許多中小 超市 企業(yè)管理層感慨，公司引進(jìn)的“空降兵”來時(shí)講的是頭頭是道，具體到 超市 實(shí)際經(jīng)營(yíng)工作時(shí)卻還不如自己培養(yǎng)的人來得實(shí)在；也有“空降兵”抱怨，小公司眼光短淺、放不開永遠(yuǎn)做不大。
既然是“空降”就要考慮在新公司如何實(shí)施“軟著陸”，與新東家無障礙接軌，而絕不能“硬著陸”，導(dǎo)致“粉身碎骨”。
“空降”前，應(yīng)該和擬議中的準(zhǔn)東家做全面深入的、開誠(chéng)布公的溝通與了解。
作為準(zhǔn)備“空降”者，需要向準(zhǔn)東家提供本人的真實(shí)面：過去的資歷、實(shí)際成果、職業(yè)生涯規(guī)劃、自身優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)新東家的期望等。
作為聘用方也應(yīng)當(dāng)將自己公司的現(xiàn)狀、下一步規(guī)劃、能夠給予的待遇、對(duì)“空降”者的期望等向?qū)Ψ秸f明。許多“空降兵”在著陸失敗后時(shí)常抱怨：某某公司當(dāng)初講得天花亂墜，描述的愿景、承諾的待遇全是海市蜃樓。沒有對(duì)新東家做較完善的了解，就注定空降是以失敗告終。當(dāng)然，自問“我能完成新東家賦予的職責(zé)嗎？”也是必不可少的。
獲得公司支持
小公司引進(jìn)“空降兵”肯定是期望通過他們給企業(yè)帶來新的思路、新的策略，即求新思變。然而，任何的變必將觸動(dòng)某些既得利益者。在小公司往往這些被觸動(dòng)者都是“皇親國(guó)戚”，甚至有時(shí)連老板本人也奈何不得，才需要外人來做“槍子”。因此，在“空降兵”對(duì)公司做出調(diào)整和變革前，一定要同老板深入溝通，闡明利弊、得失，獲得老板的絕對(duì)支持。在實(shí)際實(shí)施變革過程中隨時(shí)與老板保持動(dòng)態(tài)的溝通。
很多“空降兵”由于缺乏同最高層的及時(shí)溝通，在其“遠(yuǎn)大抱負(fù)”還未開始前就“出師未捷身先死”。
在領(lǐng)導(dǎo)你所在的部門或者公司時(shí)，一定把自己放低，以平視的眼光與部屬互動(dòng)以獲得同仁的理解與支持。
很多“空降兵”在指揮和安排下屬工作時(shí)，常常掛在嘴邊的話是：我們?cè)瓉砉臼窃趺丛趺醋龅模銈冞@樣是怎么怎么錯(cuò)的。一開始就把自己放在了公司內(nèi)所有部屬員工（有時(shí)還包括老板）的對(duì)立面去了，明顯不利于工作開展。
高層管理的高度一定不是來自公司對(duì)你的任命，而是體現(xiàn)在員工內(nèi)心的認(rèn)同上。當(dāng)我們放下身段，以公司普通一員的姿態(tài)平視部屬，才能淡化甚至打消他們對(duì)自己的戒備、質(zhì)疑。在我們的經(jīng)營(yíng)策略初見成效后，一定會(huì)獲得員工的支持，員工就會(huì)慢慢接受改變。這時(shí)我們?cè)谄湫闹胁庞懈叨?，接下來才能將好的?zhàn)略意圖落實(shí)到具體經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中。
調(diào)整切忌簡(jiǎn)單照搬
“空降兵”在原有名企一定是成功的，因?yàn)椴皇沁@樣也不可能獲得新東家的認(rèn)可。但以前的成功，對(duì)于自己只能算是知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的積累。面對(duì)現(xiàn)在的公司，那些只能是幫助你解決問題的參考，面對(duì)新公司、新崗位、新問題如何去再出發(fā)，考驗(yàn)的是你的學(xué)問。
現(xiàn)在的公司是如何走到今天這一步的？有哪些成功的經(jīng)驗(yàn)？有哪些失敗的教訓(xùn)？是什么原因?qū)е鹿緵]能及時(shí)采取我們將要計(jì)劃實(shí)施的戰(zhàn)略意圖？等等，只有問完這些后，再來分析過去的經(jīng)驗(yàn)?zāi)男┛梢砸浦?、哪些需要做調(diào)整，從而提出解決企業(yè)當(dāng)前問題的思路。
充分利用新團(tuán)隊(duì)成員的智慧。
很多“空降兵”到新公司上班伊始就對(duì)原來的人員及經(jīng)營(yíng)思路一概否定，仿佛不這樣就不足以證明自己的高明。殊不知，現(xiàn)在的公司能夠走到今天自然有其存在的道理。閩南某連鎖 超市 公司從深圳某知名企業(yè)引進(jìn)“空降兵”團(tuán)隊(duì)，當(dāng)時(shí)恰逢國(guó)慶前夕，兩名“空降兵”不同公司任何人商量，在國(guó)慶節(jié)當(dāng)天早上把藍(lán)底色白字的祝賀橫幅掛在了各門店的大門上．（在閩南這種顏色的條幅只有在辦喪事時(shí)才能使用的）結(jié)果，被早上到門店買蔬菜的公司股東的家屬發(fā)現(xiàn)了，引起軒然大波。
如果這件事讓公司任何人去做或者同任何人有溝通絕對(duì)不會(huì)造成如此結(jié)局。“空降兵”應(yīng)該明確，新公司的所有在職員工都是企業(yè)的財(cái)富，要充分發(fā)揮他們的聰明才智為落實(shí)新的發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)，同時(shí)，在工作中培養(yǎng)和提高他們，這也是老板所期望的。
角色變了，“空降兵”認(rèn)識(shí)問題的高度、處理問題的方法、經(jīng)營(yíng)管理的思路等等都應(yīng)轉(zhuǎn)變，以適應(yīng)新角色。
很多“空降兵”之前是某大型公司的課長(zhǎng)、處長(zhǎng)、店長(zhǎng)，在新公司可能任店長(zhǎng)、經(jīng)理、副總甚至總經(jīng)理。這就要求，他們盡快去提高自己的自身修為，不能以一個(gè)課長(zhǎng)的方式方法來做店長(zhǎng)的工作。曾經(jīng)一位大型外資零售企業(yè)的營(yíng)運(yùn)經(jīng)理到一家民營(yíng)連鎖 超市 擔(dān)任門店店長(zhǎng)，干了不到兩個(gè)月就離去了。臨走時(shí)感慨道：在原來的企業(yè)，衛(wèi)生有專業(yè)的清潔隊(duì)伍、員工的吃住全部自理、防損有專門部門管理，現(xiàn)在我這個(gè)店長(zhǎng)對(duì)于門店所有事務(wù)乃至員工的個(gè)人生活等全都要管，確實(shí)做不來。
尋找理想著陸點(diǎn)
很多“空降兵”一到新的企業(yè)就急于展現(xiàn)自己的才智，立功心切，對(duì)公司的種種制度、流程展開一場(chǎng)大刀闊斧的、翻天覆地、暴風(fēng)驟雨式的變革，結(jié)果可想而知。
作為空降者，作為員工心目中的外人，以上的想法可以理解，但任何事情要有度的掌握，工作一開始，可以選擇一個(gè)目前公司急待改進(jìn)并且憑過去的經(jīng)驗(yàn)有把握解決，解決后效果明顯的問題入手，短期內(nèi)迅速解決了問題后，效果出來了，“空降兵”在公司決策者眼中自然會(huì)獲得認(rèn)可，以后的各項(xiàng)調(diào)整自然就會(huì)得到團(tuán)隊(duì)的支持。
