一、團(tuán)購(gòu) 營(yíng)銷 ，勝者為王
2010年，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，如雨后春筍般出現(xiàn)上萬(wàn)家網(wǎng)站，全民參與到了一次別開生面的PK團(tuán)購(gòu)競(jìng)賽中，以糯米、拉手、美團(tuán)、24券為代表的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)甚至動(dòng)用報(bào)紙、地鐵燈箱等傳統(tǒng)媒體進(jìn)行廣泛傳播，拉手甚至在七夕節(jié)炒作拍賣男友的活動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，但是絕大部分團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站僅僅是在模仿美國(guó)團(tuán)購(gòu)Groupon網(wǎng)站的模式，在 營(yíng)銷 創(chuàng)新，和發(fā)揮商業(yè)互動(dòng)平臺(tái)的平臺(tái)上鮮有圈地，2011年，隨著團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站蓬勃發(fā)展，完成向全國(guó)圈地?cái)U(kuò)張外，與團(tuán)友、商家形成將多維的聯(lián)動(dòng)模式將會(huì)形成。
對(duì)許多還未參加團(tuán)購(gòu)，或者已經(jīng)參加團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的企業(yè)而言，必須了解到團(tuán)購(gòu)本身最大的價(jià)值是傳播價(jià)值，能夠其他廣告和渠道費(fèi)用較高的情況下，以較低的成本讓目標(biāo)消費(fèi)者選購(gòu)到自己的產(chǎn)品，非常適合新產(chǎn)品上市推廣，以及中小企業(yè)的推廣，本身指望團(tuán)購(gòu)實(shí)現(xiàn)很大贏利是不太可能的，因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)價(jià)格往往都在原價(jià)的5折以下，加上團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站10%的服務(wù)費(fèi)，這其中有可能有10%保證金收不回來(lái)，因此出貨價(jià)格往往接近成本價(jià)甚至低于成本價(jià)，但是團(tuán)購(gòu) 營(yíng)銷 設(shè)計(jì)合理將為今后的業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)很大的契機(jī)。
以筆者與多家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的合作經(jīng)歷來(lái)看，必須注意首先，塑造和找準(zhǔn)自己要推出團(tuán)購(gòu)的賣點(diǎn)和特色，僅僅依靠低價(jià)是難以打動(dòng)許多挑剔消費(fèi)者立刻購(gòu)買的，筆者在推廣紫海鷺緣浪漫莊園這一項(xiàng)目時(shí)，特別突出了法國(guó)普羅旺斯薰衣草和網(wǎng)絡(luò)神獸草泥馬，前者是眾多女孩子向往的浪漫情懷，往往只能在電視看到，后者是眾多年輕人喜愛(ài)的動(dòng)物，抓住這2大熱點(diǎn)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行病毒傳播，立刻帶動(dòng)眾多網(wǎng)友關(guān)注和購(gòu)買。并倡導(dǎo)消費(fèi)者過(guò)綠色芳香的健康生活，引起共鳴，導(dǎo)致有的人一次買20多長(zhǎng)門票送親朋好友。
值得注意的是，一些團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品在銷售之前往往默默無(wú)聞，品牌知名度很低，這樣導(dǎo)致不少消費(fèi)者不敢購(gòu)買該類產(chǎn)品，因此必須借助整合 營(yíng)銷 手段，尤其是在團(tuán)購(gòu)之前，在網(wǎng)絡(luò)上多刊登企業(yè)和產(chǎn)品的深度介紹，使用體驗(yàn)，注意事項(xiàng)，建立正向的口碑，將對(duì)銷量提升具有很大的促進(jìn)作用。
其次提高團(tuán)購(gòu)的附加值，設(shè)計(jì)組合套餐，單純的產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)?fù)|動(dòng)不了消費(fèi)者的心，筆者在設(shè)計(jì)團(tuán)購(gòu)套餐時(shí)，特別把釣魚和品嘗薰衣草香茶放入其中，帶動(dòng)了許多消費(fèi)者的興趣和感受，他們正希望通過(guò)這樣的方式，緩解壓力，過(guò)上輕松自然的生活。
而一些團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，僅僅就產(chǎn)品賣產(chǎn)品，帶來(lái)的附加值和體驗(yàn)感并不高，比如某牙科診所推出的洗牙團(tuán)購(gòu)活動(dòng)僅僅有300多人報(bào)名參加，為何差距這么大呢？關(guān)鍵在于在產(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)和訴求方面出現(xiàn)了問(wèn)題，如果僅僅當(dāng)牙齒護(hù)理，引起不了消費(fèi)者的興趣，缺少購(gòu)買動(dòng)力和迫切性，如果特別強(qiáng)調(diào)可以提升個(gè)人魅力和自信，幫助你找到更好的工作，或者男女朋友，再推出職場(chǎng)潔牙套餐和魅力情緣套餐，贈(zèng)送當(dāng)下非常給力的LED牙套或許結(jié)果會(huì)有很大不同，不但帶來(lái)很好的銷量，還會(huì)帶來(lái)特別的口碑。
二、娛樂(lè) 營(yíng)銷 ，抓住消費(fèi)者的人眼球
2010年的娛樂(lè) 營(yíng)銷 已經(jīng)從媒體選秀活動(dòng)，進(jìn)入到了人人參與的娛樂(lè)事件中去，如天涯社區(qū)的“小月月事件”，將一個(gè)虛擬的胖女孩與男朋友的在上海的詭異游程生動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)，成為全國(guó)80后、90后追捧的娛樂(lè)事件，時(shí)候才知道這是一位26歲的女編劇為了炒作自己的電視劇播出，而精心策劃的娛樂(lè) 營(yíng)銷 活動(dòng)。
2011年，娛樂(lè) 營(yíng)銷 將進(jìn)入新的發(fā)展階段，隨著桌面游戲的在北京、上海、廣州等一線城市的流行，將逐漸想二三線市場(chǎng)流行，桌游將作為一個(gè)休閑娛樂(lè)方式成為年輕人生活的一部分，企業(yè)可以通過(guò)利用周游這一題材開發(fā)系列的和產(chǎn)品有關(guān)的主題桌游，系列活動(dòng)，將更容易在目標(biāo)消費(fèi)群中形成口碑傳播效應(yīng)。
三、體驗(yàn) 營(yíng)銷 ，感動(dòng)消費(fèi)者的身心
體驗(yàn) 營(yíng)銷 ，正在成為一種企業(yè)鞏固市場(chǎng)和建立品牌的有效模式，盛大網(wǎng)絡(luò)甚至在寧波開設(shè)了以網(wǎng)絡(luò)游戲《傳奇》為主題的網(wǎng)游公園，世界級(jí)撲克牌制造企業(yè)姚記也開設(shè)了撲克為主題的文化公園，上海浦東開始興建的迪斯尼樂(lè)園，吸引了超過(guò)1000億的投資，超過(guò)世博會(huì)的直接投資的大手筆營(yíng)造中國(guó)人的夢(mèng)幻童話世界。
