在一家超市中，人們發(fā)現(xiàn)了一個特別有趣的現(xiàn)象：尿布與啤酒這兩種風馬牛不相及的 商品 居然擺在一起。但這一奇怪的舉措居然使尿布和啤酒的銷量大幅增加了。這可不是一個笑話，而是一直被商家所津津樂道的發(fā)生在美國沃爾瑪連鎖超市的真實案例。原來，美國的婦女通常在家照顧孩子，所以她們經(jīng)常會囑咐丈夫在下班回家的路上為孩子買尿布。而丈夫在買尿布的同時又會順手購買自己愛喝的啤酒，這個發(fā)現(xiàn)為商家?guī)砹舜罅康睦麧櫍侨绾螐暮迫鐭熀s又雜亂無章的數(shù)據(jù)中，發(fā)現(xiàn)啤酒和尿布銷售之間的聯(lián)系呢？這又給了我們什么樣的啟示呢？
好 商品 ？壞 商品 ？
什么是好 商品 ，什么是壞 商品 ，這是零售業(yè)的首要問題。國內(nèi)零售企業(yè)在總結經(jīng)營狀況時，總是說要找到好 商品 ，剔除壞 商品 ，經(jīng)營狀況不好，罪魁禍首是找不到好 商品 。我曾經(jīng)問過很多商店的管理人員，什么是好 商品 ，幾乎所有的回答都是：好 商品 就是銷售好的 商品 。
僅僅銷售好，就是好 商品 ，可以看出我們國內(nèi)零售業(yè)對于現(xiàn)代零售理解上存在的巨大差距。
假如一種啤酒銷售量很好，按照一般采購人員的理解，應該是好 商品 ，但是這個 商品 的毛利率很低，門店賣一瓶只賺2毛錢，每天賣100箱，商店也只賺480元，獲利不高，它是好 商品 么？
一種進口葡萄酒毛利率很好，達到了30%，賣一瓶可以賺到150元，應該是好 商品 了吧？可是這個 商品 的周轉速度很慢，只有春節(jié)、中秋才會賣上一兩瓶，并且占用了大量的資金，商店獲利也很慢，它是好 商品 么？
假如一種碳酸飲料周轉率很高，三天周轉一次，應該是好 商品 了吧？但是這個碳酸飲料占貨架排面、庫房面積很大，是其他 商品 的好幾倍，管理費用比其他 商品 高，它是好 商品 么？
上面這些 商品 似乎都不是好 商品 ，那么什么是好 商品 ？
我們先來看看什么是壞 商品 。
比如某超市的蔬菜柜臺 商品 銷售數(shù)量上不去，銷售金額每天只有數(shù)百塊錢，卻占據(jù)了大量的貨架資源，這些 商品 當然是壞 商品 。
這些壞 商品 銷售狀況一直上不去，費時費力，干脆淘汰掉算了，可以節(jié)省一些貨架資源，多擺放一些好 商品 ，但是淘汰后，發(fā)現(xiàn)其他 商品 銷售額也莫名其妙地下降了，難道這些 商品 不是壞 商品 ？
有一種豆制品毛利很低，甚至經(jīng)常出現(xiàn)負毛利銷售，給商店帶來了利潤方面的損失，應該盡快淘汰出局，但是淘汰后很多老客戶在門店里看不到了，難道這些 商品 也不是壞 商品 ？
某超市有一些黃油、奶酪 商品 銷售狀況不好，剔除后卻發(fā)現(xiàn)門店少了一些高端客戶，葡萄酒的銷量也在下降，難道這些 商品 也不是壞 商品 ？
看來評估 商品 “好壞”的標準不是一件簡單的事情。
其實 商品 在賣場中的作用也是如此。
當今 商品 在賣場中所起的作用非常復雜，僅僅從銷售額、 商品 數(shù)量、毛利率幾個單獨指標對 商品 進行衡量是不夠的，要根據(jù) 商品 在賣場中所起的不同作用，進行不同側重點的全面評估。
商品 之間的配合作用
為了全面評估 商品 在賣場中的作用，零售業(yè)目前采用了 商品 重要度PSI(Product Significance Index)這一指標。一般來說， 商品 重要度PSI指標可以由 商品 的多種表現(xiàn)進行多方面評估。
比如，某超市的三年陳和酒主要作用是走銷量，以高周轉率、大銷售量帶動人氣，因此 商品 銷售量、 商品 周轉率、人氣度是主要考核指標，而毛利率、毛利額不應該是主要考核指標。