這樣的問題，便是空降的“著陸點(diǎn)”。通過這個(gè)點(diǎn)，“空降兵”才會(huì)及時(shí)、準(zhǔn)確地與現(xiàn)在的公司實(shí)現(xiàn)無縫對(duì)接。任何的構(gòu)想要變成現(xiàn)實(shí)，自己在企業(yè)站住是前提，如果本身都不能保證降落成功還何談后面的一切，好多的“空降兵”落地死，原因多半出于此。
融入團(tuán)隊(duì)，獲得團(tuán)隊(duì)認(rèn)可。
盡快由員工心中的外人轉(zhuǎn)變成自己人是“空降兵”在選好著陸點(diǎn)、成功著陸后要去努力達(dá)成的。要真心的像善待以前的同事一樣去善待新同事，拉近與員工之間的距離，建立良好的關(guān)系基礎(chǔ)。
有的“空降兵”喜歡以一起空降的同事為核心，再?gòu)耐鈬鷶U(kuò)充幾個(gè)新公司里很聽話、從不給他們提批評(píng)意見的員工結(jié)成小團(tuán)伙。在工作中，“順我者昌，逆我者亡”，其結(jié)果是最終自己被老板“亡”。
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技巧——便利促銷怎樣做
便利店在制定價(jià)格策略時(shí)，一方面，要盡量降低成本，以適合消費(fèi)群體急需的品種大量采購(gòu)，爭(zhēng)取較低價(jià)格銷售；另一方面，便利店的定價(jià)不能盲目追求低價(jià)，更不可與大型 超市 競(jìng)價(jià)。
從實(shí)際研究的結(jié)果看，那些為便利店創(chuàng)造絕大多數(shù)銷售收入的消費(fèi)者（約占41%）對(duì)價(jià)格也很看重，但是這類消費(fèi)者到便利店購(gòu)物的主要?jiǎng)訖C(jī)并不是購(gòu)買特價(jià)商品，而是因?yàn)樗麄児忸櫟念l率高，在店內(nèi)消費(fèi)的時(shí)候看到特價(jià)促銷的消息從而購(gòu)買促銷商品，故購(gòu)買促銷商品只是這類消費(fèi)者的附帶購(gòu)買。
從這點(diǎn)上講，便利店的促銷不應(yīng)是簡(jiǎn)單的價(jià)格促銷，而應(yīng)設(shè)計(jì)出讓店內(nèi)的?？偷玫綄?shí)惠的促銷方案，這樣才能保持原有顧客，提高他們的滿意度和忠誠(chéng)度，形成良好的口碑效應(yīng)，甚至擴(kuò)大消費(fèi)群體。
因此，便利店既不能不要促銷，也不能一味地搞價(jià)格促銷，這里可以提出一種新的促銷方式：便利促銷。
如果提高便利店的便利特色，吸引更多的人進(jìn)入到店內(nèi)，那么這些人是不是就可能成為潛在的消費(fèi)者，或者是目標(biāo)顧客群體呢？答案是肯定的。因此，通過各種手段提高便利店的便利程度，從而吸引更多的顧客來消費(fèi)。
如電訊有關(guān)服務(wù)：包括各類電話卡、手機(jī)充值卡、補(bǔ)換SIM卡及提供手機(jī)充電等；互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)服務(wù)：上網(wǎng)卡、游戲點(diǎn)數(shù)卡及網(wǎng)站點(diǎn)數(shù)卡等；票務(wù)服務(wù)：包括體育彩票、彩票投注卡、各類演唱會(huì)、展覽會(huì)及講座門票，以及泊車卡等；代收?qǐng)?bào)名服務(wù)：代辦各類培訓(xùn)的報(bào)名手續(xù)；訂購(gòu)服務(wù)：代訂考試教材、潮流用品、禮品等；送貨上門服務(wù)：根據(jù)不同區(qū)域的顧客需要，提供送貨上門服務(wù)；傳統(tǒng)便民服務(wù)：出售郵票、復(fù)印、傳真等。除了利用店鋪網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)之外，還利用柜臺(tái)處理交易的特點(diǎn)，成為在市場(chǎng)提供另類繳費(fèi)途徑的網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展繳費(fèi)服務(wù)。 （林易）
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分析——女性顧客消費(fèi)心理分析
□ 熊 杰
隨著人均收入的增長(zhǎng)，城市化生活水平與商業(yè)配套的完善，主流顧客的變化也很大。
研究發(fā)現(xiàn)，家庭主婦花錢愛算計(jì)，女性或家庭主婦中花錢特別仔細(xì)的占12.4%，比較仔細(xì)的占49.8%，花錢不太仔細(xì)的占20.7%，花錢很不仔細(xì)的占2.9%，不一定的占14.2%。而且年齡越大手越緊：40歲以上年齡段消費(fèi)者花錢都“比較仔細(xì)”，并且表現(xiàn)為年齡越大越仔細(xì)。其中60歲以上的消費(fèi)者近乎“特別仔細(xì)”。
而學(xué)歷也與客單價(jià)、購(gòu)買力有直接關(guān)系。一般說來，大專以上學(xué)歷的人們消費(fèi)比較“大方”，而高中文化程度及以下的群體消費(fèi)特征為“比較仔細(xì)”。從消費(fèi)者職業(yè)和身份特征上分析，花錢最少的要數(shù)離退休人員，其次依次是農(nóng)民、軍人、企業(yè)職工、科教文衛(wèi)人員。
而研究發(fā)現(xiàn)顧客在 超市 抑或百貨店購(gòu)物時(shí)，喜歡“看臉譜”：購(gòu)買時(shí)裝、化妝品，青年女營(yíng)業(yè)員受顧客歡迎，不僅因?yàn)樗齻兏校疫€可以當(dāng)場(chǎng)示范。而選購(gòu)家用電器，年輕的男營(yíng)業(yè)員就更受歡迎，一般消費(fèi)者認(rèn)為男青年應(yīng)該對(duì)電器內(nèi)行，而且他們的動(dòng)手操作能力強(qiáng)。而中年女營(yíng)業(yè)員負(fù)責(zé) 超市 生鮮或家居用品、童裝等時(shí)，因生活經(jīng)驗(yàn)豐富、性情友善、注重待人接物等長(zhǎng)處，最受消費(fèi)者信任，所以上商店找“商嫂”已成為許多顧客選擇營(yíng)業(yè)員的取向。
因此，零售企業(yè)提升銷售業(yè)績(jī)的方法還有很多，絕非僅將門店的用電指標(biāo)（減少賣場(chǎng)光度與電梯、空調(diào)等）省下來，將人員運(yùn)營(yíng)成本省下來。有的企業(yè)將服務(wù)多年的資深老員工“放長(zhǎng)假”，替換新的員工只為壓縮成本。
提升銷售或經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)必須要先持之以恒地從面臨的市場(chǎng)、商圈，從研究顧客開始以正本固原，這在零售行業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)過時(shí)。
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方向——門店人才可以復(fù)制
在連鎖企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理實(shí)踐中有很多實(shí)際問題困擾著人事經(jīng)理們。例如儲(chǔ)備人才與人力成本的矛盾，各級(jí)優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)管理人員尤其是高層管理人才經(jīng)常性匱乏。通過外部招聘的管理人員難以發(fā)揮很大作用；中高層管理人員培訓(xùn)周期長(zhǎng)難以及時(shí)填補(bǔ)空缺；而內(nèi)部培訓(xùn)又不能高效完成運(yùn)營(yíng)績(jī)效的需求等，這些勢(shì)必增加了新店開張的不穩(wěn)定因素。
