（一）定價的一般方法
百貨商場定價策略的核心是“就高不就低”，通常以優(yōu)質(zhì)高價取勝。
?。保杀緦?dǎo)向定價
最常見的是成本加定價方法，即按商品單位成本加上一定比例的毛利，定出零售價。
商品不同，加成比例也不同。美國一般百貨商場地零售價的加成比例為：煙草類約２０％
，照相機約２８％，服裝約４１％，女帽約５０％。這種計算方法很簡便，但忽視了競爭
與需求的反彈影響。
?。玻枨髮?dǎo)向定價
它是依據(jù)購買者對產(chǎn)品價值的理解和需求強度來定價。百貨商場由于附加服務(wù)和環(huán)
境氣氛為產(chǎn)品增加了價值，其商品價格可以高于小商店。另外，百貨商場可以對一些世
界知名品牌實行高價策略。
?。常偁帉?dǎo)向定價
它依據(jù)競爭者的價格來定價——可相同，可高，也可低。價格調(diào)整主要看競爭者是
否變動，隨市場定價。這處方法可在競爭中減少風(fēng)險，并協(xié)調(diào)同行業(yè)間的關(guān)系。
?。ǘ┬庐a(chǎn)品定價策略
百貨商場對新產(chǎn)品定價，有高、中、低價位三種選擇。
?。保仓▋r——取高價
它原意是指取牛奶上的那層奶油，含有撈取精華的意思。百貨商場可對新上市的新
產(chǎn)品實行高價，大規(guī)模上市后放棄經(jīng)營或?qū)嵭械蛢r。這種策略要求新產(chǎn)品品質(zhì)和價位相
符，顧客愿意接受，競爭者短期內(nèi)不易打入該產(chǎn)品市場。
?。玻疂B透定價——取低價
它與撇脂定價策略相反。在新產(chǎn)品上市初期把價定得低些，待產(chǎn)品滲入市場，銷路
打開后，再提高價格。
?。常侠矶▋r——取中價
它是介于兩者之間的定價策略，即價格達中，不高不低，給顧客良好印象，有利于
招徠消費者。
?。ㄈ﹥r格調(diào)整策略
百貨商場的商品價格不能一成不變，應(yīng)經(jīng)常進行調(diào)整。
?。保劭鄱▋r
商品定好基本價后，可采取折扣方法進行調(diào)整。
?。ǎ保┈F(xiàn)金折扣。在顧客進行分期付款購買時，商店對提前一次付清的顧客給予一
定的現(xiàn)金折扣。在促銷活動期間，可實行現(xiàn)金折扣優(yōu)惠。
（２）數(shù)量折扣。百貨商場可根據(jù)顧客購買商品的數(shù)量給予不同的折扣。如買１送
１、買１０送３等。
?。ǎ常┘竟?jié)折扣。百貨商場對顧客購買過季商品者，可分別實行現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣。
２．差別定價
百貨商場可以根據(jù)不同顧客、不同時間和場所，實行差別定價。這中差別并不反映
成本變化。
?。ǎ保╊櫩图毞侄▋r。將同一種產(chǎn)品或服務(wù)，以不同價格銷售給不同的消費群。
?。ǎ玻┊a(chǎn)品形式定價。不同的花色、式樣，定不同的價格。
（３）形象定價。對不同包裝的商品，定不同的價格。
?。ǎ矗┑攸c定價。不同銷售地點定價不同，豪華型百貨商場的商品要貴于普通型百
貨商場。
?。ǎ担r間定價。不同時間定價不同。如國外的自動降價百貨商場。
?。常睦矶▋r
根據(jù)顧客的購買心理定價，是百貨商場的重要調(diào)價策略。
?。ǎ保┪矓?shù)定價法或稱奇數(shù)定價法。即不以整數(shù)定價，而以零間結(jié)尾定價。這會使
顧客產(chǎn)生便宜的感覺。
?。ǎ玻┱麛?shù)定價法。即按整數(shù)而非尾數(shù)定價。整數(shù)定價會抬高商品的價值，百貨商
品對名牌產(chǎn)品可采用此法。
?。ǎ常┞曂▋r法。即按照百貨商場的經(jīng)營狀況對某些商品定高價，以滿足顧客的
名氣需求心理。
?。ǎ矗┱袕贫▋r法。即對幾中商品實行微利或虧本的犧牲價，以招徠顧客，連帶性
地推銷其他商品。
百貨商店的商品價格定勢