不僅僅是娛樂(lè)業(yè)需要更多的體驗(yàn)，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)也需要更深入的體驗(yàn)，如筆者規(guī)劃投資的紫海鷺緣浪漫莊園，解決了互聯(lián)網(wǎng)交友網(wǎng)站無(wú)法面對(duì)面了解的問(wèn)題，又解決的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)無(wú)法吸引主流消費(fèi)群的尷尬，種植了上百畝的浪漫的普羅旺斯薰衣草和各種只有在電影中看到的向日葵花海、許愿樹、許愿鐘，通過(guò)營(yíng)造浪漫主題的交友平臺(tái)，塑造特別的“現(xiàn)實(shí)版開心農(nóng)場(chǎng)，情侶愛(ài)情花園”，成為上海，乃至全國(guó)的第一家時(shí)尚浪漫綠色莊園，成為世界500強(qiáng)企業(yè)惠普組織相親會(huì)的首選，甚至遠(yuǎn)在天津、唐山的情侶千里之外來(lái)這里體驗(yàn)夢(mèng)想中的浪漫的自然情懷。
再如目前已經(jīng)獲得風(fēng)投的兒童職業(yè)體驗(yàn)中心——星期八小鎮(zhèn)，已經(jīng)在上海、廣州、武漢紛紛登場(chǎng)，在這里，兒童可以在大人的必要輔導(dǎo)下，自主模擬扮演各種社會(huì)角色，提前感知成人世界，培育健全心理，增強(qiáng)社交能力，塑造健全人格。
近7000平米的場(chǎng)館，以2/3的比例打造真實(shí)生活場(chǎng)景，既有設(shè)施林立的街道，又有各式風(fēng)格的建筑，更有各色不同品牌商店和工廠，是任孩子體驗(yàn)、娛樂(lè)、創(chuàng)造、學(xué)習(xí)的小一號(hào)世界。在這里,4歲的牙醫(yī);5歲的女主播;消防員6歲、司機(jī)7歲、飛行員9歲、警察10歲……『星期8小鎮(zhèn)』是一個(gè)寓教于樂(lè)的情景體驗(yàn)天地，由大大小小的約45個(gè)主題場(chǎng)館組成，每個(gè)主題館設(shè)計(jì)皆具有較強(qiáng)的真實(shí)感，讓孩子逼真的環(huán)境氛圍中，通過(guò)親自動(dòng)手參與、快樂(lè)的角色體驗(yàn)，幫助孩子激發(fā)自己的潛能與興趣，全面提升孩子動(dòng)手能力；協(xié)調(diào)、統(tǒng)籌能力；團(tuán)隊(duì)合作、與他人相處的能力；戰(zhàn)勝挫折的能力這4種“關(guān)鍵能力”。
這樣難得的體驗(yàn)經(jīng)歷，讓渴望長(zhǎng)大的孩子過(guò)了一把做大人的癮，父母親有非常樂(lè)意，鍛煉了孩子的各方面能力，將會(huì)為孩子的今后的身心成長(zhǎng)帶來(lái)更大的推進(jìn)。
為他山之石，可以攻玉，2011年，你能夠?yàn)橄M(fèi)者營(yíng)造一種向往的感覺(jué)和氛圍，將成為企業(yè)能夠持久發(fā)展的一個(gè)必要手段。
四、減法 營(yíng)銷 ，在特定的場(chǎng)合滿足特定的需求
金融危機(jī)還未過(guò)去，通貨膨脹又接踵而來(lái)，消費(fèi)者的消費(fèi)力和消費(fèi)信心都受到影響，加上生活節(jié)奏日趨加快，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的便捷性和包裝規(guī)格都有了更好的要求。減法 營(yíng)銷 就是在原有的產(chǎn)品和服務(wù)上面做減法，滿足消費(fèi)者核心的需求，我們看到如家、7天、莫泰通過(guò)做減法，把三星級(jí)的賓館裝修做精簡(jiǎn)，成為主流商務(wù)人士、旅游愛(ài)好者的首選快捷酒店，再如春秋航空減去了飛機(jī)上餐飲服務(wù)，減去了頭等艙，增加了更多普通艙的座位，開啟中國(guó)廉價(jià)航空公司新模式，甚至提出了“在飛機(jī)上賣站票”的大膽設(shè)想，這個(gè)說(shuō)法如果實(shí)現(xiàn)，坐飛機(jī)就像坐公共汽車一樣方便，航班上的人數(shù)可以增長(zhǎng)40%，機(jī)票的價(jià)格也可以降下來(lái)。
可以預(yù)見(jiàn)，便捷航空這種模式，將會(huì)大行其道，可以讓更多的中國(guó)人過(guò)春節(jié)，不用排隊(duì)買火車票，直接打“飛的”回家。
我們看到像大白兔奶糖也推出的小包裝產(chǎn)品。該包裝內(nèi)含6顆大白兔奶糖，終端售價(jià)12元，包裝顏色各異，但都有一只胖嘟嘟的小白兔，神獸小朋友的喜愛(ài)。這這對(duì)于成熟的市場(chǎng)和行業(yè)來(lái)說(shuō)意義重大，如現(xiàn)在的牙膏口徑都受到“擴(kuò)大2毫米”的影響，造成了很大的浪費(fèi)，如果開發(fā)小口徑牙膏，反其道行至，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的牙膏市場(chǎng)中，就能更受到主流消費(fèi)者的歡迎，塑造新的牙膏品牌形象。再如成熟的豆?jié){機(jī)行業(yè)已經(jīng)日趨飽和，很多上班白領(lǐng)早上無(wú)暇在家里煮豆?jié){喝，開發(fā)方便的迷你豆?jié){機(jī)，可以在辦公室和學(xué)校使用，豆?jié){機(jī)的杯子平常還可以作為咖啡杯和茶杯使用，那么無(wú)疑是開辟一個(gè)新的藍(lán)海市場(chǎng)，可以預(yù)見(jiàn)，2011年，加法 營(yíng)銷 將有更大的發(fā)展，產(chǎn)品功能、數(shù)量、用途不是越多越好，滿足特定人群和特定場(chǎng)合、特定的渠道的需要，就能開辟一個(gè)全新的細(xì)分市場(chǎng)，甚至幫助一些中小企業(yè)能夠脫穎而出。
五、sns 營(yíng)銷 ，互動(dòng) 營(yíng)銷 時(shí)代來(lái)臨
SNS，全稱Social Networking Services，即社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，專指旨在幫助人們建立社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)。SNS 營(yíng)銷 ，隨著網(wǎng)絡(luò)社區(qū)化而興起的 營(yíng)銷 方式。SNS社區(qū)在中國(guó)快速發(fā)展時(shí)間并不長(zhǎng)，但是SNS現(xiàn)在已經(jīng)成為備受廣大用戶歡迎的一種網(wǎng)絡(luò)交際模式。SNS 營(yíng)銷 就是利用SNS網(wǎng)站的分享和共享功能，在六維理論的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的一種 營(yíng)銷 。通過(guò)病毒式傳播的手段，讓產(chǎn)品被更多的人知道。
目前通過(guò)人人網(wǎng)、開心網(wǎng)、校內(nèi)網(wǎng)這樣的sns平臺(tái)，傳播企業(yè)產(chǎn)品，塑造品牌形象已經(jīng)成為一種流行的方式，以百事出品的果繽紛飲料為例，通過(guò)以校內(nèi)網(wǎng)和開心網(wǎng)的合作，將產(chǎn)品植入到最有人氣的“開心農(nóng)場(chǎng)”中，用戶可以在游戲中用虛擬貨幣購(gòu)買果實(shí)種子包進(jìn)行種植，每種果實(shí)成熟后能夠出售，也可以為果汁加工提供原料。
除了單個(gè)出售的種子包以外，更加特別的是，還有價(jià)格更為便宜實(shí)惠的果繽紛配料種子包出售，每個(gè)果繽紛種子包內(nèi)都會(huì)有合成這種果繽紛果汁的每種配料果實(shí)的種子包以供種植，種植過(guò)程中用戶會(huì)增加經(jīng)驗(yàn)。用戶可以購(gòu)買榨汁機(jī)來(lái)生產(chǎn)果汁，用戶可以根據(jù)收獲的果實(shí)種類和數(shù)量，來(lái)選擇生產(chǎn)口味和生產(chǎn)數(shù)量進(jìn)行果汁加工，然后將加工好的果汁放入產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)，接下來(lái)就可以出售果汁了。果汁出售后可以獲得一定的經(jīng)驗(yàn)值和貨幣，然后根據(jù)經(jīng)驗(yàn)的高低和掙錢的多少，在排行榜中排定名次，更能贏取豐富的獎(jiǎng)品。根據(jù)統(tǒng)計(jì)達(dá)到了參與用戶超過(guò)一千萬(wàn)，制作的果繽紛瓶數(shù)達(dá)到十億，這已然是預(yù)期目標(biāo)的20倍。
