全過(guò)程 商品管理 （merchandising management），是歐美零售企業(yè)日常的核心經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。它是指一個(gè)零售商從分析顧客的需求入手，對(duì)商品組合、定價(jià)方法、促銷活動(dòng)，以及資金使用、庫(kù)存商品和其他經(jīng)營(yíng)性指標(biāo)做全面的分析和計(jì)劃，通過(guò)高效的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，保證在最佳的時(shí)間，將合適的數(shù)量，按正確的價(jià)格向顧客提供商品，同時(shí)達(dá)到既定的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)。
通過(guò)全過(guò)程 商品管理 ，可以從根本上改善目前國(guó)內(nèi)零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)技術(shù)嚴(yán)重落后的局面，最終解決困擾國(guó)內(nèi)零售企業(yè)的一些問(wèn)題。“全過(guò)程 商品管理 ”要點(diǎn)
1、計(jì)劃經(jīng)營(yíng)過(guò)程
不論做什么樣的業(yè)務(wù)，企業(yè)化的經(jīng)營(yíng)管理與個(gè)體戶或小公司的運(yùn)作方式之間存在著根本性的區(qū)別。和個(gè)體戶或幾個(gè)人小公司的日常經(jīng)營(yíng)不同，大型企業(yè)的運(yùn)作，除了需要核心人物的反應(yīng)力和判斷力之外，還要極大地依賴其遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)和非凡的組織能力。對(duì)于大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，“管理”兩個(gè)字，是針對(duì)有規(guī)律的事件處理而言，沒(méi)有規(guī)律，也就根本談不上管理。
在全過(guò)程管理中，計(jì)劃不只是紙面文章。計(jì)劃是要緊密結(jié)合實(shí)際，得到嚴(yán)格充分執(zhí)行的。而且還要在實(shí)踐中不斷提高計(jì)劃的準(zhǔn)確性。如果是計(jì)劃的預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，就要修正計(jì)劃方法；如果新的工作方法更有效，就要深入研究推廣的可能和具體辦法。
2、明確定位消費(fèi)
一說(shuō)到定位消費(fèi)，很多零售企業(yè)的管理人員常常會(huì)簡(jiǎn)單地理解成高中低檔層次商品需要不同的消費(fèi)群體。其實(shí)，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，所有的商品都按計(jì)劃供應(yīng)，消費(fèi)者沒(méi)有太大的選擇空間，這樣說(shuō)還可將就。
市場(chǎng)非常發(fā)達(dá)的今天，社會(huì)商品極大豐富，大家的選擇空間迅速擴(kuò)張，消費(fèi)者本身正在發(fā)生分化，各種不同的消費(fèi)群體間產(chǎn)生了極大的偏好差異。我們?nèi)匀换\統(tǒng)地將自己的服務(wù)對(duì)象說(shuō)成是“老百姓”肯定不行，必須研究分析不同的消費(fèi)者特性，有針對(duì)性地滿足他們的需求。
任何零售企業(yè)必須明確自己的店到底是為誰(shuí)開(kāi)的，確定核心顧客。然后弄明白他們喜好什么、厭惡什么，如何讓沒(méi)來(lái)過(guò)的顧客都來(lái)，來(lái)過(guò)的常來(lái)、多買(mǎi)，這就是市場(chǎng)定位。
全過(guò)程 商品管理 ，從商品組合設(shè)計(jì)開(kāi)始，就緊緊圍繞目標(biāo)顧客的核心需求，設(shè)計(jì)零售店鋪要為顧客解決什么樣的問(wèn)題，在他們的生活中起什么樣的作用，對(duì)他們有什么樣的價(jià)值。
3、選擇創(chuàng)造價(jià)值
