
平心而論，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、趨于飽和的現(xiàn)實(shí)背景下，探尋出一種全新的品牌推廣和市場(chǎng)盈利模式，可能性幾乎微乎其微。
在 零售 管理工作中，門店的經(jīng)營(yíng)與管理過(guò)程是一項(xiàng)繁雜而全面的工作，瑣碎的 零售 工作應(yīng)接不暇，很多店鋪經(jīng)營(yíng)者和店長(zhǎng)被大量銷售事務(wù)性工作纏身，無(wú)法保證敏銳的觀察力和洞察力，自然保證不了高效、扁平的店鋪執(zhí)行力。
持續(xù)關(guān)注、充分分析店鋪的客流量、進(jìn)店率水平，很多店長(zhǎng)也許每日為此積極地付諸著自己的行動(dòng)，但是，如何跟進(jìn)改善、系統(tǒng)評(píng)估店鋪的客單數(shù)和客單價(jià)指標(biāo)，很多店長(zhǎng)大都辦法不多，或是無(wú)暇顧及！
為什么要分析客流量、進(jìn)店率、客單數(shù)和客單價(jià)？到今天為止，我和一些化妝品店鋪經(jīng)營(yíng)者或是店長(zhǎng)們討論起來(lái)，絕大多數(shù)人仍然對(duì)于這些 零售 常識(shí)和經(jīng)營(yíng)工具不清楚，或是沒(méi)有掌握。
客單數(shù)和客單價(jià)，實(shí)際上是營(yíng)銷From EMKT.com.cn店鋪一對(duì)非常重要的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，門店經(jīng)營(yíng)時(shí)，店長(zhǎng)感受最深的是銷售變化的不可測(cè)，總認(rèn)為靠天吃飯，銷售經(jīng)常是一時(shí)天上一時(shí)地下，完全沒(méi)有可控性。出現(xiàn)這種現(xiàn)象主要就是因?yàn)閷?duì)交易次數(shù)和客單價(jià)形成原因分析不透徹，如果能夠深度分原成交原因和客單價(jià)變化原因，則能通過(guò)有效控制影響銷售變化原因達(dá)到門店經(jīng)營(yíng)向良性發(fā)展的目的。所以，作為金牌店長(zhǎng)，總是習(xí)慣性地將分析客流量、進(jìn)店率、客單數(shù)和客單價(jià)，同成交率、聯(lián)單率、回頭率、費(fèi)用率、利潤(rùn)率等關(guān)聯(lián)指標(biāo)，相結(jié)合起來(lái)進(jìn)行系統(tǒng)的分析評(píng)估，并把此項(xiàng)任務(wù)當(dāng)做了店鋪管理的一項(xiàng)首要工作。
聚焦終端、投資 零售 ，自然就會(huì)收益未來(lái)。
在現(xiàn)如今競(jìng)爭(zhēng)日趨慘烈的市場(chǎng)環(huán)境下，唯有革新觀念，發(fā)揚(yáng)奮進(jìn)的經(jīng)營(yíng)精神，才會(huì)在未來(lái)的市場(chǎng)洗牌和盤整中獲取先機(jī)。那么，如何在品牌對(duì)抗、終端競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中未雨綢繆、厘清本源，搶占品牌推廣與 零售 生意相互推動(dòng)過(guò)程中的五大制高點(diǎn)，就顯得尤為關(guān)鍵和重要了！
其一，關(guān)注門店的競(jìng)爭(zhēng)壓力。
其二，解決門店的生存問(wèn)題。眾所周知，單店的銷售業(yè)績(jī)＝ 客單價(jià)×客單量，現(xiàn)階段大家都為如何有效、快速的提升門店客單量而冥思苦想，過(guò)分關(guān)注 零售 因子階段性的戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)，而忽略了流程管理的規(guī)范和建設(shè)，到頭來(lái)一定會(huì)得不償失。
其三，幫助門店導(dǎo)入 零售 管理體系。通過(guò)筆者過(guò)去多年的行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)如今，大部分的 零售 商都處于單兵作戰(zhàn)階段，大家關(guān)心的只是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格折扣、市場(chǎng)支持以及促銷贈(zèng)品等，對(duì)于門店 零售 的理解都比較膚淺，既然如此，產(chǎn)業(yè)鏈上的品牌商、渠道商如何幫助 零售 商共同成長(zhǎng)，讀懂品牌經(jīng)營(yíng)和門店 零售 ，就變成了自身附加值服務(wù)的一部分。在這里，筆者舉兩個(gè)我們目前行業(yè)中亟待普及應(yīng)用的教學(xué)案例：
公式一：客單量 = 消費(fèi)者人數(shù) = 顧客數(shù)（來(lái)客數(shù)、客流量）×交易比例
人們通常把顧客和消費(fèi)者混淆了，其實(shí)顧客并不完全等同于消費(fèi)者，只有實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)行為的顧客才是消費(fèi)者。顧客數(shù)我們的行話稱之為“來(lái)客數(shù)”或者“客流量”，指的是光顧門店的顧客總數(shù)。
消費(fèi)者人數(shù)占來(lái)客數(shù)的比重，我們稱之為“交易比例”，這指的是踏入門店的顧客有多少比例可成為消費(fèi)者。一般來(lái)說(shuō)，入店的顧客會(huì)受到門店的商品促銷氣氛的影響而實(shí)現(xiàn)或提升購(gòu)買行為。因此，我們將“交易比例”也稱之為“商品吸引力指數(shù)”?！ ?
