前段時(shí)間組織了一場(chǎng)為期兩天半的終端銷售培訓(xùn)，共有60余人參加。培訓(xùn)的第二天是早上7點(diǎn)集合，我早上6：40分走出樓上的房間，發(fā)現(xiàn)了樓下花壇上齊刷刷坐滿了一圈人,全在讀昨天的學(xué)習(xí)資料。這是最令培訓(xùn)講師欣慰的場(chǎng)景?！ ?
導(dǎo)購員 在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的重要性無需多言，但目前 導(dǎo)購員 的文化層次、素質(zhì)修養(yǎng)、銷售技能參差不齊，對(duì)待學(xué)習(xí)的態(tài)度各有不同。 導(dǎo)購員 做為終端銷售的關(guān)鍵因素，對(duì)其產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、心態(tài)的調(diào)整尤為重要，但又面對(duì)年齡各異、能力各異、素質(zhì)各異的 導(dǎo)購員 如何確保培訓(xùn)效果的最佳？結(jié)合本次培訓(xùn)，總結(jié)為以下六招:
招式一、心態(tài)調(diào)整
導(dǎo)購員 是銷售的最后一環(huán)，工作壓力大、競(jìng)爭(zhēng)激烈、體力不斷透支、收入不高……日復(fù)一日無味的重復(fù)枯燥工作，大多人已被市場(chǎng)磨去激情，變成了滿腹的心酸與抱怨，工作如同雞肋！如何調(diào)動(dòng)這些人的積極性？如何少說點(diǎn)抱怨多找點(diǎn)方法？如何對(duì)明天充滿希望？
還有一些 導(dǎo)購員 ，可能入職時(shí)間已經(jīng)較長(zhǎng)，已經(jīng)比較熟悉產(chǎn)品知識(shí)，同時(shí)又具備一定的終端銷售技巧。他們的銷售業(yè)績(jī)也許不差，對(duì)業(yè)績(jī)沾沾自喜，滿于現(xiàn)狀，覺得自己不用再學(xué)習(xí)，于是他們不會(huì)百分百的投入課堂的學(xué)習(xí)。這些老的 導(dǎo)購員 只是自我感覺良好,他們認(rèn)自己是最優(yōu)秀的 導(dǎo)購員 ，但他們依然有很多的知識(shí)需要補(bǔ)充、需要更新,很多成功的銷售經(jīng)驗(yàn)需要借鑒，但他們的學(xué)習(xí)積極性已經(jīng)喪失，怎么辦？如果他們不及時(shí)汲取新的知識(shí)，就會(huì)被市場(chǎng)無情淘汰。那時(shí)候，再去學(xué)習(xí)為時(shí)已晚！
問題列出來了，解決的方法就是進(jìn)行心態(tài)激勵(lì)培訓(xùn)?？赏ㄟ^成功學(xué)課程、勵(lì)志課程、教練技術(shù)等課程進(jìn)行培訓(xùn)。通過這些對(duì)心靈形成沖擊的課程，震撼其心靈，扭轉(zhuǎn)學(xué)習(xí)態(tài)度、工作態(tài)度?！ ?
我所采用的課件是《生命態(tài)度》，以5.12地震紀(jì)實(shí)圖片結(jié)合音樂，強(qiáng)化對(duì)待生命、家人、工作的態(tài)度，拒絕虛度，全力以赴對(duì)待今天！
招式二、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)
大多時(shí)候個(gè)體在融入團(tuán)隊(duì)后，一旦團(tuán)隊(duì)凝聚力形成，將會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)合力。在導(dǎo)購培訓(xùn)中，通過分組，形成團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)。團(tuán)隊(duì)意識(shí)形成后，在競(jìng)爭(zhēng)中，為了集體榮譽(yù)感，他們就會(huì)關(guān)注學(xué)習(xí)內(nèi)容，會(huì)加以吸收運(yùn)用在課堂上展現(xiàn)出來。
團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)組織的關(guān)鍵點(diǎn)在于團(tuán)隊(duì)凝聚力的形成和競(jìng)爭(zhēng)氛圍的塑造。從最基本的團(tuán)隊(duì)分組，隊(duì)名、隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)歌、口號(hào)的選取，以及團(tuán)隊(duì)的形象展示，獎(jiǎng)懲的設(shè)置等，都要給其灌輸團(tuán)隊(duì)的理念。培訓(xùn)中，結(jié)合團(tuán)隊(duì)游戲創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍，課堂知識(shí)的吸收運(yùn)用上，要分組展示，考核打分。在這種激烈的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)中，組長(zhǎng)、學(xué)員之間的相互幫助、監(jiān)督，會(huì)令所有的學(xué)員都會(huì)全身心的投入學(xué)習(xí)中?！ ?
