銷售 只需解決兩件事：招商和動銷。
在“貨幣-產(chǎn)品-貨幣”三個環(huán)節(jié)中，為了將貨幣增值，提升產(chǎn)品利潤率，廠家起到的角色是在“產(chǎn)品”這個環(huán)節(jié)做文章，然后通過對市場的操作， 銷售 到消費者手中，獲取利潤。
然而，面對如何 銷售 的問題，大家是否有這樣的感受？
一、 銷售 面臨的尷尬遭遇
一方面， 銷售 往往被認為是下沉到執(zhí)行層面的動作，企業(yè)強調業(yè)務員個人及團隊的能力表現(xiàn)；另一方面， 銷售 被認為上升到戰(zhàn)略的商業(yè)模式，弱化 銷售 中“人”的角色。
在 銷售 中，或按照模式進行推進檢驗，或不斷培訓提升 銷售 水平，最終把 銷售 復雜化，并集中表現(xiàn)為以下兩個問題。
1、忽視招商的根本目的
一般遇到的 銷售 問題，往往產(chǎn)品已經(jīng)成型、組織已經(jīng)招收、各種激勵政策也都成型，接下來就是招商的事，而事情往往這個階段，無論是主管人員還是執(zhí)行者，都認識到招商的重要性，但：
招商的目的，是什么？
這不是市場人員關心的問題，接下來的現(xiàn)象就可想而知：業(yè)務人員為招商而招商，地毯式地招商，簽了一批合同，卻很少有經(jīng)銷商提出訂貨或進貨，加上招商激勵政策，僅限于招商的合同，經(jīng)銷商的銷量與業(yè)務員業(yè)績不掛鉤，即使不是這樣，大家因為“招商”這個事忙忙碌碌，最終被掩埋在“這個事”下面，找不到自我。
最終，因為忽視招商的根本目的，僅將招商限于“招商”這個層面，不但延誤了操作市場的最佳時機，而且造成了大量的人員浪費，同時因為不斷無目的的招商，讓整個團隊缺乏戰(zhàn)斗力，士氣受到挫折。
2、忽視動銷的方式方法
在明確招商的目的在于動銷，并不斷提升經(jīng)銷商操作市場能力后，市場人員往往犯“常規(guī)”病，他們按照自己的經(jīng)驗處理產(chǎn)品的動銷問題。
這時，他們在沒有充分考慮市場因素的前提下，對市場進行了動銷方案的組合。
俗話說，攻心為上。一旦這些動銷方案沒有成功，經(jīng)銷商立刻對接下來的方案產(chǎn)生懷疑，業(yè)務人員指導經(jīng)銷商操作市場的威信大打折扣，最終造成經(jīng)銷商配合度不高，以致形成渠道滯漲的惡性循環(huán)。
總之，在 銷售 環(huán)節(jié)里，不能單純地把它看做一個 銷售 過程，以為是推銷，也不能將這個問題復雜化，看做一個龐大的系統(tǒng)，將每個環(huán)節(jié)都并列起來。
如果我們能將這些問題分類、排序再組合，會發(fā)現(xiàn)事情不是那么簡單。
但，也并不復雜。
二、只需解決兩件事：招商和動銷
招商，是將工廠的產(chǎn)品搬到市場上的過程；
動銷，是將市場里的產(chǎn)品搬到消費者家里的過程。
招商和動銷，是解決 銷售 整個過程的兩個基本環(huán)節(jié)，接下來就招商和動銷，談下作為一名英國雷諾瓦管理咨詢集團顧問的經(jīng)驗之談。
1、招商6個途徑（老經(jīng)銷商升級、老經(jīng)銷商新區(qū)域、老經(jīng)銷商轉介紹、開發(fā)新經(jīng)銷商、老業(yè)務員轉介紹、其他招商組合）；
招商可以分為6個途徑，被大家熟知的市場開發(fā)，在這里被看做是6種招商途徑的其中之一，也可以看出招商的重點并非在于市場的開發(fā)，除非實力足以擴大到空白市場，因為由近及遠的策略，一般其他幾個招商方式都能解決這些問題。
老經(jīng)銷商升級：