要有效地緩解這個(gè)矛盾，不是建立在傳統(tǒng)的以總部培訓(xùn)中心為基地或是以集訓(xùn)方式儲(chǔ)備人才的模式上所能解決的，而是以實(shí)踐為基礎(chǔ)的以各門店為基地的有效管理模式。
結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)和建立
不管是多大的連鎖企業(yè)，在此模式中總部的培訓(xùn)中心組織極其簡(jiǎn)單。很多營(yíng)業(yè)額幾十億的連鎖企業(yè)的培訓(xùn)中心員工不到10人，只負(fù)責(zé)整體的培訓(xùn)構(gòu)架規(guī)劃和人力管理，基本不設(shè)計(jì)到具體的獨(dú)立課程落地教育。
但在連鎖店中卻有專門負(fù)責(zé)培訓(xùn)的人員，同時(shí)對(duì)其課程的內(nèi)容進(jìn)行研究和開發(fā)更新，以便進(jìn)行一些高端課程的培訓(xùn)。而日常絕大部分和最核心的部分由各門店自主完成。但每家門店并不需要很多專職的培訓(xùn)人員甚至一個(gè)也沒有。
內(nèi)部講師制的門店培訓(xùn)
這其中奧秘就在于內(nèi)部講師制的建立。這是指對(duì)于每門課程在各門店都有專門運(yùn)營(yíng)管理人員擔(dān)任，有相關(guān)專職人員講解。如門店保安部經(jīng)理就會(huì)作為講師為如何防止損耗這門課作出專業(yè)講解，門店處長(zhǎng)做講師講陳列管理、定單管理等，這樣節(jié)約了成本又更好地作出了針對(duì)性實(shí)地演練詮釋。同時(shí)對(duì)講師來說也是種能力提升，是對(duì)其工作的肯定和鼓勵(lì)。
內(nèi)容以課題式研究為主
考慮到連鎖零售業(yè)的不同工作的專業(yè)性不一樣，可以考慮在每類課題里選拔最優(yōu)秀的管理人員為課題負(fù)責(zé)人，組建課題研發(fā)小組，專門對(duì)這個(gè)課題負(fù)責(zé)研發(fā)、更新和培訓(xùn)。比如，生鮮的專業(yè)性極強(qiáng)，生冷熟食、加工制作工藝各不相同，就可以按特性組建課題小組專職負(fù)責(zé)這部分課程，還有商品的陳列、損耗控管、談判管理等等，這么多的專業(yè)內(nèi)容就是一個(gè)個(gè)具體的課題，都可以借鑒這種方式來操作，來自實(shí)踐歸于實(shí)踐，既能保證課程的專業(yè)性、深度和新鮮度，又能將專業(yè)人才的作用進(jìn)一步發(fā)揮。
固定實(shí)習(xí)崗位
當(dāng)然各門店有相關(guān)人員負(fù)責(zé)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更主要是來自工作實(shí)踐。固定崗位培訓(xùn)制度就是在其關(guān)鍵崗位設(shè)置固定培訓(xùn)崗位。如培訓(xùn)店長(zhǎng)、課長(zhǎng)、處長(zhǎng)等，根據(jù)各門店實(shí)際情況，給這些人員安排專門工作以協(xié)助營(yíng)運(yùn)經(jīng)理，每天的實(shí)際工作就是最好的培訓(xùn)。這樣一來，新店開張時(shí)這些人員就已熟悉工作方法及員工情況，原來的運(yùn)營(yíng)經(jīng)理可以去開新店，指導(dǎo)新員工就可以得心應(yīng)手了。
將晉升做為主要激勵(lì)手段
由于連鎖店不斷擴(kuò)張，需要大量各級(jí)運(yùn)營(yíng)管理人員。而內(nèi)部晉升制不僅保證了大量人才來源，而且也是最有效的激勵(lì)政策，當(dāng)員工看到如此快速通暢的晉升通道時(shí)，也許少些薪金就不是大問題了。這樣，就替企業(yè)解決了人才儲(chǔ)備及來源問題，又降低了成本。當(dāng)然晉升評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和個(gè)人定期評(píng)價(jià)是該制的核心管理流程。否則就會(huì)產(chǎn)生不公正帶來更多負(fù)面影響。 （高巖）
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漫談——店長(zhǎng)的走動(dòng)式管理
□ 蔡龍躍
走動(dòng)式管理又叫巡視管理法，其本質(zhì)是管理者要融入到員工當(dāng)中，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)的重要性，管理者應(yīng)深入現(xiàn)場(chǎng)，服務(wù)市場(chǎng)。
親臨現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)員工工作，不但有助于管理者了解賣場(chǎng)狀況，而且管理者在向員工詢問工作時(shí)，員工會(huì)感到自己在受重視，從而提高積極性。
走動(dòng)加深情感。在走動(dòng)中了解、貼近員工，掌握員工的思想動(dòng)態(tài)，建立良好的互動(dòng)關(guān)系，從而樹立起相同的服務(wù)理念，使門店員工形成強(qiáng)大的凝聚力。
走動(dòng)提高實(shí)效。大量的管理內(nèi)容其實(shí)是在現(xiàn)場(chǎng)，矛盾和問題也大多發(fā)生在賣場(chǎng)一線，只有在現(xiàn)場(chǎng)掌握第一手資料信息，發(fā)現(xiàn)推廣員工的工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也將問題消滅在萌芽狀態(tài)，提高經(jīng)營(yíng)管理效率。
走動(dòng)促進(jìn)精細(xì)。管理者不需要事必躬親，但是必須能做到明察秋毫，能夠在細(xì)節(jié)工作中比他人觀察得更細(xì)致，每件事在處理時(shí)都要多從幾個(gè)角度去思考，從精細(xì)化管理中體現(xiàn)出自己的水平。
走動(dòng)強(qiáng)化溝通。走入賣場(chǎng)，走近顧客，就是走到管理服務(wù)對(duì)象的心坎中，從而把措施指導(dǎo)于現(xiàn)場(chǎng)之中，把感情溝通于關(guān)懷的點(diǎn)滴之中。
了解了走動(dòng)式管理的意義，那么店長(zhǎng)在現(xiàn)場(chǎng)管理過程中應(yīng)關(guān)注哪些方面呢？重點(diǎn)應(yīng)該抓住“看、問、追”三個(gè)方面。
看，關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)。單靠店長(zhǎng)的走動(dòng)，無法達(dá)到任何實(shí)質(zhì)性的效果，只有一級(jí)帶動(dòng)一級(jí)，互相制約，互相影響，才能全盤皆活。不僅店長(zhǎng)要走動(dòng)，每位管理人員都要善于在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)，解決經(jīng)營(yíng)中的問題。
