當(dāng)一個(gè)預(yù)以特許加盟為主要模式的連鎖企業(yè)大規(guī)模開(kāi)展市場(chǎng)拓展的時(shí)候，相信一個(gè)詳盡、周密的加盟推進(jìn)的策略與管控是連鎖企業(yè)保證市場(chǎng)拓展的第一道關(guān)口。這其中包含了如何設(shè)定區(qū)域的加盟模式、如何制定你的加盟政策、什么樣的加盟成員符合企業(yè)的要求，并保證與企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作以及合作之后，如何有效地掌控各個(gè)加盟成員的行動(dòng)，以保證整個(gè)連鎖體系的一致性與共進(jìn)性，都是企業(yè)在展開(kāi)加盟連鎖之前所需要認(rèn)真分析的問(wèn)題。
問(wèn)題一：企業(yè)在進(jìn)行加盟模式之前制定加盟模式與策略的依據(jù)在哪里？
尤其是針對(duì)一個(gè)新的市場(chǎng)或區(qū)域，應(yīng)該采取什么樣的加盟模式（單店加盟、區(qū)域加盟或是區(qū)域總代理的形式）更為符合企業(yè)的目標(biāo)？筆者認(rèn)為，不同的行業(yè)性質(zhì)、企業(yè)不同的內(nèi)在資源以及近期目標(biāo)均會(huì)影響這個(gè)模式的制定。但總的來(lái)說(shuō)，無(wú)論是單店加盟還是區(qū)域型的加盟，均可以總結(jié)如下的特征進(jìn)行概括：
對(duì)于采取區(qū)域加盟或總代理的模式，可以概括為：
n加盟主體在短期內(nèi)追求單店的數(shù)量
n短期內(nèi)需要有區(qū)域或市場(chǎng)規(guī)模效應(yīng)（如中式快餐行業(yè)）
n運(yùn)輸半徑的限制與效應(yīng)
n廣告資源投入與集中效應(yīng)對(duì)比
n單店初期贏利的急迫性
n單店一次性投資金額較小
n加盟主體的贏利模式需要短期內(nèi)大規(guī)模地展開(kāi)新店
n品牌知名度不高，需要代理商或區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓
那么對(duì)于采取單店加盟的模式，還可以概括為：
u單店一次性投資規(guī)模大
u加盟主體追求單店的贏利能力
u每個(gè)區(qū)域或市場(chǎng)不需要密集分布（有一定半徑限制，例如，餐飲行業(yè)基本的半徑限制是1公里）
u總部有詳細(xì)的管控體系與經(jīng)營(yíng)管理體系，在此能力范圍之內(nèi)可以對(duì)單個(gè)店面展開(kāi)管理、管控與支持
u品牌知名度高，在一個(gè)新的市場(chǎng)容易展開(kāi)加盟（如蒙牛乳業(yè)、晨光文具）
u企業(yè)內(nèi)部管理組織強(qiáng)化，在各地有分公司，可以代替經(jīng)銷(xiāo)商或代理商開(kāi)拓各地市場(chǎng)
u產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)較薄，各個(gè)環(huán)節(jié)費(fèi)用太高，中間的代理商沒(méi)有利潤(rùn)生存
在此需要強(qiáng)調(diào)的是，上述的特征或定律并不是孤立地存在成為依據(jù)，而是幾個(gè)因素互相作用成為企業(yè)選擇不同加盟模式的依據(jù)。
下面舉例來(lái)說(shuō)明前述的觀點(diǎn)：
餐飲行業(yè)中近幾年在大陸獲得了不俗成績(jī)的一茶一坐，是以“休閑文化”為主題的茶餐廳。其主要的加盟模式就是單店加盟。這樣的加盟策略的選擇與一茶一坐的管理層所考量的追求一個(gè)穩(wěn)定的、可管控的加盟體系有關(guān)。但同時(shí)筆者也認(rèn)為，另一方面也折射出臺(tái)灣人對(duì)于“精益管理、向管理要收益”的經(jīng)營(yíng)理念的執(zhí)著。一茶一坐目前在中國(guó)大陸有70多家餐廳，其中只有11家為加盟店。其次，一茶一坐的贏利模式不僅僅是收取加盟商的特許費(fèi)，其最大的部分還是來(lái)自于單店銷(xiāo)售額的分成部分。所以，其對(duì)單店的營(yíng)收的追求是其展開(kāi)單店加盟的主要依據(jù)。據(jù)相關(guān)行業(yè)內(nèi)部人士分析，一茶一坐單店的年平均營(yíng)業(yè)額達(dá)到1000萬(wàn)/年,遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)餐飲行業(yè)單店年?duì)I業(yè)額500-800萬(wàn)/年的收益.當(dāng)然,其能展開(kāi)單店加盟,并保證加盟一個(gè)店成功一個(gè)店的高生存率,是和一茶一坐精細(xì)的內(nèi)部管理體系運(yùn)作分不開(kāi)的.
