一、商品貢獻(xiàn)度分析
商品訂價最重要的是要能確保利潤，否則企業(yè)的經(jīng)營就沒有意義。
超級市場的商品計劃人員經(jīng)常變換價格，以對抗同業(yè)競爭，或因應(yīng)進(jìn)貨成本的變化。但單一商品的價格變化，也會牽動整體商品 毛利 率的變化。
商品計劃人員必須能夠精確地推測出價格變動后所產(chǎn)生的后果，而此推算方法即稱之為“貢獻(xiàn)度計算法”。
貢獻(xiàn)度的計算法如下：將結(jié)構(gòu)比乘上 毛利 率，所得的結(jié)果，就是該類商品對整體 毛利 的貢獻(xiàn)程度，此即為貢獻(xiàn)度分析。在貢獻(xiàn)度里，數(shù)額越大的，即表示該類商品在超市所占的地位越重要，亦可說是此超市的主力商品。
以往在收銀機(jī)尚不普通時，我們計算 毛利 率的方法是 毛利 率= 毛利 額÷營業(yè)額×100％，此方法很難了解某項商品在價格調(diào)整后，對整體 毛利 率結(jié)構(gòu)的影響。
但自超級市場普遍采用收銀機(jī)后，各部門的 毛利 率及貢獻(xiàn)度都可加以計算。我們也漸漸可以窺出某項商品價格的變動對整體 毛利 率的影響。
在商業(yè)步入自動化后，超級市場將逐步邁入POS的時代。POS采用單品管理，在導(dǎo)入進(jìn)銷存的系統(tǒng)之后，我們將隨時可了解某項商品在一段時間內(nèi)的進(jìn)、銷、存狀況，甚至在月底盤點結(jié)束后，可以依銷售數(shù)量金額的多寡，排出所謂的銷售排行榜，如此不僅可了解各部門的貢獻(xiàn)度，也可了解到各商品別之貢獻(xiàn)度。
如表十三果萊在整個超市里所占的銷售結(jié)構(gòu)比是13％， 毛利 率是18％，貢獻(xiàn)度是2.34％，我們須再細(xì)分下去：(如表十四)
了解蔬菜水果各自的貢獻(xiàn)度，也等于大致了解蔬菜或水果的價格調(diào)整對整體的影響。
我們假設(shè)結(jié)構(gòu)比不變，那么部門價格的變動（ 毛利 率的變化)，對整體 毛利 率的影響如下(表十五)
由上表我們可以了解，價格的變動，對整體的 毛利 率會有極大的影響。因此我們不僅要了解部門的價格影響，還要了解到個別商品價格的變動對整體所產(chǎn)生的影響。
我們可以運(yùn)用貢獻(xiàn)度的計算方法，來了解價格調(diào)整對整體的銷售是否有幫助，與其所應(yīng)調(diào)整的幅度。
假設(shè)某超市為促銷其牛肉，擬將 毛利 從30％降到20％，使牛肉的銷售結(jié)構(gòu)比由25％增加到40％，但此變化可能亦使同部門的豬肉及雞肉的銷售稍受影響，讓整個畜產(chǎn)部門營業(yè)額由每天的8萬增加為10萬元。
表十六為畜產(chǎn)部門原來的結(jié)構(gòu)比
表十七為牛肉降價后的畜產(chǎn)部門商品結(jié)構(gòu)比
由表十六及表十七可了解，整個畜產(chǎn)部門的 毛利 率因為牛肉部門的降價而由原來的24％降為21．6％。
若畜產(chǎn)部門原本每日的營業(yè)額為8萬，其 毛利 為80000元×24％=19200元
降價后，雖 毛利 率降低但可能營業(yè)額提高為100000，故 毛利 為100000×21. 6％=21600元而21600元—19200元=2400元，就畜產(chǎn)部門來說，牛肉降價尚不至于給部門帶來負(fù)面的影響，但卻可帶動整體營業(yè)額的提高(來客數(shù)增加)，所以此降價行為還算是值得。
二、建立 毛利 目標(biāo)模型
貢獻(xiàn)度計算法是建立與掌握 毛利 的最好模型。要建立自己超市的 毛利 模型其步驟為
(一)了解損益平衡點的 毛利 ，以及企業(yè)想獲得的投資報酬率。
例如：某超市每月預(yù)估可銷售2500萬元，而每月需支出費用500萬元，則 毛利 率最少要(500萬÷2500萬=20％)20％該超市才可平衡；假設(shè)該超市擬定的利潤率是營業(yè)額的3％，則 毛利 率就必須設(shè)定在23％。
