信息收集
在商務談判前，首先要了解到對方的底牌是什么，對方的談判策略又是什么。談判是雙方心理素質(zhì)的較量，也是談判技巧、專業(yè)知識與信息收集的較量，談判過程充滿了變數(shù)和 陷阱 ，因此，只有知己知彼，才能夠百戰(zhàn)不殆。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前重要的一項工作，往往決定了談判的結(jié)果，但很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知?！ ?
一、本企業(yè)信息的收集
在了解對手前要對自身狀況有清晰的認識，這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關談判的關鍵信息。首先要對本企業(yè)總體成本狀況及單項產(chǎn)品成本進行深入的了解，因為價格永遠是談判的焦點，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎上才能夠制訂出有效的價格策略，設計出最佳報價與最低所能承受的價格底線。同行業(yè)相關產(chǎn)品的價格體系也是前期調(diào)查的重點，你要比談判對手更加了解本行業(yè)的價格現(xiàn)狀和走勢，因為你的對手在談判中一定會用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價格來壓低你的報價，唯有胸有成竹才能以不變應萬變?！ ?
商務談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團隊由不同領域的專家組建而成，一般包括營銷、財務、技術、法律等專業(yè)人員。你如果是談判小組的負責人，就必須對每一位小組成員進行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質(zhì)的了解、專業(yè)知識的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴格，除了掌握必要的專業(yè)知識外，還要懂得一定的談判知識以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應該具備獨當一面的能力。既然是團隊，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經(jīng)常會實施不同的策略和戰(zhàn)術，應該做到一個眼神或者一個動作就能相互理解的程度。默契的合作沒有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團隊?！ ?
二、談判對手信息的收集
談判對手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、資金情況、信譽等級、經(jīng)營狀況及經(jīng)營戰(zhàn)略等方面資料的收集，與談判相關的信息也需要詳細地調(diào)查，比如，銷售政策、銷售組織、價格政策、行業(yè)地位、市場份額。談判代表個人資料包括企業(yè)職位、授權范圍、職業(yè)背景、談判風格及性格愛好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應該時刻關注相關行業(yè)信息的演變并持續(xù)進行系統(tǒng)性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會使你失去先機?！ ?
預估對方在談判中的各項指標
﹡對方的談判策略和最期望達到的利益以及最低能接受的底線
﹡對方的第一、第二替代方案分別是什么
﹡對方可能做出那些讓步，幅度有多大
﹡哪些是絕不會妥協(xié)的原則問題
﹡如果在某一問題上分歧過大，導致談判被迫終止，這時對方的壓力有多大，會對他們產(chǎn)生何種影響
雙方在談判前一定會結(jié)合本企業(yè)的需要制訂出談判的期限，談判期限短的一方壓力就越大，讓步的幅度也會隨之增大，很多時候在談判結(jié)束前往往會出現(xiàn)一些重要讓步，所以如果你在前期調(diào)查出對方的談判期限，會在談判的過程中占據(jù)優(yōu)勢地位。在談判桌上也可以摸清出對方的期限，你可以通過對方的言談舉止以及談判的速度來判斷。通常你要掩飾本方的談判期限，避免對方對此施加壓力，在本方擁有談判的絕對優(yōu)勢時，也會向?qū)Ψ焦_自己的最后期限，以增加對方的壓力，是一種有效的談判策略?！?
有時在一場艱難地談判后，你突然發(fā)現(xiàn)對方談判代表并沒有相應的決策權，需要向他的上一級管理者匯報，你長時間的說服工作無異于在浪費時間，這時你除了無奈地憤怒外并沒有其他可行的辦法。為了避免這種局面的發(fā)生，在準備期間你就要盡可能確定誰是真正的決策者，是某一個人還是類似董事會的一個團體。當然，這種信息的確很難獲取，你可以通過與對方公司員工進行非正式的接觸獲得信息，也可以在談判開始前向?qū)Ψ皆儐枺骸叭绻覀兊囊庖娺_成一致，你是否有權對此做出決定?！比绻麑Ψ?jīng)]有相應的決定權，那么可以要求對方出席，你可以說：“我方?jīng)Q策者已經(jīng)出席，為了便于雙方的溝通、節(jié)省時間，我方希望貴公司的決策者也能夠出席此次談判?！比绻麑Ψ绞翘拐\地面對此次談判，相信會給出一個合理的解釋。
每一名談判代表在本企業(yè)中都會有相應的職務和一定的權利，相比較而言，你會更愿意同一位副總經(jīng)理談判而不是市場部經(jīng)理，在他們名片上可以很清晰地辨別出權利的大小，事情是這般簡單嗎？的確很難講。任何一家企業(yè)都會有適合于本方管理的組織架構(gòu)和人員配備，并沒有統(tǒng)一的標準，在兩個不同企業(yè)中相同職務的權限或許有很大的區(qū)別，也就是說一位副總經(jīng)理的權利可能很大也有可能很小，所以，不要被名片上的頭銜所迷惑，你要找到真正的決策者，而不必太在意名片上的頭銜?！ ?
