1995年，杭州解百集團(tuán)股份有限公司開始發(fā)展超市連鎖經(jīng)營(yíng)。在發(fā)展過程中，積極借鑒吸收國(guó)內(nèi)外連鎖經(jīng)營(yíng)的成功經(jīng)驗(yàn)，摸索出了一條切實(shí)可行的連鎖發(fā)展之路。
一、落實(shí)組織機(jī)構(gòu)，規(guī)范采購(gòu)流程
在采購(gòu)和配送方面，解百集團(tuán)制定了一套較為規(guī)范的操作流程和配套的組織機(jī)構(gòu)與規(guī)章制度，把加強(qiáng)商品采購(gòu)管理放到極其重要的位置。設(shè)立了專門的采供部，下設(shè)專職采購(gòu)人員和三信員。采購(gòu)人員由一批綜合素質(zhì)較強(qiáng)、具有一定的經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)和公關(guān)談判技巧的人員組成，負(fù)責(zé)新渠道引進(jìn)和新產(chǎn)品引進(jìn)；三信員(質(zhì)量、計(jì)量、物價(jià)管理員)負(fù)責(zé)商品質(zhì)量把關(guān)，并直接參與新品引進(jìn)的資質(zhì)審核，包括商品質(zhì)量、計(jì)量、價(jià)格、標(biāo)識(shí)、標(biāo)志、合同的審核，引進(jìn)的新產(chǎn)品必須做到證件齊全。各連鎖門店專門負(fù)責(zé)銷售促進(jìn)，并不具有獨(dú)立的進(jìn)貨權(quán)。新品引進(jìn)后配送到各門店，門店銷完后向采供部提出要貨計(jì)劃，采供部保證在兩天內(nèi)將貨品配送到要貨門店，實(shí)行統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算。這種“進(jìn)銷分離”的經(jīng)營(yíng)模式，使各個(gè)崗位分工明確，各司其職，有利于崗位之間相互合作、相互監(jiān)督，使采購(gòu)員一心一意鉆研市場(chǎng)需求，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提高業(yè)務(wù)能力，引進(jìn)適銷對(duì)路的商品；不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)商品的類別和品種；門店則專門研究市場(chǎng)營(yíng)銷、提高促銷水平，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。這種模式為凈化進(jìn)貨渠道、杜絕人情貨，引進(jìn)貨真價(jià)實(shí)的商品提供了機(jī)制上的保障。
二、強(qiáng)化商品控制，完善淘汰機(jī)制
解百集團(tuán)建立起一套商品控制和淘汰機(jī)制，主要措施有：
1．引入計(jì)算機(jī)POS系統(tǒng)，利用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)方便、快捷、準(zhǔn)確的特性對(duì)商品進(jìn)、銷、存進(jìn)行全過程動(dòng)態(tài)控制，掌握商品的動(dòng)銷情況。
2．質(zhì)量控制，把好商品質(zhì)量關(guān)。進(jìn)貨時(shí)堅(jiān)持“六不進(jìn)”原則，即：假冒偽劣產(chǎn)品不進(jìn)無廠名、無廠址、無合格證產(chǎn)品不進(jìn)；不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及有關(guān)法律法規(guī)產(chǎn)品不進(jìn)；索證不齊產(chǎn)品不進(jìn)；進(jìn)貨渠道不正產(chǎn)品不進(jìn)；來路不明、有疑問產(chǎn)品不進(jìn)；上柜時(shí)堅(jiān)持商品檢查驗(yàn)收，超市每月定期和不定期對(duì)商品進(jìn)行抽查，并形成制度，對(duì)于不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的堅(jiān)決不予上柜。
3．對(duì)同類商品的品種實(shí)行嚴(yán)格的控制，對(duì)于那些生活必需品，如拖鞋、掃帚、拖把等，顧客對(duì)此類商品的品牌要求不高，所以要控制同類商品的重復(fù)和重疊；而對(duì)于那些品牌認(rèn)知度較高的商品，如化妝品等，則盡量擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的品牌，細(xì)分目標(biāo)顧客群，從而提高銷售。
4．對(duì)于新引進(jìn)的商品實(shí)行試銷制度，新產(chǎn)品引進(jìn)后配送到各門店，試銷3—6個(gè)
月，如門店銷售不暢，該產(chǎn)品堅(jiān)決予以清退。
5．換季商品及時(shí)撤換，騰出場(chǎng)地銷售當(dāng)季熱銷商品，提高場(chǎng)地的利用率。
6．隨著商品市場(chǎng)的日益豐富，新產(chǎn)品層出不窮，對(duì)那些逐漸滯銷的商品及時(shí)淘汰，
使超市商品常換常新，保持旺盛的生命力。
三、降低進(jìn)價(jià)成本，形成規(guī)模效應(yīng)
為了降低零售價(jià)格，解百集團(tuán)首先降低進(jìn)價(jià)成本，為此，公司采取了多種行之有效的辦法，如：