(二)了解同業(yè)的各項商品結(jié)構(gòu)比。
(三)了解同業(yè)各項商品的 毛利 率。
(四)參考同業(yè)的結(jié)構(gòu)比與 毛利 率來設(shè)定自己各部門的結(jié)構(gòu)比與 毛利 率，并求出貢獻(xiàn)度。
(五)依據(jù)各部門的 毛利 設(shè)定，設(shè)定大分類的結(jié)構(gòu)比、 毛利 率與貢獻(xiàn)度。
(六)設(shè)定各項商品的結(jié)構(gòu)比、 毛利 率與貢獻(xiàn)度。
(七)依設(shè)定的 毛利 率以及加價法，求出各商品的售價。
價格變動時，應(yīng)計算其貢獻(xiàn)度的變化來決定是否調(diào)整，以及調(diào)整的比率。
價格的決定，影響了商品的銷售，雖然運(yùn)用貢獻(xiàn)度法我們已能掌握 毛利 的變化，但處在競爭激烈的今天，并非只有守住自己的 毛利 就可以，還要了解消費者的價格認(rèn)知，以及同業(yè)的實際價格。因此訪價在價格策略中非常重要，惟有依訪價資料來調(diào)整自己的價格策略，才能知己知彼百戰(zhàn)百勝。此外 毛利 的確保，固然重要，但如何降低經(jīng)營成本，包括費用的降低，以及進(jìn)貨成本的降低，比 毛利 率的確保更為重要，因為在可預(yù)見的未來， 毛利 率的提高將取之于進(jìn)貨成本的降低。
價格的訂定需要慮及成本、利潤、競爭態(tài)勢、市場地位、消費者心理、品牌形象，以及公司策略等復(fù)雜因素，所以并無所謂高價較好、低價較差的比較，只要符合上述復(fù)雜因素的要求，走高價或低價路線都一樣可以獲得利潤。
基本上，超市經(jīng)營的目的就是想賺錢，因此業(yè)者在擬訂價格策略時，亦應(yīng)秉持此原則，強(qiáng)調(diào)商品價值應(yīng)大于或等于價格，也就是絕不可以做賠本生意，而此即為訂價的不二法門。
商品訂價最重要的是要能確保利潤，否則企業(yè)的經(jīng)營就沒有意義。
超級市場的商品計劃人員經(jīng)常變換價格，以對抗同業(yè)競爭，或因應(yīng)進(jìn)貨成本的變化。但單一商品的價格變化，也會牽動整體商品 毛利 率的變化。
商品計劃人員必須能夠精確地推測出價格變動后所產(chǎn)生的后果，而此推算方法即稱之為“貢獻(xiàn)度計算法”。
貢獻(xiàn)度的計算法如下：將結(jié)構(gòu)比乘上 毛利 率，所得的結(jié)果，就是該類商品對整體 毛利 的貢獻(xiàn)程度，此即為貢獻(xiàn)度分析。在貢獻(xiàn)度里，數(shù)額越大的，即表示該類商品在超市所占的地位越重要，亦可說是此超市的主力商品。
以往在收銀機(jī)尚不普通時，我們計算 毛利 率的方法是 毛利 率= 毛利 額÷營業(yè)額×100％，此方法很難了解某項商品在價格調(diào)整后，對整體 毛利 率結(jié)構(gòu)的影響。
但自超級市場普遍采用收銀機(jī)后，各部門的 毛利 率及貢獻(xiàn)度都可加以計算。我們也漸漸可以窺出某項商品價格的變動對整體 毛利 率的影響。
在商業(yè)步入自動化后，超級市場將逐步邁入POS的時代。POS采用單品管理，在導(dǎo)入進(jìn)銷存的系統(tǒng)之后，我們將隨時可了解某項商品在一段時間內(nèi)的進(jìn)、銷、存狀況，甚至在月底盤點結(jié)束后，可以依銷售數(shù)量金額的多寡，排出所謂的銷售排行榜，如此不僅可了解各部門的貢獻(xiàn)度，也可了解到各商品別之貢獻(xiàn)度。
如表十三果萊在整個超市里所占的銷售結(jié)構(gòu)比是13％， 毛利 率是18％，貢獻(xiàn)度是2.34％，我們須再細(xì)分下去：(如表十四)
了解蔬菜水果各自的貢獻(xiàn)度，也等于大致了解蔬菜或水果的價格調(diào)整對整體的影響。
我們假設(shè)結(jié)構(gòu)比不變，那么部門價格的變動（ 毛利 率的變化)，對整體 毛利 率的影響如下(表十五)
