雖然怡樂公司的新品牌飲料在推出2個月后出貨量獲得了好成績，但這只是短暫的快樂，隨后的情況卻越變越糟， 缺貨 與退貨的情況同時出現(xiàn)。怡樂公司的問題到底出在哪里？
短短4個月，怡樂的員工經(jīng)歷了一場大喜大悲的鬧劇。
就在6月份，酷V飲料剛剛推出兩個月，月出貨量就達到了40萬箱，這讓怡樂上下無不歡欣鼓舞?？墒堑搅?月底，產(chǎn)品庫存量已達到77.3萬箱，瓶子成品6萬箱，累計達到83.3萬箱。而庫存的飲料專用瓶胚數(shù)量達到2251萬只(500ML)，折算為成品大約150萬箱，折算金額則約為1210萬元，如果做成產(chǎn)品的話，那么金額高達4650萬元。
從天堂跌入地獄
怡樂曾經(jīng)有過輝煌的過去，作為運動飲料的領(lǐng)頭羊，在鼎盛時期曾是眾多運動隊的贊助者。然而，近年來，兩大可樂進一步擴大和鞏固自己的市場，茶飲料、果汁飲料不斷引領(lǐng)市場潮流，怡樂自身在產(chǎn)品上又鮮有創(chuàng)新和市場運作的亮點，這使得怡樂與競爭對手相比漸顯老態(tài)。
看到對手們在市場上掀起一個個熱點，賺得盆缽盈滿。董事們再也坐不住了，決定讓現(xiàn)在的總裁下課。對于新任總裁的人選，他們很快確定了馬克就是他們的不二人選。馬克吸引他們的是其10年飲料企業(yè)品牌運作經(jīng)驗，這個是他們現(xiàn)在最急需的。
馬克一上任就把重組營銷體系作為首先要做的一件大事，任命了新的銷售經(jīng)理，并與咨詢公司合作制定了新的銷售運作模式。在重組的同時，馬克也在精心醞釀一個大動作。在經(jīng)過一系列周密的策劃后，在馬克進入怡樂一周年的時候，怡樂推出了一個全新的品牌——酷V飲料。
果然不負眾望，酷V飲料一亮相就以其獨特而前衛(wèi)的定位、包裝、廣告語和大手筆的廣告活動在市場上獨領(lǐng)風(fēng)騷。這從公共汽車上青少年的手中、批發(fā)商門前堆砌雜亂的裝酷V飲料的箱子、零售店的貨架上就能看出酷V飲料的風(fēng)靡程度。這讓馬克和他的員工們都自信滿滿。
但是令馬克始料不及的是，酷V飲料銷量在6月份達到頂峰之后，卻劃出了落體拋物線，呈直線下滑之勢。這幾乎讓馬克和他的員工傻了眼。
退貨 缺貨 齊來
酷V飲料市場需求大大超出了怡樂當(dāng)前的產(chǎn)能規(guī)劃，這導(dǎo)致其在一些區(qū)域市場，以及時尚消費地帶、部分大專院校終端出現(xiàn)斷貨。
據(jù)某經(jīng)銷商反映，初次經(jīng)銷爆果汽，銷售十分火爆，但在第一批貨銷完后，第二批貨遲遲沒發(fā)過來，市場出現(xiàn)斷流導(dǎo)致消費者的消費熱情減弱。而怡樂為了滿足市場需求，進行緊急采購和運輸，加班生產(chǎn)，結(jié)果產(chǎn)品口味出現(xiàn)偏酸偏苦等問題，影響了消費者的忠誠度和口碑。
而在看到市場異?；鸨?，包括馬克在內(nèi)的怡樂管理者自信心有些膨脹，準備在下一年度大干一場，采購部門為此采購了可以用一個季度的酷V飲料原材料。但與此形成強烈反差的是，酷V飲料在一些社區(qū)終端由于銷貨慢、出貨少，竟遭到店主們無情的清退。
為何會出現(xiàn) 缺貨 和退貨并存的情況呢？