已故美國(guó)西方石油公司總裁阿曼德·哈莫博士曾經(jīng)說(shuō)：“資本主義發(fā)展的瓶頸是銷售，社會(huì)主義發(fā)展的瓶頸是生產(chǎn)。在資本主義社會(huì)，只要有人要的東西，生產(chǎn)是不成問(wèn)題的；而在社會(huì)主義社會(huì)，只要能生產(chǎn)出來(lái)的東西，肯定能賣(mài)出去?！苯?jīng)過(guò)改革開(kāi)放，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)極大地推動(dòng)了我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。我們逐漸從短缺經(jīng)濟(jì)過(guò)渡到了過(guò)剩經(jīng)濟(jì)，形成了買(mǎi)方市場(chǎng)。買(mǎi)方市場(chǎng)的基本特征是，顧客有了決定不買(mǎi)的條件，因?yàn)樗麄冇辛藰O大的選擇機(jī)會(huì)。選擇不僅成為可能，而且成了體現(xiàn)顧客體現(xiàn)自身價(jià)值和表現(xiàn)自尊的標(biāo)識(shí)。
很多年輕的消費(fèi)者抱怨國(guó)內(nèi)超市商品綜合品位偏低。仔細(xì)研究，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，讓他們得出這一結(jié)論不是因?yàn)榧覙?lè)福、沃爾瑪賣(mài)的什么好東西我們沒(méi)有，而是我們賣(mài)的很多較低端的東西他們沒(méi)有。消費(fèi)者在判斷一個(gè)店的整體品位形象上，是依據(jù)其最低端的商品。
全過(guò)程 商品管理 強(qiáng)調(diào)提前替顧客選擇。每一件擺在貨架上的商品，都是針對(duì)目標(biāo)顧客消費(fèi)習(xí)性作出精心選擇的結(jié)果。從零售的角度看，這些商品都有嚴(yán)格設(shè)定的角色，有明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。非知名品牌而功能一樣的商品不做不必要的重復(fù)，個(gè)性沖突的商品不能同時(shí)經(jīng)營(yíng)。
4、廉潔采購(gòu)體系
很多零售企業(yè)的老板都有個(gè)難言之隱，那就是對(duì)采購(gòu)員的管理。一般而言，國(guó)內(nèi)零售企業(yè)的采購(gòu)隊(duì)伍極為穩(wěn)定，而采購(gòu)人員的舞弊和灰色收入?yún)s是老板的一塊心病。與此同時(shí)，20/80分析法被廣泛地濫用為商品淘汰的工具。有計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的企業(yè)，常常用末位排行強(qiáng)制決定淘汰哪個(gè)商品，而新產(chǎn)品引進(jìn)和滯銷品淘汰的問(wèn)題依然很多，供應(yīng)鏈都在抱怨上架費(fèi)太高。
應(yīng)用全過(guò)程 商品管理 方法，可以建立一套科學(xué)、高效、廉潔的采購(gòu)體系。因?yàn)榘凑者@種方式，采購(gòu)不再是絕對(duì)依賴個(gè)人判斷的事情，而是依*集體的智慧先制訂合理的計(jì)劃，個(gè)人工作的主要任務(wù)是如果完成計(jì)劃。采購(gòu)人員按商品組合計(jì)劃采購(gòu)和銷售商品，每一類商品都有合理的角色，合適的銷量、庫(kù)存、毛利等指標(biāo)。歷史數(shù)據(jù)的更新加上不斷改進(jìn)的方法，計(jì)劃本身也會(huì)越來(lái)越完善。個(gè)人隨心所欲的空間縮小了，主動(dòng)性和積極性被有效引導(dǎo)到如何保證企業(yè)利益目標(biāo)上。
5、提升周轉(zhuǎn)速度
由于采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、門(mén)店經(jīng)營(yíng)在工作性質(zhì)上的不同，相關(guān)部門(mén)的考核指標(biāo)在存貨周轉(zhuǎn)上存在巨大差異甚至沖突，國(guó)內(nèi)不少零售企業(yè)基本上依賴不同環(huán)節(jié)上的管理干部個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在，一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的品種動(dòng)輒上萬(wàn)種，再僅僅憑經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)不夠了。
應(yīng)用全過(guò)程 商品管理 ，零售企業(yè)的采購(gòu)人員在決定是否購(gòu)買(mǎi)某個(gè)商品之前，就必須做出判斷：這個(gè)商品是否適合我的企業(yè)經(jīng)營(yíng)？合適，就肯定可以賣(mài)得出去；有可能賣(mài)不出去的，絕對(duì)不會(huì)合適。零售企業(yè)讓供應(yīng)商先把商品拿來(lái)試賣(mài)，賣(mài)了再給錢(qián)，賣(mài)不了就拉回去，這首先是對(duì)自己不負(fù)責(zé)任，對(duì)好的供應(yīng)商也是不公平的。