讓我們?cè)賮?lái)看一個(gè)區(qū)域加盟或直銷(xiāo)加盟的案例,那便是具有典型加盟系統(tǒng)的美容行業(yè)新秀:克麗緹娜美容國(guó)際集團(tuán).前述文章有分析其在中國(guó),尤其是直銷(xiāo)型的連鎖加盟模式的創(chuàng)新方式.如果單從加盟模式來(lái)看,可以將其定義為區(qū)域性的、終端帶終端的模式進(jìn)行擴(kuò)點(diǎn)，即在某一個(gè)區(qū)域里，一個(gè)法人即可以是加盟商，也可以是經(jīng)銷(xiāo)商。筆者認(rèn)為克緹選擇此種模式，首先和其主要的贏利模式有關(guān)，主要是以產(chǎn)品售賣(mài)的方式獲取利潤(rùn)。其必須在短期內(nèi)在某個(gè)區(qū)域內(nèi)最大化地展開(kāi)加盟，才得以保證其主體的營(yíng)收；其次，和美容行業(yè)的特點(diǎn)有關(guān)，就是小規(guī)模的美容院可以密集分布，以方便更多的消費(fèi)群體。再有美容行業(yè)是一個(gè)典型的服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系管理的企業(yè)，即使有標(biāo)準(zhǔn)化的單店運(yùn)營(yíng)與管理體系，并不能保證百分之百的成功營(yíng)運(yùn)，還是需要經(jīng)驗(yàn)的存在與作用。這樣終端帶終端的方式可以很好地解決這一問(wèn)題。
又如上海超限戰(zhàn)公司所服務(wù)的一家美容連鎖企業(yè)，其發(fā)展加盟的方式就屬于典型的區(qū)域加盟的模式。一方面，其品牌知名度還是區(qū)域性的，必須依靠代理商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}與網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行拓展；另外便是其運(yùn)行的模式，即在一個(gè)區(qū)域大規(guī)模利用廣告的轟炸獲得銷(xiāo)售，因此，要求一個(gè)區(qū)域在短時(shí)間內(nèi)店面足夠多，以有效地分?jǐn)倧V告的成本。
但筆者認(rèn)為，無(wú)論是單店加盟還是區(qū)域加盟，我相信基本上是企業(yè)在展開(kāi)加盟模式中的一個(gè)過(guò)程或是市場(chǎng)拓展的一個(gè)方法。大多數(shù)企業(yè)現(xiàn)仍采取區(qū)域加盟的目的，除了一些客觀無(wú)法改變的因素之外，最重要的便是區(qū)域加盟可以在短時(shí)間內(nèi)快速進(jìn)行市場(chǎng)拓展，或企業(yè)現(xiàn)在的內(nèi)部管理體系根本不健全，無(wú)法管理眾多的單店加盟個(gè)體。但如果基于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的觀點(diǎn)來(lái)看，單店的直接加盟與管控仍是企業(yè)利益最大化的模式。就像肯德基一樣，即使發(fā)展了特許加盟體系，從開(kāi)始至現(xiàn)在，均是采取單店加盟，從而可以起到完全控制單店的作用。
問(wèn)題二：如何與加盟商合作共贏？
近幾年，采用加盟系統(tǒng)進(jìn)行快速擴(kuò)張的很多連鎖企業(yè)出現(xiàn)了很多的問(wèn)題，越來(lái)越引起連鎖經(jīng)營(yíng)者的重視。比如已經(jīng)上市的餐飲連鎖，在前幾年出現(xiàn)了很多加盟商自行采購(gòu)產(chǎn)品而不從總部進(jìn)貨，以假充真的現(xiàn)象；也出現(xiàn)已經(jīng)和連鎖主體脫離的合約加盟商仍舊掛著該連鎖的招牌招攬顧客的情況；還有些區(qū)域的代理商假冒某品牌的特許授權(quán)，進(jìn)行騙取單店加盟費(fèi)用的情況……一系列的問(wèn)題歸根結(jié)底反映了很多連鎖企業(yè)對(duì)于加盟系統(tǒng)的設(shè)定與管控有問(wèn)題。
以上海超限戰(zhàn)公司服務(wù)連鎖型企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，如何與加盟商共贏，并使雙方利益最大化的生態(tài)平衡由下述關(guān)鍵因素決定：
第一：加盟政策的制定先天存在缺失或太過(guò)于激進(jìn)（設(shè)計(jì)加盟政策的平橫性考慮）
1、前期加盟收費(fèi)名目過(guò)于繁多，金額過(guò)于龐大，致使加盟商前期投資較多，因急于收回投資，經(jīng)營(yíng)中難免出現(xiàn)抵制、私自降低質(zhì)量的現(xiàn)象，損害企業(yè)連鎖品牌的形象。
有些發(fā)展連鎖主體的企業(yè)為了將更多的現(xiàn)金收入囊中，在先期的加盟條款中羅列了一系列的費(fèi)用，如：品牌使用費(fèi)、技術(shù)服務(wù)費(fèi)、加盟管理費(fèi)、合同保證金等等。這才只是個(gè)開(kāi)始，當(dāng)加盟者簽定加盟條款并投入了相當(dāng)?shù)馁Y金開(kāi)始運(yùn)營(yíng)之后，又出現(xiàn)了原材料、設(shè)備器材、產(chǎn)品供應(yīng)等方面的費(fèi)用。連鎖企業(yè)的霸王條款并不少見(jiàn)，原因很簡(jiǎn)單，獨(dú)家供應(yīng)的壟斷地位，縱容了連鎖企業(yè)的囂張。對(duì)于特許費(fèi)與管理費(fèi)，多數(shù)按照加盟商的營(yíng)業(yè)額百分比來(lái)提取。而有些連鎖企業(yè)干脆收取固定的管理費(fèi)，而不從加盟商的實(shí)際營(yíng)收額度出發(fā)。尤其是品牌影響和門(mén)店網(wǎng)絡(luò)足夠大的連鎖企業(yè)，更是肆無(wú)忌憚。時(shí)間長(zhǎng)了，當(dāng)加盟商發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)被盟主盤(pán)剝，他們便絞盡腦汁去抵制，偷工減料、私自采購(gòu)、降低質(zhì)量，最終損害的還是連鎖企業(yè)自身的品牌和利益。
某些連鎖企業(yè)在制定這樣的政策的時(shí)候，根本沒(méi)有精確地預(yù)估一個(gè)加盟店在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一定周期內(nèi)所創(chuàng)造的績(jī)效以及在什么樣的狀態(tài)下保持一定合理的利潤(rùn)。說(shuō)到底，便是非常激進(jìn)的短期利潤(rùn)最大化的表現(xiàn)。即連鎖企業(yè)忽視了與加盟商合作共贏的心態(tài)。亦或某些連鎖企業(yè)打著合作的旗號(hào)，賺取的便是短期的加盟商前期加盟費(fèi)用的快速積累，然后，便消失得無(wú)影無(wú)蹤。盡管這種惡劣的行徑不是非常普遍，但也是不夠成熟的中國(guó)市場(chǎng)的連鎖體系最近幾年無(wú)限繁榮的背后驅(qū)動(dòng)力之一。
2、前期為了吸引加盟商進(jìn)入，加盟門(mén)檻極低，而后期總部為了節(jié)省費(fèi)用和降低成本，不履行對(duì)加盟商的管理支持和培訓(xùn)支持，致使加盟商整體素質(zhì)不齊，沒(méi)有統(tǒng)一的章法和標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施在店面的日常活動(dòng)中，單店贏利達(dá)不到預(yù)期，。