當(dāng)初馬克在進行策劃時，根據(jù)產(chǎn)品策略對供應(yīng)鏈整體運作策略進行了認真考慮，并制定了詳細的方案。比如，酷V飲料的消費通路規(guī)劃：以一、二類城市KA賣場(即當(dāng)?shù)劁N量最大、形象最好的售點)、品牌旗艦店和校園零售點為主(市場重心鎖定在一類城市)，同時采用傳統(tǒng)渠道并進的策略，配合KA賣場打入夜店(如娛樂場所)。為了有效形成渠道的推力與市場的拉力，怡樂還采取了由經(jīng)銷商出錢以及庫房、物流和一部分的市場網(wǎng)絡(luò)，自己出品牌、市場人員和其他資源的方式，使自己的營銷人員能直面消費終端，增加了市場控制力和渠道推力。
方案好像沒有問題，那到底哪里出了問題？
終端數(shù)據(jù)掌控有限
怡樂平時是依靠ERP系統(tǒng)管理客戶訂單的。只要訂單信息已經(jīng)輸入ERP系統(tǒng)，供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié)都可以看到訂單，并對訂單自動處理。本來ERP的訂單管理能夠提供二批商直送的功能，產(chǎn)品可以直接送到二批商或者終端，從而提高反應(yīng)速度。但是怡樂的經(jīng)銷商擔(dān)心企業(yè)這樣送貨會把自己架空，自己失去存在的價值，因此拒絕怡樂給二批商甚至終端直送。
由于行業(yè)的特點，怡樂的經(jīng)銷商同時經(jīng)營多個廠家的多個品牌，誰的利潤大、出貨快、銷量大、市場支持大、品牌有前途，就主要做誰的產(chǎn)品。在這種情況下，想與經(jīng)銷商建立集成的訂單系統(tǒng)，有效地對產(chǎn)品分配進行控制很困難。同樣，由于無法在經(jīng)銷商推廣信息平臺，把客戶的進銷存信息都管理起來，因而不能根據(jù)客戶的銷量信息比較準確地預(yù)測客戶需求，甚至由系統(tǒng)自動產(chǎn)生訂單，向客戶補貨。
對二批商尚且如此，更不用提從普通終端中分析、提取一些發(fā)生高頻率消費行為的銷售網(wǎng)點，并將之作為重點終端客戶來服務(wù)。
在經(jīng)歷了大喜大悲之后，怡樂的員工中間自然會發(fā)出一些聲音。在怡樂內(nèi)部的BBS論壇上，有些員工就發(fā)牢騷：“要是不這么折騰，集中精力發(fā)展原有的品牌，怡樂也不會落到這個地步。”董事會要讓馬克下課的傳言也在公司里傳得沸沸揚揚，要真是這樣，誰來收拾殘局呢？
案例分析：提高銷售預(yù)測準確性
撰文：AMT-企業(yè)資源管理研究中心高級顧問 吳銀良
由于銷售預(yù)測的不準確，加上對市場暫時繁榮的樂觀估計，造成供應(yīng)鏈后端生產(chǎn)和采購環(huán)節(jié)的盲目性，導(dǎo)致大量的庫存積壓。因此，提高銷售預(yù)測的準確性成為解決問題的關(guān)鍵。
市場營銷作為供應(yīng)鏈的龍頭，是整個供應(yīng)鏈運作的指揮棒，由于市場預(yù)測信息失真導(dǎo)致供應(yīng)和需求錯位的現(xiàn)象非常普遍。在快速消費品行業(yè)，對供應(yīng)鏈反應(yīng)速度有很高的要求，這個問題就更加突出。
從案例來看，導(dǎo)致怡樂公司目前困境的最重要的原因之一在于銷售預(yù)測的準確性問題。由于銷售預(yù)測的不準確，加上對市場暫時繁榮的樂觀估計，造成供應(yīng)鏈后端生產(chǎn)和采購環(huán)節(jié)的盲目性，導(dǎo)致大量的庫存積壓。而由于對不同渠道的預(yù)測不加區(qū)分地供貨，造成 缺貨 和退貨問題。因此提高銷售預(yù)測的準確性成為解決問題的關(guān)鍵。
如何提高銷售預(yù)測的準確性，是很多快速消費品企業(yè)遇到的普遍問題。筆者認為應(yīng)該從技術(shù)、管理和IT系統(tǒng)三個方面來進行努力。
降低復(fù)雜性
