拜訪黃 店長 的那天正好趕上步步高長沙金星路店做38小時不打烊的活動。這個店雖然今年9月28日才開業(yè)，但業(yè)績已經(jīng)在步步高各家大賣場中排名第二。該店所在的步步高廣場是步步高在長沙開出的第一個廣場項目，聚集著很多人的關注，大家也知道在這家步步高廣場開出的大賣場的銷售業(yè)績應該不錯，但都沒想到會這么好，覺得當時只給了大賣場5000多平米的面積實在太少了。
1991年大學畢業(yè)工作至今，黃 店長 從事過外貿(mào)、電視臺和零售三種職業(yè)。2002年加入步步高，到目前為止將近十年的零售生涯中，管過老店、開過新店，在商品營銷、團隊管理等方面積累了不少經(jīng)驗，抗壓能力強，面對困難有足夠的韌勁，樂于學習，注重培訓員工，力求打造高效團隊，在工作中思路清晰，重點突出，執(zhí)行力強，能有效完成工作目標，順應公司各階段的變革。
對于步步高2009年引進的國際團隊，黃 店長 也表示受益非淺，無論公司超市業(yè)態(tài)的整體營運水平，還是他自己的經(jīng)營管理能力，都得到了很大的提升。
下面聽聽黃 店長 的切身講述。
工作履歷篇
我是湖南益陽人，1991年從湘潭大學漢語言文學專業(yè)畢業(yè)后，分配到益陽國有的外貿(mào)公司，一直做到1998年。
這段經(jīng)歷給我的最大收獲有兩個，一是培訓，盡管我是本科大學生，但還是被安排到工廠實踐，自己動手分割豬肉，不要求非得像工人一樣熟練精通，但至少要親身體會實際的生產(chǎn)流程。二是標準化，對于出口的產(chǎn)品，標準非常嚴格，比如出口的豬肉，必須多少斤，前腿肌肉、后腿肌肉、里脊肉怎么分割，都不能有誤差，再比如大米，水分的多少、碎米粒的限制量等都有具體的標準，從倉庫到上船我們都要派人監(jiān)督，要求廠家鋪塑料薄膜操作，防止運輸時產(chǎn)生污染。這些收獲對我后來從事零售的幫助是，做起生鮮來，一些東西我能馬上上手，至于標準和流程，我一直比較認同這種模式，步步高近年推行的一些標準化措施，我也非常接受。
1998年，我轉行到益陽電視臺做記者。這段經(jīng)歷給我的鍛煉是，幾乎所有事情我都要熟悉，自己攝像、寫稿、請播音員錄音、再把聲音和圖像合成，早上出去拍素材，中午找人播音，下午編帶子，本地的社會時政等新聞要趕在七點新聞聯(lián)播之前播。
我算是個勤奮的人，常能一天跑兩條新聞。如此，四年。四年中，我和各種各樣的人打交道，懂得了揣摩諸人的心態(tài)，這種對人的心理的了解能力對做零售也有不少幫助，能更好地了解顧客和員工的不同特點。
我覺得，我做零售就是把以前積累的東西進行發(fā)揮和延伸。2002年我加入步步高，正式投身零售業(yè)，先做行政副 店長 。
我也算是一個有心人，店里開營運例會的時候，行政副 店長 是可以不參加的，但我也坐在旁邊聽，當中我明白了怎么做促銷、陳列調(diào)整等營運的事情，比如過年期間，隨著客流的變化，怎么做突出陳列，元宵節(jié)、情人節(jié)又該怎么做調(diào)整。我做筆記，又自己琢磨。這對我后來的工作很有幫助，一些方法和知識一直可以用到。
之所以從電視臺轉行做零售，也是多方面的原因促成。我當時有點抱著好玩的心態(tài)，最早工作的外貿(mào)公司是國有企業(yè)，電視臺屬于事業(yè)單位，還沒做過民營企業(yè)，想嘗嘗民企的味道，自己當時三十歲出頭，覺得還可以試試。人一輩子，經(jīng)歷就是最好的，可以學到很多東西。而且，那時候各地衛(wèi)視紅火起來，尤其湖南衛(wèi)視、湖南經(jīng)視，非常強勢，地區(qū)的電視臺逐漸變得邊緣化。
因緣巧合，進了步步高，到現(xiàn)在將近十年，我認為自己做得還算很扎實的，管過老店，開過新店，除了2009年3月到2009年7月去江西擔任人力資源高級部長，我一直工作在門店一線。我也敢于面對挑戰(zhàn)，無論門店大小，門店原有業(yè)績好壞，新門店或是老門店，均能找到管理和專業(yè)機會點，達成公司的期望值。
2004年，我升任 店長 ，到益陽赫山店擔任 店長 。此時該店已開業(yè)一年，前任 店長 業(yè)績做得非常好，慣用生鮮低價拉動客流。生鮮品項的成功運作能使近商圈的顧客保持穩(wěn)定，但我們能否讓門店的商圈影響力更大一點?
