很多同行都問，究竟什么是 零售 業(yè)的核心競爭力，如何建立自己的核心競爭力？帶著這些問題，我嘗試做如下的回答。
首先，不同時代，競爭的焦點不一樣，所以競爭力的核心也不一樣，從工業(yè)到 零售 業(yè)，從成熟行業(yè)到新興行業(yè)，都會經(jīng)歷一個共同的過程：從商品競爭到營銷競爭再到技術(shù)競爭、到顧客服務(wù)競爭。醫(yī)藥 零售 業(yè)，現(xiàn)在基本已走過了商品價格與商品種數(shù)量的競爭，營銷手段也接近了同質(zhì)化，攘外必先安內(nèi)成為了目前的重點，所以以降低成本提高效率為核心的管理技術(shù)主導(dǎo)的競爭階段已經(jīng)到來。
任何管理技術(shù)，其在企業(yè)經(jīng)營過程中只是一個手段，最終要以提升企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)作為評判其優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)。所以管理技術(shù)的最終使命是提升經(jīng)營業(yè)績，而不是為管理而管理。
管理技術(shù)從何而來，就從日常的抱怨和日常的疑問開始，不信你看，從一個店選址、配貨、開業(yè)、營銷、服務(wù)、運營各個環(huán)節(jié)，基層人員都會發(fā)出以下問題：1拓展部的人問店開哪里？采購部的人問新店配什么品種?門店問商品怎么擺？配送中心的問補貨補幾個？采購問進價控制多少錢合適？企劃部問咱們的核心顧客是究竟是誰？營業(yè)員問怎么買才最有效？商品部的人問怎么分析才能找到問題？所以對問題的研究引發(fā)出了了 零售 業(yè)的核心管理技術(shù)
一： 零售 業(yè)的九大管理技術(shù)
（一）：開那里——選址技術(shù)
選址的核心：1競爭布局；2店面篩選；3損益預(yù)測
1. 先談競爭布局：很多企業(yè)把選址單純理解為選址，其實選址的第一個焦點是布局，根據(jù)競爭環(huán)境與企業(yè)的發(fā)展企圖確定的企業(yè)的布局策略，布局清楚了，開店開那里就清楚了，剩下的就是拓展人員在所指定的區(qū)域內(nèi)找到最合適的店面。布局的技術(shù)就是藍(lán)切斯塔競爭法則及市場份額測算技術(shù)
2. 再說店面篩選：就是五易原則：1易見 2易來 3易進 4易停 5易逛；中小企業(yè)都是領(lǐng)導(dǎo)選址，所以他的經(jīng)驗就能做出是否五易得判斷，部分大企業(yè)會形成量化的標(biāo)準(zhǔn)和原則，雖死板點但也有效
3. 最后損益預(yù)測：月營業(yè)額=人流量*入店率（3-5%）* 購買率（80%）* 客單價（25-37），這里的焦點是人流量的調(diào)查就成為關(guān)鍵。毛利、費用預(yù)測按照常規(guī)的比例就可算出，一般能算出多長時間能盈利。
（二）：賣什么——商品技術(shù)
商品管理技術(shù)五大要點：
1. 是否有完整的商品線：大類3-12個，中類50-100個；小類100-300個。
2. 商品在連鎖下各門店是否有足夠高的重復(fù)度，比如65%以上。
3. 重復(fù)的商品是否是公司的核心商品，重復(fù)的商品是否是貢獻(xiàn)率最好的商品
4. 公司商品的動銷率達(dá)到75%甚至更高，每月能否實現(xiàn)10-20%汰換率；
5. 公司每個小類里商品的毛利結(jié)構(gòu)與價格結(jié)構(gòu)是否都做到高中低分布。
一般中小連鎖，如能首先解決此五個問題，就已經(jīng)具有很強的商品管理技術(shù)。
（三）：怎么擺——空間技術(shù)
很多企業(yè)存在的問題是房東的房間多大店面就多大，但仔細(xì)推敲，不是這樣，因為企業(yè)商品數(shù)量是有限的，核心商品加主力商品最多不過2500，一個貨架陳列多少個商品，需要多少個貨架陳列完這些商品、這么多貨架要多大面積，店面則需要多大面積，所以這里面都是有數(shù)學(xué)規(guī)則的，所以空間技術(shù)就有以下幾個要點
