春暖花開，又是一年春季的到來。伴隨著傳統(tǒng)春節(jié)銷售旺季的遠(yuǎn)去， 超市 行業(yè)已經(jīng)進(jìn)行入一年中第一個銷售淡季。在這樣的季節(jié)里，各連鎖 超市 在做好日常經(jīng)營管理的同時，應(yīng)還側(cè)重以下幾個方面工作的開展。具體如下：
1.總結(jié)和表彰：
春節(jié)是一年中銷售金額和持續(xù)時間最長的一個節(jié)日，我們知道一年有12個月， 超市 行業(yè)在做銷售計劃時，一般按14個月來計算。第一個季度按4個月來計算（因為包括春節(jié)），其它節(jié)假日再加一個月（包括端午、中秋、五一、國慶等）。第一季度要完成全年銷售的35%左右，這樣全年任何完成起來可能才會輕松，春節(jié)期間的準(zhǔn)備如何直接決定全年銷售達(dá)成率?？梢姶汗?jié)期間的銷售是很重要的，春節(jié)過后，各部（室）都應(yīng)對春節(jié)期間的工作進(jìn)行總結(jié)。營采部門以及門店主要對相關(guān)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)分析，在分析過程一定要注重細(xì)節(jié)，比如前幾天參加某企業(yè)年后總結(jié)會，他們提到了2011年春節(jié)初一到初三蔬菜損耗達(dá)到40%，而且銷售同比下降50%，原因在于10年春節(jié)下雪（安徽），天氣冷，蔬菜容易儲存。而2011年這個時間段天氣情況，氣溫很好，年二十九備的蔬菜，到年初一都腐爛了，土豆也發(fā)芽了。這樣的總結(jié)很重要，到往年給予我們的蔬菜備貨，提供了很好的依據(jù)。有的企業(yè)存在這樣的問題，總結(jié)也做了，沒有管理沒人問，那就發(fā)揮不了總結(jié)的作用，就差這最后一口氣。事實上總結(jié)完成后，一定要有專門部門歸口管理，一般在營運部門或辦公室，到了第二年的春節(jié)前，還要把這些總結(jié)拿出來，指導(dǎo)公司整體春節(jié)市場戰(zhàn)役的開展。
在總結(jié)的同時，一定要對在春節(jié)市場戰(zhàn)役中表現(xiàn)突出的團隊或個人進(jìn)行表彰和獎勵，這是很多企業(yè)在管理過程中容易忽略的地方，企業(yè)在經(jīng)營管理過程中要注重獎勵，注重有效的獎勵。如在春節(jié)中同比銷售提升最大的門店、銷售單日突破歷史的門店等等，這都可以作為獎勵的依據(jù)，當(dāng)然這些具體獎勵標(biāo)準(zhǔn)在春節(jié)市場戰(zhàn)役前都應(yīng)進(jìn)行制定和宣傳。春節(jié)后通過表彰大會的形式來對相關(guān)的團隊和個人進(jìn)行獎勵，大會規(guī)格要高，場要要大，企業(yè)還要注重宣傳和引導(dǎo)，以此來激勵員工更好的工作。
1. 注重全員培訓(xùn)工作：
21世紀(jì)，重要的不是你企業(yè)有多大或有多強，重要的是你企業(yè)學(xué)習(xí)力如何？一個沒有學(xué)習(xí)力的企業(yè)不可能百年長青。毛主席說過一句話：“好好學(xué)習(xí)，天天向上”三歲小孩都知道，八十老翁做不到。很多企業(yè)報怨，我們要求全員學(xué)習(xí)，但大部分員工都不愿意學(xué)習(xí)。但你到他們企業(yè)一看，除了罰款還是罰款，哪有學(xué)習(xí)的氛圍。學(xué)習(xí)是要建立學(xué)樂精神，推崇學(xué)習(xí)是快樂的理念。連鎖 超市 在春季這個銷售淡季的時間段里，要注重全員的培訓(xùn)和提升。應(yīng)從以下幾個方面來開展：
