另外，我們要適當(dāng)寬容，不是忍讓，因?yàn)閱T工在做事才有可能做錯(cuò)事，在說話在交流才有可能說錯(cuò)話，例如我們要求員工地上有紙屑的時(shí)候需要第一時(shí)間看到后把它撿起來，形成一種優(yōu)良的習(xí)慣并用制度的形式定下來，我發(fā)現(xiàn)后并不會(huì)去說什么，而是主動(dòng)把它先撿起來，因?yàn)檫@是我們共同的責(zé)任。
三、我是這樣調(diào)結(jié)構(gòu)：根據(jù)門店前幾個(gè)月的各品類銷售狀況及市調(diào)競(jìng)爭(zhēng)店得來的數(shù)據(jù)，對(duì)現(xiàn)有的品類實(shí)施有步驟的調(diào)整，根據(jù)以上表格可以看出，我店的銷售來源主要來自煙酒飲料、糧油、休閑、清潔用品等品類的銷售占據(jù)了85%以上的銷售額，據(jù)此來調(diào)整商品品類的布局，擴(kuò)大貨架占比及布局結(jié)構(gòu)，對(duì)于主要貢獻(xiàn)的課別，從公司的數(shù)據(jù)庫(kù)中調(diào)出我店未銷售的SKU數(shù)，其次參考未銷售SKU在我兄弟店的銷售狀況，如果適合我采用先將貨進(jìn)過來試銷、再考核的模式，一比對(duì)我店現(xiàn)有的SKU未動(dòng)銷數(shù)達(dá)到了35%，也就是說100個(gè)SKU只有75個(gè)SKU在銷售，其它商品處于休眠狀態(tài)，為此我將所有未動(dòng)銷的SKU全部例出來，到貨架上去找找看，不看不知道，一看嚇一跳，居然有5%-8%之間的單品根本沒貨，也就是說是虛庫(kù)存，而這些單品產(chǎn)生虛庫(kù)存的原因就是配送中心在配送商品時(shí)張冠李戴，例如將統(tǒng)一綠茶500ML的貨號(hào)配送成統(tǒng)一紅茶500ML的商品，這樣不但影響了門店的每個(gè)SKU的評(píng)估，而且對(duì)于單品管理也造成了無比大的后果，為此我全部例出來報(bào)請(qǐng)相關(guān)部門給予該盤點(diǎn)的盤點(diǎn)，該更正的更正，讓每一個(gè)門店的SKU都能夠有說話的機(jī)會(huì)，其次未動(dòng)銷的SKU給予調(diào)整排面位置，能過一到兩周的時(shí)間來重新考核其到底能否試銷，當(dāng)然對(duì)一些結(jié)構(gòu)性的商品就算真正的產(chǎn)生不動(dòng)銷我們也不能一退了之，例如：我們賣鞋油但你不能不賣鞋刷一樣，一方面我們配合采購(gòu)部相關(guān)主辦業(yè)務(wù)對(duì)其進(jìn)行市調(diào)，更換同質(zhì)的商品，如：價(jià)格帶、包裝、顏色、檔次等，一周下來，基本上將商場(chǎng)徹底翻了個(gè)底，總之，我們要承認(rèn)我們的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)是便利店性質(zhì)，在品類上甚至SKU數(shù)上不能與競(jìng)爭(zhēng)店面積大我們一倍的情況去拼，這樣對(duì)于大家都沒好處，搞不好可能還吃力不討好的結(jié)果，對(duì)此我將主要調(diào)整的方向放在煙酒飲料、糧油、清潔用品上，對(duì)于其它品類當(dāng)然也不能含糊，能過調(diào)整商場(chǎng)節(jié)余30平方的位置，用來增加新的品類，如：散裝大米及面類、南北干貨、蜜餞、音像碟片，擴(kuò)大銷售額的收入來源。
三、我是這樣搞服務(wù)：首先我們將不能將顧客視為上帝，因?yàn)槲蚁腩櫩鸵彩侨耍匠５娜耍醒腥庥兴枷?，教?dǎo)員工時(shí)時(shí)注意換位思考，將自己站在顧客的立場(chǎng)上想，這樣不至于隨著自己的性格來看待事物或說每一句話，其次，門口的防損人員是為每一位顧客及店內(nèi)所有員工服務(wù)的，我們請(qǐng)的是人而不是“兵”，沒必要像衛(wèi)兵一樣站在門口，做要眼觀六路、耳聽八方，要求他們平時(shí)多注意顧客的動(dòng)向、收集顧客的意見、對(duì)于目前商場(chǎng)的人也罷還是商品也罷有什么不能滿足，就算我商場(chǎng)沒有銷售，我們照樣可以為我們的忠實(shí)顧客建立獨(dú)立的品類或單品，第三，收銀員是每一個(gè)有效顧客的必然通道，每日上班手里要備份一個(gè)小本子，有時(shí)間的時(shí)候?qū)?duì)商場(chǎng)有用的信息記下來下班后給主管匯報(bào)，當(dāng)班主管也必須登記及給予足夠的重視，而且得到處理，有時(shí)顧客在商場(chǎng)內(nèi)的不些不如意可能不會(huì)對(duì)其投訴，但可能會(huì)告訴給收銀員，除了為顧客提供優(yōu)良的服務(wù)以外，還必須學(xué)會(huì)用心與顧客簡(jiǎn)短的交流，破解顧客的心思，有的時(shí)候一句溫柔的“慢走??！”能使顧客有家一般的感覺或溫馨。
