在門店的運(yùn)營過程中，貨架 缺貨 管理是非常重要的，不論你的商品價(jià)格有多吸引人，不管你的購物環(huán)境有多優(yōu)美，如果沒有商品陳列在貨架上，消費(fèi)者就無法實(shí)現(xiàn)其購買目的，而經(jīng)營者的銷售及利潤也就無從談起。
缺貨 及其表現(xiàn)形式
從概念上分析， 缺貨 是指某一個(gè)單品的實(shí)際庫存為零。然而，從門店經(jīng)營的實(shí)際情況來看， 缺貨 還表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、貨架商品只有幾個(gè)或者少量的庫存，無法滿足當(dāng)日的銷售；
2、服裝、鞋類商品的顏色 缺貨 或尺碼斷碼；
3、家電只有樣機(jī)而無法銷售；
4、商品陳列在貨架上，但其外包裝有瑕疵，無法銷售；
5、商品系統(tǒng)庫存不等于零，但實(shí)際庫存為零；
6、DM 海報(bào)新品未到貨；
門店 缺貨 的原因及對策
7、商品目前的庫存不能滿足再訂貨點(diǎn)至到貨前的銷售等。
1、門店單品數(shù)過多，貨架米數(shù)太少，排面不夠，造成陳列不足；對策：單品數(shù)與銷售收入并非絕對呈正比例的關(guān)系。相反，某種程度上，反而會(huì)浪費(fèi)門店有限的貨架資源，影響銷售。按照70/30 法則（筆者在日常工作中發(fā)現(xiàn)80/20 法則過于理想化，70/30 更符合目前門店的實(shí)際情況），對平銷或滯銷單品進(jìn)行淘汰，重點(diǎn)陳列銷售或毛利貢獻(xiàn)大的商品。
2、門店后倉狹小，庫存不夠，影響周轉(zhuǎn)；對策：其一，平時(shí)勤進(jìn)快銷，加強(qiáng)庫存（包括貨架與后倉的庫存）與銷售數(shù)據(jù)的分析，如歷史同期銷售對比分析，銷售趨勢分析等，結(jié)合門店實(shí)際確定可行的再訂貨點(diǎn)，提高商品的周轉(zhuǎn)率；其二，逢年過節(jié)的暢銷季節(jié)，早作準(zhǔn)備積極向總部申請，聯(lián)系外倉，備足商品庫存，從容應(yīng)對年節(jié)時(shí)的營銷高峰，同時(shí)要注意外倉的規(guī)范化管理。
3、門店與直配或三方代配供應(yīng)商之間缺乏誠信與溝通，從而導(dǎo)致 缺貨 ；對策：這是我們經(jīng)常會(huì)在工作中遇到的問題，市內(nèi)門店與直配供應(yīng)商之間、市外門店與三方代配供應(yīng)商以及與本地供應(yīng)商之間往往會(huì)因?yàn)楦髯灾饔^或客觀上的原因，而導(dǎo)致雙方書面或口頭達(dá)成的購銷協(xié)議付之東流。其中利益方面的沖突較為突出，如成本因素、供方庫存、客情關(guān)系、市場變化等等，在整個(gè)社會(huì)掀起誠信為本的大前提下，供需雙方也應(yīng)順應(yīng)潮流，多做換位思考，加強(qiáng)溝通，向誠信要生產(chǎn)力，從而達(dá)成共贏。
4、淡季片面追求過季商品的零庫存管理，沒有根據(jù)實(shí)際情況作出調(diào)整從而導(dǎo)致 缺貨 ；對策：曾經(jīng)聽上海連鎖經(jīng)營管理學(xué)院的教師講過這樣一個(gè)案例：該教師去重慶授課時(shí)，一行四人去一家內(nèi)資超市購生活用品，時(shí)值隆冬，結(jié)果整個(gè)賣場楞是沒找到一雙洗澡用的涼拖，四人后來只好去了家樂福，在家樂福一共消費(fèi)3000 余元，也就是說，前者因?yàn)橐浑p涼拖而損失了一筆3000 元的客單。過季商品換季是絕對的，但有選擇的保留。
也是必須的，這就要求我們的門店經(jīng)營者多一雙慧眼，有時(shí)候畫龍點(diǎn)睛之舉會(huì)收到意想不到的效果。此事從一個(gè)側(cè)面反映了我們的營銷以顧客為中心的重要性，沒有做不到的，只有想不到的。
5、DC 缺貨 導(dǎo)致系統(tǒng)物流配送質(zhì)量得不到保障；對策：DC 是一根針對門店的千條線,不可能做到面面俱到，也會(huì)受到各方面因素的制約, 從而對門店要貨的履行率、滿足率都會(huì)產(chǎn)生影響，也會(huì)造成 缺貨 。首先門店要根據(jù)實(shí)際情況制定一個(gè)合理的再訂貨點(diǎn)，千萬不要等到火燒眉毛了才向配送中心要貨，要打有準(zhǔn)備之戰(zhàn)；其次，及時(shí)掌握DC 的日常庫存，也可以避免盲目訂貨，減少 缺貨 的發(fā)生。
