要做好 超市 的生意，關(guān)鍵是要了解 超市 的經(jīng)營特點，并能找出相應(yīng)的對策。本文總結(jié)了 超市 的八大特點和 超市 經(jīng)營管理的二十四條對策。
特點1：價格是 超市 渠道的敏感話題，消費者來這里期望能低價購物， 超市 之間的競爭焦點也是價格。
超市 經(jīng)營管理對策：
（1）產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標(biāo)價；
（2）特價促銷；
（3）加強陳列效果，規(guī)劃傳播策略，提升品牌形象，增加產(chǎn)品附加值，使消費者覺得物有所值；
（4）合理降低經(jīng)營費用，強化成本優(yōu)勢。
特點2：自選式購物，場地大、陳列面大。
對策：
（1）許多消費者是沖動性消費，因此生動化（陳列、店頭廣宣）是業(yè)務(wù)要點；
（2）盡可能大、盡可能多、盡可能美觀而且風(fēng)格一致做堆頭、端架、貨架陳列；
（3）陳列模范店；
（4）生動化比賽（業(yè)務(wù)員之間、 超市 之間）。
特點3： 超市 管理正規(guī)，倉儲、財務(wù)、店面營運、產(chǎn)品定價均為分部門、分權(quán)執(zhí)行。且絕大多數(shù) 超市 對供應(yīng)商實行月結(jié)政策，大賣場霸氣十足，隨時可找個理由（如節(jié)日、店慶等）要求供應(yīng)商贊助。
對策：
（1）倉儲經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、柜組長、庫管、財務(wù)出納是 超市 運作的關(guān)鍵人物，跑 超市 的業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備相當(dāng)?shù)墓P(guān)、人際協(xié)調(diào)能力，受過專門業(yè)務(wù)知識訓(xùn)練，技能良好；
（2）多與 超市 搞聯(lián)合SP，增進(jìn)雙方合作關(guān)系（促銷應(yīng)注意考慮雙方利益）；
（3）在連鎖 超市 評選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店，給予該店經(jīng)理及員工獎勵；
（4）特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié)）為 超市 提供帶本公司標(biāo)志的圣誕樹、燈塔、拱門等飾物；
（5）消費者在該 超市 購物滿′′元送本公司禮品一份；
（6） 超市 慶典（如店慶）提供特價、免費產(chǎn)品等；
（7）盡供應(yīng)商本分，做好售后服務(wù)；
（8）合同簽訂要專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)；
（9）吸納 超市 運作的專業(yè)人才，進(jìn)行現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員專題培訓(xùn)；
（10）教育并要求 超市 業(yè)務(wù)人員（包括理貨員、促銷員、業(yè)代）工作過程中須考慮 超市 的利益，避免給店方制造麻煩，如：A、促銷、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表、規(guī)范行為舉止；B、產(chǎn)品、促銷品碼放整齊有序、手繪POP整潔美觀；C、較大量的生動化任務(wù)（如打堆頭）避免在 超市 高峰期進(jìn)行，如有需要可執(zhí)行夜間生動化工作。
（11）在不影響本職工作的前提下，盡可能幫店方員工做力所能及的事。
特點4： 超市 多有相對較大的庫存面積，存貨品種多、數(shù)量大，容易混亂， 超市 送貨接貨的時效性很強，入庫手續(xù)較正規(guī)、較復(fù)雜。
對策：
（1）與庫管、倉儲經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系，把自己的產(chǎn)品擺在倉庫最外邊——最容易拿到的地方，請倉儲人員多加關(guān)照；
（2）高頻率回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成 超市 倉儲人員對本公司產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注；
（3）與柜組長保持良好關(guān)系，促使他們及時向 超市 總配部門調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫存；
（4）了解、掌握 超市 的收貨習(xí)慣，如有需要，提供夜間送貨服務(wù)。
