生鮮 經(jīng)營是超市功能配置中不可或缺的組成部分。由于 生鮮 消費的需求彈性較小，屬于消費頻率高的需求品，市場定位多在中低端，因此，在產(chǎn)品價格定位上要采取靈活決策，根據(jù)不同的需求，運用有效的方法控制成本、合理定價，達(dá)到既有競爭力又實現(xiàn)盈利的目的。
成本控制
1、提高 生鮮 商品的生產(chǎn)性
與 生鮮 商品生產(chǎn)性有直接關(guān)系的是 生鮮 商品的回轉(zhuǎn)率及商品的毛利。
2、用 生鮮 季節(jié)產(chǎn)品特性控制成本
生鮮 商品應(yīng)“提早上市，提早下市”，確實把握季節(jié)的交換，以賺取當(dāng)季該賺的利潤。
3、做好 生鮮 商品的進(jìn)、銷、存、損4大環(huán)節(jié)，使 生鮮 的銷售循環(huán)更加暢通。
4、利用分級、包裝來提高商品化價值（塑造 生鮮 特性，以提高商品的附加價值）。
5、降低耗材的使用，控制成本費用的支出。
毛利率管理
1、幾種方式
?。?）降低 生鮮 的進(jìn)貨成本
（2）提高 生鮮 商品的周轉(zhuǎn)率
?。?）降低 生鮮 損耗
?。?）商品庫存的調(diào)整，控制損耗的內(nèi)部管理與各種銷售計劃等。
2、貢獻(xiàn)度
生鮮 成本管理與毛利有密不可分的關(guān)系，從商品貢獻(xiàn)度與毛利貢獻(xiàn)度就可看出（以某店的 生鮮 來舉例）。
商品貢獻(xiàn)度＝商品的周轉(zhuǎn)率×毛利率（詳見表１）。
由數(shù)據(jù)來看：雖然牛肉的毛利率高達(dá)13％，但因回轉(zhuǎn)率低，對賣場貢獻(xiàn)度遠(yuǎn)比豬肉來得低；而豬肉、禽類毛利率只有8%至9％，但周轉(zhuǎn)率相當(dāng)高，對賣場的貢獻(xiàn)度要大。
部門毛利的貢獻(xiàn)度（大分類毛利的貢獻(xiàn)度） 部門毛利貢獻(xiàn)度＝構(gòu)成比×毛利率，貢獻(xiàn)度比值愈大，表示在超市的地位愈重要。了解各部門的貢獻(xiàn)度，也就是等于了解了該部門或大分類價格調(diào)整之后對整體毛利的影響。這里以某店3月份 生鮮 為例，（詳見表２）。
若各大分類構(gòu)成比不變，將蔬果、日配毛利率調(diào)低，精肉、水產(chǎn)、熟食的毛利率調(diào)高（詳見表３）。
經(jīng)分析后發(fā)現(xiàn)，這幾種食品的貢獻(xiàn)度相差無幾。但蔬果與日配的毛利率下降后，對整體 生鮮 業(yè)績會有所影響，因該兩部門為周轉(zhuǎn)率相當(dāng)高的商品，業(yè)績會得到提升。
3、毛利率的取舍依據(jù)（詳見表４）
?。?）公司賦予采購與賣場的毛利額指標(biāo)；
?。?）了解各競爭對手間價格變動與毛利設(shè)定；
?。?）依據(jù)各部門毛利設(shè)定后，再設(shè)定大分類的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻(xiàn)度；
?。?）依據(jù)大分類結(jié)構(gòu)中的商品組合，分析商品貢獻(xiàn)度。
定價策略
1、策略
?。?）經(jīng)營規(guī)模策略 不同經(jīng)營規(guī)模（賣場面積、品項多少），其毛利空間大小不同，這是其經(jīng)營方式、投入資金多寡等決定的。如：超市賣場面積3000平方米以上，品項在15000種以上，定價毛利率較高，在14%至25%之間；而量販倉儲店，賣場面積5000至15000平方米，品項數(shù)少于超市，定價毛利率較低，在6％至9%之間。
?。?）市場區(qū)隔策略 不同地方、城市、消費水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要綜合該地影響價格的種種因素：消費人群的收入、支出水平、人口密集度、消費習(xí)慣等來決定自己的價格水平。 另外，市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環(huán)境的優(yōu)劣及市場的開放或封閉程度，都影響價格的制定。如農(nóng)村市場由于其生產(chǎn)力、交通狀況等原因?qū)儆诜忾]性市場，價格很少受外界干預(yù)起伏波動。
（3）商品的敏感度策略 消費者對商品的敏感度決定價格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項（水產(chǎn)凍品、干貨）價格、毛利偏高；較敏感品項（肉、蛋、菜）價格、毛利偏低。