2.1開展內(nèi)部基礎(chǔ)員工的大培訓(xùn)（適用于基層員工）：好的企業(yè)全員培訓(xùn)工作都應(yīng)有詳盡的計劃，尤其在銷售淡季，培訓(xùn)的課程會更多一些，基層員工的這種培訓(xùn)一般有兩大類型：1.內(nèi)部講師組織的培訓(xùn)：這里面要有兩個要點，A有的企業(yè)把每個部門經(jīng)理都定位為講師，事實上講師是要有嚴(yán)格考評要求，有的企業(yè)說員工培訓(xùn)達(dá)不到效果，你講師在上面講的沒有活動，學(xué)員哪有心思聽呢？所以企業(yè)在內(nèi)部人評選講師，要培養(yǎng)講師；B培訓(xùn)不能吃大鍋飯，要分層次，要有陳列員培訓(xùn)課程、收銀員、課長、部門經(jīng)理等等。培訓(xùn)后還有一項重要的內(nèi)容就是考評，我在人本 超市 工作時，全員各層次每年的上半年和下半年都有一次培訓(xùn)，培訓(xùn)后有一次考試，我們在學(xué)校上學(xué)時100分考卷，考到60分起格，人本規(guī)定考試70分起格，考不起格的要進(jìn)行處罰和補考。2.聘請專業(yè)講師組織的培訓(xùn)：內(nèi)部講師講時間長了，員工就會疲憊，可以適時請一些專業(yè)講師來進(jìn)行培訓(xùn)，這很劃算，一般專業(yè)機構(gòu)組織一次公開課3天時間，每人收費在3000元，我們請這些講師到公司來講課，一天1萬元，三天才三萬元，加上吃住也不過四萬元，聘請專業(yè)講師一定要做好與講師的在培訓(xùn)前的互動，這些專業(yè)講師講的是一些公開課，很多是通用標(biāo)準(zhǔn)或者說是大而話之的知識，有些通用標(biāo)準(zhǔn)并不適用自已的企業(yè)。專業(yè)講師在課程前要通過兩個方面來了解企業(yè)信息，第一就是通過調(diào)查問卷方式，第二就是培訓(xùn)要到企業(yè)了解相關(guān)情況，還要開坐談會。這樣一來講師了解企業(yè)的情況后，在內(nèi)容設(shè)計上可以更貼切、實際和有效。
2.2參加專業(yè)機構(gòu)組織的公開課培訓(xùn)（適用于中層或?qū)I(yè)崗位）：目前全國 超市 培訓(xùn)做的比較好的有 超市 人， 超市 周刊，武漢華商等。
2.3組織干部外出考查學(xué)習(xí)（適用于中高層干部及優(yōu)秀員工）：這里面也有兩層意思，第一層就是組織干部到國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)去調(diào)研學(xué)習(xí)，在調(diào)研過程中一定要有目的而且還要細(xì)致深入。有些企業(yè)組織員工到上海、北京等地去調(diào)研，走馬觀花，一天能路頭十個門店。一般情況一個 超市 最少要在里面呆上兩個小時，來細(xì)心感受，耐心的體驗。還要注意調(diào)研學(xué)習(xí)的對象要明確，比如你做標(biāo)準(zhǔn) 超市 的，你去調(diào)研學(xué)習(xí)家樂福、沃爾瑪那意義就不大了。第二層就是組織干部到國外出去走一走看看，一方面讓他們出去開開眼界，另一方面也讓他們出去玩，作為一種福利。目前國內(nèi)做的好的主要是以 超市 周刊為代表。
2.4組織干部參加專業(yè)機構(gòu)組織的論壇、大會（適用于中高層干部）：如四月份聯(lián)商網(wǎng)大會，五月份 超市 周刊大會，十一月份連鎖經(jīng)營協(xié)會零售大會，這些大會都會有很多優(yōu)秀的企業(yè)或企業(yè)家代表發(fā)言，在參會的過程中會聽到很多聲音，很多預(yù)判，這對企業(yè)的經(jīng)營管理也有很好的促進(jìn)，不妨參加一下。
3.加快商品引進(jìn)和淘汰：
春季天氣轉(zhuǎn)變很快，春節(jié)一過，隨著天氣升溫，季節(jié)性商品轉(zhuǎn)換很快。連鎖 超市 要從兩個層面來做好商品的引進(jìn)和淘汰工作。第一個層面就是總部的采購層，要快速的引進(jìn)季節(jié)性商品，如飲料類、果凍類、拖鞋類等。這是源頭，商品引進(jìn)后，門店才能很好的做到過季性商品的淘汰工作。很多連鎖 超市 在商品引進(jìn)和時間無法很好的把握，總是換季商品走在競爭對手后面。如家樂福春節(jié)前已經(jīng)把夏拖合同都簽好了，過完春節(jié)就可以調(diào)整了，而很中小連鎖企業(yè)可能到春節(jié)后的才去談合同，簽完合同后還要做商品登入等工作，這樣一來肯定走在別人后面了。第二個層面就是門店快速執(zhí)行總部的過季商品溝汰和應(yīng)季商品的上架工作。