赫山店位于益陽赫山區(qū)中心商業(yè)區(qū)，是原益陽縣(現(xiàn)赫山區(qū))政府所在地，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的人有到此購物的習慣。于是，我們決定花半年的時間重點做擴大商圈的工作，對促銷單品的選品、促銷信息的傳播方式、促銷主題的確定等做了針對性計劃，半年內(nèi)，銷售環(huán)比增長15%，毛利環(huán)比提高0.5個點。
今年5月，我到了瀏陽禮花路店。該店位置一般，屬于新城，在國道邊上，周邊社區(qū)入住率還不高，但開業(yè)后一個月的業(yè)績很好，超出公司的期望。后來公司又找我談話，說禮花路店畢竟是縣級門店，長沙金星路店是公司在長沙的第一個廣場店，備受關注，希望我去這個店，看看我的表現(xiàn)，于是我就到了現(xiàn)在這家大賣場。
零售經(jīng)驗篇
開新店重要的是要把握關鍵節(jié)點，針對整個城市確定門店的定位，對商圈、門店覆蓋范圍內(nèi)的顧客需求、競爭對手等進行調(diào)查，然后做出一個結論。以瀏陽禮花路店為例，該店位置較偏，但我發(fā)現(xiàn)瀏陽有錢的人非常多，開車的人也很多，而我們那里停車很方便，因此我對這家店的定位是打造成為具備國際營運標準的超市，在縣級城市，具備標準化營運的超市會有非常強的競爭能力和聚客能力，我希望該店成為瀏陽市民節(jié)假日和夜間消費的地方。
定位清晰以后，最重要的是讓團隊非常清晰我們自己門店的定位，這要通過培訓實現(xiàn)。我?guī)缀跛闶亲钕矚g用投影儀的 店長 了，每到一個店，我都會向公司申請給門店配一臺投影儀，我喜歡用直觀的手段培訓員工，對主管、基層員工、促銷員等分層級進行培訓。
還有一點也非常關鍵，就是營銷推廣，尤其是新開門店，采取什么方式推廣、覆蓋多大的范圍等都要仔細考慮清楚。比如，在瀏陽，我們不僅把DM投遞到社區(qū)，還把DM放到馬路和社區(qū)停靠的汽車上，我認為這些汽車用戶有非常大的消費潛力。
門店的工作很累，累在基礎的、細節(jié)的東西要不停地說，不停地維護。但是，零售業(yè)又時時在給我們成就感，一旦基礎的、細節(jié)的東西做到了、做好了，業(yè)績的回報會讓人興奮。然而，想到與得到之間，需要優(yōu)秀的員工，員工優(yōu)秀，商品才能賣得好。
所以，要讓員工了解企業(yè)，大家有一個共同的理想和目標，讓培訓成為門店同事日常溝通的常態(tài)， 店長 要了解員工，用人所長，多找一找員工身上的亮點，多激發(fā)員工潛能，這樣，團隊更會優(yōu)秀。
我們常把產(chǎn)生80%銷售的20%商品叫做火車頭商品，其實， 店長 以及門店核心管理團隊也是門店的火車頭。有句古話，叫做“以其昏昏，使人昭昭”。我常常告誡自己，工作要有重點，要有計劃，并讓員工知曉計劃和重點，團隊才會輕松往前沖。
每個門店都有很多個性的地方，顧客消費習慣、顧客消費層次、員工技能、購物環(huán)境等不盡相同，每個門店的開業(yè)時間也有長有短，這都會給 店長 及門店核心管理團隊帶來挑戰(zhàn)，所以我們要用數(shù)據(jù)分析，用眼睛觀察，用耳朵聽取，用心思考，從中得出我們的計劃和賣點。
從業(yè)近十年，九年半的時間我在門店崗位工作，我愈來愈強烈感覺到，作為門店人員，要專注于扮演好“賣手”角色，才能從營運角度最大限度挖掘市場潛力，實現(xiàn)業(yè)績突破。
