1．進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的談判前的接觸
?。?）多聽(tīng)少說(shuō)。這樣做的目的在于通過(guò)對(duì)方的陳述了解供應(yīng)商各方面的情況，包括前文已提到的供應(yīng)商的公司情況、發(fā)展規(guī)劃及商品情況并具體到供應(yīng)方的商品配送能力、促銷(xiāo)支持、人員配合、商品組合；同時(shí)通過(guò)引導(dǎo)談話(huà)，了解這一行業(yè)的市場(chǎng)情況，也利于整體把握市場(chǎng)。
?。?）夸大自己。適度地夸大自己有利于獲得較好的交易條件，包括商超的全年銷(xiāo)售額、客流量、客單價(jià)、與談判對(duì)手同類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)貨情況。這里還包括適當(dāng)夸大自己在公司的權(quán)限范圍，以及對(duì)行業(yè)市場(chǎng)、商品知識(shí)的專(zhuān)業(yè)度。
（3）模糊處理。供應(yīng)商在談判中常常會(huì)正面或側(cè)面套取 采購(gòu) 員交易條件的底牌， 采購(gòu) 員不要輕易做出承諾，可將己方的條件適當(dāng)提高，并進(jìn)行模糊化處理，以利于在以后的進(jìn)一步談判中爭(zhēng)取主動(dòng)，也可防止商業(yè)機(jī)密泄漏。
如果供應(yīng)商對(duì)本超市的合作條款了然于心，那么 采購(gòu) 員可以在供應(yīng)商商品的細(xì)分類(lèi)上做文章，比如對(duì)方供應(yīng)餅干， 采購(gòu) 員可將超市的餅干年度銷(xiāo)售額、月度銷(xiāo)售額、各個(gè)餅干品牌的銷(xiāo)售毛利情況做出正式的統(tǒng)計(jì)表格，并將實(shí)際數(shù)字進(jìn)行處理，對(duì)比同類(lèi)型或相近經(jīng)營(yíng)面積商超的情況，將數(shù)字提升到比同等商超高出適當(dāng)?shù)念~度，以此給對(duì)手一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)，也就是說(shuō)對(duì)方在本商超能實(shí)現(xiàn)最大化的銷(xiāo)售及毛利。出于薄利多銷(xiāo)的考慮，供應(yīng)商會(huì)在合同條款中作出相應(yīng)的讓步。
對(duì)于刨根問(wèn)底也比較專(zhuān)業(yè)的談判對(duì)手， 采購(gòu) 員可以在不影響談判氣氛的情況下轉(zhuǎn)移話(huà)題，或者以直接的語(yǔ)言應(yīng)對(duì)，比方說(shuō)“你都不將最好的合作條件給我，我給你說(shuō)明白我公司的條件也沒(méi)什么用”。
?。?）評(píng)估談判對(duì)象。談判對(duì)象如果是一個(gè)沒(méi)有任何權(quán)限、素質(zhì)低下的業(yè)務(wù)人員， 采購(gòu) 員完全可以盡早打發(fā)他走，要求供應(yīng)商派出更高一級(jí)的談判對(duì)手。
如何評(píng)估對(duì)方是合適的談判對(duì)象？第一，可以從供應(yīng)方業(yè)務(wù)人員的語(yǔ)言表達(dá)及肢體語(yǔ)言判斷對(duì)方是否有足夠的信心。所謂“藝高人膽大”，信心在某種程度上反映一個(gè)人的綜合素質(zhì)及實(shí)力，如果你的談判對(duì)手局促不安，慌亂緊張，那只能表示對(duì)手缺乏足夠的自信。第二，可以從談?wù)撈渌笮统星闆r的話(huà)題，試探對(duì)手是否了解超市業(yè)務(wù)的運(yùn)作狀況。因?yàn)閲?guó)內(nèi)各大型連鎖超市的操作方式基本相同，如商品準(zhǔn)入、結(jié)款、費(fèi)用收取、促銷(xiāo)、價(jià)格、配送等方面，如果對(duì)手對(duì)商超的運(yùn)作情況一知半解， 采購(gòu) 員可以在交易條件上提出更高的要求，或者干脆直接要求供應(yīng)商更換談判人員。第三，可以從供應(yīng)商產(chǎn)品及行業(yè)市場(chǎng)狀況切入。