4.做好商品陳列調(diào)整：
細(xì)心的同行不難總結(jié)出來，一年有兩個季節(jié)商品調(diào)整是最大的，那就春節(jié)后的春天和春節(jié)前的冬天。在春節(jié)過后， 超市 內(nèi)有50%商品陳列位置和品類要進(jìn)行調(diào)整。首先要做的是商品陳列品類品種數(shù)的調(diào)整：白酒品項減少、糖果品項減少、保健品品項減少、干果類品項減少、干貨類品項減少、內(nèi)衣類品項減少，飲料品項增加、啤酒品項增加、果凍品項增加、沐浴品項增加等等。其次，做好商品陳列位置的調(diào)整。規(guī)劃好各品類品種數(shù)的調(diào)整計劃后，可依次進(jìn)行調(diào)整，但要注意到我們要涉及到部分品類位置的調(diào)換。如飲料和白酒、果凍和糖果等。在商品調(diào)整過程中還要注重分析，我們以飲料陳列調(diào)整來做分析，在飲料品類中，銷售量最大的是水，銷售額最大的是茶飲料，銷售毛利空間最大的是功能性飲料，因此這樣一分析，我們就知道，最好的位置陳列水，其次陳列功能性飲料，再者陳列共飲料，最后陳列果汁。
5.春季營銷活動：
春節(jié)過后的春天是 超市 銷售淡季，所以 超市 沒辦法組織大型的營銷活動，在這段時間有兩個主要節(jié)日，第一是婦女節(jié)，是二是清明節(jié)。 超市 在做好兩個節(jié)日的活動同時，在做好季節(jié)性商品的推廣即可。
我們在 超市 行業(yè)講， 超市 “無淡季”，我一直認(rèn)為，這個“無淡季”不是指銷售，而是指管理，從銷售的角度上講是有淡旺季之分的，而管理呢？每天都在進(jìn)行，都有不同的工作，都有不同的側(cè)重點。作為企業(yè)經(jīng)營管理來講，是應(yīng)該做到管理的“無淡季，”做到有效調(diào)配，從而發(fā)揮最大的管理效益。
1.總結(jié)和表彰：
春節(jié)是一年中銷售金額和持續(xù)時間最長的一個節(jié)日，我們知道一年有12個月， 超市 行業(yè)在做銷售計劃時，一般按14個月來計算。第一個季度按4個月來計算（因為包括春節(jié)），其它節(jié)假日再加一個月（包括端午、中秋、五一、國慶等）。第一季度要完成全年銷售的35%左右，這樣全年任何完成起來可能才會輕松，春節(jié)期間的準(zhǔn)備如何直接決定全年銷售達(dá)成率?？梢姶汗?jié)期間的銷售是很重要的，春節(jié)過后，各部（室）都應(yīng)對春節(jié)期間的工作進(jìn)行總結(jié)。營采部門以及門店主要對相關(guān)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)分析，在分析過程一定要注重細(xì)節(jié)，比如前幾天參加某企業(yè)年后總結(jié)會，他們提到了2011年春節(jié)初一到初三蔬菜損耗達(dá)到40%，而且銷售同比下降50%，原因在于10年春節(jié)下雪（安徽），天氣冷，蔬菜容易儲存。而2011年這個時間段天氣情況，氣溫很好，年二十九備的蔬菜，到年初一都腐爛了，土豆也發(fā)芽了。這樣的總結(jié)很重要，到往年給予我們的蔬菜備貨，提供了很好的依據(jù)。有的企業(yè)存在這樣的問題，總結(jié)也做了，沒有管理沒人問，那就發(fā)揮不了總結(jié)的作用，就差這最后一口氣。事實上總結(jié)完成后，一定要有專門部門歸口管理，一般在營運部門或辦公室，到了第二年的春節(jié)前，還要把這些總結(jié)拿出來，指導(dǎo)公司整體春節(jié)市場戰(zhàn)役的開展。
