擴(kuò)大店面很容易，“擴(kuò)大”銷售額不容易!多數(shù)美容院在經(jīng)營盈利狀況較好時都會考慮擴(kuò)大店面，但擴(kuò)大店面不僅是營業(yè)面積的增加、人員的增加、設(shè)備配置的增加，更重要的是經(jīng)營者管理能力及營銷水平的提高，最終要達(dá)到銷售額的不斷提升。因此，擴(kuò)店促銷不是小事情，在某種程度上比開業(yè)促銷還要重要。
駐馬店驛城區(qū)的云閣SPA養(yǎng)顏館已有5年的經(jīng)營歷史，最初該店的營業(yè)面積為100多平方米，有15張美容床、18名員工，穩(wěn)定顧客有300多位，每月的顧客量約為400位，月平均銷售額為10萬元左右。該店左側(cè)原有一家聯(lián)通營業(yè)大廳，后來聯(lián)通營業(yè)大廳搬遷，云閣SPA養(yǎng)顏館老板王翎羽便盤下了聯(lián)通營業(yè)大廳的200多平方米，使該店營業(yè)面積擴(kuò)大到將近400平方米。這絲毫不亞于再開一家美容院的投入，因此王翎羽非常重視，請來世紀(jì)良謀專業(yè)策劃專家指導(dǎo)擴(kuò)店促銷。
世紀(jì)良謀營銷專家對云閣SPA養(yǎng)顏館進(jìn)行了深入了解后，認(rèn)為擴(kuò)店本身就大有文章可做，可以將“擴(kuò)店”作為促銷的噱頭。
第一階段：大型專場招聘造聲勢
利用招聘造聲勢進(jìn)行宣傳，曾經(jīng)是中國家電零售巨頭國美電器的“店面開業(yè)三板斧”之一，云閣SPA養(yǎng)顏館完全可以在駐馬店這樣的小城市采用這種方式進(jìn)行宣傳造勢，足以能引起社會的強烈反響。
具體方案：
一、分別在12月3日、12月5日、12月8日，在當(dāng)?shù)氐摹扼A城晚報》上刊登半版招聘廣告。
二、12月8日、9日(周末)在當(dāng)?shù)氐娜瞬攀袌雠e行“云閣大型專場招聘會”。
三、利用招聘廣告?zhèn)鞑U(kuò)店后開業(yè)、舉辦大型專場招聘會等信息。
效果分析：
舉辦這一活動有兩個目的，一是事先透漏擴(kuò)店促銷的信息，為隨后的擴(kuò)店促銷做鋪墊;二是店面擴(kuò)大后需要人才，這樣可以為美容院找來優(yōu)秀人才。
當(dāng)?shù)貓蠹埖膹V告費較低，半版廣告足夠?qū)U(kuò)店信息介紹清楚，再加上大型專場招聘會，僅僅一周時間“云閣SPA養(yǎng)顏館擴(kuò)店”的消息就在駐馬店廣泛傳播，起到了很好的宣傳效果，也為該店招聘到了優(yōu)秀的人才，可謂一箭雙雕!