經(jīng)常，我們談及業(yè)績?yōu)槭裁床荒茏龅酶玫臅r候，總是先談商品配置不適合本門店商圈、到貨不及時、促銷品量不夠、毛利過低、供應商沒有同步讓利等等。為什么不把抱怨的時間和精力放在如何更好地賣出商品上呢?為什么相同的單品有門店業(yè)績就是比本門店要好?我們能不能讓這些商品的表現(xiàn)力及時發(fā)揮，實現(xiàn)增長?單品或促銷品缺貨，可否有價格帶接近、品類類似的商品替代?我們能不能采用組合陳列，突出新品等等方式提升毛利?門店作為終端環(huán)節(jié)，“賣出商品”是唯一職責，更是一切工作的出發(fā)點。
我覺得商品好不好，由顧客說了算。一次巡店，我聽到一對母女在賣場下行電梯的對話，大意是說我們門店的香蔥貴了，到菜市場買算了。這其實是一場生動的關于價格形象的培訓，在二級城市，菜市場是賣場生鮮區(qū)最大的競爭對手，生鮮競爭策略中，我們是否準確定位價格競爭策略了呢?除了關注促銷品的單價，顧客菜籃子里的日常購買商品定價合理嗎?所以，我們對季節(jié)性商品、高購買頻次商品價格市調(diào)需關注得更細。
術業(yè)有專攻，一個人的精力也是有限的，盡管可能你有各方面的不足之處，但如果少一點抱怨，遇到問題，多從門店營運手段的角度加以彌補，這樣比起抱怨來更能幫助業(yè)績增長。所以，我經(jīng)常提醒自己和同事，專注自己職責能做的事，有專注，才有專業(yè)，要為問題找答案，不為困難找借口，有強勁的員工執(zhí)行力，商品才能賣得更好。
籌劃展望篇
步步高廣場長沙金星路大賣場的面積不算大，只有5000多平米，員工方面，門店自有的基層員工人數(shù)到位，但促銷員還缺，因為包括供應商在內(nèi)，都沒有想到這家店的生意會這么好。就目前來看，我覺得門店有很多需要改善的細節(jié)，必須進一步加強標準化建設，在這方面我對自己還不太滿意。
從今年9月28日開業(yè)到現(xiàn)在，員工一直處于比較累的狀況，作為 店長 ，我需要找出一個解決辦法。所以，我計劃等這次38小時不打烊的活動結束后，舉行一次較大規(guī)模的員工團隊活動，大家去郊外休息放松一天，之后逐步開展培訓，幫每個人理清每一天、每一周、每一個月的工作重點，理清頭緒，知道每天要做什么。很多時候，累是因為沒有頭緒。
我信奉“復雜的事情簡單做，簡單的事情仔細做”，我們先要抓好兩種事情，一是你能夠做好的事情，二是重要的事情，之后再去做其他的事情，而對一件事情的每個環(huán)節(jié)都必須認真對待，比如泡一杯茶，看似簡單，但首先你得知道對方喜歡什么茶葉，否則后面做得再好也不管用。
我設計了很多表格，如促銷計劃表、巡店報告、DM疑難表、損耗表等等，這樣各部門各個員工就能對照著去做了，發(fā)現(xiàn)問題、遇到困難也可以及時反饋給我。
除了讓員工明確工作重點，我還會做一些數(shù)據(jù)分析的培訓。在我看來，所有的數(shù)據(jù)可以分為過程類數(shù)據(jù)、結果類數(shù)據(jù)和狀況類數(shù)據(jù)。狀況類數(shù)據(jù)是比較容易了解的，比如門店的經(jīng)營面積、過去的日均銷售、每個大類的占比、單品數(shù)、貨架數(shù)等。結果類數(shù)據(jù)指銷售額、毛利率、利潤率等的達成情況。最重要的是過程類數(shù)據(jù)，比如單品日銷售排名、周銷售排名，門店的各個主管須關注這些過程類數(shù)據(jù)，保持對數(shù)據(jù)的敏感。
我希望通過分階段的員工的訓，營運細節(jié)的完善，策略性的宣傳，逐漸為金星路店培養(yǎng)更多的成熟顧客。如果有可能，希望今年圣誕至元旦，門店日均銷售上一個臺階，春節(jié)之后再上一個臺階，明年五一、十一都再上一個臺階。對此，我很有信心和思路。
面對競爭，我覺得一方面要看到和學習別人的長處，一方面要按照自己的套路走，不能被別人的套路打亂。比如現(xiàn)在常見的價格競爭，我覺得如果最基本的商品結構、服務標準、賣場環(huán)境等都沒做好，就不要談價格，我們應該通過標準化的營運和良好的服務來吸引客流，客流越多，銷售越大，有了更多的利潤后，就可以利用一部分利潤來做價格競爭，提供顧客意想不到的服務。