從技術(shù)上提高銷售預(yù)測準確性的核心在于：降低銷售預(yù)測的復(fù)雜性。
銷售預(yù)測是一件非常復(fù)雜的工作，因為影響銷售預(yù)測的因素太多，從技術(shù)上降低銷售預(yù)測的復(fù)雜性是非常重要的，主要措施包括減少產(chǎn)品規(guī)格、縮短預(yù)測時間和簡化預(yù)測的模型等。
對比分析銷售預(yù)測與實際銷售結(jié)果，我們會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品總量的預(yù)測準確率是較高的，而產(chǎn)品大類、產(chǎn)品小類和SKU(庫存單位或單品)的預(yù)測準確性依次降低。減少產(chǎn)品規(guī)格是提高銷售預(yù)測準確性的有效手段。SKU數(shù)量減少后，不但每個SKU的銷量會相對穩(wěn)定，而且因為SKU數(shù)量的降低，自然會降低銷售預(yù)測的難度。減少產(chǎn)品規(guī)格另外的好處是可以推遲產(chǎn)品定制時間，避免造成有的規(guī)格積壓，有的規(guī)格 缺貨 的不平衡局面。
對于快速消費品，尤其是飲品而言，縮短預(yù)測時間，會大大降低預(yù)測的難度，提高預(yù)測的準確性。因為時間越短，市場波動越小，趨勢也越明顯，預(yù)測也會越準確。而企業(yè)往往因為預(yù)測體系不完整，預(yù)測結(jié)果統(tǒng)計時間長，而不得不用中長的預(yù)測代替短期預(yù)測，降低了預(yù)測的準確性，造成庫存的積壓。
快速消費品的銷量受很多因素的影響，比如天氣狀況、地區(qū)差異、口味喜好、消費群體、促銷活動等。在構(gòu)建預(yù)測模型時，如果考慮因素太多，預(yù)測的準確性反而難以保證。因此，找到影響自身產(chǎn)品銷量的核心因素，不斷優(yōu)化預(yù)測模型，是提高預(yù)測準確性的有效手段。
建立激勵機制
從管理上提高銷售預(yù)測準確性的核心在于：建立預(yù)測的激勵機制。
在管理上建立“由下至上、再由上至下”的長期、中期和短期的預(yù)測體系是很重要的，其中最關(guān)鍵的是建立預(yù)測的激勵機制。以下是可以考慮的一些具體措施：
●銷售人員在進行預(yù)測時，除了給出一連串?dāng)?shù)字，還需要給出預(yù)測的理由，以引導(dǎo)銷售人員進行科學(xué)的預(yù)測，而不是憑感覺；
●對銷售預(yù)測結(jié)果進行跟蹤，與實際銷售情況對比，與銷售人員的薪資或傭金掛鉤，對于客戶可建立銷售預(yù)測準確性的返點制度，以激勵其提高銷售預(yù)測準確性；
●對銷售預(yù)測結(jié)果不斷進行總結(jié)，每月甚至每周分析總結(jié)上月銷售預(yù)測準確性情況，以不斷總結(jié)和積累經(jīng)驗，同時共享這些經(jīng)驗。
總之，通過建立相應(yīng)的激勵機制，使銷售預(yù)測的結(jié)果與責(zé)任人的利益掛鉤，提高各級銷售以及市場人員對市場預(yù)測的重視程度。在此基礎(chǔ)上形成相應(yīng)的制度措施，提高整個公司的預(yù)測水平。
獲取終端數(shù)據(jù)
從IT系統(tǒng)上提高銷售預(yù)測準確性的核心在于：獲得準確的終端數(shù)據(jù)。
獲得準確的終端數(shù)據(jù)是提高預(yù)測準確性和確定最終供貨計劃的基礎(chǔ)，這需要不斷提高IT系統(tǒng)覆蓋的廣度和深度。