在前期準備階段，你所搜集的信息不會面面俱到，也永遠不會如你期望的那樣多。有時會因為收集成本過高而放棄，或許對方故意隱藏信息也說不定，在談判過程中你同樣會得到一些重要信息，在后面的章節(jié)中會有詳細介紹。
在商務談判前，首先要了解到對方的底牌是什么，對方的談判策略又是什么。談判是雙方心理素質(zhì)的較量，也是談判技巧、專業(yè)知識與信息收集的較量，談判過程充滿了變數(shù)和 陷阱 ，因此，只有知己知彼，才能夠百戰(zhàn)不殆。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前重要的一項工作，往往決定了談判的結(jié)果，但很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知?！ ?
一、本企業(yè)信息的收集
在了解對手前要對自身狀況有清晰的認識，這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關談判的關鍵信息。首先要對本企業(yè)總體成本狀況及單項產(chǎn)品成本進行深入的了解，因為價格永遠是談判的焦點，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎上才能夠制訂出有效的價格策略，設計出最佳報價與最低所能承受的價格底線。同行業(yè)相關產(chǎn)品的價格體系也是前期調(diào)查的重點，你要比談判對手更加了解本行業(yè)的價格現(xiàn)狀和走勢，因為你的對手在談判中一定會用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價格來壓低你的報價，唯有胸有成竹才能以不變應萬變?！ ?
商務談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團隊由不同領域的專家組建而成，一般包括營銷、財務、技術、法律等專業(yè)人員。你如果是談判小組的負責人，就必須對每一位小組成員進行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質(zhì)的了解、專業(yè)知識的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴格，除了掌握必要的專業(yè)知識外，還要懂得一定的談判知識以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應該具備獨當一面的能力。既然是團隊，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經(jīng)常會實施不同的策略和戰(zhàn)術，應該做到一個眼神或者一個動作就能相互理解的程度。默契的合作沒有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團隊?！ ?
二、談判對手信息的收集
談判對手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、資金情況、信譽等級、經(jīng)營狀況及經(jīng)營戰(zhàn)略等方面資料的收集，與談判相關的信息也需要詳細地調(diào)查，比如，銷售政策、銷售組織、價格政策、行業(yè)地位、市場份額。談判代表個人資料包括企業(yè)職位、授權范圍、職業(yè)背景、談判風格及性格愛好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應該時刻關注相關行業(yè)信息的演變并持續(xù)進行系統(tǒng)性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會使你失去先機?！ ?
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﹡對方的談判策略和最期望達到的利益以及最低能接受的底線
﹡對方的第一、第二替代方案分別是什么
﹡對方可能做出那些讓步，幅度有多大
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雙方在談判前一定會結(jié)合本企業(yè)的需要制訂出談判的期限，談判期限短的一方壓力就越大，讓步的幅度也會隨之增大，很多時候在談判結(jié)束前往往會出現(xiàn)一些重要讓步，所以如果你在前期調(diào)查出對方的談判期限，會在談判的過程中占據(jù)優(yōu)勢地位。在談判桌上也可以摸清出對方的期限，你可以通過對方的言談舉止以及談判的速度來判斷。通常你要掩飾本方的談判期限，避免對方對此施加壓力，在本方擁有談判的絕對優(yōu)勢時，也會向?qū)Ψ焦_自己的最后期限，以增加對方的壓力，是一種有效的談判策略?！?
有時在一場艱難地談判后，你突然發(fā)現(xiàn)對方談判代表并沒有相應的決策權，需要向他的上一級管理者匯報，你長時間的說服工作無異于在浪費時間，這時你除了無奈地憤怒外并沒有其他可行的辦法。為了避免這種局面的發(fā)生，在準備期間你就要盡可能確定誰是真正的決策者，是某一個人還是類似董事會的一個團體。當然，這種信息的確很難獲取，你可以通過與對方公司員工進行非正式的接觸獲得信息，也可以在談判開始前向?qū)Ψ皆儐枺骸叭绻覀兊囊庖娺_成一致，你是否有權對此做出決定?！比绻麑Ψ?jīng)]有相應的決定權，那么可以要求對方出席，你可以說：“我方?jīng)Q策者已經(jīng)出席，為了便于雙方的溝通、節(jié)省時間，我方希望貴公司的決策者也能夠出席此次談判?！比绻麑Ψ绞翘拐\地面對此次談判，相信會給出一個合理的解釋。
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在前期準備階段，你所搜集的信息不會面面俱到，也永遠不會如你期望的那樣多。有時會因為收集成本過高而放棄，或許對方故意隱藏信息也說不定，在談判過程中你同樣會得到一些重要信息，在后面的章節(jié)中會有詳細介紹。
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本文來源： 成功銷售談判謀略