6、完整分析效益
國(guó)內(nèi)不少零售企業(yè)在經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率下降的時(shí)候，通常采取的辦法是引進(jìn)高毛利的商品。這就是走遍全中國(guó)也找不到一家真正食品超市的根本原因。我們的超市經(jīng)不起高毛利非食品類商品的誘惑。
全過(guò)程 商品管理 使用一種綜合指標(biāo)來(lái)分析商品經(jīng)營(yíng)效益，要求將毛利率和存貨周轉(zhuǎn)同時(shí)考慮，這個(gè)指標(biāo)叫毛利存貨周轉(zhuǎn)回報(bào)率（GMROI，Gross Margin Return on Investment），用企業(yè)綜合毛利率乘以存貨年周轉(zhuǎn)次數(shù)得出。如果時(shí)裝的毛利是30%，而存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)是2.5，GMROI也只有0.75。這個(gè)指標(biāo)能夠衡量把資金投入到商品上的綜合回報(bào)水平。低毛利的商品未必不賺錢(qián)。
待續(xù)……
7、高效復(fù)制店鋪
明白了全過(guò)程 商品管理 的理性成分，顯然可以看到：完全按照顧客的個(gè)性化特點(diǎn)，單獨(dú)設(shè)計(jì)每一個(gè)店是一種浪費(fèi)；便利店、小型標(biāo)準(zhǔn)超市、大型綜合超市同時(shí)經(jīng)營(yíng)，*多業(yè)態(tài)發(fā)展是不經(jīng)濟(jì)的。
連鎖店的開(kāi)發(fā)，包括跨區(qū)域發(fā)展，是復(fù)制的過(guò)程。全過(guò)程 商品管理 要求抓共性、一致性。連鎖店的差異管理是老板把眾多基本一致的店放在一起進(jìn)行比較，好的，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)推廣實(shí)施；差的，查找原因，限期改進(jìn)。如此，規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益才能得到極大的發(fā)展。
8、完善用人體制
全過(guò)程 商品管理 注重的是方法，是過(guò)程。目標(biāo)是建立一套商品經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)。當(dāng)這種體系在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中不斷完善，形成了一個(gè)零售企業(yè)的獨(dú)特風(fēng)格時(shí)，任何單獨(dú)的個(gè)人已經(jīng)不能輕易左右這個(gè)企業(yè)的執(zhí)行質(zhì)量了。
企業(yè)發(fā)展的根本依賴是人，但不應(yīng)該過(guò)分依賴某一個(gè)人。這樣，任何一位高級(jí)管理人員的離開(kāi)，都不會(huì)給企業(yè)造成大的影響。
9、更新信息系統(tǒng)
零售企業(yè)采用了全過(guò)程 商品管理 的方法，也就打下了使用高效率的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。因?yàn)檫@種工作方式本身需要大量的數(shù)據(jù)或信息來(lái)支持決策，而良好的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)有能力提供這種支持。同時(shí)，國(guó)際上所有真正優(yōu)秀的零售業(yè)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，都是按這種方式設(shè)計(jì)的。
如何實(shí)施全過(guò)程 商品管理
1、澄清管理需求
仔細(xì)看一下你的采購(gòu)過(guò)程、存貨周轉(zhuǎn)情況、連鎖店管理問(wèn)題，如果還沒(méi)有令你頭疼的問(wèn)題，說(shuō)明你做得很好，也就不必做全過(guò)程 商品管理 。如果你認(rèn)為有問(wèn)題，也要仔細(xì)分析，全過(guò)程 商品管理 能幫你解決多大問(wèn)題。如果結(jié)論是實(shí)質(zhì)性的進(jìn)步，那就繼續(xù)做下面的步驟。