1. 企業(yè)的大中小店面的面積標(biāo)準(zhǔn)時多少？比如社區(qū)店≤80平米；中型店≤120平米；大興店≤260平米，如果房東的面積大了，多余的堅決分租出去。
2. 門店平面圖：不能等到修完了再定怎么陳列，應(yīng)該在裝修前就畫出明確的陳列圖，貨架編號、關(guān)聯(lián)陳列等等
1. 空間陳列圖：門店平面圖對應(yīng)的就是空間陳列圖：什么位置放什么貨，多少盒，什么位置放什么標(biāo)示。
2. 標(biāo)準(zhǔn)配置：最后產(chǎn)生標(biāo)準(zhǔn)配置：前柜多少個？背柜多少個？貨架多少個？
3. 分類標(biāo)貼：不僅有大分類，關(guān)鍵品相還要出現(xiàn)中分類甚至小分類；
（四）：補幾個——補貨技術(shù)
補貨技術(shù)現(xiàn)在大家都熟悉了，很多企業(yè)實現(xiàn)了電腦自動補貨，但補貨的焦點不實人工補貨好還是電腦補貨好，焦點是補貨公式，按照每月銷售1、2、3、4、5-10、10-20、20-60、60-100、100到無窮大，要確定在賣場的最小陳列量、安全存量、補貨點、補貨量、最高存量，等這些確定，且制定了公式，而且將公式植入電腦，經(jīng)過3-6個月的實踐及反復(fù)修正，達(dá)到穩(wěn)定，這才算有了真正的補貨技術(shù)，補貨技術(shù)的最終使命是在滿足基本陳列、日常銷售與降低資金占壓之間找到最佳臨界點。
（五）：多少錢——控價技術(shù)
門店價格管理就兩個焦點：一是進價控制，越低越好；二是 零售 價的控制，如何根據(jù)競爭快速反應(yīng)；通常采用的是進價比價與 零售 價訪價來控制，目前企業(yè)是否建立了自己獨有的而且能長期執(zhí)行下去的進價比價與售價訪價體系是企業(yè)利潤保障的源泉。
（六）：怎么賣——營銷技術(shù)
這么多的店，憑什么消費者到你這里來？孫子兵法說，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，要回答此問題，必須解決以下問題
1. 知彼——營銷技術(shù)的3大外部要素
l 顧客聯(lián)想——門店定位：你的顧客聯(lián)想到你的店，第一個反應(yīng)時什么？如果明確，你是否強化此一形象并持續(xù)宣傳，且各店統(tǒng)一
l 顧客來源——社區(qū)營銷：你的顧客來自周圍100家社區(qū)的那些社區(qū)，那些社區(qū)的人在上升，那些社區(qū)的人在下降？知道了這個，就知道了社區(qū)營銷的核心。
l 顧客忠誠——會員營銷：你的會員是由那些疾病的人組成的，那些疾病的人群消費在上升，那些在下降？
2. 知己——營銷技術(shù)的3大內(nèi)部要素
p 商品力：你的商品的小類是否包括了常見所有的疾病，每個小類是否有高中低合理的價格分布滿足了各類對價格需求不一的人群。
p 服務(wù)力：你的公司對顧客服務(wù)是否足夠重視，是否采取了足夠的保障措施，能真的做到假一賠十、短一補十、差價返還、自由退換嗎？能真的做到員工話術(shù)統(tǒng)一、收銀臺做到唱收唱付唱卡唱別，會員服務(wù)區(qū)、電話、短信、投訴處理都能做到非常滿意嗎？
p 銷售力：你的員工是否對新產(chǎn)品做到流利的FAB模式介紹，對品牌產(chǎn)品是否能做到合理科學(xué)的組合推薦，是否有這樣的軟件固化你的技術(shù)。
（七）：誰來買——績效技術(shù)
一般，問及此問題，大家肯定說，營業(yè)員買啊，但為了充分的利用企業(yè)的資源，企業(yè)要做到全員營銷，所有的前鋒、后勤都要形成一個以顧客服務(wù)為核心的價值鏈，這樣，采購的、送貨的、營運的都會將日常工作的焦點集中到為門店銷售提供增值服務(wù)上來。這個就是目標(biāo)管理與績效考核的魅力，各個部門為企業(yè)的統(tǒng)一“目標(biāo)”而承擔(dān)不同的“指標(biāo)”，不同的“指標(biāo)”促成企業(yè)同一“目標(biāo)”的實現(xiàn)。