第二階段：全面升級，全新體驗
前一階段已經(jīng)告知廣大消費者云閣SPA養(yǎng)顏館要進(jìn)行擴(kuò)店促銷，接下來應(yīng)該告訴消費者什么呢?當(dāng)然要告訴消費者云閣SPA養(yǎng)顏館擴(kuò)店能給他們帶來什么，也就是說，云閣SPA養(yǎng)顏館的擴(kuò)店能給顧客帶來哪些實際的利益(擴(kuò)店與消費者的關(guān)系)。在策劃人的建議下，該店這一時期的活動主題定為：全面升級，全新體驗。告訴消費者，云閣SPA養(yǎng)顏館此次不僅是擴(kuò)大了營業(yè)面積，更重要的是將為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的美容服務(wù)。
具體方案：
一、宣傳主題：“云閣SPA養(yǎng)顏館擴(kuò)店即將開業(yè)，全面升級，全新體驗“
二、升級安排----
場地升級：由160平方米升級為400平方米，成為全市規(guī)模最大的美容機(jī)構(gòu)。
設(shè)備升級：引進(jìn)4臺代表香港頂級美容科技的最新美容儀器。
技術(shù)升級：邀請中國臺灣芳香理療大師親授全新芳香理療技術(shù)，專業(yè)美容師操作。
產(chǎn)品升級：引進(jìn)多個國內(nèi)、國外美容產(chǎn)品品牌，為顧客提供全新的理療方案，由內(nèi)而外的養(yǎng)護(hù)。
服務(wù)升級：顧客進(jìn)門即可喝到一杯暖胃的紅棗姜湯;在每個枕頭上灑上散發(fā)幽香的薰衣草精油;為做完護(hù)理的顧客提供水果和小點心。
三、活動內(nèi)容：凡在12月10日～17日期間進(jìn)店的顧客，均可獲贈價值128元的美容服務(wù)升級體驗卡，且所有項目的消費均按體驗價收取費用。
四、活動宣傳：活動開展前一周，分別于周一、周三和周五在當(dāng)?shù)氐摹扼A城晚報》上發(fā)布活動消息。
效果分析：
活動宣傳效果很好，活動期間共進(jìn)店顧客236人次，產(chǎn)生銷售6.846萬元。前期的鋪墊和這次宣傳的訴求，吸引來的都是想體驗的顧客，進(jìn)而使該店的服務(wù)方面贏得了很好的口碑!畢竟能提供如此服務(wù)的美容機(jī)構(gòu)，在駐馬店屈指可數(shù)。
第三階段：圣誕感恩，以客納客
經(jīng)過兩個階段活動的鋪墊，接下來就是圣誕節(jié)，節(jié)日氣氛濃郁，正是把整個擴(kuò)店促銷活動推向銷售高潮的最佳時機(jī)。擴(kuò)店后，該店的經(jīng)營成本較之前增加了一倍多，因此銷售額必須翻倍漲，才算擴(kuò)店成功!實際上，如果新顧客比以前增加一兩倍，那么銷售額翻倍漲根本不成問題，吸納新顧客就是關(guān)鍵所在!
如何翻倍增加新客源呢?除了用活動吸引來一部分顧客外，以客納客也是一種好辦法。因此，云閣SPA養(yǎng)顏館決定在圣誕節(jié)之前的12月22日，舉辦一次戶外大型感恩答謝活動。
具體方案：
一、向300多位固定的老顧客發(fā)出邀請，邀請函中特別說明：僅限攜帶兩名親朋(女性)參加，可以獲贈價值500元的套裝產(chǎn)品和人民劇院圣誕晚會門票一張。
二、向老顧客帶來的親朋贈送價值128元的全新體驗美容卡。
三、分別于12月18日、12月20日，在《驛城晚報》投放兩次1/4版的告知廣告。除了在廣告中向廣大消費者發(fā)出邀請外，還公布了針對除老顧客外的消費者的當(dāng)天消費信息。
四、活動安排----
活動一：5款“美容+美體“經(jīng)典套餐、超值體驗價僅98元/款。
活動二：冬季保濕補水面部護(hù)理，體驗價僅38元。
活動三：特別推出128元超值特惠卡，包含4次保濕補水面部護(hù)理，6次眼部護(hù)理，2次頸部護(hù)理。
活動四：購買產(chǎn)品滿1000元，贈送1000元護(hù)理。
五、活動當(dāng)天在美容院門前設(shè)置一個露天小劇場，邀請本市的樂隊和市劇團(tuán)表演節(jié)目，滿足人們的不同口味。重點節(jié)目是話劇《梁?！?。因為駐馬店是《梁祝》故里，這個節(jié)目能拉近該店與廣大消費者的距離。
效果分析：
