本土零售業(yè)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，長(zhǎng)期處于“以產(chǎn)定銷”區(qū)域壟斷經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，各級(jí)批發(fā)企業(yè)，百貨公司，貿(mào)易貨棧，供銷公司，農(nóng)村供銷社構(gòu)成了一張廣泛而牢固的流通渠道大網(wǎng)。改革開放以來(lái)，特別是近十幾年來(lái)，隨著零售業(yè)的對(duì)外開放不斷加深，國(guó)外先進(jìn)連鎖零售企業(yè)如美國(guó)沃爾瑪，法國(guó)家樂(lè)福，德國(guó)麥德龍等紛紛搶灘中國(guó)，這些國(guó)際級(jí)的零售企業(yè)給傳統(tǒng)零售業(yè)帶來(lái)了經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)，更重要的是培養(yǎng)了一大批具備現(xiàn)代零售意識(shí)的 零售人 ，這在客觀上促進(jìn)了中國(guó)零售企業(yè)的現(xiàn)代化啟蒙。時(shí)至今日，國(guó)內(nèi)已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái)了一大批現(xiàn)代化的連鎖零售企業(yè)，如：國(guó)美電器，蘇寧電器，聯(lián)華，華潤(rùn)萬(wàn)佳，人人樂(lè)，新一佳，步步高等；甚至很多縣鄉(xiāng)村都出現(xiàn)了一些“有模有樣”的現(xiàn)代超市，百貨公司；現(xiàn)代連鎖零售業(yè)正以前所未有的速度和方式改變著中國(guó)傳統(tǒng)渠道格局。
然而，中國(guó)的連鎖業(yè)目前的銷售只占全國(guó)零售額的10%左右,而這個(gè)數(shù)字在發(fā)達(dá)國(guó)家應(yīng)是50%---60%。無(wú)可否認(rèn)，今天中國(guó)渠道市場(chǎng)的主體還是由各級(jí)批發(fā)企業(yè)，百貨公司，供銷社，批發(fā)市場(chǎng)，個(gè)體戶來(lái)完成的。這些占主體的流通業(yè)者分散于各地，如散兵游勇一旦遭遇“正規(guī)軍”，一戰(zhàn)則退，甚至不戰(zhàn)則敗，原因在于與用現(xiàn)代連鎖管理意識(shí)武裝起來(lái)的“正規(guī)軍”顯然不是一個(gè)級(jí)別。
我們知道具體的東西容易學(xué)習(xí)，方便模仿，比如商場(chǎng)規(guī)劃，設(shè)備等完全可以采取“拿來(lái)主義”；而一些涉及到理念和意識(shí)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只有“身在其中”并且要能夠突破“不識(shí)廬山真面目”的障礙，才能夠真正領(lǐng)會(huì)和掌握。筆者通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)20多家大小零售企業(yè)的觀察，結(jié)合沃爾瑪，家樂(lè)福，麥德龍等洋巨頭的實(shí)踐，得出八個(gè)意識(shí)對(duì)零售企業(yè)的長(zhǎng)期健康發(fā)展至關(guān)重要。老子說(shuō)“道可道，非常道”，既然是意識(shí)，理念的東西是很難用文字說(shuō)清楚的，筆者也只能試圖通過(guò)一些現(xiàn)象的描述以達(dá)到拋磚引玉的目的。
一．成本意識(shí)
現(xiàn)象：
1.很多零售商都明白商場(chǎng)選址的關(guān)鍵，“零售就是位置，位置再位置”常掛在嘴邊；但是到了真正簽物業(yè)租賃合同的時(shí)候，往往由于嫌租金太高，轉(zhuǎn)而挑選一些二，三等位置的商場(chǎng)；很多好地段好商圈的位置最后都被外資零售商占去。要知道，一個(gè)商場(chǎng)立項(xiàng)后，通常需要簽定15年到20年的合同，需要從裝修，水電改造，電梯等方面投入數(shù)百萬(wàn)到數(shù)千萬(wàn)的資金；正式開業(yè)時(shí)，一個(gè)店有400至500名員工，幾千萬(wàn)元價(jià)值的商品；可想而知，要是由于位置不好導(dǎo)致生意慘淡，損失該有多大，這種成本能不能?。?
2．商場(chǎng)里員工比顧客還多，常?？梢钥吹綗o(wú)所事事地在嬉笑玩耍，店長(zhǎng)坐在寬大豪華的辦公室等著員工們來(lái)匯報(bào)工作；甚至連主管都有單獨(dú)的辦公室，沒(méi)事就坐在辦公室查詢“報(bào)表”；在沃爾瑪，除了人事部，電腦部有個(gè)在犄角旮旯的辦公室之外，所有管理人員包括店長(zhǎng)都沒(méi)有辦公室，辦公室就是賣場(chǎng)，所以你常?？梢钥吹降觊L(zhǎng)滿頭大汗地帶領(lǐng)幾個(gè)員工在推購(gòu)物車。一個(gè)部門比如家庭用品，每班通常只有一至兩個(gè)員工上班，他們要完成補(bǔ)貨，收貨，做計(jì)劃，搞陳列，促銷等等工作內(nèi)容，筆者曾經(jīng)問(wèn)過(guò)一個(gè)員工，這個(gè)員工反映每天他只有卯足了12分的勁才能夠保證按質(zhì)按量地完成工作，因?yàn)橹挥心阋粋€(gè)人，如果你偷懶，缺貨馬上就會(huì)出現(xiàn)在眼前。
3．大大小小的會(huì)議似乎成了必不可少的工作內(nèi)容，而會(huì)議的結(jié)果又往往是議而不決，決而不斷，斷而不行，行而無(wú)果；日本伊藤洋華堂曾經(jīng)有個(gè)傳統(tǒng)，每次開會(huì)時(shí)，都把所有與會(huì)人員的每小時(shí)的收入總數(shù)寫在黑板上，以提示大家浪費(fèi)時(shí)間開會(huì)就是在浪費(fèi)金錢。
解讀：成本意識(shí)是零售業(yè)成功的最關(guān)鍵因素之一，在低毛利時(shí)代，只有降低經(jīng)營(yíng)成本，提高工作效率，才能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。然而，低成本有簡(jiǎn)單化低成本和系統(tǒng)化低成本，不仔細(xì)體會(huì)成本意識(shí)的真正含義，只會(huì)造成該花的不花，該省的省不了。
二．管理意識(shí)
現(xiàn)象：
1.不知道商品組合，品類管理，價(jià)格帶等管理方法：常?？梢钥吹奖M管已經(jīng)是冬季，商場(chǎng)里還有十幾米長(zhǎng)的飲料促銷墻，有時(shí)光1元錢的純凈水就有四，五種不同的品牌，而其他如礦泉水，礦物質(zhì)水，蒸餾水等卻不見(jiàn)蹤影；有些商場(chǎng)整個(gè)貨架都幾乎被寶潔商品占據(jù)，而寶潔商品的毛利通常又是最低的；在家樂(lè)福，在“飄柔”旁邊你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)“飄影”之類的其他品牌；在沃爾瑪“強(qiáng)生”潤(rùn)膚露旁邊則一定是自有品牌equate;原因不在其他，這些高毛利的二線品牌或者不知名的自有品牌可以借光低毛利的“明星”品牌。
