（一）賣場總經(jīng)理
賣場總經(jīng)理對供應商的 進場 以及是否淘汰出場握有決定權(quán)，而且不講人情，主要關心賣場的總體業(yè)績以及各品牌的營業(yè)數(shù)據(jù)，并以此作為決策的主要依據(jù)。
所以在拜訪他們之前，一定要在賣場內(nèi)部人員以及其他供應商信息的協(xié)助下，掌握總經(jīng)理的性格、癖好等詳細個人資料，以及針對總經(jīng)理關心的核心問題準備好談判策略。談的談，不該談的就不要談。
供應商業(yè)務員與其說制定什么策略來與，與對方談判，不如說先琢磨一下用什么方式能夠轉(zhuǎn)變他們作為談判對手的立場，獲得他們的支持。筆者的建議是談判手法要如孫子兵法所云“正奇”兩用，否則，很難爭取到有利于供應商的 進場 條件。
1、正面策略：
與賣場總經(jīng)理的應對策略一樣，主要是讓商品部經(jīng)理認識到企業(yè)的實力和品牌的市場潛力，因為這往往意味著供應商產(chǎn)品 進場 后可能帶來的銷售前景。為了具有可信度，需要準備好相關資料，特別是供應商在其他城市同檔次大賣場成功的銷售、促銷案例，以及根據(jù)該賣場“量身定做”的一份詳細、完整、可信的業(yè)績拉動計劃（促銷計劃），讓對方可以清晰的感受到供應商產(chǎn)品 進場 后可能達到的銷售業(yè)績，消除他們的顧慮（因為 進場 的牌子如果沒有業(yè)績，他們也面臨著來自于賣場高層的壓力）。
值得注意的是，在這種接觸時要把握好“一高一低”：即拉高對方對供應商品牌的興趣，壓低對方關于 進場 的費用、條件門檻。
2、善用“奇術(shù)”
培養(yǎng)與商品部經(jīng)理的個人感情以及利益關系是“奇術(shù)”的重要組成部分。當供應商業(yè)務員通過很多正面策略都無法爭取到合理的 進場 條件時，只有不得不采用本方式來達成談判目標。核心點就是營造“共同利益”，轉(zhuǎn)化對方作為談判對手的身份。比如，根據(jù)本品牌在該賣場各時期的回款業(yè)績，給予對方幾個點的“暗扣”或者提成。
在不得不采用本方式時，要秉承“有所失必有所得”的原則，如將 進場 費用、條碼費、每月保底任務壓至最低，貨款壓款天數(shù)壓至最少，以及配合安排到合理的商品陳列或?qū)９裎恢?，以及廣告櫥窗等。
（三）樓層經(jīng)理
樓層經(jīng)理（或叫“店面經(jīng)理”）對于供應商 進場 時的陳列位置好壞、 進場 后在節(jié)假日是否能夠及時安排到促銷場地、以及對導購員的日常管理等起著重要作用。也是供應商業(yè)務員在巡場時要經(jīng)常打交道的一個關鍵角色。因此必須建立與他們的良好的工作關系以及個人感情。如果有些賣場該職位權(quán)利比較大時，就更應該重視與他們的關系。
筆者在幫上海一家企業(yè)設計終端政策時，就曾提出委托一些賣場的樓層經(jīng)理加強對本品牌導購員的日常管理，以及在舉行促銷活動時提供方便和協(xié)助。廠家作為激勵措施，可根據(jù)在該賣場的各時期回款業(yè)績給予對方適當提成。
（四）賣場播音員
現(xiàn)在很多大賣場都設有廣播室，并配備有專職的聲音甜美的播音員。不要小看這個職位，對于能否及時向在賣場購物的現(xiàn)場顧客傳送促銷信息起著不可小視的作用。
筆者前幾年任營銷總監(jiān)時，曾經(jīng)在很多地區(qū)的大賣場做過現(xiàn)場統(tǒng)計，播音員有經(jīng)常現(xiàn)場播送促銷信息與沒有播放時段的銷售業(yè)績差別是很明顯的！特別是在客流比較旺的時間段，平均差異甚至高達80%以上。
因此，業(yè)務員平時就要與她們建立一種良好的關系，如巡場的時候贈送給她們一點小禮品，小試用裝（化妝品），獲得她們的好感。在她們播送促銷信息時，業(yè)務員特意真誠的送上兩支礦泉水，都是很容易令對方感動的方式。