活動當(dāng)天，云閣SPA養(yǎng)顏館門前的露天小劇場異常熱鬧，現(xiàn)場觀看節(jié)目的人近千人，甚至導(dǎo)致道路堵塞，交警都趕來維持秩序了。到該店參加活動的老顧客有268人，老顧客帶來的新顧客有312人，報紙廣告吸引來208人，當(dāng)天共產(chǎn)生銷售額18.64萬元。
后續(xù)活動：
這個活動之后，云閣SPA養(yǎng)顏館又結(jié)合元旦，對感恩答謝活動進(jìn)行了延續(xù)。具體方案是打電話給12月22日沒到活動現(xiàn)場的老顧客，告訴她們只要在元旦當(dāng)天到店里來，也可以享受到同等優(yōu)惠(少了圣誕晚會門票)。同時，分別于12月26日、28日，在《驛城晚報》投放1/4版廣告，以致歉為噱頭告知消費者感恩答謝活動的火爆場面，并說明因故未參加活動的人，仍可在元旦之前享受同等優(yōu)惠(少了圣誕晚會門票)。如此使活動得到了延續(xù)，拉動來的新顧客有108人，延續(xù)銷售額達(dá)到了4.86萬元。
投入產(chǎn)出分析：
在招聘廣告造勢階段，三期廣告費4800元，招聘及場地費800元;在升級美容體驗階段，三期廣告費4800元，各項雜費1200元，產(chǎn)生銷售6.846萬元，費銷比為8.7%;在以客納客階段，兩期廣告費1600元，圣誕晚會門票268張1.34萬元，舞臺費用1800元，樂隊費用和話劇演出費用2600元，各項雜費1200元，總費用2.06萬元，產(chǎn)生銷售18.64萬元，費銷比11%;在元旦延續(xù)活動階段，兩期廣告費1600元，銷售額4.86萬元，費銷比3.2%。整個擴(kuò)店促銷活動費用總計3.3萬元，總銷售額30.346萬元，總費銷比約10.8%。
結(jié)語：
擴(kuò)店促銷是一種特殊的促銷，既與新店開業(yè)促銷有一定的相似性，又脫不開老店針對老顧客的促銷。因為擴(kuò)店提高了經(jīng)營成本，所以美容院的促銷壓力更大，對擴(kuò)店促銷的要求更高。希望云閣SPA養(yǎng)顏館的成功案例能為廣大美容院經(jīng)營者帶來一些有益擴(kuò)店促銷的啟發(fā)。
駐馬店驛城區(qū)的云閣SPA養(yǎng)顏館已有5年的經(jīng)營歷史，最初該店的營業(yè)面積為100多平方米，有15張美容床、18名員工，穩(wěn)定顧客有300多位，每月的顧客量約為400位，月平均銷售額為10萬元左右。該店左側(cè)原有一家聯(lián)通營業(yè)大廳，后來聯(lián)通營業(yè)大廳搬遷，云閣SPA養(yǎng)顏館老板王翎羽便盤下了聯(lián)通營業(yè)大廳的200多平方米，使該店營業(yè)面積擴(kuò)大到將近400平方米。這絲毫不亞于再開一家美容院的投入，因此王翎羽非常重視，請來世紀(jì)良謀專業(yè)策劃專家指導(dǎo)擴(kuò)店促銷。
世紀(jì)良謀營銷專家對云閣SPA養(yǎng)顏館進(jìn)行了深入了解后，認(rèn)為擴(kuò)店本身就大有文章可做，可以將“擴(kuò)店”作為促銷的噱頭。
第一階段：大型專場招聘造聲勢
利用招聘造聲勢進(jìn)行宣傳，曾經(jīng)是中國家電零售巨頭國美電器的“店面開業(yè)三板斧”之一，云閣SPA養(yǎng)顏館完全可以在駐馬店這樣的小城市采用這種方式進(jìn)行宣傳造勢，足以能引起社會的強烈反響。
具體方案：
一、分別在12月3日、12月5日、12月8日，在當(dāng)?shù)氐摹扼A城晚報》上刊登半版招聘廣告。
二、12月8日、9日(周末)在當(dāng)?shù)氐娜瞬攀袌雠e行“云閣大型專場招聘會”。
三、利用招聘廣告?zhèn)鞑U(kuò)店后開業(yè)、舉辦大型專場招聘會等信息。
效果分析：
舉辦這一活動有兩個目的，一是事先透漏擴(kuò)店促銷的信息，為隨后的擴(kuò)店促銷做鋪墊;二是店面擴(kuò)大后需要人才，這樣可以為美容院找來優(yōu)秀人才。
當(dāng)?shù)貓蠹埖膹V告費較低，半版廣告足夠?qū)U(kuò)店信息介紹清楚，再加上大型專場招聘會，僅僅一周時間“云閣SPA養(yǎng)顏館擴(kuò)店”的消息就在駐馬店廣泛傳播，起到了很好的宣傳效果，也為該店招聘到了優(yōu)秀的人才，可謂一箭雙雕!