2．不知道商業(yè)組合：有些零售商承租了三層物業(yè)，其中兩層經(jīng)營(yíng)超市，一層劃成不同大小轉(zhuǎn)租給其他經(jīng)營(yíng)者，這本是零售業(yè)降低租金壓力，提高單位面積效益的一個(gè)好方法；然而，有些零售商卻對(duì)招租的業(yè)態(tài)，檔次等不加限制，出現(xiàn)了超市外賣的商品與超市內(nèi)的互相沖突，自相競(jìng)爭(zhēng)；如超市的服裝部門銷售大眾化的服裝，特價(jià)服裝，超市外如果需要引進(jìn)服裝店，應(yīng)該引進(jìn)品牌性的，這樣才能夠互為補(bǔ)充，而不是內(nèi)外搶生意。
3．不知道營(yíng)運(yùn)和采購(gòu)的功能應(yīng)該有所分開，相互制衡；頭發(fā)胡子一把抓，管理人員既買又賣，難免出現(xiàn)商業(yè)腐敗和專業(yè)度缺失。
解讀：零售業(yè)是向效率要效益的行業(yè)。管理意識(shí)需要借鑒所有成功的零售業(yè)管理概念和方法，并且毫不動(dòng)搖地在日常工作中實(shí)施，需要培養(yǎng)專業(yè)化的零售團(tuán)隊(duì)，走專業(yè)化，正規(guī)化的道路。
三．競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
現(xiàn)象：
1.造節(jié)運(yùn)動(dòng)：除去傳統(tǒng)的春節(jié)，中秋，國(guó)慶，五一，端午等這些大節(jié)，各種洋節(jié)也日漸受到零售商的歡迎“圣誕節(jié)”“情人節(jié)”“母親節(jié)”等等；在沒(méi)有節(jié)日的時(shí)候就創(chuàng)造一些節(jié)日，如最常使用的“周年慶”，筆者甚至發(fā)現(xiàn)有個(gè)商場(chǎng)一年搞了三次“周年慶”而樂(lè)此不疲。其他各種商品節(jié)更是多不勝數(shù)：“豬肉節(jié)”“海鮮節(jié)”“啤酒節(jié)”“家電節(jié)”幾乎天天過(guò)節(jié)。
2．市場(chǎng)調(diào)查：家樂(lè)福的每家門店在選址前都會(huì)對(duì)商場(chǎng)所在區(qū)域方圓5公里內(nèi)的商圈進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查研究，內(nèi)容包括商圈居民戶數(shù)，居民構(gòu)成，收入，交通等等各種資料；開業(yè)后都會(huì)根據(jù)位置，設(shè)定兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以是其他超市，也可以是菜市場(chǎng)，也可以是國(guó)美家電。每周組織人員到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處調(diào)查價(jià)格，商品等信息，回來(lái)后及時(shí)進(jìn)行調(diào)價(jià)處理；每年還要組織對(duì)幾百名顧客的顧客調(diào)查，以確定該商場(chǎng)商品結(jié)構(gòu)是否滿足顧客需要，需要引進(jìn)那些新產(chǎn)品等。
3．產(chǎn)品定價(jià)大有玄機(jī)：商品促銷是現(xiàn)代商品銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，創(chuàng)新的促銷模式和科學(xué)的促銷管理系統(tǒng)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)達(dá)成至關(guān)重要；我們可以在沃爾瑪超市看到很多商品價(jià)格都是以9來(lái)結(jié)尾的，如99元就比100元要更體現(xiàn)價(jià)值；很多商品都精確到分，特別是一些新鮮稱重的商品，這些幾分，幾毛，每年加起來(lái)就超過(guò)幾百萬(wàn)。
解讀：成本意識(shí)是零售業(yè)成功的最關(guān)鍵因素之一，在低毛利時(shí)代，只有降低經(jīng)營(yíng)成本，提高工作效率，才能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。然而，低成本有簡(jiǎn)單化低成本和系統(tǒng)化低成本，不仔細(xì)體會(huì)成本意識(shí)的真正含義，只會(huì)造成該花的不花，該省的省不了。
二．管理意識(shí)
現(xiàn)象：
1.不知道商品組合，品類管理，價(jià)格帶等管理方法：常?？梢钥吹奖M管已經(jīng)是冬季，商場(chǎng)里還有十幾米長(zhǎng)的飲料促銷墻，有時(shí)光1元錢的純凈水就有四，五種不同的品牌，而其他如礦泉水，礦物質(zhì)水，蒸餾水等卻不見(jiàn)蹤影；有些商場(chǎng)整個(gè)貨架都幾乎被寶潔商品占據(jù)，而寶潔商品的毛利通常又是最低的；在家樂(lè)福，在“飄柔”旁邊你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)“飄影”之類的其他品牌；在沃爾瑪“強(qiáng)生”潤(rùn)膚露旁邊則一定是自有品牌equate;原因不在其他，這些高毛利的二線品牌或者不知名的自有品牌可以借光低毛利的“明星”品牌。
2．不知道商業(yè)組合：有些零售商承租了三層物業(yè)，其中兩層經(jīng)營(yíng)超市，一層劃成不同大小轉(zhuǎn)租給其他經(jīng)營(yíng)者，這本是零售業(yè)降低租金壓力，提高單位面積效益的一個(gè)好方法；然而，有些零售商卻對(duì)招租的業(yè)態(tài)，檔次等不加限制，出現(xiàn)了超市外賣的商品與超市內(nèi)的互相沖突，自相競(jìng)爭(zhēng)；如超市的服裝部門銷售大眾化的服裝，特價(jià)服裝，超市外如果需要引進(jìn)服裝店，應(yīng)該引進(jìn)品牌性的，這樣才能夠互為補(bǔ)充，而不是內(nèi)外搶生意。
3．不知道營(yíng)運(yùn)和采購(gòu)的功能應(yīng)該有所分開，相互制衡；頭發(fā)胡子一把抓，管理人員既買又賣，難免出現(xiàn)商業(yè)腐敗和專業(yè)度缺失。
解讀：零售業(yè)是向效率要效益的行業(yè)。管理意識(shí)需要借鑒所有成功的零售業(yè)管理概念和方法，并且毫不動(dòng)搖地在日常工作中實(shí)施，需要培養(yǎng)專業(yè)化的零售團(tuán)隊(duì)，走專業(yè)化，正規(guī)化的道路。
三．競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