從年銷量1000萬到年銷量3000萬，是對廠家貢獻的增加，這里要比多開發(fā)2個1000萬銷量的經(jīng)銷商來得容易，只要方法指導適當，老經(jīng)銷商有著新經(jīng)銷商沒有的優(yōu)勢，二八理論也能說明，重點提升這些核心老經(jīng)銷商的重要性。
老經(jīng)銷商新區(qū)域：
在固定的區(qū)域或附近區(qū)域，比如省級區(qū)域，或者是廠家的外圍區(qū)域，扶植老經(jīng)銷商開拓新區(qū)域，要好于廠家獨立進行開發(fā)，無論是人脈還是經(jīng)濟影響，短期看，廠家都不如老經(jīng)銷商的優(yōu)勢。
老經(jīng)銷商轉介紹：
客情關系突出的經(jīng)銷商，可以做到這點，他們有著與廠家共榮的目標，通過優(yōu)質經(jīng)銷商的轉介紹，不斷發(fā)動鼓勵他們進行網(wǎng)絡的擴大，并給予獎勵，也將在短時間內(nèi)擴大市場的網(wǎng)絡。
開發(fā)新經(jīng)銷商：
其中也包含一部分老業(yè)務員的介紹，這個環(huán)節(jié)都是大家熟悉的，不再贅述。
其他招商組合：
比如有會議招商、展會招商、樣板市場招商、聯(lián)合招商（幾個廠家聯(lián)合起來招商，通過合作的上下游或者橫向的優(yōu)勢招商）等，不過這些模式相對于其他幾個，經(jīng)濟成本或是時間成本相對較大，需要具備一定的條件，不易為一般廠家所具備。
對于，我們經(jīng)常熟知的新經(jīng)銷商開發(fā)，要知道這僅是眾多招商方式的其中之一。
2、動銷的夢幻組合（產(chǎn)品組合動銷、價格組合動銷、渠道組合動銷、其他組合動銷）；
動銷的夢幻組合，隨著時代的發(fā)展，營銷理論的不斷完善，動銷模式也跟著不斷發(fā)展，但市場并不排斥行之有效的常規(guī)打法，俗話說的好，黑貓白貓，抓住老鼠就是好貓。
在這些動銷組合中，筆者曾試圖窮極所有以詮釋其中的奧妙，但發(fā)現(xiàn)這不現(xiàn)實也會給人一種誤導，所以這里僅提到集中分類后的模式，作為思路的指引，給出方法和希望，并非標準答案。
產(chǎn)品組合動銷：
特制產(chǎn)品動銷（增量或減量之類）、混搭動銷（買贈附屬產(chǎn)品之類）、聯(lián)合動銷（完全不同的產(chǎn)品聯(lián)合動銷）、產(chǎn)品體驗動銷等；
價格組合動銷：
折扣、降價、加價買送、抽獎、平價、捆綁減價、限時減價、限量減價等有條件減價行為的組合；
渠道組合動銷：
廠家經(jīng)銷商聯(lián)合動銷（廠家經(jīng)銷商各拿出部分利潤動銷）、特制渠道動銷（比如白酒里的酒樓渠道或者商超渠道）、工廠團購網(wǎng)絡直銷等動銷組合；
其他組合動銷：
專賣、拍賣、送旅游等附加值動銷模式，窮盡一切服務消費者的手段進行終端的爭奪動銷組合。
也許有人發(fā)現(xiàn)，其實這里方式并非孤立的，他們之間也存在交叉組合，但只要把握動銷的核心問題，剩下就是對核心元素的組合和連線。
動銷，很簡單，就是填空和連線的問題，但，難的是也在這里。
三、招商和動銷需要企業(yè)具備哪些基礎？
有人也許說招商和動銷，兩件事很好的將問題簡單化了，但并不能說明現(xiàn)實的問題，因為現(xiàn)實來說，招商和動銷不能解決所有問題。
對。
這里要向大家說明的是，招商和動銷是兩大核心問題，其他的問題都可以看做是附屬問題進行逐級逐步的解決，例如以下提出的幾個例子。
1、具有管理能力的團隊-行動保障
無論是操作一個成熟市場還是空白市場，這個都是一個必要條件，具有管理能力的團隊都是必不可少的。
而且，這批具有管理能力的團隊，是操作整個市場的核心靈魂，再優(yōu)秀的方案，執(zhí)行的是他們。
