淘汰商品，說簡單了，只要店主勤快，就能迅速起色；但它又不是一件簡單的事情，在實(shí)際工作中，零售商經(jīng)常遇到一些問題，其中包括：
1．跨品類刪除商品是中小零售企業(yè)常犯的錯(cuò)誤。
對于有些小型的門店，門店管理者習(xí)慣將所有商品的前幾名和后幾名進(jìn)行分析，這種全品類下的分析不僅沒有可比性，甚至難以判斷什么是滯銷商品？什么是暢銷品？
難道便利店中食用鹽的利潤沒有巧克力高，就可以淘汰它嗎？
難道某些高檔白酒的銷售數(shù)量沒有口香糖多，就可以淘汰它嗎？
跨品類的商品對比是沒有意義的，所有商品的淘汰必須是在一個(gè)品類的下進(jìn)行對比。
2.如何面對刪除某個(gè)淘汰商品就是刪除品類的情況？
跟上個(gè)問題一樣，這種問題是一些習(xí)慣了“跨”品類分析的管理者常遇到的。他們在刪除某些單品后，回頭發(fā)現(xiàn)整個(gè)品類都消失了，因此產(chǎn)生上述疑問。正像程莉所說的那樣：我們要習(xí)慣用品類定位和品類角色的設(shè)定去考核品類，如果該種商品有潛質(zhì)（如：成為形象品），那么你可以思考該品類/單品的一些突破口，通過其他方式來贏得出其不意的勝利。
3．淘汰品類的處理辦法
有些門店不經(jīng)過分析，貿(mào)然就將整個(gè)品類的商品拿掉，這是不正確的。我們在進(jìn)行淘汰商品的過程中，首先應(yīng)當(dāng)是做的就是對品類結(jié)構(gòu)進(jìn)行再次認(rèn)定和調(diào)整，然后變更門店的品類計(jì)劃。
例如：由于某品類商品在整個(gè)消費(fèi)品市場份額在不斷下滑，同時(shí)在該門店內(nèi)的銷售也長期徘徊在比較低的數(shù)量和利潤水平上。門店需要經(jīng)過全方位考評和消費(fèi)者購物籃分析（Market-basket analysis）才能決定：是否該品類對于消費(fèi)者的吸引力在不斷減少，是否整個(gè)品類的商品正在逐步退出市場。然后，再?zèng)Q定是否刪除品類。
此時(shí)，該品類下的商品可能面臨全部被淘汰掉。其中包括該品類的品類首領(lǐng)（category captain），這種商品的銷售曾經(jīng)是門店的暢銷商品，但是現(xiàn)在正在不斷的沒落，銷售不見太多好轉(zhuǎn)。但這不影響淘汰整個(gè)品類的決定。
其次是有些面臨淘汰的品類中的商品經(jīng)過商品定位、包裝、形象、價(jià)格等多方面的調(diào)整后，獲得了銷售的新生。這種情況通常是已經(jīng)脫離了原有的品類的定義和判定，所以此時(shí)的新商品應(yīng)該重新劃分品類，不應(yīng)當(dāng)屬于原先的經(jīng)營品類。
4.關(guān)注滯銷商品的銷售拉動(dòng)能力
在《銷售與市場·中國商貿(mào)》2003年第12期中有一篇文章叫做《陷入死亡螺旋的中小超市》，講述的就是中小型超市面對來自外界的市場競爭，不斷追求企業(yè)的經(jīng)營利潤，將一些非重點(diǎn)品類進(jìn)行逐一刪除，結(jié)果刪除這些陪襯性質(zhì)的商品的同時(shí)，也影響了顧客的關(guān)聯(lián)性的購物和企業(yè)最終追求經(jīng)營利潤的目標(biāo)，不斷陷入了死亡的陷阱。
所以進(jìn)行消費(fèi)者的購物籃分析是極端必要的——必須從顧客“買了什么，又買了什么”中，了解這些品類的拉動(dòng)性和關(guān)聯(lián)性。要注意：對于品類和商品的調(diào)整，零售企業(yè)不應(yīng)當(dāng)簡單的只是從商品的構(gòu)成表、利潤貢獻(xiàn)度角度去分析，同時(shí)還要根據(jù)門店的目標(biāo)消費(fèi)者的購物習(xí)慣和購物行為，否則，即使是大型綜合超市也可能陷入小型超市的死亡陷阱之中。
淘汰商品，說簡單了，只要店主勤快，就能迅速起色；但它又不是一件簡單的事情，在實(shí)際工作中，零售商經(jīng)常遇到一些問題，其中包括：
1．跨品類刪除商品是中小零售企業(yè)常犯的錯(cuò)誤。
對于有些小型的門店，門店管理者習(xí)慣將所有商品的前幾名和后幾名進(jìn)行分析，這種全品類下的分析不僅沒有可比性，甚至難以判斷什么是滯銷商品？什么是暢銷品？
難道便利店中食用鹽的利潤沒有巧克力高，就可以淘汰它嗎？
難道某些高檔白酒的銷售數(shù)量沒有口香糖多，就可以淘汰它嗎？
跨品類的商品對比是沒有意義的，所有商品的淘汰必須是在一個(gè)品類的下進(jìn)行對比。
2.如何面對刪除某個(gè)淘汰商品就是刪除品類的情況？