現(xiàn)象：
1.造節(jié)運(yùn)動(dòng)：除去傳統(tǒng)的春節(jié)，中秋，國(guó)慶，五一，端午等這些大節(jié)，各種洋節(jié)也日漸受到零售商的歡迎“圣誕節(jié)”“情人節(jié)”“母親節(jié)”等等；在沒(méi)有節(jié)日的時(shí)候就創(chuàng)造一些節(jié)日，如最常使用的“周年慶”，筆者甚至發(fā)現(xiàn)有個(gè)商場(chǎng)一年搞了三次“周年慶”而樂(lè)此不疲。其他各種商品節(jié)更是多不勝數(shù)：“豬肉節(jié)”“海鮮節(jié)”“啤酒節(jié)”“家電節(jié)”幾乎天天過(guò)節(jié)。
2．市場(chǎng)調(diào)查：家樂(lè)福的每家門店在選址前都會(huì)對(duì)商場(chǎng)所在區(qū)域方圓5公里內(nèi)的商圈進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查研究，內(nèi)容包括商圈居民戶數(shù)，居民構(gòu)成，收入，交通等等各種資料；開業(yè)后都會(huì)根據(jù)位置，設(shè)定兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以是其他超市，也可以是菜市場(chǎng)，也可以是國(guó)美家電。每周組織人員到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處調(diào)查價(jià)格，商品等信息，回來(lái)后及時(shí)進(jìn)行調(diào)價(jià)處理；每年還要組織對(duì)幾百名顧客的顧客調(diào)查，以確定該商場(chǎng)商品結(jié)構(gòu)是否滿足顧客需要，需要引進(jìn)那些新產(chǎn)品等。
3．產(chǎn)品定價(jià)大有玄機(jī)：商品促銷是現(xiàn)代商品銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，創(chuàng)新的促銷模式和科學(xué)的促銷管理系統(tǒng)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)達(dá)成至關(guān)重要；我們可以在沃爾瑪超市看到很多商品價(jià)格都是以9來(lái)結(jié)尾的，如99元就比100元要更體現(xiàn)價(jià)值；很多商品都精確到分，特別是一些新鮮稱重的商品，這些幾分，幾毛，每年加起來(lái)就超過(guò)幾百萬(wàn)。
解讀：成功的零售商都有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，重視價(jià)格調(diào)查和促銷。據(jù)統(tǒng)計(jì)，某商品促銷時(shí)比不促銷時(shí)至少提高30%的銷售；有西方消費(fèi)品專家就指出現(xiàn)在人們買的更多的是折扣本身，而不是商品。
四．服務(wù)意識(shí)
現(xiàn)象：
1.商場(chǎng)里燈光灰暗，地面墻面破損，商品陳列混亂，過(guò)期商品還在貨架上銷售，員工穿著臟破的工服，目無(wú)表情地為顧客提供服務(wù)；當(dāng)你想要買某種款式的襯衣時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)所有尺寸都是大碼。
2．服務(wù)意識(shí)沒(méi)有上升到客戶關(guān)系管理的高度；沒(méi)有會(huì)員卡，積分卡，商圈居民調(diào)查等。
3．某一大超市集團(tuán)的老板每次到商場(chǎng)去巡視，考核店長(zhǎng)的指標(biāo)也只有一個(gè)，那就是“顧客滿意度”。理由是只要顧客滿意了，這家商場(chǎng)的營(yíng)運(yùn)，管理，商品自然也是令人滿意的
解讀：都說(shuō)“顧客是上帝”，正如上帝虛無(wú)飄渺一般，顧客服務(wù)如果是只有其名，不見(jiàn)其實(shí)，那就不是真正的服務(wù)意識(shí)。其實(shí)服務(wù)意識(shí)與管理意識(shí)有關(guān)，只有對(duì)“內(nèi)部顧客”員工服務(wù)好了，員工才能以同樣的精神面貌去對(duì)待顧客；不重視顧客投訴的處理將導(dǎo)致顧客對(duì)該商場(chǎng)無(wú)忠誠(chéng)度可言，一旦有新的選擇，則馬上“拋棄”該商場(chǎng)。。
五．品牌意識(shí)
現(xiàn)象：
1.不注意品牌意識(shí)，無(wú)現(xiàn)代CIVI（公司視覺(jué)導(dǎo)入和形象導(dǎo)入）；有些商店甚至沒(méi)有招牌，從品牌意識(shí)來(lái)說(shuō)再小的店都應(yīng)該要有店招和一系列視覺(jué)識(shí)別標(biāo)識(shí)。對(duì)品牌的維護(hù)性不強(qiáng)；筆者曾經(jīng)到位于深圳東門商業(yè)區(qū)的麥當(dāng)勞中國(guó)第一家快餐店，盡管10幾年過(guò)去了，整個(gè)餐廳還是如昨天新開張的一樣干凈明亮，你見(jiàn)不到任何墻面污損，甚至所有餐桌椅都沒(méi)有任何油漆剝落現(xiàn)象；與此相反，我們見(jiàn)到很多商店餐廳開業(yè)時(shí)候異常光鮮靚麗，沒(méi)過(guò)幾天就到處東倒西歪，破爛不堪；象麥當(dāng)勞，家樂(lè)福等零售商都有專門的預(yù)算和維修人員隨時(shí)對(duì)破損的設(shè)備設(shè)施進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)，時(shí)間到了一定年限還要進(jìn)行翻新，這就是為什么他們總能以最好的形象迎接消費(fèi)者。一些商店品牌意識(shí)薄弱，如商店的店鋪招牌旁邊有一些廣告牌或者其他店鋪的招牌，比本店的還大，還明顯；店內(nèi)設(shè)備如冰柜等都由供應(yīng)商來(lái)提供，要求供應(yīng)商提供大量促銷員，看似占了便宜，但對(duì)品牌的維護(hù)和主導(dǎo)都是不利的；
2.自有品牌：沒(méi)有自有品牌，不知道零售商可以通過(guò)終端優(yōu)勢(shì)干預(yù)生產(chǎn)環(huán)節(jié)；不知道買斷銷售，特供銷售，沒(méi)有自己的品牌商品；自有品牌商品價(jià)格要比同類商品價(jià)格低10%－30%，而利潤(rùn)要高出10%－20%。省去了研發(fā)，廣告，市場(chǎng)推廣的費(fèi)用，商場(chǎng)只需要根據(jù)銷售數(shù)據(jù)，挑選合適的商品，利用有利的陳列位置就可以提高盈利能力；并且這種商品別人無(wú)法模仿，無(wú)法進(jìn)行正面價(jià)格比較；各大零售商都有上千種的自有品牌商品。僅僅沃爾瑪就有12個(gè)自有品牌，覆蓋1800多種商品。當(dāng)你滿大街看見(jiàn)印有“simplybasic”字樣的T恤衫，你大概不知道這就是沃爾瑪?shù)淖杂衅放?。家?lè)福也有大量自有品牌如“家樂(lè)福品質(zhì)體系”的生鮮產(chǎn)品、家電自有品牌“富斯萊”(Firstline)、服裝紡織品牌“歐蘊(yùn)”和食品雜貨系列品牌“棒”產(chǎn)品。