百貨商店主要營銷人們的日常生活用品。其價格行為，應(yīng)該體現(xiàn)人們的生活水平和消費
水平，就一般情勢而言，百貨商店 的商品價格應(yīng)該是絕大多數(shù)人所能接受的。但要注意
的是，百 貨商店的價格定勢也應(yīng)體現(xiàn)出社會的消費時尚，預(yù)測人們的消 費走勢。在價
格定勢為普通消費者所接受的同時，更應(yīng)是大多 數(shù)消費者樂于接受。
社會的經(jīng)濟、文化發(fā)展在不斷更新，人們的消費心理和消費 行也在不斷變化，百貨
商店的價格定勢也不是一成不變的。而 應(yīng)該根據(jù)不同的需要，調(diào)整商品的價格構(gòu)成o
(一)一般定價
百貨商店的商品最常見的定價方法是按照成本進行定價。 這種方法通常是按商品的
單位成本，加上一定比例的毛利潤，確 定商品的 零售價格 ，不同種類的商品，其毛利的
加成比例不同。
食品類：15％一20％；
煙草類：20％一25％5
照相機類：25％一28％；
酒類：25％一30％3
服裝類：40％一45％3
化妝品及特殊商品類：50％
百貨商店的商品也可以根據(jù)顧客的需求度而定價。根據(jù)顧客對商品價值的理解和需
求的程度不同，百貨商店可以對一些暢銷商品和名牌產(chǎn)品適當加價。同時，由于百貨商
店的附加服務(wù)和環(huán)境氣氛的良好狀況，其零售商品也可適當高出小商店的商品價格。
百貨商店的商品還可以根據(jù)競爭者的價格來定價，根據(jù)實際銷售的可能需求，即可同競
爭對手的價格相同，也可低于競爭對手價格，還可以高于競爭對手的價格。這種定價方
法具有靈活性和隨機性?？傊?，一切為了擴大銷售份額服務(wù)。
(二)新產(chǎn)品定價
百貨商店對剛上市的新產(chǎn)品定價，如果此類商品在商場上沒有影響力，顧客對它的
認識和接受需要一個過程，那么在定價時最好是定相對較低的價，待商品為大多數(shù)顧客
認識和樂意接受之后，再逐步調(diào)高銷售價格．賺取應(yīng)得的利潤。
在百貨商店的新上市產(chǎn)品中，如果是確乎品質(zhì)優(yōu)良，具有誘惑性的商品，初時便可
定出較高的價格，待此類商品大規(guī)模上市、競爭力降低之時，再適當?shù)慕档突蚍艞壗?jīng)營。
總之，對于新上市的產(chǎn)品，百貨商店一定要準確地分析把握商品的性質(zhì)和消費的走
勢，確定是高價還是低價，如果沒有清楚的分析結(jié)論，則最好采用前面講的一般價格定
勢，這樣不至于對 招徠消費者和擴大銷售額有太大的影響。
(三)價格調(diào)整
我們說，百貨商店的價格定勢策劃中，一般定價和新產(chǎn)品最初定價，只是商品營銷
的基礎(chǔ)，真正重要的經(jīng)營策略是根據(jù)社會 的需要，根據(jù)消費者的消費需要和消費行為
習(xí)慣，適時作出合理 的調(diào)價。唯其如此，百貨商店的營銷活動才會有活力，才會在競
爭
日趨的現(xiàn)代商戰(zhàn)中位于不敗之地。
根據(jù)實際情況的變化，我們把商品的調(diào)價方法歸結(jié)為以下 幾種：
折扣調(diào)價是常用的一種方法，根據(jù)情勢又可分成數(shù)量性折 扣、季節(jié)性折扣和現(xiàn)金性的
折扣。
數(shù)量性折扣是指顧客購買一定數(shù)量的商品后，商店實行一 定的折扣優(yōu)惠。如1件3
元、2件5元、3件8元等。
季節(jié)性折扣是指商店過季性的商品、為減少庫存積壓，疏通 商品流通渠道．百貨
商店可進行適當?shù)恼{(diào)價銷售。
現(xiàn)金性折扣是指對分期付款的購買過程中，百貨商店可對 一次性付清的顧客給予
適度的現(xiàn)金折扣；另外，對促銷活動期內(nèi) 的現(xiàn)金購買行為給予折扣。
差別調(diào)價是常用的又一方法，由于顧客的不同，時間的不 同，場所的不同，差別