四、我是這樣撥業(yè)績(jī)：業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)點(diǎn)來自很多個(gè)方面，如新增加的的品類可能會(huì)每天增長(zhǎng)10%-13%之間，缺斷貨商品的及時(shí)追回也能挽回一些銷售額，但這對(duì)于我還不能滿足，對(duì)于大賣場(chǎng)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)點(diǎn)可能是大搞促銷或抽獎(jiǎng)及團(tuán)購(gòu)，但對(duì)于我來講看來有些望塵莫及，于是我選擇后者---小團(tuán)購(gòu)，例用以前在公司其它中型超市的經(jīng)驗(yàn)及人脈，我重新新給自己定定位，因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)是不需要商場(chǎng)付出多大成本而又能增加銷售額的途徑之一，第四周，我抽出時(shí)間來聯(lián)系以前的有做過團(tuán)購(gòu)的一些單位、政府、企業(yè)、學(xué)校，做到一一訪問、拜訪，開始看起來確實(shí)沒有一些效果，因?yàn)榇髥挝坏膱F(tuán)購(gòu)或者購(gòu)物卡可以說與便利店無緣，于是我看準(zhǔn)了針對(duì)送貨形式的團(tuán)購(gòu)，周邊的學(xué)校尤為突出，隔三差五地叫礦泉水、洗潔精等日常用品，一開始員工還有些不太情愿，因?yàn)樗鸵惶素浺ㄉ?0多分鐘的時(shí)間，有時(shí)候也就一兩箱水或者是一兩包煙而已，但我還是不遺余力地為這些顧客完成了他們所期待的服務(wù)，有時(shí)候連顧客也有不好意思的感覺，可我們做到了，一來二去，一些周邊的手機(jī)店、郵政所、銀行、甚至離我們一千米之外的車站、咖啡站也加入了我們的送貨行列，于是我堅(jiān)持每個(gè)月給自己定個(gè)目標(biāo)，除常規(guī)團(tuán)購(gòu)必須做一個(gè)10000元以上的單，這樣我的業(yè)績(jī)不但能完成，而且能跟我的兄弟店威風(fēng)威風(fēng)，用自私一點(diǎn)的話，就是有面子。
五、我是這樣搞促銷：門店促銷，不要只會(huì)拍腦袋或者跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼價(jià)格，那樣會(huì)死的很難看，不但丟了毛利，而且費(fèi)用也會(huì)隨之上升，因?yàn)樨?fù)毛利促銷及降大價(jià)促銷是給那些專門來購(gòu)買這些的顧客們準(zhǔn)備的，也跟我的伙伴們探討過門店促銷如何操作的事宜，也通過市場(chǎng)調(diào)研了解了很多行業(yè)門店的促銷活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)了門店在策劃促銷活動(dòng)時(shí)，往往進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，組織促銷活動(dòng)由拍腦袋決定，促銷活動(dòng)往往只限于臨時(shí)的提升銷售額，完全沒有一個(gè)基本的核心來指引，很多商場(chǎng)企劃部門，在策劃促銷活動(dòng)時(shí)，只是單純的為了促銷而促銷，或者看到哪個(gè)產(chǎn)品銷量下降了就趕緊組織特價(jià)銷售，完全不去想如何平衡整個(gè)產(chǎn)品線的銷售。商場(chǎng)在組織促銷活動(dòng)時(shí)，一定要搞清楚促銷的目的，不要為了完成公司的促銷任務(wù)而促銷，我要的促銷主要是要拉動(dòng)高毛利或者看準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)而進(jìn)行的促銷，例如：我們店的電視機(jī)銷售情況不是很好，那我就申請(qǐng)DVD或者音箱等配件商品做一場(chǎng)促銷，然后讓員工在介紹DVD的時(shí)候主要推銷電視機(jī)及其周邊產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)店的調(diào)和油特價(jià)總是那幾個(gè)單品，那我就搞個(gè)六升的驚爆價(jià)并且在外場(chǎng)拉氣勢(shì)。