一、 銷售目標和費用預(yù)算
年度銷售目標3500萬元，費用額度1050萬元，比例為30％。
目標分解：（單位：萬元）
煙、威地區(qū)：800 濟南：500 淄博（萊蕪）：400
德州：300 東營：200 濱州：100
泰安：100 濟寧：100 維坊：100
臨沂：100 其他地區(qū)經(jīng)銷商：800
二、 市場拓展思路和模式
開發(fā)模式采用“以經(jīng)銷商為主與我方聯(lián)營”的模式。即經(jīng)銷商進貨后，我方派2名業(yè)務(wù)人員同時進駐市場，協(xié)助經(jīng)銷商開展拓市工作，加快經(jīng)銷商成長速度和市場拓展速度。
三、 市場開發(fā)重點
A級市場：煙臺（威海）、濟南、淄博（萊蕪）、德州、東營。
B級市場：濱州、泰安、濟寧、維坊、監(jiān)沂。
C級市場：河澤、青島、日照、棗莊、聊城。
重點扶持A級市場，協(xié)助B級市場，放手C級市場。
四、 招商整體工作
招商政策在執(zhí)行過程中要保持一致性。
1） 價格政策
規(guī)格
區(qū)域經(jīng)銷價
縣級分銷價
網(wǎng)點價
零售價
0.9L
10
11
11.5
13
1.8L
20
21
22
27
5L
48
50
52
56
0.9L×2
21
22
23
26
1.8L×2
41
43
45
49
1.8L×4
84
88
92
108
備注: 1.8L降1元; 1.8L降1元; 1.8*2提1元
2） 返利政策。
A進貨獎勵
每次進貨同時，按進貨額1％返實物進行獎勵，（如出現(xiàn)退貨，獎勵退還）
B年終返利。
100――200萬元1.0％
201――300萬元1.5％
301――400萬元2.0％
400萬元 以上 2.5％
3） 宣傳支持
A 公司統(tǒng)一操作上線媒體廣告。
B 分地區(qū)廣告由經(jīng)銷商提出申請，報公司審批后執(zhí)行，廣告款以實物形式與年底兌現(xiàn)。
C 公司根據(jù)經(jīng)銷商情況及市場發(fā)展情況，配備終端宣傳用品、張貼畫、條幅、易拉寶等。
D 大型商場進場費用由經(jīng)銷商提出書面申請，報公司審批備檔后執(zhí)行，所用款項經(jīng)銷商下一次進貨時以實物形式兌現(xiàn)。
E 大型商場堆頭、DM報等宣傳形式需經(jīng)銷商以書面形式提出申請，報公司審批備案后執(zhí)行，所花款項以實物形式年底兌現(xiàn)。。
4） 促銷支持
A 市場啟動期（三個月）內(nèi)，協(xié)助經(jīng)銷商舉辦大型促銷活動1次，促銷品由我方提供。
B 根據(jù)廠方市場總體戰(zhàn)略，為經(jīng)銷商配發(fā)促銷品。
5） 企劃支持
A 及時交流優(yōu)秀的市場拓展 方案 及促銷 方案 ，做到資源共享。
B 對經(jīng)銷商的經(jīng)營情況及時分析，提出指導(dǎo)意見。
C 統(tǒng)一產(chǎn)品識別系統(tǒng)，規(guī)范品牌形象。
D 對市場拓展提出指導(dǎo)意見和 方案 。
E 對行業(yè)態(tài)勢和市場狀況及時交流。
6） 人員支持
A 每個地區(qū)派駐2――3名我方人員協(xié)助經(jīng)銷商開展工作，拓展市場，壯大經(jīng)銷商力量。
B 招商材料的準備
① 招商政策材料
② 企業(yè)介紹和相關(guān)政策材料
③ 產(chǎn)品宣傳材料。
④ 經(jīng)銷商服務(wù)體系材料準備。
⑤ 公司證件
⑥ 產(chǎn)品獲獎證書
⑦ 產(chǎn)品標準
⑧ 質(zhì)檢報告
⑨ 樣品
C 招商信息的發(fā)布。
①《銷售與市場》、《商界》、《中國經(jīng)營報》上發(fā)布招商信息。于9月15日前聯(lián)系完畢。重點針對山東、河北、天津、北京招商。
② 網(wǎng)上發(fā)布招商信息，現(xiàn)在開始，由專人負責。
③ 網(wǎng)上查找經(jīng)銷商名單，電話溝通聯(lián)系，現(xiàn)在開始，由專人負責。
D 招商部成立。
① 主管1人、商務(wù)代表2人。
