1、向左轉(zhuǎn)還是向右轉(zhuǎn)？
欲知怎樣賣(mài)，先知顧客怎樣走，商家只有知道顧客會(huì)走哪條路，才能明智地判斷出該在哪兒放哪種商品，或者在哪兒擺放商品才能夠吸引購(gòu)物者。正常情況下，商場(chǎng)里人們幾乎都沿著同樣的路線(xiàn)行走，世界各地絕大多數(shù)的購(gòu)物者走進(jìn)商店之后，都喜歡往右邊走（這一點(diǎn)與開(kāi)車(chē)時(shí)靠右邊行駛密切相關(guān)）。
了解這一點(diǎn)，對(duì)店鋪的管理者有何意義呢？一家服裝店以經(jīng)營(yíng)婦女、男子和兒童的衣物為主。管理者將女裝區(qū)和男裝區(qū)分設(shè)在商場(chǎng)入口的左方和右方，將童裝區(qū)設(shè)在商場(chǎng)的后部。他們希望女性顧客們?cè)诮o自己買(mǎi)完服裝后，能順便為丈夫和孩子挑選一些衣服。可是管理者們發(fā)現(xiàn)只有女裝的銷(xiāo)售量尚如人意，男裝和童裝少有人光顧。大多數(shù)女性顧客入門(mén)后，都會(huì)向右邊走，等到發(fā)現(xiàn)自己置身于男裝區(qū)后馬上調(diào)整方向直奔商店左邊的女裝區(qū)。在女裝區(qū)逛完之后，她們大都不再回到右方，甚至也不會(huì)到右后方賣(mài)童裝的地方去了。
為什么這些女性顧客在看完女裝后，很少再光顧男裝和童裝區(qū)呢？因?yàn)樗齻儧](méi)有從左往右走的購(gòu)物習(xí)慣。可以推測(cè)，如果管理者將女裝和男裝的陳列位置調(diào)換一下，女性顧客（主要顧客群）就會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)被吸引，在心滿(mǎn)意足地逛完女裝部之后，受到右偏行走習(xí)慣的影響，自然而然地走至童裝區(qū)和男裝區(qū)為家人購(gòu)物。
從這里我們可以知道，入口處的右前方通常是比較好的地段，此處應(yīng)該用來(lái)陳列那些最能吸引主要顧客群體，或商店最想推銷(xiāo)的、利潤(rùn)最高的商品。如果一個(gè)商店不以女性為主要顧客群，則可將購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品以及普通男性用品擺在入口處的右前方，將挑選性強(qiáng)的商品以及婦女兒童用品擺在距入口處較遠(yuǎn)的地方，因?yàn)榕吮饶腥烁心托淖叩礁h(yuǎn)的地方仔細(xì)選購(gòu)。
與右偏性行走習(xí)慣相伴的，是人們使用右手向右邊取物的習(xí)慣。當(dāng)人們面對(duì)陳列架站著時(shí)，最方便的就是伸手去拿身體右側(cè)的東西。因此如果商店希望向顧客推銷(xiāo)某種商品，就應(yīng)該把這些商品擺在顧客所站位置的右側(cè)。人們?nèi)绾我苿?dòng)看起來(lái)似乎很簡(jiǎn)單，但它卻在無(wú)形中決定了商店的 布局 。能否把握消費(fèi)者的移動(dòng)習(xí)慣，在某種意義上決定了店鋪能否獲得高額利潤(rùn)。
2、好便宜的襪子?。?