通過(guò)的SNS平臺(tái)效應(yīng)現(xiàn)實(shí)病毒式傳播，已經(jīng)從社交網(wǎng)站、婚戀網(wǎng)站、休閑娛樂(lè)網(wǎng)站向更多的行業(yè)滲透，如減肥、美容、教育等都出現(xiàn)了系列的SNS平臺(tái)，企業(yè)利用好這樣的平臺(tái)，甚至建立這樣的平臺(tái)將為今后鞏固市場(chǎng)基礎(chǔ)，增加消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的喜好度，都會(huì)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，保有客戶的一種重要平臺(tái)，2011年，建立自己的SNS 營(yíng)銷 模式機(jī)會(huì)就在眼前。
六、價(jià)值 營(yíng)銷 ，讓消費(fèi)物超所值
同樣的價(jià)格，可以得到更多的價(jià)值和滿足，這是在新 營(yíng)銷 環(huán)境下面臨的問(wèn)題，如何做到物超所值，做到消費(fèi)者趨之若鶩，考驗(yàn)的是企業(yè)的智慧和綜合運(yùn)營(yíng)能力。
很難想象，在全世界擁有16000家，年銷售收入超過(guò)104億美元的咖啡連鎖巨頭——星巴克遇到了強(qiáng)勁的對(duì)手，這就是2003年才創(chuàng)辦的臺(tái)灣85度C咖啡糕點(diǎn)面包店。據(jù)統(tǒng)計(jì)，其在臺(tái)灣地區(qū)開出340多家門店，一年賣出1億杯咖啡，年?duì)I業(yè)收入15億元人民幣，超越在臺(tái)灣地區(qū)有200多家門店的星巴克，進(jìn)而85度C被譽(yù)為在臺(tái)灣星巴克。
為了體現(xiàn)品牌的高價(jià)值和高體驗(yàn)，明顯區(qū)隔于星巴克，85度C選擇五星級(jí)飯店的點(diǎn)心烘培師作為震店主廚，由于這樣的人才非常稀缺，而且不易離開原有高級(jí)飯店的工作，為此給予主廚股份以及更高薪水的承若，85度C總經(jīng)理也因請(qǐng)到一位五星級(jí)酒店的主廚，花了三年的時(shí)間，每天電話問(wèn)寒問(wèn)暖，終于感動(dòng)這位廚藝大師加盟85度C，消費(fèi)者可以花很實(shí)惠的價(jià)格，吃到以往只有在高級(jí)飯店才能吃到的糕點(diǎn)，以及選自危地馬拉咖啡豆的咖啡，無(wú)疑獲得了極大享受和滿足，品嘗五星級(jí)大廚的美味，也成為最好的噱頭和廣告，帶來(lái)了良好的口碑效應(yīng)，帶動(dòng)更多的人群涌進(jìn)85度C。
為了體現(xiàn)獨(dú)特的價(jià)值，85度C實(shí)現(xiàn)了全面的差異化：
價(jià)格差：咖啡僅有星巴克三分之一。
認(rèn)知差：無(wú)處不在的全能咖啡面包店，比星巴克歐式咖啡店更受歡迎。
時(shí)間差：24小時(shí)全天營(yíng)業(yè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)星巴克的13個(gè)半小時(shí)。
地域觀念差：了解當(dāng)?shù)匦枨蟊就粱漠a(chǎn)品策略與星巴克倡導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)化的意大利純正咖啡迥異。
體驗(yàn)差：實(shí)惠、高雅、豐富多彩的產(chǎn)品帶來(lái)的愉悅，與星巴克優(yōu)雅舒適感覺(jué)不同。
品牌形象異：明亮簡(jiǎn)潔新穎，與星巴克精致考究形象不同。
產(chǎn)品異：咖啡、糕點(diǎn)、面包、奶茶、果茶，推出85度最好喝咖啡咖啡、點(diǎn)心、面包，產(chǎn)品線遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)星巴克。
傳播異：核心商圈開大店的勢(shì)能傳播。
人員異：五星級(jí)酒店烘培師。
消費(fèi)群異：打高立中，覆蓋所有人群，星巴克主要服務(wù)于服務(wù)中高收入階層。
運(yùn)營(yíng)管理異：直營(yíng)，虛擬整合店鋪資源模式，星巴克采用直營(yíng)。
構(gòu)建如此系統(tǒng)的價(jià)值 營(yíng)銷 體系，超過(guò)星巴克自在情理之中，據(jù)悉上市后的85度C將以每天開出2家以上店鋪的速度在中國(guó)，乃至全世界擴(kuò)張，85度c取得的成功，值得我們每個(gè)企業(yè)思考，如何給消費(fèi)者和客戶創(chuàng)造更高的價(jià)值，滿足更多的心理需求和潛在需求，將是決定企業(yè)未來(lái)能否獲得更大發(fā)展的重要途徑。
七、綠色 營(yíng)銷 ，大勢(shì)所趨
低碳綠色的生活方式，已經(jīng)成為社會(huì)的主流話題，也是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品或者服務(wù)的重要考慮因素之一，隨著環(huán)境問(wèn)題日趨惡劣，綠色安全的食品、服裝、家具產(chǎn)品、家用電器、汽車、房產(chǎn)建材、養(yǎng)生保健都將成為發(fā)展熱點(diǎn)，甚至是自然的空氣、水都將成為中國(guó)中產(chǎn)階層的必需品。
以綠色家居專賣品牌生態(tài)家為例，中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)報(bào)道：生態(tài)家作為國(guó)內(nèi)第一家提倡綠色有機(jī)生活的品牌連鎖機(jī)構(gòu)，已在全國(guó)的50多個(gè)城市擁有了135家加盟店和15家直營(yíng)店，生態(tài)家CEO林翰透露，到今年年底，店面總數(shù)將突破300家。在生態(tài)家快速發(fā)展的同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資也隨之被吸引過(guò)來(lái)。日前，生態(tài)家宣布獲得達(dá)晨創(chuàng)投首輪數(shù)千萬(wàn)元人民幣的投資。在投資方看來(lái)，在日用品中提倡環(huán)保、有機(jī)概念的企業(yè)相對(duì)零散，尚沒(méi)有形成一定規(guī)模，而生態(tài)家卻能較早進(jìn)入這一潛力市場(chǎng)，通過(guò)提供的系列無(wú)農(nóng)藥污染有機(jī)棉、竹炭紡織品，生態(tài)家已經(jīng)在全國(guó)一二線市場(chǎng)形成了一定規(guī)模的綠色樂(lè)活用品粉絲。林翰透露，在獲得投資后，融資金額將用于新一輪的渠道建設(shè)與產(chǎn)品線開發(fā)，最終形成一個(gè)“有機(jī)家居用品集成店”的模式。譬如配合有機(jī)美容的概念，生態(tài)家將會(huì)推出“美麗自創(chuàng)”的系列有機(jī)化妝品?！胺彩强梢岳玫奶烊晃镔|(zhì)都將用來(lái)服務(wù)于生活”。在規(guī)模龐大的生態(tài)消費(fèi)品中，你的企業(yè)產(chǎn)品是否與時(shí)俱進(jìn)跟上綠色消費(fèi)的大潮呢？
筆者長(zhǎng)期研究綠色環(huán)保產(chǎn)品市場(chǎng)，認(rèn)為企業(yè)開發(fā)有關(guān)綠色節(jié)能產(chǎn)品，需要把握具體的市場(chǎng)節(jié)奏，以及突出企業(yè)在社會(huì)中扮演的“綠企業(yè)”角色，生動(dòng)化的喚起消費(fèi)者的本質(zhì)的安全需求，而不僅僅只是開發(fā)產(chǎn)品，為綠色而綠色，放大意義和背景，與每個(gè)人的生活息息相關(guān)起來(lái)非常重要。