在渠道上應(yīng)用的IT系統(tǒng)一般包括支持經(jīng)銷商應(yīng)用的供銷存系統(tǒng)和終端POS系統(tǒng)。一般而言，如果不是非常強勢的廠商要推廣這樣的系統(tǒng)是非常困難的。因為大的經(jīng)銷商都有自己的系統(tǒng)或者已經(jīng)應(yīng)用了更強勢廠商的系統(tǒng)。這種情況下，首先要在自營渠道中建立系統(tǒng)，其次與大賣場和超市的系統(tǒng)建立接口，現(xiàn)在有很多大賣場和超市都提供這樣的標準接口，最后設(shè)法在尚未建立系統(tǒng)的經(jīng)銷商推廣自己的系統(tǒng)，就像占領(lǐng)產(chǎn)品市場一樣占領(lǐng)IT系統(tǒng)的掌控權(quán)。
建立系統(tǒng)之后，需要對歷史銷售數(shù)據(jù)按品種、按規(guī)格的記錄并對數(shù)據(jù)進行有效匯總與分析。通過集中數(shù)據(jù)處理，減少數(shù)據(jù)的重復(fù)采集，反復(fù)加工，將相關(guān)人員從低效率的重復(fù)勞動中解放出來，使高層管理人員能迅速獲得完整準確的決策支持信息。
IT系統(tǒng)的應(yīng)用說起來容易，做起來困難，需要仔細地進行規(guī)劃，包括系統(tǒng)功能，應(yīng)用方式和推廣策略等方面。
對于馬克而言，提高銷售預(yù)測準確性乃至供應(yīng)鏈的管理水平是長期努力的方向。當(dāng)前最緊迫的任務(wù)是通過促銷等手段，迅速調(diào)貨，平衡需求，重點解決庫存和退貨問題。對于董事會而言，不是考慮馬克下課的問題，而是尋找一位供應(yīng)鏈管理的專家?guī)椭R克提高供應(yīng)鏈管理的水平。
短短4個月，怡樂的員工經(jīng)歷了一場大喜大悲的鬧劇。
就在6月份，酷V飲料剛剛推出兩個月，月出貨量就達到了40萬箱，這讓怡樂上下無不歡欣鼓舞?？墒堑搅?月底，產(chǎn)品庫存量已達到77.3萬箱，瓶子成品6萬箱，累計達到83.3萬箱。而庫存的飲料專用瓶胚數(shù)量達到2251萬只(500ML)，折算為成品大約150萬箱，折算金額則約為1210萬元，如果做成產(chǎn)品的話，那么金額高達4650萬元。
從天堂跌入地獄
怡樂曾經(jīng)有過輝煌的過去，作為運動飲料的領(lǐng)頭羊，在鼎盛時期曾是眾多運動隊的贊助者。然而，近年來，兩大可樂進一步擴大和鞏固自己的市場，茶飲料、果汁飲料不斷引領(lǐng)市場潮流，怡樂自身在產(chǎn)品上又鮮有創(chuàng)新和市場運作的亮點，這使得怡樂與競爭對手相比漸顯老態(tài)。
看到對手們在市場上掀起一個個熱點，賺得盆缽盈滿。董事們再也坐不住了，決定讓現(xiàn)在的總裁下課。對于新任總裁的人選，他們很快確定了馬克就是他們的不二人選。馬克吸引他們的是其10年飲料企業(yè)品牌運作經(jīng)驗，這個是他們現(xiàn)在最急需的。
馬克一上任就把重組營銷體系作為首先要做的一件大事，任命了新的銷售經(jīng)理，并與咨詢公司合作制定了新的銷售運作模式。在重組的同時，馬克也在精心醞釀一個大動作。在經(jīng)過一系列周密的策劃后，在馬克進入怡樂一周年的時候，怡樂推出了一個全新的品牌——酷V飲料。
果然不負眾望，酷V飲料一亮相就以其獨特而前衛(wèi)的定位、包裝、廣告語和大手筆的廣告活動在市場上獨領(lǐng)風(fēng)騷。這從公共汽車上青少年的手中、批發(fā)商門前堆砌雜亂的裝酷V飲料的箱子、零售店的貨架上就能看出酷V飲料的風(fēng)靡程度。這讓馬克和他的員工們都自信滿滿。