（八）：賣給誰——會員技術(shù)
零售 業(yè)未來的競爭就是客源的競爭，客源的競爭就靠你的會員技術(shù)，會員技術(shù)包含太多的內(nèi)容與一些細(xì)微的執(zhí)行技術(shù)，比如從辦卡開始，是有償辦卡還是無償辦卡，是一張卡還是卡分級？如何積分，如何兌獎，如何實施個性化的會員增值與分眾服務(wù)，如果企業(yè)能建立了自己獨有的固化的分眾營銷及會員技術(shù)，企業(yè)就肯定能得到很大的進步。
（九）：怎么算——數(shù)據(jù)應(yīng)用技術(shù)
目前，很多企業(yè)都花巨資引進了軟件分析系統(tǒng)，但我所了解的是，大多企業(yè)硬件有了，軟件有了、數(shù)據(jù)有了，但就是對數(shù)據(jù)的分析及分析結(jié)果的營運還非常不足，所以，企業(yè)下階段努力的方向是如何將數(shù)據(jù)快速的應(yīng)用起來，讓他成為改變企業(yè)經(jīng)營績效的一個工具，一個開始，而不是一個結(jié)果。
應(yīng)為企業(yè)數(shù)據(jù)應(yīng)用內(nèi)容涵蓋太廣，且大多企業(yè)都已探索的很深，這里就不一一列覺。
二： 零售 業(yè)技術(shù)的應(yīng)用
技術(shù)只是一個知識，只有技術(shù)被企業(yè)利用且長期堅持形成企業(yè)的工具，就成了一種“能力”，既然是能力，那就不是一般企業(yè)能在短時間內(nèi)輕易模仿走的，這樣，企業(yè)就形成了自己的“核心競爭力”，就是“保障在競爭中能夠獲勝的核心能力”，以上九點技術(shù)，為我根據(jù)多年的運營所總結(jié)，出自一家之言，不見得完全正確，但如能為您所接受且恭而行之，當(dāng)為我之大幸。如有不足者，敬請同業(yè)指正。
首先，不同時代，競爭的焦點不一樣，所以競爭力的核心也不一樣，從工業(yè)到 零售 業(yè)，從成熟行業(yè)到新興行業(yè)，都會經(jīng)歷一個共同的過程：從商品競爭到營銷競爭再到技術(shù)競爭、到顧客服務(wù)競爭。醫(yī)藥 零售 業(yè)，現(xiàn)在基本已走過了商品價格與商品種數(shù)量的競爭，營銷手段也接近了同質(zhì)化，攘外必先安內(nèi)成為了目前的重點，所以以降低成本提高效率為核心的管理技術(shù)主導(dǎo)的競爭階段已經(jīng)到來。
任何管理技術(shù)，其在企業(yè)經(jīng)營過程中只是一個手段，最終要以提升企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)作為評判其優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)。所以管理技術(shù)的最終使命是提升經(jīng)營業(yè)績，而不是為管理而管理。
管理技術(shù)從何而來，就從日常的抱怨和日常的疑問開始，不信你看，從一個店選址、配貨、開業(yè)、營銷、服務(wù)、運營各個環(huán)節(jié)，基層人員都會發(fā)出以下問題：1拓展部的人問店開哪里？采購部的人問新店配什么品種?門店問商品怎么擺？配送中心的問補貨補幾個？采購問進價控制多少錢合適？企劃部問咱們的核心顧客是究竟是誰？營業(yè)員問怎么買才最有效？商品部的人問怎么分析才能找到問題？所以對問題的研究引發(fā)出了了 零售 業(yè)的核心管理技術(shù)
一： 零售 業(yè)的九大管理技術(shù)
（一）：開那里——選址技術(shù)
選址的核心：1競爭布局；2店面篩選；3損益預(yù)測
1. 先談競爭布局：很多企業(yè)把選址單純理解為選址，其實選址的第一個焦點是布局，根據(jù)競爭環(huán)境與企業(yè)的發(fā)展企圖確定的企業(yè)的布局策略，布局清楚了，開店開那里就清楚了，剩下的就是拓展人員在所指定的區(qū)域內(nèi)找到最合適的店面。布局的技術(shù)就是藍(lán)切斯塔競爭法則及市場份額測算技術(shù)