3．核心知識(shí)產(chǎn)權(quán)：可口可樂(lè)的老板曾經(jīng)說(shuō)如果某天公司遭遇不測(cè)，所有資產(chǎn)瞬間損失，只要可口可樂(lè)的品牌還在，那么他可以在第二天迅速起死回生。
支撐零售商品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)能力正是供應(yīng)鏈管理能力，有了它，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就無(wú)法完整模仿克??；
解讀：品牌是一個(gè)企業(yè)的軟實(shí)力。是企業(yè)綜合實(shí)力的集中體現(xiàn)。一個(gè)具有良好美譽(yù)度的品牌需要企業(yè)長(zhǎng)時(shí)間不間斷地悉心培育。
六．?dāng)?shù)據(jù)意識(shí)
現(xiàn)象：
1.商場(chǎng)對(duì)數(shù)據(jù)的不重視始于對(duì)預(yù)算的不重視，首先制定預(yù)算的方法不夠科學(xué)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)分析研究，也沒(méi)有對(duì)照歷史數(shù)據(jù)，單憑借想象就決定今年預(yù)算比上年增加50％；科學(xué)的預(yù)算編制應(yīng)該自下而上，由各分類商品匯總到部門，再?gòu)牟块T匯總成整個(gè)商場(chǎng)，每一分錢的銷售增長(zhǎng)都應(yīng)該找到相應(yīng)的措施依據(jù)。
2．業(yè)績(jī)考核：基于預(yù)算的業(yè)績(jī)考核要求對(duì)銷售，毛利，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)，促銷銷售等進(jìn)行考核，由于預(yù)算失真太多，以至于無(wú)法對(duì)銷售人員和部門管理人員的業(yè)績(jī)作出客觀的評(píng)價(jià)。
3．銷售分析：每個(gè)主管，店長(zhǎng)應(yīng)該對(duì)每天的預(yù)算了如指掌，有必要細(xì)分到小時(shí)，通常一個(gè)合格的店長(zhǎng)根據(jù)上午的銷售就可以推算出全天的銷售。達(dá)成銷售的意識(shí)是實(shí)時(shí)而動(dòng)態(tài)的，如果天突然下雨了，就應(yīng)該想到把雨傘擺放到明顯的位置銷售。
解讀：數(shù)據(jù)意識(shí)是很多 零售人 的薄弱環(huán)節(jié)，只有時(shí)時(shí)刻刻強(qiáng)調(diào)用數(shù)據(jù)說(shuō)話，才能夠真正作到運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外。
七．整體意識(shí)
現(xiàn)象：
1.零售產(chǎn)業(yè)鏈：沃爾瑪不但購(gòu)買了專用的衛(wèi)星用于數(shù)據(jù)通訊，其龐大的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和物流系統(tǒng)號(hào)稱為僅次于美國(guó)五角大樓的民用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。一個(gè)成功的大型連鎖零售商看起來(lái)既象是一個(gè)貿(mào)易商，進(jìn)出口商，又象是一個(gè)物流服務(wù)商，甚至是地產(chǎn)商，投資機(jī)構(gòu)等。因?yàn)榱闶郛a(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)五花八門，涉及人們生活的方方面面。
2.供應(yīng)鏈：作為供應(yīng)鏈的終端和最強(qiáng)有力的整合者，零售商連接了多重關(guān)系：廠家和商家，產(chǎn)品和顧客等。零售商既是連接廠商商品與終端消費(fèi)者的紐帶，也是把終端消費(fèi)者需求反饋給廠商的橋梁。
3．連鎖：零售商要做大做強(qiáng)就必須走連鎖化的道路，以連鎖帶動(dòng)企業(yè)的優(yōu)化整合資源，提高效率，降低成本。
解讀：筆者在《零售業(yè)八大金礦》中總結(jié)出零售的利潤(rùn)來(lái)源可以是：商品毛利，物流運(yùn)輸，營(yíng)銷廣告，商業(yè)地產(chǎn)，零售科技，自有品牌，專業(yè)店，資本市場(chǎng)。必須把零售產(chǎn)業(yè)鏈作為一個(gè)整體，才能提高贏利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
八．規(guī)模意識(shí)
現(xiàn)象：
1.一個(gè)區(qū)域：蘇果占據(jù)南京超市業(yè)態(tài)60%以上的市場(chǎng)份額；中百連鎖超市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、銷售規(guī)模、經(jīng)濟(jì)效益連續(xù)7年雄踞湖北商業(yè)龍頭地位；規(guī)模優(yōu)勢(shì)是相對(duì)的，相對(duì)于一個(gè)鄉(xiāng)，一個(gè)縣就是規(guī)模，相對(duì)于幾個(gè)城市，一個(gè)省就是規(guī)模，不一定是要跨越省際，從北到南才是規(guī)模。
2．一個(gè)業(yè)態(tài)：７１１便利店充其不過(guò)是個(gè)小型雜貨鋪，但是憑借在便利店業(yè)態(tài)的規(guī)模效應(yīng)，照樣可以求得生存發(fā)展空間。所以你可以做超級(jí)市場(chǎng)，可以做大賣場(chǎng)，可以做折扣店，可以做生鮮市場(chǎng)，不一定是要跨越所有業(yè)態(tài)，從便利店到百貨公司才是規(guī)模。
3．一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)：如果做不到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的規(guī)模效應(yīng)，你完全可以憑借在一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)而坐享規(guī)模效應(yīng)。如可以成為物流商，可以開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)。