2、確定效益指標(biāo)
不要單單因?yàn)椤叭^(guò)程 商品管理 ”這個(gè)名詞很好就決定做。先看看你想要改進(jìn)哪些經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，比如，目前的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)是50天，你想縮短到45天；目前的代銷比例占30%，你想要壓縮到20%等等。然后列出改進(jìn)后可以給你帶來(lái)的好處，比如，節(jié)省流動(dòng)資金800萬(wàn)，毛利率提高0.2%等等。如果能有這樣的量化經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)，而你又從心里喜歡，那就值得做；否則，不要做。
3、準(zhǔn)備接受痛苦
企業(yè)工作方式的改變，很像一個(gè)人生活方式的改變，要經(jīng)歷痛苦。比如，你剛開(kāi)始學(xué)習(xí)騎自行車(chē)，很難避免摔跤。如果你是個(gè)大老板，手下有幾百上千人的隊(duì)伍，那就更難。尤其可能痛苦的是，你自己從前的價(jià)值觀會(huì)受到?jīng)_擊。組織結(jié)構(gòu)變化、業(yè)務(wù)流程調(diào)整、團(tuán)隊(duì)重組肯定是必要的。
列出你絕對(duì)不想改變的東西，找個(gè)明白人討論一下，看看這樣行不行。如果行，那就繼續(xù)。
4、需實(shí)質(zhì)性投入
第一是時(shí)間。在一兩年內(nèi)完成這項(xiàng)工作是理性的。諺云“十年磨一劍”，西方人講“羅馬非一日建成”。如果這件事確實(shí)能給一個(gè)零售企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力帶來(lái)實(shí)質(zhì)性提高的話，那肯定不是半年八個(gè)月就能完成的。
第二是核心決策人的投入。如果企業(yè)的老板認(rèn)為這是他手下人的工作，這件事肯定做不成。
第三是資金投入。在商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，如果有人說(shuō)他打算免費(fèi)送你一件真正的好東西，你一定要先持懷疑態(tài)度?；ㄥX(qián)要明智，買(mǎi)真正好的東西。
第三是外部資源。企業(yè)不可能完全*自己來(lái)完成這項(xiàng)工作。找個(gè)咨詢公司，但你一定要確信他們懂行而又讓你信得過(guò)。
最后，得到你追求的成果，慶祝一下，然后，開(kāi)始更高的追求。
通過(guò)全過(guò)程 商品管理 ，可以從根本上改善目前國(guó)內(nèi)零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)技術(shù)嚴(yán)重落后的局面，最終解決困擾國(guó)內(nèi)零售企業(yè)的一些問(wèn)題。“全過(guò)程 商品管理 ”要點(diǎn)
1、計(jì)劃經(jīng)營(yíng)過(guò)程
不論做什么樣的業(yè)務(wù)，企業(yè)化的經(jīng)營(yíng)管理與個(gè)體戶或小公司的運(yùn)作方式之間存在著根本性的區(qū)別。和個(gè)體戶或幾個(gè)人小公司的日常經(jīng)營(yíng)不同，大型企業(yè)的運(yùn)作，除了需要核心人物的反應(yīng)力和判斷力之外，還要極大地依賴其遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)和非凡的組織能力。對(duì)于大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，“管理”兩個(gè)字，是針對(duì)有規(guī)律的事件處理而言，沒(méi)有規(guī)律，也就根本談不上管理。
在全過(guò)程管理中，計(jì)劃不只是紙面文章。計(jì)劃是要緊密結(jié)合實(shí)際，得到嚴(yán)格充分執(zhí)行的。而且還要在實(shí)踐中不斷提高計(jì)劃的準(zhǔn)確性。如果是計(jì)劃的預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，就要修正計(jì)劃方法；如果新的工作方法更有效，就要深入研究推廣的可能和具體辦法。
2、明確定位消費(fèi)