這一招在充分調(diào)動(dòng) 導(dǎo)購員 學(xué)習(xí)積極性的同時(shí)，也給他們創(chuàng)造了內(nèi)部交流的氛圍，這時(shí)可以加入團(tuán)隊(duì)內(nèi)部交流方法指導(dǎo)，對(duì)溝通技能也進(jìn)行了培訓(xùn)。
導(dǎo)購大部分在終端是單兵作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)淡薄，通過一系列的團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，可以提升團(tuán)隊(duì)意識(shí)，增加集體榮譽(yù)感！
招式三、知識(shí)驅(qū)動(dòng)
導(dǎo)購員 經(jīng)常要參加形形色色的培訓(xùn)，每周要有開周例會(huì)，新品上市有新品培訓(xùn)，還有各種專項(xiàng)培訓(xùn)。面對(duì)這么多培訓(xùn)，很多導(dǎo)購已經(jīng)麻木，疲于應(yīng)付?！ ?
導(dǎo)購員 需要的知識(shí)與技能，是在終端銷售能用到的，是能提升銷量、增加收入的方法。但很多培訓(xùn)僅僅是產(chǎn)品知識(shí)的宣讀，羅列書本上的銷售技巧，照本宣科根本不具備針對(duì)性與實(shí)戰(zhàn)性。產(chǎn)品知識(shí)宣讀， 導(dǎo)購員 自己都能讀，何必還需要講師？終端銷售技巧的書，書店里排成排在賣，自己想學(xué)買回來就行了，干嗎要聽老師來讀書？
想要充分調(diào)動(dòng) 導(dǎo)購員 的學(xué)習(xí)積極性，一定要全面了解 導(dǎo)購員 培訓(xùn)需求，哪些知識(shí)、技能需要加強(qiáng)、提升?！ ?
產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，一定要經(jīng)過講師的過濾，翻譯成銷售語言， 導(dǎo)購員 哪來就可以在終端使用。銷售技巧培訓(xùn)，通過 導(dǎo)購員 自己銷售案例的分析，從中提煉得失?！ ?
有的放矢，才能調(diào)動(dòng) 導(dǎo)購員 學(xué)習(xí)積極性。
招式四、榜樣帶動(dòng)
在培訓(xùn)課堂上，一定要善于發(fā)現(xiàn)能力強(qiáng)、有表現(xiàn)欲的 導(dǎo)購員 ，讓他們走上講臺(tái)，給他們展現(xiàn)自己的舞臺(tái)。做為 導(dǎo)購員 群體中的一員，上臺(tái)的 導(dǎo)購員 經(jīng)驗(yàn)分享、技巧展示、銷售示范，會(huì)帶動(dòng)其他 導(dǎo)購員 的參與、學(xué)習(xí)意識(shí)。 導(dǎo)購員 也需要獲得認(rèn)可，也有尊重與榮耀的需求，充分利用這一點(diǎn)，在課堂上樹立學(xué)習(xí)典范，讓大家比學(xué)趕幫！
榜樣學(xué)員雖然好找，但在課堂上讓他們現(xiàn)場(chǎng)示范，還是有一定難度?！ ?
有些 導(dǎo)購員 在終端銷售是強(qiáng)者，但上了講臺(tái)就束手無策，不知如何將自己成功的方法、技巧、案例展現(xiàn)給大家。對(duì)于這樣的榜樣學(xué)員，讓其充分展現(xiàn)自己，必須給她模擬一個(gè)商場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景。在這次培訓(xùn)中，我找出了幾個(gè)其他 導(dǎo)購員 進(jìn)行商場(chǎng)角色扮演，有人扮演競(jìng)品促銷員、有人扮演顧客，在這種實(shí)戰(zhàn)的模擬情境下，她學(xué)員開始慢慢分-全球品牌網(wǎng)-享自己的成功之處。當(dāng)所有人用鼓勵(lì)的目光和掌聲給她支持的時(shí)候,她開始學(xué)會(huì)了如何展示自己在終端銷售的風(fēng)采,她是如何打擊競(jìng)品、她是如何搞定了一個(gè)難產(chǎn)的顧客、她是如何進(jìn)行了團(tuán)購銷售……慢慢的她的自信、她的興奮、她的享受、她的成功方法，讓所有人一覽無余!