2、具有基本品質的產(chǎn)品-市場保障
酒香不怕巷子深的時代，一去不復返。隨之而來的是，具有基本性能的產(chǎn)品通過優(yōu)秀的市場操作，成為整個市場的明星，把性能遠遠超過自己的產(chǎn)品遠遠地甩在自己后面。
在這個產(chǎn)能過剩的時代，再次證明了市場經(jīng)濟絕非是只對產(chǎn)品的認可，它是對市場導向的所有綜合因素檢驗的結果，任何試圖通過單純的產(chǎn)品力走向市場的模式，將受到越來越多的挑戰(zhàn)（資本運作已經(jīng)不止一次證明了這一點，通過兼并和收購，相對產(chǎn)品力劣勢的企業(yè)得到發(fā)展壯大）。
3、具有基本的激勵體系-動力保障
激勵體系，是區(qū)別兩個企業(yè)發(fā)展的一個明顯因素。同樣起步的企業(yè)，因為激勵體系走向不同的規(guī)模，它是企業(yè)在注重“人”的因素中一個突出動力。
而，在激勵體系中，人性和制度的沖突及平衡也一直都是困擾企業(yè)發(fā)展的重大問題，如何將激勵政策運用到恰到其分，也一直是管理者研究的課題。
4、具有基本的企業(yè)誠信-信譽保障
在筆者之前談過的一些有關招商的文章中，又談及企業(yè)品牌問題，也即是企業(yè)的誠信問題，人言，無信不立，企業(yè)信譽不僅是對內(nèi)的，也是對外的，它是保障所有事務處理得當?shù)囊粋€基礎問題、底線問題。
市場的成功和失敗絕非偶然，作為管理者，不是僅憑經(jīng)驗的固守成規(guī)，也不是盲目的眉毛胡子一把抓，凡事都有其規(guī)律在其中，可以是不同的角度，但是一但把握，就能起到事倍功半的效果，本文的職責也在于此，筆者作為雷諾瓦管理咨詢的一名普通顧問，希望自己的一點見解能與同行進行交流、共同提升。
在“貨幣-產(chǎn)品-貨幣”三個環(huán)節(jié)中，為了將貨幣增值，提升產(chǎn)品利潤率，廠家起到的角色是在“產(chǎn)品”這個環(huán)節(jié)做文章，然后通過對市場的操作， 銷售 到消費者手中，獲取利潤。
然而，面對如何 銷售 的問題，大家是否有這樣的感受？
一、 銷售 面臨的尷尬遭遇
一方面， 銷售 往往被認為是下沉到執(zhí)行層面的動作，企業(yè)強調業(yè)務員個人及團隊的能力表現(xiàn)；另一方面， 銷售 被認為上升到戰(zhàn)略的商業(yè)模式，弱化 銷售 中“人”的角色。
在 銷售 中，或按照模式進行推進檢驗，或不斷培訓提升 銷售 水平，最終把 銷售 復雜化，并集中表現(xiàn)為以下兩個問題。
1、忽視招商的根本目的
一般遇到的 銷售 問題，往往產(chǎn)品已經(jīng)成型、組織已經(jīng)招收、各種激勵政策也都成型，接下來就是招商的事，而事情往往這個階段，無論是主管人員還是執(zhí)行者，都認識到招商的重要性，但：
招商的目的，是什么？
這不是市場人員關心的問題，接下來的現(xiàn)象就可想而知：業(yè)務人員為招商而招商，地毯式地招商，簽了一批合同，卻很少有經(jīng)銷商提出訂貨或進貨，加上招商激勵政策，僅限于招商的合同，經(jīng)銷商的銷量與業(yè)務員業(yè)績不掛鉤，即使不是這樣，大家因為“招商”這個事忙忙碌碌，最終被掩埋在“這個事”下面，找不到自我。
最終，因為忽視招商的根本目的，僅將招商限于“招商”這個層面，不但延誤了操作市場的最佳時機，而且造成了大量的人員浪費，同時因為不斷無目的的招商，讓整個團隊缺乏戰(zhàn)斗力，士氣受到挫折。
2、忽視動銷的方式方法
在明確招商的目的在于動銷，并不斷提升經(jīng)銷商操作市場能力后，市場人員往往犯“常規(guī)”病，他們按照自己的經(jīng)驗處理產(chǎn)品的動銷問題。