目前，服務品質(zhì)的高低對聚客影響越來越大，停車是否快捷方便，進入賣場是否感覺整潔、明亮，是否能快速找到想買的商品所在的區(qū)域，是否有準確、醒目的價格標示，等等，顧客從進到出，從聽覺、視覺、嗅覺、味覺、觸覺無一不在感受。體驗好，下次來。體驗不好，則會影響來客數(shù)和門店的銷售額。
步步高這幾年的變化很多，就我個人而言，我覺得公司引進國際團隊后的這兩年，也是我變化最大的兩年，我們大賣場業(yè)態(tài)總監(jiān)Jamel(杰邁爾)是非常好的老師。第一，他分析月度年度的工作重點非常清晰，第二，他對報表的分析對我們有非常強的指導意義，提升了我們的數(shù)據(jù)分析能力，第三，整個標準化營運做得非常好，把衛(wèi)生、陳列等標準非常清晰地告訴我們，第四，關于服務的培訓和理念非常好，把顧客服務當作表演藝術來做。
我覺得他是培訓 店長 的高手，言傳身教，非常務實、嚴謹，公司有七八十家大賣場，作為總監(jiān)，他的巡店密度蠻高的，每一次巡店完畢都會有巡店PPT發(fā)到每一個門店，通過圖片的方式表揚或批評，很多涉及的事情都是非常細節(jié)化的營運要求。業(yè)績提升、管控團隊、保持營運標準，這三點是他考核 店長 的主要標準。
“步步高”的品牌影響力正在不斷增加，公司的分工也非常專業(yè)，對我來說，就是要把自己負責的事情做得更專業(yè)，孜孜以求，不斷學習更好的方法，積累更多的經(jīng)驗。
1991年大學畢業(yè)工作至今，黃 店長 從事過外貿(mào)、電視臺和零售三種職業(yè)。2002年加入步步高，到目前為止將近十年的零售生涯中，管過老店、開過新店，在商品營銷、團隊管理等方面積累了不少經(jīng)驗，抗壓能力強，面對困難有足夠的韌勁，樂于學習，注重培訓員工，力求打造高效團隊，在工作中思路清晰，重點突出，執(zhí)行力強，能有效完成工作目標，順應公司各階段的變革。
對于步步高2009年引進的國際團隊，黃 店長 也表示受益非淺，無論公司超市業(yè)態(tài)的整體營運水平，還是他自己的經(jīng)營管理能力，都得到了很大的提升。
下面聽聽黃 店長 的切身講述。
工作履歷篇
我是湖南益陽人，1991年從湘潭大學漢語言文學專業(yè)畢業(yè)后，分配到益陽國有的外貿(mào)公司，一直做到1998年。
這段經(jīng)歷給我的最大收獲有兩個，一是培訓，盡管我是本科大學生，但還是被安排到工廠實踐，自己動手分割豬肉，不要求非得像工人一樣熟練精通，但至少要親身體會實際的生產(chǎn)流程。二是標準化，對于出口的產(chǎn)品，標準非常嚴格，比如出口的豬肉，必須多少斤，前腿肌肉、后腿肌肉、里脊肉怎么分割，都不能有誤差，再比如大米，水分的多少、碎米粒的限制量等都有具體的標準，從倉庫到上船我們都要派人監(jiān)督，要求廠家鋪塑料薄膜操作，防止運輸時產(chǎn)生污染。這些收獲對我后來從事零售的幫助是，做起生鮮來，一些東西我能馬上上手，至于標準和流程，我一直比較認同這種模式，步步高近年推行的一些標準化措施，我也非常接受。
1998年，我轉行到益陽電視臺做記者。這段經(jīng)歷給我的鍛煉是，幾乎所有事情我都要熟悉，自己攝像、寫稿、請播音員錄音、再把聲音和圖像合成，早上出去拍素材，中午找人播音，下午編帶子，本地的社會時政等新聞要趕在七點新聞聯(lián)播之前播。
我算是個勤奮的人，常能一天跑兩條新聞。如此，四年。四年中，我和各種各樣的人打交道，懂得了揣摩諸人的心態(tài)，這種對人的心理的了解能力對做零售也有不少幫助，能更好地了解顧客和員工的不同特點。
