市場競爭的最大魅力，來自于它的公平合理。所謂公平即它的包容性，只要有市場需求，就有競爭主體的發(fā)展空間；所謂合理即它的完整性，即使是做一個非常小的買賣，也要求對包括經(jīng)營者在內(nèi)的所有資源進行整合，特別是思維的科學性?！缎?超市 如何與大 超市 競爭案例分析》
我們來看一下這個案例。魚有魚路，蝦有蝦路
張女士開了六年的食雜小店，面積僅有70平米，賣些食品雜貨和日用消費品。沒有大意思，但因為臨近居民區(qū)，收入還可以。后來，該地方動遷，隨著新住宅的蓋成，居民區(qū)改叫“社區(qū)”了，張女士也索性傾其所有，還貸了點兒款，擴張成了一間180平米的門店，小食雜店改名為“馨馨 超市 ”。
急于收回“投入”的張女士這回是動了心思，在買賣上一點兒也不敢懈怠?？墒?，沒有多久，她遭遇了意想不到的打擊：一家來自臺灣的大型 超市 落戶在附近，她的 超市 一時間陷入絕境。
灰心的張女士想把店鋪關(guān)了，靠出租門面房維持生計。但是，又舍不得這些年來越干越順手的買賣，特別是已經(jīng)積累的經(jīng)驗。但就這么干下去，怎么能和大 超市 抗衡？
一個偶然的機會，一個要好的姐妹邀她一起去聽下崗再就業(yè)的培訓課程。老師講的是“創(chuàng)造學”中的“頭腦體操”，聰明而又有實踐經(jīng)驗的張女士一口氣將10天的課程聽完后，一下子找到了“北”：大 超市 有大 超市 的優(yōu)勢，小 超市 也有小 超市 的活法兒―
缺點列舉法
按照老師講的，張女士常常到大 超市 里去“考察”，列舉出大 超市 的種種缺點：
1.大 超市 太大。集中購物和一站式服務(wù)是大 超市 的優(yōu)點。但是，如果是買一袋味精也要上長長的電梯，走很遠的地方，還要經(jīng)排隊、劃卡和檢驗的chaoshi168.com折騰，真是件很煩的事兒。而居家過日子，誰也不敢保證集中購物時能將所有生活用品買全?？吹竭@一點，張女士的心里開始透亮兒。
2.大 超市 不超。就拿味精來說，因為是大宗進貨，其品種、包裝和分類并不“超”也不可能“全”。10克、20克的小包裝沒有，散裝味精更沒有，比起小本經(jīng)營的小 超市 ，大 超市 的貨因為太整齊而太單一。而且它的很多商品都有類似味精這樣的毛病。這樣的發(fā)現(xiàn)越多，張女士就按捺不住地竊喜。
3.大 超市 缺點很多，例如營業(yè)時間頂多是12小時，遇有節(jié)假日人山人海的水泄不通，又因為貨柜太多門類太復雜，搞得人們眼花繚亂，購物時特費神，回到家里才發(fā)現(xiàn)該買的沒買，不該買的買了等等。
希望點列舉法
張女士經(jīng)過認真觀察，以“行家”的眼光發(fā)現(xiàn)了很多問題后，信心大增。她根據(jù)“創(chuàng)造學”原理對自己的小 超市 進行了“希望點列舉”：
1.更方便的購物。先是將營業(yè)時間提前和延長，把大 超市 沒開業(yè)前和閉店后的時間看成是小 超市 的黃金時間，后來索性搬來了行李和丈夫輪流值班，更忙的時候就雇用小時工；再是專門組織大 超市 無暇顧及的貨和進不全的貨，將大 超市 “比”下去；還有就是進行預(yù)約登記，社區(qū)居民“買不到”的貨專門組織采購，并且送貨上門等等。
2.更有效的溝通。一天半夜，一位家長來買雪糕。一打聽是高考的女兒學得很辛苦，突然想吃雪糕而冰箱里又沒有，家長只得爬起來給孩子買。張女士靈機一動，第二天到電信局辦了公用電話，然后通知到社區(qū)的居民，自己可以為大家提供電話購物服務(wù)。就這一項新服務(wù)的推出，幾乎提高了近一倍的銷售額。
3、像一只小舢板。老年人在社區(qū)里，常常要一起娛樂和游戲。張女士模仿大 超市 門前用大型氣墊玩具吸引孩子們的做法，在自己的店前擺上chaoshi168.com桌椅板凳，提供了撲克牌和各種棋類，在為社區(qū)老人服務(wù)的同時，還聚集了自己經(jīng)營中的人氣兒。晚上，她還將電視搬到門前，供納涼的人們觀看。