解讀：零售行業(yè)的規(guī)模效應(yīng)是相對(duì)的，先做強(qiáng)還是先做大并不是個(gè)問(wèn)題，只要揚(yáng)長(zhǎng)避短就可以獲得成功。
應(yīng)該指出，“非知之艱，行之維艱”。作為本土 零售人 只有徹底轉(zhuǎn)變思想，更新意識(shí)，在具備了現(xiàn)代零售業(yè)的八大意識(shí)后，進(jìn)一步結(jié)合所在地的特色，不斷嘗試創(chuàng)新，定能開創(chuàng)出一條適合中國(guó)特色的零售成功之道。
然而，中國(guó)的連鎖業(yè)目前的銷售只占全國(guó)零售額的10%左右,而這個(gè)數(shù)字在發(fā)達(dá)國(guó)家應(yīng)是50%---60%。無(wú)可否認(rèn)，今天中國(guó)渠道市場(chǎng)的主體還是由各級(jí)批發(fā)企業(yè)，百貨公司，供銷社，批發(fā)市場(chǎng)，個(gè)體戶來(lái)完成的。這些占主體的流通業(yè)者分散于各地，如散兵游勇一旦遭遇“正規(guī)軍”，一戰(zhàn)則退，甚至不戰(zhàn)則敗，原因在于與用現(xiàn)代連鎖管理意識(shí)武裝起來(lái)的“正規(guī)軍”顯然不是一個(gè)級(jí)別。
我們知道具體的東西容易學(xué)習(xí)，方便模仿，比如商場(chǎng)規(guī)劃，設(shè)備等完全可以采取“拿來(lái)主義”；而一些涉及到理念和意識(shí)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只有“身在其中”并且要能夠突破“不識(shí)廬山真面目”的障礙，才能夠真正領(lǐng)會(huì)和掌握。筆者通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)20多家大小零售企業(yè)的觀察，結(jié)合沃爾瑪，家樂(lè)福，麥德龍等洋巨頭的實(shí)踐，得出八個(gè)意識(shí)對(duì)零售企業(yè)的長(zhǎng)期健康發(fā)展至關(guān)重要。老子說(shuō)“道可道，非常道”，既然是意識(shí)，理念的東西是很難用文字說(shuō)清楚的，筆者也只能試圖通過(guò)一些現(xiàn)象的描述以達(dá)到拋磚引玉的目的。
一．成本意識(shí)
現(xiàn)象：
1.很多零售商都明白商場(chǎng)選址的關(guān)鍵，“零售就是位置，位置再位置”常掛在嘴邊；但是到了真正簽物業(yè)租賃合同的時(shí)候，往往由于嫌租金太高，轉(zhuǎn)而挑選一些二，三等位置的商場(chǎng)；很多好地段好商圈的位置最后都被外資零售商占去。要知道，一個(gè)商場(chǎng)立項(xiàng)后，通常需要簽定15年到20年的合同，需要從裝修，水電改造，電梯等方面投入數(shù)百萬(wàn)到數(shù)千萬(wàn)的資金；正式開業(yè)時(shí)，一個(gè)店有400至500名員工，幾千萬(wàn)元價(jià)值的商品；可想而知，要是由于位置不好導(dǎo)致生意慘淡，損失該有多大，這種成本能不能?。?
2．商場(chǎng)里員工比顧客還多，常?？梢钥吹綗o(wú)所事事地在嬉笑玩耍，店長(zhǎng)坐在寬大豪華的辦公室等著員工們來(lái)匯報(bào)工作；甚至連主管都有單獨(dú)的辦公室，沒(méi)事就坐在辦公室查詢“報(bào)表”；在沃爾瑪，除了人事部，電腦部有個(gè)在犄角旮旯的辦公室之外，所有管理人員包括店長(zhǎng)都沒(méi)有辦公室，辦公室就是賣場(chǎng)，所以你常?？梢钥吹降觊L(zhǎng)滿頭大汗地帶領(lǐng)幾個(gè)員工在推購(gòu)物車。一個(gè)部門比如家庭用品，每班通常只有一至兩個(gè)員工上班，他們要完成補(bǔ)貨，收貨，做計(jì)劃，搞陳列，促銷等等工作內(nèi)容，筆者曾經(jīng)問(wèn)過(guò)一個(gè)員工，這個(gè)員工反映每天他只有卯足了12分的勁才能夠保證按質(zhì)按量地完成工作，因?yàn)橹挥心阋粋€(gè)人，如果你偷懶，缺貨馬上就會(huì)出現(xiàn)在眼前。
3．大大小小的會(huì)議似乎成了必不可少的工作內(nèi)容，而會(huì)議的結(jié)果又往往是議而不決，決而不斷，斷而不行，行而無(wú)果；日本伊藤洋華堂曾經(jīng)有個(gè)傳統(tǒng)，每次開會(huì)時(shí)，都把所有與會(huì)人員的每小時(shí)的收入總數(shù)寫在黑板上，以提示大家浪費(fèi)時(shí)間開會(huì)就是在浪費(fèi)金錢。
解讀：成本意識(shí)是零售業(yè)成功的最關(guān)鍵因素之一，在低毛利時(shí)代，只有降低經(jīng)營(yíng)成本，提高工作效率，才能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。然而，低成本有簡(jiǎn)單化低成本和系統(tǒng)化低成本，不仔細(xì)體會(huì)成本意識(shí)的真正含義，只會(huì)造成該花的不花，該省的省不了。
二．管理意識(shí)
現(xiàn)象：
1.不知道商品組合，品類管理，價(jià)格帶等管理方法：常?？梢钥吹奖M管已經(jīng)是冬季，商場(chǎng)里還有十幾米長(zhǎng)的飲料促銷墻，有時(shí)光1元錢的純凈水就有四，五種不同的品牌，而其他如礦泉水，礦物質(zhì)水，蒸餾水等卻不見(jiàn)蹤影；有些商場(chǎng)整個(gè)貨架都幾乎被寶潔商品占據(jù)，而寶潔商品的毛利通常又是最低的；在家樂(lè)福，在“飄柔”旁邊你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)“飄影”之類的其他品牌；在沃爾瑪“強(qiáng)生”潤(rùn)膚露旁邊則一定是自有品牌equate;原因不在其他，這些高毛利的二線品牌或者不知名的自有品牌可以借光低毛利的“明星”品牌。
2．不知道商業(yè)組合：有些零售商承租了三層物業(yè)，其中兩層經(jīng)營(yíng)超市，一層劃成不同大小轉(zhuǎn)租給其他經(jīng)營(yíng)者，這本是零售業(yè)降低租金壓力，提高單位面積效益的一個(gè)好方法；然而，有些零售商卻對(duì)招租的業(yè)態(tài)，檔次等不加限制，出現(xiàn)了超市外賣的商品與超市內(nèi)的互相沖突，自相競(jìng)爭(zhēng)；如超市的服裝部門銷售大眾化的服裝，特價(jià)服裝，超市外如果需要引進(jìn)服裝店，應(yīng)該引進(jìn)品牌性的，這樣才能夠互為補(bǔ)充，而不是內(nèi)外搶生意。
3．不知道營(yíng)運(yùn)和采購(gòu)的功能應(yīng)該有所分開，相互制衡；頭發(fā)胡子一把抓，管理人員既買又賣，難免出現(xiàn)商業(yè)腐敗和專業(yè)度缺失。