跟上個(gè)問題一樣，這種問題是一些習(xí)慣了“跨”品類分析的管理者常遇到的。他們在刪除某些單品后，回頭發(fā)現(xiàn)整個(gè)品類都消失了，因此產(chǎn)生上述疑問。正像程莉所說的那樣：我們要習(xí)慣用品類定位和品類角色的設(shè)定去考核品類，如果該種商品有潛質(zhì)（如：成為形象品），那么你可以思考該品類/單品的一些突破口，通過其他方式來贏得出其不意的勝利。
3．淘汰品類的處理辦法
有些門店不經(jīng)過分析，貿(mào)然就將整個(gè)品類的商品拿掉，這是不正確的。我們在進(jìn)行淘汰商品的過程中，首先應(yīng)當(dāng)是做的就是對品類結(jié)構(gòu)進(jìn)行再次認(rèn)定和調(diào)整，然后變更門店的品類計(jì)劃。
例如：由于某品類商品在整個(gè)消費(fèi)品市場份額在不斷下滑，同時(shí)在該門店內(nèi)的銷售也長期徘徊在比較低的數(shù)量和利潤水平上。門店需要經(jīng)過全方位考評和消費(fèi)者購物籃分析（Market-basket analysis）才能決定：是否該品類對于消費(fèi)者的吸引力在不斷減少，是否整個(gè)品類的商品正在逐步退出市場。然后，再?zèng)Q定是否刪除品類。
此時(shí)，該品類下的商品可能面臨全部被淘汰掉。其中包括該品類的品類首領(lǐng)（category captain），這種商品的銷售曾經(jīng)是門店的暢銷商品，但是現(xiàn)在正在不斷的沒落，銷售不見太多好轉(zhuǎn)。但這不影響淘汰整個(gè)品類的決定。
其次是有些面臨淘汰的品類中的商品經(jīng)過商品定位、包裝、形象、價(jià)格等多方面的調(diào)整后，獲得了銷售的新生。這種情況通常是已經(jīng)脫離了原有的品類的定義和判定，所以此時(shí)的新商品應(yīng)該重新劃分品類，不應(yīng)當(dāng)屬于原先的經(jīng)營品類。
4.關(guān)注滯銷商品的銷售拉動(dòng)能力
在《銷售與市場·中國商貿(mào)》2003年第12期中有一篇文章叫做《陷入死亡螺旋的中小超市》，講述的就是中小型超市面對來自外界的市場競爭，不斷追求企業(yè)的經(jīng)營利潤，將一些非重點(diǎn)品類進(jìn)行逐一刪除，結(jié)果刪除這些陪襯性質(zhì)的商品的同時(shí)，也影響了顧客的關(guān)聯(lián)性的購物和企業(yè)最終追求經(jīng)營利潤的目標(biāo)，不斷陷入了死亡的陷阱。
所以進(jìn)行消費(fèi)者的購物籃分析是極端必要的——必須從顧客“買了什么，又買了什么”中，了解這些品類的拉動(dòng)性和關(guān)聯(lián)性。要注意：對于品類和商品的調(diào)整，零售企業(yè)不應(yīng)當(dāng)簡單的只是從商品的構(gòu)成表、利潤貢獻(xiàn)度角度去分析，同時(shí)還要根據(jù)門店的目標(biāo)消費(fèi)者的購物習(xí)慣和購物行為，否則，即使是大型綜合超市也可能陷入小型超市的死亡陷阱之中。
5.是否應(yīng)當(dāng)從銷售數(shù)據(jù)中排除某次團(tuán)購商品的大金額銷售信息呢？
在分析某種商品是否是“滯銷”時(shí)，總要分析它的銷售數(shù)據(jù)。那么，是否在銷售數(shù)據(jù)中保留超出平時(shí)銷售很多倍的特殊銷售事件？
例如某個(gè)商品在1～30日的銷售數(shù)量為3個(gè)，而在31日商品的銷售數(shù)量為100個(gè)，這個(gè)數(shù)據(jù)如果參與數(shù)據(jù)分析，那么下周就會訂貨數(shù)字就會產(chǎn)生巨大的差異。門店的庫存數(shù)量是為了保證正常的商品銷售情況，不是為了某一次的突發(fā)銷售事件而在囤積商品。因此，對于零售門店的大型團(tuán)構(gòu)銷售是絕對不能參與商品的經(jīng)營分析中。
當(dāng)然，當(dāng)前大部分的零售軟件都會將這種異常數(shù)字予以排除在外，因?yàn)檫@種情況的數(shù)據(jù)保留并參與銷售分析，容易產(chǎn)生巨大的分析差異，不符合門店的實(shí)際銷售情況。
有些零售企業(yè)對于團(tuán)購銷售的商品，并不是在前臺收款機(jī)的POS上進(jìn)行收款結(jié)算，而是統(tǒng)一由門店的客戶服務(wù)部或者團(tuán)購服務(wù)部門進(jìn)行相關(guān)的服務(wù)，并將其團(tuán)購脫離正常的數(shù)據(jù)類型進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)。因此也使團(tuán)購數(shù)據(jù)不會出現(xiàn)在“滯銷”判斷中。
6.是否為了某個(gè)固定購買某個(gè)滯銷商品的大客戶而保留商品位置呢？
在零售企業(yè)的門店中，有些時(shí)候，會遇到這樣一個(gè)尷尬的局面：該種商品的正常銷售不是很好，一直是處于淘汰的邊緣，但是有一個(gè)固定的大客戶會定期對其購買。