有這樣一個(gè)故事，說(shuō)有個(gè)人撿到了一雙新襪子，他很高興，正當(dāng)他決定穿的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)自己的鞋太臟太舊，和襪子不搭配，于是為了搭配襪子他買(mǎi)了一雙新鞋，穿上之后他又覺(jué)得褲子不合適，于是又買(mǎi)了條新褲子，問(wèn)題馬上又出來(lái)了，上衣也得換了。
因?yàn)閾炝艘浑p襪子，結(jié)果從頭到腳支出了不少錢(qián)。但是話(huà)說(shuō)回來(lái)，如果一開(kāi)始就讓他買(mǎi)這么多，他不一定會(huì)同意，但是由于免費(fèi)得了一雙襪子，一切都改變了。
這是因?yàn)?，顧客?gòu)物時(shí)通常會(huì)經(jīng)歷這樣一個(gè)心理歷程，開(kāi)始，對(duì)商品心存戒備，等到買(mǎi)了一兩件商品之后，錢(qián)袋子打開(kāi)了，就會(huì)慢慢忘記省錢(qián)的初衷，沉浸在購(gòu)物的快樂(lè)中，這時(shí)候，即使是昂貴的商品，也很難讓他（她）退避三舍。所以對(duì)商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，研究如何攻破顧客的第一道防線(xiàn)，打開(kāi)錢(qián)袋子非常重要。
根據(jù)顧客的這種心理，商場(chǎng)在定價(jià)策略上可以對(duì)顧客較為敏感的商品定低價(jià)，不太敏感的商品定高價(jià)，在貨位 布局 上可以在顧客最先經(jīng)過(guò)的地方陳列價(jià)格便宜或是家居生活中常用的商品，顧客一方面覺(jué)得非買(mǎi)不可，另一方面會(huì)想：“好便宜啊，可以放心地挑了！”于是花錢(qián)如流水。其實(shí)這些看來(lái)便宜的商品購(gòu)買(mǎi)多了，顧客花的錢(qián)自然也不會(huì)少，但消費(fèi)者自己卻覺(jué)察不到。
3、給我留點(diǎn)隱私！
某商場(chǎng)的一個(gè)顧客休息區(qū)設(shè)在女式內(nèi)衣的附近，所以經(jīng)常會(huì)發(fā)生這樣的情況：女人們走到展臺(tái)區(qū)，開(kāi)始挑東西，突然發(fā)現(xiàn)不遠(yuǎn)處的座位區(qū)有人盯著她們看，而且是男人。面對(duì)這樣的注視，女人如芒在背，有的勉強(qiáng)鼓起勇氣繼續(xù)挑選，有的立即放棄購(gòu)物。從這個(gè)例子中可以知道，某些商品帶有一定的隱私性，顧客不希望自己的購(gòu)買(mǎi)行為暴露在眾目睽睽之下。她們?cè)谫I(mǎi)之前可能要看看這類(lèi)物品所在的區(qū)域，看看周?chē)惺裁慈?。如果這是一個(gè)鬧哄哄的區(qū)域，有很多人走來(lái)走去，她們就會(huì)失去購(gòu)買(mǎi)的勇氣。
雖然對(duì)這類(lèi)商品的銷(xiāo)售情況目前尚無(wú)調(diào)查數(shù)據(jù)，但這樣的陳列位置顯然是不利于銷(xiāo)售的。事實(shí)上這類(lèi)商品在商場(chǎng)中所占的比重通常不大，因此比較好安排，只要將其安置在有遮擋物的地方即可。當(dāng)然，也不能放置得過(guò)于隱秘，讓顧客看不到，那就相當(dāng)于走了另一個(gè)極端。
一些需要試用的商品也應(yīng)陳列在比較隱秘的空間里。在購(gòu)買(mǎi)床墊前，人們都希望通過(guò)坐一坐、躺一躺來(lái)感受一下，如果把它放置在一個(gè)公共區(qū)域或人來(lái)人往的位置，躺下的人會(huì)覺(jué)得非常難堪，如床墊放在商店的前面，外面的人很容易透過(guò)櫥窗看見(jiàn)人們躺在床墊上的樣子。如果把床墊擺在避開(kāi)公眾視線(xiàn)的地方，就會(huì)給人以試衣間的感覺(jué)，容易激起人們睡覺(jué)的欲望，進(jìn)而激發(fā)對(duì)床墊的需求。
4、別理我，忙著呢！
百麗公司旗下經(jīng)營(yíng)的5個(gè)品牌定位由低到高依次是Teenmix（天美意）、TATA（她他）、BELLE（百麗）、和STACCATO（思加圖）、JOY&PEACE（真美詩(shī)），這些品牌盡管同在一家百貨公司的鞋區(qū)之內(nèi)，由于目標(biāo)消費(fèi)群體不同，他們招呼客人時(shí)的同樣一句“你好，歡迎光臨”的歡迎詞在表達(dá)上卻大不相同?！疤烀酪狻笔切蓍e鞋，其目標(biāo)市場(chǎng)是小年青，他們充滿(mǎn)了青春與活力，所以只要有客人進(jìn)入他們的柜組，服務(wù)員馬上會(huì)一路小跑到顧客前面，以很快的語(yǔ)速說(shuō)“你好，歡迎光臨天美意”，快到幾乎聽(tīng)不清說(shuō)什么。到了“他她”柜組，服務(wù)員語(yǔ)速稍微放慢一些，“百麗”和“思加圖”繼續(xù)放慢，在“思加圖”柜組聽(tīng)到的是逐字逐句的歡迎詞。到了“真美詩(shī)”，則沒(méi)有聲音，當(dāng)顧客進(jìn)入柜組之后，服務(wù)員會(huì)用眼角的余光看著顧客，但不急于上前招呼，因?yàn)樗亩ㄎ环浅８?，買(mǎi)它的顧客需要的是“免打擾式服務(wù)”，需要的是服務(wù)員“召之即來(lái)、揮之即去”的服務(wù)，不需要過(guò)分熱情的壓迫式推銷(xiāo)，因?yàn)轭櫩驼约好χ亍?