解讀：零售業(yè)是向效率要效益的行業(yè)。管理意識(shí)需要借鑒所有成功的零售業(yè)管理概念和方法，并且毫不動(dòng)搖地在日常工作中實(shí)施，需要培養(yǎng)專業(yè)化的零售團(tuán)隊(duì)，走專業(yè)化，正規(guī)化的道路。
三．競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
現(xiàn)象：
1.造節(jié)運(yùn)動(dòng)：除去傳統(tǒng)的春節(jié)，中秋，國(guó)慶，五一，端午等這些大節(jié)，各種洋節(jié)也日漸受到零售商的歡迎“圣誕節(jié)”“情人節(jié)”“母親節(jié)”等等；在沒(méi)有節(jié)日的時(shí)候就創(chuàng)造一些節(jié)日，如最常使用的“周年慶”，筆者甚至發(fā)現(xiàn)有個(gè)商場(chǎng)一年搞了三次“周年慶”而樂(lè)此不疲。其他各種商品節(jié)更是多不勝數(shù)：“豬肉節(jié)”“海鮮節(jié)”“啤酒節(jié)”“家電節(jié)”幾乎天天過(guò)節(jié)。
2．市場(chǎng)調(diào)查：家樂(lè)福的每家門店在選址前都會(huì)對(duì)商場(chǎng)所在區(qū)域方圓5公里內(nèi)的商圈進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查研究，內(nèi)容包括商圈居民戶數(shù)，居民構(gòu)成，收入，交通等等各種資料；開業(yè)后都會(huì)根據(jù)位置，設(shè)定兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以是其他超市，也可以是菜市場(chǎng)，也可以是國(guó)美家電。每周組織人員到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處調(diào)查價(jià)格，商品等信息，回來(lái)后及時(shí)進(jìn)行調(diào)價(jià)處理；每年還要組織對(duì)幾百名顧客的顧客調(diào)查，以確定該商場(chǎng)商品結(jié)構(gòu)是否滿足顧客需要，需要引進(jìn)那些新產(chǎn)品等。
3．產(chǎn)品定價(jià)大有玄機(jī)：商品促銷是現(xiàn)代商品銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，創(chuàng)新的促銷模式和科學(xué)的促銷管理系統(tǒng)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)達(dá)成至關(guān)重要；我們可以在沃爾瑪超市看到很多商品價(jià)格都是以9來(lái)結(jié)尾的，如99元就比100元要更體現(xiàn)價(jià)值；很多商品都精確到分，特別是一些新鮮稱重的商品，這些幾分，幾毛，每年加起來(lái)就超過(guò)幾百萬(wàn)。
解讀：成本意識(shí)是零售業(yè)成功的最關(guān)鍵因素之一，在低毛利時(shí)代，只有降低經(jīng)營(yíng)成本，提高工作效率，才能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。然而，低成本有簡(jiǎn)單化低成本和系統(tǒng)化低成本，不仔細(xì)體會(huì)成本意識(shí)的真正含義，只會(huì)造成該花的不花，該省的省不了。
二．管理意識(shí)
現(xiàn)象：
1.不知道商品組合，品類管理，價(jià)格帶等管理方法：常?？梢钥吹奖M管已經(jīng)是冬季，商場(chǎng)里還有十幾米長(zhǎng)的飲料促銷墻，有時(shí)光1元錢的純凈水就有四，五種不同的品牌，而其他如礦泉水，礦物質(zhì)水，蒸餾水等卻不見(jiàn)蹤影；有些商場(chǎng)整個(gè)貨架都幾乎被寶潔商品占據(jù)，而寶潔商品的毛利通常又是最低的；在家樂(lè)福，在“飄柔”旁邊你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)“飄影”之類的其他品牌；在沃爾瑪“強(qiáng)生”潤(rùn)膚露旁邊則一定是自有品牌equate;原因不在其他，這些高毛利的二線品牌或者不知名的自有品牌可以借光低毛利的“明星”品牌。
2．不知道商業(yè)組合：有些零售商承租了三層物業(yè)，其中兩層經(jīng)營(yíng)超市，一層劃成不同大小轉(zhuǎn)租給其他經(jīng)營(yíng)者，這本是零售業(yè)降低租金壓力，提高單位面積效益的一個(gè)好方法；然而，有些零售商卻對(duì)招租的業(yè)態(tài)，檔次等不加限制，出現(xiàn)了超市外賣的商品與超市內(nèi)的互相沖突，自相競(jìng)爭(zhēng)；如超市的服裝部門銷售大眾化的服裝，特價(jià)服裝，超市外如果需要引進(jìn)服裝店，應(yīng)該引進(jìn)品牌性的，這樣才能夠互為補(bǔ)充，而不是內(nèi)外搶生意。
3．不知道營(yíng)運(yùn)和采購(gòu)的功能應(yīng)該有所分開，相互制衡；頭發(fā)胡子一把抓，管理人員既買又賣，難免出現(xiàn)商業(yè)腐敗和專業(yè)度缺失。
解讀：零售業(yè)是向效率要效益的行業(yè)。管理意識(shí)需要借鑒所有成功的零售業(yè)管理概念和方法，并且毫不動(dòng)搖地在日常工作中實(shí)施，需要培養(yǎng)專業(yè)化的零售團(tuán)隊(duì)，走專業(yè)化，正規(guī)化的道路。
三．競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
現(xiàn)象：
1.造節(jié)運(yùn)動(dòng)：除去傳統(tǒng)的春節(jié)，中秋，國(guó)慶，五一，端午等這些大節(jié)，各種洋節(jié)也日漸受到零售商的歡迎“圣誕節(jié)”“情人節(jié)”“母親節(jié)”等等；在沒(méi)有節(jié)日的時(shí)候就創(chuàng)造一些節(jié)日，如最常使用的“周年慶”，筆者甚至發(fā)現(xiàn)有個(gè)商場(chǎng)一年搞了三次“周年慶”而樂(lè)此不疲。其他各種商品節(jié)更是多不勝數(shù)：“豬肉節(jié)”“海鮮節(jié)”“啤酒節(jié)”“家電節(jié)”幾乎天天過(guò)節(jié)。