4、更像一顆寶石。放學的孩子進不了家門，就都在這家小 超市 里等；那些忙不過來交電話費、煤氣費和水電費的雙職工，就將錢交給張女士，她利用白天不忙的時間集中跑一趟儲蓄所，把事情辦得又快又好；她還給老人讀報，對孕婦進行登記并幫助聯(lián)系救急，為居民代收特快專遞和郵件等等……小 超市 日益成為社區(qū)居民的溫馨小搖籃，更像一顆鑲嵌在社區(qū)文明上的寶石。
和大 超市 過招兒
經(jīng)過一段時間的努力，張女士的小 超市 越來越紅火。但是，她卻一點兒也不敢放松。因為她知道，無論如何自己都不是大 超市 的對手。不能懼怕這個龐然大物，又不能小看人家的真本事。
和“高手”過招兒，使自己也出手不凡，也出類拔萃。
一樣要有人氣兒
除了用前面說過的那些辦法來聚積人氣兒，張女士更注重建立顧客忠誠。社區(qū)內(nèi)誰家有婚喪嫁娶的事兒，張女士都主動到場，送點小禮物來聯(lián)絡(luò)感情。人們用的食品雜貨自然就不去別的地方購買了。為常年顧客建立顧客檔案，遇有小朋友過生日和老年人祝壽，張女士或贈賀卡或送花籃，也算是給人家一個“回報”。日子一久，社區(qū)內(nèi)的家家戶戶都與張女士的小店結(jié)下了不解之緣，甚至連兩口子打架和姑娘相親的事兒，張女士都能幫著出出主意、想想辦法，成為社區(qū)居民的好朋友和貼心人。
不一樣的勤快
店小、流動資金少、走貨量小，經(jīng)營這樣的小 超市 就得特勤快，就像俗話說的“勤來勤去搬倒山”。與大 超市 具有豪華的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施、優(yōu)美的購物環(huán)境、靠買斷經(jīng)營而獲得進貨價格的優(yōu)勢比較起來，小 超市 還因為沒有完善的售貨服務(wù)體系、高素質(zhì)的營銷人才和先進的服務(wù)手段等等，顯得相形見絀。
張女士的勤快表現(xiàn)在：
人無我有。春天來了，人們都要買幾盆花兒來點綴家庭。張女士與花卉專業(yè)戶聯(lián)系，搞了鮮花展銷。不料大 超市 也“學”了她，開始賣鮮花；張女士轉(zhuǎn)而賣花土和花肥，并且出奇不意地賣上了觀賞魚；這一招又被大 超市 “學”去，張女士轉(zhuǎn)而賣魚食和魚具。幾個回合下來，張女士引領(lǐng)了大 超市 。
人有我快。大 超市 靠規(guī)模經(jīng)營，難免掛一漏萬。張女士店小人精，靠快速反應(yīng)取勝。一是要貨走得勤。門口顯眼處早晨擺的是牛奶面包，上午是香煙，中午是啤酒，下午到晚上是油鹽醬醋茶，晚飯后是琴棋書畫詩酒花。就這樣一“折騰”，貨走得飛快。二是要讓貨進得快。瞅準大 超市 的“空檔”，超前反應(yīng)，讓社區(qū)居民足不出戶方便購物；看好節(jié)日、學生考試和假期、天氣和季節(jié)變化以及突發(fā)事件等，打時間差，在大 超市 反應(yīng)之前搶占先機。有一年，一位打著防紫外線遮陽傘的居民從門前路過，張女士發(fā)現(xiàn)后抓緊進貨，待到大 超市 反應(yīng)過來時，這個社區(qū)的居民的“購買力”早被張女士挖掘完了。
人快我細。小 超市 要贏得客戶的忠誠，增強競爭力，必須大力開展由售后服務(wù)擴展到售前、售中和售后全程服務(wù)。像流行的會員積分制(顧客積分制)，因為張女士處于社區(qū)內(nèi)的小 超市 ，就更受人們的歡迎。一周內(nèi)在本店購物達多少金額便獎勵什么東西，一月內(nèi)、一年內(nèi)購物積分達多少金額可得到更貴重的大件家用商品。這樣一來，凡來購物的顧客都十分珍視手中的發(fā)貨票，而且計算著下個月再購多少商品，就可得到一臺微波爐了，迫使顧客有時為了湊積分，購一些不十分急用的商品。這種方法，實際是一種隱性的向顧客讓利的促銷手段，但在實踐中，確實很實用很有效。