我覺得，我做零售就是把以前積累的東西進行發(fā)揮和延伸。2002年我加入步步高，正式投身零售業(yè)，先做行政副 店長 。
我也算是一個有心人，店里開營運例會的時候，行政副 店長 是可以不參加的，但我也坐在旁邊聽，當中我明白了怎么做促銷、陳列調(diào)整等營運的事情，比如過年期間，隨著客流的變化，怎么做突出陳列，元宵節(jié)、情人節(jié)又該怎么做調(diào)整。我做筆記，又自己琢磨。這對我后來的工作很有幫助，一些方法和知識一直可以用到。
之所以從電視臺轉行做零售，也是多方面的原因促成。我當時有點抱著好玩的心態(tài)，最早工作的外貿(mào)公司是國有企業(yè)，電視臺屬于事業(yè)單位，還沒做過民營企業(yè)，想嘗嘗民企的味道，自己當時三十歲出頭，覺得還可以試試。人一輩子，經(jīng)歷就是最好的，可以學到很多東西。而且，那時候各地衛(wèi)視紅火起來，尤其湖南衛(wèi)視、湖南經(jīng)視，非常強勢，地區(qū)的電視臺逐漸變得邊緣化。
因緣巧合，進了步步高，到現(xiàn)在將近十年，我認為自己做得還算很扎實的，管過老店，開過新店，除了2009年3月到2009年7月去江西擔任人力資源高級部長，我一直工作在門店一線。我也敢于面對挑戰(zhàn)，無論門店大小，門店原有業(yè)績好壞，新門店或是老門店，均能找到管理和專業(yè)機會點，達成公司的期望值。
2004年，我升任 店長 ，到益陽赫山店擔任 店長 。此時該店已開業(yè)一年，前任 店長 業(yè)績做得非常好，慣用生鮮低價拉動客流。生鮮品項的成功運作能使近商圈的顧客保持穩(wěn)定，但我們能否讓門店的商圈影響力更大一點?
赫山店位于益陽赫山區(qū)中心商業(yè)區(qū)，是原益陽縣(現(xiàn)赫山區(qū))政府所在地，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的人有到此購物的習慣。于是，我們決定花半年的時間重點做擴大商圈的工作，對促銷單品的選品、促銷信息的傳播方式、促銷主題的確定等做了針對性計劃，半年內(nèi)，銷售環(huán)比增長15%，毛利環(huán)比提高0.5個點。
今年5月，我到了瀏陽禮花路店。該店位置一般，屬于新城，在國道邊上，周邊社區(qū)入住率還不高，但開業(yè)后一個月的業(yè)績很好，超出公司的期望。后來公司又找我談話，說禮花路店畢竟是縣級門店，長沙金星路店是公司在長沙的第一個廣場店，備受關注，希望我去這個店，看看我的表現(xiàn)，于是我就到了現(xiàn)在這家大賣場。
零售經(jīng)驗篇
開新店重要的是要把握關鍵節(jié)點，針對整個城市確定門店的定位，對商圈、門店覆蓋范圍內(nèi)的顧客需求、競爭對手等進行調(diào)查，然后做出一個結論。以瀏陽禮花路店為例，該店位置較偏，但我發(fā)現(xiàn)瀏陽有錢的人非常多，開車的人也很多，而我們那里停車很方便，因此我對這家店的定位是打造成為具備國際營運標準的超市，在縣級城市，具備標準化營運的超市會有非常強的競爭能力和聚客能力，我希望該店成為瀏陽市民節(jié)假日和夜間消費的地方。
定位清晰以后，最重要的是讓團隊非常清晰我們自己門店的定位，這要通過培訓實現(xiàn)。我?guī)缀跛闶亲钕矚g用投影儀的 店長 了，每到一個店，我都會向公司申請給門店配一臺投影儀，我喜歡用直觀的手段培訓員工，對主管、基層員工、促銷員等分層級進行培訓。
還有一點也非常關鍵，就是營銷推廣，尤其是新開門店，采取什么方式推廣、覆蓋多大的范圍等都要仔細考慮清楚。比如，在瀏陽，我們不僅把DM投遞到社區(qū)，還把DM放到馬路和社區(qū)停靠的汽車上，我認為這些汽車用戶有非常大的消費潛力。