這時，他們在沒有充分考慮市場因素的前提下，對市場進行了動銷方案的組合。
俗話說，攻心為上。一旦這些動銷方案沒有成功，經(jīng)銷商立刻對接下來的方案產(chǎn)生懷疑，業(yè)務人員指導經(jīng)銷商操作市場的威信大打折扣，最終造成經(jīng)銷商配合度不高，以致形成渠道滯漲的惡性循環(huán)。
總之，在 銷售 環(huán)節(jié)里，不能單純地把它看做一個 銷售 過程，以為是推銷，也不能將這個問題復雜化，看做一個龐大的系統(tǒng)，將每個環(huán)節(jié)都并列起來。
如果我們能將這些問題分類、排序再組合，會發(fā)現(xiàn)事情不是那么簡單。
但，也并不復雜。
二、只需解決兩件事：招商和動銷
招商，是將工廠的產(chǎn)品搬到市場上的過程；
動銷，是將市場里的產(chǎn)品搬到消費者家里的過程。
招商和動銷，是解決 銷售 整個過程的兩個基本環(huán)節(jié)，接下來就招商和動銷，談下作為一名英國雷諾瓦管理咨詢集團顧問的經(jīng)驗之談。
1、招商6個途徑（老經(jīng)銷商升級、老經(jīng)銷商新區(qū)域、老經(jīng)銷商轉介紹、開發(fā)新經(jīng)銷商、老業(yè)務員轉介紹、其他招商組合）；
招商可以分為6個途徑，被大家熟知的市場開發(fā)，在這里被看做是6種招商途徑的其中之一，也可以看出招商的重點并非在于市場的開發(fā)，除非實力足以擴大到空白市場，因為由近及遠的策略，一般其他幾個招商方式都能解決這些問題。
老經(jīng)銷商升級：
從年銷量1000萬到年銷量3000萬，是對廠家貢獻的增加，這里要比多開發(fā)2個1000萬銷量的經(jīng)銷商來得容易，只要方法指導適當，老經(jīng)銷商有著新經(jīng)銷商沒有的優(yōu)勢，二八理論也能說明，重點提升這些核心老經(jīng)銷商的重要性。
老經(jīng)銷商新區(qū)域：
在固定的區(qū)域或附近區(qū)域，比如省級區(qū)域，或者是廠家的外圍區(qū)域，扶植老經(jīng)銷商開拓新區(qū)域，要好于廠家獨立進行開發(fā)，無論是人脈還是經(jīng)濟影響，短期看，廠家都不如老經(jīng)銷商的優(yōu)勢。
老經(jīng)銷商轉介紹：
客情關系突出的經(jīng)銷商，可以做到這點，他們有著與廠家共榮的目標，通過優(yōu)質經(jīng)銷商的轉介紹，不斷發(fā)動鼓勵他們進行網(wǎng)絡的擴大，并給予獎勵，也將在短時間內(nèi)擴大市場的網(wǎng)絡。
開發(fā)新經(jīng)銷商：
其中也包含一部分老業(yè)務員的介紹，這個環(huán)節(jié)都是大家熟悉的，不再贅述。
其他招商組合：
比如有會議招商、展會招商、樣板市場招商、聯(lián)合招商（幾個廠家聯(lián)合起來招商，通過合作的上下游或者橫向的優(yōu)勢招商）等，不過這些模式相對于其他幾個，經(jīng)濟成本或是時間成本相對較大，需要具備一定的條件，不易為一般廠家所具備。
對于，我們經(jīng)常熟知的新經(jīng)銷商開發(fā)，要知道這僅是眾多招商方式的其中之一。
2、動銷的夢幻組合（產(chǎn)品組合動銷、價格組合動銷、渠道組合動銷、其他組合動銷）；
動銷的夢幻組合，隨著時代的發(fā)展，營銷理論的不斷完善，動銷模式也跟著不斷發(fā)展，但市場并不排斥行之有效的常規(guī)打法，俗話說的好，黑貓白貓，抓住老鼠就是好貓。
在這些動銷組合中，筆者曾試圖窮極所有以詮釋其中的奧妙，但發(fā)現(xiàn)這不現(xiàn)實也會給人一種誤導，所以這里僅提到集中分類后的模式，作為思路的指引，給出方法和希望，并非標準答案。