張女士還在店門前準備了打氣筒、螺絲刀和鐵鉗子，供騎自行車的人們使用。還買來電飯鍋為顧客代煮方便面，用微波爐為人們加工食品，想盡辦法提高小 超市 的利用率，以“四兩撥千金”的辦法來增加收入。
遇到下雨(雪)天，張女士和員工幫消費者擦拭車座，向消費者提供雨傘等防雨工具。
就是這樣，原來被“狼來了”嚇得幾乎放棄不干的買賣，經(jīng)過“頭腦體操”的作用，不僅存活了下來，而且比原來活得更好。特別是因為大 超市 帶來了更多的客流量，有些人時不時地到小店里看看，在驚訝中增加了信任之情，也能在這里進行部分的消費。
三個結(jié)論 經(jīng)過這樣的變化，張女士得出三個結(jié)論：
第一，現(xiàn)代商業(yè)的競爭，更是競合。魚有魚路，蝦有蝦路。大有大的優(yōu)勢，小有小的前途；走別人的路，越走越窄；走自己的路，才是唯一的坦途。
第二，零售服務(wù)業(yè)的唯一區(qū)別，是對待顧客的方式。誰真心為顧客著想，誰就會培養(yǎng)出顧客忠誠，誰就能夠形成核心競爭力。
第三，做買賣不能懶，特別是要肯動腦筋，肯花時間去研究、去思考。人們在一起，比的是智力，靠的是情商，這些和所謂的實力和規(guī)模等等沒有太大的關(guān)系。
歡迎加入 超市 168網(wǎng)，與零售專家共同探討發(fā)展大計，我們同零售人一樣，堅信，一份付出就有一份回報。最低的成本助您的企業(yè)邁向成功！
加入 超市 168網(wǎng)VIP會員，學習更多 超市 管理專業(yè)知識，提升自我，讓 超市 企業(yè)發(fā)展加速！
申請年費VIP會員請點擊http://www.chaoshi168.com/help/companyhelp.asp
我們來看一下這個案例。魚有魚路，蝦有蝦路
張女士開了六年的食雜小店，面積僅有70平米，賣些食品雜貨和日用消費品。沒有大意思，但因為臨近居民區(qū)，收入還可以。后來，該地方動遷，隨著新住宅的蓋成，居民區(qū)改叫“社區(qū)”了，張女士也索性傾其所有，還貸了點兒款，擴張成了一間180平米的門店，小食雜店改名為“馨馨 超市 ”。
急于收回“投入”的張女士這回是動了心思，在買賣上一點兒也不敢懈怠?？墒?，沒有多久，她遭遇了意想不到的打擊：一家來自臺灣的大型 超市 落戶在附近，她的 超市 一時間陷入絕境。
灰心的張女士想把店鋪關(guān)了，靠出租門面房維持生計。但是，又舍不得這些年來越干越順手的買賣，特別是已經(jīng)積累的經(jīng)驗。但就這么干下去，怎么能和大 超市 抗衡？
一個偶然的機會，一個要好的姐妹邀她一起去聽下崗再就業(yè)的培訓課程。老師講的是“創(chuàng)造學”中的“頭腦體操”，聰明而又有實踐經(jīng)驗的張女士一口氣將10天的課程聽完后，一下子找到了“北”：大 超市 有大 超市 的優(yōu)勢，小 超市 也有小 超市 的活法兒―
缺點列舉法
按照老師講的，張女士常常到大 超市 里去“考察”，列舉出大 超市 的種種缺點：
1.大 超市 太大。集中購物和一站式服務(wù)是大 超市 的優(yōu)點。但是，如果是買一袋味精也要上長長的電梯，走很遠的地方，還要經(jīng)排隊、劃卡和檢驗的chaoshi168.com折騰，真是件很煩的事兒。而居家過日子，誰也不敢保證集中購物時能將所有生活用品買全?？吹竭@一點，張女士的心里開始透亮兒。
2.大 超市 不超。就拿味精來說，因為是大宗進貨，其品種、包裝和分類并不“超”也不可能“全”。10克、20克的小包裝沒有，散裝味精更沒有，比起小本經(jīng)營的小 超市 ，大 超市 的貨因為太整齊而太單一。而且它的很多商品都有類似味精這樣的毛病。這樣的發(fā)現(xiàn)越多，張女士就按捺不住地竊喜。