比如對(duì)男成衣類(lèi)供應(yīng)商， 采購(gòu) 員可以問(wèn)對(duì)方一件服裝是通過(guò)什么程序做出來(lái)的，或者全國(guó)各大男裝品牌的經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售、布點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略等方面的情況，從側(cè)面了解談判對(duì)手對(duì)產(chǎn)品的了解程度，及對(duì)全國(guó)市場(chǎng)宏觀(guān)認(rèn)知的程度，以此評(píng)估對(duì)手的綜合市場(chǎng)把握能力。第四，通過(guò)合同條款特別是供貨價(jià)、費(fèi)用條款的討價(jià)還價(jià)，確認(rèn)談判對(duì)手是否有足夠的決定權(quán)。如果談判對(duì)手在關(guān)鍵條款上舉棋不定，百般推托，說(shuō)要回公司請(qǐng)示，那么跟這類(lèi)業(yè)務(wù)人員談判也沒(méi)什么結(jié)果。
2．進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判
?。?）商品準(zhǔn)入。嚴(yán)格按照我方的商品準(zhǔn)入制度，規(guī)定供應(yīng)商提供合法、有效、齊全、完整、清晰的法律法規(guī)文件，此類(lèi)文件一般要求提供原件，對(duì)標(biāo)識(shí)、標(biāo)注也要按國(guó)家相關(guān)規(guī)定嚴(yán)格把關(guān)。
?。?）開(kāi)價(jià)要高。將結(jié)算方式、各項(xiàng)通路費(fèi)、訂單周期、退換貨條件進(jìn)行綜合，提出超出正?；驑?biāo)準(zhǔn)的條件與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)；降低我方的某一方面的條件要以對(duì)方的一定讓步為基礎(chǔ)。 采購(gòu) 員一旦正式提出條件，整個(gè)談判就要圍繞著這個(gè)條件展開(kāi)，而且要向?qū)Ψ奖砻鳁l件的提出是嚴(yán)肅的，是經(jīng)過(guò)正式評(píng)估并根據(jù)具體的商品、品牌及銷(xiāo)售情況綜合考慮的。比方說(shuō)對(duì)供應(yīng)商的合同規(guī)范中規(guī)定購(gòu)貨折扣是1.8%，而倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)一般為1%，在其他條款如結(jié)算方式、促銷(xiāo)費(fèi)、節(jié)慶贊助費(fèi)等預(yù)先自我設(shè)定的情況下， 采購(gòu) 員可以將購(gòu)貨折扣提高到2.2%，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用提高到1.5%；如果供應(yīng)商要求在購(gòu)貨折扣中得到更低的條件，那么 采購(gòu) 員可以在新品的進(jìn)場(chǎng)條碼費(fèi)上相應(yīng)提高，比如原來(lái)一個(gè)條碼費(fèi)為1000元，這時(shí)侯就可以提到1800元了。
（3）先談通路費(fèi)，再談供貨價(jià)。如果先談供貨價(jià)再談通路費(fèi)，在保證供貨價(jià)最低的情況下，通路費(fèi)往往會(huì)形成相持不下的合作障礙點(diǎn)，相反先談通路費(fèi)再談供貨價(jià)，則一般不成問(wèn)題。
不過(guò)，有經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員可能會(huì)在具體的通路費(fèi)談判開(kāi)始前就明確表示，其供貨價(jià)與通路費(fèi)是相輔相成的，在合同條款中是密不可分的，并舉出例子說(shuō)明在別的同類(lèi)型大型連鎖超市自己的做法，以說(shuō)服 采購(gòu) 人員給出優(yōu)惠的條件。對(duì)此， 采購(gòu) 人員可以結(jié)合本商超的優(yōu)勢(shì)尋找支持理由。
?。?）合作方式。合同分為代銷(xiāo)合同、購(gòu)銷(xiāo)合同、租賃合同、合作經(jīng)營(yíng)合同，只有比較特殊的商品可以采用租賃合作、合作經(jīng)營(yíng)。對(duì)于購(gòu)銷(xiāo)及代銷(xiāo)的合作方式，首先從代銷(xiāo)合作開(kāi)始談，并視具體的情況確定最終的合作方式。