問，注重溝通。走動(dòng)式管理不同于工作檢查和部署，應(yīng)把溝通放在第一位，消除員工的抵觸情緒。要把現(xiàn)場(chǎng)解決問題作為主要工作內(nèi)容，本著發(fā)現(xiàn)問題就是成績(jī)，“解決問題比發(fā)現(xiàn)問題更重要”的原則，強(qiáng)調(diào)多聽、多想、多記、多交流。
追，迅速解決。門店經(jīng)營(yíng)管理工作面廣、量大，顧客服務(wù)內(nèi)容紛繁復(fù)雜，這就要求管理人員對(duì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的問題要有追蹤，及時(shí)跟進(jìn)處理，使管理工作在走動(dòng)過程中得到第一時(shí)間的解決，重點(diǎn)突破在現(xiàn)場(chǎng)巡查中。
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方法——優(yōu)化員工優(yōu)勢(shì)
在利用員工優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，也不能無視他的弱點(diǎn)。一個(gè)很好的解決辦法是將能力互補(bǔ)的員工形成合作搭檔，既相互支持又相互制約。比如：有的員工服務(wù)意識(shí)很強(qiáng)，但常常無原則，那么就需要請(qǐng)?jiān)瓌t性強(qiáng)的員工與他搭檔，會(huì)使得既服務(wù)周到又兼顧雙方的利益。
如何優(yōu)化“工作狂”
“工作狂”型員工，其優(yōu)勢(shì)通常是具有很強(qiáng)的成就意識(shí)和執(zhí)行力，同時(shí)也通常都具備很強(qiáng)的技能和才干。首先，主管要讓他感覺到“我很重要?！辈灰ε履銜r(shí)常讓他加班他會(huì)不高興，這樣的員工通常喜歡忙碌，如果閑下來則會(huì)產(chǎn)生不安全感。
其次，幫助他測(cè)量和量化自己的工作。這樣會(huì)讓“工作狂”更產(chǎn)生成就感。而且，對(duì)于工作狂不僅要進(jìn)行贊美和獎(jiǎng)勵(lì)，更要給他定下更高的目標(biāo)，讓他去完成，這樣他的干勁會(huì)更大。要不斷挖掘他其他方面的優(yōu)勢(shì)，為他創(chuàng)造更多挑戰(zhàn)自我的工作機(jī)會(huì)。
再次，給他適合的搭檔?！肮ぷ骺瘛蓖ǔＷ钣憛挕皯腥恕?，你要將同樣勤奮并且具有合作、輔助精神的人安排給他，與他共同工作。
如何優(yōu)化“萬能膠”
這類員工，他們的優(yōu)勢(shì)通常是適應(yīng)性強(qiáng)，有一定的行動(dòng)力，但弱點(diǎn)是沒有特別突出的能力優(yōu)勢(shì)，也較容易隨遇而安。因此，主管要告訴他你對(duì)他的定位，給他設(shè)計(jì)工作方向。比如：這類員工比較適合執(zhí)行需要立即行動(dòng)的短期任務(wù)，同時(shí)他們會(huì)在執(zhí)行一項(xiàng)新的任務(wù)中找到舒適感，從而感覺到自身能力的價(jià)值。
對(duì)于這類員工，主管還要有意尋求他的能力優(yōu)勢(shì)，比如：專注度、學(xué)習(xí)能力、服務(wù)意識(shí)（通常這類員工還會(huì)有這些優(yōu)勢(shì)）?？梢宰屗麄?nèi)プ鲆恍﹩T工的輔導(dǎo)員、客戶服務(wù)之類的工作。
由于這類人通常是靈活多變的人，因此他們的彈性也非常大。主管不妨交給他們一些需要調(diào)整和持續(xù)改善的工作，并且讓他們將經(jīng)驗(yàn)總結(jié)下來。
如何優(yōu)化“知心人”
這類員工，通常都是非常善于溝通、善于建立社會(huì)關(guān)系的人。無論是對(duì)內(nèi)部同仁，還是對(duì)外部員工，溝通都是他們最擅長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于這樣的員工，不妨讓他們擔(dān)當(dāng)團(tuán)隊(duì)的潤(rùn)滑劑、傳播者和紐帶。當(dāng)然，主管同樣要發(fā)掘這類員工的其他優(yōu)勢(shì)。比如：這類員工如果具有分析能力、審慎的態(tài)度、公平之心、體諒他人的優(yōu)勢(shì)，那么就可以有更大的發(fā)揮空間。
甚至，讓他成為你的副手或搭擋。因?yàn)樗倪@些優(yōu)勢(shì)使她成為一個(gè)成熟團(tuán)隊(duì)中，所需要的能夠幫助自己推進(jìn)團(tuán)隊(duì)事業(yè)的人。
最后，說到運(yùn)用員工優(yōu)勢(shì)的原則，那一定是：讓員工在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域工作。很多主管常常高估了激勵(lì)的力量，要知道在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域工作，即使沒有激勵(lì)照樣可以干得很好。同理，激勵(lì)也不可能使一個(gè)人在自己不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域做出優(yōu)秀業(yè)績(jī)。讓員工的優(yōu)勢(shì)，和他的工作任務(wù)匹配，一定會(huì)事半功倍。 （九州）
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寓言——坐騎之死
有一位勇猛的將軍，在他年輕時(shí)候特別喜歡飲宴。每次他都喝得酩酊大醉，一邊東搖西晃，一邊調(diào)戲身邊的侍女。
他總是到離家有一段距離的一個(gè)村子里享受他的放蕩生活，通常每周都會(huì)有這樣一次，他的青春年華就這樣一天天虛度，武藝也漸漸荒廢。
終于有一天早上，將軍的母親狠狠地訓(xùn)斥了他一頓，責(zé)怪他不該像一個(gè)花花公子那樣虛度光陰。
母親情真意切的話令他猛醒，將軍感到慚愧萬分，向母親發(fā)誓說他再也不會(huì)去那個(gè)村子了。從此，他開始拼命訓(xùn)練，立志一心向善，成為一個(gè)品行優(yōu)秀的人。
一天傍晚，在進(jìn)行了整日的野外訓(xùn)練之后，將軍又累又乏，伏在他的愛駒上睡著了。馬兒本來應(yīng)該馱他回家，但這天恰好是周未，也就是以前他去那個(gè)村子游樂的時(shí)間。受過主人“良好調(diào)教”的馬兒，一路上竟帶他往他的樂土去了。
當(dāng)將軍醒來時(shí)，他發(fā)現(xiàn)自己違背了對(duì)母親所發(fā)的誓言。他又到了他不該到的地方。想到自己的失信，將軍忍不住掉下淚來。他凝視著自己的馬，這是他孩提時(shí)就伴隨著他的親密伴侶，是除了親人以外他的至愛。經(jīng)過長(zhǎng)久的沉默，他拔出劍來，親手殺了自己的坐騎。
啟示：你是否殺了自己的馬？變革是痛苦的，無論一場(chǎng)變革可能為你帶來多大的好處，它都會(huì)使你失去一些古老的、你所熟悉的、讓你感到舒服的東西。舊習(xí)慣的根除并不那么容易。
這個(gè)故事的另一個(gè)寓意是，任何時(shí)候，當(dāng)一家企業(yè)尋求改變舊有的東西時(shí)，它必須準(zhǔn)備放棄舊方式所帶來的種種好處。很多公司堅(jiān)持用舊的流程，就是因?yàn)榕f流程已經(jīng)在員工中根深蒂固。
如果你想改變這些流程，切記，你注定會(huì)失去舊流程的某些成果。所以，在采取變革行動(dòng)之前，必須仔細(xì)地計(jì)算這樣做的成本。當(dāng)然，變革也會(huì)為企業(yè)帶來更高層次的提升。