2．市場(chǎng)調(diào)查：家樂(lè)福的每家門店在選址前都會(huì)對(duì)商場(chǎng)所在區(qū)域方圓5公里內(nèi)的商圈進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查研究，內(nèi)容包括商圈居民戶數(shù)，居民構(gòu)成，收入，交通等等各種資料；開業(yè)后都會(huì)根據(jù)位置，設(shè)定兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以是其他超市，也可以是菜市場(chǎng)，也可以是國(guó)美家電。每周組織人員到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處調(diào)查價(jià)格，商品等信息，回來(lái)后及時(shí)進(jìn)行調(diào)價(jià)處理；每年還要組織對(duì)幾百名顧客的顧客調(diào)查，以確定該商場(chǎng)商品結(jié)構(gòu)是否滿足顧客需要，需要引進(jìn)那些新產(chǎn)品等。
3．產(chǎn)品定價(jià)大有玄機(jī)：商品促銷是現(xiàn)代商品銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，創(chuàng)新的促銷模式和科學(xué)的促銷管理系統(tǒng)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)達(dá)成至關(guān)重要；我們可以在沃爾瑪超市看到很多商品價(jià)格都是以9來(lái)結(jié)尾的，如99元就比100元要更體現(xiàn)價(jià)值；很多商品都精確到分，特別是一些新鮮稱重的商品，這些幾分，幾毛，每年加起來(lái)就超過(guò)幾百萬(wàn)。
解讀：成功的零售商都有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，重視價(jià)格調(diào)查和促銷。據(jù)統(tǒng)計(jì)，某商品促銷時(shí)比不促銷時(shí)至少提高30%的銷售；有西方消費(fèi)品專家就指出現(xiàn)在人們買的更多的是折扣本身，而不是商品。
四．服務(wù)意識(shí)
現(xiàn)象：
1.商場(chǎng)里燈光灰暗，地面墻面破損，商品陳列混亂，過(guò)期商品還在貨架上銷售，員工穿著臟破的工服，目無(wú)表情地為顧客提供服務(wù)；當(dāng)你想要買某種款式的襯衣時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)所有尺寸都是大碼。
2．服務(wù)意識(shí)沒(méi)有上升到客戶關(guān)系管理的高度；沒(méi)有會(huì)員卡，積分卡，商圈居民調(diào)查等。
3．某一大超市集團(tuán)的老板每次到商場(chǎng)去巡視，考核店長(zhǎng)的指標(biāo)也只有一個(gè)，那就是“顧客滿意度”。理由是只要顧客滿意了，這家商場(chǎng)的營(yíng)運(yùn)，管理，商品自然也是令人滿意的
解讀：都說(shuō)“顧客是上帝”，正如上帝虛無(wú)飄渺一般，顧客服務(wù)如果是只有其名，不見(jiàn)其實(shí)，那就不是真正的服務(wù)意識(shí)。其實(shí)服務(wù)意識(shí)與管理意識(shí)有關(guān)，只有對(duì)“內(nèi)部顧客”員工服務(wù)好了，員工才能以同樣的精神面貌去對(duì)待顧客；不重視顧客投訴的處理將導(dǎo)致顧客對(duì)該商場(chǎng)無(wú)忠誠(chéng)度可言，一旦有新的選擇，則馬上“拋棄”該商場(chǎng)。。
五．品牌意識(shí)
現(xiàn)象：
1.不注意品牌意識(shí)，無(wú)現(xiàn)代CIVI（公司視覺(jué)導(dǎo)入和形象導(dǎo)入）；有些商店甚至沒(méi)有招牌，從品牌意識(shí)來(lái)說(shuō)再小的店都應(yīng)該要有店招和一系列視覺(jué)識(shí)別標(biāo)識(shí)。對(duì)品牌的維護(hù)性不強(qiáng)；筆者曾經(jīng)到位于深圳東門商業(yè)區(qū)的麥當(dāng)勞中國(guó)第一家快餐店，盡管10幾年過(guò)去了，整個(gè)餐廳還是如昨天新開張的一樣干凈明亮，你見(jiàn)不到任何墻面污損，甚至所有餐桌椅都沒(méi)有任何油漆剝落現(xiàn)象；與此相反，我們見(jiàn)到很多商店餐廳開業(yè)時(shí)候異常光鮮靚麗，沒(méi)過(guò)幾天就到處東倒西歪，破爛不堪；象麥當(dāng)勞，家樂(lè)福等零售商都有專門的預(yù)算和維修人員隨時(shí)對(duì)破損的設(shè)備設(shè)施進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)，時(shí)間到了一定年限還要進(jìn)行翻新，這就是為什么他們總能以最好的形象迎接消費(fèi)者。一些商店品牌意識(shí)薄弱，如商店的店鋪招牌旁邊有一些廣告牌或者其他店鋪的招牌，比本店的還大，還明顯；店內(nèi)設(shè)備如冰柜等都由供應(yīng)商來(lái)提供，要求供應(yīng)商提供大量促銷員，看似占了便宜，但對(duì)品牌的維護(hù)和主導(dǎo)都是不利的；
2.自有品牌：沒(méi)有自有品牌，不知道零售商可以通過(guò)終端優(yōu)勢(shì)干預(yù)生產(chǎn)環(huán)節(jié)；不知道買斷銷售，特供銷售，沒(méi)有自己的品牌商品；自有品牌商品價(jià)格要比同類商品價(jià)格低10%－30%，而利潤(rùn)要高出10%－20%。省去了研發(fā)，廣告，市場(chǎng)推廣的費(fèi)用，商場(chǎng)只需要根據(jù)銷售數(shù)據(jù)，挑選合適的商品，利用有利的陳列位置就可以提高盈利能力；并且這種商品別人無(wú)法模仿，無(wú)法進(jìn)行正面價(jià)格比較；各大零售商都有上千種的自有品牌商品。僅僅沃爾瑪就有12個(gè)自有品牌，覆蓋1800多種商品。當(dāng)你滿大街看見(jiàn)印有“simplybasic”字樣的T恤衫，你大概不知道這就是沃爾瑪?shù)淖杂衅放?。家?lè)福也有大量自有品牌如“家樂(lè)福品質(zhì)體系”的生鮮產(chǎn)品、家電自有品牌“富斯萊”(Firstline)、服裝紡織品牌“歐蘊(yùn)”和食品雜貨系列品牌“棒”產(chǎn)品。
3．核心知識(shí)產(chǎn)權(quán)：可口可樂(lè)的老板曾經(jīng)說(shuō)如果某天公司遭遇不測(cè)，所有資產(chǎn)瞬間損失，只要可口可樂(lè)的品牌還在，那么他可以在第二天迅速起死回生。
支撐零售商品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)能力正是供應(yīng)鏈管理能力，有了它，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就無(wú)法完整模仿克??；
解讀：品牌是一個(gè)企業(yè)的軟實(shí)力。是企業(yè)綜合實(shí)力的集中體現(xiàn)。一個(gè)具有良好美譽(yù)度的品牌需要企業(yè)長(zhǎng)時(shí)間不間斷地悉心培育。