那些不想聽課的 導(dǎo)購員 已經(jīng)開始聚精會(huì)神聆聽了，從他們羨慕的眼神中，我看到了他們學(xué)習(xí)的積極性。在這一刻，他們發(fā)現(xiàn)了自己的不足，學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)是無止境的。第一個(gè) 導(dǎo)購員 分享結(jié)束了，我告訴大家：“我們這次培訓(xùn)，有幾十個(gè)人參加，每個(gè)人都有自己在終端銷售的成功經(jīng)驗(yàn)和方法，如果每個(gè)人都把自己的經(jīng)驗(yàn)、方法拿出來分享，那么我們每個(gè)人就具備了幾十個(gè)人的成功銷售經(jīng)驗(yàn)和方法，我們?cè)诮K端絕對(duì)會(huì)戰(zhàn)無不勝、攻無不克！”在這些話的引導(dǎo)下， 導(dǎo)購員 開始躍躍欲試，爭(zhēng)相往講臺(tái)跑。一時(shí)課堂氣氛變的活躍，學(xué)習(xí)的氛圍頓時(shí)濃厚?！ ?
招式五、達(dá)標(biāo)考核
面對(duì)無學(xué)習(xí)意識(shí)的 導(dǎo)購員 ，為了確保培訓(xùn)的效果，還有一招就是采用高壓政策，強(qiáng)制學(xué)習(xí)。
培訓(xùn)前，一定要給學(xué)員設(shè)定學(xué)習(xí)目標(biāo)，同時(shí)明確考核細(xì)則，制定獎(jiǎng)懲方案。在胡蘿卜和大棒的雙重作用下，令其百分之百的投入到學(xué)習(xí)中?！ ?
設(shè)定目標(biāo)后，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容做以主次劃分，將知識(shí)脈絡(luò)結(jié)構(gòu)清晰呈現(xiàn)，給 導(dǎo)購員 指明了學(xué)習(xí)的方向?！ ?
招式六、領(lǐng)導(dǎo)壓陣
培訓(xùn)講師都不是 導(dǎo)購員 的直接管理者，課堂上對(duì) 導(dǎo)購員 的震懾力有時(shí)存在不足。讓這些 導(dǎo)購員 的主管領(lǐng)導(dǎo)坐鎮(zhèn)課堂，這些 導(dǎo)購員 將會(huì)變得溫順易管理?！ ?
如果能夠讓領(lǐng)導(dǎo)參與到學(xué)習(xí)中，讓領(lǐng)導(dǎo)接收和 導(dǎo)購員 一樣的考核，那么培訓(xùn)的效果將會(huì)大打提升。
導(dǎo)購員 在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的重要性無需多言，但目前 導(dǎo)購員 的文化層次、素質(zhì)修養(yǎng)、銷售技能參差不齊，對(duì)待學(xué)習(xí)的態(tài)度各有不同。 導(dǎo)購員 做為終端銷售的關(guān)鍵因素，對(duì)其產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、心態(tài)的調(diào)整尤為重要，但又面對(duì)年齡各異、能力各異、素質(zhì)各異的 導(dǎo)購員 如何確保培訓(xùn)效果的最佳？結(jié)合本次培訓(xùn)，總結(jié)為以下六招:
招式一、心態(tài)調(diào)整
導(dǎo)購員 是銷售的最后一環(huán)，工作壓力大、競(jìng)爭(zhēng)激烈、體力不斷透支、收入不高……日復(fù)一日無味的重復(fù)枯燥工作，大多人已被市場(chǎng)磨去激情，變成了滿腹的心酸與抱怨，工作如同雞肋！如何調(diào)動(dòng)這些人的積極性？如何少說點(diǎn)抱怨多找點(diǎn)方法？如何對(duì)明天充滿希望？
還有一些 導(dǎo)購員 ，可能入職時(shí)間已經(jīng)較長(zhǎng)，已經(jīng)比較熟悉產(chǎn)品知識(shí)，同時(shí)又具備一定的終端銷售技巧。他們的銷售業(yè)績(jī)也許不差，對(duì)業(yè)績(jī)沾沾自喜，滿于現(xiàn)狀，覺得自己不用再學(xué)習(xí)，于是他們不會(huì)百分百的投入課堂的學(xué)習(xí)。這些老的 導(dǎo)購員 只是自我感覺良好,他們認(rèn)自己是最優(yōu)秀的 導(dǎo)購員 ，但他們依然有很多的知識(shí)需要補(bǔ)充、需要更新,很多成功的銷售經(jīng)驗(yàn)需要借鑒，但他們的學(xué)習(xí)積極性已經(jīng)喪失，怎么辦？如果他們不及時(shí)汲取新的知識(shí)，就會(huì)被市場(chǎng)無情淘汰。那時(shí)候，再去學(xué)習(xí)為時(shí)已晚！
問題列出來了，解決的方法就是進(jìn)行心態(tài)激勵(lì)培訓(xùn)?？赏ㄟ^成功學(xué)課程、勵(lì)志課程、教練技術(shù)等課程進(jìn)行培訓(xùn)。通過這些對(duì)心靈形成沖擊的課程，震撼其心靈，扭轉(zhuǎn)學(xué)習(xí)態(tài)度、工作態(tài)度?！ ?