?。?）樹立公司低價形象策略 不僅利用 生鮮 商品，還要利用食品、百貨。通過經(jīng)常性的促銷，略低于競爭對手的價格水平，調(diào)低敏感商品價格等方式，在消費者頭腦中建立整體低價的印象。并周期性不斷強化，刺激購買欲，提高銷售量，同時也帶動高毛利品項銷售，賺得利潤。
（5）公司毛利策略 公司根據(jù)自身發(fā)展方向、策略、費用、成本、以往銷售狀況分析和對自身銷售預(yù)測等方式制定出綜合毛利率要求，并分配到各個不同采購分類，作為各采購分類的定價依據(jù)和目標(biāo)任務(wù)。
?。?）定價配合促銷策略 公司的毛利指標(biāo)作為定價指導(dǎo)，并不是進(jìn)價加上毛利指標(biāo)等于公司售價，價格制度也要配合促銷計劃。降價不等于毛利損失， 生鮮 的定價核心是以量賺取利潤。
2、依據(jù)
?。?）數(shù)字依據(jù)來源
?、?生產(chǎn)基地、批發(fā)菜市場、零售市場的價格信息采集，并綜合比較，確定自己的價格層。
?、?供應(yīng)商報價，要與自己的價格信息比較，決定取舍或進(jìn)一步談判。
?、?競爭對手價格，進(jìn)行比較并制定對策。
?、?消費者數(shù)字喜好心理：促銷定價時，數(shù)字0、3、5、6、8較常出現(xiàn)，而1、4、7較不受歡迎。
?、?運用“四舍五入”法，如：2.00元 可改為 1.88元,或 9.90元改為 9.88元。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點，給予價格低平的印象。
?。?）市場背景依據(jù)來源
① 節(jié)慶、氣候、季節(jié)性：價格、毛利并非一成不變，如節(jié)慶時價格與毛利會高于平時；氣候不佳時高于良好時等。
② 季節(jié)性大宗產(chǎn)品：這類商品突出表現(xiàn)在蔬菜、水果。初上市時，價格毛利水平高，應(yīng)季批量時低。
?、?市場供需狀況：供大于求則低平，求大于供則高，這是普遍規(guī)律。供求變化也是多方面因素影響的，如：豐年高產(chǎn)則低平，反季節(jié)上市則價格高等。
?、?商品損耗率大?。涸谑肇?、售賣過程中， 生鮮 商品都會產(chǎn)生自然或人為損耗。在定價時也要計算平均損耗率，在價格中彌補，如干果類商品因易被品嘗、試吃等原因損耗較大，相對價格也較高。
成本控制
1、提高 生鮮 商品的生產(chǎn)性
與 生鮮 商品生產(chǎn)性有直接關(guān)系的是 生鮮 商品的回轉(zhuǎn)率及商品的毛利。
2、用 生鮮 季節(jié)產(chǎn)品特性控制成本
生鮮 商品應(yīng)“提早上市，提早下市”，確實把握季節(jié)的交換，以賺取當(dāng)季該賺的利潤。
3、做好 生鮮 商品的進(jìn)、銷、存、損4大環(huán)節(jié)，使 生鮮 的銷售循環(huán)更加暢通。
4、利用分級、包裝來提高商品化價值（塑造 生鮮 特性，以提高商品的附加價值）。
5、降低耗材的使用，控制成本費用的支出。
毛利率管理
1、幾種方式
?。?）降低 生鮮 的進(jìn)貨成本
（2）提高 生鮮 商品的周轉(zhuǎn)率
?。?）降低 生鮮 損耗
?。?）商品庫存的調(diào)整，控制損耗的內(nèi)部管理與各種銷售計劃等。
2、貢獻(xiàn)度
生鮮 成本管理與毛利有密不可分的關(guān)系，從商品貢獻(xiàn)度與毛利貢獻(xiàn)度就可看出（以某店的 生鮮 來舉例）。
商品貢獻(xiàn)度＝商品的周轉(zhuǎn)率×毛利率（詳見表１）。
由數(shù)據(jù)來看：雖然牛肉的毛利率高達(dá)13％，但因回轉(zhuǎn)率低，對賣場貢獻(xiàn)度遠(yuǎn)比豬肉來得低；而豬肉、禽類毛利率只有8%至9％，但周轉(zhuǎn)率相當(dāng)高，對賣場的貢獻(xiàn)度要大。
部門毛利的貢獻(xiàn)度（大分類毛利的貢獻(xiàn)度） 部門毛利貢獻(xiàn)度＝構(gòu)成比×毛利率，貢獻(xiàn)度比值愈大，表示在超市的地位愈重要。了解各部門的貢獻(xiàn)度，也就是等于了解了該部門或大分類價格調(diào)整之后對整體毛利的影響。這里以某店3月份 生鮮 為例，（詳見表２）。
若各大分類構(gòu)成比不變，將蔬果、日配毛利率調(diào)低，精肉、水產(chǎn)、熟食的毛利率調(diào)高（詳見表３）。
經(jīng)分析后發(fā)現(xiàn)，這幾種食品的貢獻(xiàn)度相差無幾。但蔬果與日配的毛利率下降后，對整體 生鮮 業(yè)績會有所影響，因該兩部門為周轉(zhuǎn)率相當(dāng)高的商品，業(yè)績會得到提升。
