商務(wù) 談判 的理論研究起源于西方國(guó)家，西方國(guó)家的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)較為成熟，并形成了一整套市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作體系，而商務(wù) 談判 是更好的達(dá)成交易，促使市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮與發(fā)展。作者研究商務(wù) 談判 以來(lái)，發(fā)現(xiàn)商務(wù) 談判 中策略技巧與中國(guó)From EMKT.com.cn的兵法計(jì)謀有異曲同工之妙，所用到的策略技巧都可以在兵法三十六計(jì)中找到對(duì)應(yīng)的計(jì)謀，無(wú)論是言語(yǔ)，還是內(nèi)容，可謂一一對(duì)應(yīng)。作者發(fā)表的很多篇商務(wù) 談判 文章，也是使用了兵法三十六計(jì)的計(jì)策名字。本篇文章就關(guān)門(mén)捉賊的商務(wù) 談判 策略進(jìn)行論述。
關(guān)門(mén)捉賊與關(guān)門(mén)打狗的意思是類(lèi)似的。在軍事戰(zhàn)爭(zhēng)中，我們經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)“圍殲戰(zhàn)”、“口袋陣”等戰(zhàn)爭(zhēng)案例，比如就我國(guó)古代戰(zhàn)爭(zhēng)史來(lái)說(shuō)，使用此計(jì)的著名戰(zhàn)例，有戰(zhàn)國(guó)時(shí)代孫臏龐涓馬陵道之戰(zhàn)（公元前342年）、秦趙長(zhǎng)平之戰(zhàn)（公元前262年）、漢初的楚漢垓下之戰(zhàn)（公元前203年）等。
在學(xué)習(xí)初中中國(guó)歷史時(shí)，作者清楚的記得歷史課本中的著名的紙上談兵案例，也是關(guān)門(mén)捉賊的知名軍事案例。戰(zhàn)國(guó)后期，秦國(guó)攻打趙國(guó)。秦軍在長(zhǎng)平（今山西高平北）受阻。長(zhǎng)平守將是歷史名將廉頗。廉頗見(jiàn)秦軍勢(shì)力強(qiáng)大，不能硬拼，便命令部隊(duì)堅(jiān)壁固守，不與秦軍交戰(zhàn)。兩軍相持四個(gè)多月，秦軍仍拿不下長(zhǎng)平。秦王采納了范雎的建議，用離間計(jì)讓趙王懷疑廉頗，趙王中計(jì)，調(diào)回廉頗，派趙括為將到長(zhǎng)平與秦軍作戰(zhàn)。趙括到長(zhǎng)平后，完全改變了廉頗堅(jiān)守不戰(zhàn)的策略，主張與秦軍對(duì)面決戰(zhàn)。秦將白起故意讓趙括嘗到一點(diǎn)甜頭，使趙括的軍隊(duì)取得了幾次小勝。趙括果然得意忘形，派人到秦營(yíng)下戰(zhàn)書(shū)。這下正中白起的下懷。他分兵幾路，指揮形成對(duì)趙括軍的包圍圈。第二天，趙括親率四十萬(wàn)大軍，來(lái)與秦兵決戰(zhàn)。秦軍與趙軍幾次交戰(zhàn)，都打輸了。趙括志得意滿(mǎn)，哪里知道敵人用的是誘敵之計(jì)。他率領(lǐng)大軍追趕被打敗了的秦軍，一直追到秦壁。秦軍堅(jiān)守不出，趙括一連數(shù)日也攻克不了，只得退兵。這時(shí)突然得到消息：自己的后營(yíng)已被秦軍攻占，糧道也被秦軍截?cái)唷Ｇ剀娨寻掩w軍全部包圍起未。一連四十六天，趙軍絕糧，士兵殺人相食，趙括只得拼命突圍。白起已嚴(yán)密部署，多次擊退企圖突圍的趙軍，最后，趙括中箭身亡，趙軍大亂?？上氖f(wàn)大軍都慘遭殺戮。這個(gè)趙括，就是會(huì)“紙上談兵”，在真正的戰(zhàn)場(chǎng)上，一下子就中了敵軍“關(guān)門(mén)捉賊”之計(jì)，損失四十萬(wàn)大軍，使趙國(guó)從此一蹶不振。
關(guān)門(mén)捉賊策略應(yīng)用必須注意兩點(diǎn)：第一點(diǎn)，在“關(guān)”上，必須讓“賊”先進(jìn)來(lái)，然后才能關(guān)，而不是把門(mén)關(guān)上，而讓賊吃了閉門(mén)羹，這種情況下，無(wú)法“關(guān)門(mén)”。第二點(diǎn)，在“捉”上，關(guān)上門(mén)后，你必須利用一定的方式方法把賊捉起來(lái)，甕中捉鱉，但是“鱉”也是會(huì)亂擺亂動(dòng)的，不會(huì)束手就擒，因此，在關(guān)門(mén)后，你必須有策略讓“鱉”安定下來(lái)，束手就請(qǐng)。在商業(yè)“戰(zhàn)爭(zhēng)”中，也有很多關(guān)門(mén)捉賊的案例。作者先舉一個(gè)身邊的例子。