我所采用的課件是《生命態(tài)度》，以5.12地震紀(jì)實(shí)圖片結(jié)合音樂，強(qiáng)化對(duì)待生命、家人、工作的態(tài)度，拒絕虛度，全力以赴對(duì)待今天！
招式二、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)
大多時(shí)候個(gè)體在融入團(tuán)隊(duì)后，一旦團(tuán)隊(duì)凝聚力形成，將會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)合力。在導(dǎo)購培訓(xùn)中，通過分組，形成團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)。團(tuán)隊(duì)意識(shí)形成后，在競(jìng)爭(zhēng)中，為了集體榮譽(yù)感，他們就會(huì)關(guān)注學(xué)習(xí)內(nèi)容，會(huì)加以吸收運(yùn)用在課堂上展現(xiàn)出來。
團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)組織的關(guān)鍵點(diǎn)在于團(tuán)隊(duì)凝聚力的形成和競(jìng)爭(zhēng)氛圍的塑造。從最基本的團(tuán)隊(duì)分組，隊(duì)名、隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)歌、口號(hào)的選取，以及團(tuán)隊(duì)的形象展示，獎(jiǎng)懲的設(shè)置等，都要給其灌輸團(tuán)隊(duì)的理念。培訓(xùn)中，結(jié)合團(tuán)隊(duì)游戲創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍，課堂知識(shí)的吸收運(yùn)用上，要分組展示，考核打分。在這種激烈的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)中，組長(zhǎng)、學(xué)員之間的相互幫助、監(jiān)督，會(huì)令所有的學(xué)員都會(huì)全身心的投入學(xué)習(xí)中?！ ?
這一招在充分調(diào)動(dòng) 導(dǎo)購員 學(xué)習(xí)積極性的同時(shí)，也給他們創(chuàng)造了內(nèi)部交流的氛圍，這時(shí)可以加入團(tuán)隊(duì)內(nèi)部交流方法指導(dǎo)，對(duì)溝通技能也進(jìn)行了培訓(xùn)。
導(dǎo)購大部分在終端是單兵作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)淡薄，通過一系列的團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，可以提升團(tuán)隊(duì)意識(shí)，增加集體榮譽(yù)感！
招式三、知識(shí)驅(qū)動(dòng)
導(dǎo)購員 經(jīng)常要參加形形色色的培訓(xùn)，每周要有開周例會(huì)，新品上市有新品培訓(xùn)，還有各種專項(xiàng)培訓(xùn)。面對(duì)這么多培訓(xùn)，很多導(dǎo)購已經(jīng)麻木，疲于應(yīng)付?！ ?
導(dǎo)購員 需要的知識(shí)與技能，是在終端銷售能用到的，是能提升銷量、增加收入的方法。但很多培訓(xùn)僅僅是產(chǎn)品知識(shí)的宣讀，羅列書本上的銷售技巧，照本宣科根本不具備針對(duì)性與實(shí)戰(zhàn)性。產(chǎn)品知識(shí)宣讀， 導(dǎo)購員 自己都能讀，何必還需要講師？終端銷售技巧的書，書店里排成排在賣，自己想學(xué)買回來就行了，干嗎要聽老師來讀書？
想要充分調(diào)動(dòng) 導(dǎo)購員 的學(xué)習(xí)積極性，一定要全面了解 導(dǎo)購員 培訓(xùn)需求，哪些知識(shí)、技能需要加強(qiáng)、提升?！ ?
產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，一定要經(jīng)過講師的過濾，翻譯成銷售語言， 導(dǎo)購員 哪來就可以在終端使用。銷售技巧培訓(xùn)，通過 導(dǎo)購員 自己銷售案例的分析，從中提煉得失?！ ?