② 由招商部負責經(jīng)銷商事宜，負責整個招商工作。
7）經(jīng)銷商服務(wù)體系的建立
① 財務(wù)服務(wù)。
建立經(jīng)銷商專用帳戶，及時查收貨款，由專人負責，并及時將信息反饋給招商部。
② 物流服務(wù)
與物流公司建立合作關(guān)系，保證貨物及時發(fā)出。
③ 回訪服務(wù)
每星期對經(jīng)銷商進行回訪調(diào)度，反饋市場信息、市場存在的問題、下一步工作計劃、工作建議。
每月經(jīng)銷商上報經(jīng)銷商月報表，反映市場開發(fā)情況。（附表1）
④ 市場服務(wù)
我方派2――3名業(yè)務(wù)員協(xié)助經(jīng)銷商日常工作，為經(jīng)銷商提供全程服務(wù)。了解市場、分析市場、把握市場、開拓市場，迅速壯大經(jīng)銷商，迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓銷售渠道。
五、 產(chǎn)品策略
1、產(chǎn)品定位
物優(yōu)價廉，具有自己特色“純正”不滲假，用質(zhì)量說話，突出純機軋物理加工花生油。
2、價格定位
定位在第三階梯，在魯花、金龍魚、胡姬花之后。
六、 市場宣傳策略
1、上線宣傳
以山東衛(wèi)視臺廣告為主，做上線的主線進行操作。選擇時段在天氣預(yù)報前倒1位和天氣預(yù)報后正1位，每天播出2次，每次15″,并保持廣告投放的連續(xù)性。
2、終端宣傳
① 產(chǎn)品堆頭：每個地區(qū)選擇4――6家大型超市做3個月的堆頭，加強終端展示。
② DM報：針對有DM的大型超市上貨初期上一次DM，開展促銷活動。
③ 條幅宣傳：突出規(guī)模。
④ 張貼畫：突出統(tǒng)一性，規(guī)模操作。
年度銷售目標3500萬元，費用額度1050萬元，比例為30％。
目標分解：（單位：萬元）
煙、威地區(qū)：800 濟南：500 淄博（萊蕪）：400
德州：300 東營：200 濱州：100
泰安：100 濟寧：100 維坊：100
臨沂：100 其他地區(qū)經(jīng)銷商：800
二、 市場拓展思路和模式
開發(fā)模式采用“以經(jīng)銷商為主與我方聯(lián)營”的模式。即經(jīng)銷商進貨后，我方派2名業(yè)務(wù)人員同時進駐市場，協(xié)助經(jīng)銷商開展拓市工作，加快經(jīng)銷商成長速度和市場拓展速度。
三、 市場開發(fā)重點
A級市場：煙臺（威海）、濟南、淄博（萊蕪）、德州、東營。
B級市場：濱州、泰安、濟寧、維坊、監(jiān)沂。
C級市場：河澤、青島、日照、棗莊、聊城。
重點扶持A級市場，協(xié)助B級市場，放手C級市場。
四、 招商整體工作
招商政策在執(zhí)行過程中要保持一致性。
1） 價格政策
規(guī)格
區(qū)域經(jīng)銷價
縣級分銷價
網(wǎng)點價
零售價
0.9L
10
11
11.5
13
1.8L
20
21
22
27
5L
48
50
52
56
0.9L×2
21
22
23
26
1.8L×2
41
43
45
49
1.8L×4
84
88
92
108
備注: 1.8L降1元; 1.8L降1元; 1.8*2提1元
2） 返利政策。
A進貨獎勵
每次進貨同時，按進貨額1％返實物進行獎勵，（如出現(xiàn)退貨，獎勵退還）
B年終返利。
100――200萬元1.0％
201――300萬元1.5％
301――400萬元2.0％
400萬元 以上 2.5％
3） 宣傳支持
A 公司統(tǒng)一操作上線媒體廣告。
B 分地區(qū)廣告由經(jīng)銷商提出申請，報公司審批后執(zhí)行，廣告款以實物形式與年底兌現(xiàn)。
C 公司根據(jù)經(jīng)銷商情況及市場發(fā)展情況，配備終端宣傳用品、張貼畫、條幅、易拉寶等。
D 大型商場進場費用由經(jīng)銷商提出書面申請，報公司審批備檔后執(zhí)行，所用款項經(jīng)銷商下一次進貨時以實物形式兌現(xiàn)。