基于這種情況，門店應(yīng)當(dāng)從三個(gè)方面進(jìn)行分析解決：
其一，從商品的自身角度發(fā)現(xiàn)銷售潛力，這個(gè)商品是否具有可擴(kuò)大銷售的特點(diǎn)，能否吸引更多的消費(fèi)者購買？是否能夠通過銷售該種商品拉動(dòng)其他商品的銷售？
其二，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，這種商品能夠滿足消費(fèi)者的哪些需求？門店內(nèi)是否有可替代的商品？
其三，該集團(tuán)客戶的消費(fèi)能力是多少？門店能否通過該種商品獲得一定的利益？
在通過上述的評估之后，如果通過商品的分析找出改變商品銷售的突破點(diǎn)，那么這是最好的現(xiàn)象。如果不成功，門店通過介紹比較暢銷的可替代品改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，從而達(dá)到平穩(wěn)調(diào)整商品品類結(jié)構(gòu)的目的。
下策就只有合理評估消費(fèi)者的消費(fèi)能力和績效，選擇是否放棄該客戶。如果門店需要繼續(xù)服務(wù)該客戶，那么可以通過了解客戶的需求情況，根據(jù)客戶的周期性需求規(guī)律，直接由配送中心（如果是廠商發(fā)貨，容易影響到零售終端的利益）發(fā)貨到客戶辦公地址進(jìn)行驗(yàn)收，這樣既不影響門店的單位銷售業(yè)績，也能夠保住這個(gè)重要的零售客戶。
貼塊：針對大型消費(fèi)客戶的RFM模式分析
在評估和判斷該客戶的購買績效時(shí)，我們可以參考RFM模式。R（Recency）表示客戶最近一次購買的時(shí)間有多遠(yuǎn)，F(xiàn)（Frequency）表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)購買的次數(shù)，M（Monetary）表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)購買的金額。
最近一次消費(fèi)意指上一次購買的時(shí)候——顧客上一次是什么時(shí)候來店里、在你的超市買牛奶最近的一次是什么時(shí)候。
最近才買你的商品、服務(wù)或是光顧你商店的消費(fèi)者，是最有可能再向你購買東西的顧客。再則，要吸引一個(gè)半個(gè)月前才上門的顧客購買，比吸引一個(gè)半年多以前來過的顧客要容易得多。這里所蘊(yùn)涵的營銷哲學(xué)就是——與顧客建立長期的關(guān)系而不僅是賣東西，會讓顧客持續(xù)保持往來，并贏得他們的忠誠度。
消費(fèi)頻率是顧客在限定的期間內(nèi)所購買的次數(shù)。我們可以說最常購買的顧客，也是滿意度最高的顧客。如果相信品牌及商店忠誠度的話，最常購買的消費(fèi)者，忠誠度也就最高。增加顧客購買的次數(shù)意味著從競爭對手處獲取了市場占有率，由別人的手中賺取營業(yè)額。
消費(fèi)金額是所有數(shù)據(jù)庫報(bào)告的支柱，也可以驗(yàn)證“帕雷托法則”——公司80％的收入來自20％的顧客。如果你的預(yù)算不多，那你就可以考慮瞄準(zhǔn)其中一些重點(diǎn)的消費(fèi)客戶。
RFM是測算消費(fèi)者價(jià)值最重要也是最容易的方法，我們可以嘗試去使用這個(gè)指標(biāo)綜合考評我們的重點(diǎn)消費(fèi)客戶——如果該客戶很久都已不來，且最近頻率越來越低，即使來了購買量也不大，則可認(rèn)為本店商品結(jié)構(gòu)不適合該客戶，可以舍棄“滯銷品”。
7.根據(jù)經(jīng)營業(yè)態(tài)合理安排商品品類，不要?jiǎng)h除某些商品的備選方案。
在某零售商以前一直銷售中檔價(jià)位的家用面包機(jī)，后來他又增加了一種價(jià)格比原面包機(jī)價(jià)格高出50%的新面包機(jī)，而這種新的面包機(jī)除了比原來的面包機(jī)更大以外，其他屬性都一樣。結(jié)果，新面包機(jī)并沒有賣出幾臺，但原面包機(jī)的銷量卻幾乎翻了一番。這一現(xiàn)象說明了什么呢？
改變可供消費(fèi)者選擇的商品品類是可以對消費(fèi)者的購買行為產(chǎn)生一定的影響。新面包機(jī)對原面包機(jī)銷量的影響表明，如果給消費(fèi)者提供一種比原來商品更差的商品，就可以提高原有商品的銷量。這主要是因?yàn)橄M(fèi)者很難孤立地評價(jià)某一商品的價(jià)值——他總是需要一個(gè)參照物。