公式二：客流量 = 顧客數(shù)= 來(lái)客數(shù)= 目標(biāo)顧客×進(jìn)店率
目標(biāo)顧客的進(jìn)店率決定了踏入門店的來(lái)客數(shù)。目標(biāo)顧客指的是對(duì)門店有一定的認(rèn)知度、愿意并且可能到門店消費(fèi)的顧客群。進(jìn)店率包括二層含義，一是將意愿轉(zhuǎn)換成行為的目標(biāo)顧客比例，一是目標(biāo)顧客的購(gòu)買頻次或頻率。
一般來(lái)說(shuō)，我們通過(guò)門店增值服務(wù)的豐富多樣的營(yíng)銷活動(dòng)，來(lái)吸引具有潛在消費(fèi)意愿的目標(biāo)顧客的到來(lái)，或者來(lái)激發(fā)目標(biāo)顧客的回頭率。因此，“進(jìn)店率”我們也稱之為“商店吸引力指數(shù)”?！ ?
古語(yǔ)有云：“知者樂(lè)水，仁者樂(lè)山?！?
單店不強(qiáng)，不足以生存，單店沒(méi)有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力或者區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力，則不足以面對(duì)跨區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)?；瘮U(kuò)張。
據(jù)權(quán)威調(diào)查資料顯示：個(gè)人經(jīng)營(yíng)獨(dú)立實(shí)體和加盟一個(gè)成熟的連鎖加盟體系的成功率大不相同，連鎖加盟的成功率為80%，而自行開店的成功率僅為20%。因此，連鎖加盟創(chuàng)業(yè)，不但可以弱化風(fēng)險(xiǎn)，還可以提升成功率！
當(dāng)然，連鎖加盟的并不能完全保證成功。有資料表明，美國(guó)每年仍有5%（約2.5萬(wàn)家）的加盟店停業(yè)，在我國(guó)亦不乏具有知名度的連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)者因機(jī)制不健全、資金周轉(zhuǎn)不靈等原因而倒閉，最終拖垮加盟店。因此。投資者一定要慎重選擇品牌特許商。
從單店到連鎖還有多遠(yuǎn)？！顯然從單店經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)獲取，再到系統(tǒng)流程的達(dá)標(biāo)建設(shè)，繼而形成自身的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和排他性的主體文化。
筆者一直堅(jiān)持認(rèn)為： 零售 ，智慧的交鋒和智者的游戲。
所以，今天的 零售 業(yè)經(jīng)營(yíng)者和準(zhǔn)入者如何打開自己視角，用泛業(yè) 零售 的逆向策略和長(zhǎng)效評(píng)估來(lái)進(jìn)行借鑒思考，這樣才能根本擺脫同業(yè)高同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的夢(mèng)魘！
古語(yǔ)有云：“為者常成，行者常至。”
目前分布在國(guó)內(nèi)三四線低線市場(chǎng)上的超過(guò)16.5萬(wàn)家化妝品店，大都還因?yàn)榈涂土髁?、低進(jìn)店率、低成交率、低客單價(jià)、低客單件的“五低現(xiàn)象”所困擾。如何借助渠道間的資源、推進(jìn)門店的聚客張力、生存瓶頸和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)成為了當(dāng)務(wù)之急的主要癥結(jié)和系統(tǒng)矛盾。
平心而論，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、趨于飽和的現(xiàn)實(shí)背景下，探尋出一種全新的品牌推廣和市場(chǎng)盈利模式，可能性幾乎微乎其微。
在 零售 管理工作中，門店的經(jīng)營(yíng)與管理過(guò)程是一項(xiàng)繁雜而全面的工作，瑣碎的 零售 工作應(yīng)接不暇，很多店鋪經(jīng)營(yíng)者和店長(zhǎng)被大量銷售事務(wù)性工作纏身，無(wú)法保證敏銳的觀察力和洞察力，自然保證不了高效、扁平的店鋪執(zhí)行力。