2. 再說店面篩選：就是五易原則：1易見 2易來 3易進 4易停 5易逛；中小企業(yè)都是領(lǐng)導(dǎo)選址，所以他的經(jīng)驗就能做出是否五易得判斷，部分大企業(yè)會形成量化的標(biāo)準(zhǔn)和原則，雖死板點但也有效
3. 最后損益預(yù)測：月營業(yè)額=人流量*入店率（3-5%）* 購買率（80%）* 客單價（25-37），這里的焦點是人流量的調(diào)查就成為關(guān)鍵。毛利、費用預(yù)測按照常規(guī)的比例就可算出，一般能算出多長時間能盈利。
（二）：賣什么——商品技術(shù)
商品管理技術(shù)五大要點：
1. 是否有完整的商品線：大類3-12個，中類50-100個；小類100-300個。
2. 商品在連鎖下各門店是否有足夠高的重復(fù)度，比如65%以上。
3. 重復(fù)的商品是否是公司的核心商品，重復(fù)的商品是否是貢獻(xiàn)率最好的商品
4. 公司商品的動銷率達(dá)到75%甚至更高，每月能否實現(xiàn)10-20%汰換率；
5. 公司每個小類里商品的毛利結(jié)構(gòu)與價格結(jié)構(gòu)是否都做到高中低分布。
一般中小連鎖，如能首先解決此五個問題，就已經(jīng)具有很強的商品管理技術(shù)。
（三）：怎么擺——空間技術(shù)
很多企業(yè)存在的問題是房東的房間多大店面就多大，但仔細(xì)推敲，不是這樣，因為企業(yè)商品數(shù)量是有限的，核心商品加主力商品最多不過2500，一個貨架陳列多少個商品，需要多少個貨架陳列完這些商品、這么多貨架要多大面積，店面則需要多大面積，所以這里面都是有數(shù)學(xué)規(guī)則的，所以空間技術(shù)就有以下幾個要點
1. 企業(yè)的大中小店面的面積標(biāo)準(zhǔn)時多少？比如社區(qū)店≤80平米；中型店≤120平米；大興店≤260平米，如果房東的面積大了，多余的堅決分租出去。
2. 門店平面圖：不能等到修完了再定怎么陳列，應(yīng)該在裝修前就畫出明確的陳列圖，貨架編號、關(guān)聯(lián)陳列等等
1. 空間陳列圖：門店平面圖對應(yīng)的就是空間陳列圖：什么位置放什么貨，多少盒，什么位置放什么標(biāo)示。
2. 標(biāo)準(zhǔn)配置：最后產(chǎn)生標(biāo)準(zhǔn)配置：前柜多少個？背柜多少個？貨架多少個？
3. 分類標(biāo)貼：不僅有大分類，關(guān)鍵品相還要出現(xiàn)中分類甚至小分類；
（四）：補幾個——補貨技術(shù)
補貨技術(shù)現(xiàn)在大家都熟悉了，很多企業(yè)實現(xiàn)了電腦自動補貨，但補貨的焦點不實人工補貨好還是電腦補貨好，焦點是補貨公式，按照每月銷售1、2、3、4、5-10、10-20、20-60、60-100、100到無窮大，要確定在賣場的最小陳列量、安全存量、補貨點、補貨量、最高存量，等這些確定，且制定了公式，而且將公式植入電腦，經(jīng)過3-6個月的實踐及反復(fù)修正，達(dá)到穩(wěn)定，這才算有了真正的補貨技術(shù)，補貨技術(shù)的最終使命是在滿足基本陳列、日常銷售與降低資金占壓之間找到最佳臨界點。
（五）：多少錢——控價技術(shù)
門店價格管理就兩個焦點：一是進價控制，越低越好；二是 零售 價的控制，如何根據(jù)競爭快速反應(yīng)；通常采用的是進價比價與 零售 價訪價來控制，目前企業(yè)是否建立了自己獨有的而且能長期執(zhí)行下去的進價比價與售價訪價體系是企業(yè)利潤保障的源泉。
（六）：怎么賣——營銷技術(shù)
這么多的店，憑什么消費者到你這里來？孫子兵法說，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，要回答此問題，必須解決以下問題
