一、商品 陳列 原則
有效的商品 陳列 可以引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲，并促使其采取購(gòu)買行動(dòng)。做好商品 陳列 必須遵循一些基本原則，包括可獲利性、 陳列 點(diǎn)、吸引力、方便性、價(jià)格、穩(wěn)固性等六個(gè)方面。
1、 可獲利性
陳列 必須確實(shí)有助于增加店面的銷售；努力爭(zhēng)取有助于銷售的 陳列 位置；要注意銷售記錄能增加銷量的特定的 陳列 方式和 陳列 物；適時(shí)告訴供應(yīng)商商品的 陳列 對(duì)獲利的幫助；采用“先進(jìn)先出”的原則，減少退貨的可能性。
2、 陳列 點(diǎn)
對(duì)于傳統(tǒng)型商店是指柜臺(tái)后面與視線等高的貨架位置、磅秤旁、收銀機(jī)旁、柜臺(tái)前等。而對(duì)于超市或平價(jià)商店，與視線等高的貨架、顧客出入集中處、貨架的中心位置等均是理想的 陳列 位置。開(kāi)始促銷時(shí)要爭(zhēng)取下列位置：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺(tái)旁。不好的 陳列 點(diǎn)有：倉(cāng)庫(kù)出口處、黑暗的角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁。
3、 吸引力
充分將現(xiàn)有商品集中堆放以凸顯氣勢(shì)；正確貼上價(jià)格標(biāo)簽；完成 陳列 工作后，故意拿掉幾件商品，一來(lái)方便顧客取貨，二來(lái)造成商品銷售良好的跡象； 陳列 時(shí)將本企業(yè)商品與其他品牌的產(chǎn)品明顯的區(qū)分開(kāi)來(lái)；配合空間 陳列 ，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意；可以運(yùn)用整堆不規(guī)則的 陳列 法，既可以節(jié)省 陳列 時(shí)間，也可以產(chǎn)生特價(jià)優(yōu)惠的意味。
4、 方便性
商品應(yīng) 陳列 于顧客便于取貨的位置，爭(zhēng)取教好的 陳列 點(diǎn)，爭(zhēng)取使顧客能從不同位置、方向取到商品；保證貨架上有80%以上的余貨，以方便顧客選購(gòu)；避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品（POP廣告）不要貼在商品上。
5、 價(jià)格
價(jià)格要標(biāo)識(shí)清楚，價(jià)格標(biāo)簽必須放在醒目的位置，數(shù)字的大小也會(huì)影響對(duì)顧客的吸引力，直接寫出特價(jià)的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。
6、 穩(wěn)定性
商品 陳列 在于幫助銷售而不是進(jìn)行“特技表演”。在做“堆碼展示”時(shí)，既要考慮一個(gè)可以保持吸引力的位置，也要考慮到堆放的穩(wěn)定性。在做“箱式堆碼”展示時(shí)，應(yīng)把打開(kāi)的箱子擺放在一個(gè)平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開(kāi)始，以確保安全
二、商品 陳列 方法
1、 計(jì)劃和準(zhǔn)備
首先，需要準(zhǔn)備好所需的 陳列 器材和工具，包括： 陳列 輔助物、大頭針、糨糊、釘書器、剪刀、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價(jià)格標(biāo)貼等，并做好相應(yīng)的計(jì)劃和準(zhǔn)備。
2、 客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)
在終端一定要爭(zhēng)取占領(lǐng)最佳 陳列 位置，做最佳 陳列 一般要考慮以下問(wèn)題：
了解你需要在哪一個(gè)客戶或哪幾個(gè)客戶處做 陳列 ；決定所需 陳列 的商品的種類、數(shù)量；尋找適當(dāng)?shù)奈恢?；解?陳列 的概念，強(qiáng)調(diào) 陳列 的利益點(diǎn)；回應(yīng)客戶的反對(duì)意見(jiàn)，讓客戶同意 陳列 的時(shí)間等。
只有具備了良好的“客情關(guān)系”，您才能獲得客戶的支持并爭(zhēng)取創(chuàng)造良好的 陳列 效果，與客戶交朋友，用 陳列 的好處說(shuō)服客戶接受 陳列 ，努力引起客戶的興趣和注意，尊重他們的反對(duì)意見(jiàn)，從客戶的角度去考慮問(wèn)題，并需要耐心地去爭(zhēng)取最佳結(jié)局。
3、 熟悉相應(yīng)的 陳列 輔助器材