舉例說(shuō)明：
某美容美發(fā)連鎖企業(yè)，在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈、無(wú)序的美容行業(yè)，為了盡快吸引各地的單個(gè)個(gè)體進(jìn)入加盟體系，企業(yè)在設(shè)置加盟門(mén)檻的時(shí)候，條件低于整體美容行業(yè)的一般標(biāo)準(zhǔn)。結(jié)果，大批的加盟商進(jìn)來(lái)，造成了一時(shí)繁榮的假象。但美容行業(yè)屬于服務(wù)類(lèi)型的特性，消費(fèi)者所獲得的價(jià)值在很大程度上是依靠店面整體的服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系的管理。而眾多數(shù)量的加盟商因沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，總部對(duì)于加盟商的支持與培訓(xùn)又得不到實(shí)施（加盟費(fèi)用較低，總部不愿花費(fèi)相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用與成本去實(shí)施）。結(jié)果，消費(fèi)者由于得不到應(yīng)得的價(jià)值、效果無(wú)法保證，一時(shí)眾多的店面在短短的時(shí)間內(nèi)便消失了，最終受到影響的還是企業(yè)本身。
因此，無(wú)論是加盟合約中提高費(fèi)用的公開(kāi)盤(pán)剝，還是先培育后宰殺的養(yǎng)豬式盤(pán)剝，都是連鎖企業(yè)在制定加盟政策時(shí)需要考慮的平衡性和相互角色搭配的因素。
第二、企業(yè)應(yīng)該選擇什么樣的加盟成員才符合企業(yè)自身的定位
設(shè)定符合企業(yè)自身要求的加盟成員，很多企業(yè)認(rèn)為并不是一個(gè)特別重要的問(wèn)題。一般認(rèn)為重要的條件就是加盟者的資金與行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然這兩項(xiàng)要求是必不可少的，但筆者認(rèn)為，很多企業(yè)在選擇加盟成員的條件時(shí)，最重要的考慮因素應(yīng)是成員是否與企業(yè)所采取的連鎖模式和自身設(shè)計(jì)的加盟體系相貼和，這樣，保證一個(gè)單店加盟的成功機(jī)率相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)高很多。
我們所熟知全球最大的便利店連鎖7－Eleven，其在中國(guó)所選擇的加盟成員主要以夫妻伙伴為主，即7-Eleven的委托加盟制度，限定要夫妻共同專(zhuān)職來(lái)經(jīng)營(yíng)，其他方式的組合是不能申請(qǐng)的。筆者認(rèn)為，這一加盟成員的選擇，7－ELEVEN自有其道理在里面：
1、此制度主要是委托加盟體系在用（托管體系除外），保證夫妻二人的整體利益與店面利益一致
2、因夫妻二人的家庭收入全部依靠這個(gè)店面的經(jīng)營(yíng)效益，更能保證夫妻二人把精力全部花費(fèi)在店面經(jīng)營(yíng)上
3、因資產(chǎn)屬于7－Eleven公司，夫妻二人任何一方的不負(fù)責(zé)任或攜帶資產(chǎn)的逃跑，均會(huì)牽扯到對(duì)方，保證了總部資產(chǎn)的安全性。
超限戰(zhàn)機(jī)構(gòu)所服務(wù)的某服務(wù)型連鎖企業(yè)，因其采取的是與加盟商合股的模式，所以對(duì)于加盟股東的選擇同樣設(shè)定了一些條件：
1、具有敏銳的投資眼光；對(duì)投資的成敗具有成熟、理性的認(rèn)知；
2、所投資的單個(gè)門(mén)店的資金，只占據(jù)其個(gè)人資產(chǎn)中很少的一部分；
3、其經(jīng)營(yíng)主體不是在此連鎖項(xiàng)目上，有自己的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與工作重心；
4、與企業(yè)文化價(jià)值觀相同，不追求短期利益。
這樣選擇加盟成員條件的設(shè)置，從一定程度上避免了加盟股東對(duì)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中的干擾與影響。如企業(yè)在選址的時(shí)候，因房租是由加盟股東支付的，難免會(huì)出現(xiàn)加盟股東成員為避免承擔(dān)過(guò)高的房租費(fèi)用而左右企業(yè)選址的決策。因家連鎖企業(yè)的行業(yè)特性是：新進(jìn)入的市場(chǎng)，有一定的空窗期。在空窗期內(nèi)，小股東成員的月度收益會(huì)受到一定的影響。所以，根據(jù)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所遇到的比較重要的因素來(lái)有目的地選擇加盟成員，是保證連鎖體系維持良好運(yùn)營(yíng)的前期條件。
另外，我們所熟知的兩大快餐巨頭在選擇加盟成員的時(shí)候，除了足夠的資金要求外，其它條件也是相當(dāng)?shù)目量蹋?br />
麥當(dāng)勞：必須愿意將自己的全部時(shí)間和精力投入到麥當(dāng)勞餐廳日常的運(yùn)營(yíng)工作中，不允許多元投資；
肯德基：加盟商不僅要有800萬(wàn)元的資金，還要有足夠的管理經(jīng)驗(yàn)；特別是具有海外留學(xué)或生活背景。這樣可以保證企業(yè)文化得到認(rèn)同。加盟者還需要具備豐富管理經(jīng)驗(yàn)，自身就是一個(gè)成功的管理者，是一個(gè)懂得穿圍裙的生意人。
綜上所述，企業(yè)在選擇加盟合作者的時(shí)候，單單以資金的多少簡(jiǎn)單地設(shè)定一個(gè)條件，并不是一個(gè)明智之舉。聰明并且追求永久利益的企業(yè)盟主往往會(huì)針對(duì)性地、細(xì)致尋找符合企業(yè)自身要求的合作伙伴，這樣，長(zhǎng)久、順利的合作關(guān)系就能成為保證連鎖體系最終成功的基礎(chǔ)。
問(wèn)題三、加盟商的管控能夠徹底嗎？如果不能徹底，從何種方面加以強(qiáng)化便可以達(dá)成平衡？
在特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)，盟主與加盟商之間有著一種十分特殊的合作關(guān)系。這種關(guān)系非常微妙，它既非上下級(jí)，又非純粹意義上的合作者關(guān)系?？偛咳绾斡行?shí)施對(duì)加盟商的管理，是許多企業(yè)都頭痛的問(wèn)題。
理論上，可以通過(guò)公司對(duì)加盟店的培訓(xùn)、管理達(dá)到上述要求，但實(shí)際上，加盟商個(gè)體因素仍然會(huì)是業(yè)績(jī)好壞的重要因素。加盟商不屬于公司員工，深層次培訓(xùn)和文化影響有限，受利益牽扯，可能私自調(diào)高價(jià)錢(qián)，或做出其它不規(guī)范行為，若公司管控不到位，便會(huì)直接損害品牌和其他加盟商的利益。