在總結(jié)的同時，一定要對在春節(jié)市場戰(zhàn)役中表現(xiàn)突出的團隊或個人進(jìn)行表彰和獎勵，這是很多企業(yè)在管理過程中容易忽略的地方，企業(yè)在經(jīng)營管理過程中要注重獎勵，注重有效的獎勵。如在春節(jié)中同比銷售提升最大的門店、銷售單日突破歷史的門店等等，這都可以作為獎勵的依據(jù)，當(dāng)然這些具體獎勵標(biāo)準(zhǔn)在春節(jié)市場戰(zhàn)役前都應(yīng)進(jìn)行制定和宣傳。春節(jié)后通過表彰大會的形式來對相關(guān)的團隊和個人進(jìn)行獎勵，大會規(guī)格要高，場要要大，企業(yè)還要注重宣傳和引導(dǎo)，以此來激勵員工更好的工作。
1. 注重全員培訓(xùn)工作：
21世紀(jì)，重要的不是你企業(yè)有多大或有多強，重要的是你企業(yè)學(xué)習(xí)力如何？一個沒有學(xué)習(xí)力的企業(yè)不可能百年長青。毛主席說過一句話：“好好學(xué)習(xí)，天天向上”三歲小孩都知道，八十老翁做不到。很多企業(yè)報怨，我們要求全員學(xué)習(xí)，但大部分員工都不愿意學(xué)習(xí)。但你到他們企業(yè)一看，除了罰款還是罰款，哪有學(xué)習(xí)的氛圍。學(xué)習(xí)是要建立學(xué)樂精神，推崇學(xué)習(xí)是快樂的理念。連鎖 超市 在春季這個銷售淡季的時間段里，要注重全員的培訓(xùn)和提升。應(yīng)從以下幾個方面來開展：
2.1開展內(nèi)部基礎(chǔ)員工的大培訓(xùn)（適用于基層員工）：好的企業(yè)全員培訓(xùn)工作都應(yīng)有詳盡的計劃，尤其在銷售淡季，培訓(xùn)的課程會更多一些，基層員工的這種培訓(xùn)一般有兩大類型：1.內(nèi)部講師組織的培訓(xùn)：這里面要有兩個要點，A有的企業(yè)把每個部門經(jīng)理都定位為講師，事實上講師是要有嚴(yán)格考評要求，有的企業(yè)說員工培訓(xùn)達(dá)不到效果，你講師在上面講的沒有活動，學(xué)員哪有心思聽呢？所以企業(yè)在內(nèi)部人評選講師，要培養(yǎng)講師；B培訓(xùn)不能吃大鍋飯，要分層次，要有陳列員培訓(xùn)課程、收銀員、課長、部門經(jīng)理等等。培訓(xùn)后還有一項重要的內(nèi)容就是考評，我在人本 超市 工作時，全員各層次每年的上半年和下半年都有一次培訓(xùn)，培訓(xùn)后有一次考試，我們在學(xué)校上學(xué)時100分考卷，考到60分起格，人本規(guī)定考試70分起格，考不起格的要進(jìn)行處罰和補考。2.聘請專業(yè)講師組織的培訓(xùn)：內(nèi)部講師講時間長了，員工就會疲憊，可以適時請一些專業(yè)講師來進(jìn)行培訓(xùn)，這很劃算，一般專業(yè)機構(gòu)組織一次公開課3天時間，每人收費在3000元，我們請這些講師到公司來講課，一天1萬元，三天才三萬元，加上吃住也不過四萬元，聘請專業(yè)講師一定要做好與講師的在培訓(xùn)前的互動，這些專業(yè)講師講的是一些公開課，很多是通用標(biāo)準(zhǔn)或者說是大而話之的知識，有些通用標(biāo)準(zhǔn)并不適用自已的企業(yè)。專業(yè)講師在課程前要通過兩個方面來了解企業(yè)信息，第一就是通過調(diào)查問卷方式，第二就是培訓(xùn)要到企業(yè)了解相關(guān)情況，還要開坐談會。這樣一來講師了解企業(yè)的情況后，在內(nèi)容設(shè)計上可以更貼切、實際和有效。
2.2參加專業(yè)機構(gòu)組織的公開課培訓(xùn)（適用于中層或?qū)I(yè)崗位）：目前全國 超市 培訓(xùn)做的比較好的有 超市 人， 超市 周刊，武漢華商等。