調(diào)價又有顧客調(diào)價、時間調(diào)價、地點調(diào)價、 形式調(diào)價和形象調(diào)價。
顧客調(diào)價是指相同的產(chǎn)品，因顧客群體的需求度不同而調(diào)價。
時間調(diào)價是指銷售時間的不同，而對相同的產(chǎn)品調(diào)價。
地點調(diào)價是指銷售場所的不同，而對相同的產(chǎn)品調(diào)價。
形式調(diào)價是指對不同花色、式樣的相同商品進行調(diào)價。
形象調(diào)價是指對不同包裝的相同商品進行合理調(diào)價。
心理調(diào)價是價格調(diào)整策略的又一有效方式，根據(jù)顧客的消費心理和習(xí)慣定勢，又可
分為尾數(shù)調(diào)價、整數(shù)調(diào)價、聲望調(diào)價和犧牲調(diào)價。
尾數(shù)調(diào)價是指百貨商店為了使顧客產(chǎn)生商品便宜、真實的感覺而采用的一種方法。
現(xiàn)在普通的商家在商品價格的尾部綴的“8”的做法，已顯老套，其除了顯吉利之外，
反而給人一種不真實的感覺。
整數(shù)調(diào)價是百貨商店為抬高一些貴重的名牌商品價值而采用的調(diào)價方法。由于商品
的身價無形之中被抬高，反而能激起顧客購買的欲望。
聲望調(diào)價是百貨商店根據(jù)自身商店的聲望和某些特定產(chǎn)品的消費聲望，而對部分產(chǎn)
品調(diào)價的方法。這樣做的結(jié)果能滿足消費者聲望需求的心理。
犧牲調(diào)價是百貨商店為擴大銷售份額而采用的一種假性調(diào)價方法。具體做法是對一
些大家都熟知的商品調(diào)成最低價，獲取顧客的信賴，而對其它不為大家熟知的商品則調(diào)
成較高價。以對前者的犧牲，保護后者，不僅能獲得社會的信任，也能擴大商品的銷路。
百貨商場定價策略的核心是“就高不就低”，通常以優(yōu)質(zhì)高價取勝。
?。保杀緦?dǎo)向定價
最常見的是成本加定價方法，即按商品單位成本加上一定比例的毛利，定出零售價。
商品不同，加成比例也不同。美國一般百貨商場地零售價的加成比例為：煙草類約２０％
，照相機約２８％，服裝約４１％，女帽約５０％。這種計算方法很簡便，但忽視了競爭
與需求的反彈影響。
?。玻枨髮?dǎo)向定價
它是依據(jù)購買者對產(chǎn)品價值的理解和需求強度來定價。百貨商場由于附加服務(wù)和環(huán)
境氣氛為產(chǎn)品增加了價值，其商品價格可以高于小商店。另外，百貨商場可以對一些世
界知名品牌實行高價策略。
?。常偁帉?dǎo)向定價
它依據(jù)競爭者的價格來定價——可相同，可高，也可低。價格調(diào)整主要看競爭者是
否變動，隨市場定價。這處方法可在競爭中減少風(fēng)險，并協(xié)調(diào)同行業(yè)間的關(guān)系。
?。ǘ┬庐a(chǎn)品定價策略
百貨商場對新產(chǎn)品定價，有高、中、低價位三種選擇。
?。保仓▋r——取高價
它原意是指取牛奶上的那層奶油，含有撈取精華的意思。百貨商場可對新上市的新
產(chǎn)品實行高價，大規(guī)模上市后放棄經(jīng)營或?qū)嵭械蛢r。這種策略要求新產(chǎn)品品質(zhì)和價位相
符，顧客愿意接受，競爭者短期內(nèi)不易打入該產(chǎn)品市場。
?。玻疂B透定價——取低價
它與撇脂定價策略相反。在新產(chǎn)品上市初期把價定得低些，待產(chǎn)品滲入市場，銷路
打開后，再提高價格。
?。常侠矶▋r——取中價
它是介于兩者之間的定價策略，即價格達中，不高不低，給顧客良好印象，有利于
招徠消費者。
?。ㄈ﹥r格調(diào)整策略
百貨商場的商品價格不能一成不變，應(yīng)經(jīng)常進行調(diào)整。
?。保劭鄱▋r
商品定好基本價后，可采取折扣方法進行調(diào)整。
?。ǎ保┈F(xiàn)金折扣。在顧客進行分期付款購買時，商店對提前一次付清的顧客給予一