3、毛利率的取舍依據(jù)（詳見表４）
?。?）公司賦予采購與賣場的毛利額指標(biāo)；
?。?）了解各競爭對手間價格變動與毛利設(shè)定；
?。?）依據(jù)各部門毛利設(shè)定后，再設(shè)定大分類的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻(xiàn)度；
?。?）依據(jù)大分類結(jié)構(gòu)中的商品組合，分析商品貢獻(xiàn)度。
定價策略
1、策略
?。?）經(jīng)營規(guī)模策略 不同經(jīng)營規(guī)模（賣場面積、品項多少），其毛利空間大小不同，這是其經(jīng)營方式、投入資金多寡等決定的。如：超市賣場面積3000平方米以上，品項在15000種以上，定價毛利率較高，在14%至25%之間；而量販倉儲店，賣場面積5000至15000平方米，品項數(shù)少于超市，定價毛利率較低，在6％至9%之間。
?。?）市場區(qū)隔策略 不同地方、城市、消費水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要綜合該地影響價格的種種因素：消費人群的收入、支出水平、人口密集度、消費習(xí)慣等來決定自己的價格水平。 另外，市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環(huán)境的優(yōu)劣及市場的開放或封閉程度，都影響價格的制定。如農(nóng)村市場由于其生產(chǎn)力、交通狀況等原因?qū)儆诜忾]性市場，價格很少受外界干預(yù)起伏波動。
（3）商品的敏感度策略 消費者對商品的敏感度決定價格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項（水產(chǎn)凍品、干貨）價格、毛利偏高；較敏感品項（肉、蛋、菜）價格、毛利偏低。
?。?）樹立公司低價形象策略 不僅利用 生鮮 商品，還要利用食品、百貨。通過經(jīng)常性的促銷，略低于競爭對手的價格水平，調(diào)低敏感商品價格等方式，在消費者頭腦中建立整體低價的印象。并周期性不斷強化，刺激購買欲，提高銷售量，同時也帶動高毛利品項銷售，賺得利潤。
（5）公司毛利策略 公司根據(jù)自身發(fā)展方向、策略、費用、成本、以往銷售狀況分析和對自身銷售預(yù)測等方式制定出綜合毛利率要求，并分配到各個不同采購分類，作為各采購分類的定價依據(jù)和目標(biāo)任務(wù)。
?。?）定價配合促銷策略 公司的毛利指標(biāo)作為定價指導(dǎo)，并不是進(jìn)價加上毛利指標(biāo)等于公司售價，價格制度也要配合促銷計劃。降價不等于毛利損失， 生鮮 的定價核心是以量賺取利潤。
2、依據(jù)
?。?）數(shù)字依據(jù)來源
?、?生產(chǎn)基地、批發(fā)菜市場、零售市場的價格信息采集，并綜合比較，確定自己的價格層。
?、?供應(yīng)商報價，要與自己的價格信息比較，決定取舍或進(jìn)一步談判。
?、?競爭對手價格，進(jìn)行比較并制定對策。
?、?消費者數(shù)字喜好心理：促銷定價時，數(shù)字0、3、5、6、8較常出現(xiàn)，而1、4、7較不受歡迎。
?、?運用“四舍五入”法，如：2.00元 可改為 1.88元,或 9.90元改為 9.88元。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點，給予價格低平的印象。
?。?）市場背景依據(jù)來源
① 節(jié)慶、氣候、季節(jié)性：價格、毛利并非一成不變，如節(jié)慶時價格與毛利會高于平時；氣候不佳時高于良好時等。
② 季節(jié)性大宗產(chǎn)品：這類商品突出表現(xiàn)在蔬菜、水果。初上市時，價格毛利水平高，應(yīng)季批量時低。
?、?市場供需狀況：供大于求則低平，求大于供則高，這是普遍規(guī)律。供求變化也是多方面因素影響的，如：豐年高產(chǎn)則低平，反季節(jié)上市則價格高等。
?、?商品損耗率大?。涸谑肇?、售賣過程中， 生鮮 商品都會產(chǎn)生自然或人為損耗。在定價時也要計算平均損耗率，在價格中彌補，如干果類商品因易被品嘗、試吃等原因損耗較大，相對價格也較高。
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本文來源： 生鮮經(jīng)營：走好盈利每一步