3.大 超市 缺點很多，例如營業(yè)時間頂多是12小時，遇有節(jié)假日人山人海的水泄不通，又因為貨柜太多門類太復雜，搞得人們眼花繚亂，購物時特費神，回到家里才發(fā)現(xiàn)該買的沒買，不該買的買了等等。
希望點列舉法
張女士經(jīng)過認真觀察，以“行家”的眼光發(fā)現(xiàn)了很多問題后，信心大增。她根據(jù)“創(chuàng)造學”原理對自己的小 超市 進行了“希望點列舉”：
1.更方便的購物。先是將營業(yè)時間提前和延長，把大 超市 沒開業(yè)前和閉店后的時間看成是小 超市 的黃金時間，后來索性搬來了行李和丈夫輪流值班，更忙的時候就雇用小時工；再是專門組織大 超市 無暇顧及的貨和進不全的貨，將大 超市 “比”下去；還有就是進行預(yù)約登記，社區(qū)居民“買不到”的貨專門組織采購，并且送貨上門等等。
2.更有效的溝通。一天半夜，一位家長來買雪糕。一打聽是高考的女兒學得很辛苦，突然想吃雪糕而冰箱里又沒有，家長只得爬起來給孩子買。張女士靈機一動，第二天到電信局辦了公用電話，然后通知到社區(qū)的居民，自己可以為大家提供電話購物服務(wù)。就這一項新服務(wù)的推出，幾乎提高了近一倍的銷售額。
3、像一只小舢板。老年人在社區(qū)里，常常要一起娛樂和游戲。張女士模仿大 超市 門前用大型氣墊玩具吸引孩子們的做法，在自己的店前擺上chaoshi168.com桌椅板凳，提供了撲克牌和各種棋類，在為社區(qū)老人服務(wù)的同時，還聚集了自己經(jīng)營中的人氣兒。晚上，她還將電視搬到門前，供納涼的人們觀看。
4、更像一顆寶石。放學的孩子進不了家門，就都在這家小 超市 里等；那些忙不過來交電話費、煤氣費和水電費的雙職工，就將錢交給張女士，她利用白天不忙的時間集中跑一趟儲蓄所，把事情辦得又快又好；她還給老人讀報，對孕婦進行登記并幫助聯(lián)系救急，為居民代收特快專遞和郵件等等……小 超市 日益成為社區(qū)居民的溫馨小搖籃，更像一顆鑲嵌在社區(qū)文明上的寶石。
和大 超市 過招兒
經(jīng)過一段時間的努力，張女士的小 超市 越來越紅火。但是，她卻一點兒也不敢放松。因為她知道，無論如何自己都不是大 超市 的對手。不能懼怕這個龐然大物，又不能小看人家的真本事。
和“高手”過招兒，使自己也出手不凡，也出類拔萃。
一樣要有人氣兒
除了用前面說過的那些辦法來聚積人氣兒，張女士更注重建立顧客忠誠。社區(qū)內(nèi)誰家有婚喪嫁娶的事兒，張女士都主動到場，送點小禮物來聯(lián)絡(luò)感情。人們用的食品雜貨自然就不去別的地方購買了。為常年顧客建立顧客檔案，遇有小朋友過生日和老年人祝壽，張女士或贈賀卡或送花籃，也算是給人家一個“回報”。日子一久，社區(qū)內(nèi)的家家戶戶都與張女士的小店結(jié)下了不解之緣，甚至連兩口子打架和姑娘相親的事兒，張女士都能幫著出出主意、想想辦法，成為社區(qū)居民的好朋友和貼心人。
不一樣的勤快
店小、流動資金少、走貨量小，經(jīng)營這樣的小 超市 就得特勤快，就像俗話說的“勤來勤去搬倒山”。與大 超市 具有豪華的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施、優(yōu)美的購物環(huán)境、靠買斷經(jīng)營而獲得進貨價格的優(yōu)勢比較起來，小 超市 還因為沒有完善的售貨服務(wù)體系、高素質(zhì)的營銷人才和先進的服務(wù)手段等等，顯得相形見絀。
張女士的勤快表現(xiàn)在：
人無我有。春天來了，人們都要買幾盆花兒來點綴家庭。張女士與花卉專業(yè)戶聯(lián)系，搞了鮮花展銷。不料大 超市 也“學”了她，開始賣鮮花；張女士轉(zhuǎn)而賣花土和花肥，并且出奇不意地賣上了觀賞魚；這一招又被大 超市 “學”去，張女士轉(zhuǎn)而賣魚食和魚具。幾個回合下來，張女士引領(lǐng)了大 超市 。