由這個(gè)例子可以總結(jié)出，一些需要顧客仔細(xì)閱讀使用說(shuō)明或謹(jǐn)慎選購(gòu)的商品，應(yīng)該放在人群較少通過(guò)的地方，比如某個(gè)角落，或者某個(gè)區(qū)域的深處。同樣，一些需要較長(zhǎng)時(shí)間試用或感受體驗(yàn)的商品，不適合放在人群經(jīng)常經(jīng)過(guò)的地方，如運(yùn)動(dòng)器械、保健器材等等。這些商品往往價(jià)格不菲，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)之前需要經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的試用，如果你是一個(gè)愛(ài)逛商場(chǎng)的人，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，總有一些人倚坐在那些保健儀，如腳底按摩器上，閉著眼睛，慢慢地享受著。如果顧客的感受過(guò)程受到了打擾，那商場(chǎng)就別指望顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)了。當(dāng)商場(chǎng)無(wú)法為這些商品找到相對(duì)獨(dú)立的陳列空間時(shí)，可以通過(guò)采取一些措施來(lái)營(yíng)造一個(gè)安靜的空間，比如可以用展品將該區(qū)域圍起來(lái)，將試用商品的顧客圍在中間。
此外，洋酒、名煙、名茶、珠寶、高級(jí)禮品等比較高檔的消費(fèi)品也不適合陳列在有太多顧客經(jīng)過(guò)的地方。這些商品本身不是普通消費(fèi)者所消費(fèi)得起的，其目標(biāo)顧客往往是少數(shù)比較富有的人群，因此，高人流量對(duì)它沒(méi)有多大意義，反而可能帶來(lái)負(fù)面影響。顧客在購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)高端商品時(shí)并不希望被打擾，他們希望能有機(jī)會(huì)好好研究、比較、挑選，而且此類(lèi)顧客對(duì)購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)質(zhì)量的要求相對(duì)比較高，一旦被打擾，他們很可能揮揮衣袖就離開(kāi)了
欲知怎樣賣(mài)，先知顧客怎樣走，商家只有知道顧客會(huì)走哪條路，才能明智地判斷出該在哪兒放哪種商品，或者在哪兒擺放商品才能夠吸引購(gòu)物者。正常情況下，商場(chǎng)里人們幾乎都沿著同樣的路線(xiàn)行走，世界各地絕大多數(shù)的購(gòu)物者走進(jìn)商店之后，都喜歡往右邊走（這一點(diǎn)與開(kāi)車(chē)時(shí)靠右邊行駛密切相關(guān)）。
了解這一點(diǎn)，對(duì)店鋪的管理者有何意義呢？一家服裝店以經(jīng)營(yíng)婦女、男子和兒童的衣物為主。管理者將女裝區(qū)和男裝區(qū)分設(shè)在商場(chǎng)入口的左方和右方，將童裝區(qū)設(shè)在商場(chǎng)的后部。他們希望女性顧客們?cè)诮o自己買(mǎi)完服裝后，能順便為丈夫和孩子挑選一些衣服。可是管理者們發(fā)現(xiàn)只有女裝的銷(xiāo)售量尚如人意，男裝和童裝少有人光顧。大多數(shù)女性顧客入門(mén)后，都會(huì)向右邊走，等到發(fā)現(xiàn)自己置身于男裝區(qū)后馬上調(diào)整方向直奔商店左邊的女裝區(qū)。在女裝區(qū)逛完之后，她們大都不再回到右方，甚至也不會(huì)到右后方賣(mài)童裝的地方去了。
為什么這些女性顧客在看完女裝后，很少再光顧男裝和童裝區(qū)呢？因?yàn)樗齻儧](méi)有從左往右走的購(gòu)物習(xí)慣。可以推測(cè)，如果管理者將女裝和男裝的陳列位置調(diào)換一下，女性顧客（主要顧客群）就會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)被吸引，在心滿(mǎn)意足地逛完女裝部之后，受到右偏行走習(xí)慣的影響，自然而然地走至童裝區(qū)和男裝區(qū)為家人購(gòu)物。
從這里我們可以知道，入口處的右前方通常是比較好的地段，此處應(yīng)該用來(lái)陳列那些最能吸引主要顧客群體，或商店最想推銷(xiāo)的、利潤(rùn)最高的商品。如果一個(gè)商店不以女性為主要顧客群，則可將購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品以及普通男性用品擺在入口處的右前方，將挑選性強(qiáng)的商品以及婦女兒童用品擺在距入口處較遠(yuǎn)的地方，因?yàn)榕吮饶腥烁心托淖叩礁h(yuǎn)的地方仔細(xì)選購(gòu)。
與右偏性行走習(xí)慣相伴的，是人們使用右手向右邊取物的習(xí)慣。當(dāng)人們面對(duì)陳列架站著時(shí)，最方便的就是伸手去拿身體右側(cè)的東西。因此如果商店希望向顧客推銷(xiāo)某種商品，就應(yīng)該把這些商品擺在顧客所站位置的右側(cè)。人們?nèi)绾我苿?dòng)看起來(lái)似乎很簡(jiǎn)單，但它卻在無(wú)形中決定了商店的 布局 。能否把握消費(fèi)者的移動(dòng)習(xí)慣，在某種意義上決定了店鋪能否獲得高額利潤(rùn)。
2、好便宜的襪子?。?