?。?）交易風(fēng)險(xiǎn)及成本最小化。通過(guò)壞貨折扣、退換貨保證、懲罰規(guī)定，清場(chǎng)淘汰規(guī)定在合作條款中得到承諾。
（6）綜合利潤(rùn)最大化。讓對(duì)方提供優(yōu)于我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作條件，主要著眼點(diǎn)在于綜合利潤(rùn)的指標(biāo)。如供應(yīng)商給我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供10%的通路費(fèi)扣點(diǎn)，而承諾我方的是12%的扣點(diǎn)，供應(yīng)商給對(duì)方的供貨價(jià)又低于我方1%，在其他條件相同的情況下，我方還是可以接受的。保證了綜合利潤(rùn)優(yōu)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也就保證了商品價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。關(guān)于這一點(diǎn)，首先要求供應(yīng)商在合同中保證最低價(jià)格的供應(yīng)承諾，承諾中要求供應(yīng)商品的正常售價(jià)應(yīng)比其他同類(lèi)型的大型超市的售價(jià)有優(yōu)勢(shì)，否則的話(huà)有相應(yīng)的處罰規(guī)定；其次分析綜合毛利率，商品的各個(gè)細(xì)分品類(lèi)都有一個(gè)相對(duì)固定的綜合毛利率，而且也是業(yè)內(nèi)的公認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)，在各大連鎖超市的差異非常微小。比如說(shuō)文件夾、文件冊(cè)的綜合毛利率一般為22%，如果供應(yīng)商的供貨價(jià)格為8元，在其他大型超市的售價(jià)為10元，那么可以斷定我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有2％～3%的通路費(fèi)用扣點(diǎn)。
?。?）多聽(tīng)少說(shuō)。這樣做的目的在于通過(guò)對(duì)方的陳述了解供應(yīng)商各方面的情況，包括前文已提到的供應(yīng)商的公司情況、發(fā)展規(guī)劃及商品情況并具體到供應(yīng)方的商品配送能力、促銷(xiāo)支持、人員配合、商品組合；同時(shí)通過(guò)引導(dǎo)談話(huà)，了解這一行業(yè)的市場(chǎng)情況，也利于整體把握市場(chǎng)。
?。?）夸大自己。適度地夸大自己有利于獲得較好的交易條件，包括商超的全年銷(xiāo)售額、客流量、客單價(jià)、與談判對(duì)手同類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)貨情況。這里還包括適當(dāng)夸大自己在公司的權(quán)限范圍，以及對(duì)行業(yè)市場(chǎng)、商品知識(shí)的專(zhuān)業(yè)度。
（3）模糊處理。供應(yīng)商在談判中常常會(huì)正面或側(cè)面套取 采購(gòu) 員交易條件的底牌， 采購(gòu) 員不要輕易做出承諾，可將己方的條件適當(dāng)提高，并進(jìn)行模糊化處理，以利于在以后的進(jìn)一步談判中爭(zhēng)取主動(dòng)，也可防止商業(yè)機(jī)密泄漏。
如果供應(yīng)商對(duì)本超市的合作條款了然于心，那么 采購(gòu) 員可以在供應(yīng)商商品的細(xì)分類(lèi)上做文章，比如對(duì)方供應(yīng)餅干， 采購(gòu) 員可將超市的餅干年度銷(xiāo)售額、月度銷(xiāo)售額、各個(gè)餅干品牌的銷(xiāo)售毛利情況做出正式的統(tǒng)計(jì)表格，并將實(shí)際數(shù)字進(jìn)行處理，對(duì)比同類(lèi)型或相近經(jīng)營(yíng)面積商超的情況，將數(shù)字提升到比同等商超高出適當(dāng)?shù)念~度，以此給對(duì)手一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)，也就是說(shuō)對(duì)方在本商超能實(shí)現(xiàn)最大化的銷(xiāo)售及毛利。出于薄利多銷(xiāo)的考慮，供應(yīng)商會(huì)在合同條款中作出相應(yīng)的讓步。