1. 知彼——營銷技術(shù)的3大外部要素
l 顧客聯(lián)想——門店定位：你的顧客聯(lián)想到你的店，第一個反應(yīng)時什么？如果明確，你是否強化此一形象并持續(xù)宣傳，且各店統(tǒng)一
l 顧客來源——社區(qū)營銷：你的顧客來自周圍100家社區(qū)的那些社區(qū)，那些社區(qū)的人在上升，那些社區(qū)的人在下降？知道了這個，就知道了社區(qū)營銷的核心。
l 顧客忠誠——會員營銷：你的會員是由那些疾病的人組成的，那些疾病的人群消費在上升，那些在下降？
2. 知己——營銷技術(shù)的3大內(nèi)部要素
p 商品力：你的商品的小類是否包括了常見所有的疾病，每個小類是否有高中低合理的價格分布滿足了各類對價格需求不一的人群。
p 服務(wù)力：你的公司對顧客服務(wù)是否足夠重視，是否采取了足夠的保障措施，能真的做到假一賠十、短一補十、差價返還、自由退換嗎？能真的做到員工話術(shù)統(tǒng)一、收銀臺做到唱收唱付唱卡唱別，會員服務(wù)區(qū)、電話、短信、投訴處理都能做到非常滿意嗎？
p 銷售力：你的員工是否對新產(chǎn)品做到流利的FAB模式介紹，對品牌產(chǎn)品是否能做到合理科學(xué)的組合推薦，是否有這樣的軟件固化你的技術(shù)。
（七）：誰來買——績效技術(shù)
一般，問及此問題，大家肯定說，營業(yè)員買啊，但為了充分的利用企業(yè)的資源，企業(yè)要做到全員營銷，所有的前鋒、后勤都要形成一個以顧客服務(wù)為核心的價值鏈，這樣，采購的、送貨的、營運的都會將日常工作的焦點集中到為門店銷售提供增值服務(wù)上來。這個就是目標(biāo)管理與績效考核的魅力，各個部門為企業(yè)的統(tǒng)一“目標(biāo)”而承擔(dān)不同的“指標(biāo)”，不同的“指標(biāo)”促成企業(yè)同一“目標(biāo)”的實現(xiàn)。
（八）：賣給誰——會員技術(shù)
零售 業(yè)未來的競爭就是客源的競爭，客源的競爭就靠你的會員技術(shù)，會員技術(shù)包含太多的內(nèi)容與一些細(xì)微的執(zhí)行技術(shù)，比如從辦卡開始，是有償辦卡還是無償辦卡，是一張卡還是卡分級？如何積分，如何兌獎，如何實施個性化的會員增值與分眾服務(wù)，如果企業(yè)能建立了自己獨有的固化的分眾營銷及會員技術(shù)，企業(yè)就肯定能得到很大的進步。
（九）：怎么算——數(shù)據(jù)應(yīng)用技術(shù)
目前，很多企業(yè)都花巨資引進了軟件分析系統(tǒng)，但我所了解的是，大多企業(yè)硬件有了，軟件有了、數(shù)據(jù)有了，但就是對數(shù)據(jù)的分析及分析結(jié)果的營運還非常不足，所以，企業(yè)下階段努力的方向是如何將數(shù)據(jù)快速的應(yīng)用起來，讓他成為改變企業(yè)經(jīng)營績效的一個工具，一個開始，而不是一個結(jié)果。
應(yīng)為企業(yè)數(shù)據(jù)應(yīng)用內(nèi)容涵蓋太廣，且大多企業(yè)都已探索的很深，這里就不一一列覺。
二： 零售 業(yè)技術(shù)的應(yīng)用
技術(shù)只是一個知識，只有技術(shù)被企業(yè)利用且長期堅持形成企業(yè)的工具，就成了一種“能力”，既然是能力，那就不是一般企業(yè)能在短時間內(nèi)輕易模仿走的，這樣，企業(yè)就形成了自己的“核心競爭力”，就是“保障在競爭中能夠獲勝的核心能力”，以上九點技術(shù)，為我根據(jù)多年的運營所總結(jié)，出自一家之言，不見得完全正確，但如能為您所接受且恭而行之，當(dāng)為我之大幸。如有不足者，敬請同業(yè)指正。
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本文來源： 零售業(yè)核心競爭力與九大管理技術(shù)