2.3組織干部外出考查學(xué)習(xí)（適用于中高層干部及優(yōu)秀員工）：這里面也有兩層意思，第一層就是組織干部到國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)去調(diào)研學(xué)習(xí)，在調(diào)研過程中一定要有目的而且還要細(xì)致深入。有些企業(yè)組織員工到上海、北京等地去調(diào)研，走馬觀花，一天能路頭十個門店。一般情況一個 超市 最少要在里面呆上兩個小時，來細(xì)心感受，耐心的體驗。還要注意調(diào)研學(xué)習(xí)的對象要明確，比如你做標(biāo)準(zhǔn) 超市 的，你去調(diào)研學(xué)習(xí)家樂福、沃爾瑪那意義就不大了。第二層就是組織干部到國外出去走一走看看，一方面讓他們出去開開眼界，另一方面也讓他們出去玩，作為一種福利。目前國內(nèi)做的好的主要是以 超市 周刊為代表。
2.4組織干部參加專業(yè)機構(gòu)組織的論壇、大會（適用于中高層干部）：如四月份聯(lián)商網(wǎng)大會，五月份 超市 周刊大會，十一月份連鎖經(jīng)營協(xié)會零售大會，這些大會都會有很多優(yōu)秀的企業(yè)或企業(yè)家代表發(fā)言，在參會的過程中會聽到很多聲音，很多預(yù)判，這對企業(yè)的經(jīng)營管理也有很好的促進(jìn)，不妨參加一下。
3.加快商品引進(jìn)和淘汰：
春季天氣轉(zhuǎn)變很快，春節(jié)一過，隨著天氣升溫，季節(jié)性商品轉(zhuǎn)換很快。連鎖 超市 要從兩個層面來做好商品的引進(jìn)和淘汰工作。第一個層面就是總部的采購層，要快速的引進(jìn)季節(jié)性商品，如飲料類、果凍類、拖鞋類等。這是源頭，商品引進(jìn)后，門店才能很好的做到過季性商品的淘汰工作。很多連鎖 超市 在商品引進(jìn)和時間無法很好的把握，總是換季商品走在競爭對手后面。如家樂福春節(jié)前已經(jīng)把夏拖合同都簽好了，過完春節(jié)就可以調(diào)整了，而很中小連鎖企業(yè)可能到春節(jié)后的才去談合同，簽完合同后還要做商品登入等工作，這樣一來肯定走在別人后面了。第二個層面就是門店快速執(zhí)行總部的過季商品溝汰和應(yīng)季商品的上架工作。
4.做好商品陳列調(diào)整：
細(xì)心的同行不難總結(jié)出來，一年有兩個季節(jié)商品調(diào)整是最大的，那就春節(jié)后的春天和春節(jié)前的冬天。在春節(jié)過后， 超市 內(nèi)有50%商品陳列位置和品類要進(jìn)行調(diào)整。首先要做的是商品陳列品類品種數(shù)的調(diào)整：白酒品項減少、糖果品項減少、保健品品項減少、干果類品項減少、干貨類品項減少、內(nèi)衣類品項減少，飲料品項增加、啤酒品項增加、果凍品項增加、沐浴品項增加等等。其次，做好商品陳列位置的調(diào)整。規(guī)劃好各品類品種數(shù)的調(diào)整計劃后，可依次進(jìn)行調(diào)整，但要注意到我們要涉及到部分品類位置的調(diào)換。如飲料和白酒、果凍和糖果等。在商品調(diào)整過程中還要注重分析，我們以飲料陳列調(diào)整來做分析，在飲料品類中，銷售量最大的是水，銷售額最大的是茶飲料，銷售毛利空間最大的是功能性飲料，因此這樣一分析，我們就知道，最好的位置陳列水，其次陳列功能性飲料，再者陳列共飲料，最后陳列果汁。
5.春季營銷活動：
春節(jié)過后的春天是 超市 銷售淡季，所以 超市 沒辦法組織大型的營銷活動，在這段時間有兩個主要節(jié)日，第一是婦女節(jié)，是二是清明節(jié)。 超市 在做好兩個節(jié)日的活動同時，在做好季節(jié)性商品的推廣即可。
我們在 超市 行業(yè)講， 超市 “無淡季”，我一直認(rèn)為，這個“無淡季”不是指銷售，而是指管理，從銷售的角度上講是有淡旺季之分的，而管理呢？每天都在進(jìn)行，都有不同的工作，都有不同的側(cè)重點。作為企業(yè)經(jīng)營管理來講，是應(yīng)該做到管理的“無淡季，”做到有效調(diào)配，從而發(fā)揮最大的管理效益。
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本文來源： 超市經(jīng)營之春季攻略