第二階段：全面升級，全新體驗
前一階段已經(jīng)告知廣大消費者云閣SPA養(yǎng)顏館要進(jìn)行擴(kuò)店促銷，接下來應(yīng)該告訴消費者什么呢?當(dāng)然要告訴消費者云閣SPA養(yǎng)顏館擴(kuò)店能給他們帶來什么，也就是說，云閣SPA養(yǎng)顏館的擴(kuò)店能給顧客帶來哪些實際的利益(擴(kuò)店與消費者的關(guān)系)。在策劃人的建議下，該店這一時期的活動主題定為：全面升級，全新體驗。告訴消費者，云閣SPA養(yǎng)顏館此次不僅是擴(kuò)大了營業(yè)面積，更重要的是將為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的美容服務(wù)。
具體方案：
一、宣傳主題：“云閣SPA養(yǎng)顏館擴(kuò)店即將開業(yè)，全面升級，全新體驗“
二、升級安排----
場地升級：由160平方米升級為400平方米，成為全市規(guī)模最大的美容機(jī)構(gòu)。
設(shè)備升級：引進(jìn)4臺代表香港頂級美容科技的最新美容儀器。
技術(shù)升級：邀請中國臺灣芳香理療大師親授全新芳香理療技術(shù)，專業(yè)美容師操作。
產(chǎn)品升級：引進(jìn)多個國內(nèi)、國外美容產(chǎn)品品牌，為顧客提供全新的理療方案，由內(nèi)而外的養(yǎng)護(hù)。
服務(wù)升級：顧客進(jìn)門即可喝到一杯暖胃的紅棗姜湯;在每個枕頭上灑上散發(fā)幽香的薰衣草精油;為做完護(hù)理的顧客提供水果和小點心。
三、活動內(nèi)容：凡在12月10日～17日期間進(jìn)店的顧客，均可獲贈價值128元的美容服務(wù)升級體驗卡，且所有項目的消費均按體驗價收取費用。
四、活動宣傳：活動開展前一周，分別于周一、周三和周五在當(dāng)?shù)氐摹扼A城晚報》上發(fā)布活動消息。
效果分析：
活動宣傳效果很好，活動期間共進(jìn)店顧客236人次，產(chǎn)生銷售6.846萬元。前期的鋪墊和這次宣傳的訴求，吸引來的都是想體驗的顧客，進(jìn)而使該店的服務(wù)方面贏得了很好的口碑!畢竟能提供如此服務(wù)的美容機(jī)構(gòu)，在駐馬店屈指可數(shù)。
第三階段：圣誕感恩，以客納客
經(jīng)過兩個階段活動的鋪墊，接下來就是圣誕節(jié)，節(jié)日氣氛濃郁，正是把整個擴(kuò)店促銷活動推向銷售高潮的最佳時機(jī)。擴(kuò)店后，該店的經(jīng)營成本較之前增加了一倍多，因此銷售額必須翻倍漲，才算擴(kuò)店成功!實際上，如果新顧客比以前增加一兩倍，那么銷售額翻倍漲根本不成問題，吸納新顧客就是關(guān)鍵所在!