既然是“空降”就要考慮在新公司如何實(shí)施“軟著陸”，與新東家無障礙接軌，而絕不能“硬著陸”，導(dǎo)致“粉身碎骨”。
“空降”前，應(yīng)該和擬議中的準(zhǔn)東家做全面深入的、開誠(chéng)布公的溝通與了解。
作為準(zhǔn)備“空降”者，需要向準(zhǔn)東家提供本人的真實(shí)面：過去的資歷、實(shí)際成果、職業(yè)生涯規(guī)劃、自身優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)新東家的期望等。
作為聘用方也應(yīng)當(dāng)將自己公司的現(xiàn)狀、下一步規(guī)劃、能夠給予的待遇、對(duì)“空降”者的期望等向?qū)Ψ秸f明。許多“空降兵”在著陸失敗后時(shí)常抱怨：某某公司當(dāng)初講得天花亂墜，描述的愿景、承諾的待遇全是海市蜃樓。沒有對(duì)新東家做較完善的了解，就注定空降是以失敗告終。當(dāng)然，自問“我能完成新東家賦予的職責(zé)嗎？”也是必不可少的。
獲得公司支持
小公司引進(jìn)“空降兵”肯定是期望通過他們給企業(yè)帶來新的思路、新的策略，即求新思變。然而，任何的變必將觸動(dòng)某些既得利益者。在小公司往往這些被觸動(dòng)者都是“皇親國(guó)戚”，甚至有時(shí)連老板本人也奈何不得，才需要外人來做“槍子”。因此，在“空降兵”對(duì)公司做出調(diào)整和變革前，一定要同老板深入溝通，闡明利弊、得失，獲得老板的絕對(duì)支持。在實(shí)際實(shí)施變革過程中隨時(shí)與老板保持動(dòng)態(tài)的溝通。
很多“空降兵”由于缺乏同最高層的及時(shí)溝通，在其“遠(yuǎn)大抱負(fù)”還未開始前就“出師未捷身先死”。
在領(lǐng)導(dǎo)你所在的部門或者公司時(shí)，一定把自己放低，以平視的眼光與部屬互動(dòng)以獲得同仁的理解與支持。
很多“空降兵”在指揮和安排下屬工作時(shí)，常常掛在嘴邊的話是：我們?cè)瓉砉臼窃趺丛趺醋龅模銈冞@樣是怎么怎么錯(cuò)的。一開始就把自己放在了公司內(nèi)所有部屬員工（有時(shí)還包括老板）的對(duì)立面去了，明顯不利于工作開展。
高層管理的高度一定不是來自公司對(duì)你的任命，而是體現(xiàn)在員工內(nèi)心的認(rèn)同上。當(dāng)我們放下身段，以公司普通一員的姿態(tài)平視部屬，才能淡化甚至打消他們對(duì)自己的戒備、質(zhì)疑。在我們的經(jīng)營(yíng)策略初見成效后，一定會(huì)獲得員工的支持，員工就會(huì)慢慢接受改變。這時(shí)我們?cè)谄湫闹胁庞懈叨?，接下來才能將好的?zhàn)略意圖落實(shí)到具體經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中。
調(diào)整切忌簡(jiǎn)單照搬
“空降兵”在原有名企一定是成功的，因?yàn)椴皇沁@樣也不可能獲得新東家的認(rèn)可。但以前的成功，對(duì)于自己只能算是知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的積累。面對(duì)現(xiàn)在的公司，那些只能是幫助你解決問題的參考，面對(duì)新公司、新崗位、新問題如何去再出發(fā)，考驗(yàn)的是你的學(xué)問。
現(xiàn)在的公司是如何走到今天這一步的？有哪些成功的經(jīng)驗(yàn)？有哪些失敗的教訓(xùn)？是什么原因?qū)е鹿緵]能及時(shí)采取我們將要計(jì)劃實(shí)施的戰(zhàn)略意圖？等等，只有問完這些后，再來分析過去的經(jīng)驗(yàn)?zāi)男┛梢砸浦?、哪些需要做調(diào)整，從而提出解決企業(yè)當(dāng)前問題的思路。
充分利用新團(tuán)隊(duì)成員的智慧。
很多“空降兵”到新公司上班伊始就對(duì)原來的人員及經(jīng)營(yíng)思路一概否定，仿佛不這樣就不足以證明自己的高明。殊不知，現(xiàn)在的公司能夠走到今天自然有其存在的道理。閩南某連鎖 超市 公司從深圳某知名企業(yè)引進(jìn)“空降兵”團(tuán)隊(duì)，當(dāng)時(shí)恰逢國(guó)慶前夕，兩名“空降兵”不同公司任何人商量，在國(guó)慶節(jié)當(dāng)天早上把藍(lán)底色白字的祝賀橫幅掛在了各門店的大門上．（在閩南這種顏色的條幅只有在辦喪事時(shí)才能使用的）結(jié)果，被早上到門店買蔬菜的公司股東的家屬發(fā)現(xiàn)了，引起軒然大波。
如果這件事讓公司任何人去做或者同任何人有溝通絕對(duì)不會(huì)造成如此結(jié)局。“空降兵”應(yīng)該明確，新公司的所有在職員工都是企業(yè)的財(cái)富，要充分發(fā)揮他們的聰明才智為落實(shí)新的發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)，同時(shí)，在工作中培養(yǎng)和提高他們，這也是老板所期望的。
角色變了，“空降兵”認(rèn)識(shí)問題的高度、處理問題的方法、經(jīng)營(yíng)管理的思路等等都應(yīng)轉(zhuǎn)變，以適應(yīng)新角色。
很多“空降兵”之前是某大型公司的課長(zhǎng)、處長(zhǎng)、店長(zhǎng)，在新公司可能任店長(zhǎng)、經(jīng)理、副總甚至總經(jīng)理。這就要求，他們盡快去提高自己的自身修為，不能以一個(gè)課長(zhǎng)的方式方法來做店長(zhǎng)的工作。曾經(jīng)一位大型外資零售企業(yè)的營(yíng)運(yùn)經(jīng)理到一家民營(yíng)連鎖 超市 擔(dān)任門店店長(zhǎng)，干了不到兩個(gè)月就離去了。臨走時(shí)感慨道：在原來的企業(yè)，衛(wèi)生有專業(yè)的清潔隊(duì)伍、員工的吃住全部自理、防損有專門部門管理，現(xiàn)在我這個(gè)店長(zhǎng)對(duì)于門店所有事務(wù)乃至員工的個(gè)人生活等全都要管，確實(shí)做不來。
尋找理想著陸點(diǎn)
很多“空降兵”一到新的企業(yè)就急于展現(xiàn)自己的才智，立功心切，對(duì)公司的種種制度、流程展開一場(chǎng)大刀闊斧的、翻天覆地、暴風(fēng)驟雨式的變革，結(jié)果可想而知。
作為空降者，作為員工心目中的外人，以上的想法可以理解，但任何事情要有度的掌握，工作一開始，可以選擇一個(gè)目前公司急待改進(jìn)并且憑過去的經(jīng)驗(yàn)有把握解決，解決后效果明顯的問題入手，短期內(nèi)迅速解決了問題后，效果出來了，“空降兵”在公司決策者眼中自然會(huì)獲得認(rèn)可，以后的各項(xiàng)調(diào)整自然就會(huì)得到團(tuán)隊(duì)的支持。
這樣的問題，便是空降的“著陸點(diǎn)”。通過這個(gè)點(diǎn)，“空降兵”才會(huì)及時(shí)、準(zhǔn)確地與現(xiàn)在的公司實(shí)現(xiàn)無縫對(duì)接。任何的構(gòu)想要變成現(xiàn)實(shí)，自己在企業(yè)站住是前提，如果本身都不能保證降落成功還何談后面的一切，好多的“空降兵”落地死，原因多半出于此。