如果零售商在設(shè)計(jì)備選品時(shí)，使其中某一商品明顯優(yōu)于其他商品，消費(fèi)者購買較優(yōu)商品的可能性會提高；如果在備選系列加入一個(gè)和目標(biāo)商品相比更差的商品，而且該商品與備選系列中的其他商品沒有關(guān)系，就可以提高目標(biāo)商品的銷量。
針對上述的備選商品的分析，在實(shí)際操作中應(yīng)當(dāng)注意什么呢？當(dāng)在該品類下僅僅有一個(gè)單品，即該品類的貨架上只有一個(gè)商品可以供顧客選擇的時(shí)候是比較危險(xiǎn)的。備選商品沒有產(chǎn)品特色，沒有銷售業(yè)績，這些條件看上去簡直是天生“滯銷胚”，是否應(yīng)該馬上刪除？不是，在你刪除該備選商品的時(shí)候，必須要引入一個(gè)新的單品來彌補(bǔ)備選商品的位置，否則將會影響該品類商品的整體銷售績效——那就不如先留著。
貼塊：刪除以后做什么？
備選商品的刪除問題引發(fā)了我們對于刪除滯銷商品后的商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整問題?？赡芪覀兌贾朗裁磿r(shí)候應(yīng)該刪除商品了，但是卻不知道刪除商品之后應(yīng)該怎么做呢？一般實(shí)踐中可以考慮三種選擇：
·刪除滯銷商品后，不做出品類的其他調(diào)整，而是引入了新的品類。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為刪除這種商品就是在調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，刪除單品后，既不會影響品類的總體銷售又不會影響消費(fèi)者的正常購物，這樣是可以的。而同時(shí)，零售門店發(fā)現(xiàn)了新的商品經(jīng)營的空白點(diǎn)，于是決定引入新的商品進(jìn)行銷售。
·刪除滯銷商品后，引入一個(gè)新的替代商品，但是品牌不一樣了。因?yàn)橄M(fèi)者還需要這類型的商品，只是在某些因素上令顧客不滿意。
·刪除滯銷商品后，引入新的定位商品。例如某個(gè)門店經(jīng)過消費(fèi)者購物行為分析發(fā)現(xiàn)，門店所經(jīng)營的商品單品大都是在10元以下的巧克力，這一部分的商品定位相互交織，沖突很大，而在10～15元檔次的巧克力商品是門店的經(jīng)營空白，而這一部分的商品又存在一定的銷售空間，所以需要在10元以下的巧克力品種中刪除某些單品，引入一些稍高價(jià)位的巧克力品種來擴(kuò)大門店的商品價(jià)格帶，滿足盡量多的消費(fèi)者購買。
8.怎樣看待重點(diǎn)品類中的滯銷商品？
在零售門店中，有些品類被設(shè)定為重點(diǎn)經(jīng)營的銷售品類，但是對于這個(gè)品類下的滯銷商品應(yīng)當(dāng)如何處理呢？
作為重點(diǎn)獲得銷售額或者銷售利潤的品類，所面對的壓力是非常大的。所以在這種品類下的商品表現(xiàn)不佳，將會帶來的影響也是非常巨大的。重點(diǎn)品類的銷售變動(dòng)可能將會影響整個(gè)門店的銷售績效。所以對于這部分的滯銷商品一定要進(jìn)行謹(jǐn)慎合理的判斷，不要因小失大——如果競爭店有貨，而該滯銷品又常出現(xiàn)在“購物籃”的搭配中，就不應(yīng)刪。
9.銷售下降幅度很大的商品，是否一定是滯銷商品呢？
不一定，銷售起伏比較大，往往是由于該種商品具有季節(jié)性。但零售商很有可能對于季節(jié)性產(chǎn)品管理不到位，結(jié)果到了第二年，根據(jù)銷售數(shù)據(jù)卻把該商品給刪除了。
對于季節(jié)性 商品管理 ，我們可以在商品的基本屬性中進(jìn)行標(biāo)注，在商品的物流屬性中限定其訂貨的月份。由于其在基本屬性中的標(biāo)注就可以在非季節(jié)的時(shí)候，將季節(jié)性商品排除在日常經(jīng)營的商品之外，當(dāng)進(jìn)入其銷售月度的時(shí)候，季節(jié)性商品再次出現(xiàn)。這樣就可以避免季節(jié)性商品的管理麻煩。
10.怎樣看待已經(jīng)退市的商品？
有些商品原本銷售業(yè)績不錯(cuò)，但是因?yàn)橹圃焐袒蛘吖?yīng)商的問題，其經(jīng)營的商品正在逐步退出市場，銷售績效正在不斷下滑。面對這種情況，零售商所能做的方法是一方面協(xié)調(diào)廠商關(guān)系看是否能夠再次提升該種商品的銷售業(yè)績，另一種方法就是尋找新的商品引入或者在所經(jīng)營的商品中培養(yǎng)新的可替代的力量，讓其他商品補(bǔ)充該種商品的銷售地位，減少因?yàn)閺S商的退市而帶來的影響。
1．跨品類刪除商品是中小零售企業(yè)常犯的錯(cuò)誤。