6、特價(jià)期間特價(jià)商品進(jìn)貨限量導(dǎo)致 缺貨 從而引發(fā)投訴；對策：一是及時(shí)掌握特價(jià)期間及特價(jià)商品，早作準(zhǔn)備，備足貨源；二是充分利用總部資源，在相關(guān)門店之間進(jìn)行調(diào)劑，互通有無；三是在
原有配額的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的積極爭取貨源，保障供給。
7、法定假日忽視囤貨從而導(dǎo)致 缺貨 ；對策：主要是對市場估計(jì)不足，缺乏開拓精神。要認(rèn)清形勢，從思想上解決問題。這種 缺貨 嚴(yán)格地講是不應(yīng)該發(fā)生的。
8、大宗購物、團(tuán)購及搶購造成 缺貨 ；對策：大宗購物和團(tuán)購要早做準(zhǔn)備，對于搶購要積極的采取對策，如限量供應(yīng)、限額購買或及時(shí)補(bǔ)充貨源等等。
9、補(bǔ)貨責(zé)任和考核指標(biāo)未落實(shí)到具體的人，人工補(bǔ)貨缺乏科學(xué)的依據(jù)，重復(fù)補(bǔ)貨、漏補(bǔ)現(xiàn)象無法追究等；對策：按照總部的相關(guān)規(guī)定，結(jié)合門店的實(shí)際情況，完善各項(xiàng)考核指標(biāo)和責(zé)任規(guī)定，并經(jīng)常性地進(jìn)行檢核，有錯(cuò)必究，違紀(jì)必罰，將游戲規(guī)則深入到每一個(gè)員工的腦海里，將 缺貨 風(fēng)險(xiǎn)降到最低的限度。
10、新品因無銷售數(shù)據(jù)可供參考，儲(chǔ)備不足、跟蹤又不到位等。對策：一是摸著石頭過河，事先做好如重點(diǎn)陳列、充分展示、及時(shí)補(bǔ)貨的承諾等工作，必事預(yù)則立，不預(yù)則廢；二是跟蹤銷售，應(yīng)用科學(xué)的手段和方法進(jìn)行銷售預(yù)測，進(jìn)行市場開拓。
缺貨 及其表現(xiàn)形式
從概念上分析， 缺貨 是指某一個(gè)單品的實(shí)際庫存為零。然而，從門店經(jīng)營的實(shí)際情況來看， 缺貨 還表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、貨架商品只有幾個(gè)或者少量的庫存，無法滿足當(dāng)日的銷售；
2、服裝、鞋類商品的顏色 缺貨 或尺碼斷碼；
3、家電只有樣機(jī)而無法銷售；
4、商品陳列在貨架上，但其外包裝有瑕疵，無法銷售；
5、商品系統(tǒng)庫存不等于零，但實(shí)際庫存為零；
6、DM 海報(bào)新品未到貨；
門店 缺貨 的原因及對策
7、商品目前的庫存不能滿足再訂貨點(diǎn)至到貨前的銷售等。
1、門店單品數(shù)過多，貨架米數(shù)太少，排面不夠，造成陳列不足；對策：單品數(shù)與銷售收入并非絕對呈正比例的關(guān)系。相反，某種程度上，反而會(huì)浪費(fèi)門店有限的貨架資源，影響銷售。按照70/30 法則（筆者在日常工作中發(fā)現(xiàn)80/20 法則過于理想化，70/30 更符合目前門店的實(shí)際情況），對平銷或滯銷單品進(jìn)行淘汰，重點(diǎn)陳列銷售或毛利貢獻(xiàn)大的商品。
2、門店后倉狹小，庫存不夠，影響周轉(zhuǎn)；對策：其一，平時(shí)勤進(jìn)快銷，加強(qiáng)庫存（包括貨架與后倉的庫存）與銷售數(shù)據(jù)的分析，如歷史同期銷售對比分析，銷售趨勢分析等，結(jié)合門店實(shí)際確定可行的再訂貨點(diǎn)，提高商品的周轉(zhuǎn)率；其二，逢年過節(jié)的暢銷季節(jié)，早作準(zhǔn)備積極向總部申請，聯(lián)系外倉，備足商品庫存，從容應(yīng)對年節(jié)時(shí)的營銷高峰，同時(shí)要注意外倉的規(guī)范化管理。