定的現(xiàn)金折扣。在促銷活動期間，可實行現(xiàn)金折扣優(yōu)惠。
（２）數(shù)量折扣。百貨商場可根據(jù)顧客購買商品的數(shù)量給予不同的折扣。如買１送
１、買１０送３等。
?。ǎ常┘竟?jié)折扣。百貨商場對顧客購買過季商品者，可分別實行現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣。
２．差別定價
百貨商場可以根據(jù)不同顧客、不同時間和場所，實行差別定價。這中差別并不反映
成本變化。
?。ǎ保╊櫩图毞侄▋r。將同一種產(chǎn)品或服務(wù)，以不同價格銷售給不同的消費群。
?。ǎ玻┊a(chǎn)品形式定價。不同的花色、式樣，定不同的價格。
（３）形象定價。對不同包裝的商品，定不同的價格。
?。ǎ矗┑攸c定價。不同銷售地點定價不同，豪華型百貨商場的商品要貴于普通型百
貨商場。
?。ǎ担r間定價。不同時間定價不同。如國外的自動降價百貨商場。
?。常睦矶▋r
根據(jù)顧客的購買心理定價，是百貨商場的重要調(diào)價策略。
?。ǎ保┪矓?shù)定價法或稱奇數(shù)定價法。即不以整數(shù)定價，而以零間結(jié)尾定價。這會使
顧客產(chǎn)生便宜的感覺。
?。ǎ玻┱麛?shù)定價法。即按整數(shù)而非尾數(shù)定價。整數(shù)定價會抬高商品的價值，百貨商
品對名牌產(chǎn)品可采用此法。
?。ǎ常┞曂▋r法。即按照百貨商場的經(jīng)營狀況對某些商品定高價，以滿足顧客的
名氣需求心理。
?。ǎ矗┱袕贫▋r法。即對幾中商品實行微利或虧本的犧牲價，以招徠顧客，連帶性
地推銷其他商品。
百貨商店的商品價格定勢
百貨商店主要營銷人們的日常生活用品。其價格行為，應(yīng)該體現(xiàn)人們的生活水平和消費
水平，就一般情勢而言，百貨商店 的商品價格應(yīng)該是絕大多數(shù)人所能接受的。但要注意
的是，百 貨商店的價格定勢也應(yīng)體現(xiàn)出社會的消費時尚，預(yù)測人們的消 費走勢。在價
格定勢為普通消費者所接受的同時，更應(yīng)是大多 數(shù)消費者樂于接受。
社會的經(jīng)濟、文化發(fā)展在不斷更新，人們的消費心理和消費 行也在不斷變化，百貨
商店的價格定勢也不是一成不變的。而 應(yīng)該根據(jù)不同的需要，調(diào)整商品的價格構(gòu)成o
(一)一般定價
百貨商店的商品最常見的定價方法是按照成本進行定價。 這種方法通常是按商品的
單位成本，加上一定比例的毛利潤，確 定商品的 零售價格 ，不同種類的商品，其毛利的
加成比例不同。
食品類：15％一20％；
煙草類：20％一25％5
照相機類：25％一28％；
酒類：25％一30％3
服裝類：40％一45％3
化妝品及特殊商品類：50％
百貨商店的商品也可以根據(jù)顧客的需求度而定價。根據(jù)顧客對商品價值的理解和需
求的程度不同，百貨商店可以對一些暢銷商品和名牌產(chǎn)品適當加價。同時，由于百貨商
店的附加服務(wù)和環(huán)境氣氛的良好狀況，其零售商品也可適當高出小商店的商品價格。
百貨商店的商品還可以根據(jù)競爭者的價格來定價，根據(jù)實際銷售的可能需求，即可同競
爭對手的價格相同，也可低于競爭對手價格，還可以高于競爭對手的價格。這種定價方
法具有靈活性和隨機性?？傊?，一切為了擴大銷售份額服務(wù)。
(二)新產(chǎn)品定價
百貨商店對剛上市的新產(chǎn)品定價，如果此類商品在商場上沒有影響力，顧客對它的
認識和接受需要一個過程，那么在定價時最好是定相對較低的價，待商品為大多數(shù)顧客
認識和樂意接受之后，再逐步調(diào)高銷售價格．賺取應(yīng)得的利潤。
在百貨商店的新上市產(chǎn)品中，如果是確乎品質(zhì)優(yōu)良，具有誘惑性的商品，初時便可