一說(shuō)到定位消費(fèi)，很多零售企業(yè)的管理人員常常會(huì)簡(jiǎn)單地理解成高中低檔層次商品需要不同的消費(fèi)群體。其實(shí)，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，所有的商品都按計(jì)劃供應(yīng)，消費(fèi)者沒(méi)有太大的選擇空間，這樣說(shuō)還可將就。
市場(chǎng)非常發(fā)達(dá)的今天，社會(huì)商品極大豐富，大家的選擇空間迅速擴(kuò)張，消費(fèi)者本身正在發(fā)生分化，各種不同的消費(fèi)群體間產(chǎn)生了極大的偏好差異。我們?nèi)匀换\統(tǒng)地將自己的服務(wù)對(duì)象說(shuō)成是“老百姓”肯定不行，必須研究分析不同的消費(fèi)者特性，有針對(duì)性地滿足他們的需求。
任何零售企業(yè)必須明確自己的店到底是為誰(shuí)開(kāi)的，確定核心顧客。然后弄明白他們喜好什么、厭惡什么，如何讓沒(méi)來(lái)過(guò)的顧客都來(lái)，來(lái)過(guò)的常來(lái)、多買(mǎi)，這就是市場(chǎng)定位。
全過(guò)程 商品管理 ，從商品組合設(shè)計(jì)開(kāi)始，就緊緊圍繞目標(biāo)顧客的核心需求，設(shè)計(jì)零售店鋪要為顧客解決什么樣的問(wèn)題，在他們的生活中起什么樣的作用，對(duì)他們有什么樣的價(jià)值。
3、選擇創(chuàng)造價(jià)值
已故美國(guó)西方石油公司總裁阿曼德·哈莫博士曾經(jīng)說(shuō)：“資本主義發(fā)展的瓶頸是銷售，社會(huì)主義發(fā)展的瓶頸是生產(chǎn)。在資本主義社會(huì)，只要有人要的東西，生產(chǎn)是不成問(wèn)題的；而在社會(huì)主義社會(huì)，只要能生產(chǎn)出來(lái)的東西，肯定能賣(mài)出去?！苯?jīng)過(guò)改革開(kāi)放，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)極大地推動(dòng)了我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。我們逐漸從短缺經(jīng)濟(jì)過(guò)渡到了過(guò)剩經(jīng)濟(jì)，形成了買(mǎi)方市場(chǎng)。買(mǎi)方市場(chǎng)的基本特征是，顧客有了決定不買(mǎi)的條件，因?yàn)樗麄冇辛藰O大的選擇機(jī)會(huì)。選擇不僅成為可能，而且成了體現(xiàn)顧客體現(xiàn)自身價(jià)值和表現(xiàn)自尊的標(biāo)識(shí)。
很多年輕的消費(fèi)者抱怨國(guó)內(nèi)超市商品綜合品位偏低。仔細(xì)研究，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，讓他們得出這一結(jié)論不是因?yàn)榧覙?lè)福、沃爾瑪賣(mài)的什么好東西我們沒(méi)有，而是我們賣(mài)的很多較低端的東西他們沒(méi)有。消費(fèi)者在判斷一個(gè)店的整體品位形象上，是依據(jù)其最低端的商品。
全過(guò)程 商品管理 強(qiáng)調(diào)提前替顧客選擇。每一件擺在貨架上的商品，都是針對(duì)目標(biāo)顧客消費(fèi)習(xí)性作出精心選擇的結(jié)果。從零售的角度看，這些商品都有嚴(yán)格設(shè)定的角色，有明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。非知名品牌而功能一樣的商品不做不必要的重復(fù)，個(gè)性沖突的商品不能同時(shí)經(jīng)營(yíng)。
4、廉潔采購(gòu)體系
很多零售企業(yè)的老板都有個(gè)難言之隱，那就是對(duì)采購(gòu)員的管理。一般而言，國(guó)內(nèi)零售企業(yè)的采購(gòu)隊(duì)伍極為穩(wěn)定，而采購(gòu)人員的舞弊和灰色收入?yún)s是老板的一塊心病。與此同時(shí)，20/80分析法被廣泛地濫用為商品淘汰的工具。有計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的企業(yè)，常常用末位排行強(qiáng)制決定淘汰哪個(gè)商品，而新產(chǎn)品引進(jìn)和滯銷品淘汰的問(wèn)題依然很多，供應(yīng)鏈都在抱怨上架費(fèi)太高。