當(dāng)然這種促銷只能是點(diǎn)斷式的，配合公司的主題促銷活動(dòng)才是硬道理，也不是場(chǎng)促銷活動(dòng)都能成功， 經(jīng)過兩個(gè)多月友奮斗，門店的業(yè)績(jī)較以前有了大幅的提升，銷售成長(zhǎng)率18.75%，毛利成長(zhǎng)率4.75%，可控費(fèi)用率下降：1.2%，可以說在某個(gè)品類上，能夠?qū)⒏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)透不過氣來，例如：我得到消息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要搞整個(gè)嬰兒奶粉類的促銷，那我就先下手為強(qiáng)，將整個(gè)類別一口氣全場(chǎng)九折，真真到了對(duì)手促銷的那一天，我想顧客家中的奶粉就能吃上一個(gè)月了，所以力度再大又何來顧客呢，就連總部財(cái)務(wù)的出納有時(shí)候都懷疑我們的門店業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)是不是具有真實(shí)性，因?yàn)榭赡苣骋惶?，我門店的業(yè)績(jī)超市公司中型超市的業(yè)績(jī)，當(dāng)然，要使門店的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，還有很多工作的細(xì)節(jié)要做，例如：對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息、對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)的信息、對(duì)于顧客的信息，都需要我們?cè)谝痪€的 店長(zhǎng) 去了解、去偵察，早一步知道各類信息有利于我們?cè)诠ぷ髦邪l(fā)揮的自如些，在此不一一描述，總之學(xué)習(xí)對(duì)于本人而言好似如履薄冰還請(qǐng)同行業(yè)高手給予指導(dǎo)為謝！
三、我是這樣調(diào)結(jié)構(gòu)：根據(jù)門店前幾個(gè)月的各品類銷售狀況及市調(diào)競(jìng)爭(zhēng)店得來的數(shù)據(jù)，對(duì)現(xiàn)有的品類實(shí)施有步驟的調(diào)整，根據(jù)以上表格可以看出，我店的銷售來源主要來自煙酒飲料、糧油、休閑、清潔用品等品類的銷售占據(jù)了85%以上的銷售額，據(jù)此來調(diào)整商品品類的布局，擴(kuò)大貨架占比及布局結(jié)構(gòu)，對(duì)于主要貢獻(xiàn)的課別，從公司的數(shù)據(jù)庫(kù)中調(diào)出我店未銷售的SKU數(shù)，其次參考未銷售SKU在我兄弟店的銷售狀況，如果適合我采用先將貨進(jìn)過來試銷、再考核的模式，一比對(duì)我店現(xiàn)有的SKU未動(dòng)銷數(shù)達(dá)到了35%，也就是說100個(gè)SKU只有75個(gè)SKU在銷售，其它商品處于休眠狀態(tài)，為此我將所有未動(dòng)銷的SKU全部例出來，到貨架上去找找看，不看不知道，一看嚇一跳，居然有5%-8%之間的單品根本沒貨，也就是說是虛庫(kù)存，而這些單品產(chǎn)生虛庫(kù)存的原因就是配送中心在配送商品時(shí)張冠李戴，例如將統(tǒng)一綠茶500ML的貨號(hào)配送成統(tǒng)一紅茶500ML的商品，這樣不但影響了門店的每個(gè)SKU的評(píng)估，而且對(duì)于單品管理也造成了無比大的后果，為此我全部例出來報(bào)請(qǐng)相關(guān)部門給予該盤點(diǎn)的盤點(diǎn)，該更正的更正，讓每一個(gè)門店的SKU都能夠有說話的機(jī)會(huì)，其次未動(dòng)銷的SKU給予調(diào)整排面位置，能過一到兩周的時(shí)間來重新考核其到底能否試銷，當(dāng)然對(duì)一些結(jié)構(gòu)性的商品就算真正的產(chǎn)生不動(dòng)銷我們也不能一退了之，例如：我們賣鞋油但你不能不賣鞋刷一樣，一方面我們配合采購