門店的工作很累，累在基礎的、細節(jié)的東西要不停地說，不停地維護。但是，零售業(yè)又時時在給我們成就感，一旦基礎的、細節(jié)的東西做到了、做好了，業(yè)績的回報會讓人興奮。然而，想到與得到之間，需要優(yōu)秀的員工，員工優(yōu)秀，商品才能賣得好。
所以，要讓員工了解企業(yè)，大家有一個共同的理想和目標，讓培訓成為門店同事日常溝通的常態(tài)， 店長 要了解員工，用人所長，多找一找員工身上的亮點，多激發(fā)員工潛能，這樣，團隊更會優(yōu)秀。
我們常把產(chǎn)生80%銷售的20%商品叫做火車頭商品，其實， 店長 以及門店核心管理團隊也是門店的火車頭。有句古話，叫做“以其昏昏，使人昭昭”。我常常告誡自己，工作要有重點，要有計劃，并讓員工知曉計劃和重點，團隊才會輕松往前沖。
每個門店都有很多個性的地方，顧客消費習慣、顧客消費層次、員工技能、購物環(huán)境等不盡相同，每個門店的開業(yè)時間也有長有短，這都會給 店長 及門店核心管理團隊帶來挑戰(zhàn)，所以我們要用數(shù)據(jù)分析，用眼睛觀察，用耳朵聽取，用心思考，從中得出我們的計劃和賣點。
從業(yè)近十年，九年半的時間我在門店崗位工作，我愈來愈強烈感覺到，作為門店人員，要專注于扮演好“賣手”角色，才能從營運角度最大限度挖掘市場潛力，實現(xiàn)業(yè)績突破。
經(jīng)常，我們談及業(yè)績?yōu)槭裁床荒茏龅酶玫臅r候，總是先談商品配置不適合本門店商圈、到貨不及時、促銷品量不夠、毛利過低、供應商沒有同步讓利等等。為什么不把抱怨的時間和精力放在如何更好地賣出商品上呢?為什么相同的單品有門店業(yè)績就是比本門店要好?我們能不能讓這些商品的表現(xiàn)力及時發(fā)揮，實現(xiàn)增長?單品或促銷品缺貨，可否有價格帶接近、品類類似的商品替代?我們能不能采用組合陳列，突出新品等等方式提升毛利?門店作為終端環(huán)節(jié)，“賣出商品”是唯一職責，更是一切工作的出發(fā)點。
我覺得商品好不好，由顧客說了算。一次巡店，我聽到一對母女在賣場下行電梯的對話，大意是說我們門店的香蔥貴了，到菜市場買算了。這其實是一場生動的關于價格形象的培訓，在二級城市，菜市場是賣場生鮮區(qū)最大的競爭對手，生鮮競爭策略中，我們是否準確定位價格競爭策略了呢?除了關注促銷品的單價，顧客菜籃子里的日常購買商品定價合理嗎?所以，我們對季節(jié)性商品、高購買頻次商品價格市調(diào)需關注得更細。
術業(yè)有專攻，一個人的精力也是有限的，盡管可能你有各方面的不足之處，但如果少一點抱怨，遇到問題，多從門店營運手段的角度加以彌補，這樣比起抱怨來更能幫助業(yè)績增長。所以，我經(jīng)常提醒自己和同事，專注自己職責能做的事，有專注，才有專業(yè)，要為問題找答案，不為困難找借口，有強勁的員工執(zhí)行力，商品才能賣得更好。
籌劃展望篇
步步高廣場長沙金星路大賣場的面積不算大，只有5000多平米，員工方面，門店自有的基層員工人數(shù)到位，但促銷員還缺，因為包括供應商在內(nèi)，都沒有想到這家店的生意會這么好。就目前來看，我覺得門店有很多需要改善的細節(jié)，必須進一步加強標準化建設，在這方面我對自己還不太滿意。
從今年9月28日開業(yè)到現(xiàn)在，員工一直處于比較累的狀況，作為 店長 ，我需要找出一個解決辦法。所以，我計劃等這次38小時不打烊的活動結束后，舉行一次較大規(guī)模的員工團隊活動，大家去郊外休息放松一天，之后逐步開展培訓，幫每個人理清每一天、每一周、每一個月的工作重點，理清頭緒，知道每天要做什么。很多時候，累是因為沒有頭緒。
我信奉“復雜的事情簡單做，簡單的事情仔細做”，我們先要抓好兩種事情，一是你能夠做好的事情，二是重要的事情，之后再去做其他的事情，而對一件事情的每個環(huán)節(jié)都必須認真對待，比如泡一杯茶，看似簡單，但首先你得知道對方喜歡什么茶葉，否則后面做得再好也不管用。