其實(shí)，加盟商的管控是每一家展開(kāi)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)都難以而又必須根本解決的問(wèn)題。至于管控的深、淺，企業(yè)還是可以拿捏的；這要看企業(yè)所處的行業(yè)或如果管控不到位是否會(huì)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生什么樣致命的傷害影響。
筆者認(rèn)為，很多中國(guó)企業(yè)還是希望對(duì)加盟商實(shí)施一定程度上的管控，而這些管控，基本上可以從如下的方向進(jìn)行考慮：
企業(yè)對(duì)加盟商管控的方向
管控方式
具體措施
說(shuō)明
從模式源頭上考慮
如：采取托管的連鎖模式，由企業(yè)對(duì)單店進(jìn)行代管（經(jīng)營(yíng)與管理），加盟商只起監(jiān)督和提供資金的作用
要求托管企業(yè)自身管理組織與管理體系非常健全
利用企業(yè)品牌的無(wú)形能量
利用品牌對(duì)于消費(fèi)者的無(wú)形力量，直接利用終端消費(fèi)者來(lái)制約加盟商
要求企業(yè)品牌的能量非常大，如肯德基與麥當(dāng)勞
以?xún)?nèi)部的流程化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理體系制約加盟商的行為
依靠自身的機(jī)制實(shí)施管控
如肯德基與麥當(dāng)勞
以獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式保證加盟者獲得穩(wěn)定的收益
向加盟商傳授管理經(jīng)驗(yàn)
要求盟主主體企業(yè)具備獨(dú)特的管理經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，以實(shí)際經(jīng)營(yíng)的成功案例主導(dǎo)加盟商的思維。如7－Eleven的管控手段
以產(chǎn)業(yè)鏈某些環(huán)節(jié)的控制實(shí)施對(duì)加盟商的管控
控制整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中最獨(dú)特、最關(guān)鍵的部分，或完全掌握某一部分
例如小肥羊就是通過(guò)提供特別口味的羊肉牽制加盟商的產(chǎn)品來(lái)源
1、從源頭上以連鎖模式的設(shè)定來(lái)實(shí)施對(duì)加盟商的管控
筆者所曾經(jīng)服務(wù)的美容服務(wù)型的連鎖企業(yè)，便是典型的從源頭上進(jìn)行加盟商管控的案例。因?yàn)榇似髽I(yè)針對(duì)消費(fèi)者販賣(mài)的不單單是一種產(chǎn)品，而是一種服務(wù)和服務(wù)過(guò)后的效果。所以，為避免加盟商因?yàn)榉N種的成本控制而使對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)與效果大打折扣，我們?cè)O(shè)定的就是一種特殊的自營(yíng)模式。但這也同時(shí)對(duì)企業(yè)本身的內(nèi)部組織設(shè)立、管理體系建設(shè)及人才儲(chǔ)備方面提出了更高的要求。
還有一種從源頭上進(jìn)行管控的連鎖模式，便是被7－Eleven運(yùn)用得爐火純青的委托加盟管理的模式，其適合領(lǐng)域是：更多地依賴(lài)經(jīng)營(yíng)者自身靈活經(jīng)營(yíng)的特許加盟企業(yè)。
委托加盟的方式是指總部將現(xiàn)有的直營(yíng)店委托給合適的加盟者來(lái)經(jīng)營(yíng)，加盟者本身并不需準(zhǔn)備店面或負(fù)擔(dān)租金，以發(fā)揮加盟者的最大能動(dòng)性，最終由總部和加盟者之間分配營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。這種加盟方式與一般特許加盟不同之處在于，加盟者省去了在加盟之初的資金和實(shí)物投入。避免了加盟商因?yàn)榧庇谑栈厍捌诘耐顿Y而產(chǎn)生急功近利的心理。
實(shí)際上，“委托加盟”是一種反托管存在的形式，比較多出現(xiàn)在更多依賴(lài)于自身靈活經(jīng)營(yíng)的便利店的特許加盟業(yè)務(wù)中。委托加盟也是國(guó)內(nèi)比較少見(jiàn)的加盟管理模式，其好處是，盟主可以為加盟者提供一個(gè)獲利穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)低的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，也讓加盟者發(fā)揮其優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)管理能
2、以品牌的無(wú)形力量直接作用于終端消費(fèi)者，從而對(duì)加盟商進(jìn)行制約
這種情況下，如果加盟商不遵守企業(yè)所制定的流程和體系，那么企業(yè)在相鄰的地方再開(kāi)一個(gè)類(lèi)似的快餐店，原有的快餐店便會(huì)消失。換句話說(shuō)，兩大快餐巨頭是運(yùn)用品牌來(lái)掌控和制約加盟者。再比如，上島咖啡連鎖因品牌核心價(jià)值不夠強(qiáng)大，加盟商即使摘掉“上島咖啡”這塊牌子，原有的顧客依舊會(huì)到店里，因?yàn)楹芏嗌鐓^(qū)的顧客認(rèn)的是咖啡店的老板和這里的環(huán)境與服務(wù)，品牌的無(wú)形力量對(duì)他們的作用有限。
3、以控制產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的某個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)加盟商實(shí)施管控
已經(jīng)上市的中餐企業(yè)小肥羊便是實(shí)施這一手段的典型案例。小肥羊在品牌傳播與價(jià)值定位方面向消費(fèi)者傳遞著這樣的一個(gè)信息：小肥羊門(mén)店的羊肉是吸引消費(fèi)者走進(jìn)門(mén)店的主要因素之一，其次是不用調(diào)料扮餐的火鍋餐飲文化。因此，小肥羊?qū)τ谘蛉獾恼麄€(gè)產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)現(xiàn)了控制與規(guī)模化（從上游的牧場(chǎng)至下游的加工、配送）。通過(guò)全程產(chǎn)業(yè)鏈的控制與規(guī)?；?，使其成本更低、價(jià)格更穩(wěn)定和口味更獨(dú)特，以此牢牢地牽制住加盟商。因?yàn)榧用松毯芮宄囊粋€(gè)道理：如果自行采購(gòu)店面消耗量最大的羊肉的話，那么隨后的門(mén)店生意會(huì)受到很大的影響。
4、針對(duì)以出售服務(wù)為主體的連鎖行業(yè)，真正對(duì)加盟商實(shí)行徹底的管控在于企業(yè)自身組織的建立與管理體系（加盟商監(jiān)督體系）的規(guī)范與建設(shè)