六．?dāng)?shù)據(jù)意識(shí)
現(xiàn)象：
1.商場(chǎng)對(duì)數(shù)據(jù)的不重視始于對(duì)預(yù)算的不重視，首先制定預(yù)算的方法不夠科學(xué)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)分析研究，也沒(méi)有對(duì)照歷史數(shù)據(jù)，單憑借想象就決定今年預(yù)算比上年增加50％；科學(xué)的預(yù)算編制應(yīng)該自下而上，由各分類商品匯總到部門，再?gòu)牟块T匯總成整個(gè)商場(chǎng)，每一分錢的銷售增長(zhǎng)都應(yīng)該找到相應(yīng)的措施依據(jù)。
2．業(yè)績(jī)考核：基于預(yù)算的業(yè)績(jī)考核要求對(duì)銷售，毛利，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)，促銷銷售等進(jìn)行考核，由于預(yù)算失真太多，以至于無(wú)法對(duì)銷售人員和部門管理人員的業(yè)績(jī)作出客觀的評(píng)價(jià)。
3．銷售分析：每個(gè)主管，店長(zhǎng)應(yīng)該對(duì)每天的預(yù)算了如指掌，有必要細(xì)分到小時(shí)，通常一個(gè)合格的店長(zhǎng)根據(jù)上午的銷售就可以推算出全天的銷售。達(dá)成銷售的意識(shí)是實(shí)時(shí)而動(dòng)態(tài)的，如果天突然下雨了，就應(yīng)該想到把雨傘擺放到明顯的位置銷售。
解讀：數(shù)據(jù)意識(shí)是很多 零售人 的薄弱環(huán)節(jié)，只有時(shí)時(shí)刻刻強(qiáng)調(diào)用數(shù)據(jù)說(shuō)話，才能夠真正作到運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外。
七．整體意識(shí)
現(xiàn)象：
1.零售產(chǎn)業(yè)鏈：沃爾瑪不但購(gòu)買了專用的衛(wèi)星用于數(shù)據(jù)通訊，其龐大的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和物流系統(tǒng)號(hào)稱為僅次于美國(guó)五角大樓的民用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。一個(gè)成功的大型連鎖零售商看起來(lái)既象是一個(gè)貿(mào)易商，進(jìn)出口商，又象是一個(gè)物流服務(wù)商，甚至是地產(chǎn)商，投資機(jī)構(gòu)等。因?yàn)榱闶郛a(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)五花八門，涉及人們生活的方方面面。
2.供應(yīng)鏈：作為供應(yīng)鏈的終端和最強(qiáng)有力的整合者，零售商連接了多重關(guān)系：廠家和商家，產(chǎn)品和顧客等。零售商既是連接廠商商品與終端消費(fèi)者的紐帶，也是把終端消費(fèi)者需求反饋給廠商的橋梁。
3．連鎖：零售商要做大做強(qiáng)就必須走連鎖化的道路，以連鎖帶動(dòng)企業(yè)的優(yōu)化整合資源，提高效率，降低成本。
解讀：筆者在《零售業(yè)八大金礦》中總結(jié)出零售的利潤(rùn)來(lái)源可以是：商品毛利，物流運(yùn)輸，營(yíng)銷廣告，商業(yè)地產(chǎn)，零售科技，自有品牌，專業(yè)店，資本市場(chǎng)。必須把零售產(chǎn)業(yè)鏈作為一個(gè)整體，才能提高贏利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
八．規(guī)模意識(shí)
現(xiàn)象：
1.一個(gè)區(qū)域：蘇果占據(jù)南京超市業(yè)態(tài)60%以上的市場(chǎng)份額；中百連鎖超市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、銷售規(guī)模、經(jīng)濟(jì)效益連續(xù)7年雄踞湖北商業(yè)龍頭地位；規(guī)模優(yōu)勢(shì)是相對(duì)的，相對(duì)于一個(gè)鄉(xiāng)，一個(gè)縣就是規(guī)模，相對(duì)于幾個(gè)城市，一個(gè)省就是規(guī)模，不一定是要跨越省際，從北到南才是規(guī)模。
2．一個(gè)業(yè)態(tài)：７１１便利店充其不過(guò)是個(gè)小型雜貨鋪，但是憑借在便利店業(yè)態(tài)的規(guī)模效應(yīng)，照樣可以求得生存發(fā)展空間。所以你可以做超級(jí)市場(chǎng)，可以做大賣場(chǎng)，可以做折扣店，可以做生鮮市場(chǎng)，不一定是要跨越所有業(yè)態(tài)，從便利店到百貨公司才是規(guī)模。
3．一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)：如果做不到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的規(guī)模效應(yīng)，你完全可以憑借在一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)而坐享規(guī)模效應(yīng)。如可以成為物流商，可以開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)。
解讀：零售行業(yè)的規(guī)模效應(yīng)是相對(duì)的，先做強(qiáng)還是先做大并不是個(gè)問(wèn)題，只要揚(yáng)長(zhǎng)避短就可以獲得成功。
應(yīng)該指出，“非知之艱，行之維艱”。作為本土 零售人 只有徹底轉(zhuǎn)變思想，更新意識(shí)，在具備了現(xiàn)代零售業(yè)的八大意識(shí)后，進(jìn)一步結(jié)合所在地的特色，不斷嘗試創(chuàng)新，定能開創(chuàng)出一條適合中國(guó)特色的零售成功之道。
樂(lè)發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購(gòu)進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購(gòu)信息和超市加盟信息.打造國(guó)內(nèi)超市采購(gòu)商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺(tái)規(guī)則
本文來(lái)源： 本土零售人應(yīng)有的八大意識(shí)