人有我快。大 超市 靠規(guī)模經(jīng)營，難免掛一漏萬。張女士店小人精，靠快速反應(yīng)取勝。一是要貨走得勤。門口顯眼處早晨擺的是牛奶面包，上午是香煙，中午是啤酒，下午到晚上是油鹽醬醋茶，晚飯后是琴棋書畫詩酒花。就這樣一“折騰”，貨走得飛快。二是要讓貨進得快。瞅準大 超市 的“空檔”，超前反應(yīng)，讓社區(qū)居民足不出戶方便購物；看好節(jié)日、學生考試和假期、天氣和季節(jié)變化以及突發(fā)事件等，打時間差，在大 超市 反應(yīng)之前搶占先機。有一年，一位打著防紫外線遮陽傘的居民從門前路過，張女士發(fā)現(xiàn)后抓緊進貨，待到大 超市 反應(yīng)過來時，這個社區(qū)的居民的“購買力”早被張女士挖掘完了。
人快我細。小 超市 要贏得客戶的忠誠，增強競爭力，必須大力開展由售后服務(wù)擴展到售前、售中和售后全程服務(wù)。像流行的會員積分制(顧客積分制)，因為張女士處于社區(qū)內(nèi)的小 超市 ，就更受人們的歡迎。一周內(nèi)在本店購物達多少金額便獎勵什么東西，一月內(nèi)、一年內(nèi)購物積分達多少金額可得到更貴重的大件家用商品。這樣一來，凡來購物的顧客都十分珍視手中的發(fā)貨票，而且計算著下個月再購多少商品，就可得到一臺微波爐了，迫使顧客有時為了湊積分，購一些不十分急用的商品。這種方法，實際是一種隱性的向顧客讓利的促銷手段，但在實踐中，確實很實用很有效。
張女士還在店門前準備了打氣筒、螺絲刀和鐵鉗子，供騎自行車的人們使用。還買來電飯鍋為顧客代煮方便面，用微波爐為人們加工食品，想盡辦法提高小 超市 的利用率，以“四兩撥千金”的辦法來增加收入。
遇到下雨(雪)天，張女士和員工幫消費者擦拭車座，向消費者提供雨傘等防雨工具。
就是這樣，原來被“狼來了”嚇得幾乎放棄不干的買賣，經(jīng)過“頭腦體操”的作用，不僅存活了下來，而且比原來活得更好。特別是因為大 超市 帶來了更多的客流量，有些人時不時地到小店里看看，在驚訝中增加了信任之情，也能在這里進行部分的消費。
三個結(jié)論 經(jīng)過這樣的變化，張女士得出三個結(jié)論：
第一，現(xiàn)代商業(yè)的競爭，更是競合。魚有魚路，蝦有蝦路。大有大的優(yōu)勢，小有小的前途；走別人的路，越走越窄；走自己的路，才是唯一的坦途。
第二，零售服務(wù)業(yè)的唯一區(qū)別，是對待顧客的方式。誰真心為顧客著想，誰就會培養(yǎng)出顧客忠誠，誰就能夠形成核心競爭力。
第三，做買賣不能懶，特別是要肯動腦筋，肯花時間去研究、去思考。人們在一起，比的是智力，靠的是情商，這些和所謂的實力和規(guī)模等等沒有太大的關(guān)系。
歡迎加入 超市 168網(wǎng)，與零售專家共同探討發(fā)展大計，我們同零售人一樣，堅信，一份付出就有一份回報。最低的成本助您的企業(yè)邁向成功！
加入 超市 168網(wǎng)VIP會員，學習更多 超市 管理專業(yè)知識，提升自我，讓 超市 企業(yè)發(fā)展加速！
申請年費VIP會員請點擊http://www.chaoshi168.com/help/companyhelp.asp
樂發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內(nèi)超市采購商與批發(fā)市場供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場平臺,是全國批發(fā)市場行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
本文來源： 小超市如何與大超市競爭案例分析
