一、調(diào)查概述
今年7月份，正值北京華聯(lián)**店5周年慶典，我們通過(guò)海報(bào)分析、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查和實(shí)地取證所得到的資料，對(duì)該店在 7月份前后推出的 價(jià)格 營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，調(diào)查過(guò)程和調(diào)查分析總結(jié)由全部組員參加，具體調(diào)查報(bào)告如下：
二、北京華聯(lián)的基本情況
北京華聯(lián)集團(tuán)總部位于北京市西城區(qū)阜外大街1號(hào)，于1996年成立， 1997 年 4 月第一家門店在北京開業(yè)，目前是中國(guó)（內(nèi)地）規(guī)模最大的商業(yè)連鎖集體。北京華聯(lián)梧州綜合超市有限公司（下文簡(jiǎn)稱“華聯(lián)”）位于梧州河西區(qū)重要商業(yè)區(qū)太陽(yáng)廣場(chǎng)地層，銷售范圍主要包括：生鮮食品百貨、五金交電、糖、國(guó)產(chǎn)煙酒、餅、副食品、定型包裝飲料、農(nóng)副產(chǎn)品、冷凍食品、冰淇淋、生果蔬菜、日用百貨、化妝品、洗滌用品、服裝、體育用具、皮革制品、文化用品、玩具、釧表零售等。其優(yōu)越的地理位置和出色的 價(jià)格 營(yíng)銷策略贏得了梧州市民的青睞，給企業(yè)帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)和穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)，隨著中山超市、億佳超市的營(yíng)銷策略的改變，以及南寧“夢(mèng)之島”入駐金苑時(shí)代廣場(chǎng)，深圳信南實(shí)業(yè)“南城百貨”入駐梧州河?xùn)|，梧州市區(qū)零售市場(chǎng)形成了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，北京華聯(lián)從在梧州超市零售行業(yè)的龍頭老大，逐漸被瓜分零售業(yè)的對(duì)象人群，競(jìng)爭(zhēng)形式嚴(yán)峻，不容忽視。
三、對(duì)華聯(lián)定價(jià)的調(diào)查
超市商品分類中，通用綜合分類標(biāo)準(zhǔn)，即是把所有的商品分成大分類、中分類。小分類和單品四個(gè)層次，以下采用這種分類方法具體分析。
1、基本的生活用品
包括農(nóng)副產(chǎn)品中的畜產(chǎn)、水產(chǎn)、蔬菜、果品，日配加工食品中的冷凍食品、速食產(chǎn)品、一般食品，日用百貨中的化妝品、洗滌用品、服裝等。
口號(hào)是“天天低價(jià)，樣樣動(dòng)心，一切為您，精打細(xì)算”，承諾如果有其他的超市便宜過(guò)華聯(lián)，愿望雙倍退還多出的部分，這樣就能吸引了那些家庭節(jié)省型的人來(lái)購(gòu)物。但是這種說(shuō)法解釋權(quán)歸華聯(lián)所有，其包含很大的技巧，實(shí)質(zhì)并不一定便宜。
2、中高檔消費(fèi)品
包括家用電器中的背投電視、冰箱、洗衣機(jī)，廚房用品中的電磁爐、微波爐，床上用品，高檔服裝鞋子，玉石玉器，營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)品，健身器材等。
中檔商品 價(jià)格 適中，走中型 價(jià)格 路線，講究一定的品牌，從而吸引了工薪階層的顧客的到來(lái)。高檔消費(fèi)品針對(duì)高消費(fèi)人群，利潤(rùn)大，銷量少。
以上通過(guò)層次劃分來(lái)滿足不同層次的人的需要，大面積的低價(jià)與中高價(jià)搭配，符合了梧州大眾的消費(fèi)能力，這個(gè)是華聯(lián)火爆的關(guān)鍵。
華聯(lián)平價(jià)的基礎(chǔ)上頻繁采用促銷，例如選擇在特殊節(jié)日進(jìn)行促銷，如節(jié)假日，周年店慶等，通過(guò)每天推出一些超值底價(jià)商品，吸引顧客前來(lái)，超市目的就是吸引顧客，只要顧客能進(jìn)入超市里頭，不愁他不買東西。
大多數(shù)消費(fèi)者是非理性消費(fèi)——經(jīng)過(guò)瘋狂的購(gòu)物后發(fā)現(xiàn)很多商品對(duì)自己沒有任何用途，在很多消費(fèi)者心里已經(jīng)形成一種摸式，華聯(lián)是個(gè)平價(jià)超市，所以在 價(jià)格 上就很少和其他的超市進(jìn)行比較。
