靠提高品單價來提高 客單價 ，僅能起一定作用，一味依靠它是非常困難也是不可行的，因為它可能導(dǎo)致入店顧客數(shù)和顧客購買數(shù)量的減少。所以，你還得在顧客購買的單品數(shù)上做文章。
對于一家每天顧客數(shù)千人的大型超市來說，如果每個顧客平均多購買兩個商品，就相當(dāng)于超市每天又增加了上千顧客。要知道，目前超市間競爭異常激烈，每天能增加上千顧客是多么困難??！
那么，如何增加顧客購買的單品數(shù)？
買送活動
我們經(jīng)常看到百貨公司的返券活動，你搞“滿四百送四百”，我就搞“滿三百送三百”，那邊馬上跟進(jìn)“滿一百送一百”，底線一穿再穿。如此拉鋸的根據(jù)，往往是業(yè)務(wù)部核算一下說“還有利可圖”就可以操作了。
“購物滿A就可獲得B”，其力度要考慮兩個因素，一是 客單價 ，一是毛利率?？紤]毛利率，主要是為了決定送出B后，我們會不會還有利潤———業(yè)務(wù)部一般都會考慮這個因素。但他們很少考慮 客單價 的問題，否則也不會在A的數(shù)字上一降再降。
促銷活動要提高 客單價 ，A這個數(shù)字要適當(dāng)高于 客單價 。
如果門店的 客單價 平均為60元，那么就可以“單票買滿80元就贈送或低價購買某些商品”，提高交易金額。因為如果A只有50元，則幾乎人人都可以享受到這種優(yōu)惠，對 客單價 的促進(jìn)作用不大，最多是吸引一些客流；反過來，如果略高于 客單價 ，則正好可以刺激顧客把單價抬高到80元以上。80元，是家樂福等外資超市最常用的買贈數(shù)字。
在這種買贈活動中，贈實物與贈券是有一些差別的。如果是實物，就要定得稍微高于 客單價 ；如果是購物券，總體思路不變，但在核算上要復(fù)雜一些，因為購物券是刺激連帶消費的，不能簡單高于 客單價 ，就要在B的確定上與品單價錯位———因為購物券在消費時是不找零的，不足部分還要補齊現(xiàn)金，這樣才利于提高 客單價 。
比如，你送的B數(shù)字是200元，品單價是198元、200元左右的商品一大堆，你這次活動就沒有太大的意義，純粹讓利，除非你沒有200元左右的商品。所以買送贈券時，一旦雙方價格戰(zhàn)開打，盡量不要變動A，而是要根據(jù)商品價格狀況，在B的大小上調(diào)整，這樣才能刺激多買，提高 客單價 。
對于一家每天顧客數(shù)千人的大型超市來說，如果每個顧客平均多購買兩個商品，就相當(dāng)于超市每天又增加了上千顧客。要知道，目前超市間競爭異常激烈，每天能增加上千顧客是多么困難??！
那么，如何增加顧客購買的單品數(shù)？
買送活動
我們經(jīng)常看到百貨公司的返券活動，你搞“滿四百送四百”，我就搞“滿三百送三百”，那邊馬上跟進(jìn)“滿一百送一百”，底線一穿再穿。如此拉鋸的根據(jù)，往往是業(yè)務(wù)部核算一下說“還有利可圖”就可以操作了。
“購物滿A就可獲得B”，其力度要考慮兩個因素，一是 客單價 ，一是毛利率?？紤]毛利率，主要是為了決定送出B后，我們會不會還有利潤———業(yè)務(wù)部一般都會考慮這個因素。但他們很少考慮 客單價 的問題，否則也不會在A的數(shù)字上一降再降。
促銷活動要提高 客單價 ，A這個數(shù)字要適當(dāng)高于 客單價 。
如果門店的 客單價 平均為60元，那么就可以“單票買滿80元就贈送或低價購買某些商品”，提高交易金額。因為如果A只有50元，則幾乎人人都可以享受到這種優(yōu)惠，對 客單價 的促進(jìn)作用不大，最多是吸引一些客流；反過來，如果略高于 客單價 ，則正好可以刺激顧客把單價抬高到80元以上。80元，是家樂福等外資超市最常用的買贈數(shù)字。
在這種買贈活動中，贈實物與贈券是有一些差別的。如果是實物，就要定得稍微高于 客單價 ；如果是購物券，總體思路不變，但在核算上要復(fù)雜一些，因為購物券是刺激連帶消費的，不能簡單高于 客單價 ，就要在B的確定上與品單價錯位———因為購物券在消費時是不找零的，不足部分還要補齊現(xiàn)金，這樣才利于提高 客單價 。
比如，你送的B數(shù)字是200元，品單價是198元、200元左右的商品一大堆，你這次活動就沒有太大的意義，純粹讓利，除非你沒有200元左右的商品。所以買送贈券時，一旦雙方價格戰(zhàn)開打，盡量不要變動A，而是要根據(jù)商品價格狀況，在B的大小上調(diào)整，這樣才能刺激多買，提高 客單價 。
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本文來源： 如何有效提高顧客的客單價？