因為賣場總經(jīng)理一般工作比較繁忙，而且在約見供應商業(yè)務員時，往往已經(jīng)從商品部經(jīng)理處對供應商有了基本了解，也已經(jīng)初步同意供應商 進場 。所以業(yè)務員切忌不要抱著去談判的心理去拜訪，不要占用對方太多的時間，也不要去套什么交情，而是將一些正面的信息簡要重復一次而已，重要的是與對方建立聯(lián)系。另外業(yè)務人員的職業(yè)形象非常重要，一定要給對方留下一個內(nèi)外兼修、訓練有素的好印象。
當然，如果賣場總經(jīng)理就是老板本人，如果對方要求，業(yè)務員就需要結(jié)合以下四個方面談的詳細一些，這也是需要準備好以下這些資料的原因。
1、實力和潛力：
簡要描述供應商的企業(yè)實力和品牌的市場潛力，必要時展示相關資料；
2、可信度高的參照證據(jù)：
為了支持第一個論點，作為更具可信度的一個參照證據(jù)，簡要描述供應商品牌在其他城市同檔次大賣場的終端形象以及銷售數(shù)據(jù)，必要時展示相關資料；
3、可信度高的促銷計劃：
簡要描述供應商品牌進賣場后，將從什么方面展開有力的業(yè)績拉動措施。如果不是對方要求，不要談的過于詳細，在談及細節(jié)時只要舉一兩個比較有“亮點”、有新意的例子就可以了。
4、其他：個人名片以及有代表性的產(chǎn)品樣品
（二）商品部經(jīng)理
商品部經(jīng)理是供應商能否順利 進場 、能否獲得最優(yōu)惠 進場 條件的關鍵人物。
比如 進場 費、條碼費、每月的保底利潤任務、節(jié)假日促銷費用分攤等等，這些費用的多少本來就是賣場根據(jù)自己的利益來單方面制定的，很多都有其一定的不合理性！也構(gòu)成了新品牌 進場 后巨大的運營成本，很多國內(nèi)品牌 進場 后都是被這些不堪重負的費用“壓垮”的。因此，為自身爭取到一個合理的 進場 條件，是與商品部經(jīng)理打交道的核心問題。
賣場總經(jīng)理對供應商的 進場 以及是否淘汰出場握有決定權(quán)，而且不講人情，主要關心賣場的總體業(yè)績以及各品牌的營業(yè)數(shù)據(jù)，并以此作為決策的主要依據(jù)。
所以在拜訪他們之前，一定要在賣場內(nèi)部人員以及其他供應商信息的協(xié)助下，掌握總經(jīng)理的性格、癖好等詳細個人資料，以及針對總經(jīng)理關心的核心問題準備好談判策略。談的談，不該談的就不要談。
供應商業(yè)務員與其說制定什么策略來與，與對方談判，不如說先琢磨一下用什么方式能夠轉(zhuǎn)變他們作為談判對手的立場，獲得他們的支持。筆者的建議是談判手法要如孫子兵法所云“正奇”兩用，否則，很難爭取到有利于供應商的 進場 條件。
1、正面策略：
與賣場總經(jīng)理的應對策略一樣，主要是讓商品部經(jīng)理認識到企業(yè)的實力和品牌的市場潛力，因為這往往意味著供應商產(chǎn)品 進場 后可能帶來的銷售前景。為了具有可信度，需要準備好相關資料，特別是供應商在其他城市同檔次大賣場成功的銷售、促銷案例，以及根據(jù)該賣場“量身定做”的一份詳細、完整、可信的業(yè)績拉動計劃（促銷計劃），讓對方可以清晰的感受到供應商產(chǎn)品 進場 后可能達到的銷售業(yè)績，消除他們的顧慮（因為 進場 的牌子如果沒有業(yè)績，他們也面臨著來自于賣場高層的壓力）。
值得注意的是，在這種接觸時要把握好“一高一低”：即拉高對方對供應商品牌的興趣，壓低對方關于 進場 的費用、條件門檻。
2、善用“奇術(shù)”
培養(yǎng)與商品部經(jīng)理的個人感情以及利益關系是“奇術(shù)”的重要組成部分。當供應商業(yè)務員通過很多正面策略都無法爭取到合理的 進場 條件時，只有不得不采用本方式來達成談判目標。核心點就是營造“共同利益”，轉(zhuǎn)化對方作為談判對手的身份。比如，根據(jù)本品牌在該賣場各時期的回款業(yè)績，給予對方幾個點的“暗扣”或者提成。