近來(lái)，華聯(lián)趁著店慶之際，在梧州的超市市場(chǎng)中掀起了一場(chǎng) 價(jià)格 戰(zhàn)，先來(lái)分析一下華聯(lián)超市在這次 價(jià)格 戰(zhàn)中所處的環(huán)境及 價(jià)格 戰(zhàn)略，以及我所看到的一些問題。
首先分析一下競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。在梧州市，除了華聯(lián)超市之外，還有兩家較大的超市，一家是南城百貨，另一家則是夢(mèng)之島，據(jù)本人實(shí)地考察，在華聯(lián)實(shí)施本次店慶大酬賓的 價(jià)格 策略之前，另外兩家大超市已經(jīng)借著重陽(yáng)，大學(xué)生節(jié)的噱頭進(jìn)行了一定程度的降價(jià)吸引顧客活動(dòng)，而在這兩個(gè)節(jié)日里，華聯(lián)的動(dòng)作較小。一是面是不想和其他幾個(gè)超市同時(shí)去搶一個(gè)市場(chǎng)，另一方面是想在店慶之時(shí)，能有更多的消費(fèi)者具有消費(fèi)能力到華聯(lián)去消費(fèi)。
在這次的店慶降價(jià)活動(dòng)中，其實(shí)還是以傳統(tǒng)的酬賓方法來(lái)吸引顧客，歸納起來(lái)有以下幾種：
1.會(huì)員價(jià)。持有會(huì)員卡的消費(fèi)者可以在折扣上再打折扣；
2.驚爆價(jià)。把商品的 價(jià)格 調(diào)低，換句話說(shuō)就是不賺那么多利潤(rùn)，讓消費(fèi)者覺得 價(jià)格 的確比平時(shí)低，激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望；
3.購(gòu)買欲贈(zèng)送方式。這是最傳統(tǒng)的促銷方式，消費(fèi)者在購(gòu)買一種產(chǎn)品時(shí)，可以獲得另一種附加的產(chǎn)品。
4.抽獎(jiǎng)活動(dòng)。消費(fèi)者消費(fèi)到一定程度后，可以憑消費(fèi)小票去參與游戲積分及抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
總的來(lái)看這幾種促銷方式，無(wú)疑是一種立體式的購(gòu)買欲望的開發(fā)。從最直接的購(gòu)買欲望（包括低價(jià)和附贈(zèng)產(chǎn)品）到潛在的購(gòu)買欲望（消費(fèi)到一定程度后的回報(bào)），都盡可能的激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望.事實(shí)證明，華聯(lián)超市在這一點(diǎn)上做得是非常不錯(cuò)的，知通過(guò)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望來(lái)達(dá)到獲取高利潤(rùn)的目的。在購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)，的確看到不少消費(fèi)者成了，華聯(lián)這次降價(jià)酬賓促銷方式的俘虜。
四、 價(jià)格 調(diào)查的分析總結(jié)
華聯(lián)在這次店慶活動(dòng)中發(fā)揮了傳統(tǒng)的有點(diǎn)，也有不少的缺點(diǎn)：
1、處處降價(jià)，沒有突出的地方。走進(jìn)華聯(lián)，一眼望去，到處掛著“降價(jià)”“驚爆”等牌子，沒有突出的特別吸引顧客的地方，就好像滿世界都是鉆石，那就不值錢了。
2、配套設(shè)施沒有跟上。收款處效率太低，不知道是員工原因還是收款臺(tái)太少，消費(fèi)者排了很長(zhǎng)的隊(duì)伍，排在最后的光是排隊(duì)交款都要耗去一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間，一些消費(fèi)者領(lǐng)著大包小包，看到長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍，不得不放下原來(lái)想買的商品離開了，至于那些排著隊(duì)的，也不是有人抱怨，甚至說(shuō)：“下次店慶不來(lái)了”。以上兩點(diǎn)是華聯(lián)在本次活動(dòng)中不足的地方。