以熱門的LED節(jié)能燈而言，為何叫好不叫座關(guān)鍵在于建立生動(dòng)富有感染力的推廣系統(tǒng)，介紹LED節(jié)能燈不能僅僅通過(guò)廣告和包裝、終端等形式方面的傳播，更要通過(guò)事件 營(yíng)銷 、公益活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷 提高潛在消費(fèi)者的關(guān)注度和認(rèn)知度。節(jié)能燈屬于低關(guān)注度產(chǎn)品，平常消費(fèi)者并不關(guān)心，但是一旦有需求，或者需求被激發(fā)出來(lái)，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買意愿和購(gòu)買行為。
目前全世界還處在金融危機(jī)陰影籠罩下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨高通脹的邊緣，各類農(nóng)產(chǎn)品、生產(chǎn)資料、生活用品都將面臨漲價(jià)的可能，那么從更加經(jīng)濟(jì)的生活方式角度來(lái)講，LED節(jié)能燈在推廣不僅僅要推廣節(jié)能，更是在推廣一種理性消費(fèi)、科學(xué)理財(cái)?shù)纳罘绞?，把低關(guān)注度的產(chǎn)品和高關(guān)注度的民生、收入、金融理財(cái)掛鉤，進(jìn)行有效的傳播。這需要一系列的設(shè)計(jì)和規(guī)劃。
同時(shí)可以和相關(guān)的環(huán)保組織，比如綠色和平組織、地球村、壹基金等聯(lián)合起來(lái)發(fā)動(dòng)一場(chǎng)公益環(huán)?；顒?dòng)，推動(dòng)LED節(jié)能燈的概念和性能的深入人心，發(fā)動(dòng)一場(chǎng)燈具更新?lián)Q代消費(fèi)浪潮。
尤其是充分利用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)，建立自己的品牌和影響力，曾經(jīng)一些節(jié)能燈企業(yè)將相關(guān)的資料發(fā)給我司，發(fā)現(xiàn)普遍存在說(shuō)明不夠清楚，就產(chǎn)品賣產(chǎn)品的現(xiàn)象，未能和網(wǎng)絡(luò)生活和網(wǎng)絡(luò)群體關(guān)注度聯(lián)系起來(lái)。造成傳播效率并不高，銷路也沒(méi)打開的問(wèn)題。
解決價(jià)格貴的因素
LED節(jié)能燈價(jià)格貴有貴的道理，廠商要從 營(yíng)銷 工具、導(dǎo)購(gòu)人員和產(chǎn)品說(shuō)明方面進(jìn)行生動(dòng)的闡述是相當(dāng)有必要的，尤其是針對(duì)有孩子和老人的家庭，一定要說(shuō)明傳統(tǒng)節(jié)能燈含有汞等重金屬，萬(wàn)一破碎對(duì)家人身心帶來(lái)的危害，以及一只節(jié)能燈0.5毫克的汞可造成至少180噸的水受到污染的事實(shí)。
要讓消費(fèi)者明白：省錢是手段，關(guān)愛(ài)家人和環(huán)境是目的，多花一點(diǎn)錢很合算。
同時(shí)可以和相關(guān)金融部門合作，比如福建的興業(yè)銀行，是第一家簽署赤道協(xié)議的低碳銀行，通過(guò)金融手段，如免息的分期付款模式，打消消費(fèi)者購(gòu)買的心理障礙，提前享受到高品質(zhì)的健康環(huán)保生活。
推動(dòng)政府立法，出臺(tái)相關(guān)政策
企業(yè)通過(guò)外圍造勢(shì)和政府公關(guān)，推動(dòng)政府，尤其是各地的節(jié)能減排辦公室、節(jié)能減排中心，將LED節(jié)能燈作為重點(diǎn)產(chǎn)品推薦使用，并納入政府采購(gòu)名單，同時(shí)給予一定的補(bǔ)貼，推動(dòng)節(jié)能燈市場(chǎng)更新?lián)Q代，
目前，財(cái)政部、國(guó)家發(fā)改委聯(lián)合發(fā)布《高效照明產(chǎn)品推廣財(cái)政補(bǔ)貼資金管理暫行辦法》，就是讓老百姓既節(jié)省燈錢又節(jié)省電錢。按照《辦法》，國(guó)家采取統(tǒng)一招標(biāo)方式確定高效照明產(chǎn)品推廣企業(yè)及協(xié)議供貨價(jià)格，財(cái)政補(bǔ)貼資金補(bǔ)給中標(biāo)企業(yè)，再由中標(biāo)企業(yè)按中標(biāo)協(xié)議供貨價(jià)格減去財(cái)政補(bǔ)貼資金后的價(jià)格銷售給終端用戶，最終受益人是大宗用戶和城鄉(xiāng)居民。《辦法》規(guī)定，大宗用戶每只高效照明產(chǎn)品，中央財(cái)政按中標(biāo)協(xié)議供貨價(jià)格的30%給予補(bǔ)貼；城鄉(xiāng)居民用戶則按50%給予補(bǔ)貼。業(yè)界認(rèn)為，此舉彰顯國(guó)家節(jié)能減排的決心。企業(yè)要充分用好相關(guān)的政策，將品牌和產(chǎn)品做到深入人心。
八、聚焦 營(yíng)銷 ，集中力量創(chuàng)造奇跡
和過(guò)去特別強(qiáng)調(diào)廣泛分銷、深度分銷的模式不同，聚焦 營(yíng)銷 (是指企業(yè)不是面向整體市場(chǎng)，也不是把力量分散使用于若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，而只選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。資源有限的中小企業(yè)多采用這一策略。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是適應(yīng)了本企業(yè)資源有限這一特點(diǎn)，可以集中力量迅速進(jìn)入和占領(lǐng)某一特定細(xì)分市場(chǎng)。
以上海的多快網(wǎng)為例，在2010年一天銷售的冷飲超過(guò)了5萬(wàn)元，這個(gè)銷量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一般的賣場(chǎng)，該公司在短短一年中迅速崛起成為電子商務(wù)食品企業(yè)中新銳，已經(jīng)成為了上海徐匯區(qū)、閔行區(qū)的消費(fèi)者必不可少的電子商務(wù)首選網(wǎng)站，多快網(wǎng)當(dāng)初設(shè)計(jì) 營(yíng)銷 模式和傳統(tǒng)的電子商城不同，以往的電子商城通過(guò)廣泛的物流系統(tǒng)，將產(chǎn)品配送到全國(guó)各地，這樣需要建立龐大的倉(cāng)儲(chǔ)、物流、售后服務(wù)系統(tǒng)，多快網(wǎng)則不然，采用聚焦 營(yíng)銷 ，集中目標(biāo)市場(chǎng)——漕河涇地區(qū)，集中目標(biāo)消費(fèi)群——高科技公司職員和白領(lǐng)，集中配送——每天將新鮮的果蔬和各類食品，配送到消費(fèi)者家和公司，
針對(duì)目前的 營(yíng)銷 環(huán)境，提供給客戶更加及時(shí)周到的服務(wù)更加有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，正如肯德基、麥當(dāng)勞紛紛開出了24小時(shí)營(yíng)業(yè)點(diǎn)，在大中城市獲得了巨大的成功。
拋磚引玉，給力2011，在新年里結(jié)合新的 營(yíng)銷 趨勢(shì)，就能在新的一年里發(fā)揮更大的價(jià)值。