在不得不采用本方式時，要秉承“有所失必有所得”的原則，如將 進場 費用、條碼費、每月保底任務壓至最低，貨款壓款天數(shù)壓至最少，以及配合安排到合理的商品陳列或?qū)９裎恢?，以及廣告櫥窗等。
（三）樓層經(jīng)理
樓層經(jīng)理（或叫“店面經(jīng)理”）對于供應商 進場 時的陳列位置好壞、 進場 后在節(jié)假日是否能夠及時安排到促銷場地、以及對導購員的日常管理等起著重要作用。也是供應商業(yè)務員在巡場時要經(jīng)常打交道的一個關鍵角色。因此必須建立與他們的良好的工作關系以及個人感情。如果有些賣場該職位權(quán)利比較大時，就更應該重視與他們的關系。
筆者在幫上海一家企業(yè)設計終端政策時，就曾提出委托一些賣場的樓層經(jīng)理加強對本品牌導購員的日常管理，以及在舉行促銷活動時提供方便和協(xié)助。廠家作為激勵措施，可根據(jù)在該賣場的各時期回款業(yè)績給予對方適當提成。
（四）賣場播音員
現(xiàn)在很多大賣場都設有廣播室，并配備有專職的聲音甜美的播音員。不要小看這個職位，對于能否及時向在賣場購物的現(xiàn)場顧客傳送促銷信息起著不可小視的作用。
筆者前幾年任營銷總監(jiān)時，曾經(jīng)在很多地區(qū)的大賣場做過現(xiàn)場統(tǒng)計，播音員有經(jīng)常現(xiàn)場播送促銷信息與沒有播放時段的銷售業(yè)績差別是很明顯的！特別是在客流比較旺的時間段，平均差異甚至高達80%以上。
因此，業(yè)務員平時就要與她們建立一種良好的關系，如巡場的時候贈送給她們一點小禮品，小試用裝（化妝品），獲得她們的好感。在她們播送促銷信息時，業(yè)務員特意真誠的送上兩支礦泉水，都是很容易令對方感動的方式。
因為賣場總經(jīng)理一般工作比較繁忙，而且在約見供應商業(yè)務員時，往往已經(jīng)從商品部經(jīng)理處對供應商有了基本了解，也已經(jīng)初步同意供應商 進場 。所以業(yè)務員切忌不要抱著去談判的心理去拜訪，不要占用對方太多的時間，也不要去套什么交情，而是將一些正面的信息簡要重復一次而已，重要的是與對方建立聯(lián)系。另外業(yè)務人員的職業(yè)形象非常重要，一定要給對方留下一個內(nèi)外兼修、訓練有素的好印象。
當然，如果賣場總經(jīng)理就是老板本人，如果對方要求，業(yè)務員就需要結(jié)合以下四個方面談的詳細一些，這也是需要準備好以下這些資料的原因。
1、實力和潛力：
簡要描述供應商的企業(yè)實力和品牌的市場潛力，必要時展示相關資料；
2、可信度高的參照證據(jù)：
為了支持第一個論點，作為更具可信度的一個參照證據(jù)，簡要描述供應商品牌在其他城市同檔次大賣場的終端形象以及銷售數(shù)據(jù)，必要時展示相關資料；
3、可信度高的促銷計劃：
簡要描述供應商品牌進賣場后，將從什么方面展開有力的業(yè)績拉動措施。如果不是對方要求，不要談的過于詳細，在談及細節(jié)時只要舉一兩個比較有“亮點”、有新意的例子就可以了。
4、其他：個人名片以及有代表性的產(chǎn)品樣品
（二）商品部經(jīng)理
商品部經(jīng)理是供應商能否順利 進場 、能否獲得最優(yōu)惠 進場 條件的關鍵人物。
比如 進場 費、條碼費、每月的保底利潤任務、節(jié)假日促銷費用分攤等等，這些費用的多少本來就是賣場根據(jù)自己的利益來單方面制定的，很多都有其一定的不合理性！也構(gòu)成了新品牌 進場 后巨大的運營成本，很多國內(nèi)品牌 進場 后都是被這些不堪重負的費用“壓垮”的。因此，為自身爭取到一個合理的 進場 條件，是與商品部經(jīng)理打交道的核心問題。
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本文來源： 進入大賣場前要先了解8個關鍵角色