某品牌進口葡萄酒在超市的作用是獲取毛利額，因此考核該品牌的重點指標是銷售額、毛利額、毛利率，而不是銷售量、人氣度、周轉率。
比如，某規(guī)格的華夏干紅被選中作為DM促銷 商品 ，因此該葡萄酒的主要指標應該是人氣度、銷售量、 商品 周轉率、 商品 相關度，而 商品 的毛利額，毛利率不能作為考核指標。
又如某規(guī)格的桶裝食用油，其主要作用是通過低價形成與其他 商品 的關聯(lián)購買，因此該桶裝食用油的主要考核指標是 商品 關聯(lián)度、相關 商品 銷售量，而不是其他指標。
上述指標不是一成不變的，可以根據(jù)不同的季節(jié)、營銷重點進行分配，以適應不同的情況。
比如某個規(guī)格的金帝巧克力，我們可以考慮三個指標：毛利額、銷售額、周轉率，在不同的季節(jié)我們可以將三個指標作不同的側重，在平時將毛利額 : 銷售量 : 周轉率三個指標的比例分配為4:1:1，將毛利額作為最重要的指標；在情人節(jié)則將毛利額 : 銷售量 : 周轉率定位為1:3:1，將銷售量作為第一需要考慮的因素，這時應該對巧克力 商品 進行促銷，確保銷售計劃的完成。
這樣大家應該明白了吧，沒有絕對的好 商品 ，也沒有絕對的壞 商品 ，每個 商品 在賣場中承擔的作用是不一致的，只要 商品 發(fā)揮了預期的作用，就可以認為這個 商品 是好 商品 。
明白了這些后，我們再舉例說明 商品 的作用。某品牌啤酒在短時間完成了“跑量”的作用，就是好 商品 。
“散裝雞蛋”完成了“聚客”的作用，吸引了大批客戶進入門店，就是好 商品 。
甚至有一種188元的國產(chǎn)葡萄酒基本“不走銷量”，但是起到了“陪襯人”的作用。由于自身的性價比不合理，烘托了同一貨架128元葡萄酒性價比的合理， 商品 本身做出了犧牲，使得128元的葡萄酒銷售量保持穩(wěn)定，這個葡萄酒也是好 商品 。
任何一種 商品 在賣場中沒有充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，就不是好 商品 。
從上面所講的實例，我們現(xiàn)在也明白了吧，不同的 商品 作用是不同的，商店中的 商品 相互作用不同， 商品 之間相互配合，使門店達到客戶滿意、經(jīng)營活動持續(xù)、業(yè)績增長的目的。
現(xiàn)實中并不存在這樣的商店，商店里所有 商品 作用都是一樣的，都是“好 商品 ”，都是“毛利 商品 ”。
門店缺貨的關聯(lián)損失
從某種意義上講，門店 商品 缺貨造成的損失是難以估量的，美國便利店信息雜志的一項調(diào)查顯示，如果客戶在某個門店三四次沒有買到自己需要的 商品 ，這個客戶就不會再來這家門店購物，這時客戶會轉向另外的門店購物，門店就會損失這個客戶。
造成門店缺貨的因素很多，在這里不作闡述，我們重點講述計算門店缺貨損失的方法。
常規(guī)計算缺貨的方法是，按照某 商品 日平均銷售量，計算門店的庫存為零時損失的缺貨天數(shù)、 商品 損失銷售數(shù)量、損失銷售金額等。
我們在前面一再談過， 商品 在門店表現(xiàn)往往不是一個單獨的個體，一個 商品 的銷售會影響到其他 商品 的銷售。
同樣，一個 商品 的缺貨會帶來其他 商品 銷售機會的缺失。因此，如果我們采取 商品 關聯(lián)度對門店缺貨進行詳細分析，會發(fā)現(xiàn)問題可能比我們看到的還要復雜，門店缺貨造成的后果往往更嚴重。
比如，有些 商品 之間是有A必須有B的強關聯(lián)關系，兩個 商品 之間有很強的共存關系，如果A 商品 缺貨，則客戶也不會購買B 商品 。
這種情況在超市、賣場中經(jīng)?？梢钥吹剑绕涫菍τ谝恍┵徫飼r間比較緊張的客戶，如果發(fā)現(xiàn)門店某樣目標 商品 缺貨，這些客戶會立刻選擇到另一家門店購買，而不會在這家購買一些 商品 ，到另外一家門店購買另外一些 商品 。