1．對(duì)采購(gòu)人員進(jìn)行職業(yè)道德和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，不斷提高他們的業(yè)務(wù)水平，使他們掌握談判技巧，竭盡全力降低進(jìn)貨價(jià)格。
2．利用公司的品牌、信譽(yù)效應(yīng)和現(xiàn)有的業(yè)務(wù)渠道，吸引大量廠家主動(dòng)為我們提供價(jià)廉 物美 的商品。
3．制定具體的進(jìn)貨原則：本地產(chǎn)品堅(jiān)持從廠家直接進(jìn)貨，擴(kuò)大一手貨的范圍；外地產(chǎn)品要從總代理處進(jìn)到最低價(jià)格的貨；減少進(jìn)貨環(huán)節(jié)，降低進(jìn)貨成本。
4．?dāng)U大連鎖范圍，發(fā)展直營(yíng)和加盟形式的便民超市和大型綜合超市，不斷擴(kuò)大銷售量，通過規(guī)模效應(yīng)降低進(jìn)價(jià)成本。
5．加強(qiáng)與廠家的合作，建立良好的工商關(guān)系，通過為供貨商提供良好的服務(wù)，及時(shí)反饋商品信息、及時(shí)結(jié)算或引進(jìn)一些產(chǎn)品已形成系列化的廠家進(jìn)店設(shè)立專柜等，使進(jìn)貨價(jià)格進(jìn)一步降低，而廠家派往超市的促銷員，也使超市節(jié)省了大量的勞動(dòng)力成本。
6．掌握市場(chǎng)需求，擴(kuò)大商品銷售
為了及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)向，采購(gòu)人員改變以往商家坐等廠家和供貨商卜門推銷的被動(dòng)做法，采取多種渠道開展市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)需求，從而確定超市經(jīng)營(yíng)的商品種類。超市向周圍小區(qū)居民和購(gòu)物顧客發(fā)放了近萬張的調(diào)查表，征詢消費(fèi)者的意見，并在此基礎(chǔ)上對(duì)經(jīng)營(yíng)的商品進(jìn)行調(diào)整，在加大非食品類經(jīng)營(yíng)力度的同時(shí)，重點(diǎn)增加生鮮食品、熟食鹵味、腌臘制品、糧食加工等居民“萊籃子工程”系列商品，擴(kuò)大了超市的銷售額。
超市發(fā)展中心還針對(duì)個(gè)性化的消費(fèi)需求，走自有品牌的道路，探索定牌加工的路子，充分發(fā)揮解百的牌譽(yù)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)出自己的經(jīng)營(yíng)特色，挖掘新的利潤(rùn)空間。
一、落實(shí)組織機(jī)構(gòu)，規(guī)范采購(gòu)流程
在采購(gòu)和配送方面，解百集團(tuán)制定了一套較為規(guī)范的操作流程和配套的組織機(jī)構(gòu)與規(guī)章制度，把加強(qiáng)商品采購(gòu)管理放到極其重要的位置。設(shè)立了專門的采供部，下設(shè)專職采購(gòu)人員和三信員。采購(gòu)人員由一批綜合素質(zhì)較強(qiáng)、具有一定的經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)和公關(guān)談判技巧的人員組成，負(fù)責(zé)新渠道引進(jìn)和新產(chǎn)品引進(jìn)；三信員(質(zhì)量、計(jì)量、物價(jià)管理員)負(fù)責(zé)商品質(zhì)量把關(guān)，并直接參與新品引進(jìn)的資質(zhì)審核，包括商品質(zhì)量、計(jì)量、價(jià)格、標(biāo)識(shí)、標(biāo)志、合同的審核，引進(jìn)的新產(chǎn)品必須做到證件齊全。各連鎖門店專門負(fù)責(zé)銷售促進(jìn)，并不具有獨(dú)立的進(jìn)貨權(quán)。新品引進(jìn)后配送到各門店，門店銷完后向采供部提出要貨計(jì)劃，采供部保證在兩天內(nèi)將貨品配送到要貨門店，實(shí)行統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算。這種“進(jìn)銷分離”的經(jīng)營(yíng)模式，使各個(gè)崗位分工明確，各司其職，有利于崗位之間相互合作、相互監(jiān)督，使采購(gòu)員一心一意鉆研市場(chǎng)需求，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提高業(yè)務(wù)能力，引進(jìn)適銷對(duì)路的商品；不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)商品的類別和品種；門店則專門研究市場(chǎng)營(yíng)銷、提高促銷水平，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。這種模式為凈化進(jìn)貨渠道、杜絕人情貨，引進(jìn)貨真價(jià)實(shí)的商品提供了機(jī)制上的保障。
二、強(qiáng)化商品控制，完善淘汰機(jī)制
解百集團(tuán)建立起一套商品控制和淘汰機(jī)制，主要措施有：