2010年，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，如雨后春筍般出現(xiàn)上萬(wàn)家網(wǎng)站，全民參與到了一次別開生面的PK團(tuán)購(gòu)競(jìng)賽中，以糯米、拉手、美團(tuán)、24券為代表的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)甚至動(dòng)用報(bào)紙、地鐵燈箱等傳統(tǒng)媒體進(jìn)行廣泛傳播，拉手甚至在七夕節(jié)炒作拍賣男友的活動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，但是絕大部分團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站僅僅是在模仿美國(guó)團(tuán)購(gòu)Groupon網(wǎng)站的模式，在 營(yíng)銷 創(chuàng)新，和發(fā)揮商業(yè)互動(dòng)平臺(tái)的平臺(tái)上鮮有圈地，2011年，隨著團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站蓬勃發(fā)展，完成向全國(guó)圈地?cái)U(kuò)張外，與團(tuán)友、商家形成將多維的聯(lián)動(dòng)模式將會(huì)形成。
對(duì)許多還未參加團(tuán)購(gòu)，或者已經(jīng)參加團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的企業(yè)而言，必須了解到團(tuán)購(gòu)本身最大的價(jià)值是傳播價(jià)值，能夠其他廣告和渠道費(fèi)用較高的情況下，以較低的成本讓目標(biāo)消費(fèi)者選購(gòu)到自己的產(chǎn)品，非常適合新產(chǎn)品上市推廣，以及中小企業(yè)的推廣，本身指望團(tuán)購(gòu)實(shí)現(xiàn)很大贏利是不太可能的，因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)價(jià)格往往都在原價(jià)的5折以下，加上團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站10%的服務(wù)費(fèi)，這其中有可能有10%保證金收不回來(lái)，因此出貨價(jià)格往往接近成本價(jià)甚至低于成本價(jià)，但是團(tuán)購(gòu) 營(yíng)銷 設(shè)計(jì)合理將為今后的業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)很大的契機(jī)。
以筆者與多家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的合作經(jīng)歷來(lái)看，必須注意首先，塑造和找準(zhǔn)自己要推出團(tuán)購(gòu)的賣點(diǎn)和特色，僅僅依靠低價(jià)是難以打動(dòng)許多挑剔消費(fèi)者立刻購(gòu)買的，筆者在推廣紫海鷺緣浪漫莊園這一項(xiàng)目時(shí)，特別突出了法國(guó)普羅旺斯薰衣草和網(wǎng)絡(luò)神獸草泥馬，前者是眾多女孩子向往的浪漫情懷，往往只能在電視看到，后者是眾多年輕人喜愛(ài)的動(dòng)物，抓住這2大熱點(diǎn)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行病毒傳播，立刻帶動(dòng)眾多網(wǎng)友關(guān)注和購(gòu)買。并倡導(dǎo)消費(fèi)者過(guò)綠色芳香的健康生活，引起共鳴，導(dǎo)致有的人一次買20多長(zhǎng)門票送親朋好友。
值得注意的是，一些團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品在銷售之前往往默默無(wú)聞，品牌知名度很低，這樣導(dǎo)致不少消費(fèi)者不敢購(gòu)買該類產(chǎn)品，因此必須借助整合 營(yíng)銷 手段，尤其是在團(tuán)購(gòu)之前，在網(wǎng)絡(luò)上多刊登企業(yè)和產(chǎn)品的深度介紹，使用體驗(yàn)，注意事項(xiàng)，建立正向的口碑，將對(duì)銷量提升具有很大的促進(jìn)作用。
其次提高團(tuán)購(gòu)的附加值，設(shè)計(jì)組合套餐，單純的產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)?fù)|動(dòng)不了消費(fèi)者的心，筆者在設(shè)計(jì)團(tuán)購(gòu)套餐時(shí)，特別把釣魚和品嘗薰衣草香茶放入其中，帶動(dòng)了許多消費(fèi)者的興趣和感受，他們正希望通過(guò)這樣的方式，緩解壓力，過(guò)上輕松自然的生活。
而一些團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，僅僅就產(chǎn)品賣產(chǎn)品，帶來(lái)的附加值和體驗(yàn)感并不高，比如某牙科診所推出的洗牙團(tuán)購(gòu)活動(dòng)僅僅有300多人報(bào)名參加，為何差距這么大呢？關(guān)鍵在于在產(chǎn)品套餐設(shè)計(jì)和訴求方面出現(xiàn)了問(wèn)題，如果僅僅當(dāng)牙齒護(hù)理，引起不了消費(fèi)者的興趣，缺少購(gòu)買動(dòng)力和迫切性，如果特別強(qiáng)調(diào)可以提升個(gè)人魅力和自信，幫助你找到更好的工作，或者男女朋友，再推出職場(chǎng)潔牙套餐和魅力情緣套餐，贈(zèng)送當(dāng)下非常給力的LED牙套或許結(jié)果會(huì)有很大不同，不但帶來(lái)很好的銷量，還會(huì)帶來(lái)特別的口碑。
二、娛樂(lè) 營(yíng)銷 ，抓住消費(fèi)者的人眼球
2010年的娛樂(lè) 營(yíng)銷 已經(jīng)從媒體選秀活動(dòng)，進(jìn)入到了人人參與的娛樂(lè)事件中去，如天涯社區(qū)的“小月月事件”，將一個(gè)虛擬的胖女孩與男朋友的在上海的詭異游程生動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)，成為全國(guó)80后、90后追捧的娛樂(lè)事件，時(shí)候才知道這是一位26歲的女編劇為了炒作自己的電視劇播出，而精心策劃的娛樂(lè) 營(yíng)銷 活動(dòng)。
2011年，娛樂(lè) 營(yíng)銷 將進(jìn)入新的發(fā)展階段，隨著桌面游戲的在北京、上海、廣州等一線城市的流行，將逐漸想二三線市場(chǎng)流行，桌游將作為一個(gè)休閑娛樂(lè)方式成為年輕人生活的一部分，企業(yè)可以通過(guò)利用周游這一題材開發(fā)系列的和產(chǎn)品有關(guān)的主題桌游，系列活動(dòng)，將更容易在目標(biāo)消費(fèi)群中形成口碑傳播效應(yīng)。
三、體驗(yàn) 營(yíng)銷 ，感動(dòng)消費(fèi)者的身心
體驗(yàn) 營(yíng)銷 ，正在成為一種企業(yè)鞏固市場(chǎng)和建立品牌的有效模式，盛大網(wǎng)絡(luò)甚至在寧波開設(shè)了以網(wǎng)絡(luò)游戲《傳奇》為主題的網(wǎng)游公園，世界級(jí)撲克牌制造企業(yè)姚記也開設(shè)了撲克為主題的文化公園，上海浦東開始興建的迪斯尼樂(lè)園，吸引了超過(guò)1000億的投資，超過(guò)世博會(huì)的直接投資的大手筆營(yíng)造中國(guó)人的夢(mèng)幻童話世界。