對(duì)很多中國(guó)的中、小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)漫長(zhǎng)而艱巨的建設(shè)過(guò)程，在這其中，流程化、制度化與規(guī)范化是每一個(gè)門(mén)店所需具備的標(biāo)準(zhǔn)化管理的基礎(chǔ)。但實(shí)際上，針對(duì)很多連鎖加盟的門(mén)店實(shí)現(xiàn)這三化確實(shí)是一個(gè)很困難的事情。而且，針對(duì)某些服務(wù)性質(zhì)的連鎖企業(yè)，也很難將服務(wù)的細(xì)節(jié)過(guò)程進(jìn)行流程化和標(biāo)準(zhǔn)化。比如，美容美發(fā)行業(yè)，消費(fèi)者在其中體驗(yàn)的服務(wù)價(jià)值也許是由美容師體現(xiàn)的；又比如，育發(fā)服務(wù)型的連鎖，服務(wù)價(jià)值是由育發(fā)師體現(xiàn)的。
筆者認(rèn)為，也許服務(wù)的過(guò)程在實(shí)際中不能完全標(biāo)準(zhǔn)化，但服務(wù)的大體流程與過(guò)程是可以的。
另一方面，也是最為重要的就是：加盟商的素質(zhì)與能力可能與總部的期望存在差異，加盟商的經(jīng)營(yíng)理念各其所處，企業(yè)總部的文化與品牌理念往往難以滲透到每一個(gè)細(xì)胞門(mén)店。所以，強(qiáng)化理念認(rèn)同，使所有門(mén)店統(tǒng)一思想，乃是企業(yè)進(jìn)行最基礎(chǔ)的、標(biāo)準(zhǔn)化的管理細(xì)節(jié)建設(shè)的前提。
問(wèn)題一：企業(yè)在進(jìn)行加盟模式之前制定加盟模式與策略的依據(jù)在哪里？
尤其是針對(duì)一個(gè)新的市場(chǎng)或區(qū)域，應(yīng)該采取什么樣的加盟模式（單店加盟、區(qū)域加盟或是區(qū)域總代理的形式）更為符合企業(yè)的目標(biāo)？筆者認(rèn)為，不同的行業(yè)性質(zhì)、企業(yè)不同的內(nèi)在資源以及近期目標(biāo)均會(huì)影響這個(gè)模式的制定。但總的來(lái)說(shuō)，無(wú)論是單店加盟還是區(qū)域型的加盟，均可以總結(jié)如下的特征進(jìn)行概括：
對(duì)于采取區(qū)域加盟或總代理的模式，可以概括為：
n加盟主體在短期內(nèi)追求單店的數(shù)量
n短期內(nèi)需要有區(qū)域或市場(chǎng)規(guī)模效應(yīng)（如中式快餐行業(yè)）
n運(yùn)輸半徑的限制與效應(yīng)
n廣告資源投入與集中效應(yīng)對(duì)比
n單店初期贏利的急迫性
n單店一次性投資金額較小
n加盟主體的贏利模式需要短期內(nèi)大規(guī)模地展開(kāi)新店
n品牌知名度不高，需要代理商或區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓
那么對(duì)于采取單店加盟的模式，還可以概括為：
u單店一次性投資規(guī)模大
u加盟主體追求單店的贏利能力
u每個(gè)區(qū)域或市場(chǎng)不需要密集分布（有一定半徑限制，例如，餐飲行業(yè)基本的半徑限制是1公里）
u總部有詳細(xì)的管控體系與經(jīng)營(yíng)管理體系，在此能力范圍之內(nèi)可以對(duì)單個(gè)店面展開(kāi)管理、管控與支持
u品牌知名度高，在一個(gè)新的市場(chǎng)容易展開(kāi)加盟（如蒙牛乳業(yè)、晨光文具）
u企業(yè)內(nèi)部管理組織強(qiáng)化，在各地有分公司，可以代替經(jīng)銷(xiāo)商或代理商開(kāi)拓各地市場(chǎng)
u產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)較薄，各個(gè)環(huán)節(jié)費(fèi)用太高，中間的代理商沒(méi)有利潤(rùn)生存
在此需要強(qiáng)調(diào)的是，上述的特征或定律并不是孤立地存在成為依據(jù)，而是幾個(gè)因素互相作用成為企業(yè)選擇不同加盟模式的依據(jù)。
下面舉例來(lái)說(shuō)明前述的觀點(diǎn)：
餐飲行業(yè)中近幾年在大陸獲得了不俗成績(jī)的一茶一坐，是以“休閑文化”為主題的茶餐廳。其主要的加盟模式就是單店加盟。這樣的加盟策略的選擇與一茶一坐的管理層所考量的追求一個(gè)穩(wěn)定的、可管控的加盟體系有關(guān)。但同時(shí)筆者也認(rèn)為，另一方面也折射出臺(tái)灣人對(duì)于“精益管理、向管理要收益”的經(jīng)營(yíng)理念的執(zhí)著。一茶一坐目前在中國(guó)大陸有70多家餐廳，其中只有11家為加盟店。其次，一茶一坐的贏利模式不僅僅是收取加盟商的特許費(fèi)，其最大的部分還是來(lái)自于單店銷(xiāo)售額的分成部分。所以，其對(duì)單店的營(yíng)收的追求是其展開(kāi)單店加盟的主要依據(jù)。據(jù)相關(guān)行業(yè)內(nèi)部人士分析，一茶一坐單店的年平均營(yíng)業(yè)額達(dá)到1000萬(wàn)/年,遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)餐飲行業(yè)單店年?duì)I業(yè)額500-800萬(wàn)/年的收益.當(dāng)然,其能展開(kāi)單店加盟,并保證加盟一個(gè)店成功一個(gè)店的高生存率,是和一茶一坐精細(xì)的內(nèi)部管理體系運(yùn)作分不開(kāi)的.
讓我們?cè)賮?lái)看一個(gè)區(qū)域加盟或直銷(xiāo)加盟的案例,那便是具有典型加盟系統(tǒng)的美容行業(yè)新秀:克麗緹娜美容國(guó)際集團(tuán).前述文章有分析其在中國(guó),尤其是直銷(xiāo)型的連鎖加盟模式的創(chuàng)新方式.如果單從加盟模式來(lái)看,可以將其定義為區(qū)域性的、終端帶終端的模式進(jìn)行擴(kuò)點(diǎn)，即在某一個(gè)區(qū)域里，一個(gè)法人即可以是加盟商，也可以是經(jīng)銷(xiāo)商。筆者認(rèn)為克緹選擇此種模式，首先和其主要的贏利模式有關(guān)，主要是以產(chǎn)品售賣(mài)的方式獲取利潤(rùn)。其必須在短期內(nèi)在某個(gè)區(qū)域內(nèi)最大化地展開(kāi)加盟，才得以保證其主體的營(yíng)收；其次，和美容行業(yè)的特點(diǎn)有關(guān)，就是小規(guī)模的美容院可以密集分布，以方便更多的消費(fèi)群體。再有美容行業(yè)是一個(gè)典型的服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系管理的企業(yè)，即使有標(biāo)準(zhǔn)化的單店運(yùn)營(yíng)與管理體系，并不能保證百分之百的成功營(yíng)運(yùn)，還是需要經(jīng)驗(yàn)的存在與作用。這樣終端帶終端的方式可以很好地解決這一問(wèn)題。
