在市場旺季的時候，各商家都“八仙過海、各顯神通”，運(yùn)用各種策略，“你方唱罷 我登場”，希望吸引目標(biāo) 顧客 的注意。到了淡季，多數(shù)企業(yè)都偃旗息鼓，或總結(jié)培訓(xùn)，或放任自流。殊不知，淡季正是企業(yè)開拓市場，領(lǐng)先競爭對手的好時機(jī)，誰能有效地利用市場淡季，誰就能在即將來臨的市場旺季中先行一步。應(yīng)該如何利用市場淡季呢？
重組營銷網(wǎng)絡(luò)
在旺季的時候，銷量擺在第一位，廠家要拿定單、出成績，往往會忽視對營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理，對經(jīng)銷商選擇是否合理，是否會沖擊市場，二級經(jīng)銷商的管理是否到位等問題考慮不周全。因此，進(jìn)入淡季時正好檢查和重組營銷網(wǎng)絡(luò)。以我操作的白酒市場為例：
以“板塊市場”為中心，一級經(jīng)銷商為核心，對二級經(jīng)銷商加強(qiáng)管理、控制、服務(wù)和指導(dǎo)，同時對部分一級經(jīng)銷商優(yōu)化整合。
考察經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域布局是否合理，要綜合考慮經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，軟硬件設(shè)備及城鄉(xiāng)交通等因素；
指導(dǎo)經(jīng)銷商形成全年平衡銷售，具體要求在板塊市場網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商的銷售時段分布與公司總的銷售目標(biāo)、序時進(jìn)度一致，呈現(xiàn)平衡發(fā)展態(tài)勢；
梳理板塊市場的網(wǎng)絡(luò)渠道，管理和服務(wù)要及時、有效、到位；
幫扶一部分有實(shí)力的經(jīng)銷商建立、健全營銷網(wǎng)絡(luò)。
優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
在市場淡季的時候，還可根據(jù)信息部門的產(chǎn)品報(bào)告和經(jīng)銷商的反饋信息，整合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
開發(fā)新產(chǎn)品。研究細(xì)分市場，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異，找出最有利的潛在機(jī)會，開發(fā)新產(chǎn)品，爭取在旺季時銷售有重大突破。
整合老產(chǎn)品。解決老產(chǎn)品由于價(jià)格透明而不易操作的困難，同時也有效地防止了竄貨等情況的出現(xiàn)，提高經(jīng)銷大戶的銷售積極性。我們發(fā)現(xiàn)，一些老產(chǎn)品后來只在個別區(qū)域暢銷，例如A產(chǎn)品在B市場的年銷售總額占該產(chǎn)品銷量總額的70%以上，針對這種情況，我們將A產(chǎn)品的銷售權(quán)只給B市場的一級經(jīng)銷大戶C，其它市場的經(jīng)銷商要想銷售A產(chǎn)品，要從C手中拿貨，但可參與年終返利。
改進(jìn)銷售方案
每到淡季，各級經(jīng)銷商都不愿增加庫存，且銷售積極性減退。有些白酒經(jīng)銷商將資金投向啤酒、飲料等暢銷產(chǎn)品，針對這種情況，一些比較好的做法是：
1.適當(dāng)讓利，刺激一級經(jīng)銷商拿貨。讓利的方式有多種，但最好不要降價(jià)，因?yàn)檫@樣容易導(dǎo)致竄貨，還會沖擊旺季銷售。我們通常對一級經(jīng)銷商采取有獎銷售形式。例如：以一萬元為一個單位，經(jīng)銷商每購一萬元貨給兌獎券一張，每月23日(財(cái)務(wù)結(jié)算日)兌獎。獎品以實(shí)物為主，張張有獎。獎品最好不以現(xiàn)金兌現(xiàn)。
2.協(xié)助經(jīng)銷商完成銷售。產(chǎn)品給經(jīng)銷商并不等于銷售的完成，因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品完成向終端轉(zhuǎn)化才能真正實(shí)現(xiàn)價(jià)值，否則到了旺季，經(jīng)銷商還要消化淡季庫存，對旺季的銷售產(chǎn)生影響。我們通常會委派市場精英赴一級經(jīng)銷商和有實(shí)力的二級經(jīng)銷商處，給予一定的政策補(bǔ)助，協(xié)助其召開供貨會，對現(xiàn)場拿貨的批發(fā)商給予一定的優(yōu)惠。
當(dāng)然，淡季市場要做的工作還很多，不同的產(chǎn)品，不同的市場采取的應(yīng)對措施不同。在具體操作時，要結(jié)合市場調(diào)研，根據(jù)市場和公司實(shí)際情況來制定工作方案，企業(yè)在淡季時的工作要做細(xì)，做實(shí)，不流于表面。