因此在這種具有強關聯(lián)的 商品 發(fā)生缺貨時，造成的 商品 銷售損失絕不僅僅是某個 商品 的銷售損失，而要與關聯(lián) 商品 一同計算，才可以真正全面地評估缺貨給門店造成的損失。
好 商品 ？壞 商品 ？
什么是好 商品 ，什么是壞 商品 ，這是零售業(yè)的首要問題。國內(nèi)零售企業(yè)在總結經(jīng)營狀況時，總是說要找到好 商品 ，剔除壞 商品 ，經(jīng)營狀況不好，罪魁禍首是找不到好 商品 。我曾經(jīng)問過很多商店的管理人員，什么是好 商品 ，幾乎所有的回答都是：好 商品 就是銷售好的 商品 。
僅僅銷售好，就是好 商品 ，可以看出我們國內(nèi)零售業(yè)對于現(xiàn)代零售理解上存在的巨大差距。
假如一種啤酒銷售量很好，按照一般采購人員的理解，應該是好 商品 ，但是這個 商品 的毛利率很低，門店賣一瓶只賺2毛錢，每天賣100箱，商店也只賺480元，獲利不高，它是好 商品 么？
一種進口葡萄酒毛利率很好，達到了30%，賣一瓶可以賺到150元，應該是好 商品 了吧？可是這個 商品 的周轉速度很慢，只有春節(jié)、中秋才會賣上一兩瓶，并且占用了大量的資金，商店獲利也很慢，它是好 商品 么？
假如一種碳酸飲料周轉率很高，三天周轉一次，應該是好 商品 了吧？但是這個碳酸飲料占貨架排面、庫房面積很大，是其他 商品 的好幾倍，管理費用比其他 商品 高，它是好 商品 么？
上面這些 商品 似乎都不是好 商品 ，那么什么是好 商品 ？
我們先來看看什么是壞 商品 。
比如某超市的蔬菜柜臺 商品 銷售數(shù)量上不去，銷售金額每天只有數(shù)百塊錢，卻占據(jù)了大量的貨架資源，這些 商品 當然是壞 商品 。
這些壞 商品 銷售狀況一直上不去，費時費力，干脆淘汰掉算了，可以節(jié)省一些貨架資源，多擺放一些好 商品 ，但是淘汰后，發(fā)現(xiàn)其他 商品 銷售額也莫名其妙地下降了，難道這些 商品 不是壞 商品 ？
有一種豆制品毛利很低，甚至經(jīng)常出現(xiàn)負毛利銷售，給商店帶來了利潤方面的損失，應該盡快淘汰出局，但是淘汰后很多老客戶在門店里看不到了，難道這些 商品 也不是壞 商品 ？
某超市有一些黃油、奶酪 商品 銷售狀況不好，剔除后卻發(fā)現(xiàn)門店少了一些高端客戶，葡萄酒的銷量也在下降，難道這些 商品 也不是壞 商品 ？
看來評估 商品 “好壞”的標準不是一件簡單的事情。
其實 商品 在賣場中的作用也是如此。
當今 商品 在賣場中所起的作用非常復雜，僅僅從銷售額、 商品 數(shù)量、毛利率幾個單獨指標對 商品 進行衡量是不夠的，要根據(jù) 商品 在賣場中所起的不同作用，進行不同側重點的全面評估。
商品 之間的配合作用
為了全面評估 商品 在賣場中的作用，零售業(yè)目前采用了 商品 重要度PSI(Product Significance Index)這一指標。一般來說， 商品 重要度PSI指標可以由 商品 的多種表現(xiàn)進行多方面評估。
比如，某超市的三年陳和酒主要作用是走銷量，以高周轉率、大銷售量帶動人氣，因此 商品 銷售量、 商品 周轉率、人氣度是主要考核指標，而毛利率、毛利額不應該是主要考核指標。
某品牌進口葡萄酒在超市的作用是獲取毛利額，因此考核該品牌的重點指標是銷售額、毛利額、毛利率，而不是銷售量、人氣度、周轉率。
比如，某規(guī)格的華夏干紅被選中作為DM促銷 商品 ，因此該葡萄酒的主要指標應該是人氣度、銷售量、 商品 周轉率、 商品 相關度，而 商品 的毛利額，毛利率不能作為考核指標。
又如某規(guī)格的桶裝食用油，其主要作用是通過低價形成與其他 商品 的關聯(lián)購買，因此該桶裝食用油的主要考核指標是 商品 關聯(lián)度、相關 商品 銷售量，而不是其他指標。