今年7月份，正值北京華聯(lián)**店5周年慶典，我們通過(guò)海報(bào)分析、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查和實(shí)地取證所得到的資料，對(duì)該店在 7月份前后推出的 價(jià)格 營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，調(diào)查過(guò)程和調(diào)查分析總結(jié)由全部組員參加，具體調(diào)查報(bào)告如下：
二、北京華聯(lián)的基本情況
北京華聯(lián)集團(tuán)總部位于北京市西城區(qū)阜外大街1號(hào)，于1996年成立， 1997 年 4 月第一家門店在北京開業(yè)，目前是中國(guó)（內(nèi)地）規(guī)模最大的商業(yè)連鎖集體。北京華聯(lián)梧州綜合超市有限公司（下文簡(jiǎn)稱“華聯(lián)”）位于梧州河西區(qū)重要商業(yè)區(qū)太陽(yáng)廣場(chǎng)地層，銷售范圍主要包括：生鮮食品百貨、五金交電、糖、國(guó)產(chǎn)煙酒、餅、副食品、定型包裝飲料、農(nóng)副產(chǎn)品、冷凍食品、冰淇淋、生果蔬菜、日用百貨、化妝品、洗滌用品、服裝、體育用具、皮革制品、文化用品、玩具、釧表零售等。其優(yōu)越的地理位置和出色的 價(jià)格 營(yíng)銷策略贏得了梧州市民的青睞，給企業(yè)帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)和穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)，隨著中山超市、億佳超市的營(yíng)銷策略的改變，以及南寧“夢(mèng)之島”入駐金苑時(shí)代廣場(chǎng)，深圳信南實(shí)業(yè)“南城百貨”入駐梧州河?xùn)|，梧州市區(qū)零售市場(chǎng)形成了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，北京華聯(lián)從在梧州超市零售行業(yè)的龍頭老大，逐漸被瓜分零售業(yè)的對(duì)象人群，競(jìng)爭(zhēng)形式嚴(yán)峻，不容忽視。
三、對(duì)華聯(lián)定價(jià)的調(diào)查
超市商品分類中，通用綜合分類標(biāo)準(zhǔn)，即是把所有的商品分成大分類、中分類。小分類和單品四個(gè)層次，以下采用這種分類方法具體分析。
1、基本的生活用品
包括農(nóng)副產(chǎn)品中的畜產(chǎn)、水產(chǎn)、蔬菜、果品，日配加工食品中的冷凍食品、速食產(chǎn)品、一般食品，日用百貨中的化妝品、洗滌用品、服裝等。
口號(hào)是“天天低價(jià)，樣樣動(dòng)心，一切為您，精打細(xì)算”，承諾如果有其他的超市便宜過(guò)華聯(lián)，愿望雙倍退還多出的部分，這樣就能吸引了那些家庭節(jié)省型的人來(lái)購(gòu)物。但是這種說(shuō)法解釋權(quán)歸華聯(lián)所有，其包含很大的技巧，實(shí)質(zhì)并不一定便宜。
2、中高檔消費(fèi)品
包括家用電器中的背投電視、冰箱、洗衣機(jī)，廚房用品中的電磁爐、微波爐，床上用品，高檔服裝鞋子，玉石玉器，營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)品，健身器材等。
中檔商品 價(jià)格 適中，走中型 價(jià)格 路線，講究一定的品牌，從而吸引了工薪階層的顧客的到來(lái)。高檔消費(fèi)品針對(duì)高消費(fèi)人群，利潤(rùn)大，銷量少。
以上通過(guò)層次劃分來(lái)滿足不同層次的人的需要，大面積的低價(jià)與中高價(jià)搭配，符合了梧州大眾的消費(fèi)能力，這個(gè)是華聯(lián)火爆的關(guān)鍵。
華聯(lián)平價(jià)的基礎(chǔ)上頻繁采用促銷，例如選擇在特殊節(jié)日進(jìn)行促銷，如節(jié)假日，周年店慶等，通過(guò)每天推出一些超值底價(jià)商品，吸引顧客前來(lái)，超市目的就是吸引顧客，只要顧客能進(jìn)入超市里頭，不愁他不買東西。
大多數(shù)消費(fèi)者是非理性消費(fèi)——經(jīng)過(guò)瘋狂的購(gòu)物后發(fā)現(xiàn)很多商品對(duì)自己沒有任何用途，在很多消費(fèi)者心里已經(jīng)形成一種摸式，華聯(lián)是個(gè)平價(jià)超市，所以在 價(jià)格 上就很少和其他的超市進(jìn)行比較。