有的放矢，才能調(diào)動(dòng) 導(dǎo)購員 學(xué)習(xí)積極性。
招式四、榜樣帶動(dòng)
在培訓(xùn)課堂上，一定要善于發(fā)現(xiàn)能力強(qiáng)、有表現(xiàn)欲的 導(dǎo)購員 ，讓他們走上講臺(tái)，給他們展現(xiàn)自己的舞臺(tái)。做為 導(dǎo)購員 群體中的一員，上臺(tái)的 導(dǎo)購員 經(jīng)驗(yàn)分享、技巧展示、銷售示范，會(huì)帶動(dòng)其他 導(dǎo)購員 的參與、學(xué)習(xí)意識(shí)。 導(dǎo)購員 也需要獲得認(rèn)可，也有尊重與榮耀的需求，充分利用這一點(diǎn)，在課堂上樹立學(xué)習(xí)典范，讓大家比學(xué)趕幫！
榜樣學(xué)員雖然好找，但在課堂上讓他們現(xiàn)場(chǎng)示范，還是有一定難度?！ ?
有些 導(dǎo)購員 在終端銷售是強(qiáng)者，但上了講臺(tái)就束手無策，不知如何將自己成功的方法、技巧、案例展現(xiàn)給大家。對(duì)于這樣的榜樣學(xué)員，讓其充分展現(xiàn)自己，必須給她模擬一個(gè)商場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景。在這次培訓(xùn)中，我找出了幾個(gè)其他 導(dǎo)購員 進(jìn)行商場(chǎng)角色扮演，有人扮演競(jìng)品促銷員、有人扮演顧客，在這種實(shí)戰(zhàn)的模擬情境下，她學(xué)員開始慢慢分-全球品牌網(wǎng)-享自己的成功之處。當(dāng)所有人用鼓勵(lì)的目光和掌聲給她支持的時(shí)候,她開始學(xué)會(huì)了如何展示自己在終端銷售的風(fēng)采,她是如何打擊競(jìng)品、她是如何搞定了一個(gè)難產(chǎn)的顧客、她是如何進(jìn)行了團(tuán)購銷售……慢慢的她的自信、她的興奮、她的享受、她的成功方法，讓所有人一覽無余!
那些不想聽課的 導(dǎo)購員 已經(jīng)開始聚精會(huì)神聆聽了，從他們羨慕的眼神中，我看到了他們學(xué)習(xí)的積極性。在這一刻，他們發(fā)現(xiàn)了自己的不足，學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)是無止境的。第一個(gè) 導(dǎo)購員 分享結(jié)束了，我告訴大家：“我們這次培訓(xùn)，有幾十個(gè)人參加，每個(gè)人都有自己在終端銷售的成功經(jīng)驗(yàn)和方法，如果每個(gè)人都把自己的經(jīng)驗(yàn)、方法拿出來分享，那么我們每個(gè)人就具備了幾十個(gè)人的成功銷售經(jīng)驗(yàn)和方法，我們?cè)诮K端絕對(duì)會(huì)戰(zhàn)無不勝、攻無不克！”在這些話的引導(dǎo)下， 導(dǎo)購員 開始躍躍欲試，爭(zhēng)相往講臺(tái)跑。一時(shí)課堂氣氛變的活躍，學(xué)習(xí)的氛圍頓時(shí)濃厚?！ ?
招式五、達(dá)標(biāo)考核
面對(duì)無學(xué)習(xí)意識(shí)的 導(dǎo)購員 ，為了確保培訓(xùn)的效果，還有一招就是采用高壓政策，強(qiáng)制學(xué)習(xí)。
培訓(xùn)前，一定要給學(xué)員設(shè)定學(xué)習(xí)目標(biāo)，同時(shí)明確考核細(xì)則，制定獎(jiǎng)懲方案。在胡蘿卜和大棒的雙重作用下，令其百分之百的投入到學(xué)習(xí)中?！ ?
設(shè)定目標(biāo)后，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容做以主次劃分，將知識(shí)脈絡(luò)結(jié)構(gòu)清晰呈現(xiàn)，給 導(dǎo)購員 指明了學(xué)習(xí)的方向?！ ?
招式六、領(lǐng)導(dǎo)壓陣
培訓(xùn)講師都不是 導(dǎo)購員 的直接管理者，課堂上對(duì) 導(dǎo)購員 的震懾力有時(shí)存在不足。讓這些 導(dǎo)購員 的主管領(lǐng)導(dǎo)坐鎮(zhèn)課堂，這些 導(dǎo)購員 將會(huì)變得溫順易管理?！ ?
如果能夠讓領(lǐng)導(dǎo)參與到學(xué)習(xí)中，讓領(lǐng)導(dǎo)接收和 導(dǎo)購員 一樣的考核，那么培訓(xùn)的效果將會(huì)大打提升。
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