持續(xù)關(guān)注、充分分析店鋪的客流量、進(jìn)店率水平，很多店長(zhǎng)也許每日為此積極地付諸著自己的行動(dòng)，但是，如何跟進(jìn)改善、系統(tǒng)評(píng)估店鋪的客單數(shù)和客單價(jià)指標(biāo)，很多店長(zhǎng)大都辦法不多，或是無(wú)暇顧及！
為什么要分析客流量、進(jìn)店率、客單數(shù)和客單價(jià)？到今天為止，我和一些化妝品店鋪經(jīng)營(yíng)者或是店長(zhǎng)們討論起來(lái)，絕大多數(shù)人仍然對(duì)于這些 零售 常識(shí)和經(jīng)營(yíng)工具不清楚，或是沒(méi)有掌握。
客單數(shù)和客單價(jià)，實(shí)際上是營(yíng)銷From EMKT.com.cn店鋪一對(duì)非常重要的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，門店經(jīng)營(yíng)時(shí)，店長(zhǎng)感受最深的是銷售變化的不可測(cè)，總認(rèn)為靠天吃飯，銷售經(jīng)常是一時(shí)天上一時(shí)地下，完全沒(méi)有可控性。出現(xiàn)這種現(xiàn)象主要就是因?yàn)閷?duì)交易次數(shù)和客單價(jià)形成原因分析不透徹，如果能夠深度分原成交原因和客單價(jià)變化原因，則能通過(guò)有效控制影響銷售變化原因達(dá)到門店經(jīng)營(yíng)向良性發(fā)展的目的。所以，作為金牌店長(zhǎng)，總是習(xí)慣性地將分析客流量、進(jìn)店率、客單數(shù)和客單價(jià)，同成交率、聯(lián)單率、回頭率、費(fèi)用率、利潤(rùn)率等關(guān)聯(lián)指標(biāo)，相結(jié)合起來(lái)進(jìn)行系統(tǒng)的分析評(píng)估，并把此項(xiàng)任務(wù)當(dāng)做了店鋪管理的一項(xiàng)首要工作。
聚焦終端、投資 零售 ，自然就會(huì)收益未來(lái)。
在現(xiàn)如今競(jìng)爭(zhēng)日趨慘烈的市場(chǎng)環(huán)境下，唯有革新觀念，發(fā)揚(yáng)奮進(jìn)的經(jīng)營(yíng)精神，才會(huì)在未來(lái)的市場(chǎng)洗牌和盤整中獲取先機(jī)。那么，如何在品牌對(duì)抗、終端競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中未雨綢繆、厘清本源，搶占品牌推廣與 零售 生意相互推動(dòng)過(guò)程中的五大制高點(diǎn)，就顯得尤為關(guān)鍵和重要了！
其一，關(guān)注門店的競(jìng)爭(zhēng)壓力。
其二，解決門店的生存問(wèn)題。眾所周知，單店的銷售業(yè)績(jī)＝ 客單價(jià)×客單量，現(xiàn)階段大家都為如何有效、快速的提升門店客單量而冥思苦想，過(guò)分關(guān)注 零售 因子階段性的戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)，而忽略了流程管理的規(guī)范和建設(shè)，到頭來(lái)一定會(huì)得不償失。
其三，幫助門店導(dǎo)入 零售 管理體系。通過(guò)筆者過(guò)去多年的行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)如今，大部分的 零售 商都處于單兵作戰(zhàn)階段，大家關(guān)心的只是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格折扣、市場(chǎng)支持以及促銷贈(zèng)品等，對(duì)于門店 零售 的理解都比較膚淺，既然如此，產(chǎn)業(yè)鏈上的品牌商、渠道商如何幫助 零售 商共同成長(zhǎng)，讀懂品牌經(jīng)營(yíng)和門店 零售 ，就變成了自身附加值服務(wù)的一部分。在這里，筆者舉兩個(gè)我們目前行業(yè)中亟待普及應(yīng)用的教學(xué)案例：