融入團(tuán)隊(duì)，獲得團(tuán)隊(duì)認(rèn)可。
盡快由員工心中的外人轉(zhuǎn)變成自己人是“空降兵”在選好著陸點(diǎn)、成功著陸后要去努力達(dá)成的。要真心的像善待以前的同事一樣去善待新同事，拉近與員工之間的距離，建立良好的關(guān)系基礎(chǔ)。
有的“空降兵”喜歡以一起空降的同事為核心，再?gòu)耐鈬鷶U(kuò)充幾個(gè)新公司里很聽話、從不給他們提批評(píng)意見的員工結(jié)成小團(tuán)伙。在工作中，“順我者昌，逆我者亡”，其結(jié)果是最終自己被老板“亡”。
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技巧——便利促銷怎樣做
便利店在制定價(jià)格策略時(shí)，一方面，要盡量降低成本，以適合消費(fèi)群體急需的品種大量采購(gòu)，爭(zhēng)取較低價(jià)格銷售；另一方面，便利店的定價(jià)不能盲目追求低價(jià)，更不可與大型 超市 競(jìng)價(jià)。
從實(shí)際研究的結(jié)果看，那些為便利店創(chuàng)造絕大多數(shù)銷售收入的消費(fèi)者（約占41%）對(duì)價(jià)格也很看重，但是這類消費(fèi)者到便利店購(gòu)物的主要?jiǎng)訖C(jī)并不是購(gòu)買特價(jià)商品，而是因?yàn)樗麄児忸櫟念l率高，在店內(nèi)消費(fèi)的時(shí)候看到特價(jià)促銷的消息從而購(gòu)買促銷商品，故購(gòu)買促銷商品只是這類消費(fèi)者的附帶購(gòu)買。
從這點(diǎn)上講，便利店的促銷不應(yīng)是簡(jiǎn)單的價(jià)格促銷，而應(yīng)設(shè)計(jì)出讓店內(nèi)的?？偷玫綄?shí)惠的促銷方案，這樣才能保持原有顧客，提高他們的滿意度和忠誠(chéng)度，形成良好的口碑效應(yīng)，甚至擴(kuò)大消費(fèi)群體。
因此，便利店既不能不要促銷，也不能一味地搞價(jià)格促銷，這里可以提出一種新的促銷方式：便利促銷。
如果提高便利店的便利特色，吸引更多的人進(jìn)入到店內(nèi)，那么這些人是不是就可能成為潛在的消費(fèi)者，或者是目標(biāo)顧客群體呢？答案是肯定的。因此，通過各種手段提高便利店的便利程度，從而吸引更多的顧客來消費(fèi)。
如電訊有關(guān)服務(wù)：包括各類電話卡、手機(jī)充值卡、補(bǔ)換SIM卡及提供手機(jī)充電等；互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)服務(wù)：上網(wǎng)卡、游戲點(diǎn)數(shù)卡及網(wǎng)站點(diǎn)數(shù)卡等；票務(wù)服務(wù)：包括體育彩票、彩票投注卡、各類演唱會(huì)、展覽會(huì)及講座門票，以及泊車卡等；代收?qǐng)?bào)名服務(wù)：代辦各類培訓(xùn)的報(bào)名手續(xù)；訂購(gòu)服務(wù)：代訂考試教材、潮流用品、禮品等；送貨上門服務(wù)：根據(jù)不同區(qū)域的顧客需要，提供送貨上門服務(wù)；傳統(tǒng)便民服務(wù)：出售郵票、復(fù)印、傳真等。除了利用店鋪網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)之外，還利用柜臺(tái)處理交易的特點(diǎn)，成為在市場(chǎng)提供另類繳費(fèi)途徑的網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展繳費(fèi)服務(wù)。 （林易）
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分析——女性顧客消費(fèi)心理分析
□ 熊 杰
隨著人均收入的增長(zhǎng)，城市化生活水平與商業(yè)配套的完善，主流顧客的變化也很大。
研究發(fā)現(xiàn)，家庭主婦花錢愛算計(jì)，女性或家庭主婦中花錢特別仔細(xì)的占12.4%，比較仔細(xì)的占49.8%，花錢不太仔細(xì)的占20.7%，花錢很不仔細(xì)的占2.9%，不一定的占14.2%。而且年齡越大手越緊：40歲以上年齡段消費(fèi)者花錢都“比較仔細(xì)”，并且表現(xiàn)為年齡越大越仔細(xì)。其中60歲以上的消費(fèi)者近乎“特別仔細(xì)”。
而學(xué)歷也與客單價(jià)、購(gòu)買力有直接關(guān)系。一般說來，大專以上學(xué)歷的人們消費(fèi)比較“大方”，而高中文化程度及以下的群體消費(fèi)特征為“比較仔細(xì)”。從消費(fèi)者職業(yè)和身份特征上分析，花錢最少的要數(shù)離退休人員，其次依次是農(nóng)民、軍人、企業(yè)職工、科教文衛(wèi)人員。
而研究發(fā)現(xiàn)顧客在 超市 抑或百貨店購(gòu)物時(shí)，喜歡“看臉譜”：購(gòu)買時(shí)裝、化妝品，青年女營(yíng)業(yè)員受顧客歡迎，不僅因?yàn)樗齻兏校疫€可以當(dāng)場(chǎng)示范。而選購(gòu)家用電器，年輕的男營(yíng)業(yè)員就更受歡迎，一般消費(fèi)者認(rèn)為男青年應(yīng)該對(duì)電器內(nèi)行，而且他們的動(dòng)手操作能力強(qiáng)。而中年女營(yíng)業(yè)員負(fù)責(zé) 超市 生鮮或家居用品、童裝等時(shí)，因生活經(jīng)驗(yàn)豐富、性情友善、注重待人接物等長(zhǎng)處，最受消費(fèi)者信任，所以上商店找“商嫂”已成為許多顧客選擇營(yíng)業(yè)員的取向。
因此，零售企業(yè)提升銷售業(yè)績(jī)的方法還有很多，絕非僅將門店的用電指標(biāo)（減少賣場(chǎng)光度與電梯、空調(diào)等）省下來，將人員運(yùn)營(yíng)成本省下來。有的企業(yè)將服務(wù)多年的資深老員工“放長(zhǎng)假”，替換新的員工只為壓縮成本。
提升銷售或經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)必須要先持之以恒地從面臨的市場(chǎng)、商圈，從研究顧客開始以正本固原，這在零售行業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)過時(shí)。
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方向——門店人才可以復(fù)制
在連鎖企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理實(shí)踐中有很多實(shí)際問題困擾著人事經(jīng)理們。例如儲(chǔ)備人才與人力成本的矛盾，各級(jí)優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)管理人員尤其是高層管理人才經(jīng)常性匱乏。通過外部招聘的管理人員難以發(fā)揮很大作用；中高層管理人員培訓(xùn)周期長(zhǎng)難以及時(shí)填補(bǔ)空缺；而內(nèi)部培訓(xùn)又不能高效完成運(yùn)營(yíng)績(jī)效的需求等，這些勢(shì)必增加了新店開張的不穩(wěn)定因素。