不僅僅是娛樂(lè)業(yè)需要更多的體驗(yàn)，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)也需要更深入的體驗(yàn)，如筆者規(guī)劃投資的紫海鷺緣浪漫莊園，解決了互聯(lián)網(wǎng)交友網(wǎng)站無(wú)法面對(duì)面了解的問(wèn)題，又解決的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)無(wú)法吸引主流消費(fèi)群的尷尬，種植了上百畝的浪漫的普羅旺斯薰衣草和各種只有在電影中看到的向日葵花海、許愿樹、許愿鐘，通過(guò)營(yíng)造浪漫主題的交友平臺(tái)，塑造特別的“現(xiàn)實(shí)版開心農(nóng)場(chǎng)，情侶愛(ài)情花園”，成為上海，乃至全國(guó)的第一家時(shí)尚浪漫綠色莊園，成為世界500強(qiáng)企業(yè)惠普組織相親會(huì)的首選，甚至遠(yuǎn)在天津、唐山的情侶千里之外來(lái)這里體驗(yàn)夢(mèng)想中的浪漫的自然情懷。
再如目前已經(jīng)獲得風(fēng)投的兒童職業(yè)體驗(yàn)中心——星期八小鎮(zhèn)，已經(jīng)在上海、廣州、武漢紛紛登場(chǎng)，在這里，兒童可以在大人的必要輔導(dǎo)下，自主模擬扮演各種社會(huì)角色，提前感知成人世界，培育健全心理，增強(qiáng)社交能力，塑造健全人格。
近7000平米的場(chǎng)館，以2/3的比例打造真實(shí)生活場(chǎng)景，既有設(shè)施林立的街道，又有各式風(fēng)格的建筑，更有各色不同品牌商店和工廠，是任孩子體驗(yàn)、娛樂(lè)、創(chuàng)造、學(xué)習(xí)的小一號(hào)世界。在這里,4歲的牙醫(yī);5歲的女主播;消防員6歲、司機(jī)7歲、飛行員9歲、警察10歲……『星期8小鎮(zhèn)』是一個(gè)寓教于樂(lè)的情景體驗(yàn)天地，由大大小小的約45個(gè)主題場(chǎng)館組成，每個(gè)主題館設(shè)計(jì)皆具有較強(qiáng)的真實(shí)感，讓孩子逼真的環(huán)境氛圍中，通過(guò)親自動(dòng)手參與、快樂(lè)的角色體驗(yàn)，幫助孩子激發(fā)自己的潛能與興趣，全面提升孩子動(dòng)手能力；協(xié)調(diào)、統(tǒng)籌能力；團(tuán)隊(duì)合作、與他人相處的能力；戰(zhàn)勝挫折的能力這4種“關(guān)鍵能力”。
這樣難得的體驗(yàn)經(jīng)歷，讓渴望長(zhǎng)大的孩子過(guò)了一把做大人的癮，父母親有非常樂(lè)意，鍛煉了孩子的各方面能力，將會(huì)為孩子的今后的身心成長(zhǎng)帶來(lái)更大的推進(jìn)。
為他山之石，可以攻玉，2011年，你能夠?yàn)橄M(fèi)者營(yíng)造一種向往的感覺(jué)和氛圍，將成為企業(yè)能夠持久發(fā)展的一個(gè)必要手段。
四、減法 營(yíng)銷 ，在特定的場(chǎng)合滿足特定的需求
金融危機(jī)還未過(guò)去，通貨膨脹又接踵而來(lái)，消費(fèi)者的消費(fèi)力和消費(fèi)信心都受到影響，加上生活節(jié)奏日趨加快，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的便捷性和包裝規(guī)格都有了更好的要求。減法 營(yíng)銷 就是在原有的產(chǎn)品和服務(wù)上面做減法，滿足消費(fèi)者核心的需求，我們看到如家、7天、莫泰通過(guò)做減法，把三星級(jí)的賓館裝修做精簡(jiǎn)，成為主流商務(wù)人士、旅游愛(ài)好者的首選快捷酒店，再如春秋航空減去了飛機(jī)上餐飲服務(wù)，減去了頭等艙，增加了更多普通艙的座位，開啟中國(guó)廉價(jià)航空公司新模式，甚至提出了“在飛機(jī)上賣站票”的大膽設(shè)想，這個(gè)說(shuō)法如果實(shí)現(xiàn)，坐飛機(jī)就像坐公共汽車一樣方便，航班上的人數(shù)可以增長(zhǎng)40%，機(jī)票的價(jià)格也可以降下來(lái)。
可以預(yù)見(jiàn)，便捷航空這種模式，將會(huì)大行其道，可以讓更多的中國(guó)人過(guò)春節(jié)，不用排隊(duì)買火車票，直接打“飛的”回家。
我們看到像大白兔奶糖也推出的小包裝產(chǎn)品。該包裝內(nèi)含6顆大白兔奶糖，終端售價(jià)12元，包裝顏色各異，但都有一只胖嘟嘟的小白兔，神獸小朋友的喜愛(ài)。這這對(duì)于成熟的市場(chǎng)和行業(yè)來(lái)說(shuō)意義重大，如現(xiàn)在的牙膏口徑都受到“擴(kuò)大2毫米”的影響，造成了很大的浪費(fèi)，如果開發(fā)小口徑牙膏，反其道行至，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的牙膏市場(chǎng)中，就能更受到主流消費(fèi)者的歡迎，塑造新的牙膏品牌形象。再如成熟的豆?jié){機(jī)行業(yè)已經(jīng)日趨飽和，很多上班白領(lǐng)早上無(wú)暇在家里煮豆?jié){喝，開發(fā)方便的迷你豆?jié){機(jī)，可以在辦公室和學(xué)校使用，豆?jié){機(jī)的杯子平常還可以作為咖啡杯和茶杯使用，那么無(wú)疑是開辟一個(gè)新的藍(lán)海市場(chǎng)，可以預(yù)見(jiàn)，2011年，加法 營(yíng)銷 將有更大的發(fā)展，產(chǎn)品功能、數(shù)量、用途不是越多越好，滿足特定人群和特定場(chǎng)合、特定的渠道的需要，就能開辟一個(gè)全新的細(xì)分市場(chǎng)，甚至幫助一些中小企業(yè)能夠脫穎而出。
五、sns 營(yíng)銷 ，互動(dòng) 營(yíng)銷 時(shí)代來(lái)臨
SNS，全稱Social Networking Services，即社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，專指旨在幫助人們建立社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)。SNS 營(yíng)銷 ，隨著網(wǎng)絡(luò)社區(qū)化而興起的 營(yíng)銷 方式。SNS社區(qū)在中國(guó)快速發(fā)展時(shí)間并不長(zhǎng)，但是SNS現(xiàn)在已經(jīng)成為備受廣大用戶歡迎的一種網(wǎng)絡(luò)交際模式。SNS 營(yíng)銷 就是利用SNS網(wǎng)站的分享和共享功能，在六維理論的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的一種 營(yíng)銷 。通過(guò)病毒式傳播的手段，讓產(chǎn)品被更多的人知道。
目前通過(guò)人人網(wǎng)、開心網(wǎng)、校內(nèi)網(wǎng)這樣的sns平臺(tái)，傳播企業(yè)產(chǎn)品，塑造品牌形象已經(jīng)成為一種流行的方式，以百事出品的果繽紛飲料為例，通過(guò)以校內(nèi)網(wǎng)和開心網(wǎng)的合作，將產(chǎn)品植入到最有人氣的“開心農(nóng)場(chǎng)”中，用戶可以在游戲中用虛擬貨幣購(gòu)買果實(shí)種子包進(jìn)行種植，每種果實(shí)成熟后能夠出售，也可以為果汁加工提供原料。
除了單個(gè)出售的種子包以外，更加特別的是，還有價(jià)格更為便宜實(shí)惠的果繽紛配料種子包出售，每個(gè)果繽紛種子包內(nèi)都會(huì)有合成這種果繽紛果汁的每種配料果實(shí)的種子包以供種植，種植過(guò)程中用戶會(huì)增加經(jīng)驗(yàn)。用戶可以購(gòu)買榨汁機(jī)來(lái)生產(chǎn)果汁，用戶可以根據(jù)收獲的果實(shí)種類和數(shù)量，來(lái)選擇生產(chǎn)口味和生產(chǎn)數(shù)量進(jìn)行果汁加工，然后將加工好的果汁放入產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)，接下來(lái)就可以出售果汁了。果汁出售后可以獲得一定的經(jīng)驗(yàn)值和貨幣，然后根據(jù)經(jīng)驗(yàn)的高低和掙錢的多少，在排行榜中排定名次，更能贏取豐富的獎(jiǎng)品。根據(jù)統(tǒng)計(jì)達(dá)到了參與用戶超過(guò)一千萬(wàn)，制作的果繽紛瓶數(shù)達(dá)到十億，這已然是預(yù)期目標(biāo)的20倍。