應(yīng)特別了解和熟悉海報(bào)、貨架吊繩、箱子、柜臺(tái) 陳列 物品、懸掛物、樣品、說(shuō)明書、標(biāo)識(shí)標(biāo)貼等。
4、 充分利用現(xiàn)象力進(jìn)行 陳列
盡量有效利用一切可用的空間，考慮有沒(méi)有另外不同的方式來(lái)使用你的 陳列 輔助器材，使 陳列 更為突出；同時(shí)，弄清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，并采取相應(yīng)的措施；使用相關(guān)器材以強(qiáng)化已有 陳列 ，使之顯眼突出；最后確定 陳列 與產(chǎn)品定位是否相符。
5、 陳列 的小秘訣
盡量便于顧客取貨；不要讓海報(bào)或 陳列 品被其他產(chǎn)品或東西掩蓋，以免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走銷售機(jī)會(huì)；不要將不同類別的產(chǎn)品堆放在一起，如不要將洗衣粉和食品放在一起，以免引起顧客的反感；盡量搶占較好的位置——顧客經(jīng)常或必須經(jīng)過(guò)的交通要道是第一選擇；使 陳列 品從外面就可以被看到，以吸引顧客，運(yùn)用指示牌指引顧客購(gòu)買，便于顧客找到產(chǎn)品的位置所在；盡量把產(chǎn)品 陳列 在接近收銀臺(tái)的地方，使顧客經(jīng)過(guò)時(shí)或他們等待交款時(shí)可以看到；如果是弱勢(shì)品牌，應(yīng)盡量爭(zhēng)取將產(chǎn)品 陳列 在第一品牌的旁邊。上貨架的技巧：上貨架的產(chǎn)品，應(yīng)與其市場(chǎng)占有率相符，市場(chǎng)占有率最大的占同一類貨物位置的70%，所有產(chǎn)品的 陳列 應(yīng)按貢獻(xiàn)能力來(lái)安排。
6、 對(duì) 陳列 進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估
為了確保 陳列 有效，最后應(yīng)對(duì)產(chǎn)品 陳列 情況進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估，應(yīng)考慮以下因素：
陳列 位置是否位于熱賣點(diǎn)，該 陳列 是否在此店中占有優(yōu)勢(shì)？ 陳列 位置的大小、規(guī)模是否合適？是否有清楚、簡(jiǎn)單的銷售信息？折扣是否突出、醒目并便于閱讀？產(chǎn)品是否便于拿??？ 陳列 是否穩(wěn)固？是否便于補(bǔ)貨？ 陳列 的產(chǎn)品是否干凈、整潔？零售商是否同意在一定時(shí)期內(nèi)保持 陳列 ？是否妥善運(yùn)用了 陳列 輔助器材？
陳列 還應(yīng)因地制宜，不同類型的購(gòu)物場(chǎng)所、不同類型的 陳列 有不同的 陳列 要點(diǎn)和方法，具體場(chǎng)合具體對(duì)待。以下是幾類常見(jiàn)的 陳列 要求。
① 雜貨店、百貨店、超市、自選商店 陳列
陳列 要*近客戶常走的路線，放置于水平視線位置；臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品做水平或垂直 陳列 ；有多種規(guī)劃時(shí)至少應(yīng)與兩個(gè)排面——應(yīng)該比競(jìng)爭(zhēng)者多，越多越好；每一個(gè)品牌、每一個(gè)規(guī)格都要 陳列 ；貨架上要經(jīng)常保持足夠數(shù)量的商品；至少應(yīng)有比購(gòu)買周期多1周的庫(kù)存；充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報(bào)等輔助工具；銷售人員在拜訪客戶時(shí)要更換POP材料；維持貨架及貨物整潔，并及時(shí)為客戶補(bǔ)貨。
?、?小販、路邊店 陳列
陳列 位置要*外側(cè)，*客戶常走的路線，*市場(chǎng)主導(dǎo)品牌，*同類商品；要 陳列 每一品牌、每一規(guī)格。如有試用品或小包裝，一定要掛吊牌；要經(jīng)常保持適量庫(kù)存；要充分利用門口的掛旗、柜臺(tái)展示卡、海報(bào)、貨架卡。
?、?堆箱 陳列
陳列 位置要位于顧客最常走的路線上；應(yīng)盡量將所堆放的商品正面對(duì)著客戶；除非面積足夠大，否則應(yīng) 陳列 品牌的主要規(guī)格；應(yīng)維持大量的庫(kù)存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨的狀態(tài)；堆箱應(yīng)注意墊底的穩(wěn)固性，可以使用“交*堆放法”，或使用墊箱 陳列 板；除了需要承重的底箱，其余可隔箱 陳列 ；POP及商品包裝應(yīng)將正面面對(duì)顧客，不可過(guò)高或過(guò)低，以容易拿取為標(biāo)準(zhǔn)。