又如上海超限戰(zhàn)公司所服務(wù)的一家美容連鎖企業(yè)，其發(fā)展加盟的方式就屬于典型的區(qū)域加盟的模式。一方面，其品牌知名度還是區(qū)域性的，必須依靠代理商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}與網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行拓展；另外便是其運(yùn)行的模式，即在一個(gè)區(qū)域大規(guī)模利用廣告的轟炸獲得銷(xiāo)售，因此，要求一個(gè)區(qū)域在短時(shí)間內(nèi)店面足夠多，以有效地分?jǐn)倧V告的成本。
但筆者認(rèn)為，無(wú)論是單店加盟還是區(qū)域加盟，我相信基本上是企業(yè)在展開(kāi)加盟模式中的一個(gè)過(guò)程或是市場(chǎng)拓展的一個(gè)方法。大多數(shù)企業(yè)現(xiàn)仍采取區(qū)域加盟的目的，除了一些客觀無(wú)法改變的因素之外，最重要的便是區(qū)域加盟可以在短時(shí)間內(nèi)快速進(jìn)行市場(chǎng)拓展，或企業(yè)現(xiàn)在的內(nèi)部管理體系根本不健全，無(wú)法管理眾多的單店加盟個(gè)體。但如果基于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的觀點(diǎn)來(lái)看，單店的直接加盟與管控仍是企業(yè)利益最大化的模式。就像肯德基一樣，即使發(fā)展了特許加盟體系，從開(kāi)始至現(xiàn)在，均是采取單店加盟，從而可以起到完全控制單店的作用。
問(wèn)題二：如何與加盟商合作共贏？
近幾年，采用加盟系統(tǒng)進(jìn)行快速擴(kuò)張的很多連鎖企業(yè)出現(xiàn)了很多的問(wèn)題，越來(lái)越引起連鎖經(jīng)營(yíng)者的重視。比如已經(jīng)上市的餐飲連鎖，在前幾年出現(xiàn)了很多加盟商自行采購(gòu)產(chǎn)品而不從總部進(jìn)貨，以假充真的現(xiàn)象；也出現(xiàn)已經(jīng)和連鎖主體脫離的合約加盟商仍舊掛著該連鎖的招牌招攬顧客的情況；還有些區(qū)域的代理商假冒某品牌的特許授權(quán)，進(jìn)行騙取單店加盟費(fèi)用的情況……一系列的問(wèn)題歸根結(jié)底反映了很多連鎖企業(yè)對(duì)于加盟系統(tǒng)的設(shè)定與管控有問(wèn)題。
以上海超限戰(zhàn)公司服務(wù)連鎖型企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，如何與加盟商共贏，并使雙方利益最大化的生態(tài)平衡由下述關(guān)鍵因素決定：
第一：加盟政策的制定先天存在缺失或太過(guò)于激進(jìn)（設(shè)計(jì)加盟政策的平橫性考慮）
1、前期加盟收費(fèi)名目過(guò)于繁多，金額過(guò)于龐大，致使加盟商前期投資較多，因急于收回投資，經(jīng)營(yíng)中難免出現(xiàn)抵制、私自降低質(zhì)量的現(xiàn)象，損害企業(yè)連鎖品牌的形象。
有些發(fā)展連鎖主體的企業(yè)為了將更多的現(xiàn)金收入囊中，在先期的加盟條款中羅列了一系列的費(fèi)用，如：品牌使用費(fèi)、技術(shù)服務(wù)費(fèi)、加盟管理費(fèi)、合同保證金等等。這才只是個(gè)開(kāi)始，當(dāng)加盟者簽定加盟條款并投入了相當(dāng)?shù)馁Y金開(kāi)始運(yùn)營(yíng)之后，又出現(xiàn)了原材料、設(shè)備器材、產(chǎn)品供應(yīng)等方面的費(fèi)用。連鎖企業(yè)的霸王條款并不少見(jiàn)，原因很簡(jiǎn)單，獨(dú)家供應(yīng)的壟斷地位，縱容了連鎖企業(yè)的囂張。對(duì)于特許費(fèi)與管理費(fèi)，多數(shù)按照加盟商的營(yíng)業(yè)額百分比來(lái)提取。而有些連鎖企業(yè)干脆收取固定的管理費(fèi)，而不從加盟商的實(shí)際營(yíng)收額度出發(fā)。尤其是品牌影響和門(mén)店網(wǎng)絡(luò)足夠大的連鎖企業(yè)，更是肆無(wú)忌憚。時(shí)間長(zhǎng)了，當(dāng)加盟商發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)被盟主盤(pán)剝，他們便絞盡腦汁去抵制，偷工減料、私自采購(gòu)、降低質(zhì)量，最終損害的還是連鎖企業(yè)自身的品牌和利益。
某些連鎖企業(yè)在制定這樣的政策的時(shí)候，根本沒(méi)有精確地預(yù)估一個(gè)加盟店在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一定周期內(nèi)所創(chuàng)造的績(jī)效以及在什么樣的狀態(tài)下保持一定合理的利潤(rùn)。說(shuō)到底，便是非常激進(jìn)的短期利潤(rùn)最大化的表現(xiàn)。即連鎖企業(yè)忽視了與加盟商合作共贏的心態(tài)。亦或某些連鎖企業(yè)打著合作的旗號(hào)，賺取的便是短期的加盟商前期加盟費(fèi)用的快速積累，然后，便消失得無(wú)影無(wú)蹤。盡管這種惡劣的行徑不是非常普遍，但也是不夠成熟的中國(guó)市場(chǎng)的連鎖體系最近幾年無(wú)限繁榮的背后驅(qū)動(dòng)力之一。
2、前期為了吸引加盟商進(jìn)入，加盟門(mén)檻極低，而后期總部為了節(jié)省費(fèi)用和降低成本，不履行對(duì)加盟商的管理支持和培訓(xùn)支持，致使加盟商整體素質(zhì)不齊，沒(méi)有統(tǒng)一的章法和標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施在店面的日常活動(dòng)中，單店贏利達(dá)不到預(yù)期，。
舉例說(shuō)明：
某美容美發(fā)連鎖企業(yè)，在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈、無(wú)序的美容行業(yè)，為了盡快吸引各地的單個(gè)個(gè)體進(jìn)入加盟體系，企業(yè)在設(shè)置加盟門(mén)檻的時(shí)候，條件低于整體美容行業(yè)的一般標(biāo)準(zhǔn)。結(jié)果，大批的加盟商進(jìn)來(lái)，造成了一時(shí)繁榮的假象。但美容行業(yè)屬于服務(wù)類(lèi)型的特性，消費(fèi)者所獲得的價(jià)值在很大程度上是依靠店面整體的服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系的管理。而眾多數(shù)量的加盟商因沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，總部對(duì)于加盟商的支持與培訓(xùn)又得不到實(shí)施（加盟費(fèi)用較低，總部不愿花費(fèi)相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用與成本去實(shí)施）。結(jié)果，消費(fèi)者由于得不到應(yīng)得的價(jià)值、效果無(wú)法保證，一時(shí)眾多的店面在短短的時(shí)間內(nèi)便消失了，最終受到影響的還是企業(yè)本身。