通過(guò)的SNS平臺(tái)效應(yīng)現(xiàn)實(shí)病毒式傳播，已經(jīng)從社交網(wǎng)站、婚戀網(wǎng)站、休閑娛樂(lè)網(wǎng)站向更多的行業(yè)滲透，如減肥、美容、教育等都出現(xiàn)了系列的SNS平臺(tái)，企業(yè)利用好這樣的平臺(tái)，甚至建立這樣的平臺(tái)將為今后鞏固市場(chǎng)基礎(chǔ)，增加消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的喜好度，都會(huì)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，保有客戶的一種重要平臺(tái)，2011年，建立自己的SNS 營(yíng)銷 模式機(jī)會(huì)就在眼前。
六、價(jià)值 營(yíng)銷 ，讓消費(fèi)物超所值
同樣的價(jià)格，可以得到更多的價(jià)值和滿足，這是在新 營(yíng)銷 環(huán)境下面臨的問(wèn)題，如何做到物超所值，做到消費(fèi)者趨之若鶩，考驗(yàn)的是企業(yè)的智慧和綜合運(yùn)營(yíng)能力。
很難想象，在全世界擁有16000家，年銷售收入超過(guò)104億美元的咖啡連鎖巨頭——星巴克遇到了強(qiáng)勁的對(duì)手，這就是2003年才創(chuàng)辦的臺(tái)灣85度C咖啡糕點(diǎn)面包店。據(jù)統(tǒng)計(jì)，其在臺(tái)灣地區(qū)開出340多家門店，一年賣出1億杯咖啡，年?duì)I業(yè)收入15億元人民幣，超越在臺(tái)灣地區(qū)有200多家門店的星巴克，進(jìn)而85度C被譽(yù)為在臺(tái)灣星巴克。
為了體現(xiàn)品牌的高價(jià)值和高體驗(yàn)，明顯區(qū)隔于星巴克，85度C選擇五星級(jí)飯店的點(diǎn)心烘培師作為震店主廚，由于這樣的人才非常稀缺，而且不易離開原有高級(jí)飯店的工作，為此給予主廚股份以及更高薪水的承若，85度C總經(jīng)理也因請(qǐng)到一位五星級(jí)酒店的主廚，花了三年的時(shí)間，每天電話問(wèn)寒問(wèn)暖，終于感動(dòng)這位廚藝大師加盟85度C，消費(fèi)者可以花很實(shí)惠的價(jià)格，吃到以往只有在高級(jí)飯店才能吃到的糕點(diǎn)，以及選自危地馬拉咖啡豆的咖啡，無(wú)疑獲得了極大享受和滿足，品嘗五星級(jí)大廚的美味，也成為最好的噱頭和廣告，帶來(lái)了良好的口碑效應(yīng)，帶動(dòng)更多的人群涌進(jìn)85度C。
為了體現(xiàn)獨(dú)特的價(jià)值，85度C實(shí)現(xiàn)了全面的差異化：
價(jià)格差：咖啡僅有星巴克三分之一。
認(rèn)知差：無(wú)處不在的全能咖啡面包店，比星巴克歐式咖啡店更受歡迎。
時(shí)間差：24小時(shí)全天營(yíng)業(yè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)星巴克的13個(gè)半小時(shí)。
地域觀念差：了解當(dāng)?shù)匦枨蟊就粱漠a(chǎn)品策略與星巴克倡導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)化的意大利純正咖啡迥異。
體驗(yàn)差：實(shí)惠、高雅、豐富多彩的產(chǎn)品帶來(lái)的愉悅，與星巴克優(yōu)雅舒適感覺(jué)不同。
品牌形象異：明亮簡(jiǎn)潔新穎，與星巴克精致考究形象不同。
產(chǎn)品異：咖啡、糕點(diǎn)、面包、奶茶、果茶，推出85度最好喝咖啡咖啡、點(diǎn)心、面包，產(chǎn)品線遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)星巴克。
傳播異：核心商圈開大店的勢(shì)能傳播。
人員異：五星級(jí)酒店烘培師。
消費(fèi)群異：打高立中，覆蓋所有人群，星巴克主要服務(wù)于服務(wù)中高收入階層。
運(yùn)營(yíng)管理異：直營(yíng)，虛擬整合店鋪資源模式，星巴克采用直營(yíng)。
構(gòu)建如此系統(tǒng)的價(jià)值 營(yíng)銷 體系，超過(guò)星巴克自在情理之中，據(jù)悉上市后的85度C將以每天開出2家以上店鋪的速度在中國(guó)，乃至全世界擴(kuò)張，85度c取得的成功，值得我們每個(gè)企業(yè)思考，如何給消費(fèi)者和客戶創(chuàng)造更高的價(jià)值，滿足更多的心理需求和潛在需求，將是決定企業(yè)未來(lái)能否獲得更大發(fā)展的重要途徑。
七、綠色 營(yíng)銷 ，大勢(shì)所趨
低碳綠色的生活方式，已經(jīng)成為社會(huì)的主流話題，也是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品或者服務(wù)的重要考慮因素之一，隨著環(huán)境問(wèn)題日趨惡劣，綠色安全的食品、服裝、家具產(chǎn)品、家用電器、汽車、房產(chǎn)建材、養(yǎng)生保健都將成為發(fā)展熱點(diǎn)，甚至是自然的空氣、水都將成為中國(guó)中產(chǎn)階層的必需品。
以綠色家居專賣品牌生態(tài)家為例，中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)報(bào)道：生態(tài)家作為國(guó)內(nèi)第一家提倡綠色有機(jī)生活的品牌連鎖機(jī)構(gòu)，已在全國(guó)的50多個(gè)城市擁有了135家加盟店和15家直營(yíng)店，生態(tài)家CEO林翰透露，到今年年底，店面總數(shù)將突破300家。在生態(tài)家快速發(fā)展的同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資也隨之被吸引過(guò)來(lái)。日前，生態(tài)家宣布獲得達(dá)晨創(chuàng)投首輪數(shù)千萬(wàn)元人民幣的投資。在投資方看來(lái)，在日用品中提倡環(huán)保、有機(jī)概念的企業(yè)相對(duì)零散，尚沒(méi)有形成一定規(guī)模，而生態(tài)家卻能較早進(jìn)入這一潛力市場(chǎng)，通過(guò)提供的系列無(wú)農(nóng)藥污染有機(jī)棉、竹炭紡織品，生態(tài)家已經(jīng)在全國(guó)一二線市場(chǎng)形成了一定規(guī)模的綠色樂(lè)活用品粉絲。林翰透露，在獲得投資后，融資金額將用于新一輪的渠道建設(shè)與產(chǎn)品線開發(fā)，最終形成一個(gè)“有機(jī)家居用品集成店”的模式。譬如配合有機(jī)美容的概念，生態(tài)家將會(huì)推出“美麗自創(chuàng)”的系列有機(jī)化妝品?！胺彩强梢岳玫奶烊晃镔|(zhì)都將用來(lái)服務(wù)于生活”。在規(guī)模龐大的生態(tài)消費(fèi)品中，你的企業(yè)產(chǎn)品是否與時(shí)俱進(jìn)跟上綠色消費(fèi)的大潮呢？
筆者長(zhǎng)期研究綠色環(huán)保產(chǎn)品市場(chǎng)，認(rèn)為企業(yè)開發(fā)有關(guān)綠色節(jié)能產(chǎn)品，需要把握具體的市場(chǎng)節(jié)奏，以及突出企業(yè)在社會(huì)中扮演的“綠企業(yè)”角色，生動(dòng)化的喚起消費(fèi)者的本質(zhì)的安全需求，而不僅僅只是開發(fā)產(chǎn)品，為綠色而綠色，放大意義和背景，與每個(gè)人的生活息息相關(guān)起來(lái)非常重要。