對于有些小型的門店，門店管理者習(xí)慣將所有商品的前幾名和后幾名進(jìn)行分析，這種全品類下的分析不僅沒有可比性，甚至難以判斷什么是滯銷商品？什么是暢銷品？
難道便利店中食用鹽的利潤沒有巧克力高，就可以淘汰它嗎？
難道某些高檔白酒的銷售數(shù)量沒有口香糖多，就可以淘汰它嗎？
跨品類的商品對比是沒有意義的，所有商品的淘汰必須是在一個(gè)品類的下進(jìn)行對比。
2.如何面對刪除某個(gè)淘汰商品就是刪除品類的情況？
跟上個(gè)問題一樣，這種問題是一些習(xí)慣了“跨”品類分析的管理者常遇到的。他們在刪除某些單品后，回頭發(fā)現(xiàn)整個(gè)品類都消失了，因此產(chǎn)生上述疑問。正像程莉所說的那樣：我們要習(xí)慣用品類定位和品類角色的設(shè)定去考核品類，如果該種商品有潛質(zhì)（如：成為形象品），那么你可以思考該品類/單品的一些突破口，通過其他方式來贏得出其不意的勝利。
3．淘汰品類的處理辦法
有些門店不經(jīng)過分析，貿(mào)然就將整個(gè)品類的商品拿掉，這是不正確的。我們在進(jìn)行淘汰商品的過程中，首先應(yīng)當(dāng)是做的就是對品類結(jié)構(gòu)進(jìn)行再次認(rèn)定和調(diào)整，然后變更門店的品類計(jì)劃。
例如：由于某品類商品在整個(gè)消費(fèi)品市場份額在不斷下滑，同時(shí)在該門店內(nèi)的銷售也長期徘徊在比較低的數(shù)量和利潤水平上。門店需要經(jīng)過全方位考評和消費(fèi)者購物籃分析（Market-basket analysis）才能決定：是否該品類對于消費(fèi)者的吸引力在不斷減少，是否整個(gè)品類的商品正在逐步退出市場。然后，再?zèng)Q定是否刪除品類。
此時(shí)，該品類下的商品可能面臨全部被淘汰掉。其中包括該品類的品類首領(lǐng)（category captain），這種商品的銷售曾經(jīng)是門店的暢銷商品，但是現(xiàn)在正在不斷的沒落，銷售不見太多好轉(zhuǎn)。但這不影響淘汰整個(gè)品類的決定。
其次是有些面臨淘汰的品類中的商品經(jīng)過商品定位、包裝、形象、價(jià)格等多方面的調(diào)整后，獲得了銷售的新生。這種情況通常是已經(jīng)脫離了原有的品類的定義和判定，所以此時(shí)的新商品應(yīng)該重新劃分品類，不應(yīng)當(dāng)屬于原先的經(jīng)營品類。
4.關(guān)注滯銷商品的銷售拉動(dòng)能力
在《銷售與市場·中國商貿(mào)》2003年第12期中有一篇文章叫做《陷入死亡螺旋的中小超市》，講述的就是中小型超市面對來自外界的市場競爭，不斷追求企業(yè)的經(jīng)營利潤，將一些非重點(diǎn)品類進(jìn)行逐一刪除，結(jié)果刪除這些陪襯性質(zhì)的商品的同時(shí)，也影響了顧客的關(guān)聯(lián)性的購物和企業(yè)最終追求經(jīng)營利潤的目標(biāo)，不斷陷入了死亡的陷阱。
所以進(jìn)行消費(fèi)者的購物籃分析是極端必要的——必須從顧客“買了什么，又買了什么”中，了解這些品類的拉動(dòng)性和關(guān)聯(lián)性。要注意：對于品類和商品的調(diào)整，零售企業(yè)不應(yīng)當(dāng)簡單的只是從商品的構(gòu)成表、利潤貢獻(xiàn)度角度去分析，同時(shí)還要根據(jù)門店的目標(biāo)消費(fèi)者的購物習(xí)慣和購物行為，否則，即使是大型綜合超市也可能陷入小型超市的死亡陷阱之中。
淘汰商品，說簡單了，只要店主勤快，就能迅速起色；但它又不是一件簡單的事情，在實(shí)際工作中，零售商經(jīng)常遇到一些問題，其中包括：
1．跨品類刪除商品是中小零售企業(yè)常犯的錯(cuò)誤。
對于有些小型的門店，門店管理者習(xí)慣將所有商品的前幾名和后幾名進(jìn)行分析，這種全品類下的分析不僅沒有可比性，甚至難以判斷什么是滯銷商品？什么是暢銷品？
難道便利店中食用鹽的利潤沒有巧克力高，就可以淘汰它嗎？
難道某些高檔白酒的銷售數(shù)量沒有口香糖多，就可以淘汰它嗎？
跨品類的商品對比是沒有意義的，所有商品的淘汰必須是在一個(gè)品類的下進(jìn)行對比。
2.如何面對刪除某個(gè)淘汰商品就是刪除品類的情況？
跟上個(gè)問題一樣，這種問題是一些習(xí)慣了“跨”品類分析的管理者常遇到的。他們在刪除某些單品后，回頭發(fā)現(xiàn)整個(gè)品類都消失了，因此產(chǎn)生上述疑問。正像程莉所說的那樣：我們要習(xí)慣用品類定位和品類角色的設(shè)定去考核品類，如果該種商品有潛質(zhì)（如：成為形象品），那么你可以思考該品類/單品的一些突破口，通過其他方式來贏得出其不意的勝利。
3．淘汰品類的處理辦法