應(yīng)用全過(guò)程 商品管理 方法，可以建立一套科學(xué)、高效、廉潔的采購(gòu)體系。因?yàn)榘凑者@種方式，采購(gòu)不再是絕對(duì)依賴個(gè)人判斷的事情，而是依*集體的智慧先制訂合理的計(jì)劃，個(gè)人工作的主要任務(wù)是如果完成計(jì)劃。采購(gòu)人員按商品組合計(jì)劃采購(gòu)和銷售商品，每一類商品都有合理的角色，合適的銷量、庫(kù)存、毛利等指標(biāo)。歷史數(shù)據(jù)的更新加上不斷改進(jìn)的方法，計(jì)劃本身也會(huì)越來(lái)越完善。個(gè)人隨心所欲的空間縮小了，主動(dòng)性和積極性被有效引導(dǎo)到如何保證企業(yè)利益目標(biāo)上。
5、提升周轉(zhuǎn)速度
由于采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、門(mén)店經(jīng)營(yíng)在工作性質(zhì)上的不同，相關(guān)部門(mén)的考核指標(biāo)在存貨周轉(zhuǎn)上存在巨大差異甚至沖突，國(guó)內(nèi)不少零售企業(yè)基本上依賴不同環(huán)節(jié)上的管理干部個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在，一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的品種動(dòng)輒上萬(wàn)種，再僅僅憑經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)不夠了。
應(yīng)用全過(guò)程 商品管理 ，零售企業(yè)的采購(gòu)人員在決定是否購(gòu)買(mǎi)某個(gè)商品之前，就必須做出判斷：這個(gè)商品是否適合我的企業(yè)經(jīng)營(yíng)？合適，就肯定可以賣(mài)得出去；有可能賣(mài)不出去的，絕對(duì)不會(huì)合適。零售企業(yè)讓供應(yīng)商先把商品拿來(lái)試賣(mài)，賣(mài)了再給錢(qián)，賣(mài)不了就拉回去，這首先是對(duì)自己不負(fù)責(zé)任，對(duì)好的供應(yīng)商也是不公平的。
6、完整分析效益
國(guó)內(nèi)不少零售企業(yè)在經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率下降的時(shí)候，通常采取的辦法是引進(jìn)高毛利的商品。這就是走遍全中國(guó)也找不到一家真正食品超市的根本原因。我們的超市經(jīng)不起高毛利非食品類商品的誘惑。
全過(guò)程 商品管理 使用一種綜合指標(biāo)來(lái)分析商品經(jīng)營(yíng)效益，要求將毛利率和存貨周轉(zhuǎn)同時(shí)考慮，這個(gè)指標(biāo)叫毛利存貨周轉(zhuǎn)回報(bào)率（GMROI，Gross Margin Return on Investment），用企業(yè)綜合毛利率乘以存貨年周轉(zhuǎn)次數(shù)得出。如果時(shí)裝的毛利是30%，而存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)是2.5，GMROI也只有0.75。這個(gè)指標(biāo)能夠衡量把資金投入到商品上的綜合回報(bào)水平。低毛利的商品未必不賺錢(qián)。
待續(xù)……
7、高效復(fù)制店鋪
明白了全過(guò)程 商品管理 的理性成分，顯然可以看到：完全按照顧客的個(gè)性化特點(diǎn)，單獨(dú)設(shè)計(jì)每一個(gè)店是一種浪費(fèi)；便利店、小型標(biāo)準(zhǔn)超市、大型綜合超市同時(shí)經(jīng)營(yíng)，*多業(yè)態(tài)發(fā)展是不經(jīng)濟(jì)的。
連鎖店的開(kāi)發(fā)，包括跨區(qū)域發(fā)展，是復(fù)制的過(guò)程。全過(guò)程 商品管理 要求抓共性、一致性。連鎖店的差異管理是老板把眾多基本一致的店放在一起進(jìn)行比較，好的，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)推廣實(shí)施；差的，查找原因，限期改進(jìn)。如此，規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益才能得到極大的發(fā)展。
8、完善用人體制
