通常情況下超市70%的銷(xiāo)售額是由30% 的商品完成的，而20%商品產(chǎn)生80%的銷(xiāo)售多數(shù)情況下僅是一個(gè)理想化的狀態(tài)。如何區(qū)分和管理30/70商品，合理調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，有效的利用資金，并通過(guò)科學(xué)的定價(jià)和有針對(duì)性地豐富商品貨架陳列，從整體上提高公司的總銷(xiāo)售，是我們所要研究的新課題。
30/70商品的數(shù)據(jù)提取
數(shù)據(jù)提取的最小分類(lèi)單位為各商品組的小分類(lèi)。例如大分類(lèi)為洗化類(lèi)，中分類(lèi)為洗滌清潔類(lèi)，小分類(lèi)為洗衣粉，那就以最小分類(lèi)“洗衣粉”為依據(jù)提取數(shù)據(jù)。這樣既可以避免通過(guò)大分類(lèi)或中分類(lèi)提取數(shù)據(jù)時(shí)有遺漏的現(xiàn)象，也可以減少某些小分類(lèi)因商品本身的特性（如銷(xiāo)量不多）造成的誤差。
首先提取的是總銷(xiāo)量，既所選定的商品小分類(lèi)中所有正常商品（以淘汰的商品除外）的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，一般以3個(gè)月為期限，取樣時(shí)間跨度越長(zhǎng)，相對(duì)最終的結(jié)果會(huì)更準(zhǔn)確；其次要提取“30商品”，根據(jù)分類(lèi)商品的銷(xiāo)量排序前后，將該小分類(lèi)總品種數(shù)的30%的單品定為該小分類(lèi)的“30商品”，并將所提取的各“30商品”求和；最后，求出各“30商品”的銷(xiāo)售合計(jì)占該小分類(lèi)商品總銷(xiāo)售的比例，依此分析該分類(lèi)商品的結(jié)構(gòu)是否合理?！?0商品”中提取5%至8%商品以銷(xiāo)量高低排序，作為敏感商品和必備商品。
30/70商品的數(shù)據(jù)分析
如果該分類(lèi)商品銷(xiāo)售所占比例在70%到90%之間，說(shuō)明商品品種結(jié)構(gòu)基本合理；如果銷(xiāo)售所占比例大與90%，說(shuō)明商品品種太少，價(jià)格鏈不合理，商品銷(xiāo)量的現(xiàn)實(shí)僅僅集中在極少數(shù)敏感的低毛利商品或特價(jià)商品上，這將直接影響公司的盈利能力。
在解決方法上，一方面可以通過(guò)加快新品的引進(jìn)，豐富商品的選擇余地；另一方面可通過(guò)調(diào)整商品陳列，提高敏感商品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。此外還可以通過(guò)調(diào)整價(jià)格鏈和加大促銷(xiāo)力度，提高商品的銷(xiāo)售能力。
各級(jí)別商品的價(jià)格定位
敏感必備商品（按30商品的5%至8%提?。┑膬r(jià)格定位：毛利率一般控制在進(jìn)價(jià)的5%之內(nèi)，采用低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略。超市可用于這些低毛利商品吸引更多的客流，從而帶動(dòng)其他商品的銷(xiāo)售。同時(shí)可通過(guò)提高商品的周轉(zhuǎn)率，增加企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力，以獲得更多的價(jià)格折扣。一般采用累計(jì)訂貨批量折扣、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)折扣和年終返利等形式。
30/70商品的價(jià)格定位：在沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，按分類(lèi)平均毛利率水平下浮1%至5%；在有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格下浮1%至5%。
20/20商品的價(jià)格定位：以分類(lèi)平均毛利率水平定價(jià)，食品10%至20%，非食品20%至30%。
10/50商品的價(jià)格定位：按分類(lèi)平均毛利率水平上浮30%至50%。
30/70商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整
30/70商品因季節(jié)變化或其他因素，一般3個(gè)月需要重新制定一次（每月做微弱調(diào)整一次），采購(gòu)部門(mén)也可以每月按各小分類(lèi)銷(xiāo)售排行，進(jìn)行末位10名淘汰，并以淘汰一個(gè)補(bǔ)充一個(gè)的速度引進(jìn)新品。
案例分析
以下通過(guò)提取某超市的洗衣粉小分類(lèi)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，更清楚的對(duì)商品的 品類(lèi)管理 做具體解釋?zhuān)耗吵邢匆路坌》诸?lèi)總的品種數(shù)量為44個(gè)，平均月銷(xiāo)售能力為30萬(wàn)左右。按商品品類(lèi)劃分，“30商品”品種數(shù)為13個(gè)（44x30%），平均每月銷(xiāo)售能力為21.6萬(wàn)元左右，占月銷(xiāo)售額的72%（21.6/30%）；“20商品”品種數(shù)量為9個(gè)（44x20%），平均月銷(xiāo)售能力為5.4萬(wàn)元左右，占月銷(xiāo)售額的18%；“50商品”品種數(shù)為22個(gè)（44x50%）平均月銷(xiāo)售能力為3萬(wàn)元左右，占銷(xiāo)售額的10%。按“30商品”的8%提取敏感必備商品數(shù)量為1個(gè)，平均月銷(xiāo)售能力為6萬(wàn)元左右，占月銷(xiāo)售額20% 綜上分析，該分類(lèi)商品品種結(jié)構(gòu)基本合理。