由上表我們可以了解，價格的變動，對整體的 毛利 率會有極大的影響。因此我們不僅要了解部門的價格影響，還要了解到個別商品價格的變動對整體所產(chǎn)生的影響。
我們可以運(yùn)用貢獻(xiàn)度的計算方法，來了解價格調(diào)整對整體的銷售是否有幫助，與其所應(yīng)調(diào)整的幅度。
假設(shè)某超市為促銷其牛肉，擬將 毛利 從30％降到20％，使牛肉的銷售結(jié)構(gòu)比由25％增加到40％，但此變化可能亦使同部門的豬肉及雞肉的銷售稍受影響，讓整個畜產(chǎn)部門營業(yè)額由每天的8萬增加為10萬元。
表十六為畜產(chǎn)部門原來的結(jié)構(gòu)比
表十七為牛肉降價后的畜產(chǎn)部門商品結(jié)構(gòu)比
由表十六及表十七可了解，整個畜產(chǎn)部門的 毛利 率因為牛肉部門的降價而由原來的24％降為21．6％。
若畜產(chǎn)部門原本每日的營業(yè)額為8萬，其 毛利 為80000元×24％=19200元
降價后，雖 毛利 率降低但可能營業(yè)額提高為100000，故 毛利 為100000×21. 6％=21600元而21600元—19200元=2400元，就畜產(chǎn)部門來說，牛肉降價尚不至于給部門帶來負(fù)面的影響，但卻可帶動整體營業(yè)額的提高(來客數(shù)增加)，所以此降價行為還算是值得。
二、建立 毛利 目標(biāo)模型
貢獻(xiàn)度計算法是建立與掌握 毛利 的最好模型。要建立自己超市的 毛利 模型其步驟為
(一)了解損益平衡點的 毛利 ，以及企業(yè)想獲得的投資報酬率。
例如：某超市每月預(yù)估可銷售2500萬元，而每月需支出費用500萬元，則 毛利 率最少要(500萬÷2500萬=20％)20％該超市才可平衡；假設(shè)該超市擬定的利潤率是營業(yè)額的3％，則 毛利 率就必須設(shè)定在23％。
(二)了解同業(yè)的各項商品結(jié)構(gòu)比。
(三)了解同業(yè)各項商品的 毛利 率。
(四)參考同業(yè)的結(jié)構(gòu)比與 毛利 率來設(shè)定自己各部門的結(jié)構(gòu)比與 毛利 率，并求出貢獻(xiàn)度。
(五)依據(jù)各部門的 毛利 設(shè)定，設(shè)定大分類的結(jié)構(gòu)比、 毛利 率與貢獻(xiàn)度。
(六)設(shè)定各項商品的結(jié)構(gòu)比、 毛利 率與貢獻(xiàn)度。
(七)依設(shè)定的 毛利 率以及加價法，求出各商品的售價。
價格變動時，應(yīng)計算其貢獻(xiàn)度的變化來決定是否調(diào)整，以及調(diào)整的比率。
價格的決定，影響了商品的銷售，雖然運(yùn)用貢獻(xiàn)度法我們已能掌握 毛利 的變化，但處在競爭激烈的今天，并非只有守住自己的 毛利 就可以，還要了解消費者的價格認(rèn)知，以及同業(yè)的實際價格。因此訪價在價格策略中非常重要，惟有依訪價資料來調(diào)整自己的價格策略，才能知己知彼百戰(zhàn)百勝。此外 毛利 的確保，固然重要，但如何降低經(jīng)營成本，包括費用的降低，以及進(jìn)貨成本的降低，比 毛利 率的確保更為重要，因為在可預(yù)見的未來， 毛利 率的提高將取之于進(jìn)貨成本的降低。
價格的訂定需要慮及成本、利潤、競爭態(tài)勢、市場地位、消費者心理、品牌形象，以及公司策略等復(fù)雜因素，所以并無所謂高價較好、低價較差的比較，只要符合上述復(fù)雜因素的要求，走高價或低價路線都一樣可以獲得利潤。
基本上，超市經(jīng)營的目的就是想賺錢，因此業(yè)者在擬訂價格策略時，亦應(yīng)秉持此原則，強(qiáng)調(diào)商品價值應(yīng)大于或等于價格，也就是絕不可以做賠本生意，而此即為訂價的不二法門。
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