要有效地緩解這個(gè)矛盾，不是建立在傳統(tǒng)的以總部培訓(xùn)中心為基地或是以集訓(xùn)方式儲(chǔ)備人才的模式上所能解決的，而是以實(shí)踐為基礎(chǔ)的以各門店為基地的有效管理模式。
結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)和建立
不管是多大的連鎖企業(yè)，在此模式中總部的培訓(xùn)中心組織極其簡(jiǎn)單。很多營(yíng)業(yè)額幾十億的連鎖企業(yè)的培訓(xùn)中心員工不到10人，只負(fù)責(zé)整體的培訓(xùn)構(gòu)架規(guī)劃和人力管理，基本不設(shè)計(jì)到具體的獨(dú)立課程落地教育。
但在連鎖店中卻有專門負(fù)責(zé)培訓(xùn)的人員，同時(shí)對(duì)其課程的內(nèi)容進(jìn)行研究和開發(fā)更新，以便進(jìn)行一些高端課程的培訓(xùn)。而日常絕大部分和最核心的部分由各門店自主完成。但每家門店并不需要很多專職的培訓(xùn)人員甚至一個(gè)也沒有。
內(nèi)部講師制的門店培訓(xùn)
這其中奧秘就在于內(nèi)部講師制的建立。這是指對(duì)于每門課程在各門店都有專門運(yùn)營(yíng)管理人員擔(dān)任，有相關(guān)專職人員講解。如門店保安部經(jīng)理就會(huì)作為講師為如何防止損耗這門課作出專業(yè)講解，門店處長(zhǎng)做講師講陳列管理、定單管理等，這樣節(jié)約了成本又更好地作出了針對(duì)性實(shí)地演練詮釋。同時(shí)對(duì)講師來說也是種能力提升，是對(duì)其工作的肯定和鼓勵(lì)。
內(nèi)容以課題式研究為主
考慮到連鎖零售業(yè)的不同工作的專業(yè)性不一樣，可以考慮在每類課題里選拔最優(yōu)秀的管理人員為課題負(fù)責(zé)人，組建課題研發(fā)小組，專門對(duì)這個(gè)課題負(fù)責(zé)研發(fā)、更新和培訓(xùn)。比如，生鮮的專業(yè)性極強(qiáng)，生冷熟食、加工制作工藝各不相同，就可以按特性組建課題小組專職負(fù)責(zé)這部分課程，還有商品的陳列、損耗控管、談判管理等等，這么多的專業(yè)內(nèi)容就是一個(gè)個(gè)具體的課題，都可以借鑒這種方式來操作，來自實(shí)踐歸于實(shí)踐，既能保證課程的專業(yè)性、深度和新鮮度，又能將專業(yè)人才的作用進(jìn)一步發(fā)揮。
固定實(shí)習(xí)崗位
當(dāng)然各門店有相關(guān)人員負(fù)責(zé)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更主要是來自工作實(shí)踐。固定崗位培訓(xùn)制度就是在其關(guān)鍵崗位設(shè)置固定培訓(xùn)崗位。如培訓(xùn)店長(zhǎng)、課長(zhǎng)、處長(zhǎng)等，根據(jù)各門店實(shí)際情況，給這些人員安排專門工作以協(xié)助營(yíng)運(yùn)經(jīng)理，每天的實(shí)際工作就是最好的培訓(xùn)。這樣一來，新店開張時(shí)這些人員就已熟悉工作方法及員工情況，原來的運(yùn)營(yíng)經(jīng)理可以去開新店，指導(dǎo)新員工就可以得心應(yīng)手了。
將晉升做為主要激勵(lì)手段
由于連鎖店不斷擴(kuò)張，需要大量各級(jí)運(yùn)營(yíng)管理人員。而內(nèi)部晉升制不僅保證了大量人才來源，而且也是最有效的激勵(lì)政策，當(dāng)員工看到如此快速通暢的晉升通道時(shí)，也許少些薪金就不是大問題了。這樣，就替企業(yè)解決了人才儲(chǔ)備及來源問題，又降低了成本。當(dāng)然晉升評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和個(gè)人定期評(píng)價(jià)是該制的核心管理流程。否則就會(huì)產(chǎn)生不公正帶來更多負(fù)面影響。 （高巖）
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漫談——店長(zhǎng)的走動(dòng)式管理
□ 蔡龍躍
走動(dòng)式管理又叫巡視管理法，其本質(zhì)是管理者要融入到員工當(dāng)中，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)的重要性，管理者應(yīng)深入現(xiàn)場(chǎng)，服務(wù)市場(chǎng)。
親臨現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)員工工作，不但有助于管理者了解賣場(chǎng)狀況，而且管理者在向員工詢問工作時(shí)，員工會(huì)感到自己在受重視，從而提高積極性。
走動(dòng)加深情感。在走動(dòng)中了解、貼近員工，掌握員工的思想動(dòng)態(tài)，建立良好的互動(dòng)關(guān)系，從而樹立起相同的服務(wù)理念，使門店員工形成強(qiáng)大的凝聚力。
走動(dòng)提高實(shí)效。大量的管理內(nèi)容其實(shí)是在現(xiàn)場(chǎng)，矛盾和問題也大多發(fā)生在賣場(chǎng)一線，只有在現(xiàn)場(chǎng)掌握第一手資料信息，發(fā)現(xiàn)推廣員工的工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也將問題消滅在萌芽狀態(tài)，提高經(jīng)營(yíng)管理效率。
走動(dòng)促進(jìn)精細(xì)。管理者不需要事必躬親，但是必須能做到明察秋毫，能夠在細(xì)節(jié)工作中比他人觀察得更細(xì)致，每件事在處理時(shí)都要多從幾個(gè)角度去思考，從精細(xì)化管理中體現(xiàn)出自己的水平。
走動(dòng)強(qiáng)化溝通。走入賣場(chǎng)，走近顧客，就是走到管理服務(wù)對(duì)象的心坎中，從而把措施指導(dǎo)于現(xiàn)場(chǎng)之中，把感情溝通于關(guān)懷的點(diǎn)滴之中。
了解了走動(dòng)式管理的意義，那么店長(zhǎng)在現(xiàn)場(chǎng)管理過程中應(yīng)關(guān)注哪些方面呢？重點(diǎn)應(yīng)該抓住“看、問、追”三個(gè)方面。
看，關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)。單靠店長(zhǎng)的走動(dòng)，無法達(dá)到任何實(shí)質(zhì)性的效果，只有一級(jí)帶動(dòng)一級(jí)，互相制約，互相影響，才能全盤皆活。不僅店長(zhǎng)要走動(dòng)，每位管理人員都要善于在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)，解決經(jīng)營(yíng)中的問題。
問，注重溝通。走動(dòng)式管理不同于工作檢查和部署，應(yīng)把溝通放在第一位，消除員工的抵觸情緒。要把現(xiàn)場(chǎng)解決問題作為主要工作內(nèi)容，本著發(fā)現(xiàn)問題就是成績(jī)，“解決問題比發(fā)現(xiàn)問題更重要”的原則，強(qiáng)調(diào)多聽、多想、多記、多交流。