因此，無(wú)論是加盟合約中提高費(fèi)用的公開(kāi)盤(pán)剝，還是先培育后宰殺的養(yǎng)豬式盤(pán)剝，都是連鎖企業(yè)在制定加盟政策時(shí)需要考慮的平衡性和相互角色搭配的因素。
第二、企業(yè)應(yīng)該選擇什么樣的加盟成員才符合企業(yè)自身的定位
設(shè)定符合企業(yè)自身要求的加盟成員，很多企業(yè)認(rèn)為并不是一個(gè)特別重要的問(wèn)題。一般認(rèn)為重要的條件就是加盟者的資金與行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然這兩項(xiàng)要求是必不可少的，但筆者認(rèn)為，很多企業(yè)在選擇加盟成員的條件時(shí)，最重要的考慮因素應(yīng)是成員是否與企業(yè)所采取的連鎖模式和自身設(shè)計(jì)的加盟體系相貼和，這樣，保證一個(gè)單店加盟的成功機(jī)率相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)高很多。
我們所熟知全球最大的便利店連鎖7－Eleven，其在中國(guó)所選擇的加盟成員主要以夫妻伙伴為主，即7-Eleven的委托加盟制度，限定要夫妻共同專(zhuān)職來(lái)經(jīng)營(yíng)，其他方式的組合是不能申請(qǐng)的。筆者認(rèn)為，這一加盟成員的選擇，7－ELEVEN自有其道理在里面：
1、此制度主要是委托加盟體系在用（托管體系除外），保證夫妻二人的整體利益與店面利益一致
2、因夫妻二人的家庭收入全部依靠這個(gè)店面的經(jīng)營(yíng)效益，更能保證夫妻二人把精力全部花費(fèi)在店面經(jīng)營(yíng)上
3、因資產(chǎn)屬于7－Eleven公司，夫妻二人任何一方的不負(fù)責(zé)任或攜帶資產(chǎn)的逃跑，均會(huì)牽扯到對(duì)方，保證了總部資產(chǎn)的安全性。
超限戰(zhàn)機(jī)構(gòu)所服務(wù)的某服務(wù)型連鎖企業(yè)，因其采取的是與加盟商合股的模式，所以對(duì)于加盟股東的選擇同樣設(shè)定了一些條件：
1、具有敏銳的投資眼光；對(duì)投資的成敗具有成熟、理性的認(rèn)知；
2、所投資的單個(gè)門(mén)店的資金，只占據(jù)其個(gè)人資產(chǎn)中很少的一部分；
3、其經(jīng)營(yíng)主體不是在此連鎖項(xiàng)目上，有自己的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與工作重心；
4、與企業(yè)文化價(jià)值觀相同，不追求短期利益。
這樣選擇加盟成員條件的設(shè)置，從一定程度上避免了加盟股東對(duì)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中的干擾與影響。如企業(yè)在選址的時(shí)候，因房租是由加盟股東支付的，難免會(huì)出現(xiàn)加盟股東成員為避免承擔(dān)過(guò)高的房租費(fèi)用而左右企業(yè)選址的決策。因家連鎖企業(yè)的行業(yè)特性是：新進(jìn)入的市場(chǎng)，有一定的空窗期。在空窗期內(nèi)，小股東成員的月度收益會(huì)受到一定的影響。所以，根據(jù)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所遇到的比較重要的因素來(lái)有目的地選擇加盟成員，是保證連鎖體系維持良好運(yùn)營(yíng)的前期條件。
另外，我們所熟知的兩大快餐巨頭在選擇加盟成員的時(shí)候，除了足夠的資金要求外，其它條件也是相當(dāng)?shù)目量蹋?br />
麥當(dāng)勞：必須愿意將自己的全部時(shí)間和精力投入到麥當(dāng)勞餐廳日常的運(yùn)營(yíng)工作中，不允許多元投資；
肯德基：加盟商不僅要有800萬(wàn)元的資金，還要有足夠的管理經(jīng)驗(yàn)；特別是具有海外留學(xué)或生活背景。這樣可以保證企業(yè)文化得到認(rèn)同。加盟者還需要具備豐富管理經(jīng)驗(yàn)，自身就是一個(gè)成功的管理者，是一個(gè)懂得穿圍裙的生意人。
綜上所述，企業(yè)在選擇加盟合作者的時(shí)候，單單以資金的多少簡(jiǎn)單地設(shè)定一個(gè)條件，并不是一個(gè)明智之舉。聰明并且追求永久利益的企業(yè)盟主往往會(huì)針對(duì)性地、細(xì)致尋找符合企業(yè)自身要求的合作伙伴，這樣，長(zhǎng)久、順利的合作關(guān)系就能成為保證連鎖體系最終成功的基礎(chǔ)。
問(wèn)題三、加盟商的管控能夠徹底嗎？如果不能徹底，從何種方面加以強(qiáng)化便可以達(dá)成平衡？
在特許經(jīng)營(yíng)行業(yè)，盟主與加盟商之間有著一種十分特殊的合作關(guān)系。這種關(guān)系非常微妙，它既非上下級(jí)，又非純粹意義上的合作者關(guān)系?？偛咳绾斡行?shí)施對(duì)加盟商的管理，是許多企業(yè)都頭痛的問(wèn)題。
理論上，可以通過(guò)公司對(duì)加盟店的培訓(xùn)、管理達(dá)到上述要求，但實(shí)際上，加盟商個(gè)體因素仍然會(huì)是業(yè)績(jī)好壞的重要因素。加盟商不屬于公司員工，深層次培訓(xùn)和文化影響有限，受利益牽扯，可能私自調(diào)高價(jià)錢(qián)，或做出其它不規(guī)范行為，若公司管控不到位，便會(huì)直接損害品牌和其他加盟商的利益。
其實(shí)，加盟商的管控是每一家展開(kāi)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)都難以而又必須根本解決的問(wèn)題。至于管控的深、淺，企業(yè)還是可以拿捏的；這要看企業(yè)所處的行業(yè)或如果管控不到位是否會(huì)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生什么樣致命的傷害影響。
筆者認(rèn)為，很多中國(guó)企業(yè)還是希望對(duì)加盟商實(shí)施一定程度上的管控，而這些管控，基本上可以從如下的方向進(jìn)行考慮：
企業(yè)對(duì)加盟商管控的方向
管控方式
具體措施
說(shuō)明
從模式源頭上考慮
如：采取托管的連鎖模式，由企業(yè)對(duì)單店進(jìn)行代管（經(jīng)營(yíng)與管理），加盟商只起監(jiān)督和提供資金的作用
要求托管企業(yè)自身管理組織與管理體系非常健全
利用企業(yè)品牌的無(wú)形能量
利用品牌對(duì)于消費(fèi)者的無(wú)形力量，直接利用終端消費(fèi)者來(lái)制約加盟商
要求企業(yè)品牌的能量非常大，如肯德基與麥當(dāng)勞
以?xún)?nèi)部的流程化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理體系制約加盟商的行為
依靠自身的機(jī)制實(shí)施管控
如肯德基與麥當(dāng)勞
以獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式保證加盟者獲得穩(wěn)定的收益