采購(gòu)部小王想采購(gòu)一批生產(chǎn)原材料，但是在申請(qǐng)款項(xiàng)的時(shí)候，被預(yù)算專(zhuān)員小宋給駁回了，小宋告知小王：這筆款年初預(yù)算沒(méi)有預(yù)留，因此，無(wú)法使用款項(xiàng)。眼看著工廠排產(chǎn)日期將近，小王再三告知小宋審批款項(xiàng)，但小宋還是堅(jiān)持不肯，稱(chēng)只有領(lǐng)導(dǎo)同意了，才能出款。小王只能求助自己在財(cái)務(wù)的好朋友華仔。華仔告訴小王，預(yù)算確實(shí)沒(méi)有，但是經(jīng)過(guò)申請(qǐng)，這筆預(yù)算可以添加；另外，小宋堅(jiān)持稱(chēng)沒(méi)有預(yù)算，也是無(wú)奈之舉，只要領(lǐng)導(dǎo)同意批準(zhǔn)了，也會(huì)出款。小王在這種情況下，請(qǐng)示采購(gòu)部領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商后，找到財(cái)務(wù)部經(jīng)理，并將實(shí)際情況告訴財(cái)務(wù)部，并打了申請(qǐng)報(bào)告，獲得了財(cái)務(wù)部的同意。這個(gè)時(shí)候，小王又找到小宋，把申請(qǐng)報(bào)告的審批意見(jiàn)告訴了小宋，小宋了解后，就安排了出款。
此案例中所謂的門(mén)就是：是否批準(zhǔn)該款項(xiàng)，一旦這個(gè)“門(mén)關(guān)上”了，也就是說(shuō)同意了該款項(xiàng)，小宋的要求自然就滿(mǎn)足了，就進(jìn)入到這個(gè)“門(mén)里面”了。小王就能拿到這筆款項(xiàng)用于購(gòu)買(mǎi)原材料。
另外，在賣(mài)場(chǎng)成交中，也經(jīng)常碰到這種情況。
顧客：“你們的價(jià)格真的不能再優(yōu)惠了嗎？”
導(dǎo)購(gòu)員：“我們報(bào)的是最底的價(jià)格了，真的沒(méi)辦法再優(yōu)惠了！”
顧客：“那我到B店去買(mǎi)了。
導(dǎo)購(gòu)員：“這位大姐，您可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我保證我報(bào)的價(jià)格是全市最低價(jià)?！薄?BR>
就在顧客離去的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員給B店導(dǎo)購(gòu)打電話(huà)：“小王，等會(huì)兒有一個(gè)四十多歲短頭發(fā)的中年婦女去看XXX型號(hào)的機(jī)器，你那里的價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，別送禮品，別讓她在砍價(jià)了?！盉店導(dǎo)購(gòu)：“收到，放心吧?！薄?BR>
家電賣(mài)場(chǎng)是一個(gè)成熟的業(yè)態(tài)，一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)商圈有好幾個(gè)終端門(mén)店，而且屬于不同的渠道商，渠道的惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)時(shí)常發(fā)生，聰明的顧客常以“我到另一個(gè)店去買(mǎi)”來(lái)最大限度的壓價(jià)。針對(duì)這種情況，廠家除了會(huì)制定一致的底價(jià)外，并且要求導(dǎo)購(gòu)員之間的信息互通，避免聰明的顧客利用信息不對(duì)稱(chēng)和導(dǎo)購(gòu)急于成效的心理，造成來(lái)回多次殺價(jià)，損害廠商的利潤(rùn)空間和延長(zhǎng)成交時(shí)間。銷(xiāo)售信息的及時(shí)溝通，形成關(guān)門(mén)捉賊的勢(shì)態(tài)，斷了顧客來(lái)回用一個(gè)店的價(jià)格壓另一個(gè)店的價(jià)格僥幸心理，這種半封閉的讓價(jià)策略，在某種意義上來(lái)說(shuō)有助于提高終端的效率，縮短成交時(shí)間。
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