全過(guò)程 商品管理 注重的是方法，是過(guò)程。目標(biāo)是建立一套商品經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)。當(dāng)這種體系在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中不斷完善，形成了一個(gè)零售企業(yè)的獨(dú)特風(fēng)格時(shí)，任何單獨(dú)的個(gè)人已經(jīng)不能輕易左右這個(gè)企業(yè)的執(zhí)行質(zhì)量了。
企業(yè)發(fā)展的根本依賴是人，但不應(yīng)該過(guò)分依賴某一個(gè)人。這樣，任何一位高級(jí)管理人員的離開(kāi)，都不會(huì)給企業(yè)造成大的影響。
9、更新信息系統(tǒng)
零售企業(yè)采用了全過(guò)程 商品管理 的方法，也就打下了使用高效率的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。因?yàn)檫@種工作方式本身需要大量的數(shù)據(jù)或信息來(lái)支持決策，而良好的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)有能力提供這種支持。同時(shí)，國(guó)際上所有真正優(yōu)秀的零售業(yè)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，都是按這種方式設(shè)計(jì)的。
如何實(shí)施全過(guò)程 商品管理
1、澄清管理需求
仔細(xì)看一下你的采購(gòu)過(guò)程、存貨周轉(zhuǎn)情況、連鎖店管理問(wèn)題，如果還沒(méi)有令你頭疼的問(wèn)題，說(shuō)明你做得很好，也就不必做全過(guò)程 商品管理 。如果你認(rèn)為有問(wèn)題，也要仔細(xì)分析，全過(guò)程 商品管理 能幫你解決多大問(wèn)題。如果結(jié)論是實(shí)質(zhì)性的進(jìn)步，那就繼續(xù)做下面的步驟。
2、確定效益指標(biāo)
不要單單因?yàn)椤叭^(guò)程 商品管理 ”這個(gè)名詞很好就決定做。先看看你想要改進(jìn)哪些經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，比如，目前的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)是50天，你想縮短到45天；目前的代銷比例占30%，你想要壓縮到20%等等。然后列出改進(jìn)后可以給你帶來(lái)的好處，比如，節(jié)省流動(dòng)資金800萬(wàn)，毛利率提高0.2%等等。如果能有這樣的量化經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)，而你又從心里喜歡，那就值得做；否則，不要做。
3、準(zhǔn)備接受痛苦
企業(yè)工作方式的改變，很像一個(gè)人生活方式的改變，要經(jīng)歷痛苦。比如，你剛開(kāi)始學(xué)習(xí)騎自行車(chē)，很難避免摔跤。如果你是個(gè)大老板，手下有幾百上千人的隊(duì)伍，那就更難。尤其可能痛苦的是，你自己從前的價(jià)值觀會(huì)受到?jīng)_擊。組織結(jié)構(gòu)變化、業(yè)務(wù)流程調(diào)整、團(tuán)隊(duì)重組肯定是必要的。
列出你絕對(duì)不想改變的東西，找個(gè)明白人討論一下，看看這樣行不行。如果行，那就繼續(xù)。
4、需實(shí)質(zhì)性投入
第一是時(shí)間。在一兩年內(nèi)完成這項(xiàng)工作是理性的。諺云“十年磨一劍”，西方人講“羅馬非一日建成”。如果這件事確實(shí)能給一個(gè)零售企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力帶來(lái)實(shí)質(zhì)性提高的話，那肯定不是半年八個(gè)月就能完成的。
第二是核心決策人的投入。如果企業(yè)的老板認(rèn)為這是他手下人的工作，這件事肯定做不成。
第三是資金投入。在商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，如果有人說(shuō)他打算免費(fèi)送你一件真正的好東西，你一定要先持懷疑態(tài)度?；ㄥX(qián)要明智，買(mǎi)真正好的東西。
第三是外部資源。企業(yè)不可能完全*自己來(lái)完成這項(xiàng)工作。找個(gè)咨詢公司，但你一定要確信他們懂行而又讓你信得過(guò)。
最后，得到你追求的成果，慶祝一下，然后，開(kāi)始更高的追求。
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