但是令馬克始料不及的是，酷V飲料銷量在6月份達到頂峰之后，卻劃出了落體拋物線，呈直線下滑之勢。這幾乎讓馬克和他的員工傻了眼。
退貨 缺貨 齊來
酷V飲料市場需求大大超出了怡樂當(dāng)前的產(chǎn)能規(guī)劃，這導(dǎo)致其在一些區(qū)域市場，以及時尚消費地帶、部分大專院校終端出現(xiàn)斷貨。
據(jù)某經(jīng)銷商反映，初次經(jīng)銷爆果汽，銷售十分火爆，但在第一批貨銷完后，第二批貨遲遲沒發(fā)過來，市場出現(xiàn)斷流導(dǎo)致消費者的消費熱情減弱。而怡樂為了滿足市場需求，進行緊急采購和運輸，加班生產(chǎn)，結(jié)果產(chǎn)品口味出現(xiàn)偏酸偏苦等問題，影響了消費者的忠誠度和口碑。
而在看到市場異?；鸨?，包括馬克在內(nèi)的怡樂管理者自信心有些膨脹，準備在下一年度大干一場，采購部門為此采購了可以用一個季度的酷V飲料原材料。但與此形成強烈反差的是，酷V飲料在一些社區(qū)終端由于銷貨慢、出貨少，竟遭到店主們無情的清退。
為何會出現(xiàn) 缺貨 和退貨并存的情況呢？
當(dāng)初馬克在進行策劃時，根據(jù)產(chǎn)品策略對供應(yīng)鏈整體運作策略進行了認真考慮，并制定了詳細的方案。比如，酷V飲料的消費通路規(guī)劃：以一、二類城市KA賣場(即當(dāng)?shù)劁N量最大、形象最好的售點)、品牌旗艦店和校園零售點為主(市場重心鎖定在一類城市)，同時采用傳統(tǒng)渠道并進的策略，配合KA賣場打入夜店(如娛樂場所)。為了有效形成渠道的推力與市場的拉力，怡樂還采取了由經(jīng)銷商出錢以及庫房、物流和一部分的市場網(wǎng)絡(luò)，自己出品牌、市場人員和其他資源的方式，使自己的營銷人員能直面消費終端，增加了市場控制力和渠道推力。
方案好像沒有問題，那到底哪里出了問題？
終端數(shù)據(jù)掌控有限
怡樂平時是依靠ERP系統(tǒng)管理客戶訂單的。只要訂單信息已經(jīng)輸入ERP系統(tǒng)，供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié)都可以看到訂單，并對訂單自動處理。本來ERP的訂單管理能夠提供二批商直送的功能，產(chǎn)品可以直接送到二批商或者終端，從而提高反應(yīng)速度。但是怡樂的經(jīng)銷商擔(dān)心企業(yè)這樣送貨會把自己架空，自己失去存在的價值，因此拒絕怡樂給二批商甚至終端直送。
由于行業(yè)的特點，怡樂的經(jīng)銷商同時經(jīng)營多個廠家的多個品牌，誰的利潤大、出貨快、銷量大、市場支持大、品牌有前途，就主要做誰的產(chǎn)品。在這種情況下，想與經(jīng)銷商建立集成的訂單系統(tǒng)，有效地對產(chǎn)品分配進行控制很困難。同樣，由于無法在經(jīng)銷商推廣信息平臺，把客戶的進銷存信息都管理起來，因而不能根據(jù)客戶的銷量信息比較準確地預(yù)測客戶需求，甚至由系統(tǒng)自動產(chǎn)生訂單，向客戶補貨。
對二批商尚且如此，更不用提從普通終端中分析、提取一些發(fā)生高頻率消費行為的銷售網(wǎng)點，并將之作為重點終端客戶來服務(wù)。
在經(jīng)歷了大喜大悲之后，怡樂的員工中間自然會發(fā)出一些聲音。在怡樂內(nèi)部的BBS論壇上，有些員工就發(fā)牢騷：“要是不這么折騰，集中精力發(fā)展原有的品牌，怡樂也不會落到這個地步。”董事會要讓馬克下課的傳言也在公司里傳得沸沸揚揚，要真是這樣，誰來收拾殘局呢？