我設計了很多表格，如促銷計劃表、巡店報告、DM疑難表、損耗表等等，這樣各部門各個員工就能對照著去做了，發(fā)現(xiàn)問題、遇到困難也可以及時反饋給我。
除了讓員工明確工作重點，我還會做一些數(shù)據(jù)分析的培訓。在我看來，所有的數(shù)據(jù)可以分為過程類數(shù)據(jù)、結果類數(shù)據(jù)和狀況類數(shù)據(jù)。狀況類數(shù)據(jù)是比較容易了解的，比如門店的經(jīng)營面積、過去的日均銷售、每個大類的占比、單品數(shù)、貨架數(shù)等。結果類數(shù)據(jù)指銷售額、毛利率、利潤率等的達成情況。最重要的是過程類數(shù)據(jù)，比如單品日銷售排名、周銷售排名，門店的各個主管須關注這些過程類數(shù)據(jù)，保持對數(shù)據(jù)的敏感。
我希望通過分階段的員工的訓，營運細節(jié)的完善，策略性的宣傳，逐漸為金星路店培養(yǎng)更多的成熟顧客。如果有可能，希望今年圣誕至元旦，門店日均銷售上一個臺階，春節(jié)之后再上一個臺階，明年五一、十一都再上一個臺階。對此，我很有信心和思路。
面對競爭，我覺得一方面要看到和學習別人的長處，一方面要按照自己的套路走，不能被別人的套路打亂。比如現(xiàn)在常見的價格競爭，我覺得如果最基本的商品結構、服務標準、賣場環(huán)境等都沒做好，就不要談價格，我們應該通過標準化的營運和良好的服務來吸引客流，客流越多，銷售越大，有了更多的利潤后，就可以利用一部分利潤來做價格競爭，提供顧客意想不到的服務。
目前，服務品質(zhì)的高低對聚客影響越來越大，停車是否快捷方便，進入賣場是否感覺整潔、明亮，是否能快速找到想買的商品所在的區(qū)域，是否有準確、醒目的價格標示，等等，顧客從進到出，從聽覺、視覺、嗅覺、味覺、觸覺無一不在感受。體驗好，下次來。體驗不好，則會影響來客數(shù)和門店的銷售額。
步步高這幾年的變化很多，就我個人而言，我覺得公司引進國際團隊后的這兩年，也是我變化最大的兩年，我們大賣場業(yè)態(tài)總監(jiān)Jamel(杰邁爾)是非常好的老師。第一，他分析月度年度的工作重點非常清晰，第二，他對報表的分析對我們有非常強的指導意義，提升了我們的數(shù)據(jù)分析能力，第三，整個標準化營運做得非常好，把衛(wèi)生、陳列等標準非常清晰地告訴我們，第四，關于服務的培訓和理念非常好，把顧客服務當作表演藝術來做。
我覺得他是培訓 店長 的高手，言傳身教，非常務實、嚴謹，公司有七八十家大賣場，作為總監(jiān)，他的巡店密度蠻高的，每一次巡店完畢都會有巡店PPT發(fā)到每一個門店，通過圖片的方式表揚或批評，很多涉及的事情都是非常細節(jié)化的營運要求。業(yè)績提升、管控團隊、保持營運標準，這三點是他考核 店長 的主要標準。
“步步高”的品牌影響力正在不斷增加，公司的分工也非常專業(yè)，對我來說，就是要把自己負責的事情做得更專業(yè)，孜孜以求，不斷學習更好的方法，積累更多的經(jīng)驗。
樂發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內(nèi)超市采購商與批發(fā)市場供應廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場平臺,是全國批發(fā)市場行業(yè)中電子商務權威性網(wǎng)站。
本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
本文來源： 專注地扮演好“賣手”角色