30/70商品的數(shù)據(jù)提取
數(shù)據(jù)提取的最小分類(lèi)單位為各商品組的小分類(lèi)。例如大分類(lèi)為洗化類(lèi)，中分類(lèi)為洗滌清潔類(lèi)，小分類(lèi)為洗衣粉，那就以最小分類(lèi)“洗衣粉”為依據(jù)提取數(shù)據(jù)。這樣既可以避免通過(guò)大分類(lèi)或中分類(lèi)提取數(shù)據(jù)時(shí)有遺漏的現(xiàn)象，也可以減少某些小分類(lèi)因商品本身的特性（如銷(xiāo)量不多）造成的誤差。
首先提取的是總銷(xiāo)量，既所選定的商品小分類(lèi)中所有正常商品（以淘汰的商品除外）的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，一般以3個(gè)月為期限，取樣時(shí)間跨度越長(zhǎng)，相對(duì)最終的結(jié)果會(huì)更準(zhǔn)確；其次要提取“30商品”，根據(jù)分類(lèi)商品的銷(xiāo)量排序前后，將該小分類(lèi)總品種數(shù)的30%的單品定為該小分類(lèi)的“30商品”，并將所提取的各“30商品”求和；最后，求出各“30商品”的銷(xiāo)售合計(jì)占該小分類(lèi)商品總銷(xiāo)售的比例，依此分析該分類(lèi)商品的結(jié)構(gòu)是否合理?！?0商品”中提取5%至8%商品以銷(xiāo)量高低排序，作為敏感商品和必備商品。
30/70商品的數(shù)據(jù)分析
如果該分類(lèi)商品銷(xiāo)售所占比例在70%到90%之間，說(shuō)明商品品種結(jié)構(gòu)基本合理；如果銷(xiāo)售所占比例大與90%，說(shuō)明商品品種太少，價(jià)格鏈不合理，商品銷(xiāo)量的現(xiàn)實(shí)僅僅集中在極少數(shù)敏感的低毛利商品或特價(jià)商品上，這將直接影響公司的盈利能力。
在解決方法上，一方面可以通過(guò)加快新品的引進(jìn)，豐富商品的選擇余地；另一方面可通過(guò)調(diào)整商品陳列，提高敏感商品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。此外還可以通過(guò)調(diào)整價(jià)格鏈和加大促銷(xiāo)力度，提高商品的銷(xiāo)售能力。
各級(jí)別商品的價(jià)格定位
敏感必備商品（按30商品的5%至8%提?。┑膬r(jià)格定位：毛利率一般控制在進(jìn)價(jià)的5%之內(nèi)，采用低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略。超市可用于這些低毛利商品吸引更多的客流，從而帶動(dòng)其他商品的銷(xiāo)售。同時(shí)可通過(guò)提高商品的周轉(zhuǎn)率，增加企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力，以獲得更多的價(jià)格折扣。一般采用累計(jì)訂貨批量折扣、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)折扣和年終返利等形式。
30/70商品的價(jià)格定位：在沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，按分類(lèi)平均毛利率水平下浮1%至5%；在有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格下浮1%至5%。
20/20商品的價(jià)格定位：以分類(lèi)平均毛利率水平定價(jià)，食品10%至20%，非食品20%至30%。
10/50商品的價(jià)格定位：按分類(lèi)平均毛利率水平上浮30%至50%。
30/70商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整
30/70商品因季節(jié)變化或其他因素，一般3個(gè)月需要重新制定一次（每月做微弱調(diào)整一次），采購(gòu)部門(mén)也可以每月按各小分類(lèi)銷(xiāo)售排行，進(jìn)行末位10名淘汰，并以淘汰一個(gè)補(bǔ)充一個(gè)的速度引進(jìn)新品。
案例分析
以下通過(guò)提取某超市的洗衣粉小分類(lèi)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，更清楚的對(duì)商品的 品類(lèi)管理 做具體解釋?zhuān)耗吵邢匆路坌》诸?lèi)總的品種數(shù)量為44個(gè)，平均月銷(xiāo)售能力為30萬(wàn)左右。按商品品類(lèi)劃分，“30商品”品種數(shù)為13個(gè)（44x30%），平均每月銷(xiāo)售能力為21.6萬(wàn)元左右，占月銷(xiāo)售額的72%（21.6/30%）；“20商品”品種數(shù)量為9個(gè)（44x20%），平均月銷(xiāo)售能力為5.4萬(wàn)元左右，占月銷(xiāo)售額的18%；“50商品”品種數(shù)為22個(gè)（44x50%）平均月銷(xiāo)售能力為3萬(wàn)元左右，占銷(xiāo)售額的10%。按“30商品”的8%提取敏感必備商品數(shù)量為1個(gè)，平均月銷(xiāo)售能力為6萬(wàn)元左右，占月銷(xiāo)售額20% 綜上分析，該分類(lèi)商品品種結(jié)構(gòu)基本合理。
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本文來(lái)源： 品類(lèi)管理-制勝30與70之間