案例分析：提高銷售預(yù)測準確性
撰文：AMT-企業(yè)資源管理研究中心高級顧問 吳銀良
由于銷售預(yù)測的不準確，加上對市場暫時繁榮的樂觀估計，造成供應(yīng)鏈后端生產(chǎn)和采購環(huán)節(jié)的盲目性，導(dǎo)致大量的庫存積壓。因此，提高銷售預(yù)測的準確性成為解決問題的關(guān)鍵。
市場營銷作為供應(yīng)鏈的龍頭，是整個供應(yīng)鏈運作的指揮棒，由于市場預(yù)測信息失真導(dǎo)致供應(yīng)和需求錯位的現(xiàn)象非常普遍。在快速消費品行業(yè)，對供應(yīng)鏈反應(yīng)速度有很高的要求，這個問題就更加突出。
從案例來看，導(dǎo)致怡樂公司目前困境的最重要的原因之一在于銷售預(yù)測的準確性問題。由于銷售預(yù)測的不準確，加上對市場暫時繁榮的樂觀估計，造成供應(yīng)鏈后端生產(chǎn)和采購環(huán)節(jié)的盲目性，導(dǎo)致大量的庫存積壓。而由于對不同渠道的預(yù)測不加區(qū)分地供貨，造成 缺貨 和退貨問題。因此提高銷售預(yù)測的準確性成為解決問題的關(guān)鍵。
如何提高銷售預(yù)測的準確性，是很多快速消費品企業(yè)遇到的普遍問題。筆者認為應(yīng)該從技術(shù)、管理和IT系統(tǒng)三個方面來進行努力。
降低復(fù)雜性
從技術(shù)上提高銷售預(yù)測準確性的核心在于：降低銷售預(yù)測的復(fù)雜性。
銷售預(yù)測是一件非常復(fù)雜的工作，因為影響銷售預(yù)測的因素太多，從技術(shù)上降低銷售預(yù)測的復(fù)雜性是非常重要的，主要措施包括減少產(chǎn)品規(guī)格、縮短預(yù)測時間和簡化預(yù)測的模型等。
對比分析銷售預(yù)測與實際銷售結(jié)果，我們會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品總量的預(yù)測準確率是較高的，而產(chǎn)品大類、產(chǎn)品小類和SKU(庫存單位或單品)的預(yù)測準確性依次降低。減少產(chǎn)品規(guī)格是提高銷售預(yù)測準確性的有效手段。SKU數(shù)量減少后，不但每個SKU的銷量會相對穩(wěn)定，而且因為SKU數(shù)量的降低，自然會降低銷售預(yù)測的難度。減少產(chǎn)品規(guī)格另外的好處是可以推遲產(chǎn)品定制時間，避免造成有的規(guī)格積壓，有的規(guī)格 缺貨 的不平衡局面。
對于快速消費品，尤其是飲品而言，縮短預(yù)測時間，會大大降低預(yù)測的難度，提高預(yù)測的準確性。因為時間越短，市場波動越小，趨勢也越明顯，預(yù)測也會越準確。而企業(yè)往往因為預(yù)測體系不完整，預(yù)測結(jié)果統(tǒng)計時間長，而不得不用中長的預(yù)測代替短期預(yù)測，降低了預(yù)測的準確性，造成庫存的積壓。
快速消費品的銷量受很多因素的影響，比如天氣狀況、地區(qū)差異、口味喜好、消費群體、促銷活動等。在構(gòu)建預(yù)測模型時，如果考慮因素太多，預(yù)測的準確性反而難以保證。因此，找到影響自身產(chǎn)品銷量的核心因素，不斷優(yōu)化預(yù)測模型，是提高預(yù)測準確性的有效手段。