追，迅速解決。門店經(jīng)營(yíng)管理工作面廣、量大，顧客服務(wù)內(nèi)容紛繁復(fù)雜，這就要求管理人員對(duì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的問題要有追蹤，及時(shí)跟進(jìn)處理，使管理工作在走動(dòng)過程中得到第一時(shí)間的解決，重點(diǎn)突破在現(xiàn)場(chǎng)巡查中。
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方法——優(yōu)化員工優(yōu)勢(shì)
在利用員工優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，也不能無視他的弱點(diǎn)。一個(gè)很好的解決辦法是將能力互補(bǔ)的員工形成合作搭檔，既相互支持又相互制約。比如：有的員工服務(wù)意識(shí)很強(qiáng)，但常常無原則，那么就需要請(qǐng)?jiān)瓌t性強(qiáng)的員工與他搭檔，會(huì)使得既服務(wù)周到又兼顧雙方的利益。
如何優(yōu)化“工作狂”
“工作狂”型員工，其優(yōu)勢(shì)通常是具有很強(qiáng)的成就意識(shí)和執(zhí)行力，同時(shí)也通常都具備很強(qiáng)的技能和才干。首先，主管要讓他感覺到“我很重要?！辈灰ε履銜r(shí)常讓他加班他會(huì)不高興，這樣的員工通常喜歡忙碌，如果閑下來則會(huì)產(chǎn)生不安全感。
其次，幫助他測(cè)量和量化自己的工作。這樣會(huì)讓“工作狂”更產(chǎn)生成就感。而且，對(duì)于工作狂不僅要進(jìn)行贊美和獎(jiǎng)勵(lì)，更要給他定下更高的目標(biāo)，讓他去完成，這樣他的干勁會(huì)更大。要不斷挖掘他其他方面的優(yōu)勢(shì)，為他創(chuàng)造更多挑戰(zhàn)自我的工作機(jī)會(huì)。
再次，給他適合的搭檔?！肮ぷ骺瘛蓖ǔＷ钣憛挕皯腥恕?，你要將同樣勤奮并且具有合作、輔助精神的人安排給他，與他共同工作。
如何優(yōu)化“萬能膠”
這類員工，他們的優(yōu)勢(shì)通常是適應(yīng)性強(qiáng)，有一定的行動(dòng)力，但弱點(diǎn)是沒有特別突出的能力優(yōu)勢(shì)，也較容易隨遇而安。因此，主管要告訴他你對(duì)他的定位，給他設(shè)計(jì)工作方向。比如：這類員工比較適合執(zhí)行需要立即行動(dòng)的短期任務(wù)，同時(shí)他們會(huì)在執(zhí)行一項(xiàng)新的任務(wù)中找到舒適感，從而感覺到自身能力的價(jià)值。
對(duì)于這類員工，主管還要有意尋求他的能力優(yōu)勢(shì)，比如：專注度、學(xué)習(xí)能力、服務(wù)意識(shí)（通常這類員工還會(huì)有這些優(yōu)勢(shì)）?？梢宰屗麄?nèi)プ鲆恍﹩T工的輔導(dǎo)員、客戶服務(wù)之類的工作。
由于這類人通常是靈活多變的人，因此他們的彈性也非常大。主管不妨交給他們一些需要調(diào)整和持續(xù)改善的工作，并且讓他們將經(jīng)驗(yàn)總結(jié)下來。
如何優(yōu)化“知心人”
這類員工，通常都是非常善于溝通、善于建立社會(huì)關(guān)系的人。無論是對(duì)內(nèi)部同仁，還是對(duì)外部員工，溝通都是他們最擅長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于這樣的員工，不妨讓他們擔(dān)當(dāng)團(tuán)隊(duì)的潤(rùn)滑劑、傳播者和紐帶。當(dāng)然，主管同樣要發(fā)掘這類員工的其他優(yōu)勢(shì)。比如：這類員工如果具有分析能力、審慎的態(tài)度、公平之心、體諒他人的優(yōu)勢(shì)，那么就可以有更大的發(fā)揮空間。
甚至，讓他成為你的副手或搭擋。因?yàn)樗倪@些優(yōu)勢(shì)使她成為一個(gè)成熟團(tuán)隊(duì)中，所需要的能夠幫助自己推進(jìn)團(tuán)隊(duì)事業(yè)的人。
最后，說到運(yùn)用員工優(yōu)勢(shì)的原則，那一定是：讓員工在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域工作。很多主管常常高估了激勵(lì)的力量，要知道在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域工作，即使沒有激勵(lì)照樣可以干得很好。同理，激勵(lì)也不可能使一個(gè)人在自己不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域做出優(yōu)秀業(yè)績(jī)。讓員工的優(yōu)勢(shì)，和他的工作任務(wù)匹配，一定會(huì)事半功倍。 （九州）
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寓言——坐騎之死
有一位勇猛的將軍，在他年輕時(shí)候特別喜歡飲宴。每次他都喝得酩酊大醉，一邊東搖西晃，一邊調(diào)戲身邊的侍女。
他總是到離家有一段距離的一個(gè)村子里享受他的放蕩生活，通常每周都會(huì)有這樣一次，他的青春年華就這樣一天天虛度，武藝也漸漸荒廢。
終于有一天早上，將軍的母親狠狠地訓(xùn)斥了他一頓，責(zé)怪他不該像一個(gè)花花公子那樣虛度光陰。
母親情真意切的話令他猛醒，將軍感到慚愧萬分，向母親發(fā)誓說他再也不會(huì)去那個(gè)村子了。從此，他開始拼命訓(xùn)練，立志一心向善，成為一個(gè)品行優(yōu)秀的人。
一天傍晚，在進(jìn)行了整日的野外訓(xùn)練之后，將軍又累又乏，伏在他的愛駒上睡著了。馬兒本來應(yīng)該馱他回家，但這天恰好是周未，也就是以前他去那個(gè)村子游樂的時(shí)間。受過主人“良好調(diào)教”的馬兒，一路上竟帶他往他的樂土去了。
當(dāng)將軍醒來時(shí)，他發(fā)現(xiàn)自己違背了對(duì)母親所發(fā)的誓言。他又到了他不該到的地方。想到自己的失信，將軍忍不住掉下淚來。他凝視著自己的馬，這是他孩提時(shí)就伴隨著他的親密伴侶，是除了親人以外他的至愛。經(jīng)過長(zhǎng)久的沉默，他拔出劍來，親手殺了自己的坐騎。
啟示：你是否殺了自己的馬？變革是痛苦的，無論一場(chǎng)變革可能為你帶來多大的好處，它都會(huì)使你失去一些古老的、你所熟悉的、讓你感到舒服的東西。舊習(xí)慣的根除并不那么容易。
這個(gè)故事的另一個(gè)寓意是，任何時(shí)候，當(dāng)一家企業(yè)尋求改變舊有的東西時(shí)，它必須準(zhǔn)備放棄舊方式所帶來的種種好處。很多公司堅(jiān)持用舊的流程，就是因?yàn)榕f流程已經(jīng)在員工中根深蒂固。
如果你想改變這些流程，切記，你注定會(huì)失去舊流程的某些成果。所以，在采取變革行動(dòng)之前，必須仔細(xì)地計(jì)算這樣做的成本。當(dāng)然，變革也會(huì)為企業(yè)帶來更高層次的提升。
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