3、門店與直配或三方代配供應(yīng)商之間缺乏誠信與溝通，從而導(dǎo)致 缺貨 ；對策：這是我們經(jīng)常會(huì)在工作中遇到的問題，市內(nèi)門店與直配供應(yīng)商之間、市外門店與三方代配供應(yīng)商以及與本地供應(yīng)商之間往往會(huì)因?yàn)楦髯灾饔^或客觀上的原因，而導(dǎo)致雙方書面或口頭達(dá)成的購銷協(xié)議付之東流。其中利益方面的沖突較為突出，如成本因素、供方庫存、客情關(guān)系、市場變化等等，在整個(gè)社會(huì)掀起誠信為本的大前提下，供需雙方也應(yīng)順應(yīng)潮流，多做換位思考，加強(qiáng)溝通，向誠信要生產(chǎn)力，從而達(dá)成共贏。
4、淡季片面追求過季商品的零庫存管理，沒有根據(jù)實(shí)際情況作出調(diào)整從而導(dǎo)致 缺貨 ；對策：曾經(jīng)聽上海連鎖經(jīng)營管理學(xué)院的教師講過這樣一個(gè)案例：該教師去重慶授課時(shí)，一行四人去一家內(nèi)資超市購生活用品，時(shí)值隆冬，結(jié)果整個(gè)賣場楞是沒找到一雙洗澡用的涼拖，四人后來只好去了家樂福，在家樂福一共消費(fèi)3000 余元，也就是說，前者因?yàn)橐浑p涼拖而損失了一筆3000 元的客單。過季商品換季是絕對的，但有選擇的保留。
也是必須的，這就要求我們的門店經(jīng)營者多一雙慧眼，有時(shí)候畫龍點(diǎn)睛之舉會(huì)收到意想不到的效果。此事從一個(gè)側(cè)面反映了我們的營銷以顧客為中心的重要性，沒有做不到的，只有想不到的。
5、DC 缺貨 導(dǎo)致系統(tǒng)物流配送質(zhì)量得不到保障；對策：DC 是一根針對門店的千條線,不可能做到面面俱到，也會(huì)受到各方面因素的制約, 從而對門店要貨的履行率、滿足率都會(huì)產(chǎn)生影響，也會(huì)造成 缺貨 。首先門店要根據(jù)實(shí)際情況制定一個(gè)合理的再訂貨點(diǎn)，千萬不要等到火燒眉毛了才向配送中心要貨，要打有準(zhǔn)備之戰(zhàn)；其次，及時(shí)掌握DC 的日常庫存，也可以避免盲目訂貨，減少 缺貨 的發(fā)生。
6、特價(jià)期間特價(jià)商品進(jìn)貨限量導(dǎo)致 缺貨 從而引發(fā)投訴；對策：一是及時(shí)掌握特價(jià)期間及特價(jià)商品，早作準(zhǔn)備，備足貨源；二是充分利用總部資源，在相關(guān)門店之間進(jìn)行調(diào)劑，互通有無；三是在
原有配額的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的積極爭取貨源，保障供給。
7、法定假日忽視囤貨從而導(dǎo)致 缺貨 ；對策：主要是對市場估計(jì)不足，缺乏開拓精神。要認(rèn)清形勢，從思想上解決問題。這種 缺貨 嚴(yán)格地講是不應(yīng)該發(fā)生的。
8、大宗購物、團(tuán)購及搶購造成 缺貨 ；對策：大宗購物和團(tuán)購要早做準(zhǔn)備，對于搶購要積極的采取對策，如限量供應(yīng)、限額購買或及時(shí)補(bǔ)充貨源等等。
9、補(bǔ)貨責(zé)任和考核指標(biāo)未落實(shí)到具體的人，人工補(bǔ)貨缺乏科學(xué)的依據(jù)，重復(fù)補(bǔ)貨、漏補(bǔ)現(xiàn)象無法追究等；對策：按照總部的相關(guān)規(guī)定，結(jié)合門店的實(shí)際情況，完善各項(xiàng)考核指標(biāo)和責(zé)任規(guī)定，并經(jīng)常性地進(jìn)行檢核，有錯(cuò)必究，違紀(jì)必罰，將游戲規(guī)則深入到每一個(gè)員工的腦海里，將 缺貨 風(fēng)險(xiǎn)降到最低的限度。
10、新品因無銷售數(shù)據(jù)可供參考，儲(chǔ)備不足、跟蹤又不到位等。對策：一是摸著石頭過河，事先做好如重點(diǎn)陳列、充分展示、及時(shí)補(bǔ)貨的承諾等工作，必事預(yù)則立，不預(yù)則廢；二是跟蹤銷售，應(yīng)用科學(xué)的手段和方法進(jìn)行銷售預(yù)測，進(jìn)行市場開拓。
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本文來源： 連鎖超市賣場缺貨的分析與對策