產(chǎn)品組合動銷：
特制產(chǎn)品動銷（增量或減量之類）、混搭動銷（買贈附屬產(chǎn)品之類）、聯(lián)合動銷（完全不同的產(chǎn)品聯(lián)合動銷）、產(chǎn)品體驗動銷等；
價格組合動銷：
折扣、降價、加價買送、抽獎、平價、捆綁減價、限時減價、限量減價等有條件減價行為的組合；
渠道組合動銷：
廠家經(jīng)銷商聯(lián)合動銷（廠家經(jīng)銷商各拿出部分利潤動銷）、特制渠道動銷（比如白酒里的酒樓渠道或者商超渠道）、工廠團購網(wǎng)絡直銷等動銷組合；
其他組合動銷：
專賣、拍賣、送旅游等附加值動銷模式，窮盡一切服務消費者的手段進行終端的爭奪動銷組合。
也許有人發(fā)現(xiàn)，其實這里方式并非孤立的，他們之間也存在交叉組合，但只要把握動銷的核心問題，剩下就是對核心元素的組合和連線。
動銷，很簡單，就是填空和連線的問題，但，難的是也在這里。
三、招商和動銷需要企業(yè)具備哪些基礎？
有人也許說招商和動銷，兩件事很好的將問題簡單化了，但并不能說明現(xiàn)實的問題，因為現(xiàn)實來說，招商和動銷不能解決所有問題。
對。
這里要向大家說明的是，招商和動銷是兩大核心問題，其他的問題都可以看做是附屬問題進行逐級逐步的解決，例如以下提出的幾個例子。
1、具有管理能力的團隊-行動保障
無論是操作一個成熟市場還是空白市場，這個都是一個必要條件，具有管理能力的團隊都是必不可少的。
而且，這批具有管理能力的團隊，是操作整個市場的核心靈魂，再優(yōu)秀的方案，執(zhí)行的是他們。
2、具有基本品質的產(chǎn)品-市場保障
酒香不怕巷子深的時代，一去不復返。隨之而來的是，具有基本性能的產(chǎn)品通過優(yōu)秀的市場操作，成為整個市場的明星，把性能遠遠超過自己的產(chǎn)品遠遠地甩在自己后面。
在這個產(chǎn)能過剩的時代，再次證明了市場經(jīng)濟絕非是只對產(chǎn)品的認可，它是對市場導向的所有綜合因素檢驗的結果，任何試圖通過單純的產(chǎn)品力走向市場的模式，將受到越來越多的挑戰(zhàn)（資本運作已經(jīng)不止一次證明了這一點，通過兼并和收購，相對產(chǎn)品力劣勢的企業(yè)得到發(fā)展壯大）。
3、具有基本的激勵體系-動力保障
激勵體系，是區(qū)別兩個企業(yè)發(fā)展的一個明顯因素。同樣起步的企業(yè)，因為激勵體系走向不同的規(guī)模，它是企業(yè)在注重“人”的因素中一個突出動力。
而，在激勵體系中，人性和制度的沖突及平衡也一直都是困擾企業(yè)發(fā)展的重大問題，如何將激勵政策運用到恰到其分，也一直是管理者研究的課題。
4、具有基本的企業(yè)誠信-信譽保障
在筆者之前談過的一些有關招商的文章中，又談及企業(yè)品牌問題，也即是企業(yè)的誠信問題，人言，無信不立，企業(yè)信譽不僅是對內(nèi)的，也是對外的，它是保障所有事務處理得當?shù)囊粋€基礎問題、底線問題。
市場的成功和失敗絕非偶然，作為管理者，不是僅憑經(jīng)驗的固守成規(guī)，也不是盲目的眉毛胡子一把抓，凡事都有其規(guī)律在其中，可以是不同的角度，但是一但把握，就能起到事倍功半的效果，本文的職責也在于此，筆者作為雷諾瓦管理咨詢的一名普通顧問，希望自己的一點見解能與同行進行交流、共同提升。
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本文來源： 銷售只需解決兩件事：招商和動銷