有些門店不經(jīng)過分析，貿(mào)然就將整個(gè)品類的商品拿掉，這是不正確的。我們在進(jìn)行淘汰商品的過程中，首先應(yīng)當(dāng)是做的就是對品類結(jié)構(gòu)進(jìn)行再次認(rèn)定和調(diào)整，然后變更門店的品類計(jì)劃。
例如：由于某品類商品在整個(gè)消費(fèi)品市場份額在不斷下滑，同時(shí)在該門店內(nèi)的銷售也長期徘徊在比較低的數(shù)量和利潤水平上。門店需要經(jīng)過全方位考評和消費(fèi)者購物籃分析（Market-basket analysis）才能決定：是否該品類對于消費(fèi)者的吸引力在不斷減少，是否整個(gè)品類的商品正在逐步退出市場。然后，再?zèng)Q定是否刪除品類。
此時(shí)，該品類下的商品可能面臨全部被淘汰掉。其中包括該品類的品類首領(lǐng)（category captain），這種商品的銷售曾經(jīng)是門店的暢銷商品，但是現(xiàn)在正在不斷的沒落，銷售不見太多好轉(zhuǎn)。但這不影響淘汰整個(gè)品類的決定。
其次是有些面臨淘汰的品類中的商品經(jīng)過商品定位、包裝、形象、價(jià)格等多方面的調(diào)整后，獲得了銷售的新生。這種情況通常是已經(jīng)脫離了原有的品類的定義和判定，所以此時(shí)的新商品應(yīng)該重新劃分品類，不應(yīng)當(dāng)屬于原先的經(jīng)營品類。
4.關(guān)注滯銷商品的銷售拉動(dòng)能力
在《銷售與市場·中國商貿(mào)》2003年第12期中有一篇文章叫做《陷入死亡螺旋的中小超市》，講述的就是中小型超市面對來自外界的市場競爭，不斷追求企業(yè)的經(jīng)營利潤，將一些非重點(diǎn)品類進(jìn)行逐一刪除，結(jié)果刪除這些陪襯性質(zhì)的商品的同時(shí)，也影響了顧客的關(guān)聯(lián)性的購物和企業(yè)最終追求經(jīng)營利潤的目標(biāo)，不斷陷入了死亡的陷阱。
所以進(jìn)行消費(fèi)者的購物籃分析是極端必要的——必須從顧客“買了什么，又買了什么”中，了解這些品類的拉動(dòng)性和關(guān)聯(lián)性。要注意：對于品類和商品的調(diào)整，零售企業(yè)不應(yīng)當(dāng)簡單的只是從商品的構(gòu)成表、利潤貢獻(xiàn)度角度去分析，同時(shí)還要根據(jù)門店的目標(biāo)消費(fèi)者的購物習(xí)慣和購物行為，否則，即使是大型綜合超市也可能陷入小型超市的死亡陷阱之中。
5.是否應(yīng)當(dāng)從銷售數(shù)據(jù)中排除某次團(tuán)購商品的大金額銷售信息呢？
在分析某種商品是否是“滯銷”時(shí)，總要分析它的銷售數(shù)據(jù)。那么，是否在銷售數(shù)據(jù)中保留超出平時(shí)銷售很多倍的特殊銷售事件？
例如某個(gè)商品在1～30日的銷售數(shù)量為3個(gè)，而在31日商品的銷售數(shù)量為100個(gè)，這個(gè)數(shù)據(jù)如果參與數(shù)據(jù)分析，那么下周就會訂貨數(shù)字就會產(chǎn)生巨大的差異。門店的庫存數(shù)量是為了保證正常的商品銷售情況，不是為了某一次的突發(fā)銷售事件而在囤積商品。因此，對于零售門店的大型團(tuán)構(gòu)銷售是絕對不能參與商品的經(jīng)營分析中。
當(dāng)然，當(dāng)前大部分的零售軟件都會將這種異常數(shù)字予以排除在外，因?yàn)檫@種情況的數(shù)據(jù)保留并參與銷售分析，容易產(chǎn)生巨大的分析差異，不符合門店的實(shí)際銷售情況。
有些零售企業(yè)對于團(tuán)購銷售的商品，并不是在前臺收款機(jī)的POS上進(jìn)行收款結(jié)算，而是統(tǒng)一由門店的客戶服務(wù)部或者團(tuán)購服務(wù)部門進(jìn)行相關(guān)的服務(wù)，并將其團(tuán)購脫離正常的數(shù)據(jù)類型進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)。因此也使團(tuán)購數(shù)據(jù)不會出現(xiàn)在“滯銷”判斷中。
6.是否為了某個(gè)固定購買某個(gè)滯銷商品的大客戶而保留商品位置呢？
在零售企業(yè)的門店中，有些時(shí)候，會遇到這樣一個(gè)尷尬的局面：該種商品的正常銷售不是很好，一直是處于淘汰的邊緣，但是有一個(gè)固定的大客戶會定期對其購買。
基于這種情況，門店應(yīng)當(dāng)從三個(gè)方面進(jìn)行分析解決：