近來(lái)，華聯(lián)趁著店慶之際，在梧州的超市市場(chǎng)中掀起了一場(chǎng) 價(jià)格 戰(zhàn)，先來(lái)分析一下華聯(lián)超市在這次 價(jià)格 戰(zhàn)中所處的環(huán)境及 價(jià)格 戰(zhàn)略，以及我所看到的一些問題。
首先分析一下競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。在梧州市，除了華聯(lián)超市之外，還有兩家較大的超市，一家是南城百貨，另一家則是夢(mèng)之島，據(jù)本人實(shí)地考察，在華聯(lián)實(shí)施本次店慶大酬賓的 價(jià)格 策略之前，另外兩家大超市已經(jīng)借著重陽(yáng)，大學(xué)生節(jié)的噱頭進(jìn)行了一定程度的降價(jià)吸引顧客活動(dòng)，而在這兩個(gè)節(jié)日里，華聯(lián)的動(dòng)作較小。一是面是不想和其他幾個(gè)超市同時(shí)去搶一個(gè)市場(chǎng)，另一方面是想在店慶之時(shí)，能有更多的消費(fèi)者具有消費(fèi)能力到華聯(lián)去消費(fèi)。
在這次的店慶降價(jià)活動(dòng)中，其實(shí)還是以傳統(tǒng)的酬賓方法來(lái)吸引顧客，歸納起來(lái)有以下幾種：
1.會(huì)員價(jià)。持有會(huì)員卡的消費(fèi)者可以在折扣上再打折扣；
2.驚爆價(jià)。把商品的 價(jià)格 調(diào)低，換句話說(shuō)就是不賺那么多利潤(rùn)，讓消費(fèi)者覺得 價(jià)格 的確比平時(shí)低，激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望；
3.購(gòu)買欲贈(zèng)送方式。這是最傳統(tǒng)的促銷方式，消費(fèi)者在購(gòu)買一種產(chǎn)品時(shí)，可以獲得另一種附加的產(chǎn)品。
4.抽獎(jiǎng)活動(dòng)。消費(fèi)者消費(fèi)到一定程度后，可以憑消費(fèi)小票去參與游戲積分及抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
總的來(lái)看這幾種促銷方式，無(wú)疑是一種立體式的購(gòu)買欲望的開發(fā)。從最直接的購(gòu)買欲望（包括低價(jià)和附贈(zèng)產(chǎn)品）到潛在的購(gòu)買欲望（消費(fèi)到一定程度后的回報(bào)），都盡可能的激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望.事實(shí)證明，華聯(lián)超市在這一點(diǎn)上做得是非常不錯(cuò)的，知通過(guò)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望來(lái)達(dá)到獲取高利潤(rùn)的目的。在購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)，的確看到不少消費(fèi)者成了，華聯(lián)這次降價(jià)酬賓促銷方式的俘虜。
四、 價(jià)格 調(diào)查的分析總結(jié)
華聯(lián)在這次店慶活動(dòng)中發(fā)揮了傳統(tǒng)的有點(diǎn)，也有不少的缺點(diǎn)：
1、處處降價(jià)，沒有突出的地方。走進(jìn)華聯(lián)，一眼望去，到處掛著“降價(jià)”“驚爆”等牌子，沒有突出的特別吸引顧客的地方，就好像滿世界都是鉆石，那就不值錢了。
2、配套設(shè)施沒有跟上。收款處效率太低，不知道是員工原因還是收款臺(tái)太少，消費(fèi)者排了很長(zhǎng)的隊(duì)伍，排在最后的光是排隊(duì)交款都要耗去一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間，一些消費(fèi)者領(lǐng)著大包小包，看到長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍，不得不放下原來(lái)想買的商品離開了，至于那些排著隊(duì)的，也不是有人抱怨，甚至說(shuō)：“下次店慶不來(lái)了”。以上兩點(diǎn)是華聯(lián)在本次活動(dòng)中不足的地方。
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本文來(lái)源： 華聯(lián)價(jià)格策略分析