公式一：客單量 = 消費(fèi)者人數(shù) = 顧客數(shù)（來(lái)客數(shù)、客流量）×交易比例
人們通常把顧客和消費(fèi)者混淆了，其實(shí)顧客并不完全等同于消費(fèi)者，只有實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)行為的顧客才是消費(fèi)者。顧客數(shù)我們的行話稱之為“來(lái)客數(shù)”或者“客流量”，指的是光顧門店的顧客總數(shù)。
消費(fèi)者人數(shù)占來(lái)客數(shù)的比重，我們稱之為“交易比例”，這指的是踏入門店的顧客有多少比例可成為消費(fèi)者。一般來(lái)說(shuō)，入店的顧客會(huì)受到門店的商品促銷氣氛的影響而實(shí)現(xiàn)或提升購(gòu)買行為。因此，我們將“交易比例”也稱之為“商品吸引力指數(shù)”?！ ?
公式二：客流量 = 顧客數(shù)= 來(lái)客數(shù)= 目標(biāo)顧客×進(jìn)店率
目標(biāo)顧客的進(jìn)店率決定了踏入門店的來(lái)客數(shù)。目標(biāo)顧客指的是對(duì)門店有一定的認(rèn)知度、愿意并且可能到門店消費(fèi)的顧客群。進(jìn)店率包括二層含義，一是將意愿轉(zhuǎn)換成行為的目標(biāo)顧客比例，一是目標(biāo)顧客的購(gòu)買頻次或頻率。
一般來(lái)說(shuō)，我們通過(guò)門店增值服務(wù)的豐富多樣的營(yíng)銷活動(dòng)，來(lái)吸引具有潛在消費(fèi)意愿的目標(biāo)顧客的到來(lái)，或者來(lái)激發(fā)目標(biāo)顧客的回頭率。因此，“進(jìn)店率”我們也稱之為“商店吸引力指數(shù)”?！ ?
古語(yǔ)有云：“知者樂(lè)水，仁者樂(lè)山?！?
單店不強(qiáng)，不足以生存，單店沒(méi)有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力或者區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力，則不足以面對(duì)跨區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)?；瘮U(kuò)張。
據(jù)權(quán)威調(diào)查資料顯示：個(gè)人經(jīng)營(yíng)獨(dú)立實(shí)體和加盟一個(gè)成熟的連鎖加盟體系的成功率大不相同，連鎖加盟的成功率為80%，而自行開店的成功率僅為20%。因此，連鎖加盟創(chuàng)業(yè)，不但可以弱化風(fēng)險(xiǎn)，還可以提升成功率！
當(dāng)然，連鎖加盟的并不能完全保證成功。有資料表明，美國(guó)每年仍有5%（約2.5萬(wàn)家）的加盟店停業(yè)，在我國(guó)亦不乏具有知名度的連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)者因機(jī)制不健全、資金周轉(zhuǎn)不靈等原因而倒閉，最終拖垮加盟店。因此。投資者一定要慎重選擇品牌特許商。
從單店到連鎖還有多遠(yuǎn)？！顯然從單店經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)獲取，再到系統(tǒng)流程的達(dá)標(biāo)建設(shè)，繼而形成自身的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和排他性的主體文化。
筆者一直堅(jiān)持認(rèn)為： 零售 ，智慧的交鋒和智者的游戲。
所以，今天的 零售 業(yè)經(jīng)營(yíng)者和準(zhǔn)入者如何打開自己視角，用泛業(yè) 零售 的逆向策略和長(zhǎng)效評(píng)估來(lái)進(jìn)行借鑒思考，這樣才能根本擺脫同業(yè)高同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的夢(mèng)魘！
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