其一，從商品的自身角度發(fā)現(xiàn)銷售潛力，這個(gè)商品是否具有可擴(kuò)大銷售的特點(diǎn)，能否吸引更多的消費(fèi)者購買？是否能夠通過銷售該種商品拉動(dòng)其他商品的銷售？
其二，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，這種商品能夠滿足消費(fèi)者的哪些需求？門店內(nèi)是否有可替代的商品？
其三，該集團(tuán)客戶的消費(fèi)能力是多少？門店能否通過該種商品獲得一定的利益？
在通過上述的評估之后，如果通過商品的分析找出改變商品銷售的突破點(diǎn)，那么這是最好的現(xiàn)象。如果不成功，門店通過介紹比較暢銷的可替代品改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，從而達(dá)到平穩(wěn)調(diào)整商品品類結(jié)構(gòu)的目的。
下策就只有合理評估消費(fèi)者的消費(fèi)能力和績效，選擇是否放棄該客戶。如果門店需要繼續(xù)服務(wù)該客戶，那么可以通過了解客戶的需求情況，根據(jù)客戶的周期性需求規(guī)律，直接由配送中心（如果是廠商發(fā)貨，容易影響到零售終端的利益）發(fā)貨到客戶辦公地址進(jìn)行驗(yàn)收，這樣既不影響門店的單位銷售業(yè)績，也能夠保住這個(gè)重要的零售客戶。
貼塊：針對大型消費(fèi)客戶的RFM模式分析
在評估和判斷該客戶的購買績效時(shí)，我們可以參考RFM模式。R（Recency）表示客戶最近一次購買的時(shí)間有多遠(yuǎn)，F(xiàn)（Frequency）表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)購買的次數(shù)，M（Monetary）表示客戶在最近一段時(shí)間內(nèi)購買的金額。
最近一次消費(fèi)意指上一次購買的時(shí)候——顧客上一次是什么時(shí)候來店里、在你的超市買牛奶最近的一次是什么時(shí)候。
最近才買你的商品、服務(wù)或是光顧你商店的消費(fèi)者，是最有可能再向你購買東西的顧客。再則，要吸引一個(gè)半個(gè)月前才上門的顧客購買，比吸引一個(gè)半年多以前來過的顧客要容易得多。這里所蘊(yùn)涵的營銷哲學(xué)就是——與顧客建立長期的關(guān)系而不僅是賣東西，會讓顧客持續(xù)保持往來，并贏得他們的忠誠度。
消費(fèi)頻率是顧客在限定的期間內(nèi)所購買的次數(shù)。我們可以說最常購買的顧客，也是滿意度最高的顧客。如果相信品牌及商店忠誠度的話，最常購買的消費(fèi)者，忠誠度也就最高。增加顧客購買的次數(shù)意味著從競爭對手處獲取了市場占有率，由別人的手中賺取營業(yè)額。
消費(fèi)金額是所有數(shù)據(jù)庫報(bào)告的支柱，也可以驗(yàn)證“帕雷托法則”——公司80％的收入來自20％的顧客。如果你的預(yù)算不多，那你就可以考慮瞄準(zhǔn)其中一些重點(diǎn)的消費(fèi)客戶。
RFM是測算消費(fèi)者價(jià)值最重要也是最容易的方法，我們可以嘗試去使用這個(gè)指標(biāo)綜合考評我們的重點(diǎn)消費(fèi)客戶——如果該客戶很久都已不來，且最近頻率越來越低，即使來了購買量也不大，則可認(rèn)為本店商品結(jié)構(gòu)不適合該客戶，可以舍棄“滯銷品”。
7.根據(jù)經(jīng)營業(yè)態(tài)合理安排商品品類，不要?jiǎng)h除某些商品的備選方案。
在某零售商以前一直銷售中檔價(jià)位的家用面包機(jī)，后來他又增加了一種價(jià)格比原面包機(jī)價(jià)格高出50%的新面包機(jī)，而這種新的面包機(jī)除了比原來的面包機(jī)更大以外，其他屬性都一樣。結(jié)果，新面包機(jī)并沒有賣出幾臺，但原面包機(jī)的銷量卻幾乎翻了一番。這一現(xiàn)象說明了什么呢？
改變可供消費(fèi)者選擇的商品品類是可以對消費(fèi)者的購買行為產(chǎn)生一定的影響。新面包機(jī)對原面包機(jī)銷量的影響表明，如果給消費(fèi)者提供一種比原來商品更差的商品，就可以提高原有商品的銷量。這主要是因?yàn)橄M(fèi)者很難孤立地評價(jià)某一商品的價(jià)值——他總是需要一個(gè)參照物。
如果零售商在設(shè)計(jì)備選品時(shí)，使其中某一商品明顯優(yōu)于其他商品，消費(fèi)者購買較優(yōu)商品的可能性會提高；如果在備選系列加入一個(gè)和目標(biāo)商品相比更差的商品，而且該商品與備選系列中的其他商品沒有關(guān)系，就可以提高目標(biāo)商品的銷量。