對(duì)于刨根問(wèn)底也比較專(zhuān)業(yè)的談判對(duì)手， 采購(gòu) 員可以在不影響談判氣氛的情況下轉(zhuǎn)移話(huà)題，或者以直接的語(yǔ)言應(yīng)對(duì)，比方說(shuō)“你都不將最好的合作條件給我，我給你說(shuō)明白我公司的條件也沒(méi)什么用”。
?。?）評(píng)估談判對(duì)象。談判對(duì)象如果是一個(gè)沒(méi)有任何權(quán)限、素質(zhì)低下的業(yè)務(wù)人員， 采購(gòu) 員完全可以盡早打發(fā)他走，要求供應(yīng)商派出更高一級(jí)的談判對(duì)手。
如何評(píng)估對(duì)方是合適的談判對(duì)象？第一，可以從供應(yīng)方業(yè)務(wù)人員的語(yǔ)言表達(dá)及肢體語(yǔ)言判斷對(duì)方是否有足夠的信心。所謂“藝高人膽大”，信心在某種程度上反映一個(gè)人的綜合素質(zhì)及實(shí)力，如果你的談判對(duì)手局促不安，慌亂緊張，那只能表示對(duì)手缺乏足夠的自信。第二，可以從談?wù)撈渌笮统星闆r的話(huà)題，試探對(duì)手是否了解超市業(yè)務(wù)的運(yùn)作狀況。因?yàn)閲?guó)內(nèi)各大型連鎖超市的操作方式基本相同，如商品準(zhǔn)入、結(jié)款、費(fèi)用收取、促銷(xiāo)、價(jià)格、配送等方面，如果對(duì)手對(duì)商超的運(yùn)作情況一知半解， 采購(gòu) 員可以在交易條件上提出更高的要求，或者干脆直接要求供應(yīng)商更換談判人員。第三，可以從供應(yīng)商產(chǎn)品及行業(yè)市場(chǎng)狀況切入。比如對(duì)男成衣類(lèi)供應(yīng)商， 采購(gòu) 員可以問(wèn)對(duì)方一件服裝是通過(guò)什么程序做出來(lái)的，或者全國(guó)各大男裝品牌的經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售、布點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略等方面的情況，從側(cè)面了解談判對(duì)手對(duì)產(chǎn)品的了解程度，及對(duì)全國(guó)市場(chǎng)宏觀(guān)認(rèn)知的程度，以此評(píng)估對(duì)手的綜合市場(chǎng)把握能力。第四，通過(guò)合同條款特別是供貨價(jià)、費(fèi)用條款的討價(jià)還價(jià)，確認(rèn)談判對(duì)手是否有足夠的決定權(quán)。如果談判對(duì)手在關(guān)鍵條款上舉棋不定，百般推托，說(shuō)要回公司請(qǐng)示，那么跟這類(lèi)業(yè)務(wù)人員談判也沒(méi)什么結(jié)果。
2．進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判
?。?）商品準(zhǔn)入。嚴(yán)格按照我方的商品準(zhǔn)入制度，規(guī)定供應(yīng)商提供合法、有效、齊全、完整、清晰的法律法規(guī)文件，此類(lèi)文件一般要求提供原件，對(duì)標(biāo)識(shí)、標(biāo)注也要按國(guó)家相關(guān)規(guī)定嚴(yán)格把關(guān)。
?。?）開(kāi)價(jià)要高。將結(jié)算方式、各項(xiàng)通路費(fèi)、訂單周期、退換貨條件進(jìn)行綜合，提出超出正?；驑?biāo)準(zhǔn)的條件與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)；降低我方的某一方面的條件要以對(duì)方的一定讓步為基礎(chǔ)。 采購(gòu) 員一旦正式提出條件，整個(gè)談判就要圍繞著這個(gè)條件展開(kāi)，而且要向?qū)Ψ奖砻鳁l件的提出是嚴(yán)肅的，是經(jīng)過(guò)正式評(píng)估并根據(jù)具體的商品、品牌及銷(xiāo)售情況綜合考慮的。