建立激勵機制
從管理上提高銷售預(yù)測準確性的核心在于：建立預(yù)測的激勵機制。
在管理上建立“由下至上、再由上至下”的長期、中期和短期的預(yù)測體系是很重要的，其中最關(guān)鍵的是建立預(yù)測的激勵機制。以下是可以考慮的一些具體措施：
●銷售人員在進行預(yù)測時，除了給出一連串?dāng)?shù)字，還需要給出預(yù)測的理由，以引導(dǎo)銷售人員進行科學(xué)的預(yù)測，而不是憑感覺；
●對銷售預(yù)測結(jié)果進行跟蹤，與實際銷售情況對比，與銷售人員的薪資或傭金掛鉤，對于客戶可建立銷售預(yù)測準確性的返點制度，以激勵其提高銷售預(yù)測準確性；
●對銷售預(yù)測結(jié)果不斷進行總結(jié)，每月甚至每周分析總結(jié)上月銷售預(yù)測準確性情況，以不斷總結(jié)和積累經(jīng)驗，同時共享這些經(jīng)驗。
總之，通過建立相應(yīng)的激勵機制，使銷售預(yù)測的結(jié)果與責(zé)任人的利益掛鉤，提高各級銷售以及市場人員對市場預(yù)測的重視程度。在此基礎(chǔ)上形成相應(yīng)的制度措施，提高整個公司的預(yù)測水平。
獲取終端數(shù)據(jù)
從IT系統(tǒng)上提高銷售預(yù)測準確性的核心在于：獲得準確的終端數(shù)據(jù)。
獲得準確的終端數(shù)據(jù)是提高預(yù)測準確性和確定最終供貨計劃的基礎(chǔ)，這需要不斷提高IT系統(tǒng)覆蓋的廣度和深度。
在渠道上應(yīng)用的IT系統(tǒng)一般包括支持經(jīng)銷商應(yīng)用的供銷存系統(tǒng)和終端POS系統(tǒng)。一般而言，如果不是非常強勢的廠商要推廣這樣的系統(tǒng)是非常困難的。因為大的經(jīng)銷商都有自己的系統(tǒng)或者已經(jīng)應(yīng)用了更強勢廠商的系統(tǒng)。這種情況下，首先要在自營渠道中建立系統(tǒng)，其次與大賣場和超市的系統(tǒng)建立接口，現(xiàn)在有很多大賣場和超市都提供這樣的標準接口，最后設(shè)法在尚未建立系統(tǒng)的經(jīng)銷商推廣自己的系統(tǒng)，就像占領(lǐng)產(chǎn)品市場一樣占領(lǐng)IT系統(tǒng)的掌控權(quán)。
建立系統(tǒng)之后，需要對歷史銷售數(shù)據(jù)按品種、按規(guī)格的記錄并對數(shù)據(jù)進行有效匯總與分析。通過集中數(shù)據(jù)處理，減少數(shù)據(jù)的重復(fù)采集，反復(fù)加工，將相關(guān)人員從低效率的重復(fù)勞動中解放出來，使高層管理人員能迅速獲得完整準確的決策支持信息。
IT系統(tǒng)的應(yīng)用說起來容易，做起來困難，需要仔細地進行規(guī)劃，包括系統(tǒng)功能，應(yīng)用方式和推廣策略等方面。
對于馬克而言，提高銷售預(yù)測準確性乃至供應(yīng)鏈的管理水平是長期努力的方向。當(dāng)前最緊迫的任務(wù)是通過促銷等手段，迅速調(diào)貨，平衡需求，重點解決庫存和退貨問題。對于董事會而言，不是考慮馬克下課的問題，而是尋找一位供應(yīng)鏈管理的專家?guī)椭R克提高供應(yīng)鏈管理的水平。
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本文來源： 案例分析：誰為缺貨與退貨負責(zé)