有這樣一個(gè)故事，說(shuō)有個(gè)人撿到了一雙新襪子，他很高興，正當(dāng)他決定穿的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)自己的鞋太臟太舊，和襪子不搭配，于是為了搭配襪子他買(mǎi)了一雙新鞋，穿上之后他又覺(jué)得褲子不合適，于是又買(mǎi)了條新褲子，問(wèn)題馬上又出來(lái)了，上衣也得換了。
因?yàn)閾炝艘浑p襪子，結(jié)果從頭到腳支出了不少錢(qián)。但是話(huà)說(shuō)回來(lái)，如果一開(kāi)始就讓他買(mǎi)這么多，他不一定會(huì)同意，但是由于免費(fèi)得了一雙襪子，一切都改變了。
這是因?yàn)?，顧客?gòu)物時(shí)通常會(huì)經(jīng)歷這樣一個(gè)心理歷程，開(kāi)始，對(duì)商品心存戒備，等到買(mǎi)了一兩件商品之后，錢(qián)袋子打開(kāi)了，就會(huì)慢慢忘記省錢(qián)的初衷，沉浸在購(gòu)物的快樂(lè)中，這時(shí)候，即使是昂貴的商品，也很難讓他（她）退避三舍。所以對(duì)商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，研究如何攻破顧客的第一道防線(xiàn)，打開(kāi)錢(qián)袋子非常重要。
根據(jù)顧客的這種心理，商場(chǎng)在定價(jià)策略上可以對(duì)顧客較為敏感的商品定低價(jià)，不太敏感的商品定高價(jià)，在貨位 布局 上可以在顧客最先經(jīng)過(guò)的地方陳列價(jià)格便宜或是家居生活中常用的商品，顧客一方面覺(jué)得非買(mǎi)不可，另一方面會(huì)想：“好便宜啊，可以放心地挑了！”于是花錢(qián)如流水。其實(shí)這些看來(lái)便宜的商品購(gòu)買(mǎi)多了，顧客花的錢(qián)自然也不會(huì)少，但消費(fèi)者自己卻覺(jué)察不到。
3、給我留點(diǎn)隱私！
某商場(chǎng)的一個(gè)顧客休息區(qū)設(shè)在女式內(nèi)衣的附近，所以經(jīng)常會(huì)發(fā)生這樣的情況：女人們走到展臺(tái)區(qū)，開(kāi)始挑東西，突然發(fā)現(xiàn)不遠(yuǎn)處的座位區(qū)有人盯著她們看，而且是男人。面對(duì)這樣的注視，女人如芒在背，有的勉強(qiáng)鼓起勇氣繼續(xù)挑選，有的立即放棄購(gòu)物。從這個(gè)例子中可以知道，某些商品帶有一定的隱私性，顧客不希望自己的購(gòu)買(mǎi)行為暴露在眾目睽睽之下。她們?cè)谫I(mǎi)之前可能要看看這類(lèi)物品所在的區(qū)域，看看周?chē)惺裁慈?。如果這是一個(gè)鬧哄哄的區(qū)域，有很多人走來(lái)走去，她們就會(huì)失去購(gòu)買(mǎi)的勇氣。
雖然對(duì)這類(lèi)商品的銷(xiāo)售情況目前尚無(wú)調(diào)查數(shù)據(jù)，但這樣的陳列位置顯然是不利于銷(xiāo)售的。事實(shí)上這類(lèi)商品在商場(chǎng)中所占的比重通常不大，因此比較好安排，只要將其安置在有遮擋物的地方即可。當(dāng)然，也不能放置得過(guò)于隱秘，讓顧客看不到，那就相當(dāng)于走了另一個(gè)極端。
一些需要試用的商品也應(yīng)陳列在比較隱秘的空間里。在購(gòu)買(mǎi)床墊前，人們都希望通過(guò)坐一坐、躺一躺來(lái)感受一下，如果把它放置在一個(gè)公共區(qū)域或人來(lái)人往的位置，躺下的人會(huì)覺(jué)得非常難堪，如床墊放在商店的前面，外面的人很容易透過(guò)櫥窗看見(jiàn)人們躺在床墊上的樣子。如果把床墊擺在避開(kāi)公眾視線(xiàn)的地方，就會(huì)給人以試衣間的感覺(jué)，容易激起人們睡覺(jué)的欲望，進(jìn)而激發(fā)對(duì)床墊的需求。
4、別理我，忙著呢！