以熱門的LED節(jié)能燈而言，為何叫好不叫座關(guān)鍵在于建立生動(dòng)富有感染力的推廣系統(tǒng)，介紹LED節(jié)能燈不能僅僅通過(guò)廣告和包裝、終端等形式方面的傳播，更要通過(guò)事件 營(yíng)銷 、公益活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷 提高潛在消費(fèi)者的關(guān)注度和認(rèn)知度。節(jié)能燈屬于低關(guān)注度產(chǎn)品，平常消費(fèi)者并不關(guān)心，但是一旦有需求，或者需求被激發(fā)出來(lái)，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買意愿和購(gòu)買行為。
目前全世界還處在金融危機(jī)陰影籠罩下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨高通脹的邊緣，各類農(nóng)產(chǎn)品、生產(chǎn)資料、生活用品都將面臨漲價(jià)的可能，那么從更加經(jīng)濟(jì)的生活方式角度來(lái)講，LED節(jié)能燈在推廣不僅僅要推廣節(jié)能，更是在推廣一種理性消費(fèi)、科學(xué)理財(cái)?shù)纳罘绞?，把低關(guān)注度的產(chǎn)品和高關(guān)注度的民生、收入、金融理財(cái)掛鉤，進(jìn)行有效的傳播。這需要一系列的設(shè)計(jì)和規(guī)劃。
同時(shí)可以和相關(guān)的環(huán)保組織，比如綠色和平組織、地球村、壹基金等聯(lián)合起來(lái)發(fā)動(dòng)一場(chǎng)公益環(huán)?；顒?dòng)，推動(dòng)LED節(jié)能燈的概念和性能的深入人心，發(fā)動(dòng)一場(chǎng)燈具更新?lián)Q代消費(fèi)浪潮。
尤其是充分利用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)，建立自己的品牌和影響力，曾經(jīng)一些節(jié)能燈企業(yè)將相關(guān)的資料發(fā)給我司，發(fā)現(xiàn)普遍存在說(shuō)明不夠清楚，就產(chǎn)品賣產(chǎn)品的現(xiàn)象，未能和網(wǎng)絡(luò)生活和網(wǎng)絡(luò)群體關(guān)注度聯(lián)系起來(lái)。造成傳播效率并不高，銷路也沒(méi)打開的問(wèn)題。
解決價(jià)格貴的因素
LED節(jié)能燈價(jià)格貴有貴的道理，廠商要從 營(yíng)銷 工具、導(dǎo)購(gòu)人員和產(chǎn)品說(shuō)明方面進(jìn)行生動(dòng)的闡述是相當(dāng)有必要的，尤其是針對(duì)有孩子和老人的家庭，一定要說(shuō)明傳統(tǒng)節(jié)能燈含有汞等重金屬，萬(wàn)一破碎對(duì)家人身心帶來(lái)的危害，以及一只節(jié)能燈0.5毫克的汞可造成至少180噸的水受到污染的事實(shí)。
要讓消費(fèi)者明白：省錢是手段，關(guān)愛(ài)家人和環(huán)境是目的，多花一點(diǎn)錢很合算。
同時(shí)可以和相關(guān)金融部門合作，比如福建的興業(yè)銀行，是第一家簽署赤道協(xié)議的低碳銀行，通過(guò)金融手段，如免息的分期付款模式，打消消費(fèi)者購(gòu)買的心理障礙，提前享受到高品質(zhì)的健康環(huán)保生活。
推動(dòng)政府立法，出臺(tái)相關(guān)政策
企業(yè)通過(guò)外圍造勢(shì)和政府公關(guān)，推動(dòng)政府，尤其是各地的節(jié)能減排辦公室、節(jié)能減排中心，將LED節(jié)能燈作為重點(diǎn)產(chǎn)品推薦使用，并納入政府采購(gòu)名單，同時(shí)給予一定的補(bǔ)貼，推動(dòng)節(jié)能燈市場(chǎng)更新?lián)Q代，
目前，財(cái)政部、國(guó)家發(fā)改委聯(lián)合發(fā)布《高效照明產(chǎn)品推廣財(cái)政補(bǔ)貼資金管理暫行辦法》，就是讓老百姓既節(jié)省燈錢又節(jié)省電錢。按照《辦法》，國(guó)家采取統(tǒng)一招標(biāo)方式確定高效照明產(chǎn)品推廣企業(yè)及協(xié)議供貨價(jià)格，財(cái)政補(bǔ)貼資金補(bǔ)給中標(biāo)企業(yè)，再由中標(biāo)企業(yè)按中標(biāo)協(xié)議供貨價(jià)格減去財(cái)政補(bǔ)貼資金后的價(jià)格銷售給終端用戶，最終受益人是大宗用戶和城鄉(xiāng)居民。《辦法》規(guī)定，大宗用戶每只高效照明產(chǎn)品，中央財(cái)政按中標(biāo)協(xié)議供貨價(jià)格的30%給予補(bǔ)貼；城鄉(xiāng)居民用戶則按50%給予補(bǔ)貼。業(yè)界認(rèn)為，此舉彰顯國(guó)家節(jié)能減排的決心。企業(yè)要充分用好相關(guān)的政策，將品牌和產(chǎn)品做到深入人心。
八、聚焦 營(yíng)銷 ，集中力量創(chuàng)造奇跡
和過(guò)去特別強(qiáng)調(diào)廣泛分銷、深度分銷的模式不同，聚焦 營(yíng)銷 (是指企業(yè)不是面向整體市場(chǎng)，也不是把力量分散使用于若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，而只選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。資源有限的中小企業(yè)多采用這一策略。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是適應(yīng)了本企業(yè)資源有限這一特點(diǎn)，可以集中力量迅速進(jìn)入和占領(lǐng)某一特定細(xì)分市場(chǎng)。
以上海的多快網(wǎng)為例，在2010年一天銷售的冷飲超過(guò)了5萬(wàn)元，這個(gè)銷量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一般的賣場(chǎng)，該公司在短短一年中迅速崛起成為電子商務(wù)食品企業(yè)中新銳，已經(jīng)成為了上海徐匯區(qū)、閔行區(qū)的消費(fèi)者必不可少的電子商務(wù)首選網(wǎng)站，多快網(wǎng)當(dāng)初設(shè)計(jì) 營(yíng)銷 模式和傳統(tǒng)的電子商城不同，以往的電子商城通過(guò)廣泛的物流系統(tǒng)，將產(chǎn)品配送到全國(guó)各地，這樣需要建立龐大的倉(cāng)儲(chǔ)、物流、售后服務(wù)系統(tǒng)，多快網(wǎng)則不然，采用聚焦 營(yíng)銷 ，集中目標(biāo)市場(chǎng)——漕河涇地區(qū)，集中目標(biāo)消費(fèi)群——高科技公司職員和白領(lǐng)，集中配送——每天將新鮮的果蔬和各類食品，配送到消費(fèi)者家和公司，
針對(duì)目前的 營(yíng)銷 環(huán)境，提供給客戶更加及時(shí)周到的服務(wù)更加有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，正如肯德基、麥當(dāng)勞紛紛開出了24小時(shí)營(yíng)業(yè)點(diǎn)，在大中城市獲得了巨大的成功。
拋磚引玉，給力2011，在新年里結(jié)合新的 營(yíng)銷 趨勢(shì)，就能在新的一年里發(fā)揮更大的價(jià)值。
樂(lè)發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購(gòu)進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購(gòu)信息和超市加盟信息.打造國(guó)內(nèi)超市采購(gòu)商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
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