特點5：到 超市 購物時消費者90%以上是準(zhǔn)備買回去作家庭消費（或店外；未來消費），多為定期采購生活用品。
對策：
（1）既然是家庭消費——我們就要力推大包裝，方便消費者全家共享；
（2）既然是計劃性定期購買——我們就要力推多支產(chǎn)品包裝（如：半打包裝、三聯(lián)包、捆扎銷售、禮品包等），以方便他們攜帶，又可以促成他們的擴(kuò)張性消費（家里放的產(chǎn)品越多，就消費得越多）；
（3）制訂多包裝的促銷價——鼓勵消費者一次性購買多一點。
特點6：采購者多以女性、主婦、家屬為主。
對策：
POP、告知牌的宣傳風(fēng)格應(yīng)和這一部分消費者的心理特點相符（如卡通式POP、生動有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷價與原價的對比等）。
特點7： 超市 對產(chǎn)品期望的不僅是利潤，更重要的是對店內(nèi)客流量的帶動，以及本 超市 低價形象的樹立。 超市 周末人流量是平時的1.7—2.5倍，周五—周日是 超市 的“促銷期”。
對策：
與 超市 談判的利器——本廠在貴店的促銷活動排期表。
促銷主題與促銷費用控制
（1）、新品推廣——作為廣告、市場費用的一種投入方式，A&P比在15%—30%之間；
（2）、成熟品牌推廣——依據(jù)預(yù)估銷量列支促銷費用（以5%—15%為界）。
（3）、例：預(yù)估在′′ 超市 作促銷期間可銷售1000箱飲料（每箱45元）。
特點8：每個 超市 都有他自己或多或少的特點。
對策：
對重點 超市 投入更多關(guān)注，設(shè)立具體的營銷策略，包括內(nèi)容如下：
（1）配送體制：根據(jù)該 超市 的倉儲、流速、收貨習(xí)慣等決定該 超市 的個案配送方式，如：一周三次、夜間送貨；讓經(jīng)銷商送貨（經(jīng)銷商與該 超市 采購經(jīng)里有良好關(guān)系，無帳款風(fēng)險）
（2）設(shè)備計劃：根據(jù)該 超市 具體情況決定設(shè)備投入計劃。如：某 超市 地處大學(xué)區(qū)，且店內(nèi)快餐區(qū)較大，則應(yīng)重點投入立式展柜、現(xiàn)調(diào)機等設(shè)備。
（3）產(chǎn)品與包裝計劃：如：某 超市 地處鬧市，60%以上的購買者是步行的，我們供的包裝就應(yīng)該方便他們步行攜帶。
（4）其他：包括定價、促銷品、廣宣品投入計劃。
特點1：價格是 超市 渠道的敏感話題，消費者來這里期望能低價購物， 超市 之間的競爭焦點也是價格。
超市 經(jīng)營管理對策：
（1）產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標(biāo)價；
（2）特價促銷；
（3）加強陳列效果，規(guī)劃傳播策略，提升品牌形象，增加產(chǎn)品附加值，使消費者覺得物有所值；
（4）合理降低經(jīng)營費用，強化成本優(yōu)勢。
特點2：自選式購物，場地大、陳列面大。
對策：
（1）許多消費者是沖動性消費，因此生動化（陳列、店頭廣宣）是業(yè)務(wù)要點；
（2）盡可能大、盡可能多、盡可能美觀而且風(fēng)格一致做堆頭、端架、貨架陳列；
（3）陳列模范店；
（4）生動化比賽（業(yè)務(wù)員之間、 超市 之間）。
特點3： 超市 管理正規(guī)，倉儲、財務(wù)、店面營運、產(chǎn)品定價均為分部門、分權(quán)執(zhí)行。且絕大多數(shù) 超市 對供應(yīng)商實行月結(jié)政策，大賣場霸氣十足，隨時可找個理由（如節(jié)日、店慶等）要求供應(yīng)商贊助。
對策：
（1）倉儲經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、柜組長、庫管、財務(wù)出納是 超市 運作的關(guān)鍵人物，跑 超市 的業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備相當(dāng)?shù)墓P(guān)、人際協(xié)調(diào)能力，受過專門業(yè)務(wù)知識訓(xùn)練，技能良好；
（2）多與 超市 搞聯(lián)合SP，增進(jìn)雙方合作關(guān)系（促銷應(yīng)注意考慮雙方利益）；
（3）在連鎖 超市 評選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店，給予該店經(jīng)理及員工獎勵；
（4）特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié)）為 超市 提供帶本公司標(biāo)志的圣誕樹、燈塔、拱門等飾物；
（5）消費者在該 超市 購物滿′′元送本公司禮品一份；