(gòu)部相關(guān)主辦業(yè)務(wù)對(duì)其進(jìn)行市調(diào)，更換同質(zhì)的商品，如：價(jià)格帶、包裝、顏色、檔次等，一周下來，基本上將商場(chǎng)徹底翻了個(gè)底，總之，我們要承認(rèn)我們的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)是便利店性質(zhì)，在品類上甚至SKU數(shù)上不能與競(jìng)爭(zhēng)店面積大我們一倍的情況去拼，這樣對(duì)于大家都沒好處，搞不好可能還吃力不討好的結(jié)果，對(duì)此我將主要調(diào)整的方向放在煙酒飲料、糧油、清潔用品上，對(duì)于其它品類當(dāng)然也不能含糊，能過調(diào)整商場(chǎng)節(jié)余30平方的位置，用來增加新的品類，如：散裝大米及面類、南北干貨、蜜餞、音像碟片，擴(kuò)大銷售額的收入來源。
三、我是這樣搞服務(wù)：首先我們將不能將顧客視為上帝，因?yàn)槲蚁腩櫩鸵彩侨耍匠５娜耍醒腥庥兴枷?，教?dǎo)員工時(shí)時(shí)注意換位思考，將自己站在顧客的立場(chǎng)上想，這樣不至于隨著自己的性格來看待事物或說每一句話，其次，門口的防損人員是為每一位顧客及店內(nèi)所有員工服務(wù)的，我們請(qǐng)的是人而不是“兵”，沒必要像衛(wèi)兵一樣站在門口，做要眼觀六路、耳聽八方，要求他們平時(shí)多注意顧客的動(dòng)向、收集顧客的意見、對(duì)于目前商場(chǎng)的人也罷還是商品也罷有什么不能滿足，就算我商場(chǎng)沒有銷售，我們照樣可以為我們的忠實(shí)顧客建立獨(dú)立的品類或單品，第三，收銀員是每一個(gè)有效顧客的必然通道，每日上班手里要備份一個(gè)小本子，有時(shí)間的時(shí)候?qū)?duì)商場(chǎng)有用的信息記下來下班后給主管匯報(bào)，當(dāng)班主管也必須登記及給予足夠的重視，而且得到處理，有時(shí)顧客在商場(chǎng)內(nèi)的不些不如意可能不會(huì)對(duì)其投訴，但可能會(huì)告訴給收銀員，除了為顧客提供優(yōu)良的服務(wù)以外，還必須學(xué)會(huì)用心與顧客簡(jiǎn)短的交流，破解顧客的心思，有的時(shí)候一句溫柔的“慢走??！”能使顧客有家一般的感覺或溫馨。
四、我是這樣撥業(yè)績(jī)：業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)點(diǎn)來自很多個(gè)方面，如新增加的的品類可能會(huì)每天增長(zhǎng)10%-13%之間，缺斷貨商品的及時(shí)追回也能挽回一些銷售額，但這對(duì)于我還不能滿足，對(duì)于大賣場(chǎng)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)點(diǎn)可能是大搞促銷或抽獎(jiǎng)及團(tuán)購(gòu)，但對(duì)于我來講看來有些望塵莫及，于是我選擇后者---小團(tuán)購(gòu)，例用以前在公司其它中型超市的經(jīng)驗(yàn)及人脈，我重新新給自己定定位，因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)是不需要商場(chǎng)付出多大成本而又能增加銷售額的途徑之一，第四周，我抽出時(shí)間來聯(lián)系以前的有做過團(tuán)購(gòu)的一些單位、政府、企業(yè)、學(xué)校，做到一一訪問、拜訪，開始看起來確實(shí)沒有一些效果，因?yàn)榇髥挝坏膱F(tuán)購(gòu)或者購(gòu)物卡可以說與便利店無緣，于是我看準(zhǔn)了針對(duì)送貨形式的團(tuán)購(gòu)，周邊的學(xué)校尤為突出，隔三差五地叫礦泉水、洗潔精等日常用品，一開始員工還有些不太情愿，因?yàn)樗鸵惶素浺ㄉ?0多分鐘的時(shí)間，有時(shí)候也就一兩箱水或者是一兩包煙而已，但我還是不遺余力地為這些顧客完成了他們所期待的服務(wù)，有時(shí)候連顧客也有不好意思的感覺，可我們做到了，一來二去，一些周邊的手機(jī)店、郵政所、銀行、甚至離我們一千米之外的車站、咖啡站也加入了我們的送貨行列，于是我堅(jiān)持每個(gè)月給自己定個(gè)目標(biāo)，除常規(guī)團(tuán)購(gòu)必須做一個(gè)10000元以上的單，這樣我的業(yè)績(jī)不但能完成，而且能跟我的兄弟店威風(fēng)威風(fēng)，用自私一點(diǎn)的話，就是有面子。