比方說(shuō)對(duì)供應(yīng)商的合同規(guī)范中規(guī)定購(gòu)貨折扣是1.8%，而倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)一般為1%，在其他條款如結(jié)算方式、促銷(xiāo)費(fèi)、節(jié)慶贊助費(fèi)等預(yù)先自我設(shè)定的情況下， 采購(gòu) 員可以將購(gòu)貨折扣提高到2.2%，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用提高到1.5%；如果供應(yīng)商要求在購(gòu)貨折扣中得到更低的條件，那么 采購(gòu) 員可以在新品的進(jìn)場(chǎng)條碼費(fèi)上相應(yīng)提高，比如原來(lái)一個(gè)條碼費(fèi)為1000元，這時(shí)侯就可以提到1800元了。
（3）先談通路費(fèi)，再談供貨價(jià)。如果先談供貨價(jià)再談通路費(fèi)，在保證供貨價(jià)最低的情況下，通路費(fèi)往往會(huì)形成相持不下的合作障礙點(diǎn)，相反先談通路費(fèi)再談供貨價(jià)，則一般不成問(wèn)題。
不過(guò)，有經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員可能會(huì)在具體的通路費(fèi)談判開(kāi)始前就明確表示，其供貨價(jià)與通路費(fèi)是相輔相成的，在合同條款中是密不可分的，并舉出例子說(shuō)明在別的同類(lèi)型大型連鎖超市自己的做法，以說(shuō)服 采購(gòu) 人員給出優(yōu)惠的條件。對(duì)此， 采購(gòu) 人員可以結(jié)合本商超的優(yōu)勢(shì)尋找支持理由。
?。?）合作方式。合同分為代銷(xiāo)合同、購(gòu)銷(xiāo)合同、租賃合同、合作經(jīng)營(yíng)合同，只有比較特殊的商品可以采用租賃合作、合作經(jīng)營(yíng)。對(duì)于購(gòu)銷(xiāo)及代銷(xiāo)的合作方式，首先從代銷(xiāo)合作開(kāi)始談，并視具體的情況確定最終的合作方式。
?。?）交易風(fēng)險(xiǎn)及成本最小化。通過(guò)壞貨折扣、退換貨保證、懲罰規(guī)定，清場(chǎng)淘汰規(guī)定在合作條款中得到承諾。
（6）綜合利潤(rùn)最大化。讓對(duì)方提供優(yōu)于我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作條件，主要著眼點(diǎn)在于綜合利潤(rùn)的指標(biāo)。如供應(yīng)商給我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供10%的通路費(fèi)扣點(diǎn)，而承諾我方的是12%的扣點(diǎn)，供應(yīng)商給對(duì)方的供貨價(jià)又低于我方1%，在其他條件相同的情況下，我方還是可以接受的。保證了綜合利潤(rùn)優(yōu)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也就保證了商品價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。關(guān)于這一點(diǎn)，首先要求供應(yīng)商在合同中保證最低價(jià)格的供應(yīng)承諾，承諾中要求供應(yīng)商品的正常售價(jià)應(yīng)比其他同類(lèi)型的大型超市的售價(jià)有優(yōu)勢(shì)，否則的話(huà)有相應(yīng)的處罰規(guī)定；其次分析綜合毛利率，商品的各個(gè)細(xì)分品類(lèi)都有一個(gè)相對(duì)固定的綜合毛利率，而且也是業(yè)內(nèi)的公認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)，在各大連鎖超市的差異非常微小。比如說(shuō)文件夾、文件冊(cè)的綜合毛利率一般為22%，如果供應(yīng)商的供貨價(jià)格為8元，在其他大型超市的售價(jià)為10元，那么可以斷定我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有2％～3%的通路費(fèi)用扣點(diǎn)。
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