百麗公司旗下經(jīng)營(yíng)的5個(gè)品牌定位由低到高依次是Teenmix（天美意）、TATA（她他）、BELLE（百麗）、和STACCATO（思加圖）、JOY&PEACE（真美詩(shī)），這些品牌盡管同在一家百貨公司的鞋區(qū)之內(nèi)，由于目標(biāo)消費(fèi)群體不同，他們招呼客人時(shí)的同樣一句“你好，歡迎光臨”的歡迎詞在表達(dá)上卻大不相同?！疤烀酪狻笔切蓍e鞋，其目標(biāo)市場(chǎng)是小年青，他們充滿(mǎn)了青春與活力，所以只要有客人進(jìn)入他們的柜組，服務(wù)員馬上會(huì)一路小跑到顧客前面，以很快的語(yǔ)速說(shuō)“你好，歡迎光臨天美意”，快到幾乎聽(tīng)不清說(shuō)什么。到了“他她”柜組，服務(wù)員語(yǔ)速稍微放慢一些，“百麗”和“思加圖”繼續(xù)放慢，在“思加圖”柜組聽(tīng)到的是逐字逐句的歡迎詞。到了“真美詩(shī)”，則沒(méi)有聲音，當(dāng)顧客進(jìn)入柜組之后，服務(wù)員會(huì)用眼角的余光看著顧客，但不急于上前招呼，因?yàn)樗亩ㄎ环浅８?，買(mǎi)它的顧客需要的是“免打擾式服務(wù)”，需要的是服務(wù)員“召之即來(lái)、揮之即去”的服務(wù)，不需要過(guò)分熱情的壓迫式推銷(xiāo)，因?yàn)轭櫩驼约好χ亍?
由這個(gè)例子可以總結(jié)出，一些需要顧客仔細(xì)閱讀使用說(shuō)明或謹(jǐn)慎選購(gòu)的商品，應(yīng)該放在人群較少通過(guò)的地方，比如某個(gè)角落，或者某個(gè)區(qū)域的深處。同樣，一些需要較長(zhǎng)時(shí)間試用或感受體驗(yàn)的商品，不適合放在人群經(jīng)常經(jīng)過(guò)的地方，如運(yùn)動(dòng)器械、保健器材等等。這些商品往往價(jià)格不菲，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)之前需要經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的試用，如果你是一個(gè)愛(ài)逛商場(chǎng)的人，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，總有一些人倚坐在那些保健儀，如腳底按摩器上，閉著眼睛，慢慢地享受著。如果顧客的感受過(guò)程受到了打擾，那商場(chǎng)就別指望顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)了。當(dāng)商場(chǎng)無(wú)法為這些商品找到相對(duì)獨(dú)立的陳列空間時(shí)，可以通過(guò)采取一些措施來(lái)營(yíng)造一個(gè)安靜的空間，比如可以用展品將該區(qū)域圍起來(lái)，將試用商品的顧客圍在中間。
此外，洋酒、名煙、名茶、珠寶、高級(jí)禮品等比較高檔的消費(fèi)品也不適合陳列在有太多顧客經(jīng)過(guò)的地方。這些商品本身不是普通消費(fèi)者所消費(fèi)得起的，其目標(biāo)顧客往往是少數(shù)比較富有的人群，因此，高人流量對(duì)它沒(méi)有多大意義，反而可能帶來(lái)負(fù)面影響。顧客在購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)高端商品時(shí)并不希望被打擾，他們希望能有機(jī)會(huì)好好研究、比較、挑選，而且此類(lèi)顧客對(duì)購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)質(zhì)量的要求相對(duì)比較高，一旦被打擾，他們很可能揮揮衣袖就離開(kāi)了
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本文來(lái)源： 影響貨位布局的心理因素