（6） 超市 慶典（如店慶）提供特價、免費產(chǎn)品等；
（7）盡供應(yīng)商本分，做好售后服務(wù)；
（8）合同簽訂要專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)；
（9）吸納 超市 運作的專業(yè)人才，進(jìn)行現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員專題培訓(xùn)；
（10）教育并要求 超市 業(yè)務(wù)人員（包括理貨員、促銷員、業(yè)代）工作過程中須考慮 超市 的利益，避免給店方制造麻煩，如：A、促銷、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表、規(guī)范行為舉止；B、產(chǎn)品、促銷品碼放整齊有序、手繪POP整潔美觀；C、較大量的生動化任務(wù)（如打堆頭）避免在 超市 高峰期進(jìn)行，如有需要可執(zhí)行夜間生動化工作。
（11）在不影響本職工作的前提下，盡可能幫店方員工做力所能及的事。
特點4： 超市 多有相對較大的庫存面積，存貨品種多、數(shù)量大，容易混亂， 超市 送貨接貨的時效性很強，入庫手續(xù)較正規(guī)、較復(fù)雜。
對策：
（1）與庫管、倉儲經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系，把自己的產(chǎn)品擺在倉庫最外邊——最容易拿到的地方，請倉儲人員多加關(guān)照；
（2）高頻率回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成 超市 倉儲人員對本公司產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注；
（3）與柜組長保持良好關(guān)系，促使他們及時向 超市 總配部門調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫存；
（4）了解、掌握 超市 的收貨習(xí)慣，如有需要，提供夜間送貨服務(wù)。
特點5：到 超市 購物時消費者90%以上是準(zhǔn)備買回去作家庭消費（或店外；未來消費），多為定期采購生活用品。
對策：
（1）既然是家庭消費——我們就要力推大包裝，方便消費者全家共享；
（2）既然是計劃性定期購買——我們就要力推多支產(chǎn)品包裝（如：半打包裝、三聯(lián)包、捆扎銷售、禮品包等），以方便他們攜帶，又可以促成他們的擴(kuò)張性消費（家里放的產(chǎn)品越多，就消費得越多）；
（3）制訂多包裝的促銷價——鼓勵消費者一次性購買多一點。
特點6：采購者多以女性、主婦、家屬為主。
對策：
POP、告知牌的宣傳風(fēng)格應(yīng)和這一部分消費者的心理特點相符（如卡通式POP、生動有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷價與原價的對比等）。
特點7： 超市 對產(chǎn)品期望的不僅是利潤，更重要的是對店內(nèi)客流量的帶動，以及本 超市 低價形象的樹立。 超市 周末人流量是平時的1.7—2.5倍，周五—周日是 超市 的“促銷期”。
對策：
與 超市 談判的利器——本廠在貴店的促銷活動排期表。
促銷主題與促銷費用控制
（1）、新品推廣——作為廣告、市場費用的一種投入方式，A&P比在15%—30%之間；
（2）、成熟品牌推廣——依據(jù)預(yù)估銷量列支促銷費用（以5%—15%為界）。
（3）、例：預(yù)估在′′ 超市 作促銷期間可銷售1000箱飲料（每箱45元）。
特點8：每個 超市 都有他自己或多或少的特點。
對策：
對重點 超市 投入更多關(guān)注，設(shè)立具體的營銷策略，包括內(nèi)容如下：
（1）配送體制：根據(jù)該 超市 的倉儲、流速、收貨習(xí)慣等決定該 超市 的個案配送方式，如：一周三次、夜間送貨；讓經(jīng)銷商送貨（經(jīng)銷商與該 超市 采購經(jīng)里有良好關(guān)系，無帳款風(fēng)險）
（2）設(shè)備計劃：根據(jù)該 超市 具體情況決定設(shè)備投入計劃。如：某 超市 地處大學(xué)區(qū)，且店內(nèi)快餐區(qū)較大，則應(yīng)重點投入立式展柜、現(xiàn)調(diào)機等設(shè)備。
（3）產(chǎn)品與包裝計劃：如：某 超市 地處鬧市，60%以上的購買者是步行的，我們供的包裝就應(yīng)該方便他們步行攜帶。
（4）其他：包括定價、促銷品、廣宣品投入計劃。
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本文來源： 如何把超市生意做好