針對上述的備選商品的分析，在實(shí)際操作中應(yīng)當(dāng)注意什么呢？當(dāng)在該品類下僅僅有一個(gè)單品，即該品類的貨架上只有一個(gè)商品可以供顧客選擇的時(shí)候是比較危險(xiǎn)的。備選商品沒有產(chǎn)品特色，沒有銷售業(yè)績，這些條件看上去簡直是天生“滯銷胚”，是否應(yīng)該馬上刪除？不是，在你刪除該備選商品的時(shí)候，必須要引入一個(gè)新的單品來彌補(bǔ)備選商品的位置，否則將會影響該品類商品的整體銷售績效——那就不如先留著。
貼塊：刪除以后做什么？
備選商品的刪除問題引發(fā)了我們對于刪除滯銷商品后的商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整問題?？赡芪覀兌贾朗裁磿r(shí)候應(yīng)該刪除商品了，但是卻不知道刪除商品之后應(yīng)該怎么做呢？一般實(shí)踐中可以考慮三種選擇：
·刪除滯銷商品后，不做出品類的其他調(diào)整，而是引入了新的品類。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為刪除這種商品就是在調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，刪除單品后，既不會影響品類的總體銷售又不會影響消費(fèi)者的正常購物，這樣是可以的。而同時(shí)，零售門店發(fā)現(xiàn)了新的商品經(jīng)營的空白點(diǎn)，于是決定引入新的商品進(jìn)行銷售。
·刪除滯銷商品后，引入一個(gè)新的替代商品，但是品牌不一樣了。因?yàn)橄M(fèi)者還需要這類型的商品，只是在某些因素上令顧客不滿意。
·刪除滯銷商品后，引入新的定位商品。例如某個(gè)門店經(jīng)過消費(fèi)者購物行為分析發(fā)現(xiàn)，門店所經(jīng)營的商品單品大都是在10元以下的巧克力，這一部分的商品定位相互交織，沖突很大，而在10～15元檔次的巧克力商品是門店的經(jīng)營空白，而這一部分的商品又存在一定的銷售空間，所以需要在10元以下的巧克力品種中刪除某些單品，引入一些稍高價(jià)位的巧克力品種來擴(kuò)大門店的商品價(jià)格帶，滿足盡量多的消費(fèi)者購買。
8.怎樣看待重點(diǎn)品類中的滯銷商品？
在零售門店中，有些品類被設(shè)定為重點(diǎn)經(jīng)營的銷售品類，但是對于這個(gè)品類下的滯銷商品應(yīng)當(dāng)如何處理呢？
作為重點(diǎn)獲得銷售額或者銷售利潤的品類，所面對的壓力是非常大的。所以在這種品類下的商品表現(xiàn)不佳，將會帶來的影響也是非常巨大的。重點(diǎn)品類的銷售變動(dòng)可能將會影響整個(gè)門店的銷售績效。所以對于這部分的滯銷商品一定要進(jìn)行謹(jǐn)慎合理的判斷，不要因小失大——如果競爭店有貨，而該滯銷品又常出現(xiàn)在“購物籃”的搭配中，就不應(yīng)刪。
9.銷售下降幅度很大的商品，是否一定是滯銷商品呢？
不一定，銷售起伏比較大，往往是由于該種商品具有季節(jié)性。但零售商很有可能對于季節(jié)性產(chǎn)品管理不到位，結(jié)果到了第二年，根據(jù)銷售數(shù)據(jù)卻把該商品給刪除了。
對于季節(jié)性 商品管理 ，我們可以在商品的基本屬性中進(jìn)行標(biāo)注，在商品的物流屬性中限定其訂貨的月份。由于其在基本屬性中的標(biāo)注就可以在非季節(jié)的時(shí)候，將季節(jié)性商品排除在日常經(jīng)營的商品之外，當(dāng)進(jìn)入其銷售月度的時(shí)候，季節(jié)性商品再次出現(xiàn)。這樣就可以避免季節(jié)性商品的管理麻煩。
10.怎樣看待已經(jīng)退市的商品？
有些商品原本銷售業(yè)績不錯(cuò)，但是因?yàn)橹圃焐袒蛘吖?yīng)商的問題，其經(jīng)營的商品正在逐步退出市場，銷售績效正在不斷下滑。面對這種情況，零售商所能做的方法是一方面協(xié)調(diào)廠商關(guān)系看是否能夠再次提升該種商品的銷售業(yè)績，另一種方法就是尋找新的商品引入或者在所經(jīng)營的商品中培養(yǎng)新的可替代的力量，讓其他商品補(bǔ)充該種商品的銷售地位，減少因?yàn)閺S商的退市而帶來的影響。
樂發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內(nèi)超市采購商與批發(fā)市場供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場平臺,是全國批發(fā)市場行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
本文來源： 商品管理：刪除滯品十大問題