如何翻倍增加新客源呢?除了用活動吸引來一部分顧客外，以客納客也是一種好辦法。因此，云閣SPA養(yǎng)顏館決定在圣誕節(jié)之前的12月22日，舉辦一次戶外大型感恩答謝活動。
具體方案：
一、向300多位固定的老顧客發(fā)出邀請，邀請函中特別說明：僅限攜帶兩名親朋(女性)參加，可以獲贈價值500元的套裝產(chǎn)品和人民劇院圣誕晚會門票一張。
二、向老顧客帶來的親朋贈送價值128元的全新體驗美容卡。
三、分別于12月18日、12月20日，在《驛城晚報》投放兩次1/4版的告知廣告。除了在廣告中向廣大消費者發(fā)出邀請外，還公布了針對除老顧客外的消費者的當(dāng)天消費信息。
四、活動安排----
活動一：5款“美容+美體“經(jīng)典套餐、超值體驗價僅98元/款。
活動二：冬季保濕補水面部護(hù)理，體驗價僅38元。
活動三：特別推出128元超值特惠卡，包含4次保濕補水面部護(hù)理，6次眼部護(hù)理，2次頸部護(hù)理。
活動四：購買產(chǎn)品滿1000元，贈送1000元護(hù)理。
五、活動當(dāng)天在美容院門前設(shè)置一個露天小劇場，邀請本市的樂隊和市劇團(tuán)表演節(jié)目，滿足人們的不同口味。重點節(jié)目是話劇《梁?！?。因為駐馬店是《梁祝》故里，這個節(jié)目能拉近該店與廣大消費者的距離。
效果分析：
活動當(dāng)天，云閣SPA養(yǎng)顏館門前的露天小劇場異常熱鬧，現(xiàn)場觀看節(jié)目的人近千人，甚至導(dǎo)致道路堵塞，交警都趕來維持秩序了。到該店參加活動的老顧客有268人，老顧客帶來的新顧客有312人，報紙廣告吸引來208人，當(dāng)天共產(chǎn)生銷售額18.64萬元。
后續(xù)活動：
這個活動之后，云閣SPA養(yǎng)顏館又結(jié)合元旦，對感恩答謝活動進(jìn)行了延續(xù)。具體方案是打電話給12月22日沒到活動現(xiàn)場的老顧客，告訴她們只要在元旦當(dāng)天到店里來，也可以享受到同等優(yōu)惠(少了圣誕晚會門票)。同時，分別于12月26日、28日，在《驛城晚報》投放1/4版廣告，以致歉為噱頭告知消費者感恩答謝活動的火爆場面，并說明因故未參加活動的人，仍可在元旦之前享受同等優(yōu)惠(少了圣誕晚會門票)。如此使活動得到了延續(xù)，拉動來的新顧客有108人，延續(xù)銷售額達(dá)到了4.86萬元。
投入產(chǎn)出分析：
在招聘廣告造勢階段，三期廣告費4800元，招聘及場地費800元;在升級美容體驗階段，三期廣告費4800元，各項雜費1200元，產(chǎn)生銷售6.846萬元，費銷比為8.7%;在以客納客階段，兩期廣告費1600元，圣誕晚會門票268張1.34萬元，舞臺費用1800元，樂隊費用和話劇演出費用2600元，各項雜費1200元，總費用2.06萬元，產(chǎn)生銷售18.64萬元，費銷比11%;在元旦延續(xù)活動階段，兩期廣告費1600元，銷售額4.86萬元，費銷比3.2%。整個擴(kuò)店促銷活動費用總計3.3萬元，總銷售額30.346萬元，總費銷比約10.8%。
結(jié)語：
擴(kuò)店促銷是一種特殊的促銷，既與新店開業(yè)促銷有一定的相似性，又脫不開老店針對老顧客的促銷。因為擴(kuò)店提高了經(jīng)營成本，所以美容院的促銷壓力更大，對擴(kuò)店促銷的要求更高。希望云閣SPA養(yǎng)顏館的成功案例能為廣大美容院經(jīng)營者帶來一些有益擴(kuò)店促銷的啟發(fā)。
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本文來源： 擴(kuò)店促銷，“擴(kuò)大”銷售額