上述指標不是一成不變的，可以根據(jù)不同的季節(jié)、營銷重點進行分配，以適應不同的情況。
比如某個規(guī)格的金帝巧克力，我們可以考慮三個指標：毛利額、銷售額、周轉率，在不同的季節(jié)我們可以將三個指標作不同的側重，在平時將毛利額 : 銷售量 : 周轉率三個指標的比例分配為4:1:1，將毛利額作為最重要的指標；在情人節(jié)則將毛利額 : 銷售量 : 周轉率定位為1:3:1，將銷售量作為第一需要考慮的因素，這時應該對巧克力 商品 進行促銷，確保銷售計劃的完成。
這樣大家應該明白了吧，沒有絕對的好 商品 ，也沒有絕對的壞 商品 ，每個 商品 在賣場中承擔的作用是不一致的，只要 商品 發(fā)揮了預期的作用，就可以認為這個 商品 是好 商品 。
明白了這些后，我們再舉例說明 商品 的作用。某品牌啤酒在短時間完成了“跑量”的作用，就是好 商品 。
“散裝雞蛋”完成了“聚客”的作用，吸引了大批客戶進入門店，就是好 商品 。
甚至有一種188元的國產(chǎn)葡萄酒基本“不走銷量”，但是起到了“陪襯人”的作用。由于自身的性價比不合理，烘托了同一貨架128元葡萄酒性價比的合理， 商品 本身做出了犧牲，使得128元的葡萄酒銷售量保持穩(wěn)定，這個葡萄酒也是好 商品 。
任何一種 商品 在賣場中沒有充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，就不是好 商品 。
從上面所講的實例，我們現(xiàn)在也明白了吧，不同的 商品 作用是不同的，商店中的 商品 相互作用不同， 商品 之間相互配合，使門店達到客戶滿意、經(jīng)營活動持續(xù)、業(yè)績增長的目的。
現(xiàn)實中并不存在這樣的商店，商店里所有 商品 作用都是一樣的，都是“好 商品 ”，都是“毛利 商品 ”。
門店缺貨的關聯(lián)損失
從某種意義上講，門店 商品 缺貨造成的損失是難以估量的，美國便利店信息雜志的一項調(diào)查顯示，如果客戶在某個門店三四次沒有買到自己需要的 商品 ，這個客戶就不會再來這家門店購物，這時客戶會轉向另外的門店購物，門店就會損失這個客戶。
造成門店缺貨的因素很多，在這里不作闡述，我們重點講述計算門店缺貨損失的方法。
常規(guī)計算缺貨的方法是，按照某 商品 日平均銷售量，計算門店的庫存為零時損失的缺貨天數(shù)、 商品 損失銷售數(shù)量、損失銷售金額等。
我們在前面一再談過， 商品 在門店表現(xiàn)往往不是一個單獨的個體，一個 商品 的銷售會影響到其他 商品 的銷售。
同樣，一個 商品 的缺貨會帶來其他 商品 銷售機會的缺失。因此，如果我們采取 商品 關聯(lián)度對門店缺貨進行詳細分析，會發(fā)現(xiàn)問題可能比我們看到的還要復雜，門店缺貨造成的后果往往更嚴重。
比如，有些 商品 之間是有A必須有B的強關聯(lián)關系，兩個 商品 之間有很強的共存關系，如果A 商品 缺貨，則客戶也不會購買B 商品 。
這種情況在超市、賣場中經(jīng)?？梢钥吹剑绕涫菍τ谝恍┵徫飼r間比較緊張的客戶，如果發(fā)現(xiàn)門店某樣目標 商品 缺貨，這些客戶會立刻選擇到另一家門店購買，而不會在這家購買一些 商品 ，到另外一家門店購買另外一些 商品 。
因此在這種具有強關聯(lián)的 商品 發(fā)生缺貨時，造成的 商品 銷售損失絕不僅僅是某個 商品 的銷售損失，而要與關聯(lián) 商品 一同計算，才可以真正全面地評估缺貨給門店造成的損失。
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本文來源： 超市好商品的秘密