有效的商品 陳列 可以引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲，并促使其采取購(gòu)買行動(dòng)。做好商品 陳列 必須遵循一些基本原則，包括可獲利性、 陳列 點(diǎn)、吸引力、方便性、價(jià)格、穩(wěn)固性等六個(gè)方面。
1、 可獲利性
陳列 必須確實(shí)有助于增加店面的銷售；努力爭(zhēng)取有助于銷售的 陳列 位置；要注意銷售記錄能增加銷量的特定的 陳列 方式和 陳列 物；適時(shí)告訴供應(yīng)商商品的 陳列 對(duì)獲利的幫助；采用“先進(jìn)先出”的原則，減少退貨的可能性。
2、 陳列 點(diǎn)
對(duì)于傳統(tǒng)型商店是指柜臺(tái)后面與視線等高的貨架位置、磅秤旁、收銀機(jī)旁、柜臺(tái)前等。而對(duì)于超市或平價(jià)商店，與視線等高的貨架、顧客出入集中處、貨架的中心位置等均是理想的 陳列 位置。開(kāi)始促銷時(shí)要爭(zhēng)取下列位置：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺(tái)旁。不好的 陳列 點(diǎn)有：倉(cāng)庫(kù)出口處、黑暗的角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁。
3、 吸引力
充分將現(xiàn)有商品集中堆放以凸顯氣勢(shì)；正確貼上價(jià)格標(biāo)簽；完成 陳列 工作后，故意拿掉幾件商品，一來(lái)方便顧客取貨，二來(lái)造成商品銷售良好的跡象； 陳列 時(shí)將本企業(yè)商品與其他品牌的產(chǎn)品明顯的區(qū)分開(kāi)來(lái)；配合空間 陳列 ，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意；可以運(yùn)用整堆不規(guī)則的 陳列 法，既可以節(jié)省 陳列 時(shí)間，也可以產(chǎn)生特價(jià)優(yōu)惠的意味。
4、 方便性
商品應(yīng) 陳列 于顧客便于取貨的位置，爭(zhēng)取教好的 陳列 點(diǎn)，爭(zhēng)取使顧客能從不同位置、方向取到商品；保證貨架上有80%以上的余貨，以方便顧客選購(gòu)；避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品（POP廣告）不要貼在商品上。
5、 價(jià)格
價(jià)格要標(biāo)識(shí)清楚，價(jià)格標(biāo)簽必須放在醒目的位置，數(shù)字的大小也會(huì)影響對(duì)顧客的吸引力，直接寫出特價(jià)的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。
6、 穩(wěn)定性
商品 陳列 在于幫助銷售而不是進(jìn)行“特技表演”。在做“堆碼展示”時(shí)，既要考慮一個(gè)可以保持吸引力的位置，也要考慮到堆放的穩(wěn)定性。在做“箱式堆碼”展示時(shí)，應(yīng)把打開(kāi)的箱子擺放在一個(gè)平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開(kāi)始，以確保安全
二、商品 陳列 方法
1、 計(jì)劃和準(zhǔn)備
首先，需要準(zhǔn)備好所需的 陳列 器材和工具，包括： 陳列 輔助物、大頭針、糨糊、釘書器、剪刀、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價(jià)格標(biāo)貼等，并做好相應(yīng)的計(jì)劃和準(zhǔn)備。
2、 客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)
在終端一定要爭(zhēng)取占領(lǐng)最佳 陳列 位置，做最佳 陳列 一般要考慮以下問(wèn)題：
了解你需要在哪一個(gè)客戶或哪幾個(gè)客戶處做 陳列 ；決定所需 陳列 的商品的種類、數(shù)量；尋找適當(dāng)?shù)奈恢?；解?陳列 的概念，強(qiáng)調(diào) 陳列 的利益點(diǎn)；回應(yīng)客戶的反對(duì)意見(jiàn)，讓客戶同意 陳列 的時(shí)間等。
只有具備了良好的“客情關(guān)系”，您才能獲得客戶的支持并爭(zhēng)取創(chuàng)造良好的 陳列 效果，與客戶交朋友，用 陳列 的好處說(shuō)服客戶接受 陳列 ，努力引起客戶的興趣和注意，尊重他們的反對(duì)意見(jiàn)，從客戶的角度去考慮問(wèn)題，并需要耐心地去爭(zhēng)取最佳結(jié)局。
3、 熟悉相應(yīng)的 陳列 輔助器材
應(yīng)特別了解和熟悉海報(bào)、貨架吊繩、箱子、柜臺(tái) 陳列 物品、懸掛物、樣品、說(shuō)明書、標(biāo)識(shí)標(biāo)貼等。