五、我是這樣搞促銷：門店促銷，不要只會(huì)拍腦袋或者跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼價(jià)格，那樣會(huì)死的很難看，不但丟了毛利，而且費(fèi)用也會(huì)隨之上升，因?yàn)樨?fù)毛利促銷及降大價(jià)促銷是給那些專門來購(gòu)買這些的顧客們準(zhǔn)備的，也跟我的伙伴們探討過門店促銷如何操作的事宜，也通過市場(chǎng)調(diào)研了解了很多行業(yè)門店的促銷活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)了門店在策劃促銷活動(dòng)時(shí)，往往進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，組織促銷活動(dòng)由拍腦袋決定，促銷活動(dòng)往往只限于臨時(shí)的提升銷售額，完全沒有一個(gè)基本的核心來指引，很多商場(chǎng)企劃部門，在策劃促銷活動(dòng)時(shí)，只是單純的為了促銷而促銷，或者看到哪個(gè)產(chǎn)品銷量下降了就趕緊組織特價(jià)銷售，完全不去想如何平衡整個(gè)產(chǎn)品線的銷售。商場(chǎng)在組織促銷活動(dòng)時(shí)，一定要搞清楚促銷的目的，不要為了完成公司的促銷任務(wù)而促銷，我要的促銷主要是要拉動(dòng)高毛利或者看準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)而進(jìn)行的促銷，例如：我們店的電視機(jī)銷售情況不是很好，那我就申請(qǐng)DVD或者音箱等配件商品做一場(chǎng)促銷，然后讓員工在介紹DVD的時(shí)候主要推銷電視機(jī)及其周邊產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)店的調(diào)和油特價(jià)總是那幾個(gè)單品，那我就搞個(gè)六升的驚爆價(jià)并且在外場(chǎng)拉氣勢(shì)。當(dāng)然這種促銷只能是點(diǎn)斷式的，配合公司的主題促銷活動(dòng)才是硬道理，也不是場(chǎng)促銷活動(dòng)都能成功， 經(jīng)過兩個(gè)多月友奮斗，門店的業(yè)績(jī)較以前有了大幅的提升，銷售成長(zhǎng)率18.75%，毛利成長(zhǎng)率4.75%，可控費(fèi)用率下降：1.2%，可以說在某個(gè)品類上，能夠?qū)⒏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)透不過氣來，例如：我得到消息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要搞整個(gè)嬰兒奶粉類的促銷，那我就先下手為強(qiáng)，將整個(gè)類別一口氣全場(chǎng)九折，真真到了對(duì)手促銷的那一天，我想顧客家中的奶粉就能吃上一個(gè)月了，所以力度再大又何來顧客呢，就連總部財(cái)務(wù)的出納有時(shí)候都懷疑我們的門店業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)是不是具有真實(shí)性，因?yàn)榭赡苣骋惶?，我門店的業(yè)績(jī)超市公司中型超市的業(yè)績(jī)，當(dāng)然，要使門店的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，還有很多工作的細(xì)節(jié)要做，例如：對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息、對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)的信息、對(duì)于顧客的信息，都需要我們?cè)谝痪€的 店長(zhǎng) 去了解、去偵察，早一步知道各類信息有利于我們?cè)诠ぷ髦邪l(fā)揮的自如些，在此不一一描述，總之學(xué)習(xí)對(duì)于本人而言好似如履薄冰還請(qǐng)同行業(yè)高手給予指導(dǎo)為謝！
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