向加盟商傳授管理經(jīng)驗(yàn)
要求盟主主體企業(yè)具備獨(dú)特的管理經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，以實(shí)際經(jīng)營(yíng)的成功案例主導(dǎo)加盟商的思維。如7－Eleven的管控手段
以產(chǎn)業(yè)鏈某些環(huán)節(jié)的控制實(shí)施對(duì)加盟商的管控
控制整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中最獨(dú)特、最關(guān)鍵的部分，或完全掌握某一部分
例如小肥羊就是通過(guò)提供特別口味的羊肉牽制加盟商的產(chǎn)品來(lái)源
1、從源頭上以連鎖模式的設(shè)定來(lái)實(shí)施對(duì)加盟商的管控
筆者所曾經(jīng)服務(wù)的美容服務(wù)型的連鎖企業(yè)，便是典型的從源頭上進(jìn)行加盟商管控的案例。因?yàn)榇似髽I(yè)針對(duì)消費(fèi)者販賣(mài)的不單單是一種產(chǎn)品，而是一種服務(wù)和服務(wù)過(guò)后的效果。所以，為避免加盟商因?yàn)榉N種的成本控制而使對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)與效果大打折扣，我們?cè)O(shè)定的就是一種特殊的自營(yíng)模式。但這也同時(shí)對(duì)企業(yè)本身的內(nèi)部組織設(shè)立、管理體系建設(shè)及人才儲(chǔ)備方面提出了更高的要求。
還有一種從源頭上進(jìn)行管控的連鎖模式，便是被7－Eleven運(yùn)用得爐火純青的委托加盟管理的模式，其適合領(lǐng)域是：更多地依賴(lài)經(jīng)營(yíng)者自身靈活經(jīng)營(yíng)的特許加盟企業(yè)。
委托加盟的方式是指總部將現(xiàn)有的直營(yíng)店委托給合適的加盟者來(lái)經(jīng)營(yíng)，加盟者本身并不需準(zhǔn)備店面或負(fù)擔(dān)租金，以發(fā)揮加盟者的最大能動(dòng)性，最終由總部和加盟者之間分配營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。這種加盟方式與一般特許加盟不同之處在于，加盟者省去了在加盟之初的資金和實(shí)物投入。避免了加盟商因?yàn)榧庇谑栈厍捌诘耐顿Y而產(chǎn)生急功近利的心理。
實(shí)際上，“委托加盟”是一種反托管存在的形式，比較多出現(xiàn)在更多依賴(lài)于自身靈活經(jīng)營(yíng)的便利店的特許加盟業(yè)務(wù)中。委托加盟也是國(guó)內(nèi)比較少見(jiàn)的加盟管理模式，其好處是，盟主可以為加盟者提供一個(gè)獲利穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)低的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，也讓加盟者發(fā)揮其優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)管理能
2、以品牌的無(wú)形力量直接作用于終端消費(fèi)者，從而對(duì)加盟商進(jìn)行制約
這種情況下，如果加盟商不遵守企業(yè)所制定的流程和體系，那么企業(yè)在相鄰的地方再開(kāi)一個(gè)類(lèi)似的快餐店，原有的快餐店便會(huì)消失。換句話說(shuō)，兩大快餐巨頭是運(yùn)用品牌來(lái)掌控和制約加盟者。再比如，上島咖啡連鎖因品牌核心價(jià)值不夠強(qiáng)大，加盟商即使摘掉“上島咖啡”這塊牌子，原有的顧客依舊會(huì)到店里，因?yàn)楹芏嗌鐓^(qū)的顧客認(rèn)的是咖啡店的老板和這里的環(huán)境與服務(wù)，品牌的無(wú)形力量對(duì)他們的作用有限。
3、以控制產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的某個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)加盟商實(shí)施管控
已經(jīng)上市的中餐企業(yè)小肥羊便是實(shí)施這一手段的典型案例。小肥羊在品牌傳播與價(jià)值定位方面向消費(fèi)者傳遞著這樣的一個(gè)信息：小肥羊門(mén)店的羊肉是吸引消費(fèi)者走進(jìn)門(mén)店的主要因素之一，其次是不用調(diào)料扮餐的火鍋餐飲文化。因此，小肥羊?qū)τ谘蛉獾恼麄€(gè)產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)現(xiàn)了控制與規(guī)模化（從上游的牧場(chǎng)至下游的加工、配送）。通過(guò)全程產(chǎn)業(yè)鏈的控制與規(guī)?；?，使其成本更低、價(jià)格更穩(wěn)定和口味更獨(dú)特，以此牢牢地牽制住加盟商。因?yàn)榧用松毯芮宄囊粋€(gè)道理：如果自行采購(gòu)店面消耗量最大的羊肉的話，那么隨后的門(mén)店生意會(huì)受到很大的影響。
4、針對(duì)以出售服務(wù)為主體的連鎖行業(yè)，真正對(duì)加盟商實(shí)行徹底的管控在于企業(yè)自身組織的建立與管理體系（加盟商監(jiān)督體系）的規(guī)范與建設(shè)
對(duì)很多中國(guó)的中、小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)漫長(zhǎng)而艱巨的建設(shè)過(guò)程，在這其中，流程化、制度化與規(guī)范化是每一個(gè)門(mén)店所需具備的標(biāo)準(zhǔn)化管理的基礎(chǔ)。但實(shí)際上，針對(duì)很多連鎖加盟的門(mén)店實(shí)現(xiàn)這三化確實(shí)是一個(gè)很困難的事情。而且，針對(duì)某些服務(wù)性質(zhì)的連鎖企業(yè)，也很難將服務(wù)的細(xì)節(jié)過(guò)程進(jìn)行流程化和標(biāo)準(zhǔn)化。比如，美容美發(fā)行業(yè)，消費(fèi)者在其中體驗(yàn)的服務(wù)價(jià)值也許是由美容師體現(xiàn)的；又比如，育發(fā)服務(wù)型的連鎖，服務(wù)價(jià)值是由育發(fā)師體現(xiàn)的。
筆者認(rèn)為，也許服務(wù)的過(guò)程在實(shí)際中不能完全標(biāo)準(zhǔn)化，但服務(wù)的大體流程與過(guò)程是可以的。
另一方面，也是最為重要的就是：加盟商的素質(zhì)與能力可能與總部的期望存在差異，加盟商的經(jīng)營(yíng)理念各其所處，企業(yè)總部的文化與品牌理念往往難以滲透到每一個(gè)細(xì)胞門(mén)店。所以，強(qiáng)化理念認(rèn)同，使所有門(mén)店統(tǒng)一思想，乃是企業(yè)進(jìn)行最基礎(chǔ)的、標(biāo)準(zhǔn)化的管理細(xì)節(jié)建設(shè)的前提。
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