E 大型商場堆頭、DM報等宣傳形式需經(jīng)銷商以書面形式提出申請，報公司審批備案后執(zhí)行，所花款項以實物形式年底兌現(xiàn)。。
4） 促銷支持
A 市場啟動期（三個月）內(nèi)，協(xié)助經(jīng)銷商舉辦大型促銷活動1次，促銷品由我方提供。
B 根據(jù)廠方市場總體戰(zhàn)略，為經(jīng)銷商配發(fā)促銷品。
5） 企劃支持
A 及時交流優(yōu)秀的市場拓展 方案 及促銷 方案 ，做到資源共享。
B 對經(jīng)銷商的經(jīng)營情況及時分析，提出指導(dǎo)意見。
C 統(tǒng)一產(chǎn)品識別系統(tǒng)，規(guī)范品牌形象。
D 對市場拓展提出指導(dǎo)意見和 方案 。
E 對行業(yè)態(tài)勢和市場狀況及時交流。
6） 人員支持
A 每個地區(qū)派駐2――3名我方人員協(xié)助經(jīng)銷商開展工作，拓展市場，壯大經(jīng)銷商力量。
B 招商材料的準備
① 招商政策材料
② 企業(yè)介紹和相關(guān)政策材料
③ 產(chǎn)品宣傳材料。
④ 經(jīng)銷商服務(wù)體系材料準備。
⑤ 公司證件
⑥ 產(chǎn)品獲獎證書
⑦ 產(chǎn)品標準
⑧ 質(zhì)檢報告
⑨ 樣品
C 招商信息的發(fā)布。
①《銷售與市場》、《商界》、《中國經(jīng)營報》上發(fā)布招商信息。于9月15日前聯(lián)系完畢。重點針對山東、河北、天津、北京招商。
② 網(wǎng)上發(fā)布招商信息，現(xiàn)在開始，由專人負責。
③ 網(wǎng)上查找經(jīng)銷商名單，電話溝通聯(lián)系，現(xiàn)在開始，由專人負責。
D 招商部成立。
① 主管1人、商務(wù)代表2人。
② 由招商部負責經(jīng)銷商事宜，負責整個招商工作。
7）經(jīng)銷商服務(wù)體系的建立
① 財務(wù)服務(wù)。
建立經(jīng)銷商專用帳戶，及時查收貨款，由專人負責，并及時將信息反饋給招商部。
② 物流服務(wù)
與物流公司建立合作關(guān)系，保證貨物及時發(fā)出。
③ 回訪服務(wù)
每星期對經(jīng)銷商進行回訪調(diào)度，反饋市場信息、市場存在的問題、下一步工作計劃、工作建議。
每月經(jīng)銷商上報經(jīng)銷商月報表，反映市場開發(fā)情況。（附表1）
④ 市場服務(wù)
我方派2――3名業(yè)務(wù)員協(xié)助經(jīng)銷商日常工作，為經(jīng)銷商提供全程服務(wù)。了解市場、分析市場、把握市場、開拓市場，迅速壯大經(jīng)銷商，迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓銷售渠道。
五、 產(chǎn)品策略
1、產(chǎn)品定位
物優(yōu)價廉，具有自己特色“純正”不滲假，用質(zhì)量說話，突出純機軋物理加工花生油。
2、價格定位
定位在第三階梯，在魯花、金龍魚、胡姬花之后。
六、 市場宣傳策略
1、上線宣傳
以山東衛(wèi)視臺廣告為主，做上線的主線進行操作。選擇時段在天氣預(yù)報前倒1位和天氣預(yù)報后正1位，每天播出2次，每次15″,并保持廣告投放的連續(xù)性。
2、終端宣傳
① 產(chǎn)品堆頭：每個地區(qū)選擇4――6家大型超市做3個月的堆頭，加強終端展示。
② DM報：針對有DM的大型超市上貨初期上一次DM，開展促銷活動。
③ 條幅宣傳：突出規(guī)模。
④ 張貼畫：突出統(tǒng)一性，規(guī)模操作。
樂發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內(nèi)超市采購商與批發(fā)市場供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場平臺,是全國批發(fā)市場行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
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