定出較高的價格，待此類商品大規(guī)模上市、競爭力降低之時，再適當?shù)慕档突蚍艞壗?jīng)營。
總之，對于新上市的產(chǎn)品，百貨商店一定要準確地分析把握商品的性質(zhì)和消費的走
勢，確定是高價還是低價，如果沒有清楚的分析結(jié)論，則最好采用前面講的一般價格定
勢，這樣不至于對 招徠消費者和擴大銷售額有太大的影響。
(三)價格調(diào)整
我們說，百貨商店的價格定勢策劃中，一般定價和新產(chǎn)品最初定價，只是商品營銷
的基礎(chǔ)，真正重要的經(jīng)營策略是根據(jù)社會 的需要，根據(jù)消費者的消費需要和消費行為
習(xí)慣，適時作出合理 的調(diào)價。唯其如此，百貨商店的營銷活動才會有活力，才會在競
爭
日趨的現(xiàn)代商戰(zhàn)中位于不敗之地。
根據(jù)實際情況的變化，我們把商品的調(diào)價方法歸結(jié)為以下 幾種：
折扣調(diào)價是常用的一種方法，根據(jù)情勢又可分成數(shù)量性折 扣、季節(jié)性折扣和現(xiàn)金性的
折扣。
數(shù)量性折扣是指顧客購買一定數(shù)量的商品后，商店實行一 定的折扣優(yōu)惠。如1件3
元、2件5元、3件8元等。
季節(jié)性折扣是指商店過季性的商品、為減少庫存積壓，疏通 商品流通渠道．百貨
商店可進行適當?shù)恼{(diào)價銷售。
現(xiàn)金性折扣是指對分期付款的購買過程中，百貨商店可對 一次性付清的顧客給予
適度的現(xiàn)金折扣；另外，對促銷活動期內(nèi) 的現(xiàn)金購買行為給予折扣。
差別調(diào)價是常用的又一方法，由于顧客的不同，時間的不 同，場所的不同，差別
調(diào)價又有顧客調(diào)價、時間調(diào)價、地點調(diào)價、 形式調(diào)價和形象調(diào)價。
顧客調(diào)價是指相同的產(chǎn)品，因顧客群體的需求度不同而調(diào)價。
時間調(diào)價是指銷售時間的不同，而對相同的產(chǎn)品調(diào)價。
地點調(diào)價是指銷售場所的不同，而對相同的產(chǎn)品調(diào)價。
形式調(diào)價是指對不同花色、式樣的相同商品進行調(diào)價。
形象調(diào)價是指對不同包裝的相同商品進行合理調(diào)價。
心理調(diào)價是價格調(diào)整策略的又一有效方式，根據(jù)顧客的消費心理和習(xí)慣定勢，又可
分為尾數(shù)調(diào)價、整數(shù)調(diào)價、聲望調(diào)價和犧牲調(diào)價。
尾數(shù)調(diào)價是指百貨商店為了使顧客產(chǎn)生商品便宜、真實的感覺而采用的一種方法。
現(xiàn)在普通的商家在商品價格的尾部綴的“8”的做法，已顯老套，其除了顯吉利之外，
反而給人一種不真實的感覺。
整數(shù)調(diào)價是百貨商店為抬高一些貴重的名牌商品價值而采用的調(diào)價方法。由于商品
的身價無形之中被抬高，反而能激起顧客購買的欲望。
聲望調(diào)價是百貨商店根據(jù)自身商店的聲望和某些特定產(chǎn)品的消費聲望，而對部分產(chǎn)
品調(diào)價的方法。這樣做的結(jié)果能滿足消費者聲望需求的心理。
犧牲調(diào)價是百貨商店為擴大銷售份額而采用的一種假性調(diào)價方法。具體做法是對一
些大家都熟知的商品調(diào)成最低價，獲取顧客的信賴，而對其它不為大家熟知的商品則調(diào)
成較高價。以對前者的犧牲，保護后者，不僅能獲得社會的信任，也能擴大商品的銷路。
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本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
本文來源： 百貨商場零售價格策劃