4、 充分利用現(xiàn)象力進(jìn)行 陳列
盡量有效利用一切可用的空間，考慮有沒(méi)有另外不同的方式來(lái)使用你的 陳列 輔助器材，使 陳列 更為突出；同時(shí)，弄清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，并采取相應(yīng)的措施；使用相關(guān)器材以強(qiáng)化已有 陳列 ，使之顯眼突出；最后確定 陳列 與產(chǎn)品定位是否相符。
5、 陳列 的小秘訣
盡量便于顧客取貨；不要讓海報(bào)或 陳列 品被其他產(chǎn)品或東西掩蓋，以免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走銷售機(jī)會(huì)；不要將不同類別的產(chǎn)品堆放在一起，如不要將洗衣粉和食品放在一起，以免引起顧客的反感；盡量搶占較好的位置——顧客經(jīng)常或必須經(jīng)過(guò)的交通要道是第一選擇；使 陳列 品從外面就可以被看到，以吸引顧客，運(yùn)用指示牌指引顧客購(gòu)買，便于顧客找到產(chǎn)品的位置所在；盡量把產(chǎn)品 陳列 在接近收銀臺(tái)的地方，使顧客經(jīng)過(guò)時(shí)或他們等待交款時(shí)可以看到；如果是弱勢(shì)品牌，應(yīng)盡量爭(zhēng)取將產(chǎn)品 陳列 在第一品牌的旁邊。上貨架的技巧：上貨架的產(chǎn)品，應(yīng)與其市場(chǎng)占有率相符，市場(chǎng)占有率最大的占同一類貨物位置的70%，所有產(chǎn)品的 陳列 應(yīng)按貢獻(xiàn)能力來(lái)安排。
6、 對(duì) 陳列 進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估
為了確保 陳列 有效，最后應(yīng)對(duì)產(chǎn)品 陳列 情況進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估，應(yīng)考慮以下因素：
陳列 位置是否位于熱賣點(diǎn)，該 陳列 是否在此店中占有優(yōu)勢(shì)？ 陳列 位置的大小、規(guī)模是否合適？是否有清楚、簡(jiǎn)單的銷售信息？折扣是否突出、醒目并便于閱讀？產(chǎn)品是否便于拿??？ 陳列 是否穩(wěn)固？是否便于補(bǔ)貨？ 陳列 的產(chǎn)品是否干凈、整潔？零售商是否同意在一定時(shí)期內(nèi)保持 陳列 ？是否妥善運(yùn)用了 陳列 輔助器材？
陳列 還應(yīng)因地制宜，不同類型的購(gòu)物場(chǎng)所、不同類型的 陳列 有不同的 陳列 要點(diǎn)和方法，具體場(chǎng)合具體對(duì)待。以下是幾類常見(jiàn)的 陳列 要求。
① 雜貨店、百貨店、超市、自選商店 陳列
陳列 要*近客戶常走的路線，放置于水平視線位置；臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品做水平或垂直 陳列 ；有多種規(guī)劃時(shí)至少應(yīng)與兩個(gè)排面——應(yīng)該比競(jìng)爭(zhēng)者多，越多越好；每一個(gè)品牌、每一個(gè)規(guī)格都要 陳列 ；貨架上要經(jīng)常保持足夠數(shù)量的商品；至少應(yīng)有比購(gòu)買周期多1周的庫(kù)存；充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報(bào)等輔助工具；銷售人員在拜訪客戶時(shí)要更換POP材料；維持貨架及貨物整潔，并及時(shí)為客戶補(bǔ)貨。
?、?小販、路邊店 陳列
陳列 位置要*外側(cè)，*客戶常走的路線，*市場(chǎng)主導(dǎo)品牌，*同類商品；要 陳列 每一品牌、每一規(guī)格。如有試用品或小包裝，一定要掛吊牌；要經(jīng)常保持適量庫(kù)存；要充分利用門口的掛旗、柜臺(tái)展示卡、海報(bào)、貨架卡。
?、?堆箱 陳列
陳列 位置要位于顧客最常走的路線上；應(yīng)盡量將所堆放的商品正面對(duì)著客戶；除非面積足夠大，否則應(yīng) 陳列 品牌的主要規(guī)格；應(yīng)維持大量的庫(kù)存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨的狀態(tài)；堆箱應(yīng)注意墊底的穩(wěn)固性，可以使用“交*堆放法”，或使用墊箱 陳列 板；除了需要承重的底箱，其余可隔箱 陳列 ；POP及商品包裝應(yīng)將正面面對(duì)顧客，不可過(guò)高或過(guò)低，以容易拿取為標(biāo)準(zhǔn)。
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