重組營銷網(wǎng)絡(luò)
在旺季的時候，銷量擺在第一位，廠家要拿定單、出成績，往往會忽視對營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理，對經(jīng)銷商選擇是否合理，是否會沖擊市場，二級經(jīng)銷商的管理是否到位等問題考慮不周全。因此，進(jìn)入淡季時正好檢查和重組營銷網(wǎng)絡(luò)。以我操作的白酒市場為例：
以“板塊市場”為中心，一級經(jīng)銷商為核心，對二級經(jīng)銷商加強(qiáng)管理、控制、服務(wù)和指導(dǎo)，同時對部分一級經(jīng)銷商優(yōu)化整合。
考察經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域布局是否合理，要綜合考慮經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，軟硬件設(shè)備及城鄉(xiāng)交通等因素；
指導(dǎo)經(jīng)銷商形成全年平衡銷售，具體要求在板塊市場網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商的銷售時段分布與公司總的銷售目標(biāo)、序時進(jìn)度一致，呈現(xiàn)平衡發(fā)展態(tài)勢；
梳理板塊市場的網(wǎng)絡(luò)渠道，管理和服務(wù)要及時、有效、到位；
幫扶一部分有實(shí)力的經(jīng)銷商建立、健全營銷網(wǎng)絡(luò)。
優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
在市場淡季的時候，還可根據(jù)信息部門的產(chǎn)品報(bào)告和經(jīng)銷商的反饋信息，整合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
開發(fā)新產(chǎn)品。研究細(xì)分市場，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異，找出最有利的潛在機(jī)會，開發(fā)新產(chǎn)品，爭取在旺季時銷售有重大突破。
整合老產(chǎn)品。解決老產(chǎn)品由于價(jià)格透明而不易操作的困難，同時也有效地防止了竄貨等情況的出現(xiàn)，提高經(jīng)銷大戶的銷售積極性。我們發(fā)現(xiàn)，一些老產(chǎn)品后來只在個別區(qū)域暢銷，例如A產(chǎn)品在B市場的年銷售總額占該產(chǎn)品銷量總額的70%以上，針對這種情況，我們將A產(chǎn)品的銷售權(quán)只給B市場的一級經(jīng)銷大戶C，其它市場的經(jīng)銷商要想銷售A產(chǎn)品，要從C手中拿貨，但可參與年終返利。
改進(jìn)銷售方案
每到淡季，各級經(jīng)銷商都不愿增加庫存，且銷售積極性減退。有些白酒經(jīng)銷商將資金投向啤酒、飲料等暢銷產(chǎn)品，針對這種情況，一些比較好的做法是：
1.適當(dāng)讓利，刺激一級經(jīng)銷商拿貨。讓利的方式有多種，但最好不要降價(jià)，因?yàn)檫@樣容易導(dǎo)致竄貨，還會沖擊旺季銷售。我們通常對一級經(jīng)銷商采取有獎銷售形式。例如：以一萬元為一個單位，經(jīng)銷商每購一萬元貨給兌獎券一張，每月23日(財(cái)務(wù)結(jié)算日)兌獎。獎品以實(shí)物為主，張張有獎。獎品最好不以現(xiàn)金兌現(xiàn)。
2.協(xié)助經(jīng)銷商完成銷售。產(chǎn)品給經(jīng)銷商并不等于銷售的完成，因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品完成向終端轉(zhuǎn)化才能真正實(shí)現(xiàn)價(jià)值，否則到了旺季，經(jīng)銷商還要消化淡季庫存，對旺季的銷售產(chǎn)生影響。我們通常會委派市場精英赴一級經(jīng)銷商和有實(shí)力的二級經(jīng)銷商處，給予一定的政策補(bǔ)助，協(xié)助其召開供貨會，對現(xiàn)場拿貨的批發(fā)商給予一定的優(yōu)惠。
當(dāng)然，淡季市場要做的工作還很多，不同的產(chǎn)品，不同的市場采取的應(yīng)對措施不同。在具體操作時，要結(jié)合市場調(diào)研，根據(jù)市場和公司實(shí)際情況來制定工作方案，企業(yè)在淡季時的工作要做細(xì)，做實(shí)，不流于表面。
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本文來源： 不要放棄市場淡季