1．引入計(jì)算機(jī)POS系統(tǒng)，利用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)方便、快捷、準(zhǔn)確的特性對(duì)商品進(jìn)、銷、存進(jìn)行全過程動(dòng)態(tài)控制，掌握商品的動(dòng)銷情況。
2．質(zhì)量控制，把好商品質(zhì)量關(guān)。進(jìn)貨時(shí)堅(jiān)持“六不進(jìn)”原則，即：假冒偽劣產(chǎn)品不進(jìn)無廠名、無廠址、無合格證產(chǎn)品不進(jìn)；不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及有關(guān)法律法規(guī)產(chǎn)品不進(jìn)；索證不齊產(chǎn)品不進(jìn)；進(jìn)貨渠道不正產(chǎn)品不進(jìn)；來路不明、有疑問產(chǎn)品不進(jìn)；上柜時(shí)堅(jiān)持商品檢查驗(yàn)收，超市每月定期和不定期對(duì)商品進(jìn)行抽查，并形成制度，對(duì)于不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的堅(jiān)決不予上柜。
3．對(duì)同類商品的品種實(shí)行嚴(yán)格的控制，對(duì)于那些生活必需品，如拖鞋、掃帚、拖把等，顧客對(duì)此類商品的品牌要求不高，所以要控制同類商品的重復(fù)和重疊；而對(duì)于那些品牌認(rèn)知度較高的商品，如化妝品等，則盡量擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的品牌，細(xì)分目標(biāo)顧客群，從而提高銷售。
4．對(duì)于新引進(jìn)的商品實(shí)行試銷制度，新產(chǎn)品引進(jìn)后配送到各門店，試銷3—6個(gè)
月，如門店銷售不暢，該產(chǎn)品堅(jiān)決予以清退。
5．換季商品及時(shí)撤換，騰出場(chǎng)地銷售當(dāng)季熱銷商品，提高場(chǎng)地的利用率。
6．隨著商品市場(chǎng)的日益豐富，新產(chǎn)品層出不窮，對(duì)那些逐漸滯銷的商品及時(shí)淘汰，
使超市商品常換常新，保持旺盛的生命力。
三、降低進(jìn)價(jià)成本，形成規(guī)模效應(yīng)
為了降低零售價(jià)格，解百集團(tuán)首先降低進(jìn)價(jià)成本，為此，公司采取了多種行之有效的辦法，如：
1．對(duì)采購(gòu)人員進(jìn)行職業(yè)道德和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，不斷提高他們的業(yè)務(wù)水平，使他們掌握談判技巧，竭盡全力降低進(jìn)貨價(jià)格。
2．利用公司的品牌、信譽(yù)效應(yīng)和現(xiàn)有的業(yè)務(wù)渠道，吸引大量廠家主動(dòng)為我們提供價(jià)廉 物美 的商品。
3．制定具體的進(jìn)貨原則：本地產(chǎn)品堅(jiān)持從廠家直接進(jìn)貨，擴(kuò)大一手貨的范圍；外地產(chǎn)品要從總代理處進(jìn)到最低價(jià)格的貨；減少進(jìn)貨環(huán)節(jié)，降低進(jìn)貨成本。
4．?dāng)U大連鎖范圍，發(fā)展直營(yíng)和加盟形式的便民超市和大型綜合超市，不斷擴(kuò)大銷售量，通過規(guī)模效應(yīng)降低進(jìn)價(jià)成本。
5．加強(qiáng)與廠家的合作，建立良好的工商關(guān)系，通過為供貨商提供良好的服務(wù)，及時(shí)反饋商品信息、及時(shí)結(jié)算或引進(jìn)一些產(chǎn)品已形成系列化的廠家進(jìn)店設(shè)立專柜等，使進(jìn)貨價(jià)格進(jìn)一步降低，而廠家派往超市的促銷員，也使超市節(jié)省了大量的勞動(dòng)力成本。
6．掌握市場(chǎng)需求，擴(kuò)大商品銷售
為了及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)向，采購(gòu)人員改變以往商家坐等廠家和供貨商卜門推銷的被動(dòng)做法，采取多種渠道開展市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)需求，從而確定超市經(jīng)營(yíng)的商品種類。超市向周圍小區(qū)居民和購(gòu)物顧客發(fā)放了近萬張的調(diào)查表，征詢消費(fèi)者的意見，并在此基礎(chǔ)上對(duì)經(jīng)營(yíng)的商品進(jìn)行調(diào)整，在加大非食品類經(jīng)營(yíng)力度的同時(shí)，重點(diǎn)增加生鮮食品、熟食鹵味、腌臘制品、糧食加工等居民“萊籃子工程”系列商品，擴(kuò)大了超市的銷售額。
超市發(fā)展中心還針對(duì)個(gè)性化的消費(fèi)需求，走自有品牌的道路，探索定牌加工的路子，充分發(fā)揮解百的牌譽(yù)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)出自己的經(jīng)營(yíng)特色，挖掘新的利潤(rùn)空間。
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